林正剛老師課程省公開課金獎全國賽課一等獎微課獲獎?wù)n件

中小企業(yè)面臨機會與挑戰(zhàn)

企業(yè)運行框架林正剛九月十三日至十五日成都1/189企業(yè)運行框架2/189正能量－職業(yè)經(jīng)理人養(yǎng)成能力心態(tài)溝通知識價值觀企業(yè)運行框架內(nèi)功3/189戰(zhàn)略討論創(chuàng)業(yè)者不是缺乏創(chuàng)意缺乏是怎樣執(zhí)行新趨勢研究落地4/189市場尋找市場規(guī)律適應(yīng)市場規(guī)律怎樣經(jīng)營企業(yè)5/189企業(yè)運行框架企業(yè)經(jīng)營一套規(guī)律首先找出市場規(guī)律然后適應(yīng)市場規(guī)律從500強企業(yè)運行經(jīng)驗提煉出來有效用到不少民企上市場對企業(yè)要求是一樣提供成為500強藍(lán)圖企業(yè)管理全景圖6/189影響力利潤市場計劃執(zhí)行策略企業(yè)信息運行中企業(yè)7/189計劃執(zhí)行策略企業(yè)企業(yè)運行框架企業(yè)使命企業(yè)文化關(guān)鍵能力與價值企業(yè)愿景市場定位進(jìn)入市場商業(yè)模型財務(wù)預(yù)算人事組織管理流程績效評定溝通平臺8/189企業(yè)運行框架企業(yè)使命企業(yè)文化關(guān)鍵能力與價值企業(yè)遠(yuǎn)景市場定位進(jìn)入市場商業(yè)模型財務(wù)預(yù)算人事組織管理流程績效評定溝通平臺企業(yè)選擇市場趨勢企業(yè)創(chuàng)造什么價值來參加趨勢具備關(guān)鍵價值關(guān)鍵能力配套進(jìn)入市場資源配合商業(yè)模型財務(wù)預(yù)算配合商業(yè)模型人事組織規(guī)范出理想員工行為確保員工行為到達(dá)預(yù)期策略目標(biāo)溝通平臺是管理流程基礎(chǔ)配套員工價值觀與行為尋找有最大回報市場客戶，溝通，買單9/189企業(yè)管理是一個系統(tǒng)缺乏一個全景圖關(guān)鍵是在模塊之間10/189泰拳是八肢運動每肢都要能用但要培養(yǎng)一兩招絕活需要掌握每肢之間轉(zhuǎn)換11/189企業(yè)使命企業(yè)文化關(guān)鍵能力與價值企業(yè)遠(yuǎn)景市場定位進(jìn)入市場商業(yè)模型財務(wù)預(yù)算人事組織管理流程績效評定溝通平臺運行企業(yè)需要學(xué)十二招每招要處理什么問題掌握招之間關(guān)系12/189策略13/189計劃執(zhí)行策略企業(yè)企業(yè)運行框架企業(yè)使命企業(yè)文化關(guān)鍵能力與價值企業(yè)遠(yuǎn)景市場定位進(jìn)入市場商業(yè)模型財務(wù)預(yù)算人事組織管理流程績效評定溝通平臺14/189企業(yè)三需（遠(yuǎn)景，使命，文化）15/189企業(yè)運行框架企業(yè)使命企業(yè)文化關(guān)鍵能力與價值企業(yè)遠(yuǎn)景市場定位進(jìn)入市場商業(yè)模型財務(wù)預(yù)算人事組織管理流程績效評定溝通平臺選擇市場趨勢16/189企業(yè)運行框架企業(yè)使命企業(yè)文化關(guān)鍵能力與價值企業(yè)愿景市場定位進(jìn)入市場商業(yè)模型財務(wù)預(yù)算人事組織管理流程績效評定溝通平臺怎樣抓緊市場機會17/189企業(yè)運行框架企業(yè)使命企業(yè)文化關(guān)鍵能力與價值企業(yè)愿景市場定位進(jìn)入市場商業(yè)模型財務(wù)預(yù)算人事組織管理流程績效評定溝通平臺配套員工價值觀與行為18/189企業(yè)運行框架企業(yè)使命企業(yè)文化關(guān)鍵能力與價值企業(yè)愿景市場定位進(jìn)入市場商業(yè)模型財務(wù)預(yù)算人事組織管理流程績效評定溝通平臺愿景——互聯(lián)網(wǎng)會改變?nèi)藗児ぷ鳎瑠蕵?，教育與生活使命——經(jīng)過影響互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展給客戶，員工，投資人，與合作搭檔帶來前所未有機會

文化－客戶成功，擁抱改變，對技術(shù)沒有宗教信仰，誠信，創(chuàng)新。。。思科企業(yè)19/189企業(yè)運行框架企業(yè)使命企業(yè)文化關(guān)鍵能力與價值企業(yè)愿景市場定位進(jìn)入市場商業(yè)模型財務(wù)預(yù)算人事組織管理流程績效評定溝通平臺愿景是：未來我們應(yīng)該是高科技、服務(wù)、國際化企業(yè)。使命：為客戶利益而努力創(chuàng)新。價值觀：成就客戶、創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新、精準(zhǔn)求實、誠信正直·成就客戶—致力于客戶滿意與成功·創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新—追求速度和效率，專注于對客戶和企業(yè)有影響創(chuàng)新·精準(zhǔn)求實—基于事實決議與業(yè)務(wù)管理·誠信正直—建立信任與負(fù)責(zé)任人際關(guān)系聯(lián)想集團(tuán)20/189企業(yè)運行框架企業(yè)使命企業(yè)文化關(guān)鍵能力與價值企業(yè)愿景市場定位進(jìn)入市場商業(yè)模型財務(wù)預(yù)算人事組織管理流程績效評定溝通平臺愿景——豐富人們溝通和生活使命——聚焦客戶關(guān)注挑戰(zhàn)和壓力，提供有競爭力通信處理方案和服務(wù)，連續(xù)為客戶創(chuàng)造最大價值。

·創(chuàng)造世界最優(yōu)異、最具創(chuàng)新性產(chǎn)品·像對待技術(shù)創(chuàng)新一樣致力于成本創(chuàng)新·讓更多人取得更新、更加好技術(shù)·最低總體擁有成本（TCO），更高工作效率華為企業(yè)21/189企業(yè)運行框架企業(yè)使命企業(yè)文化關(guān)鍵能力與價值企業(yè)愿景市場定位進(jìn)入市場商業(yè)模型財務(wù)預(yù)算人事組織管理流程績效評定溝通平臺愿景——成為中國房地產(chǎn)行業(yè)領(lǐng)跑者使命——建筑無限生活價值觀：創(chuàng)造健康豐盛人生1.客戶是我們永遠(yuǎn)搭檔2.人才是企業(yè)資本3.“陽光照亮體制”4.連續(xù)增加和領(lǐng)跑萬科22/189企業(yè)三需（虛）討論經(jīng)過團(tuán)體討論做出第一版三需分享你做三需時候體會23/189企業(yè)三需落地（量化）24/189企業(yè)運行框架企業(yè)使命企業(yè)文化關(guān)鍵能力與價值企業(yè)愿景市場定位進(jìn)入市場商業(yè)模型財務(wù)預(yù)算人事組織管理流程績效評定溝通平臺愿景——互聯(lián)網(wǎng)會改變?nèi)藗児ぷ?，娛樂，教育與生活思科企業(yè)GDP大小，增量IT投資大小，增量網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場大小，增量影響IT投資％影響網(wǎng)絡(luò)市場％出席行業(yè)市場峰會分享行業(yè)發(fā)展趨勢數(shù)據(jù)怎樣尋找細(xì)分市場？25/189企業(yè)運行框架企業(yè)使命企業(yè)文化關(guān)鍵能力與價值企業(yè)愿景市場定位進(jìn)入市場商業(yè)模型財務(wù)預(yù)算人事組織管理流程績效評定溝通平臺使命——經(jīng)過影響互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展給客戶，員工，投資人，與合作搭檔帶來前所未有機會

思科企業(yè)客戶分類客戶發(fā)展趨勢分析競爭環(huán)境分析渠道策略影響客戶網(wǎng)絡(luò)投資％設(shè)定渠道成長率％用戶大會網(wǎng)絡(luò)學(xué)院怎樣尋找你目標(biāo)客戶？26/189企業(yè)運行框架企業(yè)使命企業(yè)文化關(guān)鍵能力與價值企業(yè)愿景市場定位進(jìn)入市場商業(yè)模型財務(wù)預(yù)算人事組織管理流程績效評定溝通平臺文化－客戶成功，擁抱改變，對技術(shù)沒有宗教信仰，誠信，創(chuàng)新。。。思科企業(yè)配套管理流程財務(wù)預(yù)算包含激勵成本評分卡溝通系統(tǒng)員工大會27/189企業(yè)三需（虛）落地討論描述你將三需落地方法28/189關(guān)鍵能力與關(guān)鍵價值29/189企業(yè)運行框架企業(yè)使命企業(yè)文化關(guān)鍵能力與價值企業(yè)遠(yuǎn)景市場定位進(jìn)入市場商業(yè)模型財務(wù)預(yù)算人事組織管理流程績效評定溝通平臺老李故事關(guān)鍵能力是一箱情愿關(guān)鍵價值是市場認(rèn)可關(guān)鍵能力是短期使命30/189關(guān)鍵能力客戶愿意買單質(zhì)量及格產(chǎn)品或服務(wù)有效交付能力客戶體驗超強形成企業(yè)慣性處理客戶關(guān)鍵問題關(guān)鍵價值31/189關(guān)鍵能力與價值討論描述關(guān)鍵能力三個元素描述關(guān)鍵價值三個元素32/189關(guān)鍵與非關(guān)鍵33/189關(guān)鍵與非關(guān)鍵市場定義“關(guān)鍵價值”（區(qū)分力）你只能定義關(guān)鍵能力關(guān)鍵能力不一定是關(guān)鍵價值創(chuàng)造“關(guān)鍵價值”就是關(guān)鍵行為，其它都是非關(guān)鍵非關(guān)鍵不是不主要，但做好不會加分，但做不好可能會減分關(guān)鍵最終都會變成非關(guān)鍵34/189非關(guān)鍵產(chǎn)生非關(guān)鍵剛創(chuàng)業(yè)成熟企業(yè)關(guān)鍵關(guān)鍵非關(guān)鍵35/189研發(fā)下一代產(chǎn)品44191降價推進(jìn)現(xiàn)有紅海產(chǎn)品22262關(guān)鍵員工培養(yǎng)計劃35311345678910客戶增值客戶體驗客戶買單關(guān)鍵價值關(guān)鍵價值評分表36/189差異化關(guān)鍵非關(guān)鍵關(guān)鍵任務(wù)非關(guān)鍵任務(wù)創(chuàng)新周期風(fēng)險推廣管理外包創(chuàng)造大規(guī)模推廣差異化創(chuàng)造新差異化抽調(diào)非關(guān)鍵資源到新關(guān)鍵大規(guī)模管理關(guān)鍵任務(wù)支持下個創(chuàng)新37/189差異化關(guān)鍵非關(guān)鍵關(guān)鍵任務(wù)非關(guān)鍵任務(wù)創(chuàng)新周期風(fēng)險38/189差異化關(guān)鍵非關(guān)鍵關(guān)鍵任務(wù)非關(guān)鍵任務(wù)創(chuàng)新周期風(fēng)險39/189差異化關(guān)鍵非關(guān)鍵關(guān)鍵任務(wù)非關(guān)鍵任務(wù)創(chuàng)新周期風(fēng)險40/189差異化關(guān)鍵非關(guān)鍵關(guān)鍵任務(wù)非關(guān)鍵任務(wù)創(chuàng)新周期風(fēng)險41/189差異化關(guān)鍵非關(guān)鍵關(guān)鍵任務(wù)非關(guān)鍵任務(wù)創(chuàng)新周期風(fēng)險42/189差異化關(guān)鍵非關(guān)鍵關(guān)鍵任務(wù)非關(guān)鍵任務(wù)創(chuàng)新周期風(fēng)險43/189差異化關(guān)鍵非關(guān)鍵關(guān)鍵任務(wù)非關(guān)鍵任務(wù)創(chuàng)新周期風(fēng)險44/189差異化關(guān)鍵非關(guān)鍵關(guān)鍵任務(wù)非關(guān)鍵任務(wù)創(chuàng)新周期風(fēng)險45/189差異化關(guān)鍵非關(guān)鍵關(guān)鍵任務(wù)非關(guān)鍵任務(wù)創(chuàng)新周期風(fēng)險46/189研發(fā)下一代產(chǎn)品44191降價推進(jìn)現(xiàn)有紅海產(chǎn)品22262關(guān)鍵員工培養(yǎng)計劃35311345678910客戶增值客戶體驗客戶買單關(guān)鍵價值關(guān)鍵價值評分表1610關(guān)鍵價值加上關(guān)鍵指數(shù)47/189大規(guī)模推廣差異化創(chuàng)造新差異化抽調(diào)非關(guān)鍵資源來支持新創(chuàng)新大規(guī)模管理關(guān)鍵任務(wù)支持下個創(chuàng)新創(chuàng)新周期推廣管理外包創(chuàng)造關(guān)鍵任務(wù)非關(guān)鍵任務(wù)關(guān)鍵非關(guān)鍵非關(guān)鍵生成48/189關(guān)鍵非關(guān)鍵討論將你十件事情分布在創(chuàng)新周期上指出你挑戰(zhàn)存在框架那部分團(tuán)體認(rèn)為應(yīng)該調(diào)整框架那個部分49/18910987654321514131211109876543211關(guān)鍵非關(guān)鍵關(guān)鍵非關(guān)鍵11，106，69，150/189市場定位51/189企業(yè)運行框架企業(yè)使命企業(yè)文化關(guān)鍵能力與價值企業(yè)愿景市場定位進(jìn)入市場商業(yè)模型財務(wù)預(yù)算人事組織管理流程績效評定溝通平臺鎖定目標(biāo)市場－找到夠得著市場－爭取關(guān)鍵價值52/189Addressablemarket可能性市場Targetmarket目標(biāo)市場將關(guān)鍵能力鎖定在合理目標(biāo)市場上在目標(biāo)市場上產(chǎn)生關(guān)鍵價值53/189什么是適當(dāng)目標(biāo)市場適當(dāng)目標(biāo)市場讓你能夠保持主動不適當(dāng)目標(biāo)市場讓你永遠(yuǎn)在救火54/189怎樣去尋找適合自己市場成本通常是一個考慮互聯(lián)網(wǎng)能夠提供一些創(chuàng)意但最終必須要鎖定目標(biāo)市場55/189市場新舊舊新產(chǎn)品藍(lán)海紅海產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)用創(chuàng)新關(guān)鍵價值在哪里？老李56/189市場定位討論你企業(yè)考慮有鎖定目標(biāo)市場假如有，你鎖定市場所理嗎？57/189企業(yè)運行框架企業(yè)使命企業(yè)文化關(guān)鍵能力與價值企業(yè)遠(yuǎn)景市場定位進(jìn)入市場商業(yè)模型財務(wù)預(yù)算人事組織管理流程績效評定溝通平臺老李故事：老李很快判斷這個市場不能呆下去應(yīng)用創(chuàng)新就是尋找新市場市場定位就是從新找到關(guān)鍵價值58/189進(jìn)入市場（gotomarket）59/189鎖定市場后就要進(jìn)入市場60/189企業(yè)運行框架企業(yè)使命企業(yè)文化關(guān)鍵能力與價值企業(yè)愿景市場定位進(jìn)入市場商業(yè)模型財務(wù)預(yù)算人事組織管理流程績效評定溝通平臺客戶在那里怎樣與客戶溝通怎樣讓客戶買單61/189客戶62/189市場63/189你是誰有興趣有欲望愿意買單粉絲推銷員信任度ToB或toC64/189不一樣購置預(yù)算與行為客戶分類銷售模型市場65/189直銷分銷直銷＋代理代理電商全國性區(qū)域性中型小用戶個人銷售模型

客戶是誰，在那里

怎樣與客戶溝通

怎樣讓客戶買單客戶66/189企業(yè)運行框架企業(yè)使命企業(yè)文化關(guān)鍵能力與價值企業(yè)愿景市場定位進(jìn)入市場商業(yè)模型財務(wù)預(yù)算人事組織管理流程績效評定溝通平臺新城市小區(qū)報紙廣告小區(qū)商場老李故事67/189計劃68/189計劃執(zhí)行策略企業(yè)企業(yè)運行框架企業(yè)使命企業(yè)文化關(guān)鍵能力與價值企業(yè)遠(yuǎn)景市場定位進(jìn)入市場商業(yè)模型財務(wù)預(yù)算人事組織管理流程績效評定溝通平臺69/189計劃執(zhí)行策略企業(yè)企業(yè)運行框架企業(yè)使命企業(yè)文化關(guān)鍵能力與價值企業(yè)愿景市場定位進(jìn)入市場商業(yè)模型財務(wù)預(yù)算人事組織管理流程績效評定溝通平臺70/189商業(yè)模型71/189企業(yè)運行框架企業(yè)使命企業(yè)文化關(guān)鍵能力與價值企業(yè)愿景市場定位進(jìn)入市場商業(yè)模型財務(wù)預(yù)算人事組織管理流程績效評定溝通平臺商業(yè)模型是描述一個組織怎樣

調(diào)動資源

來創(chuàng)造，交付，與保留，價值思緒72/189關(guān)鍵搭檔關(guān)鍵活動關(guān)鍵資源關(guān)鍵價值客戶溝通購置渠道客戶分類成本架構(gòu)收入流商業(yè)模型Go

to

market關(guān)鍵價值創(chuàng)造價值資源管理財務(wù)報表73/189關(guān)鍵價值關(guān)鍵價值詳細(xì)處理客戶關(guān)鍵問題超強客戶體驗客戶愿意買單74/189先看老李商業(yè)模型關(guān)鍵搭檔關(guān)鍵活動關(guān)鍵資源關(guān)鍵價值客戶溝通購置渠道客戶分類成本架構(gòu)收入流木頭桌子75/189客戶分類客戶分類客戶在那里？76/189先看老李商業(yè)模型關(guān)鍵搭檔關(guān)鍵活動關(guān)鍵資源關(guān)鍵價值客戶溝通購置渠道客戶分類成本架構(gòu)收入流木頭桌子小鎮(zhèn)住在一個小區(qū)中上收入家庭77/189客戶溝通客戶溝通客戶喜歡經(jīng)過什么渠道來得到市場／產(chǎn)品信息78/189先看老李商業(yè)模型關(guān)鍵搭檔關(guān)鍵活動關(guān)鍵資源關(guān)鍵價值客戶溝通購置渠道客戶分類成本架構(gòu)收入流木頭桌子小鎮(zhèn)住在一個小區(qū)中上收入家庭人民日報廣告79/189購置渠道購置渠道客戶習(xí)慣用什么渠道來購置？80/189先看老李商業(yè)模型關(guān)鍵搭檔關(guān)鍵活動關(guān)鍵資源關(guān)鍵價值客戶溝通購置渠道客戶分類成本架構(gòu)收入流木頭桌子小鎮(zhèn)住在一個小區(qū)中上收入家庭小區(qū)商場攤位人民日報廣告81/189關(guān)鍵搭檔關(guān)鍵搭檔創(chuàng)造（生產(chǎn)）關(guān)鍵價值關(guān)鍵搭檔82/189先看老李商業(yè)模型關(guān)鍵搭檔關(guān)鍵活動關(guān)鍵資源關(guān)鍵價值客戶溝通購置渠道客戶分類成本架構(gòu)收入流木頭桌子小鎮(zhèn)住在一個小區(qū)中上收入家庭小區(qū)商場攤位材料提供商人民日報廣告83/189關(guān)鍵活動關(guān)鍵活動創(chuàng)造關(guān)鍵價值關(guān)鍵活動84/189先看老李商業(yè)模型關(guān)鍵搭檔關(guān)鍵活動關(guān)鍵資源關(guān)鍵價值客戶溝通購置渠道客戶分類成本架構(gòu)收入流木頭桌子小鎮(zhèn)住在一個小區(qū)中上收入家庭小區(qū)商場攤位材料提供商生產(chǎn)活動人民日報廣告85/189關(guān)鍵資源關(guān)鍵資源需要創(chuàng)造關(guān)鍵價值關(guān)鍵資源86/189先看老李商業(yè)模型關(guān)鍵搭檔關(guān)鍵活動關(guān)鍵資源關(guān)鍵價值客戶溝通購置渠道客戶分類成本架構(gòu)收入流木頭桌子小鎮(zhèn)住在一個小區(qū)中上收入家庭小區(qū)商場攤位材料提供商生產(chǎn)活動工廠木匠人民日報廣告現(xiàn)金購置30天后付87/189收入流收入流關(guān)鍵價值創(chuàng)造收入起源88/189先看老李商業(yè)模型關(guān)鍵搭檔關(guān)鍵活動關(guān)鍵資源關(guān)鍵價值客戶溝通購置渠道客戶分類成本架構(gòu)收入流木頭桌子小鎮(zhèn)住在一個小區(qū)中上收入家庭小區(qū)商場攤位材料提供商生產(chǎn)活動工廠木匠木桌子銷售人民日報廣告現(xiàn)金購置30天后付89/189成本架構(gòu)成本架構(gòu)需要創(chuàng)造與交付關(guān)鍵價值成本90/189先看老李商業(yè)模型關(guān)鍵搭檔關(guān)鍵活動關(guān)鍵資源關(guān)鍵價值客戶溝通購置渠道客戶分類成本架構(gòu)收入流木頭桌子小鎮(zhèn)住在一個小區(qū)中上收入家庭小區(qū)商場攤位材料提供商生產(chǎn)活動工廠木匠木桌子銷售銷售成本生產(chǎn)成本工廠成本人民日報廣告現(xiàn)金購置30天后付91/189關(guān)鍵搭檔關(guān)鍵活動關(guān)鍵資源關(guān)鍵價值客戶溝通購置渠道客戶分類成本架構(gòu)收入流量化老李商業(yè)模型作業(yè)木頭桌子商場柜臺租金:=10,000材料提供商:5,000張x200=1,000,000生產(chǎn)活動:5,000張廠房租金:60,000/3=20,000木匠工資:5,000張X150=750,000木桌子銷售:3,000張x500=1,500,000銷售員工資:2人X3,000X12=72,000人民日報廣告:=20,000小鎮(zhèn)住在一個小區(qū)中上收入家庭現(xiàn)金購置:60%客戶30天后付40%客戶管理人工資:2人X1,500X12=36,00092/189財務(wù)預(yù)算93/189計劃執(zhí)行策略企業(yè)企業(yè)運行框架企業(yè)使命企業(yè)文化關(guān)鍵能力與價值企業(yè)愿景市場定位進(jìn)入市場商業(yè)模型財務(wù)預(yù)算人事組織管理流程績效評定溝通平臺94/189財務(wù)預(yù)算商業(yè)模型量化95/189三張表會盈利嗎？現(xiàn)金能撐多久?誰在控制企業(yè)?損益表現(xiàn)金流量表資產(chǎn)負(fù)債表全方面財務(wù)預(yù)算96/189老李經(jīng)過預(yù)算來運行,連續(xù)增加企業(yè)價值比市場更加好銷售增加及盈利回報比同業(yè)更佳營運現(xiàn)金流比同業(yè)更佳資本負(fù)債比率損益表現(xiàn)金流量表資產(chǎn)負(fù)債表全方面財務(wù)預(yù)算500強97/189企業(yè)運行框架企業(yè)使命企業(yè)文化關(guān)鍵能力與價值企業(yè)愿景市場定位進(jìn)入市場商業(yè)模型財務(wù)預(yù)算人事組織管理流程績效評定溝通平臺策略落地第一步會計不是財務(wù)預(yù)算財務(wù)預(yù)算包含預(yù)測（假設(shè)與風(fēng)險）預(yù)算（budget）是神圣預(yù)算（budget）與預(yù)測（forecast）戰(zhàn)略目標(biāo)能夠調(diào)整98/189計劃跟不上改變預(yù)算永遠(yuǎn)不算數(shù)所以就不做計劃，也不做預(yù)算99/189財務(wù)預(yù)算與預(yù)測100/189預(yù)算結(jié)果預(yù)測一季二季三季四季012101/189戰(zhàn)略目標(biāo)102/189103/189

市場競爭者自己一年803020二年1004030三年1205050四年1406070五年1607090104/189戰(zhàn)略目標(biāo)作業(yè)計算市場每年增加率計算競爭者每年市場份額與增加率計算自己每年市場份額與增加率105/189戰(zhàn)略目標(biāo)＝一年預(yù)算，二年，三年戰(zhàn)略目標(biāo)106/189戰(zhàn)略目標(biāo)作業(yè)做出你第一個三年戰(zhàn)略目標(biāo)107/189人事組織108/189企業(yè)運行框架企業(yè)使命企業(yè)文化關(guān)鍵能力與價值企業(yè)愿景市場定位進(jìn)入市場商業(yè)模型財務(wù)預(yù)算人事組織管理流程績效評定溝通平臺落實商業(yè)模型主要策略必需有專員負(fù)責(zé)盡可能扁平化CEO責(zé)任是企業(yè)不是一些個人選擇人才必須考慮價值觀匹配崗位衡量標(biāo)準(zhǔn)不能量化可能沒有需要領(lǐng)導(dǎo)力模型必須與戰(zhàn)略目標(biāo)掛鉤109/189戰(zhàn)略目標(biāo)未來領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)要求當(dāng)前領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)實況領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)差距選用除養(yǎng)案例110/189績效評定111/189企業(yè)運行框架企業(yè)使命企業(yè)文化關(guān)鍵能力與價值企業(yè)愿景市場定位進(jìn)入市場商業(yè)模型財務(wù)預(yù)算人事組織管理流程績效評定溝通平臺目標(biāo)要清楚KPI能夠自己設(shè)計還要包含“提升”計劃績效評定是溝通機會績效評定是對事不對人下屬給上司展現(xiàn)機會上司做下屬“教練”機會最少一個季度一次112/189去年績效今年培養(yǎng)計劃今年績效目標(biāo)培養(yǎng)計劃執(zhí)行結(jié)果進(jìn)入短期改進(jìn)行動12去年今年招人績效評定流程113/189業(yè)績／能力價值觀／心態(tài)培養(yǎng)評定標(biāo)準(zhǔn)114/189評定標(biāo)準(zhǔn)5 5％

需要更大責(zé)任4 15% 超出崗位要求3 65% 滿足工作崗位要求2 10% 3-6月PIP1 5% 1月PIP115/189業(yè)績／能力價值觀／心態(tài)評定標(biāo)準(zhǔn)0101010556515116/189企業(yè)運行框架企業(yè)使命企業(yè)文化關(guān)鍵能力與價值企業(yè)愿景市場定位進(jìn)入市場商業(yè)模型財務(wù)預(yù)算人事組織管理流程績效評定溝通平臺有效績效評定需要將員工績效保持在一個合理分布上117/189企業(yè)運行框架企業(yè)使命企業(yè)文化關(guān)鍵能力與價值企業(yè)愿景市場定位進(jìn)入市場商業(yè)模型財務(wù)預(yù)算人事組織管理流程績效評定溝通平臺績效評定是一個管理流程確保策略與計劃執(zhí)行戰(zhàn)略目標(biāo)連到每個員工接收執(zhí)行反饋信息調(diào)整策略執(zhí)行溝通機會118/189績效評定七步法2134567確定企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)計部門戰(zhàn)略目標(biāo)確定部門戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)入績效評定流程處理預(yù)期范圍外反饋確定衡量指標(biāo)年底績效評定包含績效（硬）目標(biāo)與行為（軟）目標(biāo)與組織架構(gòu)及業(yè)務(wù)流程相匹配季度進(jìn)度討論必要時調(diào)整戰(zhàn)略與戰(zhàn)略目標(biāo)找到最適合衡量指標(biāo)（SMART）工具需要包含軟硬指標(biāo)評定包含績效（硬）目標(biāo)與行為（軟）目標(biāo)119/189企業(yè)運行框架企業(yè)使命企業(yè)文化關(guān)鍵能力與價值企業(yè)愿景市場定位進(jìn)入市場商業(yè)模型財務(wù)預(yù)算人事組織管理流程績效評定溝通平臺績效評定是執(zhí)行火車頭120/189執(zhí)行121/189管理流程122/189計劃執(zhí)行策略企業(yè)企業(yè)運行框架企業(yè)使命企業(yè)文化關(guān)鍵能力與價值企業(yè)遠(yuǎn)景市場定位進(jìn)入市場商業(yè)模型財務(wù)預(yù)算人事組織管理流程績效評定溝通平臺123/189企業(yè)管理挑戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)班子供給鏈后勤產(chǎn)品人事財務(wù)市場部銷售進(jìn)入市場計劃協(xié)作溝通124/189很多企業(yè)在做什么領(lǐng)導(dǎo)班子供給鏈后勤產(chǎn)品人事財務(wù)市場部銷售協(xié)作溝通125/189企業(yè)做事需要行為領(lǐng)導(dǎo)班子供給鏈后勤產(chǎn)品人事財務(wù)市場部銷售協(xié)作溝通溝通流程管理流程126/189管理流程管理目標(biāo)管理方法管理機制工具127/189企業(yè)執(zhí)行力管理目標(biāo)管理理念管理機制領(lǐng)導(dǎo)行為管理目標(biāo)管理理念管理機制領(lǐng)導(dǎo)行為管理目標(biāo)管理理念管理機制領(lǐng)導(dǎo)行為管理目標(biāo)管理理念管理機制領(lǐng)導(dǎo)行為管理目標(biāo)管理理念管理機制領(lǐng)導(dǎo)行為管理目標(biāo)管理理念管理機制領(lǐng)導(dǎo)行為管理目標(biāo)管理理念管理機制領(lǐng)導(dǎo)行為管理目標(biāo)管理理念管理機制領(lǐng)導(dǎo)行為管理目標(biāo)管理理念管理機制領(lǐng)導(dǎo)行為管理目標(biāo)管理理念管理機制領(lǐng)導(dǎo)行為管理目標(biāo)管理理念管理機制領(lǐng)導(dǎo)行為管理目標(biāo)管理方法管理機制工具128/189管理流程管理目標(biāo)管理方法管理機制工具規(guī)范出期望行為用什么方法去處理要處理什么問題增加溝通一致性自動自發(fā)129/189銷售pipeline管理目標(biāo)管理方法管理機制工具月度檢驗定出新目標(biāo)增加視野銷售評分卡3月3X130/189管理流程案例131/189什么是銷售pipeline132/189銷售線索合作討論提交方案方案確認(rèn)協(xié)議條款下訂單銷售漏斗銷售行為市場拓展133/189銷售線索合作討論提交方案方案確認(rèn)協(xié)議條款下訂單銷售流程銷售行為市場拓展20%40%60%80%100%134/189銷售管理＝銷售pipeline行為管理135/189銷售pipeline行為136/189020%40%60%80%100%020%40%60%80%100%第三個月第六個月020%40%60%80%100%第九個月137/189020%40%60%80%100%020%40%60%80%100%第三個月第六個月020%40%60%80%100%第九個月138/189020%40%60%80%100%020%40%60%80%100%第三個月第六個月020%40%60%80%100%第九個月139/189020%40%60%80%100%020%40%60%80%100%第三個月第六個月020%40%60%80%100%第九個月140/189020%40%60%80%100%020%40%60%80%100%第三個月第六個月020%40%60%80%100%第九個月141/189銷售pipeline管理目標(biāo)管理方法管理機制工具月度檢驗?zāi)繕?biāo)引導(dǎo)150%pipeline

覆蓋率進(jìn)度表142/189Pipeline進(jìn)度表銷售指標(biāo) 1500YTD結(jié)果 500剩下指標(biāo) 1000當(dāng)前pipeline 1300Pipeline覆蓋率 130%差距 －20%過去三個月coverage趨勢 110，115，130討論改進(jìn)方案（150%以上）143/189溝通平臺144/189管理流程就是溝通流程領(lǐng)導(dǎo)班子供給鏈后勤產(chǎn)品人事財務(wù)市場部銷售協(xié)作溝通溝通流程管理流程溝通平臺145/189企業(yè)運行框架企業(yè)使命企業(yè)文化關(guān)鍵能力與價值企業(yè)愿景市場定位進(jìn)入市場商業(yè)模型財務(wù)預(yù)算人事組織管理流程績效評定溝通平臺管理就是溝通溝通效率與速度是競爭力內(nèi)耗來自溝通不暢通暢溝通加強透明度與速度中小企業(yè)沒有得益信息化互聯(lián)網(wǎng)帶來后發(fā)先至機會云服務(wù)能夠處理信息化投資要求146/189。業(yè)務(wù)重整。優(yōu)勢發(fā)揮。專注效率。高風(fēng)險。新細(xì)分行業(yè)。轉(zhuǎn)移商業(yè)模型。新收入起源。低／中風(fēng)險。創(chuàng)造新市場。新商業(yè)模型。改變行業(yè)規(guī)矩。高風(fēng)險。降低成本。網(wǎng)頁化。建立經(jīng)驗。低風(fēng)險創(chuàng)新性關(guān)鍵性147/189企業(yè)運行框架企業(yè)使命企業(yè)文化關(guān)鍵能力與價值企業(yè)遠(yuǎn)景市場定位進(jìn)入市場商業(yè)模型財務(wù)預(yù)算人事組織管理流程績效評定溝通平臺企業(yè)選擇市場趨勢企業(yè)創(chuàng)造什么價值來參加趨勢具備關(guān)鍵價值關(guān)鍵能力配套進(jìn)入市場資源配合商業(yè)模型財務(wù)預(yù)算配合商業(yè)模型人事組織規(guī)范出理想員工行為確保員工行為到達(dá)預(yù)期策略目標(biāo)溝通平臺是管理流程基礎(chǔ)配套員工價值觀與行為尋找有最大回報市場客戶，溝通，買單148/189計劃執(zhí)行策略企業(yè)企業(yè)運行框架企業(yè)使命企業(yè)文化關(guān)鍵能力與價值企業(yè)愿景市場定位進(jìn)入市場商業(yè)模型財務(wù)預(yù)算人事組織管理流程績效評定溝通平臺149/189企業(yè)使命企業(yè)文化關(guān)鍵能力與價值企業(yè)遠(yuǎn)景市場定位進(jìn)入市場商業(yè)模型財務(wù)預(yù)算人事組織管理流程績效評定溝通平臺1234512345123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345自我評定150/189從想法到機制化想法沒有經(jīng)過討論，溝通思緒策略經(jīng)過管理層詳細(xì)溝通與討論策略配上適當(dāng)財力與人力策略計劃執(zhí)行機制化企業(yè)依據(jù)策略財務(wù)預(yù)算執(zhí)行將框架機制化12345151/189正能量－職業(yè)經(jīng)理人養(yǎng)成能力心態(tài)溝通知識價值觀企業(yè)運行框架領(lǐng)導(dǎo)力152/189技能提升五個階段1、了解2、熟悉3、獨立有效指導(dǎo)他人5、大師/專家153習(xí)學(xué)153/189企業(yè)運行框架評定等級分級水平狀態(tài)對框架掌握及應(yīng)用第五級5-教授/大師率領(lǐng)企業(yè)完成財務(wù)預(yù)算機制，并經(jīng)過預(yù)算執(zhí)行來產(chǎn)生企業(yè)運行節(jié)奏；能夠結(jié)合行業(yè)、企業(yè)特點在實踐運行框架過程中進(jìn)行連續(xù)優(yōu)化改進(jìn)。第四級4-指導(dǎo)他人團(tuán)體有效完成框架搭建，并表示在財務(wù)預(yù)算制訂和執(zhí)行中；團(tuán)體組員能夠指導(dǎo)其它人員推進(jìn)框架落地執(zhí)行。第三級3-獨立有效開始率領(lǐng)團(tuán)體在企業(yè)中實踐框架搭建和利用，能夠識別運行管理中關(guān)鍵問題并利用框架知識進(jìn)行處理；團(tuán)體對框架知識掌握全方面，能夠相對獨立有效地推進(jìn)工作。第二級2-熟悉對框架知識有較為全方面了解和認(rèn)識，開始掌握框架各模塊內(nèi)容關(guān)鍵招數(shù)，對招數(shù)之間關(guān)系也有了解和利用。第一級1-了解對框架知識含有初步了解，但對運行管理缺乏系統(tǒng)認(rèn)識，在利用框架改進(jìn)運行管理方面，還不能準(zhǔn)確識別和判斷問題主要性。154/189心胸【抱負(fù)】心量【包容】心愿【利他】積極【正能量】領(lǐng)導(dǎo)力模型155/189心胸【抱負(fù)】心量【包容】心愿【利他】積極【正能量】領(lǐng)導(dǎo)力維度分級心態(tài)衡量第五級目標(biāo)遠(yuǎn)大，強調(diào)利他和共贏；極度主動心態(tài)—一切都是機會；團(tuán)體都是高手而能協(xié)作，企業(yè)文化價值觀受到追捧。5第四級開始了解打造團(tuán)體主要性，經(jīng)過價值觀和團(tuán)體文化塑造影響他人行為，了解價值觀與機制互動關(guān)系；較大包容度，強烈共贏意識。4第三級了解價值觀/心態(tài)主要，制訂明確目標(biāo)，愿意采取行動幫助他人成功。3第二級知道自己不足，開始努力學(xué)習(xí)；有目標(biāo)和共贏意識，能夠容忍他人不足。2第一級心態(tài)負(fù)面，全部問題都是對方，勇于批評周圍一切；缺乏包容心和利他心，也沒有明確目標(biāo)。1156/189技能行為范圍/成果意愿/心態(tài)(Reaching/Results)(Action)(Willness)(Skill)WARS模型評定方面共啟愿景激勵人心推進(jìn)執(zhí)行組織協(xié)調(diào)創(chuàng)新變革自我超越意愿心態(tài)(W)

技能(S)

行為（A）

結(jié)果（R）

得分

領(lǐng)導(dǎo)力維度—自我綜合檢測（1-5分）總分：157/189技能行為范圍/成果意愿/心態(tài)(Reaching/Results)(Action)(Willness)(Skill)WARS模型評定方面共啟愿景激勵人心推進(jìn)執(zhí)行組織協(xié)調(diào)創(chuàng)新變革自我超越意愿心態(tài)(W)455453技能(S)213342行為（A）234341結(jié)果（R）123332得分9111513168領(lǐng)導(dǎo)力維度—自我綜合檢測（1-5分）總分：72

示例158/189謝謝159/189企業(yè)運行框架企業(yè)使命企業(yè)文化關(guān)鍵能力與價值企業(yè)遠(yuǎn)景市場定位進(jìn)入市場商業(yè)模型財務(wù)預(yù)算人事組織管理流程績效評定溝通平臺找不到下一步方向沒有清楚產(chǎn)品發(fā)展方向一廂情愿偏離市場沒有配套資源來執(zhí)行進(jìn)入市場計劃企業(yè)輕易說一套做一套人事組織不支持策略落地員工行為沒有規(guī)范可循，不能重復(fù)，不能傳承要做但都做不好溝通效率很低輕易選擇不適當(dāng)員工沒能鎖定目標(biāo)市場缺乏適當(dāng)銷售模型160/189企業(yè)運行框架企業(yè)使命企業(yè)文化關(guān)鍵能力與價值企業(yè)遠(yuǎn)景市場定位進(jìn)入市場商業(yè)模型財務(wù)預(yù)算人事組織管理流程績效評定溝通平臺企業(yè)選擇市場趨勢明確發(fā)掘市場方向161/189企業(yè)運行框架企業(yè)使命企業(yè)文化關(guān)鍵能力與價值企業(yè)遠(yuǎn)景市場定位進(jìn)入市場商業(yè)模型財務(wù)預(yù)算人事組織管理流程績效評定溝通平臺企業(yè)選擇市場趨勢企業(yè)創(chuàng)造什么價值來參加趨勢明確投資方向人力資源能力培養(yǎng)目標(biāo)162/189企業(yè)運行框架企業(yè)使命企業(yè)文化關(guān)鍵能力與價值企業(yè)遠(yuǎn)景市場定位進(jìn)入市場商業(yè)模型財務(wù)預(yù)算人事組織管理流程績效評定溝通平臺企業(yè)選擇市場趨勢企業(yè)創(chuàng)造什么價值來參加趨勢配套員工價值觀與行為選擇員工標(biāo)準(zhǔn)163/189企業(yè)運行框架企業(yè)使命企業(yè)文化關(guān)鍵能力與價值企業(yè)遠(yuǎn)景市場定位進(jìn)入市場商業(yè)模型財務(wù)預(yù)算人事組織管理流程績效評定溝通平臺企業(yè)選擇市場趨勢企業(yè)創(chuàng)造什么價值來參加趨勢具備關(guān)鍵價值關(guān)鍵能力配套員工價值觀與行為提醒一切要從客戶角度考慮164/189企業(yè)運行框架企業(yè)使命企業(yè)文化關(guān)鍵能力與價值企業(yè)遠(yuǎn)景市場定位進(jìn)入市場商業(yè)模型財務(wù)預(yù)算人事組織管理流程績效評定溝通平臺企業(yè)選擇市場趨勢企業(yè)創(chuàng)造什么價值來參加趨勢具備關(guān)鍵價值關(guān)鍵能力配套員工價值觀與行為尋找有最大回報市場鎖定目標(biāo)市場165/189企業(yè)運行框架企業(yè)使命企業(yè)文化關(guān)鍵能力與價值企業(yè)遠(yuǎn)景市場定位進(jìn)入市場商業(yè)模型財務(wù)預(yù)算人事組織管理流程績效評定溝通平臺企業(yè)選擇市場趨勢企業(yè)創(chuàng)造什么價值來參加趨勢具備關(guān)鍵價值關(guān)鍵能力配套員工價值觀與行為尋找有最大回報市場客戶，溝通，買單目標(biāo)客戶覆蓋，溝通與渠道166/189企業(yè)運行框架企業(yè)使命企業(yè)文化關(guān)鍵能力與價值企業(yè)遠(yuǎn)景市場定位進(jìn)入市場商業(yè)模型財務(wù)預(yù)算人事組織管理流程績效評定溝通平臺企業(yè)選擇市場趨勢企業(yè)創(chuàng)造什么價值來參加趨勢具備關(guān)鍵價值關(guān)鍵能力配套進(jìn)入市場資源配套員工價值觀與行為尋找有最大回報市場客戶，溝通，買單經(jīng)過資源調(diào)配來決定商業(yè)模型合理化167/189企業(yè)運行框架企業(yè)使命企業(yè)文化關(guān)鍵能力與價值企業(yè)遠(yuǎn)景市場定位進(jìn)入市場商業(yè)模型財務(wù)預(yù)算人事組織管理流程績效評定溝通平臺企業(yè)選擇市場趨勢企業(yè)創(chuàng)造什么價值來參加趨勢具備關(guān)鍵價值關(guān)鍵能力配套進(jìn)入市場資源配合商業(yè)模型財務(wù)預(yù)算配套員工價值觀與行為尋找有最大回報市場客戶，溝通，買單商業(yè)模型量化168/189企業(yè)運行框架企業(yè)使命企業(yè)文化關(guān)鍵能力與價值企業(yè)遠(yuǎn)景市場定位進(jìn)入市場商業(yè)模型財務(wù)預(yù)算人事組織管理流程績效評定溝通平臺企業(yè)選擇市場趨勢企業(yè)創(chuàng)造什么價值來參加趨勢具備關(guān)鍵價值關(guān)鍵能力配套進(jìn)入市場資源配合商業(yè)模型財務(wù)預(yù)算配合商業(yè)模型人事組織配套員工價值觀與行為尋找有最大回報市場客戶，溝通，買單檢驗人事組織與商業(yè)模型是否配套169/189企業(yè)運行框架企業(yè)使命企業(yè)文化關(guān)鍵能力與價值企業(yè)遠(yuǎn)景市場定位進(jìn)入市場商業(yè)模型財務(wù)預(yù)算人事組織管理流程績效評定溝通平臺企業(yè)選擇市場趨勢企業(yè)創(chuàng)造什么價值來參加趨勢具備關(guān)鍵價值關(guān)鍵能力配套進(jìn)入市場資源配合商業(yè)模型財務(wù)預(yù)算配合商業(yè)模型人事組織確保員工行為到達(dá)預(yù)期策略目標(biāo)配套員工價值觀與行為尋找有最大回報市場客戶，溝通，買單策略落實在每個員工身上170/189企業(yè)運行框架企業(yè)使命企業(yè)文化關(guān)鍵能力與價值企業(yè)遠(yuǎn)景市場定位進(jìn)入市場商業(yè)模型財務(wù)預(yù)算人事組織管理流程績效評定溝通平臺企業(yè)選擇市場趨勢企業(yè)創(chuàng)造什么價值來參加趨勢具備關(guān)鍵價值關(guān)鍵能力配套進(jìn)入市場資源配合商業(yè)模型財務(wù)預(yù)算配合商業(yè)模型人事組織規(guī)范出理想員工行為確保員工行為到達(dá)預(yù)期策略目標(biāo)配套員工價值觀與行為尋找有最大回報市場客戶，溝通，買單理想行為171/189企業(yè)運行框架企業(yè)使命企業(yè)文化關(guān)鍵能力與價值企業(yè)遠(yuǎn)景市場定位進(jìn)入市場商業(yè)模型財務(wù)預(yù)算人事組織管理流程績效評定溝通平臺企業(yè)選擇市場趨勢企業(yè)創(chuàng)造什么價值來參加趨勢具備關(guān)鍵價值關(guān)鍵能力配套進(jìn)入市場資源配合商業(yè)模型財務(wù)預(yù)算配合商業(yè)模型人事組織規(guī)范出理想員工行為確保員工行為到達(dá)預(yù)期策略目標(biāo)溝通平臺是管理流程基礎(chǔ)配套員工價值觀與行為尋找有最大回報市場客戶，溝通，買單172/189企業(yè)運行框架企業(yè)使命企業(yè)文化關(guān)鍵能力與價值企業(yè)遠(yuǎn)景市場定位進(jìn)入市場商業(yè)模型財務(wù)預(yù)算人事組織