新產(chǎn)品推廣-員工都說價(jià)格太高怎么辦？(職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn))

本文極具參考價(jià)值，如若有用請(qǐng)打賞支持我們！不勝感激！新產(chǎn)品推廣，員工都說價(jià)格太高怎么辦？(職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn))企業(yè)想上新產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員卻相反，最怕上新產(chǎn)品。為什么？雖說，新產(chǎn)品的投放，能增加業(yè)務(wù)員的銷量，但毫無(wú)疑問，公司肯定也得不斷地加大銷售目標(biāo)；同時(shí)，新產(chǎn)品上市之前，很多工作得由業(yè)務(wù)員抽出拜訪的時(shí)間去做，如得進(jìn)行上市前的市場(chǎng)情況摸底，對(duì)終端、經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查，還得聽從市場(chǎng)部那幫從來不上市場(chǎng)只知道指揮的“懶蟲”的擺布；新產(chǎn)品上市之時(shí)，地毯式的鋪貨活動(dòng)也毫無(wú)疑問地落在了他們的身上；貨鋪不進(jìn)去，鋪貨率不高，肯定還會(huì)被領(lǐng)導(dǎo)挨罵；鋪完貨后，還得為二次周轉(zhuǎn)傷腦筋，公司天天盯著二次周轉(zhuǎn)率的變化；如果賣得不好，還要幫公司或經(jīng)銷商處理庫(kù)存。。。。。。總之，新品上市，對(duì)業(yè)務(wù)員來講，沒一樣好！如果不成功，那就更慘！

而且，業(yè)務(wù)員還有一最怕：產(chǎn)品價(jià)格高，前期根本沒人認(rèn)，根本就沒辦法再推廣，只得處處受氣！

既然新產(chǎn)品推廣，都說難，而且新產(chǎn)品在推廣期，價(jià)格確實(shí)比對(duì)手高或者突破了業(yè)務(wù)員的心理底線，那么，業(yè)務(wù)員應(yīng)該怎么辦呢？

案例：

可口可樂公司的酷兒系列產(chǎn)品上市之初，曾經(jīng)就比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格定位高20%，但經(jīng)過良好有序的市場(chǎng)運(yùn)作，最終還是取得了突出的市場(chǎng)地位。不但取得了市場(chǎng)的最大份額，而且新產(chǎn)品推出層出不窮，在近年來又不斷推出酷兒活力水、酷兒爽白等系列，產(chǎn)品不但一直比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高，而且還越賣越火！

其它很多企業(yè)的產(chǎn)品雖比對(duì)手高價(jià)上市，也都取得了成功。這在任何一個(gè)企業(yè)都不少見。

其實(shí)，企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)現(xiàn)在普遍是依照消費(fèi)者的接受能力來定的，按照企業(yè)的利潤(rùn)要求的產(chǎn)品定價(jià)越來越少；雖然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)照法來定價(jià)的產(chǎn)品現(xiàn)在也不少，但也有很多企業(yè)都是按照比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手稍高（快速消費(fèi)品產(chǎn)品比對(duì)手高一元至幾元）來制定產(chǎn)品價(jià)格的，并不一定只是要比對(duì)手價(jià)格低。企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格比對(duì)手高或者本身定位較高，是企業(yè)定價(jià)的普遍現(xiàn)象。

只要在業(yè)務(wù)拜訪和交流過程中，業(yè)務(wù)員能挖掘到產(chǎn)品高價(jià)的支撐點(diǎn)，并讓客戶接受，價(jià)格高的產(chǎn)品不是賣不出去的，反而能賣得比對(duì)手好，賣得比預(yù)想要好。

經(jīng)過現(xiàn)實(shí)驗(yàn)證，在新產(chǎn)品推廣時(shí)價(jià)格高，而又不能通過內(nèi)部調(diào)整將價(jià)格降下來的情況下，業(yè)務(wù)員應(yīng)該有以下這些方面來作努力：

一、盡量鋪貨廣，帶來攏聚效應(yīng)

鋪貨是新產(chǎn)品上市“臨門一腳”，這是任何一個(gè)業(yè)務(wù)員推廣新產(chǎn)品時(shí)的“第一絕招”。價(jià)格高，只能說明產(chǎn)品再由中間商銷售給消費(fèi)者時(shí)可能有難度，但鋪貨過程中，中間商更多的是關(guān)注中間價(jià)差，而不僅僅是價(jià)格。所以，雖然產(chǎn)品價(jià)格高，但利用價(jià)差或者其它方面的利益來鋪好貨，這是可能的。

而相對(duì)于企業(yè)來講，雖然產(chǎn)品價(jià)格高，但一定是在中間價(jià)差上，還是有一定優(yōu)勢(shì)的。在這方面，業(yè)務(wù)員一定要看清楚價(jià)格高與價(jià)差高的區(qū)別，從而消除鋪貨和銷售的障礙，迅速將產(chǎn)品鋪貨工作達(dá)成。

二、開發(fā)新品上市拜訪指引

如果產(chǎn)品確實(shí)價(jià)格高，價(jià)差也不是太大，并不足以吸引經(jīng)銷商或者消費(fèi)者，也就是說，在推廣過程中，經(jīng)銷商或者消費(fèi)者都可能存在異議，那么，首先就要在業(yè)務(wù)員拜訪之前，由公司統(tǒng)一制定“上市拜訪指引”或者說是“異議應(yīng)對(duì)方法指引”。

將新產(chǎn)品上市過程中經(jīng)銷商或消費(fèi)者可能反映的問題、業(yè)務(wù)員心里存在的疙瘩都“挖”出來，并盡量找到新產(chǎn)品（甚至是包含企業(yè)的）所有優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，將這些優(yōu)勢(shì)點(diǎn)來應(yīng)對(duì)這些問題（當(dāng)然必須是有充分說服力的！），并且用口語(yǔ)的形式描述出來，這就形成了一本“新品上市拜訪指引”的主要部分。

可以說，在新產(chǎn)品上市時(shí)，不管產(chǎn)品價(jià)格是真的高或者甚至是合理，到任何一個(gè)經(jīng)銷商或者終端處，他們的第一反映都是“產(chǎn)品太貴了！”，得到優(yōu)惠條件是任何一筆交易的購(gòu)買方的本能。這本“新品上市拜訪指引”就會(huì)對(duì)真正的價(jià)格高或者購(gòu)買者想得到優(yōu)惠二者明確區(qū)分開來，從來非常有利于業(yè)務(wù)員來解決這些異議。

將問題首先拿出來，找到統(tǒng)一的最好的解決口徑，這是新產(chǎn)品推廣時(shí)的重要一環(huán)。

三、盡量找到產(chǎn)品銷售力強(qiáng)、產(chǎn)品價(jià)格高的依據(jù)

新產(chǎn)品的推出，大多都像生小孩一樣，越是新出生的小孩，越受父母寵愛。所以，無(wú)論是企業(yè)也好，業(yè)務(wù)員自己也罷，都要找到新產(chǎn)品背后的支撐點(diǎn)，如品牌力、產(chǎn)品本身的吸引力、渠道本身的強(qiáng)勢(shì)、銷售隊(duì)伍的強(qiáng)勢(shì)等等，應(yīng)該越是新產(chǎn)品，就越能找到這些點(diǎn)。

怎么找呢？這就像很多醫(yī)藥企業(yè)的招商書上所說的新產(chǎn)品銷售“幾大優(yōu)勢(shì)”一樣—強(qiáng)勢(shì)咨詢公司全程指導(dǎo)、神秘不示人的秘方、巨大的市場(chǎng)空間和消費(fèi)空間、貼身的服務(wù)與指導(dǎo)、強(qiáng)大的品牌支持、新概念新市場(chǎng)等等。雖然價(jià)格高，但其實(shí)背后隱含這么多能讓經(jīng)銷商賺錢的方面，同時(shí)企業(yè)也充分了解了消費(fèi)者的需求，背后還隱含著消費(fèi)者“非買不可”的一些重要因素?？傊畞碇v，雖然價(jià)格低，但產(chǎn)品是“物超所值”的，消費(fèi)者的消費(fèi)是企業(yè)研究過，肯定會(huì)踴躍購(gòu)買的！

當(dāng)然，我們不能毫無(wú)根據(jù)地去自吹自擂，而應(yīng)該真正地去發(fā)掘，如在業(yè)務(wù)員自己的市場(chǎng)，可能還有其它的一些重要因素如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不強(qiáng)、消費(fèi)者的消費(fèi)能力本身就高等，都是業(yè)務(wù)員在做新品推廣時(shí)說服客戶的依據(jù)。

四、盡量爭(zhēng)取到一些鋪貨政策（而不是銷售政策），如搭贈(zèng)，贈(zèng)飲等等

鋪貨過程不同于鋪完貨以后的銷售過程，鋪貨過程的重點(diǎn)考核指標(biāo)不是銷量，而是有效的鋪貨點(diǎn)，目的是要讓更多的客戶來接觸該產(chǎn)品。所以，促進(jìn)消費(fèi)者一次性購(gòu)買是非常重要的，爭(zhēng)取到鋪貨政策讓客戶盡快地接受產(chǎn)品，這也是非常合理的。

大家平常對(duì)銷售政策非常了解，但有可能對(duì)鋪貨政策與銷售政策的區(qū)別含混不清。鋪貨政策一般是一次性的，沒有延續(xù)性的；而銷售政策卻最主要是促進(jìn)流通的。所以，鋪貨政策更多的是面對(duì)終端和消費(fèi)者的，如陳列獎(jiǎng)勵(lì)、進(jìn)貨贈(zèng)品等是對(duì)終端的，而消費(fèi)者更多的是贈(zèng)品。有效的鋪貨政策能更加有利于產(chǎn)品滲透到市場(chǎng)的各個(gè)角落。

五、找到增值手段，如服務(wù)、便利性等

產(chǎn)品本身價(jià)格高，又要讓消費(fèi)者愿意掏更多的錢來購(gòu)買該產(chǎn)品，那么，企業(yè)或業(yè)務(wù)員就要找到產(chǎn)品增值的方面，如提供更好的服務(wù)、提供更大的便利性，提供更方便的包裝，提供更快捷的送貨，提供更多的除產(chǎn)品價(jià)格之外的滿意度。

當(dāng)然，業(yè)務(wù)員也可在與客戶的溝通過程中，通過自己的努力為客戶提供增值服務(wù)，讓價(jià)格之外的滿意來填補(bǔ)對(duì)價(jià)格的微詞。

新產(chǎn)品價(jià)格偏高，很多情況下并不能說明該產(chǎn)品難賣，很多情況下也不能說明該產(chǎn)品就不能取得成功。在推廣新產(chǎn)品過程中，發(fā)掘出新產(chǎn)品的更多優(yōu)點(diǎn)，提供更多的增值內(nèi)容，是解決新產(chǎn)品價(jià)格高的主要途徑。

譚長(zhǎng)春,n華夏基石營(yíng)銷咨詢有限公司總經(jīng)理、首席贏銷顧問，科特勒咨詢集團(tuán)特邀專家顧問，TNS市場(chǎng)研究咨詢公司項(xiàng)目總監(jiān)。

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