合資合作項(xiàng)目談判和運(yùn)營

目錄一、 法律監(jiān)管基本架構(gòu)二、 項(xiàng)目談判過程中的常見問題三、 合資公司運(yùn)營過程中的常見問題第1頁/共62頁一、法律監(jiān)管基本架構(gòu)

第2頁/共62頁項(xiàng)目的選擇中外合資/合作企業(yè)的設(shè)立和運(yùn)營，屬于外商直接投資類項(xiàng)目外商直接投資類項(xiàng)目具有相當(dāng)?shù)墓残?，表現(xiàn)在項(xiàng)目管理的流程、當(dāng)事方的利益訴求和面臨的風(fēng)險(xiǎn)等方面外商直接投資類項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)可以運(yùn)用在對(duì)境外的直接投資類項(xiàng)目中，反之亦然項(xiàng)目管理、風(fēng)險(xiǎn)控制是貫穿公司內(nèi)部各個(gè)部門以及項(xiàng)目始終的系統(tǒng)性工作最終的目的是為了實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)/項(xiàng)目投入的保值增值所有項(xiàng)目的利益相關(guān)方均有必要充分參與到項(xiàng)目的各個(gè)環(huán)節(jié)中法律部門在確定交易結(jié)構(gòu)、合同框架和風(fēng)險(xiǎn)防范方面起著重要作用投資中的法律事項(xiàng)，例如政府審批等，很大程度上會(huì)決定項(xiàng)目的進(jìn)程接觸評(píng)估選擇確定執(zhí)行運(yùn)營控制點(diǎn)控制點(diǎn)控制點(diǎn)正確選擇正確實(shí)施正確交付和運(yùn)營控制點(diǎn)控制點(diǎn)控制點(diǎn)第3頁/共62頁項(xiàng)目選擇過程中需關(guān)注的法律風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目前期選擇工作的重點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別和控制前期工作到位的項(xiàng)目通常比較容易運(yùn)營和實(shí)施整個(gè)過程中形成的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)當(dāng)及時(shí)總結(jié)并運(yùn)用于其他的項(xiàng)目接觸評(píng)估選擇確定執(zhí)行運(yùn)營控制點(diǎn)控制點(diǎn)控制點(diǎn)控制點(diǎn)控制點(diǎn)控制點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別和控制項(xiàng)目管理經(jīng)營和實(shí)施第4頁/共62頁正確的項(xiàng)目選擇能起到事半功倍的效果該階段發(fā)生的較少投入可以對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生較大的影響。反之，如果前期項(xiàng)目選擇工作不到位，在項(xiàng)目上馬后希望扭轉(zhuǎn)局面則要付出相當(dāng)大的成本，而效果卻往往差強(qiáng)人意前期項(xiàng)目選擇工作中，項(xiàng)目的可研團(tuán)隊(duì)要進(jìn)行可行性研究、工程師要進(jìn)行初步設(shè)計(jì)、商務(wù)團(tuán)隊(duì)要進(jìn)行交易結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)和確定、法律團(tuán)隊(duì)需要對(duì)全過程的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別和防范并確定交易結(jié)構(gòu)的合法性。接觸評(píng)估選擇確定執(zhí)行運(yùn)營控制點(diǎn)控制點(diǎn)控制點(diǎn)控制點(diǎn)控制點(diǎn)控制點(diǎn)前期工作階段最終拍板，上馬項(xiàng)目對(duì)項(xiàng)目的效果所需付出的代價(jià)第5頁/共62頁正確的項(xiàng)目選擇能為投資者創(chuàng)造巨大的商業(yè)價(jià)值正確的項(xiàng)目選擇可以為投資人帶來巨大的價(jià)值，值得付出時(shí)間和成本前期項(xiàng)目選擇工作的好壞決定了項(xiàng)目未來的發(fā)展趨勢和項(xiàng)目可能實(shí)現(xiàn)的價(jià)值前期項(xiàng)目選擇工作中未能發(fā)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)往往是致命的，而項(xiàng)目執(zhí)行過程中的風(fēng)險(xiǎn)往往要小得多接觸評(píng)估選擇確定執(zhí)行運(yùn)營控制點(diǎn)控制點(diǎn)控制點(diǎn)控制點(diǎn)控制點(diǎn)控制點(diǎn)前期工作階段項(xiàng)目價(jià)值確定和執(zhí)行的失誤最終拍板，上馬項(xiàng)目成功的確定和執(zhí)行成功的評(píng)估和選擇失敗的評(píng)估和選擇第6頁/共62頁法律監(jiān)管的基本架構(gòu)產(chǎn)業(yè)準(zhǔn)入允許類鼓勵(lì)類限制類禁止類各項(xiàng)審批項(xiàng)目審批反壟斷審批國家安全審查登記出資法律類型出資時(shí)間、方式債務(wù)融資人民幣直投經(jīng)營活動(dòng)公司治理結(jié)構(gòu)外匯、債務(wù)及擔(dān)保財(cái)務(wù)、稅務(wù)進(jìn)出口及海關(guān)清算解散程序資產(chǎn)作價(jià)及分配核心的法律法規(guī)公司法（2005年修訂）合伙企業(yè)法（2006年修訂）中外合資經(jīng)營企業(yè)法（2001年修訂）及其實(shí)施條例（2001年修訂）中外合作經(jīng)營企業(yè)法（2000年修訂）及其實(shí)施細(xì)則（1995年修訂）關(guān)于設(shè)立外商投資股份有限公司若干問題的暫行規(guī)定（1995年）外商投資合伙企業(yè)登記管理規(guī)定（2010年）項(xiàng)目實(shí)施不同階段將要面臨的主要法律問題第7頁/共62頁主要法規(guī)外商投資產(chǎn)業(yè)指導(dǎo)目錄（2011年修訂）中西部地區(qū)外商投資優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)目錄（2008年修訂）指導(dǎo)外商投資方向規(guī)定（2002年）產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整目錄（2011年修訂）產(chǎn)業(yè)管制的構(gòu)成產(chǎn)業(yè)管制由支持程度和權(quán)益結(jié)構(gòu)兩方面要素構(gòu)成支持程度：鼓勵(lì)類、允許類、限制類、禁止類權(quán)益結(jié)構(gòu)：限于合資、合作；中方控股；中方相對(duì)控股示例：鼓勵(lì)外商投資產(chǎn)業(yè)目錄—石油、天然氣的風(fēng)險(xiǎn)勘探、開發(fā)（限于合資、合作）限制外商投資產(chǎn)業(yè)目錄—1000萬噸/年以下常減壓煉油、150萬噸/年以下催化裂化、100萬噸/年以下連續(xù)重整（含芳烴抽提）、150萬噸/年以下加氫裂化生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)準(zhǔn)入--國家宏觀政策第8頁/共62頁產(chǎn)業(yè)準(zhǔn)入--反壟斷和國家安全審查產(chǎn)業(yè)準(zhǔn)入國家安全審查《外商投資產(chǎn)業(yè)指導(dǎo)目錄》（2007）許可類鼓勵(lì)類（稅收優(yōu)惠減免）限制類禁止類《關(guān)于建立外國投資者并購境內(nèi)企業(yè)安全審查制度的通知》（2011）《商務(wù)部實(shí)施外國投資者并購境內(nèi)企業(yè)安全審查制度的規(guī)定》（2011）反壟斷審查《反壟斷法》（2008）《經(jīng)營者集中申報(bào)辦法》（2009）《經(jīng)營者集中審查辦法》（2009）第9頁/共62頁商業(yè)架構(gòu)的選擇合伙企業(yè)外商投資企業(yè)（FIEs）中外合資經(jīng)營企業(yè)（EJV）中外合作經(jīng)營企業(yè)（CJV）外商獨(dú)資企業(yè)（WFOE）外商投資控股公司外商投資股份有限公司外商投資合伙企業(yè)《產(chǎn)品分成合同》其他第10頁/共62頁主要審批程序工商局：名稱預(yù)核準(zhǔn)

環(huán)評(píng)（生產(chǎn)性項(xiàng)目）土地及選址審批特別行業(yè)的準(zhǔn)入批準(zhǔn)發(fā)改委項(xiàng)目核準(zhǔn)商務(wù)部（委）合同審批工商局注冊(cè)登記成立后的登記事項(xiàng)稅、外匯、財(cái)務(wù)、海關(guān)、勞動(dòng)、企業(yè)代碼、統(tǒng)計(jì)第11頁/共62頁主要審批程序--反壟斷/國家安全審查項(xiàng)目核準(zhǔn)發(fā)展改革部門反壟斷審查商務(wù)部國家安全審查商務(wù)部企業(yè)設(shè)立審批商務(wù)部門是否達(dá)反壟斷審查標(biāo)準(zhǔn)？是否達(dá)到國家安全審查標(biāo)準(zhǔn)？是是否否第12頁/共62頁主要審批程序--外商投資的項(xiàng)目核準(zhǔn)項(xiàng)目核準(zhǔn)審批機(jī)構(gòu)：國務(wù)院、發(fā)改委及其地方分支機(jī)構(gòu)3億美元（鼓勵(lì)類）以下，省級(jí)發(fā)改委審批《國務(wù)院關(guān)于投資體制改革的決定》(2004.07.16)區(qū)別對(duì)待國家投資項(xiàng)目和不涉及國有投資的項(xiàng)目項(xiàng)目核準(zhǔn)與

項(xiàng)目備案《外商投資項(xiàng)目核準(zhǔn)暫行管理辦法》(2004.10.09)第13頁/共62頁審查目的和角度貫徹落實(shí)產(chǎn)業(yè)政策維護(hù)經(jīng)濟(jì)安全合理利用資源保護(hù)生態(tài)環(huán)境主要規(guī)定外商投資項(xiàng)目核準(zhǔn)暫行管理辦法（2004年）等主管機(jī)關(guān)各級(jí)發(fā)展和改革部門核準(zhǔn)權(quán)限總投資3億美元以上的鼓勵(lì)類、允許類項(xiàng)目由國家發(fā)改委核準(zhǔn)，其余由省級(jí)發(fā)改委核準(zhǔn)（《政府核準(zhǔn)的投資項(xiàng)目目錄》或其他法律、法規(guī)另有規(guī)定的除外）主要審批程序--外商投資的項(xiàng)目核準(zhǔn)（續(xù)）第14頁/共62頁適用范圍中外合資、中外合作、外商獨(dú)資、外商購并境內(nèi)企業(yè)、外商投資企業(yè)增資等各類外商投資項(xiàng)目外商在服務(wù)貿(mào)易領(lǐng)域不涉及固定資產(chǎn)投資的投資行為，可不進(jìn)行此項(xiàng)核準(zhǔn)主要申報(bào)文件項(xiàng)目申請(qǐng)報(bào)告中外投資各方的基本情況，包括：企業(yè)注冊(cè)證(營業(yè)執(zhí)照)、商務(wù)登記證及經(jīng)審計(jì)的最新企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表(包括資產(chǎn)負(fù)債表、損益表和現(xiàn)金流量表)、開戶銀行出具的資金信用證明投資意向書，增資、購并項(xiàng)目的公司董事會(huì)決議銀行出具的融資意向書環(huán)保部門出具的環(huán)境影響評(píng)價(jià)意見書、規(guī)劃部門出具的規(guī)劃選址意見書、國土資源管理部門出具的項(xiàng)目用地預(yù)審意見書等有關(guān)部門出具的確認(rèn)文件主要審批程序--外商投資的項(xiàng)目核準(zhǔn)（續(xù)）第15頁/共62頁主要審批程序--外商投資企業(yè)的設(shè)立審批設(shè)立外商投資企業(yè)：合同、章程審批審批機(jī)構(gòu)：商務(wù)部、省級(jí)商務(wù)局（委）未經(jīng)審批，《中外合資（合作）經(jīng)營合同》無效第16頁/共62頁審查目的和角度交易對(duì)市場競爭秩序、國家安全的影響簽訂的合資合同、章程等交易文件內(nèi)容是否符合公司法、合資企業(yè)法、合作企業(yè)法交易文件是否與發(fā)展改革部門及其他主管部門的批準(zhǔn)相一致主要規(guī)定公司法、中外合資企業(yè)法、中外合作企業(yè)法等主管機(jī)關(guān)各級(jí)商務(wù)部門審批權(quán)限鼓勵(lì)類、允許類總投資3億美元和限制類總投資5000萬美元以上的由商務(wù)部批準(zhǔn)，其余由省級(jí)商務(wù)主管部門批準(zhǔn)（法律、法規(guī)另有規(guī)定的除外）主要審批程序--外商投資企業(yè)的設(shè)立審批（續(xù)）第17頁/共62頁適用范圍各類外商投資企業(yè)的設(shè)立及變更主要申報(bào)文件設(shè)立外商投資企業(yè)的申請(qǐng)書各方簽署的合同、章程投資者技術(shù)作價(jià)出資或轉(zhuǎn)讓的協(xié)議企業(yè)名稱、場地、高級(jí)管理人員的信息發(fā)展改革部門、土地、環(huán)保等部門的批準(zhǔn)文件其他商務(wù)部門要求的文件等主要審批程序--外商投資企業(yè)的設(shè)立審批（續(xù)）第18頁/共62頁審查目的和角度各投資人在相關(guān)市場的市場份額及其對(duì)市場的控制力相關(guān)市場的市場集中度外商投資項(xiàng)目對(duì)市場進(jìn)入、技術(shù)進(jìn)步的影響；對(duì)消費(fèi)者和其他有關(guān)經(jīng)營者的影響；對(duì)國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響主要規(guī)定反壟斷法、關(guān)于經(jīng)營者集中申報(bào)標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定、經(jīng)營者集中申報(bào)辦法和審查辦法等主管機(jī)關(guān)商務(wù)部反壟斷局審批權(quán)限商務(wù)部反壟斷局主要審批程序--反壟斷審查第19頁/共62頁適用范圍達(dá)到經(jīng)營者集中申報(bào)標(biāo)準(zhǔn)外商投資項(xiàng)目申報(bào)標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營者集中經(jīng)營者合并經(jīng)營者通過取得股權(quán)或者資產(chǎn)的方式取得對(duì)其他經(jīng)營者的控制權(quán)經(jīng)營者通過合同等方式取得對(duì)其他經(jīng)營者的控制權(quán)或者能夠?qū)ζ渌?jīng)營者施加決定性影響申報(bào)標(biāo)準(zhǔn)參與集中的所有經(jīng)營者上一會(huì)計(jì)年度在全球范圍內(nèi)的營業(yè)額合計(jì)超過100億元人民幣，并且其中至少兩個(gè)經(jīng)營者上一會(huì)計(jì)年度在中國境內(nèi)的營業(yè)額均超過4億元人民幣參與集中的所有經(jīng)營者上一會(huì)計(jì)年度在中國境內(nèi)的營業(yè)額合計(jì)超過20億元人民幣，并且其中至少兩個(gè)經(jīng)營者上一會(huì)計(jì)年度在中國境內(nèi)的營業(yè)額均超過4億元人民幣主要審批程序--反壟斷審查（續(xù)）第20頁/共62頁審查目的和角度并購交易對(duì)國防安全，包括對(duì)國防需要的國內(nèi)產(chǎn)品生產(chǎn)能力、國內(nèi)服務(wù)提供能力和有關(guān)設(shè)備設(shè)施的影響并購交易對(duì)國家經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定運(yùn)行的影響并購交易對(duì)社會(huì)基本生活秩序的影響并購交易對(duì)涉及國家安全關(guān)鍵技術(shù)研發(fā)能力的影響主要規(guī)定反壟斷法、關(guān)于建立外國投資者并購境內(nèi)企業(yè)安全審查制度的通知，商務(wù)部實(shí)施外國投資者并購境內(nèi)企業(yè)安全審查制度的規(guī)定等主管機(jī)關(guān)部際聯(lián)席會(huì)議：由商務(wù)部和國家發(fā)改委牽頭，結(jié)合涉及的主管部門審批權(quán)限商務(wù)部提交聯(lián)席會(huì)議，由聯(lián)席會(huì)議作出決定主要審批程序--國家安全審查第21頁/共62頁適用范圍涉及國防安全：并購境內(nèi)軍工及軍工配套企業(yè)，重點(diǎn)、敏感軍事設(shè)施周邊企業(yè)，以及關(guān)系國防安全的其他單位涉及國家經(jīng)濟(jì)安全＋外方取得實(shí)際控制權(quán)：重要農(nóng)產(chǎn)品、重要能源和資源、重要基礎(chǔ)設(shè)施、重要運(yùn)輸服務(wù)、關(guān)鍵技術(shù)、重大裝備制造等企業(yè)國家外匯管理局《外資審批統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)系統(tǒng)更新說明》（2011）列示了包括57個(gè)行業(yè)的“安全審查行業(yè)表”觸發(fā)審批的途徑外國投資者主動(dòng)提出申請(qǐng)第三方（國務(wù)院有關(guān)部門、全國性行業(yè)協(xié)會(huì)、同業(yè)企業(yè)及上下游企業(yè)）向商務(wù)部建議各級(jí)商務(wù)部門在進(jìn)行審批時(shí)依職權(quán)發(fā)現(xiàn)主要審批程序--國家安全審查（續(xù)）第22頁/共62頁資金來源--股東出資以公司形式組建的中外合資/合作企業(yè)，股東的出資應(yīng)當(dāng)符合法律規(guī)定出資方式貨幣出資實(shí)物、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、土地使用權(quán)等可以用貨幣估價(jià)并可以依法轉(zhuǎn)讓的非貨幣財(cái)產(chǎn)作價(jià)出資全體股東的貨幣出資金額不得低于全部注冊(cè)資本的百分之三十出資時(shí)間—有限責(zé)任公司新設(shè)有限責(zé)任公司一次繳付，領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照后6個(gè)月內(nèi)繳足分期繳付，領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照后3個(gè)月內(nèi)繳付15%，其余部分2年內(nèi)繳足有限責(zé)任公司增資，領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照前繳付20%，其余部分2年內(nèi)繳足第23頁/共62頁資金來源--投資總額、注冊(cè)資本與投注差第24頁/共62頁資金來源--投資總額、注冊(cè)資本與投注差第25頁/共62頁資金來源--投資總額、注冊(cè)資本與投注差第26頁/共62頁主要交易文件意向書是初期投資談判的成果一般沒有法律拘束力特定情況下仍會(huì)產(chǎn)生拘束力，需要特別謹(jǐn)慎屬于雙方談判的成果，一經(jīng)確認(rèn)，之后很難收回?zé)o需政府部門批準(zhǔn)，但中方可能需要辦理與國有企業(yè)投資有關(guān)的手續(xù)意向書的內(nèi)容通常包括合資企業(yè)的設(shè)立地點(diǎn)合資企業(yè)的業(yè)務(wù)說明合資的期限各方在合資企業(yè)中的權(quán)益比例各方出資的金額和類型合資企業(yè)董事會(huì)設(shè)置和公司治理結(jié)構(gòu)第27頁/共62頁合資企業(yè)合同、章程是對(duì)雙方權(quán)利義務(wù)進(jìn)行約定的綜合性文件需要經(jīng)審批機(jī)關(guān)批準(zhǔn)才能夠生效對(duì)合資企業(yè)合同、章程的任何修改該均需要報(bào)送原審批機(jī)關(guān)批準(zhǔn)除非另有約定，合資合同較公司章程有著更高的效力除了有關(guān)合資企業(yè)的主要法律外，還需要關(guān)注各類法規(guī)和規(guī)章就評(píng)估、稅收、財(cái)務(wù)和清算等的特別規(guī)定作為合資合同附件的系列文件在獲批準(zhǔn)設(shè)立前，合資企業(yè)通常尚沒有成立，技術(shù)上不具備簽約能力。通常由投資方小簽確認(rèn)，待合資公司成立后盡快召開董事會(huì)簽訂該等附屬合同土地使用合同租賃合同技術(shù)許可合同商標(biāo)許可合同勞動(dòng)合同等等主要交易文件（續(xù)）第28頁/共62頁公司治理--法律特點(diǎn)合資企業(yè)不設(shè)立股東會(huì)董事會(huì)是合資企業(yè)的最高權(quán)力機(jī)構(gòu)，決定合營企業(yè)的一切重大問題董事會(huì)代行股東會(huì)職責(zé)監(jiān)事會(huì)根據(jù)《公司法》，外商投資企業(yè)應(yīng)當(dāng)設(shè)立監(jiān)事制度，監(jiān)事制度的組織形式、產(chǎn)生方式、任期、職權(quán)等由公司章程規(guī)定根據(jù)法不溯及以往的原則，對(duì)于2006年以前設(shè)立的外商投資企業(yè)是否對(duì)章程進(jìn)行修改不做強(qiáng)制要求管理層通常由雙方股東提名公司的其它組織機(jī)構(gòu)由公司章程依法規(guī)定第29頁/共62頁中外合資企業(yè)通常股東人數(shù)較少中外雙方通常不同程度的參與管理重大事項(xiàng)必須雙方一致同意合資企業(yè)治理結(jié)構(gòu)的主要矛盾之一表現(xiàn)為中外股東之間的矛盾以及在董事會(huì)及管理層中的反映占有支配地位的大股東和小股東之間的利益沖突中外合資企業(yè)經(jīng)常和中外雙方存在多種類型的關(guān)聯(lián)交易，中外雙方角色經(jīng)常在股東和交易方之間轉(zhuǎn)換中外雙方在戰(zhàn)略、資金、技術(shù)、管理、市場策略等方面的差異管理層通常由中外雙方委派，股東之間的矛盾也相應(yīng)體現(xiàn)在管理層中公司治理--法律特點(diǎn)第30頁/共62頁公司治理--管理/溝通的手段通過合營合同、章程中體現(xiàn)股東對(duì)合營公司的間接控制權(quán)股東將其整體發(fā)展策略和規(guī)劃清晰地反映在合營公司定位上任命合營公司的董事、監(jiān)事、高管人員與股東對(duì)接的有效政策和制度股東對(duì)合營公司的管理應(yīng)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)第31頁/共62頁股東將其集團(tuán)整體發(fā)展策略、規(guī)劃清晰地反映在對(duì)子公司的定位上、滲透集團(tuán)公司的價(jià)值觀通過書面形式明確設(shè)立合營公司的基本原則以及所需達(dá)到的商業(yè)目標(biāo)該文件中包含的主要原則落實(shí)在合營合同和章程等重要法律文件中如果在談判中出現(xiàn)對(duì)該文件中記載內(nèi)容的偏離，則必須獲得母公司的批準(zhǔn)和認(rèn)可

公司治理--整體發(fā)展戰(zhàn)略的貫徹、執(zhí)行第32頁/共62頁公司治理--實(shí)例（1）第33頁/共62頁公司治理--實(shí)例（2）第34頁/共62頁二、項(xiàng)目談判過程中的常見問題

第35頁/共62頁項(xiàng)目談判的特點(diǎn)談判，是一種以達(dá)成一定成果或妥協(xié)為目的而進(jìn)行的對(duì)話。談判可以分為：排他性的談判是一種零和博弈——我們分一個(gè)餅，你的少了，就是我的多了。互利性的談判是一種非零和博弈——合作可以讓餅更大，我們都能得到更多。第36頁/共62頁項(xiàng)目談判的特點(diǎn)中外合資項(xiàng)目總體上是一種互利性的談判，其結(jié)果是雙方互利共贏，但其中也包含排他性談判的因素。互利性的談判充分發(fā)揮資本、技術(shù)和市場的作用相互了解管理和培訓(xùn)的特點(diǎn)帶來共同的收益增加融資能力排他性的談判董事會(huì)席位的安排和控制權(quán)的劃分利潤分配的比例產(chǎn)品銷售的劃分研發(fā)成果、知識(shí)產(chǎn)權(quán)的歸屬“雙贏”就是我要贏兩次離婚調(diào)解第37頁/共62頁文化差異下的項(xiàng)目談判在互利性的談判中，文化背景發(fā)揮的作用有時(shí)候甚至超過一些實(shí)質(zhì)性問題。不同的項(xiàng)目可能有不同的具體情況，但文化作用的影響卻是普遍適用的?！盀槭裁础u毛蒜皮’的小事這么重要？”許多行為、語言需要放置于文化背景中進(jìn)行解讀：為什么不早說（直說）？這有什么關(guān)系嗎？領(lǐng)導(dǎo)的意思守時(shí)與否跟誰做生意都賺錢，憑什么非要跟你談？第38頁/共62頁文化差異下的項(xiàng)目談判總體來說，中外文化的差異是比較普遍的。在談判過程中，這些差異會(huì)表現(xiàn)得非常明顯，以最差異最為顯著的中西方文化為例：西方中方傾向于通過直接的語言表達(dá)意見在具體環(huán)境中使用較為委婉的表達(dá)每個(gè)人可以表達(dá)不同的意見側(cè)重于統(tǒng)一集體意見后再表達(dá)快速形成短時(shí)間的人際關(guān)系側(cè)重于培養(yǎng)長時(shí)間的人際關(guān)系傾向于采取直截了當(dāng)?shù)倪壿媰A向于圓滑的處事方式較容易理解對(duì)話和文字的直接含義更看重對(duì)話和文字背后的意思習(xí)慣用邏輯推理、論證的方式習(xí)慣主觀感受和直覺的影響重視有結(jié)構(gòu)化、有條理的安排，強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)并側(cè)重技術(shù)性問題重視靈活性，有時(shí)候甚至希望模糊處理，因時(shí)、因地制宜非常重視表達(dá)能力好的人有時(shí)候表達(dá)能力并不是最重要的第39頁/共62頁重要差異一：領(lǐng)導(dǎo)的地位外方中方第40頁/共62頁重要差異一：領(lǐng)導(dǎo)的地位領(lǐng)導(dǎo)地位的差異反映在項(xiàng)目談判中涉及到諸多方面：決策受到的影響可能來自更多方面談判進(jìn)度可能與高層決策更為相關(guān)需要更詳細(xì)的授權(quán)和內(nèi)部討論目標(biāo)是“應(yīng)該”/“必須”達(dá)成的第41頁/共62頁重要差異一：領(lǐng)導(dǎo)的地位橫向比較領(lǐng)導(dǎo)地位的重要性：高中低馬來西亞法國美國菲律賓香港澳大利亞俄羅斯韓國德國墨西哥臺(tái)灣英國中國西班牙瑞典印度尼西亞日本挪威印度意大利以色列第42頁/共62頁重要差異二：對(duì)不確定問題的態(tài)度外方中方第43頁/共62頁重要差異二：對(duì)不確定問題的態(tài)度對(duì)不確定問題的不同態(tài)度可能使談判陷入困境：外方對(duì)很多問題希望有確定的了解，有時(shí)難以接受中國法律和政策的模糊處理及不確定性不確定性會(huì)導(dǎo)致不安全感，進(jìn)而阻礙合作，耐心溝通是關(guān)鍵外方傾向于將不確定性量化、具體化，在合同中設(shè)定必要條款加以解決和防范在管理中也希望明確的職責(zé)劃分和能夠量化評(píng)審的考核招標(biāo)第44頁/共62頁重要差異二：對(duì)不確定問題的態(tài)度橫向比較對(duì)不確定問題的容忍度：高中低希臘巴西美國葡萄牙意大利加拿大西班牙中國英國墨西哥泰國香港比利時(shí)芬蘭瑞典法國荷蘭德國第45頁/共62頁重要差異三：個(gè)人與集體外方中方第46頁/共62頁重要差異三：個(gè)人與集體對(duì)個(gè)人與集體的看法可能導(dǎo)致：外方團(tuán)隊(duì)中個(gè)人的態(tài)度可能并不代表最終意見眾多利益相關(guān)方可能都會(huì)表達(dá)自己的看法有時(shí)就同一個(gè)問題需要向多個(gè)部門，包括商務(wù)、財(cái)務(wù)和法律部門分別進(jìn)行解釋和說明外方討論可能需要多個(gè)部門發(fā)表意見并分別同意第47頁/共62頁重要差異三：個(gè)人與集體橫向比較個(gè)人的地位：高中低美國西班牙中國澳大利亞印度新加坡英國日本泰國加拿大俄羅斯韓國荷蘭巴西臺(tái)灣新西蘭德國印度尼西亞第48頁/共62頁談判的真正基礎(chǔ)還是商業(yè)地位和實(shí)力我代表我的客戶進(jìn)行談判，強(qiáng)調(diào)這是一個(gè)公平交易。別害怕，想想談判技巧——他只是在“虛張聲勢”。第49頁/共62頁一些有用的原則永遠(yuǎn)對(duì)事不對(duì)人，將個(gè)人情感和需解決的問題分開重點(diǎn)關(guān)注利益而不是地位，不排除某些時(shí)候地位和“面子”是有價(jià)值的盡量創(chuàng)造共贏的選項(xiàng)，努力找到創(chuàng)造性的替代解決方案以目標(biāo)為導(dǎo)向，確定自己想要什么然后堅(jiān)持下去第50頁/共62頁外方在合資項(xiàng)目上的利益關(guān)注點(diǎn)實(shí)踐中，外方往往較為關(guān)注：穩(wěn)定的原材料的獲取渠道穩(wěn)定且價(jià)格優(yōu)惠的公用工程供應(yīng)環(huán)境責(zé)任的分擔(dān)市場營銷份額的取得專利技術(shù)許可和轉(zhuǎn)讓融資的取得外方傾向于在項(xiàng)目的前期階段對(duì)各個(gè)方面進(jìn)行了解并確定應(yīng)對(duì)方案和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方案。即便只是基于各種假設(shè)，也希望獲得相對(duì)確定的預(yù)測第51頁/共62頁外方對(duì)合資項(xiàng)目審批關(guān)注點(diǎn)盡管通常由中方主導(dǎo)審批流程，外方往往也會(huì)較為關(guān)注：可行性研究報(bào)告的編制和審批環(huán)境影響的評(píng)估和審批土地使用權(quán)的獲得和相關(guān)的審批合資合同/章程以及附屬合同的審批外方傾向于在充分了解中國法律的基礎(chǔ)上決策，避免不確定性。對(duì)審批流程和要求的詳細(xì)解釋可以增進(jìn)外方的信任，推動(dòng)項(xiàng)目的順利進(jìn)行。第52頁/共62頁外方在合資企業(yè)管理上的關(guān)注點(diǎn)以某50:50的合資項(xiàng)目為例：第53頁/共62頁外方在合資企業(yè)管理上的關(guān)注點(diǎn)董事會(huì)公司以董事會(huì)為最高權(quán)力機(jī)構(gòu)。執(zhí)行委員會(huì)負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營管理工作,受董事會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)和監(jiān)督，執(zhí)行委員會(huì)下設(shè)的十二個(gè)職能部門具體負(fù)責(zé)公司的各項(xiàng)具體經(jīng)營活動(dòng)。公司設(shè)兩名監(jiān)事，主要履行對(duì)公司董事和高級(jí)管理人員的監(jiān)督職能。董事會(huì)是公司的最高權(quán)力機(jī)構(gòu)，決定公司的一切重大事宜。董事會(huì)共由八名董事組成，由股東雙方分別委派四名董事，其中設(shè)董事長和副董事長各一名。首任董事長和副董事長分別由外方和中方從其各自委派的董事中提名。公司首屆董事會(huì)成員（包括董事長，副董事長）的任期為四年，以后為三年。董事長或副董事長職位如在任期中出現(xiàn)空缺，原委派方有權(quán)委派繼任人，完成其該任任期。每一屆董事長和副董事長的委派權(quán)應(yīng)在雙方間輪換。如果雙方在公司中的股權(quán)比例根據(jù)本合同發(fā)生變化，董事會(huì)中雙方委派的董事人數(shù)應(yīng)相應(yīng)調(diào)整以反映出股權(quán)比例的變化，章程亦應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)修改以反映該等變化，并應(yīng)到審批機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)以及在工商行政管理部門辦理登記。第54頁/共62頁外方在合資企業(yè)管理上的關(guān)注點(diǎn)執(zhí)行委員會(huì)執(zhí)行委員會(huì)負(fù)責(zé)公司的經(jīng)營管理工作，由總裁、首席財(cái)務(wù)官及兩名副總裁組成，執(zhí)行委員會(huì)成員由股東委派。首屆總裁由中方提名，首席財(cái)務(wù)官由外方提名，由董事會(huì)依據(jù)雙方提名委任，首屆任期四年，之后每屆任期為三年。首屆兩名副總裁均由中方提名。提名總裁、兩名副總裁以及首席財(cái)務(wù)官的權(quán)利在中方和外方之間輪換。監(jiān)事公司設(shè)立并保有兩名監(jiān)事，由股東雙方分別委任一名，任期三年。監(jiān)事的主要職責(zé)是對(duì)董事和