市場(chǎng)營銷策略課件

市場(chǎng)營銷策略第一節(jié)市場(chǎng)營銷概述一、市場(chǎng)營銷的概念及市場(chǎng)營銷學(xué)的發(fā)展所謂市場(chǎng)營銷，就是在動(dòng)態(tài)變化的市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)或生產(chǎn)組織以滿足消費(fèi)者需要為目的而進(jìn)行的一系列營銷活動(dòng)，包括市場(chǎng)調(diào)研，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品定價(jià)，銷售渠道選擇，產(chǎn)品促銷和提供服務(wù)等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)。市場(chǎng)營銷理論作為一門系統(tǒng)研究市場(chǎng)營銷活動(dòng)規(guī)律性問題的學(xué)科，起源于19世紀(jì)末20世紀(jì)初的美國，其發(fā)展大致可分為四個(gè)階段：（一）形成準(zhǔn)備階段19世紀(jì)末至20世紀(jì)30年代,由以生產(chǎn)為中心轉(zhuǎn)為以刺激需求為中心。（二）基本形成階段20世紀(jì)30年代到50年代,局限于商品流通領(lǐng)域，致力于如何把企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品推銷出去。

（三）變革與發(fā)展階段20世紀(jì)50年代到70年代,實(shí)現(xiàn)了從傳統(tǒng)市場(chǎng)營銷向現(xiàn)代市場(chǎng)營銷的過渡。（四）充實(shí)完善階段從20世紀(jì)70年代開始，實(shí)現(xiàn)了向現(xiàn)代化、系統(tǒng)化和實(shí)用化方面的發(fā)展。二、市場(chǎng)營銷學(xué)的研究對(duì)象形成了一個(gè)由研究消費(fèi)者需求開始，最后以滿足消費(fèi)者需求為結(jié)束的往復(fù)循環(huán)過程。三、市場(chǎng)營銷學(xué)的研究內(nèi)容（一）市場(chǎng)營銷觀念（二）市場(chǎng)營銷環(huán)境（三）市場(chǎng)經(jīng)營策略（四）市場(chǎng)營銷管理美國著名市場(chǎng)營銷學(xué)家尤金麥卡錫所提出的市場(chǎng)營銷組合的四基本要素：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷(Promotion),簡稱為4Ps，這一理論即構(gòu)成了現(xiàn)代市場(chǎng)營銷學(xué)的基本內(nèi)容。四、市場(chǎng)營銷的功能了解消費(fèi)需求。指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)。開拓市場(chǎng)。滿足顧客需求。五、市場(chǎng)營銷觀念的演變（一）生產(chǎn)觀念也稱生產(chǎn)導(dǎo)向觀念，指以生產(chǎn)者為中心、以生產(chǎn)決定銷售的經(jīng)營思想。這種觀念認(rèn)為，只要商品價(jià)格低廉，消費(fèi)者就會(huì)購買。企業(yè)的主要精力集中在增加產(chǎn)量和降低成本上，生產(chǎn)觀念是指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營實(shí)踐活動(dòng)最古老、最陳舊的一種觀念，也是持續(xù)時(shí)間最長的一種觀念。二）產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念是以產(chǎn)品為中心，通過提高或改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和功能來吸引顧客購買的經(jīng)營思想。觀念認(rèn)為，只要產(chǎn)品質(zhì)量好，功能多和具有某種特色，消費(fèi)者就愿意購買。企業(yè)主要精力集中在生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和特色產(chǎn)品，具體表現(xiàn)仍然是“生產(chǎn)什么就賣什么”，實(shí)質(zhì)上是生產(chǎn)觀念的延續(xù)和反映。（三）推銷觀念也稱銷售導(dǎo)向觀念，是指以現(xiàn)有產(chǎn)品銷售為中心，增加銷售量促進(jìn)生產(chǎn)的經(jīng)營思想。這種觀念認(rèn)為，顧客一般不會(huì)因自己的需要和愿望而主動(dòng)找上門來選擇和購買本企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)必須主動(dòng)通過各種推銷手段，刺激消費(fèi)需求，誘導(dǎo)產(chǎn)生購買行為，促成交易。結(jié)論:從生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念到推銷觀念，銷售工作在企業(yè)經(jīng)營管理活動(dòng)中有了一定進(jìn)步，但從生產(chǎn)者與市場(chǎng)的關(guān)系來看，推銷觀念仍是以“生產(chǎn)者導(dǎo)向”，或“以生產(chǎn)者為中心”，仍建立在“我能生產(chǎn)什么，就賣什么；我能生產(chǎn)多少，就賣多少”的基礎(chǔ)上，著眼于現(xiàn)有產(chǎn)品的推銷。因此，推銷觀念是生產(chǎn)觀念的繼續(xù)，兩者無本質(zhì)區(qū)別。（四）市場(chǎng)營銷觀念也稱市場(chǎng)導(dǎo)向觀念，是指以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以消費(fèi)者需求為中心的經(jīng)營思想。這種觀念認(rèn)為，消費(fèi)者的需求是市場(chǎng)營銷的核心，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)營目標(biāo)，關(guān)鍵在于確定目標(biāo)市場(chǎng)的需求和欲望，以及用比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效的方式去滿足這種需求和欲望。市場(chǎng)營銷觀念的準(zhǔn)則是“市場(chǎng)（顧客）需要什么，就生產(chǎn)和推銷什么”。這從根本上改變了企業(yè)經(jīng)營的指導(dǎo)思想，（五）社會(huì)營銷觀念是指企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，以社會(huì)長遠(yuǎn)利益為中心的經(jīng)營思想。這種觀念認(rèn)為，企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務(wù)時(shí)，不僅要滿足市場(chǎng)消費(fèi)需求，而且要考慮企業(yè)的自身?xiàng)l件，要符合消費(fèi)者和社會(huì)發(fā)展的長遠(yuǎn)利益需求。即企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)，要把消費(fèi)者需求、企業(yè)利益和社會(huì)利益有機(jī)結(jié)合，承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，維護(hù)公眾利益。企業(yè)通過營銷活動(dòng)，充分利用社會(huì)資源，努力兼顧各方利益，維持一個(gè)健康、和諧的社會(huì)環(huán)境，提高人類的生活質(zhì)量。社會(huì)營銷觀念的提出，是商品生產(chǎn)發(fā)展和人類社會(huì)進(jìn)步的表現(xiàn)，也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)和社會(huì)可持續(xù)發(fā)展的前提。但在一定程度上與企業(yè)利潤最大化的傳統(tǒng)管理思想發(fā)生沖突，要求所有企業(yè)全部實(shí)現(xiàn)是不現(xiàn)實(shí)的。但應(yīng)是現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)有的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則。第二節(jié)市場(chǎng)細(xì)分化策略一、市場(chǎng)細(xì)分的概念所謂市場(chǎng)細(xì)分，就是企業(yè)通過市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)市場(chǎng)需求的多樣性和消費(fèi)者購買行為的差異性，把一個(gè)整體市場(chǎng)即全部現(xiàn)實(shí)和潛在顧客，分割為兩個(gè)或更多的子市場(chǎng)的過程，每個(gè)子市場(chǎng)都是由需要大致相同的消費(fèi)者群構(gòu)成。企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的主要任務(wù)是：明確區(qū)分消費(fèi)者的相同需求，形成不同細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)具體細(xì)分市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的吸引力，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)和生產(chǎn)產(chǎn)品。二、市場(chǎng)細(xì)分的作用有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)有利于企業(yè)制定最佳營銷策略有利于企業(yè)提高經(jīng)營效益三、市場(chǎng)細(xì)分的程序（一）市場(chǎng)調(diào)研即在確定研究目標(biāo)的基礎(chǔ)上，制定調(diào)研計(jì)劃并通過各種方法收集包括產(chǎn)品的使用，消費(fèi)者態(tài)度，習(xí)慣，愛好等相關(guān)資料。（二）分析資料對(duì)所收集的資料進(jìn)行科學(xué)、有序的統(tǒng)計(jì)整理。（三）具體細(xì)分根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)心理、消費(fèi)行為、習(xí)慣、愛好等因素劃分出不同消費(fèi)群體，并根據(jù)主要的差異性特征給每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)命名。四、市場(chǎng)細(xì)分的有效條件差異性可衡量性可進(jìn)入性穩(wěn)定性效益性。五、目標(biāo)市場(chǎng)策略（一）無差異市場(chǎng)策略指不對(duì)整體市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，將全部市場(chǎng)作為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，以一種產(chǎn)品、一種營銷方法，來滿足市場(chǎng)上所有消費(fèi)者需求的策略。優(yōu)點(diǎn)是:企業(yè)能夠通過單一產(chǎn)品的大批量生產(chǎn)，形成規(guī)模效應(yīng)，降低產(chǎn)品成本，提高生產(chǎn)效率，減少產(chǎn)品開發(fā)費(fèi)用，節(jié)省促銷成本而取得價(jià)格優(yōu)勢(shì)，從而吸引最廣泛的消費(fèi)者。不足之處：首先，單一產(chǎn)品和單一營銷方式不能滿足所有消費(fèi)者的實(shí)際需求；其次，容易被其他企業(yè)模仿，造成市場(chǎng)過多同質(zhì)產(chǎn)品；另外，其他企業(yè)的新產(chǎn)品或新的營銷方式可能打破原有單一模式成為消費(fèi)亮點(diǎn)。以下幾種情況可以采用無差異市場(chǎng)策略：（1）消費(fèi)者的挑選性不大，需求彈性較小的基本生活資料和主要工業(yè)原料，如棉花、糧食、油料、煤炭、工業(yè)用糖等；（2）經(jīng)營的企業(yè)不多，競(jìng)爭(zhēng)性不強(qiáng)的產(chǎn)品，如石油。（二）差異市場(chǎng)策略特點(diǎn):即選擇性市場(chǎng)營銷策略（或非同一性市場(chǎng)策略）。是企業(yè)在對(duì)整體市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，針對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，設(shè)計(jì)和生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，制定并實(shí)施不同的市場(chǎng)營銷組合方案，以差異性產(chǎn)品滿足差異性市場(chǎng)需求的策略。優(yōu)點(diǎn):能滿足顧客的不同需要，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力，減少企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；另一方面，如果企業(yè)在數(shù)個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都有良好的經(jīng)營效果，會(huì)大大提高消費(fèi)者對(duì)該企業(yè)的信賴程度和購買頻率，提高消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌的忠誠，利于企業(yè)新產(chǎn)品的推廣。局限性:

必然會(huì)使產(chǎn)品品種、型號(hào)、規(guī)格多樣化，銷售渠道的擴(kuò)展及廣告宣傳活動(dòng)的復(fù)雜化，導(dǎo)致生產(chǎn)經(jīng)營費(fèi)用、研發(fā)費(fèi)用、管理費(fèi)用及銷售費(fèi)用大幅增加，直接影響到企業(yè)的價(jià)格。采用的適宜情況：

(1)消費(fèi)者需求彈性較大的商品，如高檔家俱、高檔電器、名牌服裝等；（2）處于成長期和成熟期的產(chǎn)品，此時(shí)期產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，差異性經(jīng)營可以提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力；（3）規(guī)格等級(jí)需求復(fù)雜的產(chǎn)品，差異市場(chǎng)策略可以滿足不同消費(fèi)者的需求。（三）集中性市場(chǎng)策略特點(diǎn):即密集性市場(chǎng)策略，是企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分過程中，以一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，制定一套營銷方案，集中力量在目標(biāo)市場(chǎng)上開展?fàn)I銷活動(dòng)的策略。優(yōu)點(diǎn)是:經(jīng)營目標(biāo)集中，能深入了解市場(chǎng)需要，針對(duì)具體需求予以滿足，有利于在集中市場(chǎng)樹立和鞏固產(chǎn)品和企業(yè)形象；在較小市場(chǎng)上實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)經(jīng)營，可節(jié)省成本和費(fèi)用，取得良好經(jīng)濟(jì)效益.適應(yīng)條件:資源力量有限的小企業(yè)六、目標(biāo)市場(chǎng)策略的考慮因素廠商本身的資源產(chǎn)品的差異性產(chǎn)品的生命周期階段

市場(chǎng)的差異性競(jìng)爭(zhēng)的營銷策略第三節(jié)市場(chǎng)營銷組合策略一、市場(chǎng)營銷組合概念“營銷組合”是美國哈佛大學(xué)教授尼爾·恩·鮑敦于1964年首先提出的概念。同年，美國伊·杰羅姆·麥卡錫教授概括為“4PS”理論。觀點(diǎn):市場(chǎng)營銷組合策略是一個(gè)大系統(tǒng)，由相互聯(lián)系的產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、銷售渠道策略以及促銷策略四個(gè)子系統(tǒng)組成.“4PS”的提出，明確了企業(yè)的營銷活動(dòng)應(yīng)圍繞產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道和促銷四方面展開，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的具體需求，分別制定營銷策略，從而形成不同的營銷組合策略.二、市場(chǎng)營銷組合的特點(diǎn)（一）可控性（二）可變性（三）復(fù)雜性（四）整體性三、市場(chǎng)營銷組合的作用是制定企業(yè)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)是企業(yè)市場(chǎng)營銷的基本手段是企業(yè)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的有力武器是協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門工作的紐帶第四節(jié)價(jià)格策略一、定價(jià)的理論依據(jù)價(jià)值規(guī)律的理論，就是定價(jià)的依據(jù)。價(jià)值是價(jià)格的基礎(chǔ)，產(chǎn)品價(jià)格是產(chǎn)品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)形式。價(jià)值決定價(jià)格，但價(jià)格并非與價(jià)值保持一致。二、影響價(jià)格的基本因素（一）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境企業(yè)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境一般有以下四種情況：完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)\不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)寡頭競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)\完全壟斷市場(chǎng)

不同的市場(chǎng)環(huán)境存在著不同的特點(diǎn),不同的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度。企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真分析自己所處的市場(chǎng)環(huán)境，并考察競(jìng)爭(zhēng)者提供給市場(chǎng)的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格，從而制定出對(duì)自己更為有利的價(jià)格。

（三）供求關(guān)系1．價(jià)格與需求需求，是指有購買欲望和購買能力的有效需要。在其他因素不變的情況下，價(jià)格與需求量之間有一種反向變動(dòng)的關(guān)系：需求量隨著價(jià)格的上升而下降，隨著價(jià)格的下降而上升，這就是通常所說的需求規(guī)律。2．價(jià)格與供給有效供給必須滿足兩個(gè)條件：有出售愿望和供應(yīng)能力。在其他因素不變的條件下，價(jià)格與供給量之間存在正相關(guān)關(guān)系：價(jià)格上升供給量增加，價(jià)格下降供給量下降。3．供求與均衡價(jià)格受價(jià)格的影響，供給與需求的變化方向是相反的。4．價(jià)格與需求彈性

（1）需求彈性含義又稱需求價(jià)格彈性，是指因價(jià)格變動(dòng)所引起的需求相應(yīng)的變動(dòng)率，反映了需求變動(dòng)對(duì)價(jià)格變動(dòng)的敏感程度。需求彈性用彈性系數(shù)E表示，該系數(shù)是需求量變動(dòng)百分比與價(jià)格變動(dòng)百分比的比值。（2）需求彈性類型

E＝1，為需求單元價(jià)格彈性，反映需求量與價(jià)格等比例變化。企業(yè)定價(jià)時(shí)，可選擇實(shí)現(xiàn)預(yù)期盈利率為價(jià)格或選擇通行的市場(chǎng)價(jià)格，②E>I，稱為需求彈性大或富有彈性，反映了價(jià)格的微小變化都會(huì)引起需求量大幅度變化。定價(jià)時(shí)，應(yīng)通過降低價(jià)格、薄利多銷來增加盈利.如計(jì)算機(jī)、汽車、昂貴裝飾晶等高檔產(chǎn)品、奢侈品等。③E<1，稱為需求缺乏價(jià)格彈性，需求量的變化小于價(jià)格自身的變動(dòng)。定價(jià)時(shí)，偏較高水平如糧食、鹽、煤氣等生活必需品便屬于此類.三、企業(yè)定價(jià)目標(biāo)（一）獲取理想利潤目標(biāo)（二）適當(dāng)投資利潤率目標(biāo)（三）維持和提高市場(chǎng)占有率目標(biāo)（四）穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格目標(biāo)（五）應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)

當(dāng)然，企業(yè)所處的地理位置、政府對(duì)某些商品價(jià)格的規(guī)定等也是影響價(jià)格的因素。四、定價(jià)方法（一）成本導(dǎo)向定價(jià)法1．成本加成定價(jià)法一般是按成本利潤率來確定的。其計(jì)算公式為：單位產(chǎn)品單價(jià)=（完全成本+利潤+稅金）÷產(chǎn)品產(chǎn)量產(chǎn)品單價(jià)=單位產(chǎn)品完全成本（1+成本利潤率）÷（1－稅率）確定合理的成本利潤率是一個(gè)至關(guān)重要的問題2．目標(biāo)成本加成定價(jià)法

以目標(biāo)成本為基礎(chǔ)，加上預(yù)期的目標(biāo)利潤和應(yīng)繳納稅金來制定價(jià)格的方法。目標(biāo)成本加成法的計(jì)算公式為：產(chǎn)品價(jià)格=目標(biāo)成本×（1=目標(biāo)利潤）÷（1－稅率）目標(biāo)成本=價(jià)格×（1-稅率）÷（1+目標(biāo)利潤）目標(biāo)利潤率=預(yù)期目標(biāo)總利潤÷目標(biāo)成本×目標(biāo)銷售量×100%目標(biāo)成本并不是實(shí)際成本，它受預(yù)期定價(jià)、預(yù)期利潤、目標(biāo)利潤率、目標(biāo)銷售量以及稅率等多種因素的影響。3．邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法所謂邊際貢獻(xiàn)是指產(chǎn)品銷售收入與產(chǎn)品變動(dòng)成本的差額，單位產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)指產(chǎn)品單價(jià)與單位產(chǎn)品與單位產(chǎn)品變動(dòng)成本的差額。在企業(yè)經(jīng)營不景氣，銷售困難，生存比就取利潤更重要時(shí)，或企業(yè)生產(chǎn)能力過剩，只有降低售價(jià)才能擴(kuò)大銷售時(shí)，可以采用邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法。邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法的原則是，產(chǎn)品單價(jià)高于單位變動(dòng)成本時(shí)，就可以考慮接受。這種方法的基本計(jì)算公式如下：單位商品銷售價(jià)格=（總的變動(dòng)成本+邊際貢獻(xiàn)）÷總銷量4．盈虧平衡定價(jià)法是適用損益平衡原理實(shí)行的一種保本定價(jià)方法。首先計(jì)算損益平衡點(diǎn)，其公式如下：損益平衡點(diǎn)產(chǎn)量=固定成本÷（單位產(chǎn)品價(jià)格-單位可變成本）保本定價(jià)=固定成本÷?lián)p益平衡銷售量+單位產(chǎn)品變動(dòng)成本如果企業(yè)把價(jià)格定在保本點(diǎn)價(jià)格上，則只能收回成本，不能盈利；若高于保本點(diǎn)定價(jià)便可獲利，獲利水平取決于高于保本點(diǎn)的距離；如低于保本定價(jià)點(diǎn)，企業(yè)無疑是虧損的。（二）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法1．隨行就市定價(jià)法2．追隨定價(jià)法3．密封投標(biāo)定價(jià)法五、定價(jià)策略（一）新產(chǎn)品定價(jià)策略1．撇脂定價(jià)策略撇脂定價(jià)策略，指企業(yè)在新產(chǎn)品剛投放市場(chǎng)時(shí)把價(jià)格定得很高，以求在盡可能短期限內(nèi)迅速獲取高額利潤。必須有一定的條件:新產(chǎn)品比市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品有顯著的優(yōu)點(diǎn)，能使消費(fèi)者“一見傾心”；在產(chǎn)品新上市階段，商品的需求價(jià)格彈性較小或者早期購買者對(duì)價(jià)格反應(yīng)不敏感；短時(shí)期內(nèi)由于仿制等方面的困難，類似仿制產(chǎn)品出現(xiàn)的可能性小，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少。優(yōu)缺點(diǎn):2．滲透定價(jià)策略也稱漸取定價(jià)策略.以較低的價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)，具有鮮明的滲透性和排它性。采用滲透策略的條件是：商品的市場(chǎng)規(guī)模較大，存在著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)潛力；商品的需求價(jià)格彈性較大，稍微降低價(jià)格，需求量會(huì)大大增加，通過大批量生產(chǎn)能降低生產(chǎn)成本。優(yōu)點(diǎn)是可以占有比較大的市場(chǎng)份額，以提高銷售量來獲得企業(yè)利潤，容易得到銷售渠道成員的支持，同時(shí)，對(duì)阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的介入起屏障作用。不利之處:定價(jià)過低，收回成本速度也慢。有時(shí)低價(jià)還容易使消費(fèi)者懷疑商品的質(zhì)量保證。

3．滿意定價(jià)策略是一種介于撇脂定價(jià)和滲透定價(jià)之間的折衷定價(jià)策略，其新產(chǎn)品的價(jià)格水平適中，同時(shí)兼顧生產(chǎn)企業(yè)、購買者和中間商的利益，能較好地得到各方面的接受。優(yōu)點(diǎn)在于：滿意價(jià)格對(duì)企業(yè)和顧客都是較為合理公平的，由于價(jià)格比較穩(wěn)定，在正常情況下盈利目標(biāo)可按期實(shí)現(xiàn)。其缺點(diǎn)是：價(jià)格比較保守，不適于競(jìng)爭(zhēng)激烈或復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境。這一策略適用于需求價(jià)格彈性較小的商品，包括重要的生產(chǎn)資料和生活必需品。（二）產(chǎn)品階段性定價(jià)策略1．投入期定價(jià)策略:采取較高或較低的定價(jià)。2．成長期定價(jià)策略:一般不貿(mào)然降價(jià),也可以適當(dāng)降價(jià)。

3．成熟期定價(jià)策略:市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，一般宜采取降價(jià)銷售策略。但如果競(jìng)爭(zhēng)者少也可維持原價(jià)。4．衰退期定價(jià)策略:宜采取果斷的降價(jià)銷售策略。但如果同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者都已退出市場(chǎng)，或者經(jīng)營的商品有保存價(jià)值，也可以維持原價(jià)，甚至提高價(jià)格。（三）折扣定價(jià)策略數(shù)量折扣現(xiàn)金折扣季節(jié)折扣業(yè)務(wù)折扣（四）心理定價(jià)策略1．組合定價(jià)策略2．尾數(shù)定價(jià)策略3．整數(shù)定價(jià)策略4．期望與習(xí)慣定價(jià)策略5．安全定價(jià)策略6．特價(jià)品定價(jià)策略第五節(jié)促銷策略一、人員推銷特點(diǎn):銷售員與顧客進(jìn)行面對(duì)面溝通優(yōu)點(diǎn):信息傳遞的雙向性/推銷目的的雙重性/推銷過程的靈活性/友好協(xié)作的長期性要求:推銷人員注重關(guān)系營銷,注重友好關(guān)系的建立、維系與發(fā)展二、廣告（一）廣告的功能和效用1．廣告是最大、最快、最廣泛的信息傳遞媒介。2．廣告能激發(fā)和誘導(dǎo)消費(fèi)。3．廣告能較好地介紹產(chǎn)品知識(shí)、指導(dǎo)消費(fèi)。4．廣告能促進(jìn)新產(chǎn)品、新技術(shù)的發(fā)展。（二）廣告策劃通過細(xì)致周密的市場(chǎng)調(diào)查與系統(tǒng)分析，充分利用已經(jīng)掌握的知識(shí)（信息、情報(bào)與資料等）和先進(jìn)的手段，科學(xué)、合理、有效地部署廣告活動(dòng)的進(jìn)程。

四、營業(yè)推廣（一）營業(yè)推廣的作用促使消費(fèi)者使用產(chǎn)品；勸誘使用者再購買；增加消費(fèi)；對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)；促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)其他產(chǎn)品的消費(fèi)。（二）營業(yè)推廣的類型與方式1．針對(duì)消費(fèi)者的營業(yè)推廣活動(dòng):方式:贈(zèng)送紀(jì)念品、宣傳品、實(shí)物禮品，或贈(zèng)送折價(jià)券，以及減價(jià)和進(jìn)行抽獎(jiǎng)。2．針對(duì)中間商的營業(yè)推廣活動(dòng)主要方式有：對(duì)中間商折讓；給予推廣津貼；提供宣傳品；聯(lián)合開展廣告活動(dòng)；