如何提高件均保費(fèi)

關(guān)于如何提高件均保費(fèi)課程大綱提高件均保費(fèi)的意義影響件均保費(fèi)的因素提高件均保費(fèi)的方法第2頁,共36頁，2024年2月25日，星期天什么是件均保費(fèi)？件均保費(fèi)=總保費(fèi)/總件數(shù)件均保費(fèi)就是一份保單的保費(fèi)金額,它反映了業(yè)務(wù)伙伴的展業(yè)技能第3頁,共36頁，2024年2月25日，星期天提高件均保費(fèi)的意義對(duì)客戶：關(guān)注客戶的保險(xiǎn)利益和回報(bào)對(duì)業(yè)務(wù)員：關(guān)心業(yè)務(wù)員的收入珍惜業(yè)務(wù)員的客戶資源提升專業(yè)技能適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展買足保險(xiǎn)才保險(xiǎn)

從量變到質(zhì)變第4頁,共36頁，2024年2月25日，星期天關(guān)注客戶的保險(xiǎn)利益和回報(bào)：保險(xiǎn)產(chǎn)品如果繳費(fèi)達(dá)不到一定量，無論是紅利等保險(xiǎn)回報(bào)，還是保險(xiǎn)責(zé)任發(fā)生以后賠付的額度都不足以滿足客戶的需求，尤其是分紅類的產(chǎn)品，由于有分紅，所以風(fēng)險(xiǎn)型保費(fèi)在保費(fèi)構(gòu)成中就比較少，一旦發(fā)生保險(xiǎn)責(zé)任保障也低，由于交費(fèi)少用于投資的資金額度也小，獲得回報(bào)的絕對(duì)額也會(huì)小，就會(huì)把這個(gè)商品做砸；做保險(xiǎn)最怕的是把信譽(yù)給做砸了。關(guān)心業(yè)務(wù)員的客戶資源：在一個(gè)特定的時(shí)間段內(nèi)，在某一個(gè)銷售人員的手中客戶資源是有限的（總的講壽險(xiǎn)的客戶資源是無限的，但是在某一個(gè)銷售人員的手中他所掌控的客戶資源是有限的），我們要樹立一個(gè)理念就是要珍惜客戶資源。提高業(yè)務(wù)員的收入：現(xiàn)在的件均保費(fèi)只有2000多元。也就是說我們付出了大量的勞動(dòng)，承保了大量的保單進(jìn)來，但是我們銷售人員的實(shí)際收入并不高。如果我們的件均保費(fèi)提高了,大家的收入也就提高了。

提升件均保費(fèi)就是——

實(shí)際上一件單多收幾百少收幾百完全是堅(jiān)持一下,多說一句話還是少說一句話的問題。第5頁,共36頁，2024年2月25日，星期天提高件均保費(fèi)是保護(hù)客戶資源、深度開發(fā)市場(chǎng)、增強(qiáng)發(fā)展后勁、提升競(jìng)爭(zhēng)能力的一項(xiàng)重要舉措；提高件均保費(fèi)是實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展和隊(duì)伍創(chuàng)富的共贏選擇和必由之路。第6頁,共36頁，2024年2月25日，星期天課程大綱提高件均保費(fèi)的意義影響件均保費(fèi)的因素提高件均保費(fèi)的方法第7頁,共36頁，2024年2月25日，星期天影響件均保費(fèi)的主要因素當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)條件客戶收入層次業(yè)務(wù)員心態(tài)技巧業(yè)務(wù)員銷售模式第8頁,共36頁，2024年2月25日，星期天春節(jié)大家手里有錢正等待您幫助理財(cái)。第9頁,共36頁，2024年2月25日，星期天銷售心理觀念推銷技能不足單一險(xiǎn)種銷售銷售易于銷售的險(xiǎn)種缺乏在職訓(xùn)練偏重拜訪中、低層次客戶群件均保費(fèi)低的真正原因小單精英的困惑第10頁,共36頁，2024年2月25日，星期天課程大綱提高件均保費(fèi)的意義影響件均保費(fèi)的因素提高件均保費(fèi)的方法第11頁,共36頁，2024年2月25日，星期天首先：解決我們的心態(tài)問題：心有千千結(jié)？到哪里找那么好的人？愛要怎么說出口？把你的保費(fèi)交給我？第12頁,共36頁，2024年2月25日，星期天解開我們心中的結(jié)：客戶比我們想象的要有錢得多我們的潛力比想像的大得多市場(chǎng)比我們想象的更認(rèn)同保險(xiǎn)賣1萬鴻鑫？不忍心?第13頁,共36頁，2024年2月25日，星期天

面對(duì)客戶我們總在想：他已經(jīng)有很多保險(xiǎn)，交費(fèi)多，他交不起……他一年的收入就這么多，我說高了，會(huì)拒絕……他投過分紅險(xiǎn)，分紅不高，能做一點(diǎn)就算不錯(cuò)了……每次有新商品來，我就找他，我都不好意思了……他能投就不錯(cuò)了，有多少是多少……

第14頁,共36頁，2024年2月25日，星期天所以我們說：一份1萬客戶說：1萬太多了，可不可以少交一點(diǎn)？我們說：行！客戶說：那就交5000。我們說：好！客戶說：5000還是多了，我交3000吧！我們說：可以！客戶說：本來是可以交3000，但剛好我有一個(gè)地方要用錢，就交1000吧！我們說：當(dāng)然可以！客戶說：我剛好有事急用錢，等過一段時(shí)間再說吧！我們……第15頁,共36頁，2024年2月25日，星期天我們?cè)诠?jié)節(jié)敗退潰不成軍，為什么？我們?cè)诘凸揽蛻舻慕毁M(fèi)能力我們懷疑自己的眼光我們不信任公司的發(fā)展我們不信任商品的保障與利益我們不相信保險(xiǎn)未來的發(fā)展第16頁,共36頁，2024年2月25日，星期天我們?cè)斐傻慕Y(jié)果是……我們?cè)跓o謂消耗客戶資源我們?cè)跓o形中增加業(yè)務(wù)成本我們?cè)跓o意中放棄了職業(yè)責(zé)任我們?cè)凇盁o法”中消磨自信創(chuàng)造沮喪做到單不等于成功

當(dāng)做小單成為一種習(xí)慣---悲劇第17頁,共36頁，2024年2月25日，星期天到哪里找那么好的人？客戶市場(chǎng)定位

——中高端客戶——我是保險(xiǎn)“攬儲(chǔ)員”賣2萬鴻鑫？不忍心?第18頁,共36頁，2024年2月25日，星期天老客戶1（具備經(jīng)濟(jì)實(shí)力）老客戶2（有過賠付經(jīng)歷的）看重投資收益又沒有精力做其它投資者父母重視子女長(zhǎng)遠(yuǎn)保障與投資的少兒險(xiǎn)市場(chǎng)個(gè)體老板、私營(yíng)企業(yè)主、礦主農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)主、個(gè)體種養(yǎng)殖大戶、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)政府工作人員政府官員、官太太新客戶（轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)）喜愛儲(chǔ)蓄者套餐購(gòu)買者團(tuán)體市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)第19頁,共36頁，2024年2月25日，星期天提高件均保費(fèi)是為了

——讓您擁有足夠的保障！愛要怎么說出口？第20頁,共36頁，2024年2月25日，星期天正確的件均保費(fèi)原則買足保險(xiǎn)才保險(xiǎn)

由人們應(yīng)對(duì)災(zāi)年儲(chǔ)備糧食想到的……

由動(dòng)物儲(chǔ)備過冬的糧食想到的……其實(shí)保險(xiǎn)同樣也是應(yīng)付災(zāi)年、儲(chǔ)備過冬的糧食！

——足夠才好！

第21頁,共36頁，2024年2月25日，星期天提高件均保費(fèi)方法鴻鑫人生金瑞人生等等一、從險(xiǎn)種上找方法：第22頁,共36頁，2024年2月25日，星期天鴻鑫是塊“試金石”第23頁,共36頁，2024年2月25日，星期天第一步：打通觀念1、理財(cái)?shù)木o迫性2、分紅險(xiǎn)的功能2、公司的今天與未來第二步：銷售產(chǎn)品1、產(chǎn)品的特色2、一句話講產(chǎn)品第24頁,共36頁，2024年2月25日，星期天打通觀念——

一套“傻瓜版”觀念溝通方法用產(chǎn)品說明會(huì)的思路展業(yè)用展業(yè)資料夾作為工具第25頁,共36頁，2024年2月25日，星期天理財(cái)三鐵律一、雞蛋不能放在同一個(gè)籃子里二、選擇專家機(jī)構(gòu)為您組合理財(cái)三、選擇保險(xiǎn)獨(dú)有的功能和優(yōu)勢(shì)第26頁,共36頁，2024年2月25日，星期天理財(cái)保障保全避稅賺省保險(xiǎn)的意義和功用第27頁,共36頁，2024年2月25日，星期天鴻人鑫生第28頁,共36頁，2024年2月25日，星期天提高件均保費(fèi)的方法身價(jià)促成法組合銷售法家庭套餐法夫妻對(duì)買法攀比心理法吉祥數(shù)字法以保額帶保費(fèi)法整保費(fèi)零保額法留出削減余地推薦免檢產(chǎn)品拆分法故事舉例法…二、從技巧上找方法：第29頁,共36頁，2024年2月25日，星期天我給你講個(gè)故事吧！第30頁,共36頁，2024年2月25日，星期天現(xiàn)代商界傳奇人物：史玉柱中國(guó)最著名的“失敗者”：第31頁,共36頁，2024年2月25日，星期天史玉柱經(jīng)典語錄

今天，我在決策任何一個(gè)項(xiàng)目時(shí)，都會(huì)作最壞的打算，都會(huì)先估算一下，如果發(fā)生虧損，損失會(huì)超過我凈資產(chǎn)的三分之一嗎？如果超過三分之一，再大的誘惑我也不干。而在過去，我是想到做什么，就不考慮其他。中國(guó)富人階層面臨最大的挑戰(zhàn)不是發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的能力，而是能不能經(jīng)得起誘惑。投資不熟悉的領(lǐng)域一定要慎重，寧可錯(cuò)過100次機(jī)會(huì)，也絕不要投錯(cuò)一個(gè)項(xiàng)目。資金鏈繃得太緊和開快車的道理一樣，跑得最遠(yuǎn)的肯定不是開得最快的那輛車。第32頁,共36頁，2024年2月25日，星期天趙本山千萬保險(xiǎn)避稅遺產(chǎn)超億

趙本山投保年繳保費(fèi)150萬，十年累計(jì)1500萬，既有效從企業(yè)資產(chǎn)中分離出個(gè)人資產(chǎn)，又有望在未來遺產(chǎn)稅上避稅資產(chǎn)超過一億！企業(yè)資產(chǎn)≠個(gè)人資產(chǎn)第33頁