SYB第三步教案主講

SYB第三步教案主講自我介紹陳紅云，任職兵團(tuán)電大：E-MAIL：喜歡的一句話：總在飄蕩中尋找安定的理由，總在安穩(wěn)中尋找變化的機(jī)會(huì)教學(xué)目的明白顧客需求及其重要性，了解顧客的主要特點(diǎn)和購買習(xí)慣

1能確定顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)

2能夠運(yùn)用市場(chǎng)營銷的4P原理講述自己的市場(chǎng)營銷計(jì)劃

3能夠估計(jì)自己的銷售額4復(fù)習(xí)請(qǐng)介紹你的企業(yè)構(gòu)思企業(yè)構(gòu)思SWOT分析法如何判斷企業(yè)構(gòu)思？如何產(chǎn)生一個(gè)好的企業(yè)構(gòu)思？SWOT分析應(yīng)用優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)充足的資金來源；良好的人緣關(guān)系；技術(shù)力量；地理位置好；產(chǎn)品質(zhì)量好；市場(chǎng)份額多；成本低；廣告攻勢(shì)；服務(wù)好劣勢(shì)體現(xiàn)設(shè)備老化；管理混亂；缺少關(guān)鍵技術(shù)；地理位置差；資金短缺；經(jīng)營不善；產(chǎn)品積壓；競(jìng)爭(zhēng)力差；成本高可能的機(jī)會(huì)生產(chǎn)出新產(chǎn)品；開發(fā)了新市場(chǎng)；出現(xiàn)新需求；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失誤；國家政策扶持。可能的威脅新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)；替代產(chǎn)品增多；市場(chǎng)緊縮；行業(yè)政策變化；經(jīng)濟(jì)衰退；客戶偏好改變；突發(fā)事件SWOT分析法應(yīng)用注意事項(xiàng)第一個(gè)，當(dāng)我們把優(yōu)勢(shì)分析不徹底分析不完的時(shí)候，我們絕不能去談問題。第二個(gè)是我們把優(yōu)勢(shì)、弱勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅沒有全面分析完的時(shí)候，我們不能進(jìn)入方案制定階段。什么是市場(chǎng)？市場(chǎng)=人口+購買能力+購買欲望顧客是基礎(chǔ)！了解你的顧客沒有顧客，你的企業(yè)就會(huì)倒閉解決了顧客的問題，滿足了顧客需求，你就能成功市場(chǎng)營銷本質(zhì)就是滿足顧客需求2024/4/23SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)10企業(yè)構(gòu)思調(diào)查消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇客戶確定4P策略預(yù)測(cè)銷售額有無客戶？無有

產(chǎn)品營銷方略的制定過程我們需要了解顧客什么信息？62091916912323顧客信息為什么買誰買哪里買如何買何時(shí)買買什么收集顧客的信息依靠市場(chǎng)調(diào)查詳細(xì)了解顧客的詳細(xì)信息有助于你進(jìn)一步判斷你的企業(yè)構(gòu)思是否可行收集顧客信息的方法頭腦風(fēng)暴：請(qǐng)說明你會(huì)用什么方法收集信息收集顧客信息的方法情況推測(cè)----經(jīng)驗(yàn)法利用行業(yè)渠道獲得信息----同業(yè)了解抽樣訪問你選定的那部分顧客------抽樣很重要.情況推測(cè)法（依據(jù)經(jīng)驗(yàn)、觀察情況判斷）行業(yè)信息法（專家、書報(bào)、雜志、網(wǎng)絡(luò)）抽樣調(diào)查法（詢問法、調(diào)查法、座談）觀察法(對(duì)顧客購物行為觀察記錄)實(shí)地考察（深入行業(yè)收集第一手資料）收集顧客信息的方法：2024/4/23SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)17識(shí)別顧客富豪型富裕型小康型溫飽型貧困型中高檔消費(fèi)群體中低檔消費(fèi)群體注意：不能把自己的需求想象成顧客的需求。確定樣本總體

例1：某煙草公司欲了解我國高收入煙民對(duì)某品牌香煙的評(píng)價(jià)。調(diào)查總體——高收入煙民定義：平均每天吸煙10支以上平均個(gè)人月收入≥3000元總體定義錯(cuò)誤將導(dǎo)致調(diào)研結(jié)果出錯(cuò)問題在哪里？

調(diào)查中發(fā)現(xiàn)1、某人正常月收入為2,000元，但今年獲一筆一次性獎(jiǎng)金為12,000元。經(jīng)折算，月均收入達(dá)到3,000元，是否可作為調(diào)查對(duì)象？2、某人本月剛剛開始戒煙，戒煙之前每天吸煙10

支以上，此次戒煙能否堅(jiān)持下去還不一定。他是否可作為調(diào)查對(duì)象？

例2：1936年，羅斯福任美國總統(tǒng)第一任期屆滿，共和黨人蘭德與之競(jìng)爭(zhēng)下一界總統(tǒng)。美國《文學(xué)摘要》雜志對(duì)240萬人進(jìn)行了調(diào)查，預(yù)測(cè)蘭德將當(dāng)選。當(dāng)時(shí)剛剛起步的蓋洛普公司對(duì)5萬人進(jìn)行了調(diào)查，認(rèn)為羅斯福將當(dāng)選。結(jié)果是：調(diào)查機(jī)構(gòu)羅斯福得票率蘭德得票率《文學(xué)摘要》43%57%

蓋洛普公司56%44%實(shí)際選舉結(jié)果62%38%

它借助一些俱樂部的名單和號(hào)碼簿，獲得了1,000萬人的地址，據(jù)此建立了樣本總體，然后將問卷郵寄給他們。由于當(dāng)時(shí)能加入俱樂部和擁有的人都是富裕階層，所以這種確定樣本的方法排斥了窮人。而當(dāng)時(shí)羅斯福的新政恰恰是對(duì)窮人有利的?！段膶W(xué)摘要》失敗的原因是什么？不同層次服務(wù)的作用基本服務(wù)-----讓顧客無怨言附加服務(wù)-----提升滿意度超出期待服務(wù)----建立忠誠度您平時(shí)給客戶做哪些服務(wù)？失去顧客的最常見原因你不能提供他們想要的產(chǎn)品；你不能提供他們?cè)敢饨邮艿膬r(jià)格；你不能尊重地對(duì)待他們。

切記：消費(fèi)者永遠(yuǎn)不會(huì)第二次給你留第一印象的機(jī)會(huì)！處理顧客不滿的原則

1、不與顧客爭(zhēng)執(zhí)。傾聽事實(shí)，尋求解決之道。權(quán)威人士指出：“98%～99%的顧客都確信自己的批評(píng)是正確的”。

2、尊重顧客的感覺。顧客在購物時(shí)受到了來自經(jīng)濟(jì)、心理、時(shí)間等壓力，企業(yè)盡量認(rèn)同顧客的感覺。

3、處理的時(shí)間越早效果越好。

誰是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

相同顧客替代品產(chǎn)品相同產(chǎn)品需要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手什么信息市場(chǎng)營銷要素4P產(chǎn)品規(guī)格設(shè)備質(zhì)量品種種類包裝……價(jià)格優(yōu)惠成本折扣……地點(diǎn)促銷4P產(chǎn)品：規(guī)格、設(shè)計(jì)、質(zhì)量、型號(hào)價(jià)格：成本、顧客期望價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格地點(diǎn)：讓顧客方便的得到你的產(chǎn)品促銷：廣告、宣傳、銷售促銷怎么了解你的競(jìng)爭(zhēng)者1公開信息2觀測(cè)推斷3其他人的意見對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)者的態(tài)度成功公開學(xué)習(xí)公平尊重分析競(jìng)爭(zhēng)者SWOT分析法產(chǎn)品價(jià)格銷售地點(diǎn)促銷2024/4/23SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)31

在義烏，靠做這樣只賺１分錢生意起家的老板不計(jì)其數(shù),人稱“螞蟻商人”?！拔浵伾倘恕辟嶅X的秘訣是：家家自己開工廠，把成本拉到最低，每件商品只賺1分錢就賣!然而,就是這毫不起眼的1分錢利潤,培育出了數(shù)不清的義烏的百萬富翁、千萬富翁。他們算賬:一雙襪子賺1分錢,一個(gè)普通攤位每個(gè)月要銷出70萬到80萬雙襪子,也就有7000元到8000元的利潤,一年下來就有將近10萬元,租10個(gè)攤位，就是近100萬！義烏一個(gè)半文盲的婦女,起初給人家當(dāng)保姆,后來在擁擠的街頭擺小攤賣膠卷。她認(rèn)死理,一個(gè)膠卷永遠(yuǎn)只賺一毛錢。市場(chǎng)上的柯達(dá)膠卷賣22元時(shí),她只賣14.1元,不想,后來批發(fā)量卻大得驚人,生意越做越大。現(xiàn)在,在義烏,她的攝影器材店,可以說搞攝影的無人不曉。一個(gè)農(nóng)村婦女用她簡(jiǎn)單的“只賺一毛錢”的真誠打敗了復(fù)雜的東西?！拔浵伾倘恕钡囊环皱X利潤2024/4/23SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)32

按傳統(tǒng)的思維習(xí)慣，每件商品起碼要賺幾毛錢這生意才能做，上述這些則是打破了習(xí)慣思維，說明薄利是沒有底線的，如果銷量大，每件商品賺1厘錢也應(yīng)竭盡全力去做。反之銷量小，每個(gè)商品賺幾塊錢也做不得。一個(gè)打火機(jī)的利潤只有5厘、1分錢，真的能制造“暴利”嗎？當(dāng)然能！2004年，一家叫茂盛的小工廠的出口量達(dá)9000萬個(gè)，利潤為90萬元。5厘、1分錢打天下的首要原則就是摳成本，根據(jù)自身的實(shí)際運(yùn)作成本來摳，而不是盲目地縮減工人、工序。茂盛廠又是如何計(jì)算“微利創(chuàng)暴利”的這筆賬呢？主要一點(diǎn)是廠子所在的農(nóng)村有得天獨(dú)厚的生產(chǎn)條件——地租便宜、勞動(dòng)力集中。這種自然環(huán)境無疑制造了“一分錢優(yōu)勢(shì)”，那就是體現(xiàn)了勞動(dòng)力資源優(yōu)勢(shì)。

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現(xiàn)實(shí)生活中，有一部分人創(chuàng)業(yè)眼高手低，好高騖遠(yuǎn)，對(duì)做小生意不屑一顧，只想做大生意，最后一事無成，有的賠得傾家蕩產(chǎn)，無法生活。其實(shí)，小生意投資少，風(fēng)險(xiǎn)也小，但見效快，雖然得到的是薄利，但薄利多銷，積少成多，照樣能賺到很多的錢。啟示2024/4/23SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)34店址差一寸，營業(yè)差一丈1）、離公交站點(diǎn)越近越好；

2)、要根據(jù)經(jīng)營內(nèi)容來選擇地址。服裝店、小超市要求開在人流量大的地方；保健用品商店和老人服務(wù)中心，就適宜開在偏僻、安靜一些的地方。

3）、要選取自發(fā)形成某類市場(chǎng)的地段，借市場(chǎng)揚(yáng)名。在長期的經(jīng)營中，某市場(chǎng)會(huì)自發(fā)形成為銷售某類商品的“集中市場(chǎng)”。

4）、要選擇有廣告空間的店面。有的店面沒有獨(dú)立門面，店門前自然就失去獨(dú)立的廣告空間，也就使你失去了在店前“發(fā)揮”營銷智慧的空間。

5）、要有“傍大款”意識(shí)。把店鋪開在著名連鎖店或強(qiáng)勢(shì)品牌店的附近，甚至開在它的旁邊。借助它們的品牌效應(yīng)“揀”些顧客。

6）、不要在經(jīng)常打折的店面周圍做生意

7）、不要貪圖便宜房租

8）、不租過堂店2024/4/23SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)35猜猜看：哪個(gè)位置更好些？

店門往哪個(gè)方向開好？商業(yè)街兩頭與中間，哪里好？2024/4/23SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)36

面北朝南成功一半；把握右手成功在手

①方位情況。方位是指商場(chǎng)正門的朝向，一般商業(yè)建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。

②走向情況。人們普遍有右行習(xí)慣，商場(chǎng)在選擇進(jìn)口時(shí)應(yīng)以右為上。如街道是東西走向，客流主要從東邊來時(shí)，以東北路口為最佳；如果街道是南北走向，客流主要從南向北流動(dòng)，以東南路口為最佳。

③交叉路口情況。如果是三叉路口，最好將商場(chǎng)設(shè)在路口正面，這樣店面最顯眼；但如果是丁字路口，則將商場(chǎng)設(shè)在路口的"轉(zhuǎn)角"處。

2024/4/23SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)37小老板的實(shí)用促銷術(shù)1、印一盒名片2、帶一張笑臉3、滿嘴的好話4、得體的著裝5、隨時(shí)隨地的銷售6、善用資源，無中生有2024/4/23SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)38練習(xí)：完成練習(xí)題：練習(xí)4（67頁）：準(zhǔn)備你的市場(chǎng)營銷計(jì)劃—產(chǎn)品練習(xí)5（68頁）：準(zhǔn)備你的市場(chǎng)營銷計(jì)劃—價(jià)格練習(xí)6（69頁）：準(zhǔn)備你的市場(chǎng)營銷計(jì)劃—地點(diǎn)練習(xí)7（70頁）：準(zhǔn)備你的市場(chǎng)營銷計(jì)劃—促銷2024/4/23SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)39賣報(bào)老人的營銷策略

兩年前老漢下崗了。生活的壓力使老漢開始打算賣報(bào)掙錢（制定工作目標(biāo)）。幾經(jīng)挑選，發(fā)現(xiàn)汽車總站人流量大車次多，于是選定在此賣報(bào)（初步市場(chǎng)分析，選擇終端銷售點(diǎn)）。經(jīng)過幾天蹲點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，車站固定的賣報(bào)人已有兩個(gè)（營銷環(huán)境論證）。其中一個(gè)人賣很長的時(shí)間了，另一個(gè)好象是車站一位駕駛員的熟人（對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行初步分析）。如不做任何準(zhǔn)備直接進(jìn)場(chǎng)賣報(bào)一定會(huì)被人家趕出來。于是老漢打算從車站管理人員下手（制定公關(guān)策略）。開始，老漢每天給幾位管理人員每人送份報(bào)紙，剛開始人家跟他不熟，不要他的報(bào)紙。他就說這是在附近賣報(bào)多余的，一來二去也就熟了。老漢這時(shí)就開始大倒苦水，說現(xiàn)在下崗了，在附近賣報(bào)銷量也不好，一天賣不了幾份，而馬上女兒就要參加高考了，高昂的學(xué)費(fèi)實(shí)在是無力負(fù)擔(dān)，女兒學(xué)習(xí)成績那么好，如果讓她不讀了大學(xué)，真的對(duì)不起她了……（與公關(guān)對(duì)象接觸并博取同情）。人心都是肉做的，車站管理員就熱心幫他出主意：那你就來我們車站賣報(bào)嘛。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣幾百份呢。有了車站管理員的許可，老漢光明正大地進(jìn)場(chǎng)了。當(dāng)然，老漢不會(huì)忘記每天孝敬管理員每人一份報(bào)紙（公共關(guān)系維護(hù)）。

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可是，三個(gè)賣報(bào)人賣同樣的報(bào)紙，自然效益不佳。老漢冥思苦想一番（進(jìn)行營銷策略分析），他看到另兩個(gè)賣報(bào)的各有一個(gè)小攤點(diǎn)，在車站的一左一右。老漢決定不擺攤，帶報(bào)紙到等車的人群中和進(jìn)車廂里賣（差異化營銷，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷售為直銷）。賣一段時(shí)間下來，老漢還總結(jié)了一些門道：等車的人中一般中青年男的喜歡買報(bào)紙，上車的人中一般有座位的人喜歡買報(bào)紙，并喜歡一邊吃早點(diǎn)一邊看（消費(fèi)者分析）、有重大新聞時(shí)報(bào)紙賣的特別多（銷售數(shù)據(jù)分析）。于是，老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣報(bào)紙時(shí)，不再叫“快報(bào)、晨報(bào)、金陵晚報(bào)，三毛一份，五毛兩份”。而是換了叫法，根據(jù)新聞來叫：什么伏明霞嫁給53歲的梁錦松啦、湯山投毒案告破啦、一個(gè)女檢查長的墮落啦、非典疫情新進(jìn)展，病毒研究有重大突破啦（對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析，挖掘獨(dú)特的銷售賣點(diǎn)）。這一招果然十分見效！許多原先沒打算買報(bào)的人都紛紛解囊。幾天下來，老漢發(fā)現(xiàn)每天賣的報(bào)紙居然比平時(shí)多了一半！之后，老漢憑借和車站管理員的良好關(guān)系，讓同樣下崗的老婆在車站擺了個(gè)小攤賣豆?jié){。旁邊賣早點(diǎn)的攤點(diǎn)已有十來個(gè)，帶賣豆?jié){的也有4、5家。而老漢與他們不同，只賣豆?jié){，并且是用封口機(jī)封裝的那種，拿在手上不會(huì)灑出去。因?yàn)樽嚦栽琰c(diǎn)的人通常沒法拿飲料，因?yàn)榕聻?。有了這個(gè)封口豆?jié){問題就解決了（針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的潛在需求，開發(fā)邊緣產(chǎn)品）。他比人家多花了500多塊買了一臺(tái)封口機(jī)，豆?jié){價(jià)格比別人貴一毛錢。結(jié)果，老漢老婆的豆?jié){攤生意出奇地好！

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大約半年左右，車站的一家報(bào)攤由于生意不好不賣了，于是老漢就接下這個(gè)地方支起了自己的報(bào)攤。老漢買了政府統(tǒng)一制作的報(bào)亭，氣派又美觀（有統(tǒng)一的VI，有助于提升形象）。老漢的經(jīng)營品種也從單一的賣報(bào)紙發(fā)展到賣一些暢銷雜志（產(chǎn)品線延伸）。銷量更上一層樓。老漢還會(huì)根據(jù)什么雜志好賣搞一些優(yōu)惠，比如買一本《讀者》送一份《快報(bào)》什么的，因?yàn)殡s志賺的比較多（促銷策略，用利潤空間較大的產(chǎn)品做買贈(zèng)促銷，并選擇受歡迎的贈(zèng)品）。老漢的女兒周末在肯德基打工，常帶回來一些優(yōu)惠券，這又成了老漢促銷的獨(dú)特武器！買報(bào)紙雜志一份，贈(zèng)送肯德基優(yōu)惠券一份（整合資源，創(chuàng)造差異化）.

由于老漢這個(gè)報(bào)亭良好的地理位置和巨大的銷量，很快就被可口可樂公司發(fā)現(xiàn)了，他們安排業(yè)務(wù)人員上門，在老漢的報(bào)亭里張?zhí)丝煽诳蓸返男麄鳟?，安放了小冰箱，于是，老漢的報(bào)亭不僅變得更漂亮更醒目，還能收一些宣傳費(fèi)，而且增加了賣飲料的收入（開發(fā)新的盈利項(xiàng)目成功）。就這樣一直做了兩年，老漢的賣報(bào)生意有聲有色。每月的收入都不低于4000元?，F(xiàn)在，老漢又有了新的目標(biāo)，打算在小區(qū)出口的小胡同里再開一家新的報(bào)亭（利用成型的管理和共享的資源，走連鎖經(jīng)營路線），把女兒將來讀研的錢也掙到手！

賣報(bào)似乎很簡(jiǎn)單，但做好同樣需要完整的營銷策略。2024/4/23SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)42課題四、預(yù)測(cè)你的銷售教學(xué)目的知道仔細(xì)估計(jì)銷售額的重要性。估計(jì)企業(yè)的銷售額。2024/4/23SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)43銷售預(yù)測(cè)的重要性：1、銷售預(yù)測(cè)是制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃最重要的環(huán)節(jié)，所有的銷售量必須是從市場(chǎng)上來的，必須真實(shí)、可行、切忌紙上談兵。

2、銷售預(yù)測(cè)是投資、啟動(dòng)資金預(yù)測(cè)的依據(jù)。

3、是價(jià)格、現(xiàn)金流量計(jì)算的依據(jù)

4、是企業(yè)生存、發(fā)展的依據(jù)（擴(kuò)張和限制）

5、是制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基礎(chǔ)。2024/4/23SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)44（1）、你的經(jīng)驗(yàn)：你在同類企業(yè)工作過；你在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)工作過；你親朋好友在同類企業(yè)工作過；

在研究一家現(xiàn)有的企業(yè)時(shí)，如果你想要達(dá)到與其相同的銷售和利潤水平，需要一段時(shí)間。2024/4/23SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)45（3）實(shí)地測(cè)試：

試銷你的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)地測(cè)試顧客對(duì)產(chǎn)品的反映。這是制造企業(yè)和零售業(yè)最有效的方法。

使用此種測(cè)試方法，創(chuàng)業(yè)的起步規(guī)模要小，或者保持半開工狀態(tài)，慢慢做大做全。2024/4/23SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)46（4）、預(yù)訂單或購買意向書：

向客戶發(fā)放產(chǎn)品預(yù)定單或購買意向書，通過客戶的回單，分析售前調(diào)查信函或顧客購買意向書，利用預(yù)定單來預(yù)測(cè)銷售。適用于出口商、批發(fā)商或制造商

這些必須是書面購買意向書，不能信賴口頭協(xié)議。2024/4/23SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)47（5）、進(jìn)行調(diào)查

調(diào)查方法為：以親朋好友為對(duì)象進(jìn)行初測(cè)。對(duì)確定訪問的潛在顧客群抽樣調(diào)查。抽樣調(diào)查的對(duì)象要能夠代表你潛在的顧客群，這點(diǎn)很重要。71頁練習(xí)8習(xí)題1答案社區(qū)銷售市場(chǎng)容量

1、計(jì)算市場(chǎng)總?cè)萘浚簾?40+390=630糖180+300=480啤酒300+600=900

洗衣粉210+270=480鹽90+150=2402、設(shè)定自己的市場(chǎng)占有份額：魏剛頭三個(gè)月可超過老張的水平，年底介于老張與小范之間占30%。預(yù)測(cè)：頭三個(gè)月占15%；中間六個(gè)月20%；后三個(gè)月占30%3、每月銷量=所占份額×市場(chǎng)月銷售總額

銷售計(jì)劃如下：月份123456789101112份額15%15%15%20%20%20%20%20%20%30%30%30%啤酒135135135180180180180180180270270270煙105105105136136136136136136190190190糖72頁練習(xí)8習(xí)題2答案1、計(jì)算3個(gè)社區(qū)維修需求量市場(chǎng)維修需求量=彩電臺(tái)數(shù)×平均維修臺(tái)數(shù)=2000×0.75=1500次每個(gè)月維修量