燈具渠道銷售專題計(jì)劃書(shū)

燈具銷售渠道建設(shè)FDK--S01深圳市富達(dá)金照顯著示目錄一、燈具渠道總體分析 11、燈具市場(chǎng) 12、工程渠道 13、批零渠道 24、替換渠道 2二、渠道銷售策略 21、產(chǎn)品出手質(zhì)量硬 22、渠道建立手段要硬 33、隱形渠道 3三、終端（分銷商）建設(shè) 31、二級(jí)市場(chǎng)專門店建設(shè) 42、零售終端門頭廣告制作 43、分銷商及終端促銷 44、終端建設(shè)人員職責(zé)關(guān)鍵 45、終端形式和支持標(biāo)準(zhǔn) 4四、經(jīng)銷商利潤(rùn)和職員薪金模式 51、經(jīng)銷商利潤(rùn) 52、渠道經(jīng)理薪金 53、工程員工薪金 5五、廣告策略及預(yù)算 61、廣告投放方法 62、預(yù)算 6六、促銷活動(dòng)方案 6一、燈具渠道總體分析1、燈具市場(chǎng)很多有實(shí)力、老牌經(jīng)銷商就散落在燈具市場(chǎng)，這些老行家們大多是把門店當(dāng)做一個(gè)窗口，而將關(guān)鍵精力全部放在接攬工程上，所以，由這些網(wǎng)點(diǎn)而發(fā)散出來(lái)分銷渠道幾乎壟斷了中低端工程。2、工程渠道照明行業(yè)從產(chǎn)品上來(lái)看即包含快速消費(fèi)品，也包含工業(yè)品，從終端用戶上可分為民品和工程品。而快速消費(fèi)品和工業(yè)品渠道有所不一樣，所以照明行業(yè)渠道也就較雜且廣，有批發(fā)渠道、替換渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.工程渠道走量大，利潤(rùn)較高。不過(guò)工程渠道對(duì)燈具中間商實(shí)力要求也很高，其中最關(guān)鍵一條要求就是其資本實(shí)力，因?yàn)榇蠖鄶?shù)燈具生產(chǎn)商要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，而工程上卻要壓款，這就需要中間商墊款，且工程上回款十分艱苦，所以通常能夠做起工程中間商也就較少；其次是對(duì)中間商人脈攻關(guān)實(shí)力要求，因?yàn)楣こ糖啦襟E繁多，除了廠家和經(jīng)銷商以外，還有甲方、建筑設(shè)計(jì)院、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、招投標(biāo)企業(yè)、建筑企業(yè)、監(jiān)理企業(yè)、裝飾裝修企業(yè)……，步驟繁多，意味著人脈投入及維護(hù)成本增加。飛利浦、歐斯朗、索恩等國(guó)際一線品牌，因?yàn)槠渲?、認(rèn)識(shí)度較高，是約定俗成甲方指定產(chǎn)品和乙方推薦產(chǎn)品，所以這些一線品牌就能夠登堂入室，直接攻關(guān)甲方或乙方，由上而下切入；而二、三線品牌攻關(guān)切入點(diǎn)就較靈活多變，通常要綜合包含燈具協(xié)議方法、標(biāo)大小、甲乙雙方談判能力、中間商實(shí)力等等而定，因?yàn)橛绊憶Q議原因多，無(wú)形中就增加了中低級(jí)燈具中間商投入。3、批零渠道民品批零渠道通常全部是以門店、連鎖專柜經(jīng)營(yíng)為主，而格柵燈等工品批零商則關(guān)鍵聚集在專業(yè)燈具市場(chǎng)，只有松下格柵燈在大型家居裝潢市場(chǎng)如百安居、歐尚等也設(shè)有專柜。批零商大多為私營(yíng)老板，尤以夫妻店為甚，大多是“女主內(nèi)，男主外”——老板娘坐在店里照看門店零售生意，老板則外出招攬工程或批發(fā)生意。因?yàn)樗綘I(yíng)企業(yè)最大特點(diǎn)就是唯利是圖，所以燈具市場(chǎng)中批零商品牌忠誠(chéng)度不高，大多數(shù)全部是經(jīng)營(yíng)著多個(gè)品牌，更有甚者是那個(gè)盈利、那個(gè)好賣就賣那個(gè)，且在燈具市場(chǎng)中調(diào)貨也很方便。4、替換渠道民品走替換渠道較多部分，如光源等，工品燈具替換關(guān)鍵是來(lái)自于大型物業(yè)，如劇院、學(xué)校、體育場(chǎng)館、市政照明等，大型物業(yè)對(duì)替換品牌要求也較高，對(duì)部分沒(méi)有實(shí)力進(jìn)行招投標(biāo)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)某某品牌中間商，替換是切入大型工程有效路徑。二、渠道銷售策略照明燈具行業(yè)在房地產(chǎn)下滑和金融風(fēng)暴中，正受到莫大影響。這個(gè)時(shí)候渠道銷售需要是“兩手全部要硬”策略：1、產(chǎn)品出手質(zhì)量硬研發(fā)差異化產(chǎn)品，順應(yīng)國(guó)家對(duì)節(jié)能燈具政策，主動(dòng)開(kāi)發(fā)嚴(yán)控生產(chǎn)，這么，產(chǎn)品在猛烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中才能有立足之本，方可立足于市場(chǎng)并含有競(jìng)爭(zhēng)力。2、渠道建立手段要硬連鎖加盟。這個(gè)渠道建立團(tuán)體必需由市場(chǎng)研究，營(yíng)銷經(jīng)理等骨干組合。一邊在各地進(jìn)行選址同時(shí)了解終端消費(fèi)習(xí)慣和趨勢(shì)及需求規(guī)模，立即調(diào)整生產(chǎn)進(jìn)度。政策過(guò)硬。該支持廣告必需達(dá)成預(yù)期廣告效果，該支持企業(yè)和產(chǎn)品形象也必需要一致。服務(wù)過(guò)硬。當(dāng)今營(yíng)銷市場(chǎng)，服務(wù)不再是在銷售以后，要在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，服務(wù)必需是在銷售之前。素質(zhì)要硬。業(yè)務(wù)素質(zhì)問(wèn)題，我想不用我在這里說(shuō)了吧。假如這個(gè)問(wèn)題全部要我說(shuō)那就難堪咯。3、隱形渠道隱形渠道建立，三個(gè)必需：（1）必需提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。（2）必需提供良好信用。（3）必需提供快捷、專業(yè)、全免服務(wù)。隱形渠道建立對(duì)象（1）建筑工程企業(yè)（2）園林計(jì)劃建筑企業(yè)（3）市政建設(shè)企業(yè)(4)建筑工程行業(yè)協(xié)會(huì)等等。渠道建立策略：以戰(zhàn)略聯(lián)盟為高度。參與處理工程中照明方案制訂和實(shí)施。提供科學(xué)合理照明布局、實(shí)施效果、預(yù)警機(jī)制等方案。并依據(jù)本企業(yè)承受能力，有償+無(wú)償提供類別服務(wù)。合作必需是輕松、愉快。只要能在實(shí)質(zhì)上處理合作對(duì)象問(wèn)題，就是長(zhǎng)久捆綁合作先決優(yōu)勢(shì)。三、終端（分銷商）建設(shè)終端必需要健康，所以終端建設(shè)就是渠道通暢前提條件。二級(jí)市場(chǎng)要設(shè)專門店；三級(jí)市場(chǎng)要設(shè)專賣區(qū)。1、二級(jí)市場(chǎng)專門店建設(shè)統(tǒng)一專門店裝修形象和政策。以市為單位，每個(gè)市內(nèi)建設(shè)10家專門店。以縣為單位，每個(gè)縣城建設(shè)3家專賣區(qū)，部分發(fā)展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，開(kāi)啟千店工程。2、零售終端門頭廣告制作全部零售終端全部做好門頭廣告，門頭廣告制作及安裝當(dāng)?shù)鼗∠瓉?lái)廠家統(tǒng)一噴繪，再發(fā)到當(dāng)?shù)匕惭b模式。3、分銷商及終端促銷(1)促銷方案突出分銷商和終端促銷。(2)分銷商銷量增加自認(rèn)就促進(jìn)了代理商銷量增加。廠方不僅處理了淡季庫(kù)存等問(wèn)題，而且網(wǎng)絡(luò)在淡季得到了縱深發(fā)展。4、終端建設(shè)人員職責(zé)關(guān)鍵【區(qū)域經(jīng)理】代理商溝通和拓展(1)原有大用戶理念溝通后，合乎條件配置商務(wù)代表幫助其開(kāi)展工作。(2)關(guān)鍵放在空白市場(chǎng)開(kāi)拓：A、可先由企業(yè)走貨合適時(shí)期轉(zhuǎn)給大用戶處走貨，大用戶低利潤(rùn)調(diào)貨，為成立物流中心做前期準(zhǔn)備。B、合適降低合作條件。(3)建設(shè)一到兩個(gè)樣板終端。(4)日常工作：分銷商造訪：不少于（X—X萬(wàn)元/月）1次造訪/月加1次電話造訪/月；分銷商造訪：不少于（X—X萬(wàn)元/月）2次電話造訪/月加1次造訪/季度；5、終端形式和支持標(biāo)準(zhǔn)A類終端（品牌店）1、適合對(duì)象：適適用于1，2，3級(jí)市場(chǎng)‘2、產(chǎn)品配置：以燈飾為主，綜合銷售光源電器，工程燈具，電工浴霸，戶外產(chǎn)品‘3、店面裝修：專銷、獨(dú)立門面、形象墻、天花4、補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)：150平米—300平米，按50元每平米補(bǔ)助，最高補(bǔ)助1萬(wàn)元；店面展示面積大于300平米，按每平米70元補(bǔ)助，最好3萬(wàn)元。B類終端（商照專門店）1、 適合對(duì)象：適適用于1，2，3級(jí)市場(chǎng)一級(jí)經(jīng)銷商和關(guān)鍵分銷商2、 產(chǎn)品配置：以燈具產(chǎn)品、光源電器流通類為主，綜合銷售燈具產(chǎn)品、戶外產(chǎn)品等‘3、 店面裝修：專銷、獨(dú)立門面、形象墻、天花、店招4、 補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)：店面展示面積小于40平米，按150元每平米補(bǔ)助，最高5千元；店面展示面積大于40平米小于80平米，按160元每平米補(bǔ)助，最高1萬(wàn)元；店面展示面積大于80平米，按170元每平米補(bǔ)助，最高1.5萬(wàn)元5、 店面改造需要提前申請(qǐng)并經(jīng)同意。C類終端（純零售店）1、 適合對(duì)象：適適用于1，2，3級(jí)市場(chǎng)同城分銷和2，3級(jí)經(jīng)銷商和關(guān)鍵分銷商‘2、 產(chǎn)品配置：以家居流通類和光源電器流通類產(chǎn)品為主，綜合銷售燈具產(chǎn)品，電工浴霸，部分戶外零售產(chǎn)品3、 店面裝修：店內(nèi)專銷、獨(dú)立區(qū)域、形象墻、天花 四、經(jīng)銷商利潤(rùn)和職員薪金模式1、經(jīng)銷商利潤(rùn)省代理提供面價(jià)，經(jīng)銷商打折出售，利潤(rùn)由經(jīng)銷商自行控制。省代理每十二個(gè)月制訂一定金額任務(wù)，完成任務(wù)和超額任務(wù)給和0.8%—1%返利獎(jiǎng)勵(lì)。2、渠道經(jīng)理薪金1800+分成。要求：連續(xù)三個(gè)月完成要求任務(wù)才能拿到全薪，獎(jiǎng)金為超出任務(wù)銷售金%額0.2。每個(gè)月任務(wù)為年任務(wù)12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除整年獎(jiǎng)金。3、工程員工薪金800—1000+分成‘要求：每位工程員工下轄三個(gè)市，完成既定任務(wù)可拿全薪，獎(jiǎng)金為超出任務(wù)銷售金額0.2%.每個(gè)月任務(wù)為年任務(wù)12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除整年獎(jiǎng)金。五、廣告策略及預(yù)算1、廣告投放方法（1）專業(yè)媒體（2）家居類雜志（3）地產(chǎn)類雜志（4）財(cái)經(jīng)媒體（5）著名網(wǎng)站（6）電視（7）戶外廣告（8）專業(yè)市場(chǎng)2、預(yù)算其中1-6項(xiàng)多由總企業(yè)統(tǒng)一安排，7-8項(xiàng)由代理商申請(qǐng)，經(jīng)總企業(yè)批復(fù)后發(fā)放。整年省代理宣傳預(yù)算大約是前年1.5%左右回款金額作為本年度宣傳預(yù)算。活動(dòng)專題：雷士照明“雷士夢(mèng)想月”六、促銷活動(dòng)1、廣告語(yǔ)：富達(dá)金夢(mèng)想-讓更多人享受愈加好照明樂(lè)趣。 2、活動(dòng)目標(biāo)：培養(yǎng)經(jīng)銷商終端推廣策劃和實(shí)施能力，探索最適合縣級(jí)市場(chǎng)推廣、促銷模式｛策略組合｝（多重好禮齊齊送）：?特價(jià)切入市場(chǎng)：依據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)暢銷產(chǎn)品、價(jià)格情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品、價(jià)格情況選擇一款對(duì)應(yīng)戰(zhàn)斗產(chǎn)品，以高性價(jià)比超低特價(jià)形式推出，時(shí)間為30天。特價(jià)起源雷士、運(yùn)行中心、縣級(jí)經(jīng)銷商三方超低利潤(rùn)甚至零利潤(rùn)，由三方共同協(xié)商對(duì)此款產(chǎn)品銷售做尤其處理。光源電氣：以8元節(jié)能燈特價(jià)為專題促銷，另外加電工單開(kāi)、五孔作為特價(jià)產(chǎn)品，由企業(yè)支持?“雷士夢(mèng)想月”開(kāi)啟推廣會(huì)：現(xiàn)場(chǎng)促銷（買燈100元以上，自己抓錢一次，抓到多少拿回多少）、特價(jià)開(kāi)啟、領(lǐng)導(dǎo)講話、禮品派送、文藝演出、現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)問(wèn)答、新聞報(bào)道等等，預(yù)熱市場(chǎng)，昭示更大風(fēng)暴即未來(lái)臨。?無(wú)償上門安裝?“雷士夢(mèng)想月”日常推廣活動(dòng)：折扣自摸、現(xiàn)金返還雷士產(chǎn)品在陳列、展示時(shí)以企業(yè)提供市場(chǎng)零售價(jià)，用戶在付款購(gòu)置雷士燈具產(chǎn)品后，經(jīng)銷商將準(zhǔn)備（0—8折）彩球，依據(jù)彩球上標(biāo)出折扣，經(jīng)銷商將貨款返還給用戶。以“零折”挑戰(zhàn)折扣極限等吸引用戶。?每日定時(shí)禮品贈(zèng)予，刺激消費(fèi)神經(jīng)天天選擇半個(gè)鐘頭，經(jīng)銷商固定對(duì)購(gòu)置100元以上用戶提供價(jià)值20元左右禮品優(yōu)惠，天天時(shí)間不一樣，具體禮品贈(zèng)予時(shí)間段在前一天和當(dāng)日贈(zèng)予時(shí)間同時(shí)公布在商店入口處。?老用戶回訪凡在“雷士夢(mèng)想月”中雷士產(chǎn)品出現(xiàn)產(chǎn)品故障，一律上門檢修，更換配件只收取成本費(fèi)，重新購(gòu)置給予6折優(yōu)惠。?以舊換新憑任何品牌同類產(chǎn)品換購(gòu)雷士同類產(chǎn)品一律給6.5折優(yōu)惠。（以上活動(dòng)能夠由經(jīng)銷商自行選擇其中兩至三項(xiàng)或全部活動(dòng)，活動(dòng)優(yōu)惠不反復(fù)。）｛廣告?zhèn)鬏敚?活動(dòng)傳單內(nèi)容：促銷活動(dòng)、產(chǎn)品圖片數(shù)量：10000張/縣發(fā)放方法：建筑、建材等相關(guān)街道發(fā)放、新建樓盤(pán)、小區(qū)發(fā)放等?小區(qū)公益廣告牌內(nèi)容：品牌宣傳、公益宣傳數(shù)量：200塊投放地點(diǎn)：居民小區(qū)※后方支持※：市場(chǎng)推廣部市場(chǎng)推廣組提供促銷管理銜接、贈(zèng)品發(fā)放等支持。C、決勝終端?終端展示規(guī)范化，培養(yǎng)經(jīng)銷商及導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)終端展示維護(hù)：終端陳列區(qū)域5S管理。?終端導(dǎo)購(gòu)技巧培養(yǎng)，依據(jù)實(shí)例對(duì)導(dǎo)購(gòu)員終端導(dǎo)購(gòu)技巧進(jìn)行培訓(xùn)。?終端形象規(guī)范化，對(duì)不符合企業(yè)VI宣傳畫(huà)、門頭、櫥窗等噴繪畫(huà)進(jìn)行更換，一律由運(yùn)行中心統(tǒng)一制作發(fā)放至縣級(jí)經(jīng)銷商處，以確保品牌形象統(tǒng)一性。?依據(jù)目標(biāo)專賣店實(shí)際情況對(duì)終端陳列進(jìn)行個(gè)性化陳列。?店堂光環(huán)境體驗(yàn)箱設(shè)置※后方支持※：運(yùn)行中心設(shè)定終端督導(dǎo)責(zé)任人具體銜接相關(guān)工作、平面設(shè)計(jì)部提供相關(guān)圖片、平面設(shè)計(jì)支持、照明設(shè)計(jì)部提供光環(huán)境體驗(yàn)箱設(shè)計(jì)支持。D、產(chǎn)品優(yōu)化組合?依據(jù)市場(chǎng)情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等幫助經(jīng)銷商做好產(chǎn)品組合、庫(kù)存產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等工作，并對(duì)經(jīng)銷商庫(kù)存提出要求，監(jiān)督經(jīng)銷商完成庫(kù)存數(shù)量；?幫助經(jīng)銷商做好庫(kù)存管理，每個(gè)月10號(hào)、20號(hào)、30號(hào)向運(yùn)行中心報(bào)庫(kù)存旬報(bào)（包含很用產(chǎn)品需求計(jì)劃），方便運(yùn)行中心掌握產(chǎn)品銷售和庫(kù)存情況，立即作出運(yùn)行中心庫(kù)存調(diào)整。?產(chǎn)品突發(fā)情況反應(yīng)系統(tǒng)建立如（某地用戶一定要求某產(chǎn)品，而當(dāng)?shù)睾瓦\(yùn)行中心庫(kù)存均未能確保情況下）：由運(yùn)行中心負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)赜蛴蚴袌?chǎng)銷售人員負(fù)責(zé)和臨近市場(chǎng)經(jīng)銷商、企業(yè)總部進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)，以運(yùn)行中心名義對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，最大程度滿足用戶需求。?即時(shí)處理滯銷品（運(yùn)行中心進(jìn)行區(qū)域性調(diào)整或進(jìn)行特價(jià)處理），補(bǔ)足適銷產(chǎn)品※相關(guān)支持※：運(yùn)行中心設(shè)定專門庫(kù)存計(jì)劃責(zé)任人負(fù)責(zé)下級(jí)市場(chǎng)庫(kù)存報(bào)表搜集、整理、跟蹤，做好運(yùn)行中心庫(kù)存計(jì)劃和企業(yè)產(chǎn)品計(jì)劃銜接；產(chǎn)品管理中心給產(chǎn)品信息支持。相關(guān)工作責(zé)任銜接人支持E、經(jīng)銷商“坐商”到“行商”轉(zhuǎn)變?協(xié)同經(jīng)銷商對(duì)區(qū)域內(nèi)工程項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)查、分析，建立完整工程信息資料，熟悉相關(guān)行業(yè)人士和工程操作方法，幫助其建立工程銷售體系和人脈關(guān)系，并拿下1—2個(gè)工程項(xiàng)目，樹(shù)立經(jīng)銷商工程銷售信心。?協(xié)同經(jīng)銷商一起對(duì)縣城全部裝飾企業(yè)、裝修隊(duì)做數(shù)次造訪，建立合作關(guān)系，和設(shè)計(jì)師和電工溝通并建立檔案，宣傳雷士產(chǎn)品、建立合作關(guān)系。導(dǎo)入隱性渠道操作模式。?協(xié)同經(jīng)銷商做好對(duì)新住宅小區(qū)造訪工作，并做好第一戶服務(wù)工作，形成口碑效應(yīng)?！嚓P(guān)支持※：運(yùn)行中心、辦事處工程項(xiàng)目人脈關(guān)系支持F、售前、售中、售后服務(wù)體系建立?售前服務(wù)：為工程采購(gòu)和用戶提供雷士產(chǎn)品技術(shù)咨詢，讓用戶了解不一樣照明器件不一樣使用方法、應(yīng)用場(chǎng)所、價(jià)格、品質(zhì)等，讓用戶依據(jù)自己個(gè)人喜好和經(jīng)濟(jì)實(shí)力選擇適合自己產(chǎn)品；營(yíng)業(yè)之前各項(xiàng)服務(wù)工作，包含店內(nèi)清潔紙、設(shè)備安裝、維修、內(nèi)部裝潢、商品陳列、照明、空調(diào)、商品補(bǔ)貨和提升營(yíng)業(yè)員相關(guān)商品知識(shí)和接待用戶方法?售中服務(wù)：為用戶提供性能價(jià)格比最優(yōu)處理方案。立即供貨、對(duì)燈具及設(shè)備安裝調(diào)試工作給熱情周到技術(shù)指導(dǎo)：產(chǎn)品全天候組裝,本市用戶無(wú)償送貨。針對(duì)用戶在進(jìn)入購(gòu)物地點(diǎn)時(shí)所提供服務(wù)，用戶在進(jìn)入商店后，到離開(kāi)之前所提供服務(wù)。要熱情地向用戶，面帶微笑地接待，要求營(yíng)業(yè)員從和用戶談話開(kāi)始到商品介紹，逐步提升使用戶感覺(jué)良好；讓消費(fèi)者輕易取到商品相關(guān)宣傳資料等；包含提供商品附帶物，比如：包裝塑料袋，包裝箱等。?售后服務(wù)商品銷售后為用戶所提供服務(wù)。包含用戶投訴處理、送貨、品質(zhì)確保和贈(zèng)予節(jié)日賀卡等。建立用戶檔案，建立關(guān)系營(yíng)銷模式。30天上門回訪、三個(gè)月電話回訪，確保齊全備品、備件供給。實(shí)施老用戶獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，對(duì)老用戶介紹新用戶成交者給介紹人部分獎(jiǎng)品或回扣。對(duì)于工程用戶建立逢年過(guò)節(jié)慰問(wèn)模式?！嚓P(guān)支持※：市場(chǎng)推廣部制訂終端導(dǎo)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化教材支持、終端服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化教材編寫(xiě)。G、整合經(jīng)驗(yàn)共同發(fā)展