狼性銷售與談判技能訓(xùn)練

《虎口奪單》狼性銷售與談判技能訓(xùn)練2013我要對你說……首先，恭喜你成為

地區(qū)

期“虎口奪單”學(xué)員，相識(shí)就是緣分，讓我們今天，明天，后天一直保持溝通與協(xié)作，共同持續(xù)成長！其次，我希望你愿意打開心扉，愿意帶著謙虛的心態(tài)來學(xué)習(xí)，這是一種人生智慧——智者常樂！最后，我希望你能真正有所收獲，我愿意在未來和你一起“虎口奪單”，成就更加美好的人生！—第一部分—虎口奪單課程講義課程單元設(shè)置第一單元：虎口奪單與狼性銷售第二單元：職業(yè)銷售技能訓(xùn)練第三單元：面對面銷售四部曲第四單元：實(shí)戰(zhàn)銷售談判技巧第一單元：虎口奪單與狼性銷售專業(yè)銷售員的五大問題什么是虎口奪單如何虎口奪單狼性銷售的八大特點(diǎn)百戰(zhàn)歸來看銷售你是誰？你在做什么？客戶是誰?客戶為什么要購買產(chǎn)品？我和客戶是什么關(guān)系？專業(yè)銷售員必須回答的五個(gè)問題銷售＝銷＋售...百戰(zhàn)歸來看銷售銷售VS服務(wù)？什么是《虎口奪單》？其實(shí)，《虎口奪單》講述的是一種人生信念和銷售精神……虎口奪單的特點(diǎn)快＝想到做到，立刻行動(dòng)快＝動(dòng)作更快一點(diǎn)快＝快速記憶＝1通電話＋2通短信＋3封郵件快＝快速讓客戶欠你人情快＝快速把客戶變成“廢人”快＝快速和客戶發(fā)生關(guān)系如何“快”‘路遙知馬力，日久見人心’不適合于‘虎口奪單’式銷售！---摘自《虎口奪單-狼性銷售的實(shí)戰(zhàn)秘籍》檢討團(tuán)隊(duì)時(shí)機(jī)耐力勇敢主動(dòng)目標(biāo)準(zhǔn)備第二單元：職業(yè)銷售技能訓(xùn)練與不同性格的客戶溝通銷售溝通中的望聞問切銷售溝通的六大習(xí)慣銷售溝通的藝術(shù)回答問題的智慧與不同性格的客戶溝通

千人千面千面千心千心千性銷售技能三點(diǎn)式確認(rèn)式排序式歸納式打比喻講故事六大溝通習(xí)慣銷售溝通的藝術(shù)命令的藝術(shù)否定的藝術(shù)贊美的藝術(shù)措辭的藝術(shù)回答問題的智慧緊眨眼，慢開口重大問題，隔夜回答避免被客戶一再追問了解動(dòng)機(jī)，再做回答勿正面回答第三單元：面對面銷售四步驟第二步第三步第四步第一步接觸客戶了解需求產(chǎn)品展示絕對成交第四單元：實(shí)戰(zhàn)銷售談判技巧如何選擇談判的時(shí)間和地點(diǎn)談判中常見的六大力量如何在談判中造勢談判中的開局，中場和收場策略如何選擇談判地點(diǎn)我方主場對方主場陌生地點(diǎn)談判戰(zhàn)略決定位置擺放？如何掌控談判時(shí)間三不談兩底線信息時(shí)間人格專業(yè)權(quán)力六大力量實(shí)力討論：如何造勢時(shí)間造勢法信息造勢法人格造勢法專業(yè)造勢法實(shí)力造勢法權(quán)利造勢法開局策略中場策略收場策略了解需求塑造價(jià)值不情不愿吹毛求疵開價(jià)故作驚詫老虎鉗切割遛馬術(shù)傾盆大雨車輪戰(zhàn)請示上級(jí)燙手山芋禮尚往來虛晃一槍以退為進(jìn)黑白臉讓步再咬一口反悔小恩小惠一拍兩散草擬合同贊美Q&A—謝謝！—價(jià)值—第二部分—虎口奪單行動(dòng)手冊首先，真誠的感謝你聆聽《虎口奪單》現(xiàn)場課程……《虎口奪單》培訓(xùn)的終級(jí)目的是提升學(xué)員的銷售業(yè)績，如果你聽完之后，還是按照過去的方式我行我素，那么這門課對你將沒有任何價(jià)值－－－因?yàn)殇N售業(yè)績的改變源于行為和行動(dòng)的改變，行為和行動(dòng)的改變源于思維的改變……我給你提供這份“虎口奪單－復(fù)習(xí)&行動(dòng)手冊”的目的也正是希望能夠監(jiān)督和催促你，將課堂上學(xué)到的銷售思維轉(zhuǎn)變?yōu)樾碌匿N售行為，并多加練習(xí)，養(yǎng)成習(xí)慣，形成新的銷售能力，進(jìn)而真正提升你的銷售業(yè)績……我不想把這份資料寫的很復(fù)雜，所以，先讓我?guī)е阒販卦凇痘⒖趭Z單》課堂聽到的那些或令你醍醐灌頂，或令你捧腹大笑，或令你掩面沉思的觀點(diǎn)，然后，需要你把這些觀點(diǎn)轉(zhuǎn)化為你的銷售行為，記住，一定要轉(zhuǎn)化，否則，你就辜負(fù)了我的良苦用心……－虎口奪單行動(dòng)手冊之說明－虎口奪單－觀點(diǎn)1：每個(gè)銷售員都要學(xué)會(huì)非常個(gè)性化的解釋自己的名字，以便能夠在茫茫人海中讓客戶快速記住你，所以，老岱老師說：“成功的銷售從成功的解釋自己的名字開始！”相應(yīng)的行動(dòng)：請寫出你的名字

，請思考并寫出你如何向客戶解釋你的名字，以便讓客戶更好的記住你?。敿?xì)行動(dòng)計(jì)劃－虎口奪單－觀點(diǎn)2：客戶有時(shí)候，不在乎你說什么話，用什么措辭，措辭是否華麗，事實(shí)上，客戶更在乎你說話時(shí)候狀態(tài)，所以，老岱說：“銷售是信心傳播的過程，是精氣神狀態(tài)轉(zhuǎn)移的結(jié)果！”相應(yīng)的行動(dòng)：請思考以下5個(gè)常見的銷售場景，你的做法和行為是否達(dá)到了“信心的傳遞？狀態(tài)的轉(zhuǎn)移？”1、你和客戶握手是否堅(jiān)定有力？你的眼神是否飄忽不定？2、當(dāng)你介紹公司和產(chǎn)品的時(shí)候，臉上是否充滿著自信？3、你的穿著是否能夠給你以信心并能將之傳遞給客戶？4、你走起路來是老氣橫秋還是朝氣蓬勃，不要暗示自己，你年齡偏大，所以老氣橫秋，因?yàn)?，朝氣蓬勃是一種心態(tài)5、你在向客戶提要求的時(shí)候，總是非常戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的征求客戶意見？還是，以非常柔和的語氣，表達(dá)非常堅(jiān)定的要求？－更詳細(xì)行動(dòng)計(jì)劃－虎口奪單－觀點(diǎn)3當(dāng)客戶對你的觀點(diǎn)有異議，當(dāng)客戶不相信你、你的產(chǎn)品、你的公司的時(shí)候，當(dāng)你想說服客戶接受你觀點(diǎn)的時(shí)候，最好的方法就是“講故事”，所以，老岱老師說：“人人都要學(xué)會(huì)講故事，講自己的故事，講別人的故事！”相應(yīng)的行動(dòng)：請思考面對以下情形，面對客戶的質(zhì)問，你準(zhǔn)備好相應(yīng)的故事了嗎？這些故事講到爐火純青的地步了嗎？1、你們公司我沒聽過，我怎么相信你和你的公司呢？2、你們的產(chǎn)品太貴了？3、你們的產(chǎn)品，能達(dá)到我說的這個(gè)要求嗎？我有些擔(dān)心?。啃√嵝眩哼€記得我在課堂上和你分享的銷售臺(tái)詞嗎？×總，我能理解您的擔(dān)憂和顧慮，如果是我的話，我也會(huì)有和您一樣的疑問，畢竟我們沒有合作過，我不知道我能否讓您接受我的觀點(diǎn)，我想在和您說一個(gè)發(fā)生在我身上的故事……－更詳細(xì)行動(dòng)計(jì)劃－虎口奪單－觀點(diǎn)4：我發(fā)現(xiàn)一個(gè)令人沮喪的事實(shí)——銷售員們總是一味的對客戶言聽計(jì)從，可結(jié)果卻是，客戶的要求越來越多，滿意度越來越低，事實(shí)上客戶的滿意不但取決于你給客戶多少？更取決于你什么時(shí)候給？怎么給？更取決于客戶的期望值，所以，馬克老師說：“成功的銷售員不會(huì)只是一味對客戶言聽計(jì)從，不會(huì)只是一味滿足客戶的要求，他們總是能夠通過合理的降低、規(guī)劃和管理客戶期望值之手段來提升客戶滿意度……”相應(yīng)的行動(dòng)：請思考你的哪些行為在無意中助長客戶期望值？應(yīng)該如何改善這些行為，請列舉出10個(gè)出來

－更詳細(xì)行動(dòng)計(jì)劃－虎口奪單－觀點(diǎn)5：很多銷售員到客戶辦公室，一通寒暄之后，馬上拿出產(chǎn)品資料，眉飛色舞的描述，我們公司如何好，我們產(chǎn)品如何好，我們服務(wù)如何好，我們價(jià)格如何好。事實(shí)上，這樣的銷售員經(jīng)常遭遇客戶的拒絕和打擊，因?yàn)?，他們總是以自己為中心，而不是以客戶為中心，故失敗。正確的做法是，先想方設(shè)法把客戶的嘴巴敲開來，了解客戶的思想，并設(shè)法與其思想產(chǎn)生共鳴，再了解客戶的痛苦和需求，最后，再拿出你的靈丹妙藥——產(chǎn)品，來解決客戶的痛苦和需求。所以，我的老師說：“銷售就是了解客戶思想，了解客戶需求，了解客戶痛苦，用產(chǎn)品的價(jià)值滿足客戶需求，解決客戶痛苦的過程！”相應(yīng)的行動(dòng)：請寫出你的思想，包括公司層面的思想，個(gè)人層面的思想，至少寫出10個(gè)，并對這10個(gè)思想深加思考……－更詳細(xì)行動(dòng)計(jì)劃－虎口奪單－觀點(diǎn)6：很多人聽完老師的銷售技巧，產(chǎn)生“一定要”的銷售精神和信念，我希望每個(gè)一線的銷售員都能夠?qū)W習(xí)那種“一定要”的精神，學(xué)習(xí)“虎口奪單，志在必得”的銷售精神，所以，老岱老師說，“如果一個(gè)人不具備‘一定要’的精神和信念，就算他具備十八般武藝，也無法在銷售上取得成功”！相應(yīng)的行動(dòng)：請思考并寫出你“一定要”拿下的客戶名單請思考并寫出你“一定要”實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)－更詳細(xì)行動(dòng)計(jì)劃－虎口奪單－觀點(diǎn)7：這個(gè)世界上，沒有成功的法則，但有失敗的法則，所以，老岱老師說：“我不知道如何才能虎口奪單，但我知道如果你慢了，哪怕慢對手半拍，你就一定會(huì)失敗，所以，如何才能虎口奪單？那就靠一個(gè)字——‘快’！”相應(yīng)的行動(dòng)：1、快就是——想到做到，