營(yíng)銷管理基礎(chǔ)知識(shí)概述

了解營(yíng)銷管理2024/4/211目錄什么是營(yíng)銷讓誠(chéng)美持續(xù)發(fā)展的幾個(gè)觀點(diǎn)顧客價(jià)值：進(jìn)入消費(fèi)者頭腦的五個(gè)門創(chuàng)新產(chǎn)品：真正好的東西才好賣品牌沉淀：被人相信的產(chǎn)品才被人買客戶關(guān)系：留住老客戶才有持續(xù)提升營(yíng)銷的哲學(xué)2024/4/212什么是營(yíng)銷2024/4/213立布什吃玉米“海報(bào)”玉米小販生意火

本報(bào)訊據(jù)《北京青年報(bào)》報(bào)道:朝陽(yáng)門內(nèi)的南小街農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)一賣菜的小販在自己銷售的玉米上方立了一張布什吃玉米的“海報(bào)”，這個(gè)小販的玉米賣得還挺好。

記者隨后來(lái)到了這家農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，在幾家賣菜的攤位中，一眼就看到了布什津津有味大吃生玉米的照片。記者注意到，這是本月4日，布什在美國(guó)第一大玉米產(chǎn)區(qū)

比前幾天多了不少。攤主張大姐說(shuō)，平時(shí)也就賣不到300多斤，放了照片后，能賣500多斤。

隨后記者向該農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)管理辦公室詢問(wèn),商販用布什吃玉米的照片來(lái)促銷,他們覺(jué)得否合適?辦公室劉先生認(rèn)為這是商販一種幽默性質(zhì)的個(gè)人行為,屬于商業(yè)經(jīng)營(yíng)范疇,,農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)管理辦公室對(duì)此也不好過(guò)多干涉.

艾奧瓦州爭(zhēng)取總統(tǒng)大選選票的一張照片。當(dāng)時(shí)布什在一家農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)上買了幾個(gè)甜米然后就生吃起來(lái)。當(dāng)日，國(guó)內(nèi)多家媒體都轉(zhuǎn)了新華社的這一照片。這個(gè)賣玉米的小販告訴記者，這張照片正是從一張報(bào)紙上剪下來(lái)的?？吹讲际渤杂衩椎牡臉幼颖容^有趣,就剪下來(lái)立在了自己的攤位上，感覺(jué)比較好玩照片立出來(lái)以后，他們家的玉米銷量還真2024/4/214“推銷是你找客戶營(yíng)銷是讓客戶找你”

博西德博士2024/4/215彼得·德魯克的一段話可以設(shè)想，某些推銷工作是需要的。然而，營(yíng)銷的目的就是要使推銷成為多余。營(yíng)銷的目的在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合他的需要而形成自我銷售。理想的營(yíng)銷會(huì)產(chǎn)生一個(gè)已經(jīng)準(zhǔn)備來(lái)購(gòu)買的顧客。剩下的事就是如何便于顧客得到這些產(chǎn)品或服務(wù)。2024/4/216“營(yíng)銷并不是以精明的方式兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù),而是一門真正創(chuàng)造顧客價(jià)值的藝術(shù)”

PhilipKotler2024/4/217PhilipKotler

一個(gè)公司最大的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)至于失敗的觀察了他的顧客、競(jìng)爭(zhēng)者和沒(méi)有持續(xù)改進(jìn)它的產(chǎn)品價(jià)值。太多的公司沒(méi)有仔細(xì)地定義他們的目標(biāo)市場(chǎng)或價(jià)值問(wèn)題和它們的補(bǔ)償物，它們?cè)讷@得新顧客時(shí)花費(fèi)紊亂，只能失去顧客。他們業(yè)務(wù)上拆去短期行為和銷售驅(qū)動(dòng)的觀點(diǎn)，他們最終失去股東、員工、供應(yīng)商及渠道和作者。2024/4/218讓誠(chéng)美持續(xù)發(fā)展的幾個(gè)觀點(diǎn)2024/4/219顧客價(jià)值：進(jìn)入消費(fèi)者頭腦的五個(gè)門2024/4/2110進(jìn)入消費(fèi)者頭腦的五個(gè)門利益&好處規(guī)范&價(jià)值感受&習(xí)慣自我定位&自我表現(xiàn)感情&關(guān)愛(ài)消費(fèi)者購(gòu)買,是因?yàn)槟愕钠放平o了他獨(dú)一無(wú)二的(虛擬的)利益/好處消費(fèi)者買你的品牌,是因?yàn)樗矚g消費(fèi)者買你的品牌,是因?yàn)楸苊饣蚪鉀Q一(與他有價(jià)值觀)內(nèi)在的沖突消費(fèi)者買你的品牌,是因?yàn)樗?不自覺(jué)地)習(xí)慣如此消費(fèi)者買你的品牌,是因?yàn)樗Ｍ苡盟磉_(dá)自己(期望)的自我定位2024/4/2111創(chuàng)新產(chǎn)品：真正好的東西才好賣2024/4/2112例子貓人內(nèi)衣圣雅倫指甲剪麻將機(jī)2024/4/2113什么是新產(chǎn)品技術(shù)導(dǎo)向的觀念：新技術(shù)、新材料、新功能、新結(jié)構(gòu)、新利益……市場(chǎng)導(dǎo)向的觀念：只要改變了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，新是“新”產(chǎn)品新產(chǎn)品：有些絕招、特色、特效新是獨(dú)一無(wú)二的最簡(jiǎn)單的辦法2024/4/2114產(chǎn)品的創(chuàng)新點(diǎn)第一個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)：產(chǎn)品的寬度和深度第二個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)：工業(yè)設(shè)計(jì)

TCL：3000元手機(jī)+1顆寶石→8000元月入1億第三個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)：包裝第四個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)：附加服務(wù)2024/4/2115創(chuàng)新的七大來(lái)源意外的成功/意外的失敗可以觀察到的一些矛盾，例如行業(yè)高速增長(zhǎng)，卻沒(méi)有人賺錢程序需要/missinglink(缺失的環(huán)節(jié))產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化人口變化觀念變化新知識(shí)2024/4/2116啟示：“一寸寬，一里深”——聚焦重視客戶投訴自己推翻自己2024/4/2117品牌沉淀：被人相信的產(chǎn)品才被人買2024/4/2118品牌是什么品牌=“質(zhì)量”品牌=“信任”品牌=“附加值”品牌=“區(qū)別”2024/4/2119如何創(chuàng)立一個(gè)品牌：公關(guān)第一，廣告第二？用公共關(guān)系打造新品牌，塑造老品牌“傳播是風(fēng)，公共關(guān)系是太陽(yáng)”“廣告采用大爆炸的方式，公共關(guān)系采用緩慢建立的方式”“廣告是不可信的，公共關(guān)系是可信的”“廣告是品牌維護(hù)，公共關(guān)系是品牌塑造”2024/4/2120如何創(chuàng)立一個(gè)品牌：例子神州熱水器長(zhǎng)城飯店旭日升2024/4/2121啟示：品牌的建立需要時(shí)間品牌是所有營(yíng)銷活動(dòng)結(jié)果的沉淀，無(wú)法用廣告堆出摧毀一個(gè)品牌卻不需要多少時(shí)間：要像保護(hù)自己的眼睛一樣保護(hù)自己的品牌/聲譽(yù)2024/4/2122客戶關(guān)系：留住老客戶才有持續(xù)提升2024/4/2123例子聰明的報(bào)童王永慶賣大米信得藥業(yè)Linde工業(yè)氣體2024/4/2124為什么老客戶這么重要：降低5%老客戶流失帶來(lái)的利潤(rùn)增長(zhǎng)2024/4/2125如何從老客戶身上掙錢：老客戶是我們的免費(fèi)推銷員Retention/回頭客Upselling/多賣Crossselling/交叉銷售Reference/客戶例證Referalselling/推薦銷售2024/4/2126客戶關(guān)系管理的流程2024/4/2127認(rèn)識(shí)你的客戶2024/4/2128客戶價(jià)值與公司價(jià)值的關(guān)系2024/4/2129爭(zhēng)取有價(jià)值的客戶爭(zhēng)取客戶的關(guān)鍵是

有足夠多的銷售/服務(wù)人員

有足夠多的銷售網(wǎng)絡(luò)/渠道

“接觸點(diǎn)”2024/4/2130留住客戶的方法關(guān)鍵是客戶服務(wù)/客戶關(guān)懷客戶投訴管理定期測(cè)量客戶忠誠(chéng)度對(duì)丟失的客戶進(jìn)行分析建立客戶忠誠(chéng)體系2024/4/2131端正對(duì)待客戶態(tài)度客戶是什么？一個(gè)客戶是我們企業(yè)最重要的一員，不論他是來(lái)到我們公司，還是寫信，打電話給我們。一個(gè)客戶不需要我們，我們需要他。一個(gè)客戶不是對(duì)我們工作的擾亂，而是我們工作的意義和目的。一個(gè)客戶有不同的需求。我們的任務(wù)是超出他們期望地滿足他的需求，讓他、讓我們都從中得利。一個(gè)客戶不是一個(gè)數(shù)字，而是有血有肉的人。因此，他有他可愛(ài)和可憎的地方，就像我們自己。一個(gè)客戶不是一個(gè)吵架的對(duì)象，或我們表現(xiàn)我們比他高明的對(duì)象。沒(méi)有一個(gè)企業(yè)能在和客戶的爭(zhēng)吵中取勝。一個(gè)客戶不是看不見(jiàn)的外人，而是我們業(yè)務(wù)活動(dòng)的一部分，我們?yōu)樗?wù)，不是我們給他的恩賜，而是他給我們的恩賜，因?yàn)樗o了我們?yōu)樗?wù)的機(jī)會(huì)2024/4/2132留住客戶的方法：學(xué)會(huì)使用/創(chuàng)造新的“捆綁客戶程序”客戶俱樂(lè)部（讀書(shū)俱樂(lè)部、汽車俱樂(lè)部…）客戶回饋卡（明珠卡、知音卡、payback…）客戶獎(jiǎng)/禮券客戶雜志/客戶信/客戶報(bào)紙邀請(qǐng)客戶參加特殊事件“呼叫中心”7天/24小時(shí)2024/4/2133

Product（產(chǎn)品）

Product（產(chǎn)品）

Price（價(jià)格）

ProblemSolution（解決方案）

Place（渠道）

Process（流程）

Promotion（促銷）

Partnership（伙伴關(guān)系）老4P新4P2024/4/2134啟示：聚焦于忠誠(chéng)的老客戶盈利的大客戶有潛力的小客戶有戰(zhàn)略意義的新客戶2024/4/2135營(yíng)銷的哲學(xué)2024/4/2136營(yíng)銷的三個(gè)階段2024/4/2137實(shí)驗(yàn)的文化檢驗(yàn)營(yíng)銷對(duì)錯(cuò)的惟一標(biāo)準(zhǔn)是實(shí)驗(yàn)?。ǘ皇墙?jīng)驗(yàn)、直覺(jué)、客戶調(diào)查、專家意見(jiàn)……