談判專項方案

聯(lián)想集團和江門職業(yè)技術(shù)學(xué)院談判方案談判雙方背景分析（我方：聯(lián)想電腦集團；乙方：江門職業(yè)技術(shù)學(xué)院）

我方（甲方）：聯(lián)想是一家營業(yè)額達210億美元個人科技產(chǎn)品企業(yè)，用戶遍布全球160多個國家。聯(lián)想是全球第四大個人電腦廠商，名列《財富》世界500強，為全球前五大電腦廠商中增加最快。自1997年起，聯(lián)想一直蟬聯(lián)中國中國市場銷量第一，現(xiàn)占中國個人電腦市場超出三成份額。連續(xù)七個季度成為全球前五大電腦廠商中增加最快廠商，全球第三大個人電腦廠商，市場份額達12.2%歷史新高，全球企業(yè)筆記本電腦市場排名第一，在包含中國在內(nèi)全球新興市場排名第一，在全球商用筆記本電腦市場排名第二，在全球一體臺式機市場排名第二。乙方：江門職業(yè)技術(shù)學(xué)院是3月經(jīng)廣東省人民政府同意、國家教育部正式立案成立公辦全日制一般高等學(xué)校，由含有20年辦學(xué)歷史原江門教育學(xué)院、原江門市工業(yè)中專學(xué)校和原江門財貿(mào)學(xué)校組建而成，是江門市唯一高等職業(yè)技術(shù)院校。學(xué)院是一所集文、理、工、管、藝術(shù)類專業(yè)于一體多學(xué)科綜合性院校，設(shè)有工業(yè)制造和技術(shù)系、材料技術(shù)系、信息技術(shù)系、經(jīng)濟管理系、教育和教育技術(shù)系、外語系、藝術(shù)和設(shè)計系和中專教育部等8個系部，包含模具設(shè)計和制造技術(shù)、汽車檢測和維修技術(shù)、機電一體化技術(shù)、計算機應(yīng)用技術(shù)、電腦藝術(shù)設(shè)計、商業(yè)動漫設(shè)計、電腦游戲開發(fā)、服裝藝術(shù)和制作、中英文秘書、英語教育、物流管理、旅游管理、舞蹈演出、幼兒教育等49個專業(yè)方向。依據(jù)江門地方經(jīng)濟發(fā)展需要，，學(xué)院又成功申報開設(shè)了珠寶首飾工藝及判定、納米生產(chǎn)技術(shù)、麥克風(fēng)設(shè)計和制造、工商企業(yè)管理等特色專業(yè)。學(xué)院秉承“技術(shù)立校、文化育人，開放辦學(xué)，服務(wù)僑鄉(xiāng)”辦學(xué)理念，堅持以品牌求生存，以特色求發(fā)展，以市場需求和學(xué)生就業(yè)為導(dǎo)向，致力于培養(yǎng)社會急需、含有創(chuàng)新精神和創(chuàng)業(yè)能力“雙證書”高技術(shù)應(yīng)用型人才。談判專題及內(nèi)容專題：乙方向我方購置數(shù)臺電腦地點：江門職業(yè)技術(shù)學(xué)院時間：12月24日方法：面對面談判談判人員組成主談：鄧麗霞，企業(yè)談判全權(quán)代表

決議人：林楚翹，負責(zé)重大問題決議財務(wù)顧問：石志榮，負責(zé)電腦產(chǎn)品報價

技術(shù)顧問：鐘龍飄，負責(zé)技術(shù)問題

法律顧問：黃敏文，負責(zé)法律問題文秘統(tǒng)計：洪映，負責(zé)統(tǒng)計雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方利益：處理價格問題，維持雙方長久合作關(guān)系對方利益：要求我方盡早交貨維護雙方長久合作關(guān)系我方優(yōu)勢：價格優(yōu)勢：相關(guān)電腦市場價格我方和眾多企業(yè)相比是比較合理供給優(yōu)勢：我方多半不會有違約現(xiàn)象我方劣勢：屬于供給方，面臨和眾多簽約企業(yè)相關(guān)談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境對方優(yōu)勢：對方占有省內(nèi)應(yīng)用市場1/3份額，我方和對方無法達成合作將對我方造成損失對方劣勢：假如我方延遲交貨會給對方帶來聲譽、教學(xué)上損失對方電腦供給短缺，影響惡劣，迫切和我方合作，不然將可能造成更大損失談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方供給條件達成收購協(xié)議報價：3400供給日期：一周內(nèi)合作目標(biāo)：3200低于中關(guān)村在線報價1%，使對方對價格滿意，滿足教學(xué)要求，我方達成經(jīng)濟利益，和對方形成長久合作關(guān)系。底線：3000低于中關(guān)村在線報價3%談判程序及具體策略1、開局階段：

方案一：感情交流式開局策略：經(jīng)過談及雙方合作情況形成感情上共鳴，把對方引入較融洽談判氣氛中，發(fā)明互利共營模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供給商競爭，開出3500元報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判組員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議談成，把握住談判節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。(2)層層推進，步步為營策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步標(biāo)準(zhǔn)：明確我方關(guān)鍵利益所在，實施以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回賠償，充足利用手中籌碼，合適時能夠退讓負擔(dān)運費來換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)和我方協(xié)議成功給對方帶來利益，同時軟硬兼施，暗示對方若和我方協(xié)議失敗，我方將立即和其它學(xué)院談判。

(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可利用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必需，依據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

4、最終談判階段：

(1)把握底線，適時利用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最終讓步幅度，在適宜時機提出最終報價，使用最終通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長久合作關(guān)系

(3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議統(tǒng)計和協(xié)議范本,請對方確定,并確定正式簽署協(xié)議時間。相關(guān)法律資料

《中國協(xié)議法》、《國際協(xié)議法》、《國際貨物買賣協(xié)議條約》、《經(jīng)濟協(xié)議法》

備注：《協(xié)議法》違約責(zé)任

協(xié)議范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）制訂應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進行商務(wù)談判，相互不太了解。為了使談判順利進行，有必需制訂應(yīng)急預(yù)案。對方不一樣意我方對報價表示異議

應(yīng)對方案：就對方報價金額進行談判，利用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額限制，拒絕我方報價。

應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理努力爭取，合適利用制造韁局策略，“紅臉”