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報告目錄市場計劃概要第02頁市場狀況分析第04頁XX自身分析第27頁SWOT分析第32頁銷售目標第40頁發(fā)展營銷策略第45頁行動計劃第54頁盈虧分析第58頁產品成功的關鍵要素第62頁0市場計劃概要1市場狀況分析-市場回顧性分析-區(qū)域市場覆蓋與銷售現狀-醫(yī)院資源擁有情況分析-處方醫(yī)生擁有情況分析-人均產出分析-回顧分析小結市場現狀分析-市場容量與發(fā)展趨勢-競爭分析-醫(yī)生的態(tài)度與行為-市場分析小結2市場回顧性分析-區(qū)域市場覆蓋與銷售現狀西藏、臺灣未有XX銷售的地區(qū)XXX銷售地區(qū)山西、陜西、青海、XXX市場覆蓋現狀3XX年XX銷售完成情況XXX累計銷售金額XX萬,完成率為XX%1銷量增長緩慢,相對迅速增長的計劃金額,XX完成率呈下降趨勢相對于去年同期增長率為200.5%,說明XX產品生命線已進入成長期4xx地區(qū)xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx5市場狀況分析-處方醫(yī)生擁有情況分析xx:xx醫(yī)院以月均消化2300盒的銷售量排名全國第一,該醫(yī)院中處方醫(yī)生多達50人!xxxx月均1500盒,處方醫(yī)生有13人xxxx醫(yī)院月均1700盒,擁有處方醫(yī)生25人xxxx月均950盒,擁有處方醫(yī)生15人xxxx月均不足50盒,處方醫(yī)生6人xxxx月均小于100盒,僅3個處方醫(yī)生xxxx月均50盒,僅有處方醫(yī)生5人哈爾濱xx院月均不足65盒,處方醫(yī)生9人8市場狀況分析-人均產出分析上海:xx醫(yī)院人均40盒/月長沙xx人均100盒/月沈陽xx醫(yī)院人均70盒/月濟南xx人均60盒/月深圳xx人均8盒/月天津xx人均30盒/月成都xx人均10盒/月哈爾濱xx人均7盒/月處方醫(yī)生少,人均產出大時,容易成為商業(yè)賄賂的打擊目標。擴大用藥醫(yī)生數量,適當保持人均產出,可以規(guī)避風險,提高銷量!人均產出40-50盒比較合理9市場現狀分析-市場容量與發(fā)展趨勢10市場現狀分析-競爭分析11同類競爭品種對比12市場現狀分析-醫(yī)生態(tài)度與行為13xx現有的醫(yī)學支持項目14XX現有的推廣資料的制作幻燈片、解說詞以及臺卡雜志廣告和禮品宣傳折頁、展架品牌提示物臨床手冊(修訂)15XX現有專家網絡剛剛建立關系的專家(D級):XX等基本認同的專家(C級):XX建立合作的專家(B級):XX合作密切,可以代言的專家(A級):XX16科室會XX地區(qū)XX會XXXXXX區(qū)域會議XXXX推介會會議贊助:XXXXXX17市場現狀分析小結18XX產品自身分析19SWOT分析-優(yōu)勢vs劣勢優(yōu)勢劣勢20SWOT分析-機會vs威脅機會威脅21產品策略營銷策略:打造專業(yè)學術推廣隊伍建立地區(qū)專家、醫(yī)生網絡平臺利用高端市場的專家效應,快速實現XX概念的種植傳播S:優(yōu)勢與XX藥物相比,XX有安全性優(yōu)勢臨床療效顯著公司銷售網絡成熟W:劣勢醫(yī)保產品XXO:機會XX重高端醫(yī)生對產品有較高的認知同類競爭產品少SO:優(yōu)選策略

以療效和安全性為依托,建立代言專家網絡把握高端市場的專家效應,快速實現XX概念的種植與傳播OW:改進策略建立專業(yè)推廣隊伍,強化隊伍執(zhí)行力建立地區(qū)專家、醫(yī)生網絡醫(yī)院銷售管理進一步評價、回顧性研究T:威脅進入專業(yè)化領域,缺乏專家和醫(yī)生支持XX藥物領導品牌已占據較大市場空間政策環(huán)境對產品的市場開發(fā)構成了較大的威脅

ST:維持策略依托XX建立新品牌利用現有銷售隊伍開發(fā)市場堅持專家路線、靈活推廣與學術推廣有機結合WT:規(guī)避策略單純建立與專家、醫(yī)生間良好的情感溝通大處方槍手醫(yī)生風險操作密切高度關注市場以及競爭對手的市場、產品、醫(yī)院、醫(yī)生動向,及時規(guī)避風險22產品總體營銷策略23推動銷量上升策略科室會-產品推介(新開發(fā)科室)區(qū)域會議與會議贊助建立銷量跟蹤獎懲制度VIP維護-產品代言繼續(xù)教育教材、雜志送閱與交流繼續(xù)教育學習班季度銷量前5名醫(yī)院、前三名分公司獎勵,季度銷量環(huán)比負增長則批評罰款近郊旅游專家拜訪24臨床上量扶持策略重點繼續(xù)教育培訓班重點區(qū)域市場:X、XX、X會議組織:邀請教材編委專家一名、當地專家一名講課邀請當地附近地區(qū)中青年骨干醫(yī)生參加培訓人數控制40-50人/次費用預算5-8萬元/次重點區(qū)域市場:上海、X、XX、XX重點醫(yī)院:季度消化量過XX盒的核心戰(zhàn)略性、戰(zhàn)略性醫(yī)院聯誼形式:重點客戶周末近郊旅游,人數不超過10人/次25開發(fā)策略26銷售目標設定注:以批發(fā)價扣做價27促銷上量產出預測28開發(fā)產出預測29XX銷售預測學術推廣費用-XX萬XX-XX月銷售金額XX萬現有的醫(yī)院產出預測+XX萬新開發(fā)醫(yī)院產出預測+XX萬全年銷售金額XX萬30發(fā)展營銷策略產品策略-市場細分-目標市場選擇-產品定位精耕細作與醫(yī)院開發(fā)策略醫(yī)院銷售管理平臺建設31產品STP細分市場目標市場選擇產品定位XX癥治療藥物市場治療XX癥專病XX藥見下頁詳述產品STP:是產品策略的核心部分,包括細分市場、目標市場選擇和產品定位32產品策略-目標市場目標市場:XX癥治療藥物市場目標醫(yī)院:XX醫(yī)院XX院綜合醫(yī)院目標科室:XX科XXXXXX科XX科XX科33產品策略-產品定位與宣傳訴求34產品策略-產品定位的種植與傳播34開發(fā)客戶利益,如

增值服務客戶化供應購買行為預測監(jiān)控的成功信息分析客戶描述推介產品21確認產品定位、市場定位產品,市場調研0種植傳播35產品策略-XX年目標市場策略重點XX科醫(yī)院和XX院——XX科病人集中,臨床試驗重點戰(zhàn)略性醫(yī)院XX科——當地影響力較大,學術會議重點目標市場策略重點核心戰(zhàn)略性醫(yī)院XX科——專家網絡主要來源一般醫(yī)院XX科——XX癥確診困難,醫(yī)保患者多建立醫(yī)院銷售管理平臺,對處方醫(yī)生數量和處方量合理規(guī)劃,制定升級上量方案保證開發(fā)速度的基礎上,加強對已有醫(yī)院的精耕細作,切實做大做強核心戰(zhàn)略性醫(yī)院,加強戰(zhàn)略性醫(yī)院的銷量,滲透影響一般醫(yī)院銷量把握XX科醫(yī)院的強針對性,通過促銷行臨床試驗帶動迅速上量36市場支持形式組合產品資料禮品科研合作廣告幻燈片(現有4套組合)三折頁展架(拉網展架、易拉寶等)臨床手冊產品文獻(刊登4篇,投稿1篇)提示性禮品:票插、卡冊VIP禮品:優(yōu)盤會議用禮品:保溫壺、浴室套裝溫馨小禮品:XX臨床試驗(上海、沈陽、成都)機理研究(北京、上海、南京)促銷性臨床觀察婦科學會會議贊助雜志廣告:《中華婦產科》、

《中國實用XX科與產科》繼續(xù)教育教材:

《XX癥治療進展》科普海報產品資料科研合作禮品廣告37專家網絡策略目標現有專家資源專家網絡目標38行動計劃39行動計劃時間表工作內容123456789101112責任人臨床試驗

地區(qū)經理/學術專員研究課題

產品經理/學術專員專家會議

分公司經理/市場部科室推廣會議

地區(qū)經理/學術專員贊助專業(yè)會議

分公司經理/市場部區(qū)域學習班

分公司經理/市場部專業(yè)雜志廣告

產品經理助理

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