銷售團隊建設(shè)操作方法

團隊建設(shè)的操作方法主講人：孟森中國社會科學(xué)院研究生院客座教授山東企業(yè)管理培訓(xùn)聯(lián)盟副秘書長山東君發(fā)禮品有限公司總經(jīng)理主要著作：著名暢銷書《與公司同呼吸》、《締造管理者》。2024/4/161第一部分什么是團隊2024/4/162一、團隊的定義團隊是一群為了共同的目標，有著互補技能并愿意承擔責(zé)任的一起行動的人，組成一個部門或團體。企業(yè)的團隊一般有高管團隊、中層團隊、營銷團隊、生產(chǎn)團隊、項目團隊、采購團隊、行政人事管理團隊、倉儲團隊等。一般企業(yè)有多少個部門和下屬單位就有多少個團隊。2024/4/163二、團隊的五要素目標人員定位權(quán)限計劃2024/4/164目標沒有目標，團隊就沒有存在的價值?！拔乙觥薄耙易觥背晒Φ哪繕朔纸?024/4/165人員三個人以上。制定計劃——實施——協(xié)調(diào)——監(jiān)督——評價考慮能力、經(jīng)驗、技能、個性。2024/4/166定位團隊的定位：團隊在企業(yè)中處于什么位置，如何挑選團隊成員，對團隊最終對誰負責(zé)，如何激勵下屬。個體定位：成員扮演什么角色？2024/4/167權(quán)限一般，團隊越成熟，領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)利應(yīng)越小。初級階段，領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)利現(xiàn)對集中。團隊權(quán)限與兩個方面有關(guān)：一是擁有哪些權(quán)限。財務(wù)權(quán)、人事權(quán)、信息決定權(quán)。二是組織的基本特征。規(guī)模、人數(shù)、業(yè)務(wù)模式。2024/4/168計劃計劃具有兩層含義：計劃是實現(xiàn)目標的具體工作程序。按計劃實施才能保證團隊工作的進度。沒有計劃就等于在準備失敗。2024/4/169第二部分

組建團隊2024/4/1610一、組建團隊要考慮的問題在建立團隊時，需要考慮的問題如下：團隊的任務(wù)是什么?團隊中應(yīng)包含什么樣的成員?是否應(yīng)該組建這樣的團隊?成員的角色如何分配?團隊權(quán)限團隊的規(guī)模多大?團隊生存需要什么樣的行為準則?團隊的考評與激勵體系2024/4/1611二、各團隊成員應(yīng)具備的素質(zhì)超過80%的企業(yè)在使用共這樣的招聘標準1.有一定的工作經(jīng)驗2.30歲以下，大專以上的文憑3.積極主動能吃苦4.良好的形象和表達能力5.有一定的社會關(guān)系2024/4/1612銷售人才勝任素質(zhì)成就導(dǎo)向信息搜集關(guān)系建立計劃與時間管理系統(tǒng)思維壓力管理人際敏感執(zhí)行能力銷售人員能力素質(zhì)勝任分析四個白色的字為先天的，很難通過培訓(xùn)改變2024/4/16131、成就動力成就動力的關(guān)鍵——目標測試方法：問他的在上個企業(yè)工作時目標是什么?為什么?談?wù)勀酝殬I(yè)生涯中令您有成就感的一、兩件事，并說說它給您的啟示。說說您未來3-5年的職業(yè)定位計劃。招優(yōu)秀的學(xué)生招聘成就動力一般的，不要招聘成就動力強的。2024/4/16142、人際敏感人際敏感度的關(guān)鍵是——需求提問請您先用3-5分鐘左右的時間介紹一下自己吧！您說說最近工作單位的基本情況(規(guī)模、產(chǎn)品、市場)！您在工作崗位中主要有哪些工作內(nèi)容？主要的顧客有哪些？請您簡要介紹一下自己的求學(xué)經(jīng)歷或成長歷程。您發(fā)現(xiàn)上司的管理方式有些不妥，并有了自己的想法，您此時如何去做？觀察：1、禮儀形象（發(fā)型、著裝、包、鞋）2、語言信息：聲音感染力、語言邏輯性、用語修辭度、口頭禪、語言波幅3、非語言信息：身體語言（站姿、坐姿、手勢）、眼神、表情（微笑）2024/4/16153、關(guān)系建立關(guān)系建立的基礎(chǔ)是——信任提問：在長途旅行的火車或飛機上，您不認識周圍的人，大家都在沉默，您是如何去適應(yīng)這種陌生環(huán)境的？如何設(shè)置客戶內(nèi)線？請舉例如何取得決策者的信任？請舉例銷售過程中的公關(guān)策略？請舉例如何推進客戶關(guān)系？請舉例2024/4/16164、系統(tǒng)思維系統(tǒng)思維的關(guān)鍵是——多因一果系統(tǒng)思維的五個層次歸納思維

5. 獨具慧眼4. 化繁為簡3. 整體方法2. 模式識別1. 照搬套用銷售人員的最低要求模式識別級2024/4/1617提問：您對市場（marketing）與銷售sell兩種工作有什么看法？兩者的不同點是什么？請您說一件（客戶近期不夠買你的產(chǎn)品）你（處理的最好的）事例。2024/4/16185、信息搜集1級：除了已給資料，沒有搜尋有關(guān)情境以外的訊息；2級：通過個人調(diào)查，親自去觀察現(xiàn)場，從而了解與工作相關(guān)的情況；3級：善于用提問來挖掘真象，借由一連串的深入詢問探知情況及問題的核心；4級：研究，使用自己的持續(xù)不間斷的機制來收集資訊，并且用系統(tǒng)的方法整理資料。一般銷售人員要在3級水平。2024/4/1619提問：客戶線索如何挖掘？請舉例！如何找到相關(guān)負責(zé)人？請舉例！如何了解并擊敗競爭對手？請舉例！2024/4/16206、執(zhí)行能力執(zhí)行力的關(guān)鍵是——責(zé)任心提問：您的下屬未按期完成您所布置給他的任務(wù)，如果您的上司責(zé)怪下來，您認為這是誰的責(zé)任，為什么？描述一下您對上司所布置任務(wù)的完成思想與過程。當您所在的集體處于競爭劣勢時，您有什么想法和行動？往往跨組織的任務(wù)中，由于涉及過多成員，最后易形成“責(zé)任者缺位”現(xiàn)象，您如果身處其境，會是什么心態(tài)？2024/4/16217、計劃與時間管理計劃與時間管理的關(guān)鍵詞是——條理提問：您來面試的過程中有沒有想過整個過程？說說您先前是如何打算應(yīng)對這場面試的，包括各個階段。舉個例子來說明一下您曾經(jīng)做過的一個成功計劃及實施過程。2024/4/16228、壓力管理關(guān)鍵是情緒是物質(zhì)的。談?wù)勀墓ぷ骰蛏罨蚯髮W(xué)經(jīng)歷中出現(xiàn)的挫折或低潮期，您是如何克服的？(如果回答無此經(jīng)歷，問)您的生活是不是太過于順暢？成長中往往伴隨著失敗，您覺得自己的成長來自于哪些方面？請您舉一個您親身經(jīng)歷的事例來說明您對困難或挫折有一定的承受力？2024/4/1623銷售人員測評方法測評指標：成就動力中等偏上（60——80分）；影響力動力較強（70——100分）；親和力動力50——60分；人際敏感度（70——100分）。成立2—3人的面試小組，通過提問的方法，打分評估，能否錄用。學(xué)歷：中專、大專文化程度。2024/4/1624（1）成就動力的測評方法：“你最近3—5年的目標是什么？收入多少，過什么樣的生活？”“說說您未來3-5年的職業(yè)定位計劃”。（2）影響力動力的測評方法：“你到新的單位都如何與公司的同事相處的？講一件印象最深刻的事情？”（3）親和力動力的測評方法1、禮儀形象（發(fā)型、著裝、包、鞋）2、語言信息：聲音感染力、語言邏輯性、用語修辭度、口頭禪、語言波幅3、非語言信息：身體語言（站姿、坐姿、手勢）、眼神、表情（微笑）“請問你在上班的路上時間很緊張，差一點就會遲到，有人需要幫助，你幫不幫他？”2024/4/1625三、招聘的方式1、內(nèi)部競聘采取內(nèi)部競爭上崗的方式。2、對外招聘網(wǎng)絡(luò)招聘報紙招聘校園招聘員工內(nèi)部推薦3、尋聘4、任職資格：學(xué)歷：員工中專、大專學(xué)歷，部門經(jīng)理大專以上品行：認真、負責(zé)、敬業(yè)、團隊精神能力：溝通、時間管理2024/4/1626第三部分

團隊成員的培訓(xùn)2024/4/1627一、團隊的績效方程式績效=F（知，愿，能，行）(1)團隊的績效與團隊成員是否擁有足夠的專業(yè)知識有關(guān)。(2)團隊的績效與團隊成員個人良好的愿望，或者工作士氣有關(guān)。(3)團隊的績效與團隊成員個人的能力有關(guān)，除了知識之外，還包含的是技能、經(jīng)驗。(4)要有行動，最終只有通過行動才能付諸實施。2024/4/1628二、培訓(xùn)下屬的有效步驟培育下屬的PDCA循環(huán)2024/4/16291、培訓(xùn)需求的確立圖12-3

培訓(xùn)需求的三個檔次2024/4/1630建立人才培養(yǎng)體系的關(guān)鍵建立崗位—能力—課程對照體系如果不知道各崗位所需的能力，就無法確定需要培養(yǎng)哪方面能力的課程。對比崗位—能力要求，可以對崗位人員進行測評，以確定哪種關(guān)鍵能力需要培養(yǎng)，確定培訓(xùn)目標。對比能力—課程要求，可以明確各種能力應(yīng)通過學(xué)習(xí)什么課程來提高。培訓(xùn)的內(nèi)容禮儀知識產(chǎn)品知識營銷基礎(chǔ)理論銷售技巧經(jīng)濟法和合同法銷售工程師培訓(xùn)方案.doc2024/4/16312、制定培訓(xùn)計劃培訓(xùn)計劃的方案要點新員工入職培訓(xùn)課程表.doc新員工入職培訓(xùn)計劃書.在職員工培訓(xùn)計劃2024/4/1632三、產(chǎn)品知識的培訓(xùn)學(xué)習(xí)的五個步驟

1.自學(xué)編寫產(chǎn)品知識教材一、教材二、教材三第一個步驟，讓員工自學(xué)。公司提前把產(chǎn)品的資料準備好，分好類，形成比較明確的文本，然后交給每個客戶經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員，告訴他們兩天以后開始正式培訓(xùn)，讓大家回去以后先把這些資料看一遍，培訓(xùn)時一定要帶著問題來。2024/4/16332.提問第二階段是提問，這種提問是雙向的：

一種是主講人提問比如，主講人說：“大家都來了，‘隨e行’的資料大家都看了吧？那么，小張，你來說說，‘隨e行’主要是針對哪個客戶群的？”小張說：“‘隨e行’主要是針對家庭婦女的?！睆幕卮鹬兄髦v人就會知道小張根本沒有提前自習(xí)。而小李說：“主要針對高端商務(wù)人士的，他們的資費每月在多少以上，他們有什么特征。”這就說明小李預(yù)習(xí)的不錯。

另一種是學(xué)員提問業(yè)務(wù)人員在預(yù)習(xí)以后問主講人一些問題，比如資費是什么結(jié)構(gòu)等等。2024/4/16343.講解第三步才是進行講解，開始講公司的產(chǎn)品，從市場策略、銷售分析、硬件環(huán)境分析要求等方面進行講解。

4.復(fù)述第四個步驟是復(fù)述，這個步驟也很重要。主講人講完一段后，一定要讓學(xué)員進行復(fù)述。

5.問答最后一個步驟是問答，學(xué)員之間或師生之間一問一答。2024/4/1635要掌握的產(chǎn)品知識標準1.準確名稱2.典型用戶3.功能特點4.客戶利益5.資費標準6.怎樣使用7.服務(wù)知識FABF-Feature特點A-Advantage優(yōu)勢B-Benefit利益特點：材質(zhì)、工藝優(yōu)勢：與其他產(chǎn)品品牌的不同利益：收禮人使用后的好處2024/4/1636五、營銷技巧的培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容直單部門展廳培訓(xùn)方法老師講述模擬演練實戰(zhàn)觀摩2024/4/1637第四部分

團隊的管理2024/4/1638案例在商學(xué)院工作時，有個企業(yè)的老板認識到公司只有老板做業(yè)務(wù)不行。就到我們學(xué)校招了一批營銷專業(yè)的學(xué)生。三個月后，老板給我打電話，你的學(xué)生素質(zhì)太差了，怎么培養(yǎng)的。我給老板交流，借給業(yè)務(wù)員錢，就等好消息了，結(jié)果業(yè)務(wù)員把借的錢花完，就辭職了。2024/4/16391、缺乏管控2、職能部門缺失3、沒有管理的責(zé)任人4、沒有相應(yīng)的管理制度2024/4/1640一、銷售團隊的控制要點1、工作方向控制有些銷售人員，拜訪的“客戶群”沒有價值，或者沒有資金采購，也就是不是公司的“目標客戶”。2、推展進程控制了解銷售進程：初步接觸階段——方案展示階段——核心談判階段——馬上簽約階段有針對性的幫助銷售人員分析客戶，以給與支持。3、操作流程控制規(guī)范銷售人員的工作過程，不允許以不正當?shù)姆绞竭_成結(jié)果。2024/4/16414、工作狀態(tài)控制業(yè)務(wù)員工作例會的出席情況培訓(xùn)的出席情況和考勤的出席情況、日常的工作表現(xiàn)以及和同事的配合狀態(tài)，進行控制。2024/4/1642二、銷售團隊的管理與控制銷售團隊的管理與控制的四種工具——管理表格、銷售例會、隨訪觀察、述職談話。2024/4/1643（一）管理表格在銷售隊伍中，通過檢查分析每個銷售代表的周期計劃表、月計劃表、工作日志和客戶檔案等表格，實現(xiàn)對銷售人員的有效控制。如果表格設(shè)計得不合理，銷售人員會敷衍。2024/4/16441、管理表格的設(shè)計1——簡潔一般來說，銷售人員每天填寫表格的時間不得超過半個小時，否則，會起負面作用。銷售人員的時間分為：客戶拜訪類時間、商務(wù)支持類時間、零散調(diào)整類事件。2024/4/1645填寫管理表格的時間，應(yīng)當為商務(wù)支持類時間。每天8小時，商務(wù)支持類時間是2.5小時，會議、領(lǐng)導(dǎo)談話、為客戶做方案、內(nèi)部協(xié)調(diào)、發(fā)貨等。如果填表時間過長會影響效率。2024/4/1646管理表格的設(shè)計2——清晰管理表格的欄目設(shè)計一定要清晰，不能模糊籠統(tǒng)。籠統(tǒng)的欄目如：“接洽過程”清晰的欄目如：“時間、客戶名稱、標準、結(jié)果等欄目2024/4/1647管理表格的設(shè)計3——有承上啟下的延續(xù)性管理表格應(yīng)當一環(huán)套一環(huán)。如：工作計劃表，有季度工作計劃、月度工作計劃、周工作計劃、工作日志表。2024/4/1648管理表格的設(shè)計4——有可查性表格填完后，銷售人員填的內(nèi)容的真實性容易查證。2024/4/1649管理表格的設(shè)計5——容易發(fā)現(xiàn)問題，便于指導(dǎo)和修正銷售經(jīng)理通過管理表格的填寫內(nèi)容可以知道銷售人員的具體工作。管理表格體現(xiàn)三點：客戶時間。通過對客戶的時間投放，額可以看出客戶群所用的時間的準確?？蛻羰鞘裁慈?。表格可以看出客戶是哪個層次的人，執(zhí)行層、管理層、決策層，幫他分析客戶。判斷每個客戶在什么階段，分析銷售人員用力是否恰當。2024/4/16502、常用管理表格管理表格分為工作過程類表格和市場信息表格。2024/4/1651月度計劃表..\營銷類課程\管理工具\月度工作計劃表.doc周工作計劃表..\營銷類課程\管理工具\周工作計制表.doc工作日志..\營銷類課程\管理工具\工作日志.doc2024/4/1652三張表的內(nèi)在聯(lián)系1、月工作計劃是宏觀把握，周工作計劃是控制要點，工作日志表是作為個人工作績效分析的依據(jù)2、除非有特殊應(yīng)情況，五周的財務(wù)業(yè)績分解應(yīng)當充滿月度財計劃3、月工作計劃表中強調(diào)的目標應(yīng)當在周工作計劃表中打充分體現(xiàn)4、周工作計劃表中的大事應(yīng)當與工作日志表相對應(yīng)5、工作日志表當中的跟進動作應(yīng)當與相應(yīng)的周或月度工作計劃相對應(yīng)6、工作日志表中的變化要與客戶資料要相對應(yīng)2024/4/16533、管理表格的推行與督導(dǎo)管理表格的推行過程中，一般會遇到三個問題：2024/4/1654（1）如何面對抵觸“抵觸”的表象：銷售員提出反對意見，如“計劃不如變化快”“沒時間”、“沒必要”等，甚至四處游說，散布抵觸情緒。銷售員不執(zhí)行，嘴上雖然不說，但就是不填不交、一拖再拖，看你能把我怎么樣。2024/4/1655①當眾表明立場和決心強調(diào)管理表格是規(guī)范化公司運作的標志，強調(diào)公司推廣規(guī)范化管理的決心。明確公司針對管理表格的獎懲措施。②個別談話陳明厲害③配合績效考核④獎勵填表表現(xiàn)好的2024/4/1656（2）如何面對敷衍“敷衍”的表象：交表時，臨時突擊，應(yīng)付寫的和實際執(zhí)行的相距甚遠2024/4/1657①名且填寫的方法和要求②經(jīng)理嚴格要求，不合格的重新填寫③經(jīng)理對寫的細致的追問到底2024/4/1658（3）如何面對不利用“不利用”的表象：把填表僅當作一頂例行公事，沒有深入地去思考。填完就完了，銷售人員沒有從中分析出東西求。2024/4/1659①經(jīng)理引導(dǎo)②樣板分析2024/4/1660（二）銷售例會銷售例會，在以效率為導(dǎo)向的模式中，運用的非常有效。例如早晨有晨會，晚上有夕會，每周有一個小結(jié)會，每個月又有一個總結(jié)會等等。2024/4/16611、銷售例會的常規(guī)目標2024/4/16622024/4/16632、主持例會注意的問題開會前要充分準備不可喧賓奪主注意控制時問避免批評個體不要展開提意見式的大討論要形成會議紀要2024/4/1664（三）隨訪觀察隨訪輔導(dǎo)，顧名思義就是跟著下屬銷售代表出去拜訪客戶，遇到各種問題隨時進行輔導(dǎo)。2024/4/16651、為什么要隨訪觀察疏于對銷售人員“隨訪觀察”，容易出現(xiàn)以下問題：客戶失控被部分銷售人員的表面表現(xiàn)所迷惑失去對客戶和市場的判斷力被下屬牽著鼻子走2024/4/16662、隨訪觀察時應(yīng)當注意的問題要有一定的單獨出訪量出訪時要“居其側(cè)”不要急于指點多看、多問、多聽、多記隨訪觀察評判表\隨訪觀察評判表.doc2024/4/1667（四）述職談話這里特指“一對一”或“一對多”的交互式工作談話，而不是一對多的匯報，也不是多對多的輪流匯報。2024/4/16681、為什么要搞“述職談話”2024/4/16692、面談的方法2024/4/16701、寒暄開場如：經(jīng)理：你好！業(yè)務(wù)員：經(jīng)理，你好！經(jīng)理：倪這個月的業(yè)績還不錯嘛，工作辛苦啦！業(yè)務(wù)員：這個月的業(yè)績一般，有點業(yè)績也是經(jīng)理怨領(lǐng)導(dǎo)有方??！經(jīng)理：好好干，公司很重視你的！業(yè)務(wù)員：感謝公司的栽培！2024/4/16712、邀請描述近期回顧優(yōu)點不足績效分析困惑建議未來計劃銷售代表自我描述中的五步驟2024/4/16723、交流探討銷售人員描述完工作后，雙方就開始交流看法。應(yīng)該注意的是，這里是交流探討，不是命令，要用征詢的語氣，不能批評。4、總結(jié)評價總結(jié)評價時，一方面要指出本月工作中值得表揚的地方；一方面又要指出中存在的問題。結(jié)尾時還要向銷售人員指明下個月的工作重點。5、填寫述職記錄表工作述職完了后，由銷售經(jīng)理填寫述職記錄表。..\營銷類課程\管理工具\工作述職記錄表.doc2024/4/1673第五部分

考核與薪酬2024/4/1674一、薪酬銷售人員薪酬工資=底薪+提成+績效工資+工齡補貼+福利1、底薪：當?shù)刈畹凸べY標準2、提成：分為毛利（進價、招待、回扣、交通、送禮等）提成和銷售額提成用哪一個？關(guān)鍵是你要什么。創(chuàng)業(yè)初期關(guān)注銷售額，發(fā)展期關(guān)注利潤。3、績效工資是考核的結(jié)果。200——500元。一般是系數(shù)0.1——1.54、工齡：每月20——100元。主要是忠誠度的衡量。5、福利：交通費、防暑費、取暖費、五險一金等2024/4/1675后勤人員薪酬工資=底薪+績效工資+效益工資+工齡補貼+福利1、底薪：當?shù)刈畹凸べY標準2、績效工資是考核的結(jié)果。500——1000元。一般是系數(shù)0.1——1.53、效益工資：100——300元×按計劃完成率4、工齡：每月20——100元。主要是忠誠度的衡量。5、福利：交通費、防暑費、取暖費、五險一金等2024/4/1676銷售部門經(jīng)理薪酬工資=底薪+提成（或任務(wù)工資）+績效工資+工齡補貼+福利1、底薪：當?shù)刈畹凸べY標準2、提成（或任務(wù)）：1、銷售人員提成平均提成的1.5倍。2、任務(wù)工資：1000——5000元×計劃完成率。3、績效工資是考核的結(jié)果。200——500元。一般是系數(shù)0.1——1.5。4、工齡：每月20——100元。主要是忠誠度的衡量。5、福利：交通費、防暑費、取暖費、五險一金等。2024/4/1677后勤部門經(jīng)理薪酬工資=底薪+績效工資+效益工資+工齡補貼+福利1、底薪：當?shù)刈畹凸べY標準2、績效工資是考核的結(jié)果。500——1000元。一般是系數(shù)0.1——1.5。3、效益工資：200——600元×按計劃完成率4、工齡：每月20——100元。主要是忠誠度的衡量。5、福利：交通費、防暑費、取暖費、五險一金等。2024/4/1678營銷副總經(jīng)理薪酬年薪制。年薪=基本薪酬（每月）+任務(wù)薪酬（每月）+年終獎+工齡補貼+福利任務(wù)薪酬=基數(shù)×計劃完成率2024/4/1679二、績效考核考核項目考核內(nèi)容權(quán)重（分數(shù)）考核頻率績效目標值銷售業(yè)績產(chǎn)品的銷售50月度銷售任務(wù)完成率為××%檔案資料客戶檔案、管理表格的填寫20月