OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)課件

16四月2024OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)培訓(xùn)宗旨：

我們所需要的不僅僅知道什么是好的結(jié)果，而且需要知道為什么是好的。更重要的是如何才能從現(xiàn)在開始走向更好，達(dá)到目的。OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)一：OTC市場(chǎng)發(fā)展壯大的

良好環(huán)境。隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平的提高，國(guó)家醫(yī)療體制不斷深化，醫(yī)藥分類管理政策的出臺(tái)，為我們OTC藥品進(jìn)一步發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。具體表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)★醫(yī)療藥品知識(shí)的普及和自我保健意識(shí)的增強(qiáng)★醫(yī)療保險(xiǎn)制度的實(shí)施，公費(fèi)醫(yī)療額度的縮小★流動(dòng)人口的迅速增長(zhǎng)，私營(yíng)、三資企業(yè)的增加★農(nóng)民生活水平的提高★社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，人們生活節(jié)奏的加快★大多數(shù)醫(yī)生對(duì)OTC藥品普遍持歡迎態(tài)度OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)二、OTC藥物的四大特點(diǎn)應(yīng)用安全（七個(gè)方面）質(zhì)量穩(wěn)定（四個(gè)方面）療效確切（三個(gè)方面）應(yīng)用方便（兩個(gè)方面）OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)三、OTC銷售隊(duì)伍的組織結(jié)構(gòu)A模式：OTC銷售經(jīng)理銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)OTC辦事處OTC主管OTC代表促銷員藥店OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)B模式：

OTC辦事處銷售經(jīng)理銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)RX辦事處OTC代表OTC主管藥店RX主管RX代表醫(yī)院市場(chǎng)專員OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)C模式：

辦事處銷售經(jīng)理銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)OTC代表OTC主管藥店RX主管RX代表醫(yī)院市場(chǎng)專員OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)四、產(chǎn)品渠道模式：公司總部區(qū)域醫(yī)藥公司醫(yī)藥連鎖總部大型零售商店醫(yī)院N社區(qū)診所零售店N零售店M零售店N零售店OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)經(jīng)銷商的選擇條件：

1、健全的網(wǎng)絡(luò)。

2、良好的資信。3、經(jīng)銷商在藥店終端的美譽(yù)度。4、經(jīng)銷商對(duì)本產(chǎn)品的認(rèn)同度。

OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)五、OTC代表應(yīng)具備的素質(zhì)和能力OTC代表是一個(gè)專業(yè)化的群體，要求具有一定的專業(yè)素質(zhì)方可勝任，同時(shí)，還要求具備銷售人員的基本素質(zhì)。OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)1、相對(duì)醫(yī)藥專業(yè)的知識(shí)和背景2、責(zé)任感、自信心和良好的溝能能力3、給客戶留下良好的第一印象大概需要以下三點(diǎn)需注意自信、儀表、表情、招呼、感謝、動(dòng)作等幾個(gè)方面。OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)六、OTC代表的三大核心任務(wù)1、鋪貨藥店鋪貨就是像醫(yī)院開戶一樣，如果藥店無貨，便無法讓消費(fèi)者購(gòu)買，就會(huì)失去銷售。所謂鋪貨，就是在限定的時(shí)間內(nèi)根據(jù)公司的要求，將公司的產(chǎn)品銷入所有藥店，并擺上柜臺(tái)?，F(xiàn)代營(yíng)銷理論認(rèn)為，購(gòu)買者的方便程度，在很大程度上影響著產(chǎn)品的銷量。所以，廣泛的鋪貨，盡快鋪滿所有藥店，是OTC代表的首要任務(wù)。OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)2、陳列藥店進(jìn)貨，并不意味著消費(fèi)者可以順利地購(gòu)買到，你的下一步工作是將藥品從庫(kù)房中轉(zhuǎn)到柜臺(tái)并按一定的要求擺放。那么，如何做好產(chǎn)品陳列呢？這里歸納總結(jié)五大原則供參考：

OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)原則之一：將產(chǎn)品放置在容易看到的位置

這是因?yàn)橄M(fèi)者通常不愿意搜尋，或做俯身，踮腳挺身等動(dòng)作。

對(duì)于傳統(tǒng)藥店，容易看到的位置一般有以下幾處：OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)（1）

面向消費(fèi)者入店的路線方向；（2）

營(yíng)業(yè)員的后方柜臺(tái)：視線與肩膀之間的高度；（3）

營(yíng)業(yè)員的前方柜臺(tái)：小腿以上的高度，柜臺(tái)的上面第一層；（4）

不易被其它擺設(shè)物遮擋之處；（5）

最貼近玻璃的位置；

（6）在同類產(chǎn)品之間擺放在中間的位置。

對(duì)于有些地區(qū)新型的藥店超市，則采用開架銷售的方式。在這里，就要把產(chǎn)品放在消費(fèi)者容易拿到的位置。OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)原則之二：盡量擴(kuò)大或增加產(chǎn)品陳列位置

多一個(gè)陳列位，意味著多一份產(chǎn)品被售出的機(jī)會(huì)。在開放式的藥店超市內(nèi)，第二或第三陳列位就有較多的選擇了。OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)原則之三：盡量增大產(chǎn)品的陳列面根據(jù)零售市場(chǎng)的商業(yè)調(diào)查顯示，增加產(chǎn)品陳列面可以增加產(chǎn)品售出的機(jī)會(huì)。有一個(gè)有趣的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，銷售可隨著陳列面的增加而增加。OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)陳列面倍數(shù)

銷售增加215%330%460%5100%OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)原則之四：產(chǎn)品系列集中放置

系列陳列是指將本公司的產(chǎn)品或同一品牌子不同規(guī)格的產(chǎn)品放置在一起，從而最大范圍地展示品牌，吸引消費(fèi)者視線。OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)原則之五：配合各類POP促銷宣傳產(chǎn)品，營(yíng)造生動(dòng)的展示效果

POP是在店內(nèi)最直接地將廣告信息傳達(dá)給消費(fèi)者的一種廣告方式。如若與良好的產(chǎn)品陳列配合，可起到立即的提示和說服作用。因此，也有人稱之為“商品交易場(chǎng)所的最終廣告?！監(jiān)TC藥品推廣策略與銷售管理(1)任務(wù)3、店員的溝通與培訓(xùn)與店員的溝通和對(duì)店員培訓(xùn)往往認(rèn)為是最考驗(yàn)OTC代表綜合能力，最有難度的工作。

OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)1、店員的溝通：

重點(diǎn)用感情溝通獲得終端營(yíng)業(yè)員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同，對(duì)產(chǎn)品的贊賞和對(duì)終端工作人員兄弟姐妹般的情誼。目的是使?fàn)I業(yè)員一開口就推薦本公司的產(chǎn)品，產(chǎn)品介紹不僅全面細(xì)致，還有明顯誘導(dǎo)性，就像企業(yè)自己的專職推薦員一樣。OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)A、店員培訓(xùn)內(nèi)容如下：

☆

公司介紹☆

相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)☆

產(chǎn)品介紹OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)店員教育的幾種形式

一對(duì)一店員教育適合于是方式OTC代表日常拜訪時(shí)節(jié)OTC一對(duì)一溝通店里來了新店員時(shí)避開營(yíng)業(yè)高峰期個(gè)別店員對(duì)產(chǎn)品有異議時(shí)選在柜臺(tái)前或藥店一角OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)新產(chǎn)品認(rèn)知推廣會(huì)方式：特點(diǎn)☆適用于產(chǎn)品上市之初☆以點(diǎn)帶面☆集中區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)柜組組☆下面其它店要根上長(zhǎng)、駐店藥師☆快速與目標(biāo)店員達(dá)成☆不需要一般店員參加默契、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)☆以媒體形式講解產(chǎn)品☆結(jié)合賣場(chǎng)管理知識(shí)培訓(xùn)禮品發(fā)放OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)▲小型店員教育會(huì)議▲有獎(jiǎng)問卷▲店員聯(lián)誼（或答謝）會(huì)▲創(chuàng)新，還是創(chuàng)新！OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)對(duì)店員教育應(yīng)強(qiáng)調(diào)以下幾點(diǎn)要經(jīng)常創(chuàng)新。店員教育計(jì)劃應(yīng)納入整個(gè)公司（或OTC部）營(yíng)銷計(jì)劃中，并進(jìn)行階段性策略檢查。盡量和公益活動(dòng)結(jié)合起來。OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)店員培訓(xùn)的精髓唯有創(chuàng)新，方能不敗。連續(xù)的教育營(yíng)銷行為應(yīng)一環(huán)扣一環(huán)。提高品牌的知名度和美譽(yù)度。案例分析：OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)七、如何建立藥店的管理檔案

建立詳細(xì)的藥店檔案，是OTC代表每天工作“跑藥店的”的基礎(chǔ)。而掌握第一手資料、進(jìn)行普查是進(jìn)行有的放矢的關(guān)鍵。

OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)普查的五大步驟步驟一：制定表格零售店資料檔案表（以公司制定的咽炎片表格為例）OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)填表人：城市：填表日期：店名

店址

藥店級(jí)別

電話

行政區(qū)域

獨(dú)立或有上級(jí)單位

藥店性質(zhì)：國(guó)營(yíng)個(gè)體中藥西藥中西藥連鎖超市百貨商場(chǎng)保健品食雜店其他店經(jīng)理姓名

采購(gòu)負(fù)責(zé)人姓名

促銷活動(dòng)負(fù)責(zé)人姓名

與咽炎類產(chǎn)品有關(guān)的柜長(zhǎng)姓名

（以下數(shù)據(jù)均指該藥店的藥品或保鍵品銷售部分，不含其他如醫(yī)療器械、化妝品等）年銷售總額

其中零售總額

其中批發(fā)總額

中、西藥銷售比例

中藥柜臺(tái)數(shù)

西藥柜臺(tái)數(shù)

咽炎藥平均月銷售額

店員排班情況

主要進(jìn)貨渠道

OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)目前正在店內(nèi)銷售的所有咽炎類藥品品牌12345678910

我公司咽炎藥的銷售現(xiàn)狀

OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)步驟二：確定藥店級(jí)別劃分的標(biāo)準(zhǔn)：

各公司在確定A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)藥店的劃分標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，可參考一些因素：OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)步驟三：確定人員，劃分區(qū)域

在調(diào)查前，需要按區(qū)按街道分段，明確每一個(gè)小區(qū)域的組長(zhǎng)的執(zhí)行人員。

OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)步驟四：在限定時(shí)間內(nèi)，地毯式搜尋

普查的最重要、最基本的要求是要包括所有轄區(qū)內(nèi)的每一條街道、每一個(gè)社區(qū)、每一個(gè)角落。另一重要的指標(biāo)就是時(shí)間，一般建議將資料的搜尋工作控制在兩周內(nèi)。OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)步驟五：確定初步的潛力客戶檔案

可按不同的藥店級(jí)別，分別找出A級(jí)藥店的潛力客戶、B級(jí)藥店的潛力客戶等。參考下圖：本公司產(chǎn)品目前銷量低高潛力中潛力低潛力低潛力所有同類別產(chǎn)品目前銷量低OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)綜上所述，藥店檔案的作用，相當(dāng)于一張作戰(zhàn)地圖。完善全面的檔案，是有效指導(dǎo)OTC代表日常工作的基礎(chǔ)。俗話說，磨刀不誤砍柴工。在藥店檔案的統(tǒng)計(jì)和整理上多費(fèi)些工夫，必然有所收獲。OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)八、找合適的人做合適的事

如果想那么就如果您還想干什么，就盡管干吧！OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)九、OTC代表崗位職責(zé)書：

職務(wù)名稱直接上級(jí)本職工作崗位職責(zé)主要權(quán)力OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)十、OTC代表的考核指標(biāo)

考核A（定量）I銷售指標(biāo)

II、市場(chǎng)能力

III、日常工作

OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)考核B（定性）I、自身素質(zhì)提高II、維持產(chǎn)品市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位III、改善區(qū)域內(nèi)藥店與公司的關(guān)系IV、渠道的優(yōu)化調(diào)整V、強(qiáng)化公共關(guān)系OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)十一、OTC管理流程系列區(qū)域經(jīng)理執(zhí)行經(jīng)理內(nèi)勤運(yùn)輸部門庫(kù)房財(cái)務(wù)部客戶服務(wù)部?jī)?nèi)勤銷售通知五聯(lián)單

發(fā)貨提貨聯(lián)隨貨同行聯(lián)隨貨同行隨貨同行聯(lián)提貨聯(lián)反饋信息表隨貨同行聯(lián)（核銷任務(wù)）客戶聯(lián)

登記臺(tái)帳發(fā)貨及資料流程圖（傳真）

發(fā)貨申請(qǐng)單是財(cái)務(wù)聯(lián)OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)開據(jù)發(fā)票申請(qǐng)流程圖區(qū)域經(jīng)理執(zhí)行經(jīng)理內(nèi)勤郵局財(cái)務(wù)內(nèi)勤傳真是發(fā)票申請(qǐng)單財(cái)務(wù)聯(lián)寄出回執(zhí)聯(lián)

反饋發(fā)票三聯(lián)單

存根登記臺(tái)帳OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)區(qū)域經(jīng)理結(jié)算主管執(zhí)行經(jīng)理出納財(cái)務(wù)經(jīng)理結(jié)算流程圖簽批

（傳真）回款分解表結(jié)算單

否

是有借款

復(fù)核OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)月工作計(jì)劃表上月情況計(jì)劃拜訪次數(shù)實(shí)際拜訪次數(shù)本月計(jì)劃所轄藥店拜訪次數(shù)目標(biāo)銷量上月實(shí)銷合計(jì)擬解決問題解決方案擬達(dá)成目標(biāo)備注十二、OTC報(bào)表系列OTC藥品推廣策略與銷售管理(1)周工作計(jì)劃表填表人：填表時(shí)間：周起止時(shí)間：拜訪藥店拜訪內(nèi)容擬達(dá)成目標(biāo)周一上午下午