商務(wù)談判過程策略

關(guān)于商務(wù)談判過程策略談判的階段可分為三個：開局階段、磋商階段和成交階段。談判在不同的階段，所采取的策略是不同的。第2頁,共22頁，2024年2月25日，星期天一、開局階段策略開局是指參加談判的各方人員，從開始談判第一次見面到正式討論有關(guān)議題之間的一段時間。一般說來，開局主要包括兩個步驟：開場陳述（講清楚我方對問題的理解、說明我方利益所在、闡明立場）和提出倡議（雙方把各自想法陳述出以后，討論哪種方案最為現(xiàn)實(shí)和可行，做出一種能把雙方引向?qū)で蠊餐娴年愂觯τ谝粓稣勁卸?，開局是至關(guān)重要的，它基本上確定了以后的談判方式和形式，如談判各方的地位、等級、情緒、策略等。談判的開局階段有哪些工作是我們應(yīng)當(dāng)注意的呢？第3頁,共22頁，2024年2月25日，星期天（一）建立良好的談判氣氛策略

該策略是通過談判者的舉手投足、言談氣質(zhì)等外在形式完成的。a把握氣氛形成的關(guān)鍵時機(jī)b運(yùn)用中性話題，加強(qiáng)溝通c樹立誠實(shí)可信，富有合作精神的談判者形象d注意利用正式談判前的場外非正式接觸e合理組織第4頁,共22頁，2024年2月25日，星期天形成良好談判氛圍的方法

1.談判人員應(yīng)徑直步入會場，肩膀要放松，目光要友善堅定2.談吐要自如，可先談?wù)撔┹p松的、非業(yè)務(wù)性的隨意話題，如天氣、體育、旅途經(jīng)歷，如果對方在以往業(yè)務(wù)上取得成功，一定不要吝惜贊美；從對方喜好入手也是不錯的選擇

3.服裝應(yīng)符合形象，美觀、大方、整潔

4.注意手勢和觸碰行為，不要在與對方握手的同時將另一只手搭在對方肩膀上，除非彼此很熟悉；任何場合不要拉下領(lǐng)帶，解開襯衫紐扣，卷起衣袖，會讓你覺得你厭煩或精疲力竭

5.開場階段，最好能站著彼此談一會話第5頁,共22頁，2024年2月25日，星期天（二）切入正題策略（1）態(tài)度誠懇真實(shí)，具有求實(shí)性。（2）共同商定談判的議事日程。（3）溝通思想為前奏，以謀求同存異。（4）避免閑聊，離題太遠(yuǎn)。（5）切忌故作姿態(tài)，也不宜過分熱情。第6頁,共22頁，2024年2月25日，星期天（三）察言觀色策略（1）徑直步入會場，態(tài)度從容、友好、自信。（2）動作和說話要輕松自如，從容不迫。（3）可適當(dāng)?shù)恼剺I(yè)務(wù)方面的話題。（4）切忌以貌取人或先入為主，過早的把對方的意圖形成固定的看法。第7頁,共22頁，2024年2月25日，星期天（四）淡化等級、消除開局冷場策略由于談判雙發(fā)在權(quán)利，地位，級別等方面的差異，會使開局時出現(xiàn)冷場局面。為沖淡這種由登記帶來的拘謹(jǐn)，消除開局的冷場，要做到以下幾點(diǎn)：1，東道主一方應(yīng)有主人風(fēng)范，以熱情友好的語言首先發(fā)言，并有意識地同客人產(chǎn)生共鳴，創(chuàng)造和諧，活躍的氣氛。2，雙發(fā)的主談人在舉止，言談中盡量表現(xiàn)出豁達(dá)大度，使對方放松。3，發(fā)言時間上雙方要分配合理，不要出現(xiàn)獨(dú)霸會場的局面。4，先把雙方容易達(dá)成一致的事項(xiàng)提出，創(chuàng)造一種和諧的共同感，一致感。5，發(fā)言要簡介明了，切忌夸夸其談。傾聽者則要聚精會神，不能隨便打斷對方發(fā)言，更不能對對方的發(fā)現(xiàn)表現(xiàn)出不恭的神情?？傊?，談判開局階段只是整個談判的前奏，談判的關(guān)鍵階段在于中間的報價還價階段。第8頁,共22頁，2024年2月25日，星期天

案例：日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國公司談判時，談判代表因?yàn)槎萝囘t到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段來獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因?yàn)檫@個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的?！比毡敬硪幌捵屆绹韱】跓o言，美國人也不想失去一次賺錢的機(jī)會，于是談判順利進(jìn)行下去了。

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分析：此案例主要體現(xiàn)了談判的開局階段。在談判中，開局階段運(yùn)用策略是雙方談判者為了謀求在談判中的有利地位，并決定著整個談判的走向和發(fā)展趨勢。美國公司談判代表在談判開局中選擇了挑剔式的開局策略。美國公司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表在談判會議中遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內(nèi)疚，處于被動地位，開局氣氛顯低調(diào)，美國代表就能從中獲取對其自身有利的條件。而日本談判代表在面對美國談判代表制造的低沉的挑剔式的開局氛圍中，機(jī)智地采取了進(jìn)攻式的開局策略對其進(jìn)行反擊，一針見血的向?qū)Ψ街赋觯何曳剿岢龅臈l件已經(jīng)很優(yōu)惠了，若你方?jīng)]有誠意，那么無需浪費(fèi)彼此的時間，想與我方合作的公司有很多。他們高調(diào)地反擊對方，以此打破低調(diào)的開局氣氛，使雙方真正進(jìn)入談判的實(shí)質(zhì)性階段。

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在談判中，“良好的開端是成功的一半”，開局階段的氛圍營造是關(guān)鍵。國際商務(wù)談判中的開局氛圍的營造主要來于參與談判的所有談判人員的情緒、態(tài)度與行為。任何談判個體的情緒、態(tài)度和行為都能影響和改變談判的開局氣氛，換言之，談判的哪一方控制了談判開局的氣氛，也就從某一程度上控制了另一方。第11頁,共22頁，2024年2月25日，星期天二、磋商階段的談判策略

磋商階段又稱報價還價階段，所用策略可分為報價策略和還價策略。（一）報價的策略報價也稱發(fā)盤。報價條件一般是在談判前各方都已經(jīng)確定下來了。但是也可以根據(jù)談判的具體情況，在規(guī)定幅度內(nèi)加以確定。首要原則——賣高買低開盤價必須合乎情理報價應(yīng)該堅定、明確、清楚不對報價作主動的解釋、說明第12頁,共22頁，2024年2月25日，星期天報價策略時機(jī)策略價格比較策略價格差別策略沖突程度實(shí)力對比商業(yè)習(xí)慣價格分割策略價格優(yōu)惠策略第13頁,共22頁，2024年2月25日，星期天（二）還價策略還價也稱還盤。它是針對對方的報價和采取的策略而使用的反提議及對策。在還價階段，要弄清楚對方報價虛實(shí)，搞清楚真實(shí)價格后再還價。原則：（1）尋根問底，調(diào)查核實(shí)。（2）深入分析，發(fā)現(xiàn)“水分”。（3）認(rèn)清關(guān)鍵問題，不被次要優(yōu)惠條件迷惑。第14頁,共22頁，2024年2月25日，星期天如何搞清楚價格真相（1）摸清真實(shí)價格策略。a.阻止進(jìn)入下一議程b.給對方戴高帽c.披露其他競爭者的情況，向其施壓（2）詢問緊追策略。第15頁,共22頁，2024年2月25日，星期天具體還價策略（1）吹毛求疵策略（2）不開先例策略（3）最后通牒策略第16頁,共22頁，2024年2月25日，星期天案例分析

意大利某電子公司欲向中國某進(jìn)出口公司出售生產(chǎn)半導(dǎo)體使用的設(shè)備，派人來北京與中方洽談。其設(shè)備性能良好，適合中方。雙方很快就設(shè)備性能指標(biāo)達(dá)成協(xié)議，隨即進(jìn)入價格談判。中方認(rèn)為：“設(shè)備性能可以，但是價格不行。希望降價?！币獯罄矫嬲J(rèn)為：“貨好，價格自然就高。不能降價?！敝蟹剑骸安唤滴覀兘邮懿涣恕！币夥剑骸皷|方人愛講價，我們意大利人講究義氣，只能降0.5%?！敝蟹剑骸爸x謝您的義氣之舉，但是價格是不合理的。”意方：“怎么不合理了？”中方：“設(shè)備是中等性能，但是價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于性能，不配比?！币夥剑骸百F方不是很滿意我們的設(shè)備嗎？”

第17頁,共22頁，2024年2月25日，星期天中方：“是的，性能方面符合我們的需求，但并不意味著性能是最佳、水平是最高的。如果用您的報價，我們可以買到更好的設(shè)備?！币夥剑骸拔倚枰紤]一下?！毙菹⑵毯?，雙方再談。意方改為價格再優(yōu)惠3%，但是中方仍然不能滿意，沒有達(dá)到中方的成交線，要求意方再降。意方堅決不同意，要求中方還價，中方給出價格優(yōu)惠15%的條件。意方聽后沉默了一會，從包里拿出機(jī)票說：“貴方條件太苛刻，我方難以接受。為表示誠意，我再降2%。如果同意，我們簽訂合同；如果不同意，我的機(jī)票是明天下午2點(diǎn)的，按時離開?！闭f完站起離開，臨走說：“我住在友誼賓館，如果有了決定請在中午12點(diǎn)前給我答復(fù)?！敝蟹窖芯恐?，不能接受5.5%的優(yōu)惠，至少應(yīng)該降7%。如何再談呢？中方調(diào)查了明天2點(diǎn)是否有飛往意大利或者歐洲的航班，得到了否定的答案。第2天早上10點(diǎn)，中方給賓館打電話，說明了誠意，表示中方也愿意讓步，只要求優(yōu)惠10%。意方看到了誠意，也看到還有談判的希望，表示愿意見面，繼續(xù)談判。最后雙方再次都作出了讓步，以優(yōu)惠7.5%的價格成交。

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該例反映意方通過“最后通牒”策略壓制中方價格欲望，從l.5%降了一半，使自己仍在不錯的條件下拿到合同。但意方也有缺陷，“機(jī)票”顯示的航班不實(shí)，被中方抓住了破綻，又失去了部分策略效力。

分析參考該案所用策略系終極性的強(qiáng)攻手段，它具有很大的攻擊性，對于急于求成的對手更有攻擊力。不過使用策略也有要求，本案就是一個例證。

（一）重在“最后”該案的壓力源自“最后”。如讓所有的參談人員知道談判已到最后關(guān)頭，那么此時的通牒就會威力巨大。至于表現(xiàn)出的“最后”是真還是假，無關(guān)緊要。關(guān)鍵是：假的也難以證明，這樣才有策略效果。本案中意方使用“最后通牒”中的“最后”是假的，又易于被對方證實(shí)，故策略失敗，而作為對手面對該策略，首要的也在核對是否真的是“最后”，中方這么做了，就可破解廢策略，少讓利。

第19頁,共22頁，2024年2月25日，星期天（二）留有余地因?yàn)樵摬呗杂兄脤Ψ接谒赖氐牧α?，也有置自己于絕境的態(tài)勢。在追求交易的情況下，必須給自己留有余地，否則，該策略失敗后代價會很大。余地主要反映在三個方面：一是條件本身即出最后通牒時條件并非無改善的余地。二是在絕處有可轉(zhuǎn)變或下臺階的遁淵。三是從組織上，還有第三者出面打圓場，挽回不利局面。本案中就策略講雖未完全得逞，但留有條件可與中方繼續(xù)談判，還促使中方讓了步，也不乏收獲。第20頁,共22頁，2024年2月25日，星期天三、成交階