汽車快修美容店營銷訓練課件

人，一定要給自己一個高的目標，謀全局而不謀一禺。雷登輪胎：科技產(chǎn)業(yè)的新星汽車快修美容店營銷訓練汽車快修美容店營銷訓練教程---------店面銷售經(jīng)理系列培訓教材雷登輪胎：科技產(chǎn)業(yè)的新星汽車快修美容店營銷訓練●主要內(nèi)容

------------------客戶接待成功秘訣銷售九大步驟車輛檢查產(chǎn)品和服務項目推薦產(chǎn)品和服務項目介紹

售后保障承諾

報價

簽訂定單

歡送客戶

專業(yè)合理的建議汽車快修美容店營銷訓練？●你是誰，你在做什么

---------------------------------汽車快修美容店營銷訓練●你有沒有一個銷售人員的潛質(zhì)

-----------------------------------------------真誠是贏得客戶信任的法寶

充滿激情是成功的最重要因素

勤奮，每天達成1個人

學會發(fā)現(xiàn)，改變你的思維慣性

改變思維，相信我能

挑戰(zhàn)自己，你是不是精英人物之一

汽車快修美容店營銷訓練

學會發(fā)現(xiàn)，克服可怕的習慣改變你的思維慣性

雷登輪胎：科技產(chǎn)業(yè)的新星汽車快修美容店營銷訓練每一個人身上都擁有一種驚人的力量，一旦你意識到了這種力量的存在并開始運用它，你將從此擁有信心和無窮無盡的威力，你就會改變自己的整個生活。它就是-------善于發(fā)現(xiàn)。歐洲廣泛流傳著這樣一個故事：一個農(nóng)夫從撿到一本破書里面發(fā)現(xiàn)了一張藏寶圖。上面記載著“點金石”的秘密。上面說“點金石”是一塊小石子，他能將任何中普通金屬變成純金。它被丟棄在黑海的海灘上，和成千上萬的與它看著一模一樣的小石子混在一起。但，真正的點金石摸上去很溫暖，而普通的石子摸上去是冰涼的。然后，這個人變賣了他為數(shù)不多的財產(chǎn)，在海邊扎起帳篷，開始檢驗那些石子。汽車快修美容店營銷訓練他知道，如果撿起一塊普通的石頭再把它扔在地上，他有可能幾百次的撿起同一塊石頭。所以，當他摸著石子冰涼的時候，特將它扔進大海里。他這樣干一整天，沒有發(fā)現(xiàn)點金石。然后他又這樣干了一個星期，一個月，一年，三年；但是他還是沒有找到點金石。然而他繼續(xù)這樣干下去，撿起一塊石頭，是涼的，就把它扔進海里，又撿起另一棵，還是涼的，又把它扔進海里，一棵又一棵……但是，有一天上午他撿起了一塊石頭，而且這塊石子是溫暖的……他欣喜若狂，但，不幸的是，他還是隨手把它扔進了海里。汽車快修美容店營銷訓練他已經(jīng)形成了一種習慣，因為在這之前他把撿到的所有的石頭都扔進海里。他已經(jīng)如此習慣于做扔石頭的動作。以至于當他真正想要的那塊來到來時，他也還是把它扔進了海里……汽車快修美容店營銷訓練

好的習慣和壞的習慣將給你的生活或工作帶來截然不同的結(jié)果：

蝎子過河的故事

多賣茶葉蛋的故事汽車快修美容店營銷訓練

改變思維，相信我能

汽車快修美容店營銷訓練每天我們都不斷地聽到人說，“我沒做過，我不行”“我不敢”“不好意思”?！拔覜]做過，我不行”這是實話，但是請你不要這么說。只要你繼續(xù)說“我不行”……，“我不行”就會伴隨著你度過一生。選擇一種更積極的思想，比方說：“我行，我試試。”當你逐漸樹立起“我行，我試試”的想法的時候，你就有了期待，你已建立起了希望。永遠不要毀掉自己的希望。否則，你就為自己創(chuàng)造了一種充滿困難和失意的生活。汽車快修美容店營銷訓練要相信你有著身上都有巨大的潛能，要釋放自己的潛能，積極的投入到工作中去，敢于展業(yè)，敢于創(chuàng)新，敢于做別人做失敗了的事情。在達到目的之前決不要放棄。只要你去嘗試，你就會做出了不起的事來，征服了懷疑和恐懼的人就征服了失敗。汽車快修美容店營銷訓練向自己挑戰(zhàn)，你是不是精英人物之一

雷登輪胎：科技產(chǎn)業(yè)的新星汽車快修美容店營銷訓練給自己訂計劃并努力去完成，每天檢查自己的計劃。挑戰(zhàn)自己的極限，要相信：懦夫從不開始，弱者死在路上，只有強者才能穿過??！一個可任你支配的身體，一個聰慧的大腦，一個在你所接觸的每個地方都閃光的個性，一個真正的、純粹的信仰（理想），這就是你的原始資本，你應該敢于使用這些資源而不要浪費他們。充沛的體力，敏捷的思維，親和的言行，讓人信服的專業(yè)知識和富有魅力的個性是你無往不勝的武器。汽車快修美容店營銷訓練充滿激情是成功的最重要因素

雷登輪胎：科技產(chǎn)業(yè)的新星汽車快修美容店營銷訓練如果沒有激情，無論做什么事情，你都會被一種莫名其妙的、復雜的恐懼感控制著。在投入激情之前，對這個事情你可能一無所知，不知道結(jié)果，不知道勝算如何。但是，如果一旦你投入了激情，事情就變得簡單起來。激情會奇跡般地發(fā)生兩種作用：1、幾乎全部克服了你的恐懼心理和緊張情緒，表達的比以前任何時候都好。2、你的熱情感染了其他隊員，他們也變得富有熱情了。團隊的士氣就這樣產(chǎn)生了。汽車快修美容店營銷訓練真誠是贏得客戶信任的法寶

雷登輪胎：科技產(chǎn)業(yè)的新星汽車快修美容店營銷訓練一個聰明的推銷員總是直率地告訴客人實情。真誠地看著客戶，這樣會給人留下深刻的印象。即使是第一次能成交，給人留下的也是真誠。耍小聰明的招數(shù)愚弄不了第二次，即便你巧舌如簧你也終歸會將客戶徹底丟失，真誠的言語才能打動人心。真誠永遠是最保險，也是最好的辦法。汽車快修美容店營銷訓練勤奮每天達成1個人

雷登輪胎：科技產(chǎn)業(yè)的新星汽車快修美容店營銷訓練

一個世紀以前，在今天阿拉伯地區(qū)的沙漠地帶，有一個趕駱駝的男孩，名叫海菲。他最急切的愿望就是要改變?nèi)说牡匚坏拖碌纳?，因為，他愛上了一位美麗的姑娘，而姑娘的父親富有而勢力……汽車快修美容店營銷訓練他的懇求獲得了老板的恩準。為了驗證他的潛力，老板派他到一個小鎮(zhèn)上去賣一件袍子。然而，他卻失敗了，因為出于一時的憐憫，他把袍子送給了客棧附近山洞里一個需要取暖的新生嬰兒。海菲滿臉羞愧地回到了老板那里，但他卻得到了老板的賞識。海菲帶著老板給他的一筆本金，離開了駝群，走向遠方，正式開始了他獨立謀生的推銷生涯。若干年后，這個男孩成了一名富有的商人，并取回了自己心愛的姑娘。他的成就在繼續(xù)擴大，不久，一座浩大的商業(yè)王國在阿拉伯半島崛起了……熟悉這種故事的人都明白，他就是講的世界上最偉大的推銷員------偉大的阿拉伯商人奧格。汽車快修美容店營銷訓練他曾說過一段很著名的話，“先生們，所有的推銷工作歸根到底是要面對人。如果一個能力一般的推銷員，能夠每天以誠摯的態(tài)度向五個人推銷，我相信，他就能夠把推銷工作做得好上加好。幾個月以后，你的銷售業(yè)績會直線上升，你會發(fā)現(xiàn)，訣竅就是與客戶進行面對面的交流，找到他到底需求什么，然后采用最佳的辦法幫助他們得到它。汽車快修美容店營銷訓練●達成交易的條件

------------------------■能夠確定（找到）客戶的需求■能夠通過你的產(chǎn)品和服務滿足客戶的需求汽車快修美容店營銷訓練●成功的秘訣

---------------------■進店的客戶多種多樣,對服務的需求也各不相同，成功的秘訣是尋找需求+滿足需求汽車快修美容店營銷訓練●對銷售人員的兩個基本要求

--------------------------------------------汽車快修美容店營銷訓練●銷售人員的心理障礙

---------------------------------■客人會感到反感■客人不接受■產(chǎn)品好，自然好賣，不用多介紹■產(chǎn)品不好，推銷也沒有用■我第一眼就知那客人不買的■銷售好對我有什么好處汽車快修美容店營銷訓練●銷售工作之完整流程

----------------------------------■潛在客戶定位■

尋找潛在客戶■接近潛在客戶■影響潛在客戶■推銷并順利交易■跟蹤服務汽車快修美容店營銷訓練●銷售步驟一

---------------------客戶接待汽車快修美容店營銷訓練●客戶接待

----------------■流程？汽車快修美容店營銷訓練●客戶接待

------------------迅速發(fā)現(xiàn)客戶并熱情招手示意左手工單，快步向前迅速站立在客戶車旁是老客戶：是新客戶：問候客戶并初步索取需求交換鑰匙和服務牌并開始跟蹤客戶深度需求等候點檢單以便詳細了解客戶車輛狀況重點挖掘潛力消費項目汽車快修美容店營銷訓練■客戶接待分為兩個階段：接車人員（開作業(yè)流程單時）首次接待，客戶在消費過程中的二次接待。接車人員首次接待即客戶進店時，負責接車開單的服務人員的接待工作，是客戶進店后接觸的第一個人客戶在消費過程中的二次接待，是指客戶將車及車鑰匙交付給店面（美容接待或維修接待）接車人員后，在等待或休息過程中受到的第二次接待。

這兩次接待的目的和任務是有所不同的?！窨蛻艚哟?/p>

-----------------汽車快修美容店營銷訓練●客戶接待

-----------------■一個熱情、規(guī)范的問候很重要，這不但體現(xiàn)了本店對來客的尊重，使來客感到舒適，又能讓客戶立即感受到本店與其他店面的不同。■但問候不宜做作、羅嗦、復雜或過分熱情，這樣做反而會起反作用，讓客戶厭煩。比如：標準話術的推廣就要根據(jù)店鋪實際情況來定，在員工和銷售人員的素質(zhì)尚未達到一定境界的時候，就不宜強制性地要求或死記硬背標準話術，任何一個員工在看見客戶的時候能自如地點頭，說“你好”已不簡單。汽車快修美容店營銷訓練■尤其重要的是，銷售人員必須明白一個道理-----接待就是銷售的開始，是與客戶建立信任的第一步。要善于利用問問題來摸清客戶的需求。先生您好，有什么需要幫忙？小姐您好●客戶接待

-----------------汽車快修美容店營銷訓練●客戶接待過程中的

-------------------------------1、是否能夠叫出老客戶的姓名和職務？2、了解客戶本次來店的主要需求3、快速觀察客戶車輛，判斷客戶是否還有另外的可能需求并迅速提問，但問題不能超過2

個。得到客戶答復后寫入作業(yè)流程單向下傳遞，避免客戶離開現(xiàn)場后失去銷售機會。所以，這個崗位非常重要，沒有或不重視這個崗位的銷售機會都是不對的。關鍵點：是否有專人（接車員）負責接車？汽車快修美容店營銷訓練

■如果是老客戶，應直呼其姓名和職務，讓其有親切感?！鋈绻悄吧蛻?，并通過車輛的檔次，車輛使用狀況或某些線索大致判斷出客戶的需求?！隹蛻魬獙Ｈ私哟?，切忌一哄而上，使客戶成為“弱勢群體”?！窨蛻艚哟?/p>

-----------------■客戶在等待或休息過程中，銷售人員會對客戶進行第二次接待。我們把銷售人員這次接待過程中所挖掘出的消費稱為二次消費。汽車快修美容店營銷訓練●客戶接待

-----------------1、要熟悉和掌握店鋪的產(chǎn)品和服務2、跟新客戶搭訕時要注意方式，要用開放式方法問問題，切忌連續(xù)發(fā)問、做作、羅嗦、復雜和過分熱情3、決不能過早進入價格談判4、老客戶要查上次服務的檔案記錄5、新客戶不要忘了建檔汽車快修美容店營銷訓練●二次接待時如何詳細了解客戶的需求

-------------------------------------------------------■熟悉客戶車輛使用狀況及原車配置?！隽私饪蛻舻能囕v是新車還是舊車?！隽私饪蛻魧Ψ盏脑u價和要求■按作業(yè)流程對車輛進行檢查，提出改善方案完成銷售目標。汽車快修美容店營銷訓練●銷售步驟二

---------------------車輛檢查汽車快修美容店營銷訓練●檢查車輛的目的

---------------------------■讓顧客體驗店面的服務給他帶來的好處■發(fā)現(xiàn)更多的銷售機會來銷售店面的產(chǎn)品和服務■提高服務項目和用品的銷售額，增加單臺產(chǎn)值■根據(jù)自己店面的項目設置情況有目的的查車，尋找用品銷售機會?！隽私饪蛻糗噧?nèi)外狀況，尋找美容、養(yǎng)護機會。■關心顧客的車輛和人身安全、檢查輪胎、引擎室，尋找輪胎和發(fā)動機外部清潔的銷售機會。汽車快修美容店營銷訓練●如何進行車輛檢查

------------------------------■按照進店車輛點檢單進行?！鰧⒉檐嚶鋵嵉矫恳粋€作業(yè)環(huán)節(jié)中。汽車快修美容店營銷訓練●需求儲量

-----------------100%有用品需求60%有升級配置需求30%有改裝需求30%有問題需要幫助進店新車

進店新車需求達成率能超過60%一般車輛進店汽車快修美容店營銷訓練●尋找需求的最有效方法就是車輛點檢

--------------------------------------------------------切望聞問銷售組、項目組藍色，養(yǎng)護組橙色

車輛點檢總法則汽車快修美容店營銷訓練外部內(nèi)部底部養(yǎng)護組項目組查車順序外部輪轂輪胎組輪胎氣嘴氮氣發(fā)動機汽車快修美容店營銷訓練●新車

-----------易達成項目達成條件太陽膜

倒車雷達漆面護理導航

其它加裝項目底盤防銹……■容易達成項目汽車快修美容店營銷訓練●常規(guī)項目檢查

------------------------1、漆面氧化、劃痕、顆粒、磕碰

2、室內(nèi)異味、真皮、香水、地毯及其他用品

汽車快修美容店營銷訓練3、輪胎磨損或腐蝕程度、外觀有無刮傷和破損、是否偏磨、輪胎氣壓是否偏低等。4、氣嘴

是否生銹、過時、變形、是否需要更換

●常規(guī)項目檢查

------------------------汽車快修美容店營銷訓練5、輪轂有無劃傷、破損、氧化、腐蝕6、雨刮

雨刮水是否需要添加，雨刮片是否老化?！癯Ｒ?guī)項目檢查

------------------------汽車快修美容店營銷訓練7、發(fā)動機有無滲油和滲水情況、外觀臟污情況和腐蝕情況、有無異響發(fā)黃、有沉淀物、有銹跡、可能是久未換水導致水垢太多8、水箱水●常規(guī)項目檢查

------------------------汽車快修美容店營銷訓練9、皮帶過松、異響、是否龜裂、超過使用年限或里程（講明更換周期利害關系）是否換過疝氣燈、有無燈泡不亮、是否影響夜間行車視線

10、大燈、尾燈●常規(guī)項目檢查

------------------------汽車快修美容店營銷訓練11、轉(zhuǎn)向及轉(zhuǎn)向油有無缺失或減少、介紹使用周期和系統(tǒng)作用檢查又無缺失、剎車油含水量、介紹使用周期和系統(tǒng)作用12、剎車及剎車油●常規(guī)項目檢查

------------------------汽車快修美容店營銷訓練13、機油油面高低、機油使用時間和臟污程度、介紹使用周期和系統(tǒng)作用

減震有無滲漏油、輪弧腐蝕情況和又無作過防銹14、減震器●常規(guī)項目檢查

------------------------汽車快修美容店營銷訓練1、漆面亮度檢測儀2、漆面厚度檢測儀3、有毒氣體含量檢測儀4、紅外線隔阻率檢測儀5、紫外線隔阻率檢測儀6、機油雜質(zhì)含量檢測儀7、燃燒室積碳檢測儀（內(nèi)窺鏡）8、紅外線溫度檢測儀（ABS）●常規(guī)項目檢查需要科學道具

--------------------------------------------汽車快修美容店營銷訓練●查完車后做什么?

----------------------------汽車快修美容店營銷訓練●銷售步驟三

-------------------產(chǎn)品和服務項目推薦汽車快修美容店營銷訓練1、具備適當?shù)拿廊荨B(yǎng)護及用品專業(yè)知識。2、要詳細、充分了解本店提供的產(chǎn)品和服務。3、提供必備的體驗品或樣品?！襁M行產(chǎn)品和服務項目推薦的前提條件

---------------------------------------------------------汽車快修美容店營銷訓練

店面的服務品位、服務品質(zhì)在很大程度上受店面全體員工平均素質(zhì)的影響。

員工之所以不喜歡參加典禮舉行的培訓，是因為你們的培訓形式老化、培訓內(nèi)容陳舊

讓員工自己培訓自己，人人當講師，個個做評委?！袢绾问箚T工充分了解、熟悉本店提供的產(chǎn)品和服務項目

---------------------------------------------------------改變員工培訓方式方法汽車快修美容店營銷訓練●向顧客推薦其實并不難

-------------------------------------這個兔子很奇怪這個鳥為什么會待在樹上。汽車快修美容店營銷訓練1、認真地填寫點檢單、美容項目查車單、輪胎安全檢測單。2、在技師建議欄里實事求是地填寫技師意見。3、銷售人員拿到店檢單，充分揣摩、了解客戶需求后，果斷地與客戶進行溝通，重點推薦技師提醒項目。汽車快修美容店營銷訓練●向顧客推薦其實并不難

-------------------------------------■告知客戶還能夠使用的大致時間■決不能讓客戶感覺到有強迫感。■最重要的是要有一顆平常心，保證客戶自覺自愿地接受你的推薦。1、推薦點檢單里技師提醒項目時要從以下幾個角度著手：■站在顧客立場從安全、經(jīng)濟、實用的角度善意提醒■強調(diào)本問題的危害性以及時間久了會造成的后果汽車快修美容店營銷訓練●向顧客推薦其實并不難

-------------------------------------2、努力做到：在跟客戶交流的過程中讓他感覺到你是可以信賴的，你們的談話過程要讓客戶感到愉悅。汽車快修美容店營銷訓練3、再次提醒銷售員，在推銷產(chǎn)品和服務項目（特別是點檢單上建議項目）時，一定要體現(xiàn)出關心客戶的樣子。精明的銷售顧問總是善于幫助客戶出主意?！鋈绾误w現(xiàn)關心客戶？咄咄逼人，強迫客戶；諄諄誘導，設身處地；先生，有了車以后有些錢是一定要花的，現(xiàn)在路況這么復雜，停車有這么擁擠，倒車雷達是必備裝置?；ㄉ蠀^(qū)區(qū)幾百元，您倒車、停車時就安全了很多。●向顧客推薦其實并不難

-------------------------------------汽車快修美容店營銷訓練4、切記要簡明扼要，最忌拉拉雜雜，又臭又長，使客人聽的不耐煩?！裣蝾櫩屯扑]其實并不難

-------------------------------------汽車快修美容店營銷訓練1、您的車保養(yǎng)得不錯，跑了多少公里了？2、輪胎磨損得挺厲害，經(jīng)常跑郊外或者長途嗎？3、是否經(jīng)常在晚上駕車？4、常自駕外出旅游嗎？5、您的車身上有些劃痕，經(jīng)常在路邊停車嗎？6、發(fā)現(xiàn)您的車加裝了XX項目？對這些加裝滿意嗎？7、你們家小朋友今天怎么沒跟著出來？8、您上次貼的太陽膜是什么品牌？效果如何？5、問話技巧●向顧客推薦其實并不難

-------------------------------------汽車快修美容店營銷訓練6、會員專用品7、女士車用品

熟悉本店專用品的品種、功能、特點；

牢記已推薦過的客戶，切忌重復推銷；

把它作為你討好客戶的糖衣炮彈；●向顧客推薦其實并不難

-------------------------------------汽車快修美容店營銷訓練8、利用客戶的從眾心理進行美容護理項目推薦

A發(fā)動機清洗施工秀秀B美容項目施工秀

C坑凹修復施工秀●向顧客推薦其實并不難

-------------------------------------美容項目是一個巨大寶藏，大凡是高喊美容項目不賺錢的人，肯定不用心。項目在于開發(fā)，消費在于引導。汽車快修美容店營銷訓練9、利用實證式營銷方法進行養(yǎng)護項目推薦：制作燃油、潤滑、傳動、轉(zhuǎn)向、制動、冷卻、空調(diào)等部位的實證系統(tǒng)，不斷地向客戶宣導講解?！裣蝾櫩屯扑]其實并不難

-------------------------------------汽車快修美容店營銷訓練●三種類型的客戶

---------------------------■對待沒有主見的客戶■對待遲疑不決的客戶■對待經(jīng)驗豐富的老手汽車快修美容店營銷訓練●對待沒有主見的客戶

----------------------------------■場景

小姐/先生：我還是問問我老公/朋友吧。銷售員：看的出您是一個很嚴謹?shù)娜?，但，我們公司是值得您信賴的，我們是一個老店，都開了x年了，周圍的居民和商戶誰都認識我們。我們的口碑是出了名的。為什么還要和別人商量呢？難道還有人比我們更專業(yè)、更可信嗎？■先聊天，消除他的防范心理，取得他的信任。充分描述xx店的背景和專業(yè)性。渲染你的行業(yè)資歷和口碑。汽車快修美容店營銷訓練●對待遲疑不決的客戶

----------------------------------■勸客戶說出自己遲疑不決的理由，幫客戶刨析原因，盡一切力量解除其顧慮，告訴她/他，她/他現(xiàn)在的選擇是正確的?！鰣鼍?/p>

小姐/先生：我還是考慮考慮吧。銷售員：小姐/先生，我很理解您，看的出您是一個很愛車的人，其實，買了車以后很多錢是一定要花的，只是在哪花的問題。您能告訴我您遲疑不決的原因嗎？汽車快修美容店營銷訓練●對待老手：老手往往是愛車如命，通曉汽車知識而且很仔細的人。談生意時往往會把你逼入死角，且做出隨時都要走人的架勢。對待這種人決不能太讓步，免得讓他抓住缺點，逼你吃掉雞肋。一定要據(jù)理力爭，又要給對方一個臺階，讓他從這個臺階上下來，又不傷他面子，又不讓他走掉?！鰣鼍埃合壬亲吡?，我保證您下次來了會后悔。到明后天我們這個促銷活動就結(jié)束了，您可能再也享受不到這個優(yōu)惠價了。我們這兒質(zhì)量又好，又有保障，最重要的是您又喜歡，不必著急走？來咱們好好談一下，怎么樣？汽車快修美容店營銷訓練●對待直奔價格主題的客戶

----------------------------------------■沒說兩句話，不等我們了解他的需求，就直接介入具體產(chǎn)品的具體價格問題，我們該怎么處理？■創(chuàng)造機會，激發(fā)客戶的購買欲是首要原則，沒有弄清楚購買原因，顧客一般不會作出購買決定的。剛一進門就問價格的客戶，往往購買欲不大。甚至還有可能是行業(yè)奸細。此時進入價格談判，往往很少能夠成交。只要一進行價格談判，往往在討價還價的過程中客戶走掉。怎么辦？首先要確定需求。㊣價格好說，一定會使您滿意，我們先看看您的具體情況，我們專業(yè)人員會給您量身定做的。㊣我們的價格很公道，您這個需求有不同的規(guī)格，根據(jù)不同的組合，材料不同、質(zhì)地不同，價格也不同，來讓我給您詳細介紹以下。汽車快修美容店營銷訓練●激發(fā)客戶消費潛能

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利益驅(qū)動引導法

我發(fā)現(xiàn)您的車沒做底盤防銹，這可是必備配置?。∥覀冞@里才1280元，我建議您還是做一下，這樣的話，您至少5年不必擔心底盤被酸雨腐蝕、沙石撞擊而損壞了。如果您現(xiàn)在不做，過段時間就沒有現(xiàn)在做這個效果了。化大為小引導法我們的衛(wèi)星導航正在促銷期間，才賣2880元，送3年服務費60×12×3=2160元，您實際上只付了700元。在以后的3年里，您每天只需花7上角錢，您再也不用擔心汽車被盜被偷了。0.7元雖小，但您得到的實惠是無價的。汽車快修美容店營銷訓練贊美認同引導法油料節(jié)省引導法您這樣有品位的消費者應該換一款輪轂了，瞧，這一款多適合您！如果您喜歡的話，輪轂可以再加大一點，輪胎也可以變寬了，既安全又美觀。哇噻，這么一改裝，您愛車的檔次立馬又提高了不少。您的車跑了有10萬公里了吧，平時燃油系統(tǒng)清潔您多久做一次？您這種大排量的車都比較耗油，應該定期做一下系統(tǒng)清潔，這種車型我們經(jīng)常做，在節(jié)油和提高動力方面效果都很明顯。建議您試一下。汽車快修美容店營銷訓練安全警示引導法健康環(huán)保引導法先生您好，本月是我們店倒車雷達的促銷月，我們聯(lián)合供應商特為客戶準備了某某品牌的倒車雷達，有數(shù)碼的，也有可視的，可以隨便選擇?，F(xiàn)在人們越來越重視安全了，這個牌子的倒車雷達在我們這兒買的很好，您要不要試一下？先生，您車里面的氣味有點大，對身體不好，建議您做一個室內(nèi)清潔消毒。象您這樣的成功人士更應該注意身體。這個項目在我們這里很受歡迎，您要不要試一試？汽車快修美容店營銷訓練同一車型引導法交通罰款引導法先生你好，我們的師傅檢測到您尾氣的異味比較大，可能是燃油燃燒不夠充分造成的。象您這樣跑了十幾萬公里的車，最好做一次燃油系統(tǒng)清潔和磨損修復，這樣可使您的發(fā)動機恢復到最佳狀態(tài)，昨天我們剛做了一臺和您一模一樣的車，效果很好。如何銷售電子狗?汽車快修美容店營銷訓練●銷售步驟四

-------------------產(chǎn)品和服務項目介紹汽車快修美容店營銷訓練●產(chǎn)品和服務項目介紹的目的

--------------------------------------------能夠向顧客介紹產(chǎn)品，表示你離達成交易的目標又近了一步。

1、讓顧客比較不同的品牌、不同品種/項目的特點、優(yōu)點、好處，選擇對顧客最合適的一種。

2、重點介紹店面主推的、附加值高的產(chǎn)品和項目汽車快修美容店營銷訓練●產(chǎn)品和服務項目介紹原則

----------------------------------------■由高至低原則■介紹產(chǎn)品和服務給客戶帶來的利益。■最好以產(chǎn)品或服務項目的實物及輔助工具加以說明產(chǎn)品的優(yōu)點■不斷地激發(fā)消費潛能汽車快修美容店營銷訓練■切記空談理論■切記攻擊其他競爭對手汽車快修美容店營銷訓練●切忌與顧客爭辯

---------------------------不合適的言行■太貴了--拜托，這已經(jīng)很便宜了--想買給你便宜點--這樣還貴，調(diào)查清楚再說好不好？--我們這里不講價！--那你多少錢才買？--嫌貴是吧？路邊店有便宜的--可以去別的地方嘛■你不懂！■你胡說！■你不了解情況！■哎呀！這車怎么開成這樣了？汽車快修美容店營銷訓練●為什么

---------------■由高至低原則?■真的把最貴的介紹給客戶?■由高至低原則是指在你通過前面一系列的工作之后，確定了客戶的大致消費水平，在這一范圍之前，將相對價位高的商品或服務項目先行推薦，這樣做的原因在于“下坡容易上坡難”。汽車快修美容店營銷訓練●客人要本店沒有的產(chǎn)品怎么辦？

------------------------------------------------汽車快修美容店營銷訓練●客人嫌貴怎么辦

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高品位的客戶肯定更注重品質(zhì)

要說明我們賣這個價格的原因

強調(diào)我們的專業(yè)性

強點我們的售后服務

提醒客人除了關注價格以外，還要關注時間成本、精力成本、機會成本汽車快修美容店營銷訓練●銷售步驟五

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專業(yè)合理的建議汽車快修美容店營銷訓練●如何做出既專業(yè)又合理的建議

-----------------------------------------------■提出滿足客戶需求的最佳解決方案?！稣驹陬櫩偷慕嵌?，合理建議，勸說顧客選擇服務項目和購買產(chǎn)品。汽車快修美容店營銷訓練●建議的結(jié)果：兩種選擇

-------------------------------------客戶接受你的建議，同意購買你的產(chǎn)品和服務客戶不接受你的建議，對你的產(chǎn)品和服務不感興趣產(chǎn)品和服務的進一步推薦

如何克服反對意見

怎么辦？汽車快修美容店營銷訓練●正確理解客戶的反對意見

-----------------------------------------被拒絕是件很痛苦的事成功的銷售決不放棄靈活運用締結(jié)定單的技巧,多次持續(xù)促成才能真正成交最重要是有一顆平常的心挑貨人就是買貨人,客戶沒有問題才是銷售過程中最大的問題汽車快修美容店營銷訓練●應對客戶反對意見的原則

----------------------------------------■接受、認同、贊美■不斷重復，堅持，智慧，絕不輕言放棄■巧妙迂回汽車快修美容店營銷訓練●不斷重復強調(diào)本店的優(yōu)勢

----------------------------------------■我們所有的產(chǎn)品貨真價實，產(chǎn)品質(zhì)量絕對保證，而且有完善的售后服務.■店內(nèi)員工都經(jīng)過專業(yè)培訓，服務品質(zhì)絕對保證.所有項目均由專業(yè)技師操作.■我們的標價非常合理，我們是連鎖企業(yè)，決不會坑害消費者.■我們的后續(xù)服務有保證，絕對不會象路邊店一樣隨時有可能消失.汽車快修美容店營銷訓練●著重強調(diào)與競爭對手差異化的服務

-----------------------------------------------------1、xx是專業(yè)的，有品質(zhì)的服務品牌。2、所有產(chǎn)品和服務項目質(zhì)量100%保證。3、差異化服務介紹的重點（舉例）■貼膜：專業(yè)技師施工，100%美國進口，第x代納米xx技術?■底盤防銹：原廠工藝噴涂，100%美國進口，水性環(huán)保，無毒無害，隔音效果極佳。■真皮：原廠工藝制作，專業(yè)技師精心縫制?！鱿窜嚕壕芙^傳統(tǒng)的泡沫去污洗法，采用國際標準環(huán)保蠟水洗車，沒有污染、保護車漆。

■保養(yǎng)：美國、澳洲原裝進口xx養(yǎng)護產(chǎn)品、xx集團雄厚的技術背景，4S店服務和質(zhì)量保證，十余年從業(yè)經(jīng)驗的技師主修，大大優(yōu)于4S店的收費標準汽車快修美容店營銷訓練■美容：大中小全套美容項目，齊全、優(yōu)質(zhì)、平價■加裝：符合原廠電路等設計，質(zhì)量絕對保證，不影響原車電路?！鲎鳂I(yè)技師：從業(yè)多年、受過系統(tǒng)訓練，專職專業(yè)、掛牌上崗?！鍪酆蟊ＷC：太陽膜8年，真皮60個月，防銹5年，有質(zhì)量問題無條件退換，全程無憂?！鍪酆蠡卦L：所有服務項目定期回訪，使用效果全程跟蹤■較為完善的服務網(wǎng)絡：目前擁有連鎖網(wǎng)絡x家，xx2家、xx2家、xx1家汽車快修美容店營銷訓練●如何克服顧客的價格異議

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為什么顧客到一些門市總是要討價還價？

什么樣的店里他們才不會侃價？汽車快修美容店營銷訓練●降價并非萬能鑰匙

-------------------------------■不論你如何強調(diào)打折，不賺錢，降低產(chǎn)品或服務的價格，顧客永遠認為你在賺他的錢，而不會賠本。通過討價還價，常常會使顧客的忠誠度建立在價格上，你可以贏得一次顧客，但此時，價格就成了門店的主要競爭因素。而沒有哪一家店能夠絕對通過價格把握所有顧客。最重要的是，一旦顧客和銷售員都養(yǎng)成了通過降價來達成交易，會嚴重削弱門店競爭力。汽車快修美容店營銷訓練●克服反對意見的法寶

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不要堆砌理論

不要急于成交，步步緊逼，讓客戶自己做決定，使他感到自己是贏家。

不要攻擊競爭對手。

當交易條件超過你的底線時，寧可放棄。

不是所有顧客都是你的交易對象，放棄也是一種選擇，適當放棄反過來會樹立門店的個性。汽車快修美容店營銷訓練●銷售步驟六

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售后保障承諾汽車快修美容店營銷訓練●售后保障說明

------------------------■如果通過前面一系列的工作，確認客戶需要的是本店提供的產(chǎn)品或服務，則應該清楚地介紹本店所提供的產(chǎn)品或服務項目的優(yōu)勢及專業(yè)售后保障。汽車快修美容店營銷訓練●售后保障重點

------------------------■在介紹售后保障時，應重點突出本店服務的專業(yè)性，這是您獲取利潤的最佳辦法，因為產(chǎn)品容易復制，而專業(yè)技術水平不是隨便就能達到的?！鰧I(yè)服務使您比競爭對手更具競爭力。汽車快修美容店營銷訓練●消費者與店家的關系

---------------------------------2、作為消費者：付出最少的代價，買到功能最全，性能最好的產(chǎn)品。一句話：代價越小越好，功能越多越好。3、作為店家：希望客戶付出，按成本低、毛利高的條件成交。一句話：成本越低越好，利潤越高越好。1、對立統(tǒng)一的關系：消費者與店家是既對立又統(tǒng)一的關系。汽車快修美容店營銷訓練●銷售員的責任

-------------------------■A：你們的東西太貴了，能否便宜一點？■

B：您又想便宜，又想質(zhì)量好，哪有這么好的事？要不您就去那些小雜牌店吧。變對立關系為統(tǒng)一關系：將消費者與店家聯(lián)系在一起，使之達成交易■切記發(fā)生以下情況：與顧客爭論、抬杠。一拍兩散，把顧客活活氣走。汽車快修美容店營銷訓練●如何變對立為統(tǒng)一

------------------------------■讓客戶感到“值”----對銷售員的基本要求，為客戶帶來價值。A：對銷售員來講，要明白什么是價值？能為顧客解決多少問題、滿足多大需求！B：對顧客來講：解決問題的大小和滿足需求的程度與所付出的代價相比是否值得？汽車快修美容店營銷訓練●什么是代價？

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提問：

顧客選擇某項產(chǎn)品或服務所付

出的代價是什么？

汽車快修美容店營銷訓練●對代價的理解

------------------------1、代價≠價格2、代價=價格成本+時間成本+精力成本+機會成本3、銷售員的誤區(qū)：往往認為顧客所付出的就是價格，不提醒客戶他可能還會付出時間、精力和機會成本價格機會精力時間代價=海平面汽車快修美容店營銷訓練●銷售員的責任

------------------------1、在與顧客溝通的過程中，有技巧地告知顧客購買產(chǎn)品和服務項目時，不單要付出價格，還有可能付出時間、精力和機會成本。2、有技巧的銷售員，應該通過顧客所付出的海平面以下的成本(時間+精力+機會)，來保護海平面以上的價格。3、告訴消費者什么是好的？什么是不好的？(有幾個消費者了解真皮、太陽膜、了解改裝、了解汽車美容和養(yǎng)護)----引導客戶消費，就是引導行業(yè)潮流?！雠e例：雪鐵龍進入中國，只賣二廂車，，當時中國尚無二廂車，很多中國人認為兩廂車不是轎車，現(xiàn)在你可以發(fā)現(xiàn)市面上兩廂車越來越多，這就是教育消費者的結(jié)果。汽車快修美容店營銷訓練●成交的時機（信號）

--------------------------------信號一：顧客突然不再提問信號二：話題集中在某一商品或某一服務項目時信號三：征求同伴意見時信號四：提出成交條件信號五：客戶不斷點頭信號六：開始關心售后服務信號七：開始計算數(shù)字信號八：提出“我怎知道我選擇的是最好（值）的一種產(chǎn)品或服務？”汽車快修美容店營銷訓練●銷售步驟七

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報價汽車快修美容店營銷訓練●銷售員切記

---------------------■永遠不要接受顧客的第一次回價，即使顧客的回價是在授權的成交條件內(nèi)，也不能一口答應。提問：為什么？■記?。壕鞯匿N售員永遠要按最理想的條件與顧客達成交易。汽車快修美容店營銷訓練

當你頂不住顧客的討價還價壓力時，

務必牢記：不斷強調(diào)本店的專業(yè)性

-------------------------------------------------------■專業(yè)：把某一個流程執(zhí)行到位，不斷重復形成標準，就叫專業(yè)?！鰧I(yè)服務：想方設法站在顧客的角度為顧客提供產(chǎn)品、技術、或解決方案，并長期堅持。汽車快修美容店營銷訓練●清楚報價

-----------------■總結(jié)你所建議的服務和產(chǎn)品銷售，他可能已對客戶的最初需求做了一些修改，但，這一修改是在你的專業(yè)水準上建議出來的?！龇謩e就產(chǎn)品、服務進行清楚的報價，這也是我們專業(yè)性服務的體現(xiàn)。汽車快修美容店營銷訓練●報價方法

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■報價可以略有還價余地，但不應水分太大，以免失去客戶的信任?！鰣髢r時最好利用正式的報價單。

汽車快修美容店營銷訓練●介紹完畢，正式報價-----------------------------------同意購買

還有很多不買的理由簽