豬飼料銷售工作站模式操作細則

工作站操作細則

工作站工作流程—九字方針“選”“喂”“稱”“算”“講”“賽”“找”“幫”“管”

“選”：通過市場調(diào)查選：重點縣---重點鄉(xiāng)---重點村---重點戶“喂”：做飼喂或?qū)Ρ仍囼灐胺Q”：試驗后稱豬“算”：算產(chǎn)品價值、產(chǎn)生的效益“講”：不同形式的宣傳推廣“賽”：養(yǎng)殖大賽（根據(jù)飼養(yǎng)記錄對養(yǎng)殖戶的母豬、肥豬進行效果評比）“找”：找什么樣的人做我們的專銷商，找什么戶為示范戶“幫”：幫專銷商做強做大“管”：專銷商和示范戶的管理組建工作站的目的1、鍛煉營銷團隊，倡導技術(shù)營銷、服務(wù)營銷，同時通過辦站過程不斷培養(yǎng)鍛煉人才。２、為養(yǎng)殖戶提供公司最優(yōu)的產(chǎn)品和服務(wù)，盡可能提高公司產(chǎn)品的使用價值，使養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖效率最高、成本最低、性價比最優(yōu)，這樣的服務(wù)最及時、周到，實際效果最好。3、推廣標準化養(yǎng)殖。4、密集型開發(fā)重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，占領(lǐng)終端養(yǎng)殖戶。

工作站建立的條件1、服務(wù)站首先定位在公司重點市場的重點縣、重點縣里的重點鄉(xiāng)、重點鄉(xiāng)里的重點村。2、選擇養(yǎng)殖量集中、養(yǎng)殖水平相對落后的村莊；3、考慮飼料流通量（全價料、濃縮料、預(yù)混料）、需求總量和公司產(chǎn)品市場占有率等因素；4、站址要首選在競爭對手占優(yōu)勢的區(qū)域；5、從農(nóng)村包圍城市、從鄉(xiāng)村包圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)、從養(yǎng)殖戶包圍經(jīng)銷商。工作站住所的基本要求1、租賃農(nóng)戶的空閑住房，最好在鄉(xiāng)、村。2、至少能同時住4-5人，且相對寬敞。3、室外具備懸掛XX服務(wù)站牌、醒目宣傳條幅的位置和空間。4、室內(nèi)應(yīng)是白墻，可以張貼、懸掛各類文件材料。5、配置足夠的床、被褥、桌椅等，能滿足晚上培訓、學習、交流的需要。工作站室內(nèi)布置內(nèi)容1、組織框架圖

2、管理制度

3、服務(wù)站誓言

4、鄉(xiāng)鎮(zhèn)地圖

5、客戶網(wǎng)絡(luò)和發(fā)展規(guī)劃

6、基礎(chǔ)工作進度、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)進度表、銷量進度表、對比試驗匯總表

7、企業(yè)文化宣傳畫

8、公司產(chǎn)品介紹

工作站的日常管理1、保持室內(nèi)及周圍環(huán)境衛(wèi)生，保證床鋪整潔，物品擺放整齊，有輪流值日制度等。

2、執(zhí)行嚴格的作息時間：早上6:00起床、跑步、早飯，7：00準時出發(fā)開始一天的工作，晚上7：30大家一起培訓、學習、交流總結(jié)當天的客戶拜訪和銷售情況，發(fā)揮集體智慧，互相鼓勵，以便找出開發(fā)網(wǎng)點的更好的辦法，制定第二天工作計劃。10：00休息。3、集體吃住AA制。姓名7日8日9日10日11日12日早上返回早上返回早上返回早上返回早上返回早上返回

7:0017:00

姓名13日14日15日16日17日18日早上返回早上返回早上返回早上返回早上返回早上返回

姓名19日20日21日22日23日24日早上返回早上返回早上返回早上返回早上返回早上返回

姓名25日26日27日28日29日30日早上返回早上返回早上返回早上返回早上返回早上返回

工作站每日簽到表

工作站工作重點1、網(wǎng)絡(luò)下沉，建立專營化、專業(yè)化的村級網(wǎng)絡(luò)。2、人員和工作下沉：營銷服務(wù)人員住進鄉(xiāng)村，縮短工作距離，提高工作效率。工作下沉，直接對客戶提供專業(yè)化的服務(wù)。3、服務(wù)下沉，直接與豬接觸，了解和掌握豬的動態(tài)。4、做好對比試驗和飼喂試驗，突顯正大豬料產(chǎn)品的價值5、成為培養(yǎng)銷售服務(wù)人員的基地。工作站具體工作內(nèi)容1、做好市場調(diào)查，了解潛在用戶的信息。2、如何選擇示范村、示范戶。3、如何入戶調(diào)查，掌握全面系統(tǒng)養(yǎng)殖戶資料。4、如何推銷第一包料。5、做好實證試驗和效果分析。6、開好推廣會、座談會、技術(shù)培訓會及組織客戶參觀公司和示范場、戶。7、服務(wù)站的業(yè)務(wù)總結(jié)會、案例分析會、相關(guān)報表填報、服務(wù)站工作日志等。8、客戶投訴和常見問題處理。9、經(jīng)銷商的管理和規(guī)劃,要學會和經(jīng)銷商算帳，讓經(jīng)銷商對經(jīng)銷正大飼料充滿憧憬和希望，從而下定決心緊跟正大，專銷正大產(chǎn)品。

2011年銷量目標

代表：

123456789101112合計銷量公司目標達成率占有率相關(guān)工作報表（張貼上墻）（）月工作目標代表姓名基礎(chǔ)工作銷量新客戶開發(fā)（個）新增用料客戶（個）推廣會（場）示范試驗（個）代乳寶(噸)乳豬寶（噸）仔豬寶（噸）濃縮料（噸）中大豬料（噸）合計（噸）目標鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷量進度表

目前平均XX月份XX月份XX月份。。。月份鄉(xiāng)鎮(zhèn)名稱銷量占有率銷量占有率銷量占有率銷量占有率銷量占有率XX鄉(xiāng)YY鄉(xiāng)一般設(shè)定開發(fā)期為3-4個月豬場開發(fā)進度表豬場名稱養(yǎng)殖規(guī)模預(yù)計進料時間預(yù)計料號及數(shù)量實際進料情況差異原因分析補救措施A豬場B豬場C豬場網(wǎng)絡(luò)調(diào)查表地址姓名電話資金情況村干部信貸員生意人養(yǎng)殖帶頭其他網(wǎng)絡(luò)意向市場調(diào)查人員按照此表來調(diào)查，晚上回來分析！養(yǎng)殖戶市場基礎(chǔ)資料調(diào)查表姓名地址電話養(yǎng)殖規(guī)模養(yǎng)殖年限用料情況供應(yīng)商資金狀況正大評價能否示范母豬育肥豬品牌價格姓名策略

市場調(diào)查：村養(yǎng)殖戶詳細存欄表村莊：用料養(yǎng)殖戶姓名電話地址母豬存欄育肥豬存欄用料量用料廠家鄉(xiāng)鎮(zhèn)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)養(yǎng)殖及銷售情況調(diào)查表縣鄉(xiāng)概況：鄉(xiāng)下屬（個）村，人口人，人均收入元/年生豬存欄頭，飼料流通量噸，我公司占有率%。本鄉(xiāng)鎮(zhèn)前五名豬料經(jīng)銷商銷售狀況經(jīng)銷商姓名聯(lián)系電話月均銷售量（噸）主銷品牌銷售網(wǎng)絡(luò)（個）品牌滿意度豬全價料濃縮料預(yù)混料

村級網(wǎng)絡(luò)調(diào)查村莊名稱總戶數(shù)總?cè)丝陴B(yǎng)殖情況用料情況飼養(yǎng)規(guī)模仔豬存欄母豬存欄肉雞存欄蛋雞存欄

（）鄉(xiāng)規(guī)模豬場名單豬場名稱地址負責人電話養(yǎng)殖規(guī)模用料情況計劃開發(fā)時間母豬肥豬對比試驗用表試驗戶姓名

試驗戶電話

試驗地點

豬品種

正大和競爭對手公司

試驗料名稱

開始時間

結(jié)束時間

總天數(shù)(天)

開始頭數(shù)(頭)

開始平均體重(公斤)

結(jié)束平均體重(公斤)

總增重(公斤)

頭均增重(公斤)

頭均日增重(公斤/天)

總耗料量（公斤）

頭均日耗料量(公斤/頭.日)

料肉比(FCR)

飼料單價(元/公斤)

市場生豬價格(元/公斤)

造肉成本(元/公斤)

總收益

效果分析

客戶評價

客戶簽名：業(yè)務(wù)員簽名:

示范試驗用表試驗戶姓名

試驗戶電話

試驗地點

豬品種

試驗料名稱

開始時間

結(jié)束時間

總天數(shù)(天)

試驗頭數(shù)(頭)

初始均重(公斤)

結(jié)束均重(公斤)

總增重(公斤)

頭均增重(公斤)

頭均日增重(公斤/天)

總耗料量（公斤）

頭均日耗料量(公斤/頭.日)

料肉比(FCR)

飼料單價(元/公斤)

市場生豬價格(元/公斤)

造肉成本(元/公斤)

總收益

效果分析

客戶評價

客戶簽名：業(yè)務(wù)員簽名：1規(guī)劃2養(yǎng)殖戶選擇3選豬4選料5678分欄稱豬試驗過程及管理稱豬驗收試驗造勢對比試驗標準流程

規(guī)劃原則1、用戶成本不清或模糊的市場2、受對手攻擊，客戶動搖的市場3、尚處在市場開拓階段4、新產(chǎn)品的市場推廣5、先重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)后普通鄉(xiāng)鎮(zhèn)排序原則6、規(guī)劃明確：做試驗類型、階段、時間、責任人等選養(yǎng)殖戶1、影響力：選當?shù)赜性捳Z權(quán)、有影響力的大戶，不選太窮、太笨、太精、人品差的養(yǎng)殖戶；2、相信科學：選對養(yǎng)殖有興趣、接受新觀念的養(yǎng)殖戶，

不選腦筋頑固不化者；3、養(yǎng)殖經(jīng)驗：養(yǎng)殖一年以上，且有一定的管理經(jīng)驗；4、支持公司：相對認可公司品牌、樂意配合作試驗者；選豬

窩產(chǎn)在八頭以上的體型均勻的三元雜健康仔豬，可以是瘦肉型

及土三元雜，優(yōu)先選擇胎次在2-5胎的。

八可比八不可比1、可比健康豬，不可比病、殘、弱豬；2、可比長勢均勻豬，不可比大小不一的豬；3、可比優(yōu)良品種豬，不可比本地土雜豬；4、可比豬種相近的豬，不可比豬種相差大的豬；5、可比第2-5胎豬，不可比其它胎次的豬；6、可比一胎有8-12頭的豬，不可比一窩13頭以上的豬；7、可比無拉稀患病豬，不可比曾患病打針超三天的豬；8、可比同一窩分開的豬，不可比兩窩分開的（混合均勻的除外）選料五多選五少選1、多選前期料、高檔料，少選后期料、低檔料；2、多選經(jīng)銷商取利合理品種，少選經(jīng)銷商暴利品種；3、多選公司主打品種，少選其它老品種；4、多選比對手高檔品種，少選比對手低檔品種；5、多選沒有市場矛盾品種，少選有沖突品種。對手選擇：六先比六后比1、先比自配料，后比全價料；2、先比小廠料，后比大廠料；3、先比當?shù)劁N量少的，后比當?shù)劁N量大的；4、先比對手經(jīng)銷商暴利品種，后比對手經(jīng)銷商低利品種；5、先比對手低檔料，后比對手高檔料；6、先比已經(jīng)比贏的對手，后摸底再比其它對手。分欄1、分欄：將同一窩豬，按體重、性別、外觀皮毛、體型進行配對，把每對A、B兩頭豬隨機分配到1#、2#欄。

--兩欄頭數(shù)大體相當

--兩欄大小均勻

--兩欄公母要分均勻

--兩欄飼養(yǎng)環(huán)境相當2、飼料過渡：試驗組飼料同原有料進行科學過渡，時間3-5天為宜，必須教會試驗戶按科學配比進行飼喂。器材準備：人員分工：3個人：一人負責照相，一人記錄數(shù)據(jù)，一人抓豬工具箱衣服雨靴消毒用噴壺消毒液

手動噴漆稱豬

稱豬、稱料A、飼料過渡結(jié)束后，提前一天通知周邊用戶5戶以上到現(xiàn)場稱豬監(jiān)督。B、稱豬時間選擇在早上9-10點，事前準備稱、裝豬工具等，稱豬當天試驗員協(xié)助用戶對豬空腹稱初重，必須要用戶看稱確認每次重量，由用戶記錄總體重及每頭重量，有條件的打上耳號，便于區(qū)分；把相關(guān)數(shù)據(jù)寫于欄上，教會用戶填寫《試驗日程記錄表》。器材準備器材準備消毒

稱豬

分群標記

試驗過程及管理1、在試驗執(zhí)行過程中，行銷員至少每隔3-5天回訪一次，總次數(shù)不能低于二次，回訪試驗戶，了解情況（保溫、采食、豬群健康情況等問題）；2、若發(fā)生異常情況，及時詳細匯報給服務(wù)人員，及時解決；3、每隔三天打電話給豬場老板詢問并溝通試驗情況，培養(yǎng)感情；4、回訪檢查事項：根據(jù)以下注意事項進行短信匯報：A、是否保溫：舍內(nèi)溫度要求在25℃左右（保育豬），最少不低于20℃；B、投料：是否少喂多餐，自由采食；C、飲水：是否全天自動飲水；D、豬舍：是否保持清潔干燥、通風；E、應(yīng)激：是否打疫苗、專人飼養(yǎng)；稱豬驗收1、試驗驗收前一天親臨現(xiàn)場評估試驗效果，如果效果明顯，驗收時組織周邊養(yǎng)殖戶參加；2、宣傳：數(shù)據(jù)最好由自己把握，確保數(shù)據(jù)明顯時再組織現(xiàn)場人員當場計算試驗效果，結(jié)果沒出來不能宣揚；3、算賬：專人負責把稱和記錄數(shù)據(jù)，算賬同養(yǎng)殖戶一起進行，讓養(yǎng)殖戶對數(shù)據(jù)清楚；4、驗收時要稱剩余飼料，計算試驗期實際用料量試驗造勢

試驗即將結(jié)束，需提前三天到現(xiàn)場抽查稱重，評估試驗的成功與否。如異常則推遲，正常的按原計劃驗收。驗收前報區(qū)域經(jīng)理，以安排造勢。A、紅紙張貼：經(jīng)過分析，試驗效果顯著的，采用大紅紙張貼在經(jīng)銷商門店等地方；B、傳單散發(fā)：把試驗結(jié)果編寫成典型材料，印發(fā)給養(yǎng)殖戶傳閱，要達到家喻戶曉的目的。C、現(xiàn)場會：如果驗收前評估試驗效果顯著的，馬上組織現(xiàn)場驗收會，人數(shù)有10-20人為佳。D、典型造勢：試驗結(jié)束后組織技術(shù)講座，發(fā)揮試驗的典型戶作用，借力打力。1規(guī)劃2會前準備3邀請客戶4布置會場5678910客戶報到授課示范戶發(fā)言宣布促銷訂貨總結(jié)追蹤

推廣會標準流程基本要求1、會議過程時間：3小時；

2、產(chǎn)品：正大全價料套餐；

3、渠道：網(wǎng)絡(luò)（經(jīng)銷商）支持，共同參與；

4、參會客戶人數(shù)要求小班：20人—50人大班：50人以上

(競爭對手客戶數(shù)量至少占50%）前期規(guī)劃調(diào)查：了解當?shù)仞B(yǎng)殖戶養(yǎng)殖狀況，建立檔案；規(guī)劃：選擇村莊作為主要工作范圍；與經(jīng)銷商的溝通：資金支持，根據(jù)當?shù)貙嵉厍闆r設(shè)計促銷方案；會前準備確定時間：開會日期（注意天氣，傳統(tǒng)節(jié)假日，趕集等）；時間：早上9：00—12：00；或晚上確定會場：要求會場整潔、寬敞、有桌椅、方便維持會場秩序；參會養(yǎng)殖戶數(shù)量標準：20--50人；參會養(yǎng)殖戶篩選標準：母豬3頭以上自繁自養(yǎng)、育肥豬20頭規(guī)模以上；設(shè)備及材料：電腦、投影儀、電源插排、幕布、音響、無線麥克風、筆記本、筆、橫幅、噴繪、相機、攝像機、音響資料、報紙、協(xié)議書、定料收據(jù)、飼料宣傳單頁、對比飼喂試驗典型材料、飼料樣品、禮品；拜訪、邀請客戶拜訪客戶：對符合標準的客戶集中拜訪，篩選；研討：研討分析客戶，確立重點意向訂料戶；要求：請柬的發(fā)放，通知明確的會議開始地點和時間，養(yǎng)殖戶定金的準備；確定發(fā)言示范戶：幫助其做好準備，注意講話內(nèi)容；布置會場橫幅：正大飼料中國名牌，高投入高產(chǎn)出低成本，要想養(yǎng)豬效益好就用正大豬三寶要求：顯眼處掛置，具有引導作用內(nèi)容：正大套餐養(yǎng)豬快每頭多賺100塊懸掛地點：會場正面--“連云港正大豬料套餐效果展示會”“正大套餐養(yǎng)豬快每頭多賺100塊”2、設(shè)置報到處、調(diào)試好音響等設(shè)備，會議當天7：30—8：003、人員分工：接待、登記、安排入座、主持人、講課人、會場紀律、攝像照相、訂貨開票、收訂金、現(xiàn)場促成交易、唱票客戶報到1、接待：安排停放客戶交通工具，整齊有序；2、登記：養(yǎng)殖戶簽到表，發(fā)放筆記本、筆、宣傳單頁、典型材料；3、播放正大宣傳片、養(yǎng)豬技術(shù)視頻、示范戶養(yǎng)豬視頻

授課1、主持人致歡迎詞

2、隆重介紹主講人

3、開始授課

授課內(nèi)容：1、談養(yǎng)殖戶問題；2、分析問題的原因---客戶互動（設(shè)置參與獎品）；3、針對問題談解決方案；客戶互動---導入正大料套餐（設(shè)置參與獎品）4、套餐效益分析及展示；示范戶發(fā)言要求有：PPT文件、豬只照片、視頻、效果數(shù)據(jù)展示1、對比試驗戶：主要講對比的數(shù)據(jù)及差異；5分鐘2、飼喂試驗戶：主要講豬只生長狀況，各項指標；5分鐘3、收益客戶：主要從效益方面談，同時總結(jié)用正大料的好處；5分鐘

訂貨1、主持人主持人小結(jié)引導，宣讀促銷方案及訂貨原則，同時播放歡快音樂：“愛是正大無私的奉獻”“在希望的田野上”2、收取訂金，現(xiàn)場開收據(jù)；3、安排專人解答客戶問題；4、業(yè)務(wù)人員主動去爭取客戶并促成訂貨；5、主持人渲染現(xiàn)場氣氛（唱票要連續(xù)不斷重復(fù)）；總結(jié)追蹤1、研討總結(jié)會議得與失，持續(xù)改善；2、配合并督促專銷商送貨；3、追蹤未訂貨客戶，調(diào)查分析需求，促成用料或篩選列入下次會議名單；4、會后示范戶數(shù)據(jù)的跟蹤收集，有助于再擴大影響力。招商會目的1、解決公司目前網(wǎng)絡(luò)少，質(zhì)量差的問題2、快速填補目前空白的養(yǎng)殖重點鄉(xiāng)村3、迅速提高銷量4、使招商會具有可操作性，保證有效性和可持續(xù)性招商會標準流程

招商會流程1、尋找意向合作網(wǎng)點2、選擇意向合作伙伴3、邀請參加招商會4、召開招商會，和部分意向合作伙伴達成合作5、參觀公司、參觀示范市場6、會議總結(jié)及會后追蹤7、扶持達成合作網(wǎng)點，使其迅速成長8、準備下一輪招商會尋找意向合作網(wǎng)點意向網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)是招商活動成功的60%1、意向網(wǎng)絡(luò)標準：①人品好②有資金及融資能力③在當?shù)赜杏绊懥Β苡兄R⑤年輕化⑥有事業(yè)心⑦勤奮吃苦2、意向網(wǎng)絡(luò)選擇對象：①豬頭②豬販子③獸醫(yī)防疫員④村長支書⑤信貸員⑥糧食販子⑦返鄉(xiāng)農(nóng)民工⑧專業(yè)軍人⑨其他農(nóng)資生意及各類有資金有投資意愿的人意向網(wǎng)絡(luò)拜訪流程1、到當?shù)剜l(xiāng)政府了解當?shù)馗艣r2、拿到當?shù)厮蟹酪邌T電話地址3、逐個拜訪（介紹正大項目，了解合作意向及養(yǎng)殖重點戶和重點村）4、逐個拜訪重點戶（介紹正大項目，了解合作意向及競爭情況）5、篩選出有意向防疫員、豬頭和豬販子6、逐個養(yǎng)殖村拜訪村長支書（介紹正大項目，了解合作意向同時拜訪養(yǎng)殖重點戶、返鄉(xiāng)農(nóng)民工、轉(zhuǎn)業(yè)軍人及其他養(yǎng)殖重點村的生意人）7、篩選出有意向合作伙伴

意向客戶的選擇1、多個選擇，保障優(yōu)中選優(yōu)，每個鄉(xiāng)最佳布局3個左右專銷商2、對有意向合作客戶進一步篩選（通過其住房、鄰居多渠道判斷其資金、人品等概況）3、最終在養(yǎng)殖重點村確定有資金、門面房、送貨車輛及其他方面也符合條件的意向戶注意事項：①不選老經(jīng)銷商②不選在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的意向客戶，以免影響布局

邀請參會確定意向戶之后：

1.選擇好開會時間地點；

2.發(fā)放邀請函（正大項目推介，參會時間安排）。

招商會活動展開時間地點會前準備

1.招商資料（產(chǎn)品介紹、公司介紹、集團介紹、典型材料）

2.場地布置（電源、電腦、投影儀、幕布、音響、無線麥克風橫幅、噴繪、相機）

3.飼料樣品、禮品等招商會活動展開

1、集團簡介

2、公司介紹

3、招商項目推介

4、項目成功保障推介

5、示范專銷商發(fā)言

6、招商優(yōu)惠項目介紹

7、交付合同定金及訂貨定金

8、留影紀念

項目成功保障推介

1、訂貨合同簽訂后，公司以工作站模式派二人扶持小組（扶持時間三個月）。

2、進行市場排查，建立養(yǎng)殖戶檔案。

3、每人5個對比試驗,預(yù)計至少可開發(fā)15個用戶（每戶需15頭豬存欄即3噸/3個月）,預(yù)計用料15噸/每月。

4、每人三場推廣會,可增加10-50噸銷量。

5、每天每人拜訪6-10個養(yǎng)殖戶。

目標銷量預(yù)計每月可達50噸，保守估計30噸每月交付合同定金及訂貨定金主持人宣布訂貨，同時播放歡快音樂：“愛是正大無私的奉獻”