醫(yī)藥代表銷售專家講座

醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧醫(yī)藥代表銷售專家講座第1頁初步了解市場和營銷內(nèi)涵明確醫(yī)藥代表在企業(yè)中角色以有效專業(yè)銷售造訪完成企業(yè)目標(biāo)培訓(xùn)目標(biāo)醫(yī)藥代表銷售專家講座第2頁課程市場營銷基礎(chǔ)

醫(yī)藥代表角色

銷售造訪過程市場與營銷市場3C策略營銷4P標(biāo)準(zhǔn)營銷過程什么是銷售醫(yī)藥代表銷售專家講座第3頁

市場營銷是企業(yè)及其所在市場發(fā)生聯(lián)絡(luò)過程,對企業(yè)而言,它包含我們怎樣比競爭對手更加好連續(xù)和有利潤開發(fā)并生產(chǎn)產(chǎn)品和提供服務(wù)以滿足客戶需求、要求或價(jià)值觀。基本含義：組織經(jīng)過滿足客戶需要而生存并發(fā)展。什么是市場營銷？醫(yī)藥代表銷售專家講座第4頁CustomerCompanyCompetitor市場3C策略企業(yè)——發(fā)展壯大客戶——滿足需求競爭——超越競爭醫(yī)藥代表銷售專家講座第5頁產(chǎn)品 Product價(jià)格 Price渠道 Process促銷 Promotion營銷組合——4P標(biāo)準(zhǔn)醫(yī)藥代表銷售專家講座第6頁創(chuàng)造認(rèn)識(shí)勉勵(lì)試用正式采取營銷三個(gè)基本過程醫(yī)藥代表銷售專家講座第7頁廣告：使客戶了解銷售宣傳：勉勵(lì)試用公關(guān)：加強(qiáng)形象銷售：達(dá)成目標(biāo)促銷組合醫(yī)藥代表銷售專家講座第8頁什么是銷售？醫(yī)藥代表銷售專家講座第9頁銷售是一個(gè)說服他人情境業(yè)務(wù)人員利用有效溝通伎倆，說服客戶采取某種行動(dòng)、接收某種想法或認(rèn)同某種特定觀念過程。醫(yī)藥代表銷售專家講座第10頁強(qiáng)力推銷公式化銷售客戶導(dǎo)向銷售銷售伎倆醫(yī)藥代表銷售專家講座第11頁市場營銷基礎(chǔ)醫(yī)藥代表角色

銷售造訪過程市場與營銷市場3C策略營銷4P標(biāo)準(zhǔn)營銷過程什么是銷售客戶導(dǎo)向銷售醫(yī)藥代表角色銷售要素（QTQ）卓越銷售之環(huán)成功七個(gè)標(biāo)準(zhǔn)醫(yī)藥代表銷售專家講座第12頁客戶是他領(lǐng)域教授需要更專業(yè)更客觀介紹客戶通常不是最終用戶需要更多造訪市場競爭愈加激烈藥品銷售特殊之處

醫(yī)藥代表銷售專家講座第13頁中國醫(yī)藥代表現(xiàn)實(shí)狀況交際家藥品講解員藥品銷售員專業(yè)醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表銷售專家講座第14頁醫(yī)藥代表角色客戶導(dǎo)向銷售特點(diǎn)：以市場主流客戶需求為中心關(guān)注你首要客戶個(gè)體化需求重視選擇客戶方式：經(jīng)過有效探詢發(fā)覺客戶需求，提升單次造訪質(zhì)量建立連續(xù)性主要客戶檔案，建立長久正向客戶關(guān)系醫(yī)藥代表銷售專家講座第15頁醫(yī)藥代表基本功效/角色醫(yī)藥代表角色

經(jīng)過有效促銷、有效覆蓋和管理區(qū)域，在指定區(qū)域中達(dá)成企業(yè)產(chǎn)品預(yù)期銷售利潤，并與客戶發(fā)展良好關(guān)系以達(dá)成企業(yè)目標(biāo)。醫(yī)藥代表銷售專家講座第16頁

銷售要素正確銷售代表正確產(chǎn)品信息正確客戶正確造訪頻率TargetingQuantityQuality醫(yī)藥代表角色醫(yī)藥代表銷售專家講座第17頁卓越銷售之環(huán)——雙贏境界醫(yī)藥代表角色產(chǎn)品知識(shí)溝通技巧策劃技巧人際關(guān)系技巧明晰銷售通路醫(yī)藥代表銷售專家講座第18頁醫(yī)藥代表角色創(chuàng)造造訪之間連續(xù)性關(guān)注與客戶關(guān)系有目標(biāo)地探查和傾聽調(diào)整信息結(jié)束時(shí)直接提出愿望懷有成功愿望與隊(duì)友進(jìn)行配和成功七大標(biāo)準(zhǔn)醫(yī)藥代表銷售專家講座第19頁市場營銷基礎(chǔ)

醫(yī)藥代表角色

銷售造訪過程市場與營銷市場3C策略營銷4P標(biāo)準(zhǔn)營銷過程什么是銷售客戶導(dǎo)向銷售醫(yī)藥代表角色銷售要素（QTQ）卓越銷售之環(huán)成功七個(gè)標(biāo)準(zhǔn)訪前準(zhǔn)備（Preparation）開場白（Opening）探詢階段（Probing）展現(xiàn)產(chǎn)品（Showing）處理反應(yīng)（Handlingresponse）締結(jié)階段（Ordering）訪后回顧（Post-call）醫(yī)藥代表銷售專家講座第20頁

訪前準(zhǔn)備——Preparation

開場白——Opening

探詢階段——Probing

展現(xiàn)產(chǎn)品——Showing

處理反應(yīng)——Handlingresponse

締結(jié)階段——Ordering

訪后回顧——Post-call

銷售造訪過程POPSHOP銷售造訪組成——醫(yī)藥代表銷售專家講座第21頁準(zhǔn)備什么?訪前準(zhǔn)備——Preparation準(zhǔn)備造訪目標(biāo)

主要目標(biāo)次要目標(biāo)

準(zhǔn)備資料客戶方面：背景、關(guān)系、處境自己方面：產(chǎn)品、企業(yè)、優(yōu)勢造訪方面：承諾、問題、裝備醫(yī)藥代表銷售專家講座第22頁Specific (詳細(xì))Measurable(可衡量)Action-oriented (行動(dòng)導(dǎo)向)Realistic (現(xiàn)實(shí))Time-limited (時(shí)間限定)造訪目標(biāo)SMART醫(yī)藥代表銷售專家講座第23頁資源在哪里？企業(yè)產(chǎn)品策略推廣資料商業(yè)搭檔熟悉醫(yī)生護(hù)士同事競爭對手訪前準(zhǔn)備——Preparation醫(yī)藥代表銷售專家講座第24頁訪前準(zhǔn)備——Preparation

開場白——Opening

探詢階段——Probing

展現(xiàn)產(chǎn)品——Showing

處理反應(yīng)——Handlingresponse

締結(jié)階段——Ordering

訪后回顧——Post-call

銷售造訪過程POPSHOP銷售造訪組成——醫(yī)藥代表銷售專家講座第25頁此階段目標(biāo)：AIDA取得接見吸引注意引發(fā)興趣促使行動(dòng)開場白——Opening醫(yī)藥代表銷售專家講座第26頁客戶喜歡和什么樣銷售人員談話：含有一定專業(yè)知識(shí)總能帶來新東西能給自己提供幫助老實(shí)守信善解人意開場白——Opening醫(yī)藥代表銷售專家講座第27頁靠近方式：提出感興趣問題利用產(chǎn)品、服務(wù)效益（WIFM）直接包括造訪話題戲劇性/不尋常開場白開場白——Opening醫(yī)藥代表銷售專家講座第28頁從客戶興趣開始：王主任您好，聽說市內(nèi)大醫(yī)院心血管方面疾病就診病人逐步增多，您是這方面教授，您對這個(gè)問題怎么看？開場白——Opening醫(yī)藥代表銷售專家講座第29頁從產(chǎn)品或服務(wù)效益開始：李主任，關(guān)于上次您提出問題，我回去查了相關(guān)資料，沙坦類藥品除強(qiáng)效、平穩(wěn)、長期有效降壓外，還含有卓越靶器官保護(hù)，主要表現(xiàn)在ABC方面，您以為在治療中應(yīng)用前景怎樣？開場白——Opening醫(yī)藥代表銷售專家講座第30頁從造訪話題開始：趙主任，我這次來一共有兩件事……，開場白——Opening醫(yī)藥代表銷售專家講座第31頁戲劇性、不尋常開始：主任，這兩天我去參加了企業(yè)在海口會(huì)議，順便給您帶了一些特產(chǎn)……開場白——Opening醫(yī)藥代表銷售專家講座第32頁訪前準(zhǔn)備——Preparation

開場白——Opening

探詢階段——Probing

展現(xiàn)產(chǎn)品——Showing

處理反應(yīng)——Handlingresponse

締結(jié)階段——Ordering

訪后回顧——Post-call

銷售造訪過程POPSHOP銷售造訪組成——醫(yī)藥代表銷售專家講座第33頁探詢： 為發(fā)覺客戶隱藏需求、要求、期望、問題和目標(biāo)而利用提問技巧。探詢——Probing醫(yī)藥代表銷售專家講座第34頁建立正面雙向溝通表示對客戶尊敬和興趣揭示客戶需求使產(chǎn)品介紹更針對客戶需求使介紹更有說服力構(gòu)建雙贏處理方法控制銷售造訪進(jìn)程探詢目標(biāo)探詢——Probing醫(yī)藥代表銷售專家講座第35頁閉鎖式問句：直接問句選擇式問句轉(zhuǎn)換式問句

開放式問句：

開放中立式——不直接包括產(chǎn)品和服務(wù)開放引導(dǎo)式——包括產(chǎn)品和服務(wù)效益探詢方式探詢——Probing醫(yī)藥代表銷售專家講座第36頁閉鎖式問句開放式問句優(yōu)勢問題明確，能得到確實(shí)回答簡單、輕易控制表示對客戶尊敬和興趣信息量大促使客戶回答下列問題能引發(fā)深入探討缺點(diǎn)盲目、費(fèi)時(shí)間輕易引發(fā)誤會(huì)和反感不易從眾多信息中抓住重點(diǎn)不易控制話題有時(shí)引發(fā)迷惑和難堪探詢——Probing醫(yī)藥代表銷售專家講座第37頁聽些什么？主要論點(diǎn)（MP）和支持理由（SR）客戶NEWPG（需求、期望、要求、問題、目標(biāo)）有效傾聽探詢——Probing醫(yī)藥代表銷售專家講座第38頁有效傾聽傾聽方式忽略聽假裝在聽選擇式傾聽專注地聽同理心傾聽探詢——Probing醫(yī)藥代表銷售專家講座第39頁假如你提不出有效問題，便會(huì)失去聽意義！假如你沒有認(rèn)真地聽，你就不能提出有效問題！我們總是喜歡等著寒暄熟識(shí)后再提問，然而可能正是提問讓人們促進(jìn)相互了解！探詢與傾聽2024/4/18醫(yī)藥代表銷售專家講座第40頁訪前準(zhǔn)備——Preparation

開場白——Opening

探詢階段——Probing

展現(xiàn)產(chǎn)品——Showing

處理反應(yīng)——Handlingresponse

締結(jié)階段——Ordering

訪后回顧——Post-call

銷售造訪過程POPSHOP銷售造訪組成——醫(yī)藥代表銷售專家講座第41頁銷售展現(xiàn)：不一樣于學(xué)術(shù)研究和作秀宣傳將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)換成競爭優(yōu)勢再發(fā)展成對客戶個(gè)體化效益以吸引客戶注意、引發(fā)他們興趣并促使他們做出購置決定。展現(xiàn)產(chǎn)品——Showing醫(yī)藥代表銷售專家講座第42頁S—安全：預(yù)防物理性危險(xiǎn)、感情傷害、心理威脅及財(cái)務(wù)上損失P—作用：可靠、效率A—外觀：漂亮、健康感、醒目C—方便、舒適：使用上、儲(chǔ)存上、運(yùn)輸上E—經(jīng)濟(jì)：有利潤、省錢SPACE

模式：展現(xiàn)產(chǎn)品——Showing醫(yī)藥代表銷售專家講座第43頁FAB標(biāo)準(zhǔn)：

Feature產(chǎn)品特征 Whatisit？產(chǎn)品本身所固有屬性：名稱、規(guī)格、顏色、味道、質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)格、外觀、組成、包裝、氣味、服務(wù)、用途、技術(shù)、運(yùn)輸。（醫(yī)學(xué)范圍）展現(xiàn)產(chǎn)品——Showing醫(yī)藥代表銷售專家講座第44頁FAB標(biāo)準(zhǔn)：

Advantage產(chǎn)品優(yōu)勢Whatcanitdobesides？

和同類產(chǎn)品比起來有什么突出之處？（市場范圍）展現(xiàn)產(chǎn)品——Showing醫(yī)藥代表銷售專家講座第45頁FAB標(biāo)準(zhǔn)：

Benefit產(chǎn)品效益 Sowhat？產(chǎn)品特征和競爭優(yōu)勢，對客戶有什么好處？（WIFM)（銷售范圍）展現(xiàn)產(chǎn)品——Showing醫(yī)藥代表銷售專家講座第46頁最大銷售錯(cuò)誤只注意自己為何要賣，而忽略了客戶為何要買！展現(xiàn)產(chǎn)品——Showing醫(yī)藥代表銷售專家講座第47頁訪前準(zhǔn)備——Preparation

開場白——Opening

探詢階段——Probing

展現(xiàn)產(chǎn)品——Showing

處理反應(yīng)——Handlingresponse

締結(jié)階段——Ordering

訪后回顧——Post-call

銷售造訪過程POPSHOP銷售造訪組成——醫(yī)藥代表銷售專家講座第48頁目標(biāo)：拉近客戶關(guān)系使造訪對客戶造成最大正面影響澄清事實(shí)有時(shí)并不是最主要處理客戶反應(yīng)—HANDLINGCONCERN醫(yī)藥代表銷售專家講座第49頁客戶反應(yīng)意義：客戶興趣和價(jià)值觀客戶期望和擔(dān)心競爭對手活動(dòng)處理客戶反應(yīng)—HANDLINGCONCERN醫(yī)藥代表銷售專家講座第50頁客戶反應(yīng)種類：懷疑誤解漠然真正反對處理客戶反應(yīng)—HANDLINGCONCERN醫(yī)藥代表銷售專家講座第51頁客戶反應(yīng)處理四步法——CDMA：

Confirmation——認(rèn)可客戶態(tài)度

Definition——確認(rèn)客戶反應(yīng)類型

ManagingResponse——提出證據(jù)和答案

Askingforaccept——確認(rèn)客戶接收處理客戶反應(yīng)—HANDLINGCONCERN醫(yī)藥代表銷售專家講座第52頁訪前準(zhǔn)備——Preparation

開場白——Opening

探詢階段——Probing

展現(xiàn)產(chǎn)品——Showing

處理反應(yīng)——Handlingresponse

締結(jié)階段——Ordering

訪后回顧——Post-call

銷售造訪過程POPSHOP銷售