口腔醫(yī)院企劃方案

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口腔診所營(yíng)銷具體策劃方案

一、口腔醫(yī)療市場(chǎng)分析

(1)、消費(fèi)者對(duì)口腔衛(wèi)生保健的需求

口腔衛(wèi)生保健需求和國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)、人口文化水平的提高是緊密相關(guān)的。過去十年是我國(guó)口腔衛(wèi)生服務(wù)發(fā)生顯著變化的時(shí)期,個(gè)體牙科診所小而敏捷,分布在社區(qū)居民生活密集地,便利患者,就近醫(yī)療,其工作時(shí)間為8h制,也可實(shí)行預(yù)約制,具有廣泛的市場(chǎng)前景。高質(zhì)量的個(gè)體牙科診所不僅是口腔醫(yī)師謀生和獵取利潤(rùn)的工作單位,更重要的是能向社區(qū)居民供應(yīng)長(zhǎng)期的、系統(tǒng)的、定期的口腔衛(wèi)生服務(wù)

（2）、目前全國(guó)口腔疾病狀況

據(jù)最新的全國(guó)口腔流行病調(diào)查資料，以至少患以下一種口腔疾病計(jì)算（齲齒、牙周病、牙齦病、缺牙、牙結(jié)石、牙外傷、智齒阻生），口腔疾病的患病率為97.6%，該資料還表明94.8%的人群需要專業(yè)干預(yù)而未治療。依據(jù)調(diào)查結(jié)果表明，48%的人有需要治療但未治療的齲齒，而定期帶孩子（18歲以下）看牙醫(yī)的家長(zhǎng)只有7%。同時(shí)，隨著食物結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變和食糖量的增加，牙病呈明顯增加的趨勢(shì)。

（3）、進(jìn)展私立口腔診所的市場(chǎng)前景

人一輩子可能不得某種病，但牙病人人有，一生要多次訪問口腔醫(yī)師。即使現(xiàn)在沒有牙病，也應(yīng)定期作口腔健康檢查，只靠少數(shù)大醫(yī)院是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿意市場(chǎng)需求的。因此世界各國(guó)的牙科醫(yī)療機(jī)構(gòu)，均實(shí)行在社區(qū)中呈合理網(wǎng)狀式分布，而且以私人的小牙科診所為主。美國(guó)

牙科醫(yī)師在私人診所服務(wù)的人數(shù)和在口腔醫(yī)院或綜合醫(yī)院口腔科服務(wù)的人數(shù)比為8：2，德國(guó)為9：1，日本為7：3，香港為9：1。而目前中國(guó)的口腔醫(yī)師幾乎全部在公立醫(yī)院工作。北京高?？谇会t(yī)學(xué)院名譽(yù)院長(zhǎng)張震康指出，進(jìn)展社區(qū)口腔診所是我國(guó)口腔醫(yī)療事業(yè)進(jìn)展的趨勢(shì)。

二、市場(chǎng)定位

（定位的目的與原則）每個(gè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)以及它供應(yīng)的服務(wù)，在顧客心目中都有其定位或形象，并且這些會(huì)影響到消費(fèi)者的購(gòu)買打算。通過對(duì)診所定位、對(duì)診所供應(yīng)的服務(wù)定位，使顧客在心中感受到口腔診所的特色，體會(huì)到口腔診所比其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有哪些優(yōu)勢(shì)，從而在眾多醫(yī)療機(jī)構(gòu)中選擇我們，信任我們。

雖然診所的規(guī)模有限、資金有限，在短時(shí)間內(nèi)很難做到大而全，但卻可以從市場(chǎng)的補(bǔ)缺者入手，成為一小塊市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)者。因此，確定市場(chǎng)定位原則為避開正面沖突，著手空白市場(chǎng)，突出有信任的醫(yī)生這一最重要因素，揚(yáng)長(zhǎng)避短。

三、問題與回答：

①口腔診全部開了許多年，其中大部分還是老顧客，這里就存在著一個(gè)老顧客價(jià)格的問題？對(duì)待老顧客，什么樣的策略才是最好的呢？

1、答：對(duì)待老顧客，怎么樣處理好才是最好的呢。個(gè)人建議，①新價(jià)格+會(huì)員卡消費(fèi)次數(shù)②建立老顧客個(gè)人檔案，辦理睬員制度。并定期做回訪③回饋禮物式（禮物可是形式上的，也可是患者

醫(yī)療上的）

②價(jià)格問題，對(duì)待老顧客是否應(yīng)當(dāng)用新的價(jià)格。新的價(jià)格會(huì)不會(huì)使老顧客的不快而使他們流失？為了以后長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光怎么樣處理好新價(jià)格與老顧客共融的抱負(fù)效果？

2、會(huì)，一開頭的時(shí)候確定會(huì)。當(dāng)顧客或是病人特殊是老顧客看到新價(jià)格的時(shí)候第一感覺就是和他們心中傳統(tǒng)的價(jià)格等心理產(chǎn)生了偏差，而雇主需要做的就是關(guān)心和疏導(dǎo)病人們把這種心理偏差給訂正和引導(dǎo)到我們新的價(jià)格上面來，以求得老顧客對(duì)新價(jià)格的接受老顧客一開頭可能會(huì)選擇新的牙科口腔診所。從我個(gè)人的角度說，一個(gè)許多年在這里治牙的老顧客突然換了一家去治牙，無論是醫(yī)療人員還是醫(yī)療環(huán)境對(duì)于老顧客來說都是新的，會(huì)產(chǎn)生不舒適的因素，這是人的一種心理。我們要做的就是如何把他們重新引導(dǎo)回到他們熟識(shí)的環(huán)境中來。

③是否應(yīng)當(dāng)循規(guī)蹈矩的進(jìn)行著傳統(tǒng)醫(yī)療式的營(yíng)銷手法？

3、因?yàn)楦鞣N物價(jià)的上漲雇主的口腔診所必需要隨著市場(chǎng)的大潮相應(yīng)的價(jià)格上浮這是必定的?？谇辉\所以追求利潤(rùn)為己任，當(dāng)醫(yī)療產(chǎn)品等成本不行再降，利潤(rùn)不行再長(zhǎng)時(shí)，就需要擴(kuò)展思維，開創(chuàng)新財(cái)路

4、新老顧客流失的緣由有哪些？

對(duì)于一個(gè)口腔醫(yī)療行業(yè)來說，每天都有新的患者加入和老的顧客離開，一個(gè)口腔醫(yī)療診所平均每年有10%的顧客在流失，而兩次光臨的顧客可為診所帶來25%-85%利潤(rùn)，吸引他們?cè)俅喂馀R的主要緣由中，首先是治療效果的好壞，其次是服務(wù)質(zhì)量，最終才是價(jià)格。而

一位滿足的顧客會(huì)引發(fā)8位潛在的生意，其中至少有1位會(huì)光臨；爭(zhēng)取1位新顧客所花的成本是保住1名老顧客的6倍。一個(gè)口腔醫(yī)療診所只要保住比維持在5%的顧客，則利潤(rùn)可增加20%左右。緣由：①得罪老顧客

②在診所大廳與顧客（患者）吵架

③投訴不處理或處理不當(dāng)

④重要的醫(yī)生跳槽

⑤不拿小客戶當(dāng)干糧

⑥長(zhǎng)期與顧客缺乏溝通

以上幾個(gè)問題已經(jīng)基本道出了診所的緣由了，雇主既然已經(jīng)知道自己的診所問題所在就可以做出相應(yīng)的對(duì)策來應(yīng)對(duì)市場(chǎng)和顧客流失的緣由了。

活動(dòng)策劃：

一、前期

①制訂新的價(jià)格表，并依據(jù)新的價(jià)格表印制新的價(jià)格表欄（大篇幅、清楚。

②訂制一系列的會(huì)員卡、儲(chǔ)值卡、優(yōu)待卡、會(huì)員檔案等會(huì)員制度的產(chǎn)品。

③預(yù)備活動(dòng)用的條幅、單頁等宣揚(yáng)用品。

二、強(qiáng)勢(shì)宣揚(yáng)全力推廣保障活動(dòng)順當(dāng)進(jìn)行。

★通過上報(bào)紙刊登某某診所在某某地進(jìn)行愛心牙醫(yī)從孩子做起

的公益活動(dòng)。

★自家口腔診所的牌匾不是最好的宣揚(yáng)么。

★可以印制肯定量公益宣揚(yáng)單，活動(dòng)中要用到。

★制作大篇幅的條幅，上面肯定要有本診所的肯定信息。

★免費(fèi)測(cè)試的邀請(qǐng)函

三、公益醫(yī)療營(yíng)銷實(shí)施目標(biāo)：

1、打造口腔診所新的關(guān)注力焦點(diǎn)，給予口腔診所更多的品位承載，以嶄新的醫(yī)療文化形象、文化內(nèi)涵、認(rèn)知思維角度，激發(fā)廣闊營(yíng)銷目標(biāo)群眾對(duì)口腔診所的主動(dòng)關(guān)注愛好。

2、通過開展實(shí)施一系列的公益醫(yī)療營(yíng)銷活動(dòng)，初步建立一個(gè)以喜愛公益關(guān)愛牙齒為群體結(jié)構(gòu)的，以口腔診所為主觀意向首選的客戶預(yù)備群體，以培育對(duì)口腔診所認(rèn)知度較高的看牙消費(fèi)傳播人群，使公益醫(yī)療效應(yīng)得以在今后更長(zhǎng)時(shí)間里連續(xù)傳播。

3、在醫(yī)療關(guān)愛牙齒公益活動(dòng)的開展過程中，突出介紹口腔診所在醫(yī)療設(shè)施、醫(yī)療服務(wù)、價(jià)格優(yōu)待等方