乳液面霜行業(yè)調(diào)研報告-解數(shù)咨詢

乳液/面霜行業(yè)調(diào)研報告仁和匠心肌膚未來2023年張楊老師帶你看品牌解數(shù)咨詢第215期報告乳液/面霜行業(yè)調(diào)研報告仁和匠心肌膚未來目錄01

乳液/面霜整體概況熱門品牌調(diào)研02?

仁和匠心&肌膚未來乳液/面霜行業(yè)整體概況淘寶&抖音乳液/面霜行業(yè)規(guī)模(2023年9月)2023年9月乳液/面霜行業(yè)，在淘寶抖音平臺行業(yè)規(guī)模相當。乳液/面霜2023年9月成交額11.74億2023年9月成交額10億~25億淘

寶乳液/面霜類目-行業(yè)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)淘天護膚賽道中的乳液面霜賽道23年9月銷售同比下滑-21.59%2021年銷售額訪客數(shù)230.02億元10.40億人+4.16%+1.92%2022年9月銷售額訪客數(shù)14.98億元0.77億人+11.81%+10.9%-21.59%+33.00%0.69億人乳液/面霜類目-年度基礎(chǔ)數(shù)據(jù)該類目23年上半年大盤和22年趨近穩(wěn)定，平臺在整體流量上有投入加大趨勢2022年1-6月2021年銷售額訪客數(shù)230.02億元10.40億人12.61%175.46+4.16%+1.93%-6.30%+9.07%+2.19%+3.46%-10.10%+6.55%+8.00%+15.08%102.92億元4.88億人11.45%184.32-0.61%+9.95%-10.52%+1.02%-9.61%支付轉(zhuǎn)化率客單價UV價值22.1221.11乳液/面霜類目-近13個月基礎(chǔ)數(shù)據(jù)（2022年9月-2023年9月）該品類的經(jīng)營，需重點關(guān)注雙十一，618等大促時期。由于2022年更改了定金支付時間，導致2022年的10月交易金額超過了11月訪問人數(shù)交易金額線性(交易金額)訪問人數(shù)&交易金額46.84億1.61億36.03億1.06億1.25億23.19億1.02億0.96億0.89億16.82億0.87億14.49億0.86億21.97億0.77億14.98億0.76億11.55億0.75億11.75億11.74億0.67億0.57億8.27億2022年9月2022年10月2022年11月2022年12月2023年1月2023年2月2023年3月2023年4月2023年5月2023年6月2023年7月2023年8月2023年9月18.68億12.41億客單價支付轉(zhuǎn)化率線性(支付轉(zhuǎn)化率)客單價&支付轉(zhuǎn)化率14.50%12.74%12.34%12.50%11.57%251.4711.12%10.92%10.78%10.64%10.63%9.60%159.068.05%230.008.13%141.67153.36233.55153.25156.59178.42148.65230.80133.48148.202022年9月2022年10月2022年11月2022年12月2023年1月2023年2月2023年3月2023年4月2023年5月2023年6月2023年7月2023年8月2023年9月乳液/面霜-賣家數(shù)概況（2022年9月-2023年9月）賣家數(shù)和有交易的賣家數(shù)都呈下滑趨勢，有交易的賣家數(shù)占比平均在32.75%賣家數(shù)&有交易的賣家數(shù)35.63%34.89%34.65%33.98%33.83%33.33%32.24%31.77%31.84%31.81%31.02%30.73%29.96%20.3萬6.4萬20.2萬6.7萬20.2萬6.4萬19.8萬6.9萬19.2萬5.9萬18.7萬5.6萬18.5萬6.3萬18.5萬6.2萬18.6萬6.0萬18.7萬5.8萬18.6萬5.9萬18.4萬6.6萬18.2萬6.3萬2022年9月

2022年10月2022年11月2022年12月

2023年1月

2023年2月

2023年3月

2023年4月

2023年5月

2023年6月

2023年7月

2023年8月

2023年9月賣家數(shù)

有交易賣家數(shù)

有交易賣家數(shù)占比乳液/面霜類目-TOP20品牌概況（2022年9月VS2023年9月）TOP20品牌85%呈現(xiàn)下滑趨勢乳液/面霜類目-TOP品牌市場份額占比（2023年4月-2023年9月）該類目市場份額受促銷影響較大，在促銷時期接近四成的市場份額被頭部占據(jù)。在促銷力度足夠的情況下，更多消費者會選擇頭部品牌TOP品牌市占率2023年4月

4.55%2023年5月

5.32%2023年6月

5.95%2023年7月

5.09%2023年8月

5.97%2023年9月

4.82%23.91%71.54%39.11%36.72%55.56%57.33%20.89%74.03%25.17%68.86%24.36%70.82%CR1

CR2-10

其他乳液/面霜類目-TOP10品牌市場份額占比（2023年4月-2023年9月）TOP5品牌在近半年市場占有率逐步攀升，海外品牌中蘭蔻，雅詩蘭黛依然占有較高的市場占有率，國產(chǎn)品牌開始崛起，珀萊雅有不亞于海外大牌的市場占有率TOP10品牌市占率品牌HR/赫蓮娜2023年4月4.55%2.08%2.40%2.96%3.02%2.60%2.83%2.73%2.13%1.98%2023年5月5.32%4.57%4.77%2.06%5.08%3.83%4.69%4.03%2.09%3.47%2023年6月5.95%3.92%3.69%2.41%5.86%4.52%4.79%2.34%1.61%2.31%2023年7月5.09%2.05%1.90%2.73%2.66%2.51%2.27%2.65%1.73%0.15%2023年8月5.97%2.43%2.68%2.39%3.75%2.80%3.11%3.35%1.54%2.69%2023年9月4.82%3.97%3.10%2.91%2.90%2.78%2.61%2.22%1.97%1.89%SKINCEUTICALS/修麗可PROYA/珀萊雅Kiehl＇s/科顏氏Lancome/蘭蔻LAMER/海藍之謎EsteeLauder/雅詩蘭黛Winona/薇諾娜Cetaphil/絲塔芙SK-II乳液/面霜類目-TOP20店鋪概況（2022年9月VS2023年9月）將近6成的店鋪的銷售額同品牌一樣呈下滑趨勢，值得關(guān)注的是，在2023年9月有兩個C店新晉到TOP20榜單，其次優(yōu)時顏旗艦店同比銷售額上升563.3%乳液面霜品類-TOP10爆款單品和店鋪情況（2023年9月）在面霜類目中，TOP10爆款單品國貨品牌有珀萊雅，薇諾娜，HBN，其余為國際品牌商品排名12345678910【雙11加購】OLAY玉蘭油信號面霜勝肽修護乳液抗皺緊致保濕超紅瓶【雙11加購】修麗

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霜換季輕盈抗初老商品信息抗老化抗糖緊致淡紋護膚品不含煙酰胺潤乳液護膚品緩修護屏障抗皺護膚品濕淡紋修護緊致飽滿面霜主圖HR赫蓮娜官方旗艦

cetaphil絲塔芙旗艦

KIEHL'S科顏氏官EsteeLauder雅詩

Lancome蘭蔻官方店鋪名修麗可官方旗艦店

珀萊雅官方旗艦店薇諾娜官方旗艦店

HBN官方旗艦店olay官方旗艦店店店方旗艦店蘭黛官方旗艦店旗艦店單品交易金額支付轉(zhuǎn)化率2154.5萬元1919.9萬元1689.5萬元989.1萬元938.1萬元784.4萬元748.1萬元710.0萬元634.3萬元552.6萬元2.13%9.14%0.16%9.12%3%9.70%5.70%2.02%0.76%6.78%修護

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保濕249保濕860保濕

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抗皺259皺皺品單價（50ml）1830359乳液/面霜類目-行業(yè)用戶畫像（2023年9月）該類目消費者在18~30歲人群間分布均勻，女性群體較多年齡結(jié)構(gòu)23.89%16.68%25~2916.49%40~4915.80%30~3412.30%35~3910.53%>=50男女18.15%77.82%18~24客群占比12.58%8.50%江蘇省8.07%6.39%山東省5.25%4.80%四川省4.36%湖北省4.34%安徽省3.84%湖南省3.73%河北省廣東省浙江省河南省乳液/面霜-行業(yè)熱搜詞（統(tǒng)計時間近30天：2023-09-23~2023-10-22）該品類下，搜索品牌詞的人數(shù)占比55.5%。在面霜產(chǎn)品的選擇上，消費者更傾向于品牌搜索詞面霜熱搜排名搜索人氣238,116181,436180,954171,994165,134145,297112,802112,099111,604104,083103,996103,514102,799101,02796,494搜索人數(shù)1,864,4851,145,6011,140,1621,041,176968,117770,331490,670485,243481,439425,274424,643421,151415,995403,339371,757359,851348,801343,651330,168327,292點擊人氣171,47674,44368,439125,39128,71859,82853,65280,28221,55156,19662,62343,69538,71552,85339,63742,84562,10748,94043,62763,116點擊率91.32%35.71%31.71%100.35%3.43%支付轉(zhuǎn)化率11.69%7.37%12科顏氏搜索人數(shù)占比薇諾娜312.53%16.24%0.78%素顏霜4李佳琦直播間理膚泉5633.91%44.02%68.11%4.49%11.54%11.30%32.66%0.85%適樂膚7蘆薈膠8品類詞,44.50%李佳琦9大寶101112131415161718192043.62%58.55%49.40%28.39%56.55%36.53%38.30%62.29%49.38%45.85%63.76%29.69%16.64%18.43%2.09%理膚泉b5水楊酸品牌詞,55.50%赫蓮娜片仔癀8.07%美加凈12.39%18.62%9.48%百雀羚94,741絲塔芙大白罐絲塔芙93,09192,31411.01%10.39%27.12%珀萊雅紅寶石面霜維生素e乳90,25589,811抖音抖音-乳液/面霜-行業(yè)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)（2023年5月-2023年6月）該品類抖音銷售體量已接近淘寶天貓的體量2023年8月銷售額10億~25億-26.17%10億~25億+22.26%10~25億+8.25%銷售額環(huán)比抖音-乳液/面霜品類-TOP10品牌情況（2023年9月）抖音平臺崛起較快，伴隨著平臺增長，品牌仁和匠心，奧蘭芝達同比30倍以上的增長；肌膚未來和修麗可也同比增長10倍排名1品牌肌膚未來人仁和匠心赫蓮娜輕氧總銷售額1億~2.5億品類商品數(shù)品類平均成交價156.8798.17品類銷量25w~50w50w~75w1w~2.5w5w~7.5w7500~1w10w~25w25w~50w5w~7.5w2.5w~5w1w~2.5w品類銷售額市場份額0.04670.04630.02590.02350.02160.02060.01940.01570.01530.0146銷售額環(huán)比5.10%銷售額同比1151.30%3655.28%420.60%483.40%985.82%155.49%-6615049704077143683425000w~7500w5000w~7500w2500w~5000w2500w~5000w2500w~5000w2500w~5000w2500w~5000w1000w~2500w1000w~2500w1000w~2500w21億~2.5億37.43%93.93%52.76%272.02%38.83%-58.75%110.94%46.03%570.79%31億~2.5億2192.33635.39374945000w~7500w1億~2.5億5海藍之謎HBN67500w~1億285.58118.49391.77輕齡大師奧蘭芝米加2500w~5000w2500w~5000w2500w~5000w2500w~5000w83920.51%113.80%1394.02%9532.29220210修麗可抖音-乳液/面霜品類-TOP10商品情況（2023年9月）前十商品50%主要通過達人播，50%主要通過品牌自播，策略相對集中在一種方式排名1品牌仁和匠心迷奇商品品牌自播/店播/達人播0%/0.02%/99.98%99.63%/0.01%/0.36%0%/0%/100%平均成交價99.99銷量銷售額【專攻皺紋_眼袋】仁和匠心抗皺緊致面霜

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抖音品牌銷售額1.00億1.00億8750.0萬元品牌信息6250.0萬元1750.0萬元3750.0萬元

3750.0萬元1965.6萬元母公司廣州環(huán)亞化妝品有限公司1706.8萬元1743.5萬元1598.0萬元1456.1萬元825.8萬元827.4萬元母公司成立于1996年，旗下?lián)碛忻滥w寶、法蘭琳卡等多個知名品牌2023年3月

2023年4月

2023年5月

2023年6月

2023年7月

2023年8月

2023年9月1996201320182023護膚行業(yè)排名情況肌膚未來品牌成立于2013年推出377美白煥亮精華液淘寶抖音13627100↑54↓115↓13↑105↑4↑83↑13↓54↑12↑和德之馨集團達成戰(zhàn)略合作，并發(fā)布《肌膚未來美白白皮書》數(shù)據(jù)來源：生意參謀蟬媽媽肌膚未來-產(chǎn)品梳理&人群洞察多年齡層女性1.

乳液/面霜2.

面部精華3.

身體護理18-24歲為主女性占比81.92%地域廣東、江蘇為主主營產(chǎn)品肌膚未來性別年齡美白護理產(chǎn)品多年齡層女性1.

乳液/面霜2.

面部精華18-40歲為主女性占比76%3.

面部護理套裝地域廣東、江蘇為主肌膚未來旗艦店-TOP1單品概況該店鋪2023年9月TOP1單品美白煥亮精華液，銷售額主要集中在大促期間，客單價較為平穩(wěn)，轉(zhuǎn)化率在大促期間有明顯提升交易金額&訪客數(shù)7.9萬人333.2萬元420.6萬元7.6萬人9.3萬人8.6萬人246.2萬元313.2萬元6.8萬人6.4萬人5.9萬人32.0萬元2023-03交易金額4.9萬人40.0萬元4.8萬人68.5萬元2.8萬人4.4萬人4.2萬人3.1萬人17.7萬元81.4萬元64.8萬元2022-1136.4萬元2022-1043.3萬元19.2萬元2022-092022-12205.882023-01238.042023-022023-042023-052023-062023-072023-082023-09訪客人數(shù)客單價&轉(zhuǎn)化率244.38248.47234.93230.53231.36230.88233.94226.88220.13215.06212.9823.65%19.69%23.93%13.29%8.43%6.15%2023-054.16%2022-114.56%2023-043.50%2.41%2023-012.21%2023-032.75%2023-071.67%2022-102022-092022-122023-022023-062023-082023-09客單價支付轉(zhuǎn)化率SKYNFUTURE肌膚未來旗艦店天貓-SKYNFUTURE肌膚未來旗艦店—品類布局（2023年4月-2023年9月）該品牌平銷階段主要推貼片面膜，大促期間以乳液面霜和面部護理套裝為主，9月的開始有側(cè)重精華的趨勢，可以持續(xù)關(guān)注肌膚未來旗艦店品類布局39.74%39.08%34.11%33.54%32.86%29.74%30.55%30.00%28.62%27.90%26.41%27.42%25.86%19.66%18.89%14.66%14.46%8.69%12.43%12.14%10.95%9.08%8.17%5.15%2023年4月2023年5月2023年6月2023年7月2023年8月2023年9月乳液/面霜

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美容護膚購物金

潔面

防曬霜天貓-SKYNFUTURE肌膚未來旗艦店—上新節(jié)奏肌膚未來產(chǎn)品規(guī)劃主要針對美白市場，上新主要以美白類產(chǎn)品為主，在包裝上也以較大比重強調(diào)自己377的成分肌膚未來377美白精華液肌膚未來四重玻尿酸面膜肌膚未來377美白潤膚身體乳肌膚未來377美白精華水乳護膚品全套裝類目：面部護理套裝2022/4/12肌膚未來防曬霜類目：防曬霜2022/2/25肌膚未來377美白面霜類目：面霜類目：精華液2019/6/30類目：面膜2019/10/23類目：身體乳2021/11/252022/4/12肌膚未來377美白艙二積雪草b5熬夜急救面【體驗裝各30ml】肌【體驗裝】肌膚未來肌膚未來377美白精華肌膚未來377美白淡斑代精華液類目：精華液2023/8/16膜女類目：面膜2023/7/10膚未來125水乳套裝類目：面部護理套裝2022/10/13377美白淡斑面霜類目：面霜液面膜類目：面膜2022/5/9類目：精華液2022/4/282022/9/28肌膚未來旗艦店-天貓-流量結(jié)構(gòu)（2023年4月-2023年9月）從訪客來看，該店鋪主要的流量來自手淘淘寶直播，其次是直通車。在2023年9月，加大了淘寶客的投放力度，43.28%成交來自于淘寶客訪客數(shù)占比手淘淘寶直播手淘推薦手淘搜索淘內(nèi)待分類手機天貓我的淘寶流量寶2023年4月

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2023年9月交易金額占比淘內(nèi)待分類手淘淘寶直播我的淘寶2023年4月

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2023年9月13.36%32.14%10.72%0.47%6.33%2.15%2.33%0.51%1.71%19.07%22.69%17.80%0.52%5.38%1.98%2.65%0.40%1.16%14.76%20.15%18.79%0.88%9.62%2.75%3.76%1.56%2.15%8.83%25.42%11.80%0.83%10.30%2.80%2.04%0.92%1.90%7.75%18.90%9.06%0.72%12.57%2.87%2.16%0.78%2.09%6.24%2.71%8.16%0.48%8.56%2.36%2.40%0.55%1.59%26.03%10.31%11.79%4.26%0.30%4.93%0.05%3.83%2.93%8.65%12.82%0.12%9.21%28.86%8.11%11.72%3.58%0.24%4.27%0.37%3.88%4.86%11.55%11.17%0.35%7.24%20.14%9.83%13.24%4.46%0.28%5.34%0.22%4.74%3.92%12.13%13.63%1.00%6.91%22.38%8.22%15.71%4.39%0.26%4.28%0.04%2.98%5.35%8.32%17.36%0.32%6.04%21.49%10.06%15.14%3.93%0.26%4.58%0.06%7.03%6.03%4.48%18.20%0.91%3.67%14.71%8.75%12.67%4.32%0.28%4.59%0.04%15.26%6.79%6.26%16.81%0.82%5.34%手淘其他店鋪手淘搜索手淘旺信一淘站外廣告手淘拍立淘手淘推薦淘寶客引力魔方萬相臺站外廣告效果廣告淘寶客10.02%7.46%12.07%5.43%0.00%5.13%7.11%6.85%11.73%7.31%43.28%3.70%直通車品牌廣告品銷寶-品牌專區(qū)超級直播超級短視頻內(nèi)容廣告萬相臺直通車5.31%7.17%0.31%3.50%6.16%1.19%6.75%11.09%2.61%6.28%12.29%2.63%8.41%13.03%2.63%8.88%8.56%2.52%效果廣告品牌廣告品銷寶-品牌專區(qū)4.77%3.78%4.14%4.34%4.15%3.35%引力魔方天貓-SKYNFUTURE肌膚未來旗艦店—TOP3商品（2023年9月）該品牌9月爆款有兩個為面霜產(chǎn)品單品銷售額占店鋪銷售額的比例序號商品標題主圖交易金額sku品單價利益點評論關(guān)鍵詞54ml（18ml*3支）溫和不刺激，美白效

很好吸收白了一些，?！倦p11預售】肌膚未來377美白淡斑精華液3支1420.6萬元29224.13%15.58%11.83%煙酰胺補水保濕提亮女果好濕控油效果好試用過體驗裝，吸收快，清爽，有美白的效果肌膚未來377美白面霜淡化色斑男女士提亮膚美白效果好，明顯去黑色素23271.7萬元206.2萬元30g/瓶159色補水保濕滋潤秋冬季【體驗裝7.5g】肌膚未來377美白淡斑面霜女很小一個，試試看效果吧，看怎么樣。7.5g/瓶52.45小樣體驗裝補水保濕煙酰胺提亮SKYNFUTURE肌膚未來旗艦店—爆款單品引流詞（2023年9月）爆款單品的引流詞以品類詞為主。值得注意的是明顯成分377出現(xiàn)次數(shù)多?？梢酝茰y該成分在消費者中更有知名度日期關(guān)鍵詞377美白精華377訪客人數(shù)168962540033118114512573支付件數(shù)2023-09-01-2023-09-302023-09-01-2023-09-302023-09-01-2023-09-302023-09-01-2023-09-302023-09-01-2023-09-302023-09-01-2023-09-302023-09-01-2023-09-302023-09-01-2023-09-302023-09-01-2023-09-302023-09-01-2023-09-302023-09-01-2023-09-302023-09-01-2023-09-302023-09-01-2023-09-302023-09-01-2023-09-302023-09-01-2023-09-302023-09-01-2023-09-302023-09-01-2023-09-302023-09-01-2023-09-302023-09-01-2023-09-302023-09-01-2023-09-30531996865312523-訪問人數(shù)占比肌膚未來377美白精華377美白精華官方旗艦店精華品牌詞,18.52%肌膚未來肌膚未來377官方旗艦店肌膚未來377精華肌膚未來官方旗艦店水乳676158美白52377精華40品類詞,81.48%淡斑精華38精華液31-377精華液25-377官方旗艦店化妝品25242123護膚品20肌膚未來377美白精華20天貓-SKYNFUTURE/肌膚未來-品牌人群畫像（2023年9月）該品牌主要消費者是女性，年齡18~24歲之間的占比達51.15%客群占比-性別客群占比-年齡未知,5.94%51.15%男,12.14%16.69%25-2910.11%30-345.63%35-396.37%40-492.17%>=50女,81.92%18-24客群占比-省份13.42%7.51%江蘇省6.92%6.70%浙江省6.41%河南省4.54%安徽省4.27%四川省3.93%3.92%3.83%廣東省山東省湖南省河北省江西省抖音肌膚未來-抖音-平臺布局肌膚未來在抖音布局7個賬號，主要運營重心在肌膚未來官方旗艦店和肌膚未來護膚旗艦店抖音賬號矩陣賬號抖店名粉絲數(shù)69.9萬4.8萬18.0萬11.4萬7406作品數(shù)11430獲贊18.7萬5.5萬16.2萬918514762.0萬1345肌膚未來官方旗艦店肌膚未來官方旗艦店直播間肌膚未來護膚旗艦店肌膚未來化妝品旗艦店肌膚未來品牌直播間肌膚未來肌膚未來官方旗艦店//////655302927382肌膚未來直播間99910肌膚未來在抖音布局1家官方旗艦店，7個藍V賬號，主要運營重心在肌膚未來官方旗艦店和肌膚未來護膚旗艦店。前者主要負責宣發(fā)，后者負責發(fā)布使用教程視頻。肌膚未官方旗艦店-抖音-基礎(chǔ)信息(2022年9月-2023年6月）肌膚未來在抖音的銷售額體量在穩(wěn)步增長。并且，其銷售額6月大促破億銷售方式帶貨渠道達人播平均客單價日期銷售額銷量商品數(shù)量

關(guān)聯(lián)達人

關(guān)聯(lián)小店

關(guān)聯(lián)直播

關(guān)聯(lián)視頻日期直播視頻商品卡品牌自播12.35%店播2022年12月

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128.382023年1月

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141.11133133133178178190233255286358143143143392392533748102076866710101097367361511512022年12月2023年1月2023年2月2023年3月2023年4月2023年5月2023年6月2023年7月2023年8月2023年9月68.26%6.66%25.08%87.37%0.28%71.92%72.52%74.39%74.39%56.22%65.25%59.70%61.71%57.40%6.36%12.38%11.04%14.77%28.80%23.57%30.31%22.88%21.38%21.72%15.10%14.58%10.85%14.98%11.18%9.99%26.76%20.02%27.24%14.03%22.77%90.88%90.59%17.05%80.21%72.89%79.98%72.72%85.90%77.20%9.09%0.35%<0.01%0.04%0.07%0.03%0.03%0.05%0.01%0.08%7361511640164021322619315835683255378937811141316127772023年6月2023年7月2023年8月1億+50w~75w

148.717832117149910007500w~1億

50w~75w

144.019.36%1億+50w~75w

150.2415.41%21.22%92.94%19.71%2023年9月

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164.17品牌案例-SKYNFUTURE肌膚未來大促期間以帶貨的視頻曝光為主，平銷階段增加種草類的視頻SKYNFUTURE肌膚未來官方直播間布局品牌與活動標題品牌曝光量569.1萬元323.0萬元2886.5萬元2023年8月3316.0萬元2023年9月活動詳情神秘明星宣傳制造懸念2023年6月12.4萬元2023年7月14.9萬元品牌互動量講解產(chǎn)品展示處于C位128.8萬元57.8萬元產(chǎn)品承諾正品+發(fā)貨+退換2023年6月2023年7月2023年8月2023年9月國貨宣傳直播電商視頻電商視頻種草電商推廣種草推廣數(shù)據(jù)來源：蟬媽媽品牌案例-SKYNFUTURE肌膚未來轉(zhuǎn)化拆解①產(chǎn)品展示∞循環(huán)⑤引導購買展示產(chǎn)品外觀介紹產(chǎn)品規(guī)高潮過后格排名展示定下主體趁熱打鐵從下單到付款全流程引導促成交易②常規(guī)利益點展示常規(guī)送贈，比如：面膜+水乳④突破設(shè)定預期建立初始預期參照③人為設(shè)定新預期在上一波，最后1分鐘倒計時先買先得尋找由頭，提供選擇，建立新預期最后分鐘倒計時先買先得*不同主播、不同場次、不同主題的時長和順序會有差別，5分鐘為最完整、最短的一個鏈路周期品牌案例-SKYNFUTURE肌膚未來肌膚未來直播間-①產(chǎn)品展示00:0100:1000:3000:4001:20時間軸直播間完成產(chǎn)品基本介紹。查看觀眾疑問，回答觀眾疑問的同時引出自身產(chǎn)品功效和優(yōu)勢。展示其國家認祛斑美白證證書，加強消費者對其信賴度展示產(chǎn)品銷量排行，和人氣度。為消費者奠定信心功效、成分、適合膚質(zhì)和適用人群等講解著重宣傳其美白效果“場外”品牌案例-SKYNFUTURE肌膚未來肌膚未來直播間-②常規(guī)利益點、③展示更高級套裝01:5002:0002:4003:20時間軸直播間回答觀眾問題：鏈接區(qū)別，針對不同人群，用戶通點和使用方法展示更貴贈送方案：滿599送音箱和更多禮品。不滿599也送禮盒，給朋友有面子展示常規(guī)利益點，買正裝送小樣等“場外”品牌案例-SKYNFUTURE肌膚未來肌膚未來直播間-④突破設(shè)定預期、⑤引導購買03:3003:4005:0004:2004:40時間軸···下一輪直播間助播演示下單直播流程引導購買設(shè)立最后一分鐘倒計時搶活動：鏈接區(qū)別“場外”品牌案例-SKYNFUTURE肌膚未來轉(zhuǎn)化拆解開場主要矛盾收束解決主要矛盾轉(zhuǎn)化購買簡單介紹主要商品，根據(jù)場外問題，對產(chǎn)品排名，功效和作用進行引出。介紹送贈，并給予2中送贈方案，并不斷強調(diào)，貨少先到先得倒計時開啟下單，為已付款的加急發(fā)貨，賣光/超時未付款的踢出。主播（內(nèi)容輸出）再次選擇上架，并準備倒計時一分鐘，提供更多禮品，制造前后反差，提升消費者滿足感附和主播，對主播的關(guān)鍵詞進行復讀（例如“送完即止”等），調(diào)節(jié)直播間氣氛，同時給予主播情緒反饋助播（氣氛烘托）下單到支付全流程手把手教學配合主播，表示商品賣光能否最后再上架一波“場外”（把控節(jié)奏）對產(chǎn)品功效提出疑問表示商品已經(jīng)賣光表示力度很炸，很滿意表示已下單要求加急發(fā)貨SKYNFUTURE肌膚未來-抖音-品牌人群畫像（2023年9月）肌膚未來抖音的女性人群多于男性，尤其在直播上女性占比達76%。直播人群年齡段集中在18-23歲（40.31%），地域以廣東省、江蘇省為主直播

視頻年齡結(jié)構(gòu)40.31%34.41%30.58%35.27%23.01%21.29%5.28%4.79%3.75%1.31%男女18~2324~3031~4041~50>=50直播

視頻地域結(jié)構(gòu)24%76%直播視頻14.75%11.14%10.36%9.02%8.06%7.10%6.68%6.26%4.32%5.63%4.63%2.83%4.48%2.50%3.43%3.33%3.32%1.75%4.81%0.00%43%57%廣東省

山東省

浙江省

河北省

湖南省

江蘇省

河南省

安徽省

四川省

湖北省熱門品牌調(diào)研仁和匠心品牌案例-仁和匠心品牌介紹月度銷售額對比10000.0萬元

10000.0萬元10000.0萬元品牌信息6250.0萬元

6250.0萬元

6250.0萬元

6250.0萬元2309.3萬元母公司仁和集團2020.4萬元

1923.8萬元1536.0萬元

1516.3萬元

1591.3萬元1397.2萬元母公司組建于2001年，旗下?lián)碛袐D炎潔，安親安貝等多個品牌20012023年3月

2023年4月

2023年5月

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2023年7月

2023年8月

2023年9月淘寶官方旗艦店交易金額

抖音品牌銷售額仁和集團在本年創(chuàng)立美妝個護子品牌仁和匠心，并推出多個個人洗護產(chǎn)品。2019護膚行業(yè)排名情況仁和匠心繼續(xù)擴大產(chǎn)品線，推出醫(yī)用美護方面產(chǎn)品2020淘寶64123↓143↓57↑90↓88↑注仁和匠心美妝護膚品主要以O(shè)EM形式推出，非仁和集團生產(chǎn)。品牌案例-仁和匠心不同平臺不同主推品選擇。而該品牌在抖音的表現(xiàn)要優(yōu)于淘寶淘寶主推產(chǎn)品天貓交易金額商品名仁和匠心男士專用洗面奶423.0萬元美白保濕深層清潔主打功效350.0萬元275.2萬元適合膚質(zhì)清潔效果美白效果保濕效果充盈透亮上市時間全膚質(zhì)★★★★★★★★59.9元2021-03-312023年7月2023年8月2023年9月87.5抖音主推品抖音銷量（單位：萬件）商品名仁和匠心抗皺緊致面霜抗氧抗糖充盈透亮主打功效62.562.5適合膚質(zhì)抗皺抗初老緊致淡紋抗氧抗糖充盈透亮價格敏感肌可用★★★★★★★★★★★99元2023年7月2023年8月2023年9月上市時間2023-10-03仁和匠心-產(chǎn)品梳理&人群洞察年齡性別分布平均1.

潔面2.

洗發(fā)18-50歲各年齡段分布較均勻男性占比51.13%3.

乳液/面霜地域廣東、江蘇為主主營產(chǎn)品仁和匠心性別年齡美白護理產(chǎn)品多年齡層男性31-40歲為主1.

乳液/面霜2.

洗發(fā)護發(fā)男性占比88%地域廣東、浙江為主藥都仁和旗艦店天貓-藥都仁和旗艦店—品類布局（2023年4月-2023年9月）品牌在淘天的布局主要以男士潔面為主46.81%41.91%41.77%39.05%34.30%32.98%12.56%8.56%13.16%13.13%7.69%9.62%6.89%11.43%9.64%6.82%5.02%4.20%2023年4月2023年5月2023年6月2023年7月潔面2023年8月男士爽膚水其它嬰童用品2023年9月男士潔面止汗露洗發(fā)水乳液/面霜液態(tài)精華貼片面膜面部護理套裝藥都仁和旗艦店—天貓-流量結(jié)構(gòu)（2023年4月-2023年9月）從訪客來看，該店鋪主要的流量來自付費的直通車，其次是引力魔方。免費流量主要來自手淘搜索。從成交來看，我的淘寶也有較大的比例，店鋪商品有一定的復購力訪客數(shù)占比手淘淘寶直播手淘推薦2023年4月

2023年5月

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2023年9月交易金額占比淘內(nèi)待分類手淘淘寶直播我的淘寶2023年4月

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2023年7月

2023年8月

2023年9月1.39%11.09%23.87%5.20%0.85%8.87%0.05%5.91%7.80%10.26%24.20%0.00%0.00%1.54%9.03%30.39%4.43%0.95%9.51%0.09%2.75%8.57%13.06%19.23%0.00%0.00%1.18%4.17%20.27%5.32%0.75%7.53%0.02%3.68%30.54%11.73%14.50%0.00%0.00%1.31%3.47%20.03%5.61%0.69%8.11%0.02%1.02%18.00%19.17%22.21%0.00%0.00%1.34%3.88%25.41%4.58%0.72%8.76%0.03%1.21%8.07%15.84%28.78%0.00%0.95%1.76%3.64%27.05%4.20%0.71%8.54%0.03%1.25%4.15%16.51%29.02%0.00%2.81%5.28%1.27%13.01%0.36%22.69%5.79%0.26%1.95%1.91%6.39%5.06%1.38%14.78%0.31%32.07%5.18%0.31%2.95%1.59%5.49%5.09%1.23%16.69%0.31%30.36%4.57%0.35%2.68%1.29%5.66%4.91%1.10%15.13%0.25%22.94%4.66%0.24%2.74%1.76%3.91%4.06%1.16%13.98%0.28%24.95%4.66%0.28%2.36%1.38%4.40%4.56%1.45%14.04%0.25%26.06%4.79%0.27%2.39%1.34%4.77%手淘搜索淘內(nèi)待分類手機天貓手淘其他店鋪手淘搜索我的淘寶手淘旺信流量寶一淘站外廣告效果廣告淘寶客引力魔方萬相臺手淘拍立淘手淘推薦站外廣告品牌廣告淘寶客直通車品銷寶-品牌專0.73%0.66%0.57%0.54%0.54%0.41%區(qū)超級直播超級短視頻內(nèi)容廣告品牌廣告萬相臺直通車12.13%26.07%2.15%9.96%18.76%1.49%9.54%20.16%1.50%13.78%26.88%1.15%9.96%31.10%0.91%10.86%28.10%0.71%效果廣告品銷寶-品牌專0.51%0.46%0.31%0.36%0.40%0.32%區(qū)引力魔方天貓-藥都仁和官方旗艦店—上新節(jié)奏（2022年7月-2023年7月）該店鋪主要憑借仁和藥業(yè)的品牌背書，在產(chǎn)品開發(fā)上，品類跨度大，核心商業(yè)邏輯在：“市場爆品”+“商標”仁和匠心早c晚a醇雙抗精華液仁和匠心淡紋抗皺眼霜男士爽膚水控油清爽補水保濕水乳品類：水乳/面霜2022/10/7祛痘痘印痘坑草本祛痘膏品類：乳液面霜2022/11/17仁和匠心男士專用洗面奶仁和匠心美白洗面奶品類：洗面奶2022/7/7品類：精華液2022/8/25品類：眼霜2022/9/8品類：洗面奶2023/1/30積雪草b5熬夜急救面去角質(zhì)面部女男士臉部去死皮黑頭品類：面部護理2023/6/7補水保濕爽膚水濕敷水化品類：水乳/面霜2023/5/12仁和匠心祛痘印蘆薈膜美白身體乳煙酰胺果酸2023/4/10凝膠品類：乳液面霜2023/3/10品類：面膜2023/7/10藥都仁和旗艦店—TOP3商品（2023年9月）該品牌的核心爆品以潔面為主，其次是洗發(fā)水單品銷售額占店鋪銷售額的比例序號商品標題主圖交易金額sku品單價利益點評論關(guān)鍵詞仁和匠心洗面奶男士專用控油祛痘除螨去黑頭保濕潔面乳男官方旗艦溫和不刺激美白效果好性價比泡泡多美白老爸測試推薦1275.1萬元150g/支64.919.69%6.71%6.59%性價比美白效果好成分安全仁和匠心洗面奶男士專用祛痘控油保濕潔面三件套美正品白護膚旗艦試用過體驗裝吸收快，清爽有美白的效果200ml/支293.7萬元78仁和匠心二硫化硒毛囊洗發(fā)水清潔液控油蓬松去屑止膏炎癢洗發(fā)露小樣體驗裝性價比油頭效果好泡泡多洗完順滑味道好聞362.0萬元500g/瓶79.9藥都仁和旗艦店—爆款單品引流詞（2023年9月）該品牌的核心爆款主要以品類詞為主。品類詞訪客占比達84.9%日期關(guān)鍵詞洗面奶訪客人數(shù)640323772205214115031065879支付件數(shù)189785082378332423914112832訪問人數(shù)占比2023-09-01-2023-09-302023-09-01-2023-09-302023-09-01-2023-09-302023-09-01-2023-09-302023-09-01-2023-09-302023-09-01-2023-09-302023-09-01-2023-09-302023-09-01-2023-09-302023-09-01-2023-09-302023-09-01-2023-09-302023-09-01-2023-09-302023-09-01-2023-09-302023-09-01-2023-09-302023-09-01-2023-09-302023-09-01-2023-09-302023-09-01-2023-09-302023-09-01-2023-09-302023-09-01-2023-09-302023-09-01-2023-09-302023-09-01-2023-09-30洗面奶男士洗面奶專用男士男士洗面奶洗面奶男士專用仁和匠心官方旗艦店仁和匠心品牌詞,15.10%男士洗面奶控油洗面奶正品官方旗艦店仁和匠心洗面奶洗面奶男士三件套美白祛痘洗面奶5694444207336739256-仁和匠心洗面奶男士仁和25062品類詞,84.90%21924仁和洗面奶21532美白洗面奶209-男士洗面奶控油去黑頭美白洗面奶男洗面奶潔面乳洗面奶男19839171-1582913333天貓-仁和匠心-品牌人群畫像（2023年9月）該品牌在性別和年齡占比中，相比其他護膚品牌比較平均客群占比-性別客群占比-年齡18.90%18.63%未知,5.74%17.57%14.65%14.64%10.69%>=50女,43.12%男,51.13%18-2425-2930-3435-3940-49客群占比-省份14.45%8.50%7.43%5.59%山東省5.04%河南省4.96%4.20%3.81%安徽省3.55%3.37%江西省廣東省江蘇省浙江省四川省湖南省河北省抖音人仁和匠心-抖音-平臺布局仁和匠心在抖音分別設(shè)置了2個主要直播號進行主要售賣。除此之外該品牌還有多個企業(yè)藍v賬號，來針對不同的用戶群體，發(fā)布短視頻廣告內(nèi)容抖音賬號矩陣Top5賬號抖店名粉絲數(shù)128.3萬52.1萬27.8萬21.0萬18.4萬作品數(shù)1獲贊189.336.167.941.311.5仁和匠心抗皺研究中心仁和匠心抗皺研究中心藥都仁和美妝旗艦店仁和匠心品牌店藥都仁和美妝旗艦店7500///仁和匠心-道歉專場人仁和匠心美容旗艦店4545人仁和匠心-抖音-基礎(chǔ)信息(2022年11月-2023年6月）23年上半年該品牌在抖音的銷售額體量穩(wěn)定在5000W~7500W之間，6月大促后增到一億以上；2023年618大促期間品牌加大了店播帶貨力度。在大促之后，該品牌增大了達人播的帶貨力度。其他時間其品牌帶貨渠道分布平均日期銷售額銷量平均客單價

商品數(shù)量

關(guān)聯(lián)達人

關(guān)聯(lián)小店關(guān)聯(lián)直播

關(guān)聯(lián)視頻銷售方式視頻帶貨渠道達人播日期2022年11

2500w~5050w~75w62.7364.058077074698585258711.1w直播商品卡品牌自播店播月00w2022年12

2500w~50

75w~1004,0865,4868,6912022年11月2022年12月42.05%52.99%46.67%33.43%11.28%13.59%10.69%17.76%59.39%44.89%29.92%36.35%月00ww5000w~75

75w~1002023年1月66.1764.8666.9366.6165.8170.547058448258338278473,3744,3394,6494,1863,7963,4845051545453513,5705,0735,3344,7814,8295,1988,4501w00ww2023年1月2023年2月2023年3月2023年4月2023年5月2023年6月2023年7月2023年8月2023年9月40.60%37.89%42.88%37.90%45.85%49.43%53.63%47.19%53.40%27.48%27.30%34.82%24.47%16.28%38.71%32.67%12.10%37.54%31.93%34.80%22.31%37.63%37.86%11.85%13.70%40.72%9.06%28.77%26.12%24.81%21.40%28.16%17.51%6.30%46.30%48.86%41.68%46.74%32.53%21.86%61.39%68.68%72.42%24.93%25.02%33.45%31.86%39.31%60.63%32.31%25.71%22.69%5000w~75

75w~1002023年2月2023年3月2023年4月2023年5月2023年6月00ww5000w~75

75w~10000w9,7678,7437,6326,334w5000w~75

75w~10000ww5000w~75

75w~10000ww5000w~75

75w~10000ww2023年7月2023年8月2023年9月1億+100w+79.3780.1181.429061,16314233,9894,4343,5894855585,3406,7414,2737,8298,1787,9165.61%1億+1億+100w+100w+3.89%品牌案例-人仁和匠心曝光——銷售導向藥都仁和官方直播間布局品牌曝光量功效展示明星同框親身使用認證信息9235.0萬元7688.9萬元2023年9月5797.1萬元2023年6月5702.8萬元2023年7月2023年8月電商推廣

直播電商

視頻電商品牌互動量講解產(chǎn)品展示處于C位201.8萬元2023年9月177.3萬元154.4萬元2023年7月117.0萬元2023年6月產(chǎn)品承諾正品+發(fā)貨+退換2023年8月電商推廣

直播電商

視頻電商直播電商視頻電商電商推廣數(shù)據(jù)來源：蟬媽媽品牌案例-人仁和匠心轉(zhuǎn)化拆解④給予福利①產(chǎn)品展示∞循環(huán)展示套裝外觀介紹產(chǎn)品規(guī)格定下主體強調(diào)十一后最后次活動，介紹活動產(chǎn)品③解答用戶需求②常規(guī)利益點尋找用戶需求，提供選擇，針對不同的需求提供不同的購買鏈接展示常規(guī)送贈，比如：精華液建立初始預期參照*不同主播、不同場次、不同主題的時長和順序會有差別，5分鐘為最完整、最短的一個鏈路周期品牌案例-人仁和匠心仁和匠心直播間-①產(chǎn)品展示、②常規(guī)利益點00:0100:1000:3000:4001:20時間軸直播間看評論詢問有沒有新粉/剛進直播間開啟新一輪講解對主要2套商品進行展示和介紹。并奠定3分鐘內(nèi)付款的時間基調(diào)。對主要商品的功效、適合膚質(zhì)和使用人群等講解。展示常規(guī)送贈“場外”品牌案例-人仁和匠心仁和匠心直播間-②常規(guī)利益點、③設(shè)定新預期01:5002:0002:4003:00時間軸直播間直播間額外給予優(yōu)惠，并不斷強調(diào)今天是活動最后一天，搶完即止。展示正品如何檢驗，并展示檢驗方法根據(jù)不同的需求展示不同鏈接的商品，并給予使用方法的推薦。例如，使用順序按排列順序等使用建議?？丛u論區(qū)解答不同觀眾需求“場外”品牌案例-人仁和匠心轉(zhuǎn)化拆解開場常規(guī)利益點介紹解答觀眾問題搶購為新進直播間觀眾開啟一輪產(chǎn)品講解，并展示主要套裝。介紹活動力度和贈品，并強調(diào)贈品價格不便宜。比別家更劃算結(jié)束之前強調(diào)這是節(jié)后最后一次活動。并送出小福利9.9搶52塊錢商品。主播（內(nèi)容輸出）迎合觀眾需求。針對觀眾不同的用戶痛點推薦不同的產(chǎn)品。并給予使用教程。表示自己是新觀眾表示不了解該品牌產(chǎn)品“場外”（把控節(jié)奏）對活動表示疑問。表示已下單要求加急發(fā)貨根據(jù)鏈接產(chǎn)品，不斷提出相關(guān)問題。包括使用方法，使用人群，痛點等等人仁和匠心-抖音-品牌人群畫像（2023年9月）該品牌直播人群大部分為男性。而視頻人群更多為女性直播

視頻年齡分布53.52%34.69%27.45%19.70%16.67%11.98%13.56%7.90%12.32%2.21%男女18~2324~3031~4041~50>=50直播

視頻地域分布88%12%直播視頻15.31%12.75%8.92%6.31%8.50%6.72%5.21%5.22%5.79%7.23%5.24%5.29%5.54