醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧

關(guān)于醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧2銷售方式發(fā)展趨勢ValueToCompany(You)（對廠商的價(jià)值）ValueToCustomer(對客戶的價(jià)值)產(chǎn)品銷售第一級關(guān)系銷售第二級解決方案式銷售第三級價(jià)值銷售第四級企業(yè)級銷售第五級第2頁,共47頁，2024年2月25日，星期天3第一節(jié)

認(rèn)識銷售什么是銷售？什么是技巧？銷售代表的任務(wù)第3頁,共47頁，2024年2月25日，星期天4銷售就是－－銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。第4頁,共47頁，2024年2月25日，星期天5技巧就是－－

用更好的行為， 更好的語言， 更聰明的方式,以有效快速達(dá)成目標(biāo)的方法!第5頁,共47頁，2024年2月25日，星期天6銷售代表生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品醫(yī)院醫(yī)生/病人分銷商銷量執(zhí)行公司產(chǎn)品行銷策略計(jì)劃，活動(dòng)掌握產(chǎn)品知識合作關(guān)系轄區(qū)管理保持暢通

傳達(dá)產(chǎn)品信息掌握銷售技巧

使客戶接受并使用產(chǎn)品完成銷售指標(biāo)建立聯(lián)系，收集信息當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥行政機(jī)構(gòu)第6頁,共47頁，2024年2月25日，星期天7銷售代表的任務(wù)：認(rèn)真完成每次銷售拜訪，發(fā)現(xiàn)潛在需求，并利用多方面資源滿足需求，熟悉區(qū)域市場，熟悉目標(biāo)客戶并能對目標(biāo)客戶進(jìn)行有效的管理。最終完成銷售計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。執(zhí)行市場部計(jì)劃，貫徹落實(shí)公司整體策略充分利用市場資源推動(dòng)市場發(fā)展。支持分銷商工作，管理監(jiān)督，分銷商的銷售行為，有效利用分銷商資源，共同努力完成銷售目標(biāo)。專業(yè)技術(shù)知識應(yīng)通過公司考核，充分應(yīng)用專業(yè)技術(shù)指導(dǎo)臨床工作、解決臨床問題、提高客戶滿意度。學(xué)習(xí)掌握基本銷售技巧，并付諸實(shí)踐。及時(shí)跟進(jìn)招標(biāo)信息，確保投標(biāo)流程正確、投標(biāo)時(shí)間無誤等。。。。。。。第7頁,共47頁，2024年2月25日，星期天8第二節(jié) 銷售拜訪準(zhǔn)備－

失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗

第8頁,共47頁，2024年2月25日，星期天9銷售拜訪準(zhǔn)備內(nèi)容：

掌握資源、了解背景情況設(shè)定目標(biāo)掌握專業(yè)推銷技巧整理好個(gè)人形象、做好心理準(zhǔn)備拜訪前的其它準(zhǔn)備：

第9頁,共47頁，2024年2月25日，星期天10設(shè)定目標(biāo)的原則SMART原則S: Specific 具體的M: Measurable 可衡量的A: Achievable 可達(dá)到的R: Realistic 現(xiàn)實(shí)的T: Time 有時(shí)間限制的第10頁,共47頁，2024年2月25日，星期天11克服心理障礙

摧毀“自尊”重塑“自我”

克服內(nèi)心的恐懼

第11頁,共47頁，2024年2月25日，星期天12拜訪包的準(zhǔn)備拜訪前的其它準(zhǔn)備名片產(chǎn)品及臨床資料產(chǎn)品標(biāo)志物(小禮品)

日拜訪計(jì)劃客戶名單筆記本、筆和便條紙

------第12頁,共47頁，2024年2月25日，星期天13第三節(jié) 引起注意開場白的內(nèi)容開場白的方法要注意的問題第13頁,共47頁，2024年2月25日，星期天14開場白的內(nèi)容建立談話氛圍—“寒暄”提出議程呈現(xiàn)議程利益/對客戶價(jià)值詢問是否接受第14頁,共47頁，2024年2月25日，星期天15寒暄（破冰）:

顧客聽第一句話要比聽以后的話認(rèn)真得多。聽完第一句話，許多顧客就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)推銷員走還是繼續(xù)談下去。因此，推銷員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問的順利進(jìn)行。真誠的贊美：

“王院長，您兒子真帥?！边@句話聽起來像拍馬屁?！巴踉洪L，你們醫(yī)院今年銷售值超過15億，比去年增長30％，真了不起?！边@句話就是贊美了。舉著名的醫(yī)院或人為例：“李主任，聽阜外醫(yī)院馬主任說，您的攝影技術(shù)一流，還出了掛歷，是嗎？”提出問題：“今晚足球決賽，你看嗎？”在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意，推銷員所提問題，應(yīng)是對方最關(guān)心的問題。向顧客提供信息：昨晚超女決賽，XXX勝出。。。展示產(chǎn)品：向客戶請教：張主任，您是冠脈復(fù)雜病變的權(quán)威，什么時(shí)間給我們講講？

強(qiáng)調(diào)與眾不同：利用贈品：很少人會拒絕免費(fèi)的東西，用贈品作敲門磚，既新鮮，又實(shí)用。

第15頁,共47頁，2024年2月25日，星期天16開場白的方法---QQTFFQuestion 問題Quote 援引Tool 銷售工具Fact 事實(shí)Follow 關(guān)聯(lián)第16頁,共47頁，2024年2月25日，星期天17要注意的問題錯(cuò)誤的地點(diǎn)時(shí)間過于緊迫過多的寒喧

均使拜訪貶值第17頁,共47頁，2024年2月25日，星期天18練習(xí)練習(xí)題目：開場白每3人一組，一人扮演客戶，一人扮演銷售員，一人做記錄。（互換角色共做3次練習(xí)）記錄內(nèi)容：1、銷售員采用了哪種方式的寒暄？2、是否提出議程？3、是否說明利益？4、是否詢問？第18頁,共47頁，2024年2月25日，星期天19第四節(jié) 探詢需求探詢的目的提問的方式提問的技巧注意傾聽要注意的問題第19頁,共47頁，2024年2月25日，星期天20馬斯洛的需要層次理論

自我實(shí)現(xiàn)的需要

尊重的需要

社交的需要

安全的需要

生理的需要第20頁,共47頁，2024年2月25日，星期天21探詢的目的引導(dǎo)醫(yī)生表達(dá)對產(chǎn)品的需求點(diǎn)幫助銷售代表獲得拜訪控制權(quán)第21頁,共47頁，2024年2月25日，星期天22提問方式開放式誰？為什么？什么？什么時(shí)候？在哪里？怎么樣？限制式可以嗎?會嗎?是嗎?能嗎?已經(jīng)…了嗎?第22頁,共47頁，2024年2月25日，星期天23為什么?怎么樣？到什么范圍?到什么程度?您同意...，是嗎?記得您之前說過…您喜歡哪個(gè)，A還是B?提問技巧開放式的詢問限制式的引導(dǎo)關(guān)聯(lián)有限的選擇第23頁,共47頁，2024年2月25日，星期天24訪談的方式?jīng)Q定問題的設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)廣義認(rèn)識普遍的知識具體的知識開放性問題封閉性問題漏斗式開放性問題封閉性問題倒漏斗式結(jié)論具體數(shù)據(jù)具體細(xì)節(jié)普遍的知識第24頁,共47頁，2024年2月25日，星期天25重要技巧：傾聽不僅是聽內(nèi)容；而且是聽講話的方式、語氣和感情。（聽出話中話、找出潛在需求）第25頁,共47頁，2024年2月25日，星期天26要注意的問題詢問不是猜測原因比條件更重要注意傾聽,少走彎路以發(fā)現(xiàn)客戶需求為目的時(shí)刻站在對方角度考慮問題第26頁,共47頁，2024年2月25日，星期天27練習(xí)練習(xí)題目：探詢需求（通過詢問挖掘客戶是否有使用廉價(jià)國產(chǎn)支架的潛在需求）每3人一組，一人扮演客戶，一人扮演銷售員，一人做記錄。（互換角色共做3次練習(xí)）記錄內(nèi)容：1、銷售員共使用了多少次詢問？2、其中使用開放式詢問多少次？3、使用封閉式詢問多少次？4、使用毫無用處的“垃圾問題”多少次？第27頁,共47頁，2024年2月25日，星期天28第五節(jié) 呈現(xiàn)產(chǎn)品利益FAB方法展示產(chǎn)品資料的正確方法輔助工具的有效應(yīng)用報(bào)價(jià)的技巧要注意的問題第28頁,共47頁，2024年2月25日，星期天29特征Features

優(yōu)勢Advantages利益BenefitsAFB描述真實(shí)情況及產(chǎn)品或服務(wù)的特征,提供相關(guān)數(shù)據(jù)證明產(chǎn)品或服務(wù)為什么能符合普通客戶的需求證明產(chǎn)品或服務(wù)為什么能滿足特定客戶的需求第29頁,共47頁，2024年2月25日，星期天30利益對客戶行為產(chǎn)生的影響利益Contact接觸Contract合同特征優(yōu)勢對客戶產(chǎn)生行為的影響利益第30頁,共47頁，2024年2月25日，星期天31展示產(chǎn)品資料的正確方法資料的選擇與準(zhǔn)備座位安排介紹方法第31頁,共47頁，2024年2月25日，星期天32輔助工具的有效應(yīng)用宣傳資料，產(chǎn)品及臨床資料小禮品樣品?第32頁,共47頁，2024年2月25日，星期天33報(bào)價(jià)的技巧以單價(jià)表示

2塊1個(gè)比10000塊5000個(gè)價(jià)格低一些以日使用價(jià)格、周使用價(jià)格表達(dá)而不是以年使用價(jià)格表達(dá) 10塊錢1天感覺比3650塊1年價(jià)格低一些相反的，擴(kuò)大年使用的節(jié)省價(jià)格

他將使您每年節(jié)省8500塊

第33頁,共47頁，2024年2月25日，星期天34以一種用戶熟悉的方法報(bào)價(jià) 大概也就和您一月的通訊費(fèi)差不多以數(shù)字表達(dá)好處

將帶來20%效益第34頁,共47頁，2024年2月25日，星期天35“三明治”報(bào)價(jià)法

益處/價(jià)格/益處,服務(wù)、聲譽(yù)、形象、而非僅產(chǎn)品本身表達(dá)與競爭對手的不同

我們是唯一向你提供IC卡服務(wù)的!第35頁,共47頁，2024年2月25日，星期天36要注意的問題過早給答案一次給予過多的信息或資料泛泛而談,沒有針對客戶需求第36頁,共47頁，2024年2月25日，星期天37第六節(jié) 處理異議反對意見的分類處理的步驟要注意的問題信息傳遞的一致性問題關(guān)于專業(yè)式的介紹方式第37頁,共47頁，2024年2月25日，星期天38反對意見的分類☆

尋求信息

☆主要障礙

第38頁,共47頁，2024年2月25日，星期天39處理異議的步驟傾聽

–表現(xiàn)出興趣和耐心闡述

–確認(rèn)理解正確理解

–表明對客戶意見的理解解決問題–運(yùn)用特征、優(yōu)勢和利益表態(tài)

–對達(dá)成的諒解、協(xié)議表態(tài)第39頁,共47頁，2024年2月25日，星期天40要注意的問題插話負(fù)性語言巧舌如簧爭辯占上風(fēng)亂許諾，不兌現(xiàn)第40頁,共47頁，2024年2月25日，星期天41第七節(jié) 獲取承諾何時(shí)達(dá)成協(xié)議如何達(dá)成協(xié)議結(jié)束會談要注意的問題第41頁,共47頁，2024年2月25日，星期天42有關(guān)購買信號8種綠燈：1、顧客作出一種“物主”的姿態(tài)--體位的改變2、顧客猶豫或態(tài)度的突然變化；3、顧客要求明確一些保證；4、顧客詢問細(xì)節(jié)；5、顧客要求一些附加收益；6、顧客提出虛假的反對意見或微不足道的反對意見；7、對于一些重要的反對意見，顧客顯出無精打采；8、顧客要求其他決策者介入。承諾第42頁,共47頁，2024年2月25日，星期天43第43頁,共47頁，2024年2月25日，星期天44結(jié)束會談回顧會談內(nèi)容確認(rèn)承諾跟進(jìn)行動(dòng)下次拜訪時(shí)間感謝客戶第44頁,共47頁，2024年2月25日，星期天45要注意的問題達(dá)成協(xié)議是建立在發(fā)現(xiàn)客戶明確需求,并使產(chǎn)品利益能針對此需求的基礎(chǔ)上主動(dòng)掌握時(shí)機(jī)計(jì)劃發(fā)展,有跟進(jìn)的行動(dòng)記錄結(jié)果