經(jīng)營(yíng)專項(xiàng)方案

經(jīng)營(yíng)方案新年新氣象，是改革開(kāi)發(fā)十二個(gè)月，是在千華旅游開(kāi)發(fā)旗幟下，超往年、創(chuàng)紀(jì)錄十二個(gè)月，我們新領(lǐng)導(dǎo)班子，在張總領(lǐng)導(dǎo)下，信心百倍，勇往直前。問(wèn)了確保預(yù)算完成，在年底給上級(jí)上交一份滿意答卷，做為市場(chǎng)營(yíng)銷部一個(gè)部門(mén)——北京市內(nèi)銷售部特做經(jīng)營(yíng)方案以下：一、品牌戰(zhàn)略制訂北京市內(nèi)銷售部本著“以銷售為龍頭，以服務(wù)為保障”管理理念，以“用心服務(wù)、用心做事”為質(zhì)量方針，以“實(shí)現(xiàn)管理程序化、銷售網(wǎng)絡(luò)化、品牌系列化和服務(wù)個(gè)性化”為質(zhì)量目標(biāo)，以“規(guī)范服務(wù)、熱心周到、提供一條龍對(duì)客服務(wù)”為服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，并經(jīng)過(guò)開(kāi)展全方位、持久宣傳和市場(chǎng)銷售，打造旅游帶動(dòng)整體，使酒店、溶洞含有較強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而提升千華酒店和興隆溶洞著名度，確保千華旅游企業(yè)綜合效益，努力爭(zhēng)取做到酒店自負(fù)盈虧給投資者帶來(lái)良好投資回報(bào)。二、市場(chǎng)定位分析（一）優(yōu)勢(shì)﹑劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)：1、千華酒店硬件水平較高，屬于四星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，在興隆縣城當(dāng)?shù)貙儆诰频晷羌?jí)最高，設(shè)施最全星級(jí)酒店；會(huì)有大量當(dāng)?shù)卣哟突檠缈驮?。興隆溶洞也被評(píng)為四A景區(qū)，在興隆當(dāng)?shù)匾残∮忻麣狻?、酒店設(shè)施很齊全，另很有特色，新建跑馬場(chǎng)、漂流，和未來(lái)滑雪場(chǎng)，全部在當(dāng)?shù)睾捅本⒊械?、唐山、天津地域也?dú)具特色，能夠吸引客源消費(fèi)。3、新領(lǐng)導(dǎo)班子全部是酒店專業(yè)人士，銷售部門(mén)全部帶有大量客源，擁有專業(yè)管理及銷售技巧，另外利用網(wǎng)絡(luò)資源及平臺(tái)來(lái)確保預(yù)算完成。4、屬于北京、唐山、承德、天津四省交匯處，客源范圍寬廣，資源豐富，緊鄰著名景區(qū)霧靈山，從霧靈山客源中即可分大量客源。5、酒店設(shè)有大型演出場(chǎng)地及洗浴中心，均可利用兩塊場(chǎng)地單獨(dú)搞活動(dòng)，來(lái)刺激市場(chǎng)消費(fèi)。劣勢(shì)：1、酒店內(nèi)娛樂(lè)設(shè)施還有些欠缺，比如游泳、保齡、射箭等，會(huì)影響康樂(lè)收入，不過(guò)有跑馬場(chǎng)和漂流、滑雪、景區(qū)設(shè)施，能夠填補(bǔ)此項(xiàng)劣勢(shì)。2、酒店處于景區(qū)內(nèi)，季節(jié)性會(huì)很強(qiáng)，在冬季北京市場(chǎng)旺季時(shí)，本酒店屬于淡季，此劣勢(shì)將以未來(lái)滑雪場(chǎng)所填補(bǔ)。（二）經(jīng)營(yíng)情況及小湯山酒店市場(chǎng)調(diào)研情況分析：1、、經(jīng)營(yíng)情況：未知2．客源市場(chǎng)分析：千華酒店客源將關(guān)鍵來(lái)自北京、承德、唐山、天津等四個(gè)地域，經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)宣傳，將還會(huì)有外地用戶進(jìn)入?？驮雌淠繕?biāo)將大部分來(lái)自于旅游、自駕游。和當(dāng)?shù)卣哟⒒檠?、喜宴等，也?huì)有小部分會(huì)議團(tuán)體過(guò)來(lái)消費(fèi)。3、市場(chǎng)定位：依據(jù)千華酒店具體位置和周?chē)皡^(qū)資源，個(gè)人認(rèn)為酒店市場(chǎng)定位應(yīng)為：以旅游為主，會(huì)議為輔，散客作補(bǔ)充。關(guān)鍵客源定位為政府機(jī)關(guān)、企機(jī)關(guān)、各大企業(yè)、院校、銀行、醫(yī)藥、旅行社、會(huì)議企業(yè)等。還將開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道、在線分銷渠道、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)營(yíng)銷等，來(lái)改變客源結(jié)構(gòu)，提升平均房?jī)r(jià)和出租率，提升酒店形象。a．檔次定位酒店定在四星級(jí)旅游酒店。溶洞定在國(guó)家4A級(jí)景區(qū)。b．類型定位：酒店定位為旅游型度假酒店。c．酒店規(guī)模：小型旅游度假酒店（最多同時(shí)可接待300人入住）。d．產(chǎn)品定位①客房類型：標(biāo)準(zhǔn)間、單人間、一般套房、行政套房、總統(tǒng)套房。②餐飲：餐飲菜系以湘菜、粵菜、川東漁家菜及地方特色菜為主打菜系。一次性可接待600人同時(shí)用餐，設(shè)有宴會(huì)廳和不一樣規(guī)格餐飲包房。依據(jù)我們餐飲環(huán)境和場(chǎng)地優(yōu)越性，深入提升婚宴﹑滿月席﹑金婚﹑銀婚﹑等產(chǎn)品包裝和推廣。③康樂(lè)：本酒店設(shè)有跑馬場(chǎng)，可發(fā)展馬場(chǎng)會(huì)員，設(shè)計(jì)出會(huì)員卡，也可在會(huì)員卡寄賣(mài)企業(yè)上銷售。另外新開(kāi)發(fā)漂流和未來(lái)拓展和滑雪也是銷售一個(gè)賣(mài)點(diǎn)。酒店洗浴中心能夠搞演出，比如二人轉(zhuǎn)、雜技、演唱會(huì)等，來(lái)刺激市場(chǎng)消費(fèi)。三．營(yíng)銷渠道：（一）、公關(guān)策劃：針對(duì)淡旺季、消費(fèi)群體、消費(fèi)特點(diǎn)不一樣，充足利用重大節(jié)日，策劃出整年活動(dòng)。利用出租率最低時(shí)間段，定時(shí)策劃促銷優(yōu)惠活動(dòng)。經(jīng)過(guò)多種媒介，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣、報(bào)紙媒體，手機(jī)短信群發(fā)等進(jìn)行宣傳，來(lái)達(dá)成提升酒店著名度和提升出租率目標(biāo)。（二）、營(yíng)銷渠道開(kāi)拓：現(xiàn)在已進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，，銷售部將主動(dòng)開(kāi)通在線營(yíng)銷和在線分銷渠道，充足利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)增加酒店?duì)I業(yè)額和增加新用戶群體，從而來(lái)實(shí)現(xiàn)開(kāi)拓北京散客市場(chǎng)，改變客源結(jié)構(gòu)目標(biāo)。（1）在線營(yíng)銷：1、優(yōu)化網(wǎng)站，使酒店官方網(wǎng)站含有在線預(yù)訂功效，從而方便用戶立即預(yù)訂客房，了解酒店最近優(yōu)惠活動(dòng)及最近動(dòng)態(tài)。2、搜索引擎營(yíng)銷渠道：和全球最大漢字搜索引擎網(wǎng)站—baidu進(jìn)行合作，開(kāi)通競(jìng)價(jià)排名“度假會(huì)議”搜索渠道，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳。3、點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站宣傳渠道：和中國(guó)最大點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站—到到網(wǎng)進(jìn)行合作，經(jīng)過(guò)在線聲譽(yù)管理，來(lái)提升酒店在用戶心目中地位，起到宣傳作用。4、旅游套餐網(wǎng)站宣傳渠道：和中國(guó)唯一套餐旅游網(wǎng)站—途牛網(wǎng)進(jìn)行合作，經(jīng)過(guò)策劃套餐來(lái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳。5、博客及微博營(yíng)銷：計(jì)劃開(kāi)通博客及微博，經(jīng)過(guò)和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)來(lái)增加大量好友，從而達(dá)成宣傳和成交目標(biāo)。6、短信群發(fā)及郵件營(yíng)銷：經(jīng)過(guò)用戶檔案建立，數(shù)據(jù)化管理，從而對(duì)會(huì)員及老用戶進(jìn)行定時(shí)短信群發(fā)、郵件群發(fā)促銷活動(dòng)，來(lái)刺激用戶消費(fèi)。（2）在線分銷：1、網(wǎng)絡(luò)訂房中心宣傳渠道：和攜程、藝龍、12580、58同城、芒果網(wǎng)進(jìn)行合作，而且設(shè)專員跟蹤服務(wù)，來(lái)增加散客市場(chǎng)開(kāi)拓。和網(wǎng)絡(luò)訂房搜索網(wǎng)站去哪兒網(wǎng)、酷訊旅游網(wǎng)進(jìn)行合作，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳。2、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)宣傳渠道：計(jì)劃鎖定5家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)進(jìn)行長(zhǎng)久合作，經(jīng)過(guò)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)短期促銷，來(lái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳，提升酒店著名度。3、旅行社、會(huì)議企業(yè)：計(jì)劃加大和旅行社、會(huì)議企業(yè)合作力度，采取返傭運(yùn)作模式，從而避免價(jià)格透漏，維護(hù)旅行社、會(huì)議企業(yè)利益，打消旅行社、會(huì)議企業(yè)后顧之憂，從而使她們能夠成為我們酒店忠實(shí)用戶。4、last-minute網(wǎng)站（最終一分鐘網(wǎng)站）：經(jīng)過(guò)和今夜特價(jià)酒店企業(yè)合作，來(lái)針對(duì)天天晚上6點(diǎn)以后閑置客房進(jìn)行促銷，來(lái)增加出租率。5、會(huì)員儲(chǔ)值卡銷售：計(jì)劃設(shè)計(jì)多個(gè)會(huì)員卡，含有優(yōu)惠、儲(chǔ)值功效。并和寄賣(mài)企業(yè)合作，內(nèi)部銷售及寄賣(mài)企業(yè)兩種方法合作，來(lái)達(dá)成增加現(xiàn)金流，提升營(yíng)業(yè)額，增加客源目標(biāo)。（3）銷售人員本身人脈及老用戶針對(duì)性營(yíng)銷將利用銷售人員手中老用戶和本身人脈同行關(guān)系，在工作中進(jìn)行主動(dòng)宣傳和維護(hù)，來(lái)達(dá)成增加收入、提升營(yíng)業(yè)額目標(biāo)。（三）、利用周?chē)Y源進(jìn)行組合銷售：千華酒店在興隆縣城周?chē)?，而且有溶洞景區(qū)做為賣(mài)點(diǎn)，另距離霧靈山及各大景區(qū)很近，春、夏、秋可和景區(qū)相結(jié)合，冬季能夠和滑雪進(jìn)行組合銷售，設(shè)計(jì)出線路，為用戶提供一站式管家服務(wù)，從而利用景區(qū)及滑雪來(lái)帶動(dòng)客房、餐飲銷售。四、采取其它營(yíng)銷方法：1.穩(wěn)定原有用戶市場(chǎng)，并經(jīng)過(guò)回訪挖掘出潛在消費(fèi)團(tuán)體。2.加大宣傳力度為提升企業(yè)著名力度，酒店將和廣告企業(yè)緊密聯(lián)絡(luò)，在報(bào)刊媒體上做宣傳，并對(duì)現(xiàn)有資源進(jìn)行包裝，針對(duì)市場(chǎng)定位選擇有針對(duì)性報(bào)刊做廣告，合作方法能夠采取資源置換。3．用戶檔案建立：切實(shí)了解用戶需求，建立完善用戶資料，統(tǒng)計(jì)用戶愛(ài)好、愛(ài)好、生日及相關(guān)信息，并隨時(shí)和之保持聯(lián)絡(luò)，以情感人，以情感人，進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)銷售；并能從客人那里得到第一手材料，立即取得消費(fèi)動(dòng)態(tài)，立即調(diào)整經(jīng)營(yíng)思緒。五、完善日常管理:1、銷售部量化管理：做為銷售部，關(guān)鍵看是結(jié)果，是數(shù)字，但沒(méi)有一個(gè)好過(guò)程，就沒(méi)有一個(gè)好結(jié)果。計(jì)劃對(duì)銷售員進(jìn)行量化管理，天天要求一定數(shù)量電話造訪或登門(mén)造訪用戶量，要求銷售員天天按質(zhì)按量完成造訪任務(wù)，提升團(tuán)體實(shí)施力。2、做好競(jìng)爭(zhēng)酒店分析工作：和同類酒店建立聯(lián)絡(luò)，組織同類酒店間互訪及研討活動(dòng)。關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和相關(guān)行業(yè)營(yíng)銷政策、經(jīng)營(yíng)指數(shù)等信息，在獲取信息同時(shí)分析出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，爭(zhēng)取更多和用戶合作機(jī)會(huì)，提升酒店?duì)I業(yè)收入。研究討論出切實(shí)有效市場(chǎng)策略，為銷售工作開(kāi)展提供指導(dǎo)性提議。計(jì)劃做好同期競(jìng)爭(zhēng)酒店經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析工作，此舉可有效了解競(jìng)爭(zhēng)酒店經(jīng)營(yíng)情況，并能夠據(jù)此調(diào)整我酒店下一步營(yíng)銷方法及策略，提升酒店競(jìng)爭(zhēng)力。3、開(kāi)源節(jié)流，控制支出：在大力開(kāi)拓市場(chǎng)，提升營(yíng)業(yè)收入同時(shí)，在日常工作中，關(guān)鍵加強(qiáng)節(jié)省意識(shí)，避免浪費(fèi)每一張紙、每一滴水等，將各項(xiàng)費(fèi)用支出控制在預(yù)算內(nèi)。4、內(nèi)部職員繼續(xù)教育培訓(xùn)工作：每一名銷售經(jīng)理站在市場(chǎng)最前沿，代表著酒店綜合形象，故對(duì)銷售經(jīng)理綜合素質(zhì)要求很高，計(jì)劃從以下諸方面進(jìn)行培訓(xùn)：新職員酒店產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、造訪技巧培訓(xùn)、銷售工作計(jì)劃及總結(jié)能力培訓(xùn)、會(huì)議洽談及接待能力培訓(xùn)等，定時(shí)召開(kāi)恰談會(huì)議經(jīng)驗(yàn)交流，大家主動(dòng)講話，相互學(xué)習(xí)，共同提升。5、做好售后服務(wù)跟蹤工作：整理已消費(fèi)用戶檔案，經(jīng)過(guò)造訪、電話等方法，做好定時(shí)回訪，維系好用戶關(guān)系，使其第二次消費(fèi)，增加用戶回頭率。六、銷售政策：附后。千華酒店：陳龍飛-興隆千華酒店銷售部人員編制和工資、任務(wù)和分成獎(jiǎng)勵(lì)措施為完成酒店銷售任務(wù)，結(jié)合酒店目前實(shí)際情況，為調(diào)動(dòng)每一位銷售人員主動(dòng)性，勇于開(kāi)拓北京市場(chǎng)銷售渠道，打造興隆千華酒店著名度和品牌，提升客源層次、改變客源結(jié)構(gòu)，并培育一支職業(yè)化、高效率銷售團(tuán)體，使每個(gè)銷售人員能和酒店共同收益、成長(zhǎng)，依據(jù)對(duì)周?chē)燃倬频晔袌?chǎng)調(diào)研，采取獎(jiǎng)罰并進(jìn)、高業(yè)績(jī)、高分成標(biāo)準(zhǔn)，特制訂本措施，以下：人員編制：北京市內(nèi)銷售部設(shè)銷售總監(jiān)1名，銷售4名。二、銷售部工資、任務(wù)及分成標(biāo)準(zhǔn)：依據(jù)度假酒店銷售情況將整年劃分為淡、旺兩個(gè)銷售季節(jié)，即：淡季：1月、2月、3月、11月、12月旺季：4月、5月、6月、7月、8月、9月、10月單位：萬(wàn)元月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月累計(jì)月任務(wù)額萬(wàn)銷售人員月任務(wù)額分解圖單位：萬(wàn)元1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月累計(jì)總計(jì)總監(jiān)萬(wàn)銷售萬(wàn)銷售部工資標(biāo)準(zhǔn)崗位工資銷售總監(jiān)6000元/月銷售元/月4、銷售部分成標(biāo)準(zhǔn)（1）銷售人員分成標(biāo)準(zhǔn)以下（按人均消費(fèi)提取獎(jiǎng)勵(lì)分成）：人均消費(fèi)300元/人/天以下，按團(tuán)體總消費(fèi)額1％提取獎(jiǎng)勵(lì)人均消費(fèi)300元～350元/人/天（含），按團(tuán)體總消費(fèi)額3％提取獎(jiǎng)勵(lì)人均消費(fèi)350元～450元/人/天（含），按團(tuán)體總消費(fèi)額4％提取獎(jiǎng)勵(lì)人均消費(fèi)450元～500元/人/天（含），按團(tuán)體總消費(fèi)額5％提取獎(jiǎng)勵(lì)人均消費(fèi)500元～550元/人/天（含），按團(tuán)體總消費(fèi)額6％提取獎(jiǎng)勵(lì)人均消費(fèi)550元/人/天以上，按團(tuán)體總消費(fèi)額8％提取獎(jiǎng)勵(lì)（2）銷售總監(jiān)分成標(biāo)準(zhǔn)：銷售總監(jiān)個(gè)人業(yè)績(jī)分成同銷售人員分成，同時(shí)提取部門(mén)總業(yè)績(jī)？%做為獎(jiǎng)勵(lì)分成。三、銷售部工資、分成發(fā)放措施銷售部人員于每個(gè)月最終一日?qǐng)?bào)考勤，基礎(chǔ)工資于次月5日發(fā)放。銷售部人員分成于次月2日前由市內(nèi)銷售辦公室向財(cái)務(wù)部提供，經(jīng)財(cái)務(wù)部核準(zhǔn)后，于次月8日前發(fā)放。四、酒店實(shí)施價(jià)格體系酒店為了使銷售工作有章可循，有價(jià)可依，特明確實(shí)施以下價(jià)格體系。1、房間：淡季（月）標(biāo)準(zhǔn)間、單人間：？元/間夜套房：？元/間夜旺季（月）標(biāo)準(zhǔn)間、單人間：？元/間夜套房：？元/間夜2、餐飲：早餐：？元正餐：？元/桌起。3、康樂(lè)：淡季：？折旺季：？折4、溶洞門(mén)票：淡季：？元旺季：？元5、跑馬場(chǎng)：？元備注：以上價(jià)格為整年銷售價(jià)格體系，每個(gè)月經(jīng)過(guò)總經(jīng)理同意促銷活動(dòng)價(jià)格除外。五、考評(píng)措施1、不管銷售部、還是其它部門(mén)均要嚴(yán)格實(shí)施酒店制訂價(jià)格管理體系。2、銷售價(jià)格必需實(shí)施確定折扣及權(quán)限，銷售部在接待團(tuán)體過(guò)程中，假如銷售價(jià)格低于銷售總監(jiān)折扣權(quán)限，又認(rèn)為有操作空間，必需報(bào)總經(jīng)理同意后方可實(shí)施。3、對(duì)于按人均消費(fèi)計(jì)算銷售業(yè)績(jī)分成，按實(shí)際到店入住人數(shù)為統(tǒng)計(jì)口徑。4、酒店其它部門(mén)預(yù)訂全部團(tuán)體，一律由銷售部接待，銷售額記入對(duì)應(yīng)銷售人員業(yè)績(jī)，分成記入對(duì)應(yīng)職員名下。5、銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)分成為稅前收入，按國(guó)家稅法要求必需由個(gè)人照章納稅，酒店代繳。六、尤其要求：1、銷售額未結(jié)算款項(xiàng)不能記入銷售額，不能計(jì)算分成。2、分成金額項(xiàng)目包含房費(fèi)、餐費(fèi)、會(huì)議室、康樂(lè)等酒店自營(yíng)項(xiàng)目，不包含支付電話費(fèi)、洗衣費(fèi)、提現(xiàn)、返傭等。3、銷售人員售儲(chǔ)值卡，分成按酒店儲(chǔ)值卡分成措施？%提取分成。已按儲(chǔ)值分成統(tǒng)計(jì)銷售業(yè)績(jī)時(shí)不再計(jì)算業(yè)績(jī)分成。4、對(duì)于向旅行社/會(huì)議企業(yè)、網(wǎng)絡(luò)訂房、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)等中間商返傭金，要求銷售部事前和代理企業(yè)簽署好合作協(xié)議方可實(shí)施。5、對(duì)于用