超市促銷(xiāo)員具備的12點(diǎn)要素

如今超市渠道已經(jīng)成為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)商品流通領(lǐng)域最重要的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)之一，促銷(xiāo)這種銷(xiāo)售形式隨著超市業(yè)態(tài)的蓬勃發(fā)展，以其形式的多變性和利益的直觀性，逐漸被消費(fèi)者認(rèn)知和接受。然而，隨著人們對(duì)促銷(xiāo)認(rèn)知的逐步提高，加之廠家商家愈演愈烈的惡性競(jìng)爭(zhēng)，促銷(xiāo)已經(jīng)成為消費(fèi)者熟視無(wú)睹的“小技倆兒”，如果說(shuō)對(duì)于廠家商家來(lái)說(shuō)硬著頭皮搞促銷(xiāo)是因?yàn)椤按黉N(xiāo)是找死，不促銷(xiāo)是等死”的話。那我們的上帝——消費(fèi)者，確實(shí)是被廠家商家此起彼伏進(jìn)行的促銷(xiāo)“大戰(zhàn)”培育出來(lái)的“久經(jīng)沙場(chǎng)”的優(yōu)秀士兵，因?yàn)椤皼](méi)有促銷(xiāo)等促銷(xiāo)，有了促銷(xiāo)比促銷(xiāo)，選了促銷(xiāo)看商標(biāo)，看完商標(biāo)看批號(hào)”已經(jīng)成為眾多消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為的“準(zhǔn)原則”。促銷(xiāo)員，這個(gè)伴隨促銷(xiāo)誕生的新興職業(yè)，由于其比之促銷(xiāo)形式和方法有著更多可控性的直觀效果，也成為廠家商家重點(diǎn)投入的焦點(diǎn)。然而，人畢竟不同于商品，有著其差異化的主觀能動(dòng)性和個(gè)體差異，為了更好的統(tǒng)一思想、規(guī)范行為、增強(qiáng)業(yè)務(wù)素質(zhì)、提高銷(xiāo)售執(zhí)行力，促銷(xiāo)員培訓(xùn)逐漸成為各廠家商家的重要手段之一。如今，各廠家商家的促銷(xiāo)員培訓(xùn)內(nèi)容除了行業(yè)差異和產(chǎn)品不同，大部分總結(jié)起來(lái)不外乎以下幾點(diǎn)：一、企業(yè)文化培訓(xùn)（企業(yè)介紹、企業(yè)發(fā)展史、企業(yè)榮譽(yù)、企業(yè)文化等）；二、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)（產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品功能等）；三、規(guī)章制度培訓(xùn)（崗位職責(zé)、薪資待遇、考勤制度、報(bào)表例會(huì)等）；四、促銷(xiāo)技能培訓(xùn)（促銷(xiāo)技巧、促銷(xiāo)問(wèn)答、促銷(xiāo)演練等）；五、激勵(lì)拓展培訓(xùn)（哲理故事、交流討論、案例共享、互動(dòng)游戲等）。原則上看來(lái)大都如此，然而經(jīng)過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)，出來(lái)的結(jié)果卻是參差不齊；有的促銷(xiāo)員業(yè)績(jī)好，無(wú)論到哪個(gè)店，其促銷(xiāo)業(yè)績(jī)總是平穩(wěn)，然而有的促銷(xiāo)員確是無(wú)論好店壞店，就是買(mǎi)不出成績(jī)來(lái)，無(wú)奈只能怪促銷(xiāo)員綜合素質(zhì)不同和能力較差。這種現(xiàn)象確實(shí)成為困擾廠家商家在促銷(xiāo)員使用和管理方面的一個(gè)難題。那么，好的促銷(xiāo)員是什么樣的，對(duì)新手促銷(xiāo)員如何能使其盡快的掌握實(shí)用的促銷(xiāo)技巧呢？筆者希望通過(guò)以下一則案例與大家共同探討對(duì)于促銷(xiāo)員促銷(xiāo)行為進(jìn)行量化分解與實(shí)施的要點(diǎn)：小李是一家乳品企業(yè)的促銷(xiāo)主管，最近公司組織了一次大型的終端促銷(xiāo)活動(dòng)，要招聘150名臨時(shí)促銷(xiāo)員（在校大學(xué)生）進(jìn)駐超市進(jìn)行促銷(xiāo)，經(jīng)過(guò)選拔和培訓(xùn)，150名促銷(xiāo)員以3人一組進(jìn)駐不同超市，然而活動(dòng)沒(méi)幾天，促銷(xiāo)效果的差異性卻顯漏的十分明顯，有13組促銷(xiāo)員業(yè)績(jī)非常理想，而其它小組人員因業(yè)績(jī)較差涉及銷(xiāo)售提成利益問(wèn)題，出現(xiàn)了要求與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好的小組輪換超市的要求，無(wú)奈之下，只好照做。然而，原本業(yè)績(jī)好的店卻出現(xiàn)了明顯下滑現(xiàn)象，幸好13個(gè)優(yōu)秀小組雖然分到原本促銷(xiāo)業(yè)績(jī)較差的超市，但其業(yè)績(jī)卻有不同程度的提升。為保住促銷(xiāo)成果小李邀筆者共同探索其原因何在？經(jīng)過(guò)筆者與小李的3天市場(chǎng)走訪發(fā)現(xiàn)，那13個(gè)業(yè)績(jī)突出的優(yōu)秀小組在人員分工與協(xié)作方面安排非常合理而有效，但最終要的是她們每個(gè)人都在互相交流和學(xué)習(xí)中總結(jié)出了超市促銷(xiāo)過(guò)程中相關(guān)階段的關(guān)鍵可、控制點(diǎn)，經(jīng)過(guò)筆者整理為對(duì)促銷(xiāo)行為進(jìn)行階段量化分解的流程，并付加以補(bǔ)充和實(shí)施確實(shí)起到了很好的效果，先將其成文與大家共同探討。促銷(xiāo)行為階段量化分解流程：（如圖）一、準(zhǔn)備：（規(guī)范到位，設(shè)定目標(biāo)）1、物資準(zhǔn)備：促銷(xiāo)服裝檢查；促銷(xiāo)臺(tái)按標(biāo)準(zhǔn)擺放；產(chǎn)品生動(dòng)陳列；品嘗物資擺放與連線（注意規(guī)范，不防礙消費(fèi)者）；宣傳物資陳列（生動(dòng)面面向消費(fèi)者）；人員站位地點(diǎn)選擇（主通道、客流集中區(qū)宣傳引導(dǎo)等）等。2、心理準(zhǔn)備：調(diào)整自身工作狀態(tài)（自我激勵(lì)）；設(shè)定工作目標(biāo)（實(shí)際且能激發(fā)自己工作熱情）；微笑聯(lián)系；自我放松（去衛(wèi)生間或深呼吸等）。二、觀察（尋找目標(biāo)消費(fèi)者）：1、從上到下，由下而上：按此順序觀察可接觸范圍內(nèi)的消費(fèi)者，要點(diǎn)如下：（1）穿著：服飾檔次（注重品牌與質(zhì)地，“以貌取人”）；是否干凈得體考究；鞋子款式和干凈程度等。（2）判斷家庭角色：?jiǎn)紊恚灰曰?；夫婦；母子；家庭主婦；老人（根據(jù)產(chǎn)品適合人群和促銷(xiāo)目標(biāo)消費(fèi)者確定，尤其重視中年婦女為重點(diǎn)消費(fèi)目標(biāo)）。（3）購(gòu)物籃或購(gòu)物車(chē)內(nèi)已選購(gòu)物品：觀察其已選購(gòu)物品的價(jià)格和數(shù)量（初步判斷其購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)和消費(fèi)水平）。（4）確定是否為目標(biāo)顧客：根據(jù)以上觀察判斷是否為本次促銷(xiāo)產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者。三、攔截（留住目標(biāo)消費(fèi)者）：1、問(wèn)候：根據(jù)距離利用適度聲音問(wèn)候，引起消費(fèi)者注意。如：“您好，能幫您選購(gòu)點(diǎn)什么嗎？”，“您好，您需要選購(gòu)XX產(chǎn)品嗎？”注意避免：“打擾您一下，我能給您介紹下XX產(chǎn)品嗎？”等帶有明顯推銷(xiāo)痕跡的話語(yǔ)出現(xiàn)。十二、延續(xù)（制造再次購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)）：1、感謝選購(gòu)：陪同消費(fèi)者一段距離，并表示感謝選購(gòu)產(chǎn)品，希望使用后多提使用意見(jiàn)和建議，同時(shí)對(duì)促銷(xiāo)員的工作有什么建議和意見(jiàn)，拉近關(guān)系，取保付帳！2、制造下次購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)：感謝后提出如果使用好或感覺(jué)不錯(cuò)，歡迎下次再選購(gòu)本產(chǎn)品。3、制造擴(kuò)展購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)：希望使用后感覺(jué)不錯(cuò)提為宣傳以下，推薦給親戚朋友等。綜上，對(duì)促銷(xiāo)行為進(jìn)行階段量化分解從文字上表述為十二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，但在實(shí)際運(yùn)用中不應(yīng)循規(guī)蹈矩，而應(yīng)靈活運(yùn)用，同