江門永利超市營銷策略問題及對策分析

Page1Page1摘要伴隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，市民的生活水平不斷提高，與此同時，連鎖超市也逐步在中國遍地開花，例如家樂福、沃爾瑪、華潤萬家、永輝超市等?？墒墙暌詠恚捎陔娚唐脚_的高速發(fā)展，以及同行競爭對手開枝散葉，對永利超市的業(yè)績造成了一定程度上的沖擊，運(yùn)營成本（用工成本、租金、損耗等）不斷上升，超市競爭壓力增大。論文以永利超市為研討對象，運(yùn)用4P理論知識，討論該超市現(xiàn)在的營銷現(xiàn)狀，剖析其營銷過程中存在的問題，并提出相應(yīng)的對策解決問題，提高永利超市的市場競爭力。關(guān)鍵詞：永利超市營銷策略問題及對策AbstractWiththerapiddevelopmentoftheeconomy,thelivingstandardofthepublicisconstantlyimproving,atthesametime,supermarketchainsaregraduallyblossominginChina,suchasCarrefour,Wal-Mart,ChinaResourcesVanguard,YongHuiSuperstores,etc.However,inrecentyears,duetotherapiddevelopmentofe-commerceplatformandthescatteringofcompetitors,theperformanceofYongLiMarkethasbeenimpactedtoacertainextent,theoperatingcosts(laborcosts,rent,loss,etc.)continuetorise,increasingthecompetitivepressureonthemarket.ItookYongLiMarketastheobjectofdiscussion,usedthe4Pstrategyknowledge,todiscussthecurrentmarketingsituationofthesupermarket,analyzedtheproblemsinitsmarketingprocess,andproposedcorrespondingmeasurestosolvetheproblem.ImprovethemarketcompetitivenessofYongLiMarket.Keywords:YongLiMarketMarketingstrategyProblemsandCountermeasures目錄一、引言…………………1二、4P理論概述……………1三、江門永利超市的簡介及營銷現(xiàn)狀………………3（一）江門永利超市簡介……………3（二）江門永利超市營銷現(xiàn)狀………3四、江門永利超市營銷策略存在的問題…………5（一）產(chǎn)品質(zhì)量、多樣性、自有品牌存在的問題…………………5（二）商品定價偏高…………………7（三）沒有線上外賣平臺……………8（四）促銷方案不完善……………9五、針對江門永利超市營銷策略問題提出的對策…10（一）解決產(chǎn)品質(zhì)量、多樣性、自有品牌存在問題的對策……10（二）根據(jù)商圈周邊消費(fèi)能力制定價格策略……12（三）加速發(fā)展線上銷售渠道……………………12（四）制定完善的促銷方案………13六、總結(jié)………………13參考文獻(xiàn)………………13致謝……………………15附錄……………………16Page17江門永利超市營銷策略問題及對策分析引言隨著中國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人民的生活水平逐漸提高，中國步入了消費(fèi)型社會，其中的零售業(yè)隨著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的步伐也在不斷擴(kuò)張，尤其是大型的連鎖超市，憑借著精準(zhǔn)的市場營銷策略、豐富的經(jīng)驗(yàn)迅速發(fā)展起來。江門市別稱“五邑”，廣東省轄地級市，是粵港澳大灣區(qū)的重要節(jié)點(diǎn)城市，同時也是珠江三角洲西部地區(qū)的中心城市之一；位于珠江三角洲西部，瀕臨南海，毗鄰港澳。江門市境內(nèi)有諸如華潤萬家、卜蜂蓮花、昌大昌超市等大型超市，也有大昌超市、永利超市等中小型的超市。近些年以來，由于受互聯(lián)網(wǎng)零售的影響，極大影響了傳統(tǒng)零售行業(yè)的發(fā)展，加劇了境內(nèi)超市之間的競爭，永利超市如何在現(xiàn)今激烈的競爭中生存并勝出已迫在眉睫。圖1江門主要商超分布區(qū)域4P營銷理論概述4P是指由合適的產(chǎn)品、價格、渠道和促銷組成的市場營銷組合，把相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)投放到特定的市場，以沒有顯著差異的顧客為對象，以產(chǎn)品戰(zhàn)略為基礎(chǔ)為企業(yè)設(shè)計的。在20世紀(jì)60年代，在美國市場營銷學(xué)會就職的哈佛大學(xué)教授尼爾博頓曾經(jīng)在演說中提到過市場營銷組合(MarketingMix)的概念，然后同為哈佛大學(xué)的美國營銷學(xué)學(xué)者教授杰瑞·麥卡錫在他的《營銷學(xué)》上提出，將其歸納為4類。1967年，市場營銷之父——菲利普·科特勒，在《營銷管理：分析、規(guī)劃與控制》這本書中更詳細(xì)地發(fā)表以4P為基礎(chǔ)和核心的營銷組合理論。本章將會對4P營銷理論相關(guān)的內(nèi)容進(jìn)行概述。（一）產(chǎn)品產(chǎn)品即思考產(chǎn)品所需要提供的功能，然后將該產(chǎn)品的功能放在首位，令到銷售的產(chǎn)品可以有自身的賣點(diǎn)。產(chǎn)品不僅僅指我們?nèi)庋劭梢姷奈矬w，還有服務(wù)、設(shè)計、售后等等，廣義的產(chǎn)品是指為市場提供能夠解決顧客需求的某種需要，讓人們可以進(jìn)行消費(fèi)并使用。一間企業(yè)若能開發(fā)出一樣新產(chǎn)品，而且成功進(jìn)入市場的話，可以有效地增強(qiáng)企業(yè)在市場中的競爭力。所以，如果企業(yè)想自家的產(chǎn)品有賣點(diǎn)，競爭力強(qiáng)，企業(yè)高層就必須要加大開發(fā)新產(chǎn)品的投入，不斷為產(chǎn)品提出新的功能，從而更好地解決消費(fèi)者的需求。（二）價格價格是一間企業(yè)在市場競爭中獲得優(yōu)勢的重要手段，當(dāng)企業(yè)所銷售產(chǎn)品的價變化時，會對產(chǎn)品的銷量，以及產(chǎn)品的市場占有率產(chǎn)生相應(yīng)的影響。企業(yè)需要對產(chǎn)品慎重考慮，制定出一個合理的銷售價格。然而，要制定出一個合適的價格并非易事，由于經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，產(chǎn)品的市場營銷環(huán)境變化多端，難以捉摸，在這種環(huán)境下就很容易影響到產(chǎn)品價格的制定。所以，產(chǎn)品銷售的價格不但要被顧客所接受，在市場占有一席之地，還要為企業(yè)盈利。（三）渠道一家企業(yè)如果想要把自己的產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，通常會選擇通過一些渠道進(jìn)行銷售。例如通過經(jīng)銷商，或者通過零售商等渠道銷售。所以，企業(yè)擁有優(yōu)良的營銷渠道顯得尤為重要。當(dāng)營銷渠道擁有出色的銷售團(tuán)隊時，可以在銷售時做到高質(zhì)高效，讓企業(yè)的產(chǎn)品銷售能夠做到利益最大化，能夠滿足到消費(fèi)者的需求，為消費(fèi)者留下良好的品牌形象，為企業(yè)未來的發(fā)展不斷提供動力。（四）促銷要讓消費(fèi)者更快、更方便、更全面地接觸到企業(yè)銷售產(chǎn)品信息，并促成交易，其中一個辦法就是舉辦促銷活動。在促銷活動中，企業(yè)要注重自己的促銷手段，不但要追求銷量，還要盡量讓產(chǎn)品經(jīng)過促銷活動之后能夠深入人心，給消費(fèi)者樹立良好企業(yè)品牌形象的同時，增加消費(fèi)者對自家產(chǎn)品的品牌忠誠度。江門永利超市的簡介及營銷現(xiàn)狀江門永利超市簡介永利超市由王亞成先生創(chuàng)辦于1989年，總部設(shè)在環(huán)境優(yōu)美，宜居宜商的中國著名僑鄉(xiāng)——江門。永利超市是本土一家連鎖經(jīng)營的零售企業(yè)。自創(chuàng)辦以來，始終堅持“卓越品質(zhì)、真誠服務(wù)”的經(jīng)營理念，以實(shí)現(xiàn)“五贏”（社會贏、顧客贏、員工贏、廠商贏、企業(yè)贏）為目標(biāo)，不斷創(chuàng)新，務(wù)實(shí)進(jìn)取，通過多年來全體永利人的共同努力，永利超市穩(wěn)健發(fā)展，已成為當(dāng)?shù)刂拿駹I企業(yè)。永利超市在江門市政府相關(guān)部門的關(guān)懷下，在全市廣大顧客的支持下，目前已有9家分店在江門市，其中蓬江區(qū)5家，新會區(qū)4家，每家分店地處城區(qū)主要商業(yè)地帶，購物環(huán)境舒適，商品品種豐富，尤其是在食品、日用品、婦嬰用品等方面深受消費(fèi)群體的喜愛，并在品質(zhì)與服務(wù)方面建立了相當(dāng)?shù)穆曌u(yù)。多年來，永利超市對服務(wù)與品質(zhì)的執(zhí)著堅持，系統(tǒng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠放凭S護(hù)政策，使永利超市誠信服務(wù)、信賴品質(zhì)的品牌形象深入顧客之心，贏得社會及顧客的廣泛認(rèn)同和高度信賴，成為江門千家萬戶不可缺少的生活伙伴。江門永利超市營銷現(xiàn)狀永利超市作為江門市本土企業(yè)，雖然規(guī)模不及卜蜂蓮花、華潤等大型商超，但是永利超市自開業(yè)以來已有30年歷史，清楚本地人的風(fēng)土人情，以及生活飲食各方面的習(xí)慣，永利超市在平時經(jīng)營也會更加注重本地人的品味。而且，永利在發(fā)展過程中也不斷提升自己的品牌形象，才有今日良好的品牌口碑。產(chǎn)品和服務(wù)營銷永利超市在日常經(jīng)營中非常注重商品和服務(wù)的品質(zhì)。近年來，隨著城市的不斷發(fā)展，市民的消費(fèi)水平也有所提升。在此期間，永利超市致力于滿足顧客對商品品質(zhì)、種類的需求，在選購時嚴(yán)格參照各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，選擇和有一定知名度的、品質(zhì)有保障的制造商進(jìn)行合作，確保到顧客手上的每一件商品都是合格的。而且，超市如果發(fā)現(xiàn)售賣的商品中存在質(zhì)量問題，絕不姑息，立即下架，確保到顧客手上的每一件商品不會出現(xiàn)質(zhì)量問題。另外，超市也在不斷提升、完善自身的各項(xiàng)服務(wù)準(zhǔn)則，例如干凈整潔的賣場衛(wèi)生，或者為購買生鮮商品的顧客提供肉類宰剁、捆綁包裝等貼心服務(wù)，盡力為本地每一位顧客帶來良好的服務(wù)體驗(yàn)，滿足顧客各種需求的同時為超市未來的可持續(xù)發(fā)展打下堅實(shí)基礎(chǔ)。價格營銷對消費(fèi)者來說，商品的價格一定是影響其是否決定購買的其中一個重要因素。永利超市靈活運(yùn)用多種定價策略，以滿足各式各樣的顧客。例如，超市在收銀臺附近設(shè)立了一些低價展銷架位，專門擺放物美價廉的商品，這些商品有些是超市和制造商直接入貨，進(jìn)貨價本身就很低的日用商品；有些是超市精心挑選的特價商品；還有一些是有瑕疵的商品，或者臨近保質(zhì)期的食品等。這些低價商品不但可以在價格上實(shí)實(shí)在在地讓利給消費(fèi)者，超市的商品損耗率也隨之降低，同時還有利于超市打造“低價高質(zhì)”的口碑。另外，超市也針對較高價格的商品，設(shè)立了高端商品的售賣區(qū)域，例如有以紅酒、白酒為主的高端酒類區(qū)域，也有以人參、靈芝等名貴藥材為主的補(bǔ)品區(qū)域，這些名貴產(chǎn)品不但可以滿足到高端客戶的需求，提高超市的營業(yè)額和利潤，還可以提升超市的檔次，為顧客留下高檔的印象。渠道營銷渠道是制造商將手上產(chǎn)品售賣給消費(fèi)者的通道，所以，怎樣把產(chǎn)品更好地到達(dá)顧客的身上，是渠道營銷的主要目的。永利超市的銷售渠道以線下的實(shí)體門店為主。自第一家門店開業(yè)以來，永利超市已經(jīng)陸續(xù)在江門市蓬江區(qū)和新會區(qū)內(nèi)開了九家分店，這些分店很多都分布在人流密集的商業(yè)區(qū)或住宅區(qū)，從而方便周邊的市民入場選購。表1江門永利超市分布一覽表蓬江區(qū)新會區(qū)勝利店、東華店、迎賓店、里村店、江華店中心店、僑興店、金田店、東慶店促銷營銷永利超市經(jīng)常會舉辦一些促銷活動，以有效吸引顧客，提升市場競爭力。首先，永利超市在舉辦促銷活動時會事先進(jìn)行市場調(diào)查，例如邀請顧客填寫問卷、巡視周邊競爭對手的促銷情況，再制定合適的促銷方案。另外，超市也會根據(jù)賣場各種商品的銷售情況，對處于淡季銷售的商品制定促銷方案?；蛘咴谔厥獾臅r間，例如周年慶、重大節(jié)假日等日子制定合適的促銷方案，提升門店人氣，促進(jìn)超市的營業(yè)額。江門永利超市營銷策略存在的問題產(chǎn)品質(zhì)量、多樣性、自有品牌存在的問題1、產(chǎn)品質(zhì)量缺乏保障永利超市自開業(yè)以來，憑借高質(zhì)量的商品和服務(wù)，贏得不少本地消費(fèi)者的青睞，然而，經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，永利超市在過往的經(jīng)營歷程中，還是有一些商品安全問題的情況出現(xiàn)。由于永利超市所銷售的絕大部分商品并不是由自己生產(chǎn)，而是由制造商或供貨商提供的，在日常經(jīng)營中，永利超市鑒于經(jīng)營成本，通常只會對商品的質(zhì)量問題采取抽樣檢查的方法，要全方位地把控產(chǎn)品質(zhì)量是很困難的，所以就會出現(xiàn)一些商品質(zhì)量問題，例如把外觀沒有問題，但包裝里面已經(jīng)破損、變形、變質(zhì)等問題的商品出售給顧客，或者在售的蔬菜中檢測出農(nóng)藥殘留的情況。這些質(zhì)量問題如果沒有得到改善，會對超市口碑有所影響，不利于超市長遠(yuǎn)發(fā)展。表2顧客對超市商品質(zhì)量問題的評價質(zhì)量問題經(jīng)常發(fā)現(xiàn)偶爾發(fā)現(xiàn)從未發(fā)現(xiàn)占比（%）352452、多樣性不足經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，永利超市銷售的商品以中低檔的平價產(chǎn)品為主，和華潤萬家、大潤發(fā)這些大型商場相比，永利超市在高端產(chǎn)品、進(jìn)口產(chǎn)品方面是不夠注重的。例如，服飾類和電器類的商品不但占比少，而且品牌的檔次較低。永利超市如果能夠改善自己的商品架構(gòu)，讓在售商品無論是種類，還是品牌，都呈現(xiàn)多樣化的趨勢，對超市的業(yè)績和形象是有所幫助的。表3顧客對超市商品檔次占比的印象產(chǎn)品高端產(chǎn)品中端產(chǎn)品低端產(chǎn)品占比（%）1362253、自有品牌的開發(fā)不足首先，永利超市的自有品牌產(chǎn)品類別單一。永利超市的商品種類豐富，但是屬于永利超市自己的商品只有生鮮類，其他種類并沒有涉及，而像華潤萬家這些大型超市，他們的自主品牌產(chǎn)品不僅僅在種類上涉及廣泛，知名度也較高，永利超市的自有品牌產(chǎn)品開發(fā)是有很大的發(fā)展空間的。如今超市經(jīng)營的商品，其品牌和種類越來越雷同，價格透明，使得各超市的競爭不斷加劇，如果超市的自有品牌產(chǎn)品在賣場能夠熱銷的話，不僅可以打響自己的招牌，還有利于凸顯自己與其他超市之間的不同之處，留下自己獨(dú)有的品牌形象，增強(qiáng)顧客粘性。另外，自有品牌商品還有利于超市進(jìn)一步地控制商品成本，增加銷售利潤空間。近年來，不斷有實(shí)體零售企業(yè)和電商平臺進(jìn)入自有品牌領(lǐng)域，通過各種營銷策劃推廣自家品牌的產(chǎn)品，提高自家品牌商品和消費(fèi)者的粘性，消費(fèi)者也因此對這個品牌有了進(jìn)一步的認(rèn)識。當(dāng)消費(fèi)者要購買包含自有品牌商品的其他品牌的商品時，一方面因?yàn)樗麄冞m應(yīng)、習(xí)慣了某一品牌的商品，很難轉(zhuǎn)變想法去挑選其他競品，而另一方面，自有品牌是與自己的銷售渠道掛鉤的，消費(fèi)者難以從其他渠道上購買，那么他們只能從該超市的渠道上購買所有商品，間接導(dǎo)致其他競爭對手的市場份額被進(jìn)一步蠶食。圖2永利超市自有品牌商品以生鮮類為主圖3華潤萬家自有品牌一覽商品定價偏高消費(fèi)者的眼睛是雪亮的，他們會對不同賣場的商品價格進(jìn)出對比，然后選購性價比更高的商品。經(jīng)過問卷調(diào)查和實(shí)地走訪發(fā)現(xiàn)，永利超市的商品與周邊競爭對手相比，存在定價偏高的現(xiàn)象。以開業(yè)至今七年的永利超市迎賓分店為例，該分店斜對面有一家擁有二十余年歷史的“德記自選”超市，相較的永利超市迎賓分店而言，“德記自選”超市的地緣優(yōu)勢更加突出——由于該超市走的是實(shí)惠路線，其商品價格與繁榮的商圈相比普遍偏低。例如180g留蘭香型云南白藥牙膏，在“德記自選”超市以26.8元每盒銷售，而永利超市則以28.5元每盒銷售；350克一包的燕子牌江門排粉，在“德記自選”超市以3.5元每包銷售，而永利超市則以4.5元每包銷售。而在表2的問卷調(diào)查結(jié)果中可以發(fā)現(xiàn)，超過半數(shù)的顧客認(rèn)為永利超市商品的價格比其他超市高，進(jìn)一步印證了永利超市商品價格是普遍偏高的。永利超市迎賓分店如果想更進(jìn)一步提升銷售額，就必須要對門店商品的價格進(jìn)行有針對性的優(yōu)化，查看商品價格與商圈的消費(fèi)能力是否相匹配，然后制定出有針對性的定價策略，才能獲得顧客的認(rèn)可和青睞。圖4180g留蘭香型云南白藥牙膏價格比較圖5350克燕子牌江門排粉價格比較表4消費(fèi)者對永利超市價格的印象價格印象比其他超市高比其他超市低和其他超市差別不大占比（%）562321缺乏線上銷售渠道永利超市缺乏線上銷售平臺，沒有與線上的外賣平臺合作，線上銷售渠道的發(fā)展跟不上競爭對手，不利于進(jìn)一步地擴(kuò)大超市的市場份額。例如在2020年的年初，在全球范圍內(nèi)爆發(fā)了新冠疫情。為了打贏這場疫情防控的人民戰(zhàn)爭，保衛(wèi)人民群眾的生命安全，全國各地開始采取強(qiáng)有力的措施對疫情的蔓延進(jìn)行抑制，地方政府部門加強(qiáng)了各類公共場所的管控，普通市民需要常駐室內(nèi)，盡量避免去人流密集的地方，以降低市民被病毒感染的風(fēng)險。許多實(shí)體門店受疫情防控的影響，客流量大幅減少，甚至無法開業(yè)，給門店經(jīng)營帶來巨大的壓力。作為線下零售實(shí)體店的一份子，永利超市也受到影響，顧客數(shù)量與日常相比出現(xiàn)了明顯的下降。不過，由于近年來外賣行業(yè)日趨成熟，人們紛紛借助互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備，通過外賣平臺進(jìn)行購物消費(fèi)，獲取日常生活中所需要的物資。從表3中的問卷調(diào)查中可以發(fā)現(xiàn)，很多顧客已經(jīng)對線上超市有一定接觸，甚至經(jīng)常在線上超市進(jìn)行消費(fèi)。永利超市的競爭對手華潤萬家、昌大昌超市，以及美宜佳、7-11等連鎖便利店，因?yàn)橹耙呀?jīng)和美團(tuán)、餓了么等外賣平臺進(jìn)行對接，所以他們能在此次疫情期間利用這些線上銷售渠道繼續(xù)經(jīng)營。雖然以上的實(shí)體店，其客流量因?yàn)榇舜我咔槎兴陆?，但是他們能夠借助外賣平臺維持經(jīng)營，從中挽回了一定的損失。而沒有對接外賣平臺的永利超市，相比之下是有所損失的。圖6華潤萬家、美宜佳便利店上線美團(tuán)外賣、餓了么外賣平臺圖7永利超市沒有上線美團(tuán)外賣、餓了么外賣平臺表5消費(fèi)者在線上超市的購物頻次購物頻次經(jīng)常偶爾從未購買過占比（%）572716促銷方案不夠完善永利超市由于對促銷活動的規(guī)劃不夠長遠(yuǎn)，以及促銷信息發(fā)布時不夠明確，導(dǎo)致活動出現(xiàn)問題，促銷效果不盡人意。以永利超市在2018年12月舉行的促銷活動為例。此次活動名為“永利雙十二，銀聯(lián)云閃付5折，買買買??！”，是由永利超市和中國銀聯(lián)股份有限公司旗下的“云閃付”應(yīng)用程序聯(lián)合舉辦的優(yōu)惠促銷活動，該活動參與門檻較低，只需要顧客事先注冊“云閃付”應(yīng)用的賬號，并且與銀行卡綁定在一起，即可享受全場5折優(yōu)惠，最高優(yōu)惠30元。該活動出來之后，由于優(yōu)惠力度大，吸引了不少顧客進(jìn)店，導(dǎo)致永利超市一時間人滿為患，大量顧客排隊結(jié)賬。由于超市本身人手有限，加之收銀柜臺無論是數(shù)量，還是待結(jié)算區(qū)域的排隊空間，已經(jīng)難以滿足當(dāng)時突然暴增的顧客數(shù)量，有些分店的現(xiàn)場出現(xiàn)失控，不斷有顧客在吵鬧，或者無序插隊。其次，由于超市在宣傳促銷活動時，由于“優(yōu)惠上限30元”標(biāo)語的位置比較隱蔽，導(dǎo)致不少顧客，尤其是中老年人，因?yàn)闆]有發(fā)現(xiàn)這次活動的優(yōu)惠上限，在結(jié)賬時與收銀員周旋，一度滯留在收銀臺，不但影響到收銀員的工作效率，而且增加了顧客的排隊時間。失控的促銷場面，以及促銷信息不明確產(chǎn)生的誤會，不但讓超市的促銷效果事倍功半，同時也在一定程度上降低了顧客的購物體驗(yàn)。針對江門永利超市營銷策略問題提出的對策解決產(chǎn)品質(zhì)量、多樣性、自有品牌存在問題的對策1、制定措施保障商品質(zhì)量面對超市出現(xiàn)的商品質(zhì)量問題，超市可以從下面兩點(diǎn)入手，為在售商品提供質(zhì)量保障。首先，管理層需要對賣場商品的質(zhì)量檢查進(jìn)行責(zé)任劃分，讓每一位負(fù)責(zé)檢查的員工清楚自己負(fù)責(zé)的區(qū)域。然后制定獎罰制度，一方面，超市可以為保障商品質(zhì)量貢獻(xiàn)突出的員工給予獎勵，另一方面，如果超市管理層或者政府部門檢查發(fā)現(xiàn)商品有質(zhì)量問題的，就要對相關(guān)員工進(jìn)行處罰。第二，超市需要加強(qiáng)對商品進(jìn)貨的管理，不但要選擇質(zhì)量較好的品牌產(chǎn)品進(jìn)貨，還要加大力度檢查到貨商品是否存在質(zhì)量問題，例如查看商品是否因?yàn)閺S家疏忽、物流顛簸等原因而出現(xiàn)破損、變形等不符合出售的質(zhì)量問題，然后及時取證和收納，并做好記錄，再向相關(guān)廠家和物流公司反映，減少類似事件再次發(fā)生的機(jī)率。2、產(chǎn)品種類多元化永利超市的商品不但需要保證顧客基本的購物需求，還要朝多元化的方向發(fā)展。當(dāng)然，每家分店周邊消費(fèi)者的消費(fèi)能力是不相同的，各分店應(yīng)該根據(jù)自己商圈的實(shí)際消費(fèi)水平，定制出適合自己的多元產(chǎn)品策略。首先，超市的產(chǎn)品大多數(shù)是日常生活中需要購買的商品，例如柴米油鹽、廚具、生鮮等，這些產(chǎn)品的種類必須要齊全，尤其是生鮮產(chǎn)品，以滿足顧客的日常生活需求。第二，由于超市每家分店的客觀環(huán)境不一樣，那么在消費(fèi)水平較高的商圈，分店可以擴(kuò)大高價商品種類的占比，吸引高消費(fèi)能力人群，為超市帶來高額利潤；在消費(fèi)水平較低的商圈，分店可以以平價類的商品為主，拉高超市人流量，薄利多銷。3、加大自有品牌開發(fā)力度自有品牌產(chǎn)品相比其它知名品牌產(chǎn)品，由于品牌知名度低等因素，在銷售過程中難免會出現(xiàn)各種各樣的問題。例如消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣某個品牌的產(chǎn)品，如果該品牌日后沒有出現(xiàn)大的問題，或者沒有出現(xiàn)競爭力比他強(qiáng)的產(chǎn)品，消費(fèi)者是不會輕易轉(zhuǎn)換想法去挑選其他品牌的產(chǎn)品的。因?yàn)樾碌钠放茖οM(fèi)者來講并不熟悉，顧客需要衡量自己購物行為所帶來的風(fēng)險。所以，超市在自有品牌產(chǎn)品剛進(jìn)入市場時，要給予一定的前期投入，在日常經(jīng)營中也要制定合適的營銷方案，例如宣傳物料、推銷人員現(xiàn)場推廣，以及重點(diǎn)促銷等營銷手法，加速消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知，提高銷量。（1）與知名品牌一同捆綁銷售自有品牌進(jìn)入市場后，如果有出色的知名度和廣泛的品牌影響力，是有利于顧客放下戒心，放心選購的。所以，超市可以選擇和較高知名度的品牌進(jìn)行合作，將各方商品一同捆綁銷售。以東莞市彩田食品有限公司為例，該公司是東莞市糖酒集團(tuán)美宜佳便利店公司屬下的控股公司。為了促進(jìn)自己面包的銷量，并且提升自身品牌的知名度和影響力，他們選擇和維他奶國際集團(tuán)有限公司的產(chǎn)品——維他奶進(jìn)行合作，制定了一個“加一元換購維他奶”的優(yōu)惠活動，每當(dāng)顧客在美宜佳便利店選購彩田公司的面包時，就可以參與該活動。這個組合捆綁銷售方案不但讓顧客感受到真正的實(shí)惠，還有利于增強(qiáng)顧客對新品牌產(chǎn)品的認(rèn)知，最終促成消費(fèi)。（2）價格檔位補(bǔ)差如果超市當(dāng)前售賣的商品中存在價格中間差，即出現(xiàn)價格檔位空缺的時候，超市可以借助填補(bǔ)空檔的機(jī)會，發(fā)展自有品牌商品。例如十幾塊錢五連包的國產(chǎn)方便面和三十多塊錢的進(jìn)口品牌方便面，在價格上缺少了二十多塊錢的中檔方便面，那么超市就可以嘗試從中檔價格檔位進(jìn)入市場。如果超市在推廣自有品牌商品的同時能夠注重對自家品牌商品進(jìn)行宣傳，靈活運(yùn)用宣傳方式，就可以讓商品更快速地吸引顧客的眼光，促進(jìn)顧客對超市自有品牌商品的認(rèn)知，并最終達(dá)成消費(fèi)。根據(jù)商圈周邊消費(fèi)能力制定價格策略不同分店的情況是不一致的，當(dāng)某商圈內(nèi)的商超定價偏離周邊消費(fèi)者的消費(fèi)能力時，會大大影響商超的營業(yè)額。作為一家連鎖超市，永利超市的每一家分店需要了解清楚自附近消費(fèi)者的消費(fèi)能力，然后對自己售賣的商品制定出合適的價格策略。例如較發(fā)達(dá)地區(qū)的分店（東華店、地王店），他們處于人流量多的地方，客流量較其他分店大，業(yè)績優(yōu)秀的前提下是可以保持高定價的策略。但是如果有分店，其所在商圈內(nèi)的大部分顧客對價格較為敏感，那么還是建議這些門店要事先做好周邊競爭對手商品的價格調(diào)查工作，然后對價格偏高的商品適當(dāng)降低，以符合周邊顧客的消費(fèi)能力。加速發(fā)展線上銷售渠道此次新冠病毒傳播導(dǎo)致的疫情，目前來看很難在短時間內(nèi)完全被抑制，而超市的庫存、租金、薪資等門店經(jīng)營所需要花費(fèi)的各項(xiàng)支出并不會因此停滯。所以，永利超市需要擴(kuò)展自己的銷售渠道，借助網(wǎng)絡(luò)開辟新的零售渠道，不但可以解決燃眉之急，還有利于超市未來的發(fā)展。首先，超市可以針對線上業(yè)務(wù)發(fā)展，對現(xiàn)有的員工進(jìn)行培訓(xùn)。以美宜佳便利店有限公司為例，他們門店的員工不但要懂得實(shí)體門店的打理，還要學(xué)會在外賣后臺上查看訂單，然后根據(jù)清單揀貨，并將商品打包好，最后交由外賣平臺的配送員把商品送到顧客手里。永利超市也可以參照這些外賣配送前所需要做好的工作流程，對員工進(jìn)行培訓(xùn)，以提供外賣業(yè)務(wù)開展后所需要的配套服務(wù)要求。第二，超市可以打造屬于自己的外賣平臺。以美宜佳便利店有限公司為例，他們不僅與外賣平臺合作，自己也是有外賣平臺的（微信“美宜佳外賣”小程序），公司旗下的便利店可以根據(jù)自己的實(shí)際經(jīng)營情況酌情開通。成功開通的門店可通過自主研發(fā)的APP接收后臺傳送過來的訂單，然后由員工進(jìn)行揀貨、配送。這種自營外賣相比第三方外賣平臺，自己員工配送能夠減少商品的配送費(fèi)用，加強(qiáng)了店鋪的競爭力。鑒于永利超市的線上業(yè)務(wù)還沒開通，超市可以先和外賣平臺進(jìn)行合作，打開線上購物的市場，熟悉基本流程后再選擇建立自營外賣平臺。第四，借助社交應(yīng)用開啟社區(qū)營銷。超市附近的社區(qū)眾多，存在著大量的潛在顧客。永利超市可以利用社交應(yīng)用建立群聊，為成員推送自家超市的商品。顧客可以和超市員工實(shí)時溝通，告訴員工自己所需要購買的商品，然后員工挑選商品，提供送貨上門服務(wù)或到店自取服務(wù)。制定完善的促銷方案一套完善的促銷方案可以保證促銷活動的順利進(jìn)行。永利超市不但要懂得利用微博和微信等媒介進(jìn)行宣傳，還要注意日常推送的促銷消息是否足夠明確，以避免促銷活動進(jìn)行時產(chǎn)生不必要的誤會。超市的促銷活動還需要確保場內(nèi)所有的資源可以滿足自己所制定出來的促銷方案，不能夠因?yàn)樽非蟠黉N效果而盲目制定，為的是避免因?yàn)槿耸植蛔愕仍驅(qū)е率ゴ黉N現(xiàn)場的控制，不讓最終的促銷效果適得其反?？偨Y(jié)在現(xiàn)今激烈的市場競爭中，永利超市如果想在競爭中生存并勝出，就必須要與時俱進(jìn)，發(fā)現(xiàn)自身經(jīng)營時出現(xiàn)的問題，并制定策略解決。本文借助營銷學(xué)的4P理論，與永利超市的實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r相結(jié)合，發(fā)現(xiàn)超市在經(jīng)營中出現(xiàn)的問題，然后結(jié)合理論知識提出相應(yīng)的解決對策，希望超市采納建議后，能在實(shí)際經(jīng)營中有所收獲。參考文獻(xiàn)[1]柴彥威.城市空間與消費(fèi)者行為[M].南京:東南大學(xué)出版社,2010.[2]孫前進(jìn),雷麗華.日本零售業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展現(xiàn)狀及基本特征分析[J].商業(yè)時代,2013(6):32-33.[3]王婉芳.零售業(yè)態(tài)與消費(fèi)需求之間的適應(yīng)性發(fā)展探索[J].生產(chǎn)力研究2010(11):20-21+226.[4]米新麗,郝亞飛.論我國大型連鎖超市營銷策略[J].中國商貿(mào).2011(5):5-7.[5]張瓊.傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)的創(chuàng)新與變革[J].商業(yè)時代,2013(36):51-52.[6]張群.大型零售業(yè)過度競爭判斷標(biāo)準(zhǔn)——以大型超市為例[J].中國流通經(jīng)濟(jì),2015(9):73-82.[7]劉文綱,孟磊,馬緒然.互聯(lián)網(wǎng)時代超市企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新發(fā)展研究[J].經(jīng)濟(jì)研究參考,2016(38):77-86.[8]朱邦耀,宋玉禪,李國柱.中國本土零售連鎖超市空間擴(kuò)張?zhí)卣髋c格局研究——以永輝超市為例[J].人文地理,2016(4):80-86+152.[9]徐廣姝,張海芳.“新零售”時代連鎖超市發(fā)展生鮮宅配的策略[J].企業(yè)經(jīng)濟(jì),2017(8):155-162.[10]李駿陽.改革開放以來我國的零售革命和零售業(yè)創(chuàng)新[J].中國流通經(jīng)濟(jì),2018(7):3-11.[11]王海雄.連鎖超市商業(yè)模式創(chuàng)新研究——基于家樂福的經(jīng)驗(yàn)借鑒[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)研究2018(19):94-97.[12]卜立言,姚冰,李鶴森,孟昕.新零售驅(qū)動下的超市購物服務(wù)系統(tǒng)設(shè)計策略研究[J].包