2024年大學(xué)試題(農(nóng)學(xué))-園藝產(chǎn)品營銷筆試參考題庫含答案

“人人文庫”水印下載源文件后可一鍵去除，請放心下載?。▓D片大小可任意調(diào)節(jié)）2024年大學(xué)試題(農(nóng)學(xué))-園藝產(chǎn)品營銷筆試參考題庫含答案“人人文庫”水印下載源文件后可一鍵去除，請放心下載！第1卷一.參考題庫(共75題)1.園藝產(chǎn)品連鎖經(jīng)營的管理內(nèi)容有哪些？2.園藝產(chǎn)品合同的基本格式包括（）、（）、（）等三部組成。3.網(wǎng)絡(luò)營銷的策略有（）、（）、（）、（）。4.區(qū)分需求定價法包括（）、（）、（）和（）等4種。5.什么叫追隨領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)定價法？6.園藝產(chǎn)品包裝按流通過程中的作用分類有（）和（）兩類。7.按經(jīng)營的產(chǎn)品種類劃分，批發(fā)商可分為（）和（）。8.政府主導(dǎo)型營銷組織的任務(wù)是什么？9.基于企業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷方法有（）、（）、（）、（）、（）和（）等六種。10.連鎖經(jīng)營的基本特征是（）、（）和（）。11.品牌包括（）和（）兩部分。12.園藝產(chǎn)品市場營銷組合策略有哪些？13.簡述市場預(yù)測的步驟。14.什么叫長渠道和短渠道？15.簡述銷售渠道的調(diào)整。16.直營連鎖店的上層組織形式有幾種？17.提高園藝產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量的措施有哪些？18.心理定價策略包括（）、（）、（）、（）和（）等5種。19.何謂園藝產(chǎn)品營銷環(huán)境？20.何謂市場營銷計劃？21.價格折扣與折讓策略包括（）、（）、（）、（）和（）等5種。22.園藝產(chǎn)品配送目標(biāo)是什么？23.園藝產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證與市場準(zhǔn)入有什么作用？24.管理者在衡量年度計劃的執(zhí)行績效運(yùn)用的方法有（）、（）、（）、（）和（）等5種。25.存貨管理方法有（）和（）等兩種。26.消費(fèi)者生理需要性購買動機(jī)有（）、（）和（）。27.何謂市場細(xì)分？園藝產(chǎn)品市場細(xì)分？28.園藝產(chǎn)品連鎖企業(yè)的管理模式有（）、（）、（）和（）等4種。29.以某果品企業(yè)為例簡要說明電子商務(wù)下園藝產(chǎn)品供應(yīng)鏈的業(yè)務(wù)流程。30.園藝產(chǎn)品營銷環(huán)境的特征有哪些？31.何謂連鎖企業(yè)的管理模式？32.銷售渠道有什么作用？33.園藝產(chǎn)品配送一般流程是什么？34.市場營銷調(diào)研按提供信息目的不同可分為：（）、（）和（）等3種。35.水果初加工是指什么？36.簡述廣告效果評價的內(nèi)容。37.什么叫拍賣定價法？38.簡述影響園藝產(chǎn)品目標(biāo)市場選擇的因素。39.網(wǎng)絡(luò)營銷有哪些職能？40.何謂市場營銷組合？41.目標(biāo)市場選擇策略的五種模式是（）、（）、（）、（）和（）。42.市場營銷定義是什么？園藝產(chǎn)品營銷定義是什么？43.什么叫反向定價法？44.某水果罐頭廠生產(chǎn)的蘋果罐頭，其單位產(chǎn)品成本為2元/瓶，預(yù)期加成率為25%，則每瓶蘋果罐頭售價是多少？45.分析園藝產(chǎn)品營銷環(huán)境的目的是什么？46.運(yùn)輸與配送的區(qū)別是什么？47.園藝產(chǎn)品批發(fā)商的功能有哪些？48.按是否擁有商品所有權(quán)來分，批發(fā)商可分為（）和（）。49.公共關(guān)系促銷的形式有：（）、（）和（）等3種。50.園藝產(chǎn)品市場細(xì)分方法有（）、（）、（）和（）。51.園藝產(chǎn)品國際營銷的渠道策略有哪些？52.連銷經(jīng)營的類型有（）、（）和（）等3種。53.網(wǎng)絡(luò)營銷的價格策略包括（）、（）、（）、（）、（）和（）。54.利用拉式策略必須具備哪些基本條件？55.無站點網(wǎng)絡(luò)營銷方法有（）和（）等二種。56.簡述影響園藝產(chǎn)品銷售渠道選擇的因素。?57.試述園藝產(chǎn)品市場營銷組合策略的影響因素。58.花卉品質(zhì)質(zhì)量是指哪些方面？59.蔬菜初加工是指什么？60.簡述園藝產(chǎn)品人員推銷策略。61.目前，園藝產(chǎn)品營銷組織形式有（）、（）和（）等三種。62.消費(fèi)者的購買動機(jī)分為（）和（）二大類。63.園藝產(chǎn)品的安全衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)分為（）、（）和（）等三個層次。64.拉式策略主要促銷形式有哪幾種？65.園藝產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢有哪些？66.園藝產(chǎn)品成本導(dǎo)向定價法包括（）、（）、（）、（）和（）等五種。67.根據(jù)銷售渠道的每個環(huán)節(jié)中使用同類型中間商數(shù)目的多少，可分為（）和（）。68.按轉(zhuǎn)讓產(chǎn)品地位和作用劃分，中間商可分為（）和（）。69.水果產(chǎn)品銷售渠道模式有幾種？70.何謂直營連鎖、特許連鎖和自由連鎖？71.消費(fèi)者對園藝產(chǎn)品需要的基本內(nèi)容有哪些？72.企業(yè)市場競爭中的定價目標(biāo)選擇有哪幾種？73.園藝產(chǎn)品國際營銷活動的特殊性是什么？74.網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品策略包括（）、（）、（）和（）。75.什么叫促銷組合策略？第2卷一.參考題庫(共75題)1.簡述分銷渠道長短的選擇策略。2.園藝產(chǎn)品國際營銷組合策略與國內(nèi)營銷組合策略有什么區(qū)別？3.政治法律環(huán)境包括哪些？4.消費(fèi)者心理需要性購買動機(jī)有哪些？5.在生產(chǎn)與流通兩個領(lǐng)域中如何執(zhí)行安全衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)和市場準(zhǔn)入？6.按活動區(qū)域劃分，批發(fā)商可分為（）、（）和（）。7.何謂推式策略和拉式策略？8.目前市場上流通使用的商品條碼主要有（）和（）兩大類。9.對消費(fèi)者的營業(yè)推廣形式有：（）、（）、（）和（）等4種。10.果品按商品習(xí)慣可分為（）、（）、（）、（）等四類。11.園藝產(chǎn)品的定價策略有哪些？12.廣告的形式有（）、（）、（）、（）、（）、（）和（）等七種。13.營銷計劃的實施過程包括哪幾方面內(nèi)容？14.簡述人員推銷的主要步驟。15.什么叫成本加成定價法？16.簡述消費(fèi)者的購買行為的含義。17.供應(yīng)鏈管理的內(nèi)容有哪些？18.根據(jù)銷售渠道中是否有中間商，可分為（）和（）。19.新產(chǎn)品的開發(fā)方式有（）、（）。20.目標(biāo)市場營銷策略類型有（）、（）和（）。21.什么叫目標(biāo)利潤率定價法？22.直營連鎖有哪些特點？23.根據(jù)銷售渠道中經(jīng)過中間環(huán)節(jié)的多少，可分為（）和（）。24.物流活動的構(gòu)成要素包括（）、（）、（）、（）、（）和（）等。25.企業(yè)產(chǎn)品營銷網(wǎng)站有哪些功能？26.中國出口信用保險公司為支持園藝產(chǎn)品出口而開展對園藝產(chǎn)品出口保險種類有（）和（）。27.園藝產(chǎn)品營銷的特點是什么？28.按運(yùn)輸職能劃分，批發(fā)商可分為（）、（）和（）。29.園藝產(chǎn)品的認(rèn)證的內(nèi)容與方式有哪些？30.企業(yè)采用高價策略和低價策略應(yīng)具備什么條件？31.何謂產(chǎn)品加工？產(chǎn)品初加工？產(chǎn)品深加工？32.網(wǎng)絡(luò)營銷有什么特點？33.商標(biāo)設(shè)計的原則是什么？?34.花卉按商業(yè)貿(mào)易習(xí)慣可分為（）、（）、（）、（）和（）等五種。35.采用推式策略必須具備哪些基本條件？36.零售商的功能有哪些？37.簡述推銷人員介紹產(chǎn)品的技巧。38.特許連鎖有哪些特征？39.花卉及觀賞植物初加工是指什么？40.品牌使用策略包括哪些？41.某個體戶經(jīng)銷梨子罐頭，其單位產(chǎn)品進(jìn)貨成本為3元/瓶，加成率為20%，則每瓶梨子罐頭售價是多少？42.蔬菜加工類可分為（）、（）、（）和（）等四類。43.企業(yè)產(chǎn)品營銷網(wǎng)站的基本形式有（）、（）、（）等三種。44.園藝產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷對園藝企業(yè)（農(nóng)戶）有哪些影響作用？45.園藝產(chǎn)品物流的目標(biāo)是什么？46.網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策略包括（）和（）。47.簡述分銷渠道寬窄的選擇策略。48.蔬菜可分類（）和（）。49.我國園藝人員推銷大體有哪幾種類型？50.影響園藝產(chǎn)品定價的內(nèi)部因素有（）和（）因素。51.對中間商的激勵措施有哪些？52.什么叫園藝產(chǎn)品批發(fā)商？53.園藝產(chǎn)品營銷宏觀環(huán)境包括：（）、（）、（）、（）、（）和（）。54.無站點網(wǎng)絡(luò)營銷在園藝產(chǎn)品營銷中的應(yīng)用主要包括哪些？55.產(chǎn)品加工可分為（）和（）。56.園藝產(chǎn)品定價方法有（）、（）和（）等三大類。57.簡述園藝產(chǎn)品市場細(xì)分的原則。58.按經(jīng)營場所劃分，批發(fā)商可分為（）、（）和（）。59.新產(chǎn)品的類型有（）、（）、（）和（）。60.現(xiàn)代物流的特性有（）、（）、（）、（）和（）。61.園藝產(chǎn)品運(yùn)輸方式有（）、（）、（）、（）、（）和（）等6類。62.網(wǎng)絡(luò)營銷的促銷策略包括（）、（）、（）、（）、（）、（）、（）和（）。63.消費(fèi)者需求按需要產(chǎn)生的原因劃分，可分為（）和（）兩類。64.何謂園藝產(chǎn)品市場預(yù)測？65.何謂動機(jī)，動機(jī)產(chǎn)生的條件？66.園藝產(chǎn)品營銷微觀環(huán)境包括（）、（）、（）、（）、（）和（）。67.農(nóng)產(chǎn)品的直接銷售有哪幾種形式？68.簡述園藝產(chǎn)品定價的程序。69.農(nóng)產(chǎn)品市場準(zhǔn)入的管理體系由（）、（）、（）、（）、（）和（）等組成。70.零售商有哪些類型？71.花卉按裝飾材料與應(yīng)用可分為（）、（）、（）和（）等四種。72.影響園藝產(chǎn)品定價的外部因素有（）、（）、（）和（）。73.園藝產(chǎn)品配送合理化的方法有哪些？74.簡述園藝產(chǎn)品營銷計劃內(nèi)容和步驟。75.園藝產(chǎn)品包裝策略有哪些？第1卷參考答案一.參考題庫1.參考答案： （1）加強(qiáng)經(jīng)營管理制度化，包括營銷業(yè)務(wù)管理、人力資源管理、物品進(jìn)銷存管理、財務(wù)會計管理、行政管理等。 （2）切實重視現(xiàn)金流管理。 （3）做好物品進(jìn)銷存管理。 （4）開展信息化管理。2.參考答案：標(biāo)題；正文；結(jié)尾3.參考答案：網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品策略；網(wǎng)絡(luò)營銷的價格策略；網(wǎng)絡(luò)營銷的促銷策略；網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策略4.參考答案：顧客差別定價；時間差異定價；地方差異定價；產(chǎn)品差異定價5.參考答案：采用以同行業(yè)中影響最大的企業(yè)的價格為標(biāo)準(zhǔn)，來制定企業(yè)的產(chǎn)品價格。6.參考答案：運(yùn)輸包裝；銷售包裝7.參考答案：綜合批發(fā)商；專營批發(fā)商8.參考答案：政府為了搞好大型基地的產(chǎn)品銷售，成立了以一種產(chǎn)品管理為主的辦公室和專業(yè)市場。如，西瓜辦公室及西瓜市場、蘋果辦公室及蘋果市場。這些由政府牽頭組織成立的辦公室和市場主要負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)某種園藝產(chǎn)品的銷售聯(lián)系等業(yè)務(wù)。9.參考答案：搜索引擎營銷；網(wǎng)站資源合作；病毒性營銷；網(wǎng)絡(luò)廣告；許可E-mail營銷；網(wǎng)絡(luò)會員制營銷10.參考答案：簡單化；標(biāo)準(zhǔn)化；專業(yè)化11.參考答案：品牌名稱；品牌標(biāo)志12.參考答案： （1）產(chǎn)品策略。包括開發(fā)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、改進(jìn)包裝設(shè)計、創(chuàng)建產(chǎn)品品牌。 （2）定價策略。遵循優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、特色產(chǎn)品實行高價，樹立價格差異，通過高價策略獲得競爭優(yōu)勢。 （3）渠道策略。包括專業(yè)批發(fā)市場、貿(mào)易公司、大型超市、直接銷售。 （4）促銷策略。包括人員推銷、廣告宣傳、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等促銷手段。13.參考答案： （1）明確預(yù)測目標(biāo) （2）擬定預(yù)測方案 （3）搜集整理資料 （4）選擇預(yù)測方法和模型 （5）進(jìn)行預(yù)測推斷 （6）分析預(yù)測結(jié)果 （7）提交預(yù)測報告。14.參考答案： （1）長渠道：凡經(jīng)過兩個或兩個以上中間環(huán)節(jié)的渠道為長渠道。 （2）短渠道：沒有經(jīng)過或只經(jīng)過一個中間環(huán)節(jié)的渠道稱為短渠道。15.參考答案： （1）增減渠道成員：當(dāng)個別中間商的經(jīng)營不善，而造成市場占有率下降，影響到整個渠道效益時，可考慮進(jìn)行削減渠道成員；當(dāng)市場占有率下降可能是由于競爭對手分銷渠道擴(kuò)大而造成時，可考慮增加中間商數(shù)量。 生產(chǎn)企業(yè)在增減個別中間商時，一定要進(jìn)行經(jīng)濟(jì)效益分析，分析增加或減少某個中間商，對產(chǎn)品銷售、企業(yè)效益帶來何種影響，其影響程度怎樣。 （2）增減銷售渠道：在通過增減渠道成員不能解決根本問題時可考慮增減某一分銷渠道。采取這一方式也要對企業(yè)的直接、間接反應(yīng)及經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行廣泛的分析。 （3）調(diào)整銷售系統(tǒng)：這是指改變整個銷售渠道系統(tǒng)，即對企業(yè)原有的銷售體系、制度進(jìn)行通盤調(diào)整。 此類調(diào)整難度較大，將會引起市場營銷組合的一系列變化，如：引起產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略等作相應(yīng)的調(diào)整。16.參考答案：主要有兩種：一種是由母公司直接管理，不再另設(shè)連鎖總部；另一種是沒有母公司，而是設(shè)立總部，由總部統(tǒng)一管理下屬各門店成員。17.參考答案： 從源頭抓起，做好產(chǎn)、運(yùn)、銷三個環(huán)節(jié)，具體措施如下： 第一，生產(chǎn)者首先要選育好良好的品種，這是提高產(chǎn)品品質(zhì)的根本保證。 例如，品種抗病能力、耐儲性、采收難易；產(chǎn)品感觀性狀好，營養(yǎng)儲值高，外觀色、形美，口感風(fēng)味佳；產(chǎn)品包裝適用又精美；生命周期處于成長期或成熟期；產(chǎn)品市場價格適合多層次需要。 第二，在銷售中要選擇便捷靈活的流通方式，要有通暢的流通渠道，便捷的交通工具，科學(xué)的運(yùn)輸路線。 第三，選擇存放采收后園藝產(chǎn)品的地點和空間。要求溫度和濕度控制是最有利于保鮮、儲存的范圍內(nèi)。18.參考答案：尾數(shù)定價；整數(shù)定價；聲望定價；習(xí)慣定價；招徠定價19.參考答案：是指影響園藝產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營的市場營銷活動及其目標(biāo)實現(xiàn)的各種內(nèi)、外客觀因素和條件動向的綜合。20.參考答案：是指在研究市場營銷狀況（包括市場狀況、產(chǎn)品狀況、競爭狀況、分銷狀況和宏觀環(huán)境狀況）、分析企業(yè)所面臨的主要機(jī)會與威脅、優(yōu)勢與劣勢以及存在問題的基礎(chǔ)上，對市場營銷目標(biāo)、市場營銷策略、市場營銷行動方案以及預(yù)算損益表的確定和控制。21.參考答案：現(xiàn)金折扣；數(shù)量折扣；功能折扣；季節(jié)折扣；促銷折讓22.參考答案： 一是配送中要實現(xiàn)“三個準(zhǔn)確”。即以準(zhǔn)確的時間，按準(zhǔn)確的數(shù)量，送到準(zhǔn)確的地點。 二是配送中做到減少浪費(fèi)、降低成本。 三是配送中要真正實現(xiàn)以客戶為中心的服務(wù)理念。23.參考答案： （1）對提高人民生活質(zhì)量起到保障作用。 （2）保護(hù)了生產(chǎn)者和消費(fèi)者的利益。 （3）有利于我國園藝產(chǎn)品進(jìn)入國際市場。24.參考答案：銷售分析；市場份額（占有率）分析；市場營銷費(fèi)用與銷售額比率分析；財務(wù)分析；顧客態(tài)度跟蹤25.參考答案：ABC控制法；經(jīng)濟(jì)批量管理26.參考答案：維持生命的購買動機(jī)；保護(hù)生命的購買動機(jī)；發(fā)展生命的購買動機(jī)27.參考答案： 市場細(xì)分是指企業(yè)根據(jù)整體市場上的消費(fèi)者需求的差異性，以影響消費(fèi)者需求和欲望的某些因素為依據(jù)，將一個整體市場劃分為兩個或兩個以上的消費(fèi)者群體，每一個需求特點相類似的消費(fèi)者群就構(gòu)成為一個細(xì)分市場，或稱子市場。 園藝產(chǎn)品市場細(xì)分是指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需求的差異，把市場劃分為具有類似需求的不同消費(fèi)者集合，對每一個不同消費(fèi)者集合采取不同的營銷組合，其中每個消費(fèi)者集合為一個細(xì)分市場。28.參考答案：集權(quán)管理模式；分權(quán)管理模式；混合管理模式；契約管理模式29.參考答案： （1）尋找供應(yīng)鏈合作伙伴。 （2）創(chuàng)建聯(lián)合業(yè)務(wù)計劃。 （3）創(chuàng)建銷售預(yù)測。 （4）創(chuàng)建訂單預(yù)測。 （5）園藝企業(yè)根據(jù)訂單預(yù)測，組織生產(chǎn)和供貨。30.參考答案： （1）營銷環(huán)境既是客觀性，又是動態(tài)性和多變性。 （2）營銷環(huán)境的構(gòu)成因素是多樣性和相關(guān)性，又是體現(xiàn)出一定的復(fù)雜性。 （3）營銷環(huán)境具有一定的不可控性，但又表現(xiàn)出可轉(zhuǎn)換性。31.參考答案：是指由連鎖企業(yè)總部與門店之間的權(quán)力劃分程度及劃分方式而形成的不同管理運(yùn)作方式。32.參考答案： （1）促進(jìn)生產(chǎn)，引導(dǎo)消費(fèi)。 （2）吞吐商品，平衡供求。 （3）加速商品注通，節(jié)省流通費(fèi)用。 （4）擴(kuò)大銷售范圍，提高產(chǎn)品競爭能力。33.參考答案：一般流程是：進(jìn)貨→存貨→分揀、配貨→送貨。34.參考答案：探測性調(diào)研；描述性調(diào)研；因果性調(diào)研35.參考答案：指對新鮮水果清洗、脫殼、分類、包裝、儲藏保鮮、干燥、炒制等加工處理，制成各類果干、果仁等。36.參考答案： （1）廣告的銷售效果評價，包括：廣告費(fèi)用率、單位廣告費(fèi)用銷售率、廣告銷售效果比率以及市場占有率提高率等。 （2）廣告心理效果評價，包括：廣告知曉度、廣告回憶狀況的測定、偏好狀況測定等。 （3）廣告社會效果評價，包括：提高了消費(fèi)者的消費(fèi)意識，增強(qiáng)了消費(fèi)者的生態(tài)環(huán)境意識，強(qiáng)化了消費(fèi)者的營養(yǎng)保健意識等。37.參考答案：指拍賣行受出售者委托在特定城市公開叫賣，引導(dǎo)買方報價，利用買方競爭求購的心理，從中選擇最高價格的一種定價方法。38.參考答案： （1）目標(biāo)市場的市場容量大小。 （2）目標(biāo)市場中顧客的購買力強(qiáng)弱。 （3）目標(biāo)市場的競爭者狀況。 （4）目標(biāo)市場與企業(yè)的實力是否相匹配。 （5）目標(biāo)市場與企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)能否相一致。39.參考答案： （1）網(wǎng)絡(luò)品牌 （2）網(wǎng)絡(luò)推廣 （3）信息發(fā)布 （4）銷售促進(jìn) （5）網(wǎng)上銷售 （6）顧客服務(wù) （7）顧客關(guān)系 （8）網(wǎng)上調(diào)研40.參考答案：是指企業(yè)為了銷售產(chǎn)品，以實現(xiàn)營銷目標(biāo)和進(jìn)入目標(biāo)市場而對可控制的各種營銷因素的有機(jī)配合、綜合運(yùn)用。41.參考答案：市場集中化；產(chǎn)品專業(yè)化；市場專業(yè)化；選擇性專業(yè)化；市場全面化42.參考答案： 市場營銷——科特勒認(rèn)為，市場營銷是個人或組織通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品，以滿足他們需求和欲望的一種社會性經(jīng)營管理活動。 園藝產(chǎn)品營銷——指園藝產(chǎn)品生產(chǎn)者與經(jīng)營者組織與個人，在園藝產(chǎn)品從園藝企業(yè)或農(nóng)戶到消費(fèi)者手中，實現(xiàn)個人和社會需求目標(biāo)的各種園藝產(chǎn)品創(chuàng)造和園藝產(chǎn)品交易的一系列活動。43.參考答案：又稱逆向定價法，指企業(yè)依據(jù)消費(fèi)者能夠接受的產(chǎn)品最終銷售價格，計算自己從事經(jīng)營的成本和利潤后，逆向推算出產(chǎn)品的中間商批發(fā)價和生產(chǎn)企業(yè)的出廠價。44.參考答案： 單位產(chǎn)品價格=單位產(chǎn)品總成本×（1+加成率）=2×（1+25%）=2.5（元/瓶） 該水果蔬頭廠生產(chǎn)的蘋果罐頭，售價是2.5元/瓶。45.參考答案： （1）可使園藝產(chǎn)品生產(chǎn)者對市場有一個正確清醒的認(rèn)識。 （2）有助于發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，規(guī)避環(huán)境威脅。 （3）有利于園藝產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者做出正確的決策。 （4）是園藝產(chǎn)品營銷活動的出發(fā)點和歸宿。46.參考答案： 47.參考答案： （1）促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。 （2）儲存貨物，發(fā)揮空間效用。 （3）運(yùn)輸。 （4）資金融通。 （5）承擔(dān)風(fēng)險。 （6）溝通產(chǎn)銷信息。 （7）代替生產(chǎn)者和零售商的部分工作，如初步的分工、挑選、整理分級、統(tǒng)配和包裝活動（為生產(chǎn)者），先是大量購進(jìn)，后再分成小量賣給客戶（為零售商進(jìn)行批貨處理）。 （8）管理服務(wù)。如為生產(chǎn)者引進(jìn)外地新產(chǎn)品品種、介紹新術(shù)，為零售商培訓(xùn)售貨員、提供商品消費(fèi)知識、搞好商品陳列和廣告宣傳等。48.參考答案：自營批發(fā)商；代理批發(fā)商49.參考答案：公共出版物；開展公益性活動；組織專題公關(guān)活動50.參考答案：單一因素細(xì)分；雙因素細(xì)分；三因素細(xì)分；多因素細(xì)分51.參考答案： （1）直接渠道和間接渠道策略。間接渠道指利用中間商將產(chǎn)品售給國外的消費(fèi)者。直接渠道指企業(yè)將產(chǎn)品直接賣給國外消費(fèi)者。 （2）寬渠道和窄渠道策略。分銷渠道一般不宜過窄，因為多數(shù)是消費(fèi)的鮮活商品。 （3）長渠道和短渠道策略。企業(yè)要依據(jù)自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)實力、本地地位、競爭狀況等因素綜合考慮，選擇適宜的渠道策略。52.參考答案：直營連鎖；特許連鎖；自由連鎖53.參考答案：低價定價策略；折扣定價策略；等價定價策略；智能型定價策略；個性化商品定價策略；免費(fèi)價格策略54.參考答案： （1）企業(yè)銷售人員銷售經(jīng)驗不足。 （2）產(chǎn)品市場范圍大，且大多數(shù)屬于日常用消費(fèi)品。 （3）產(chǎn)品必須以最快的速度告知廣大消費(fèi)者和用戶。 （4）產(chǎn)品已在市場上有一定銷路，且市場需求呈現(xiàn)日益增長的有利趨勢。 （5）產(chǎn)品革新有了相當(dāng)?shù)牟町悾⒏挥刑厣?（6）產(chǎn)品能激發(fā)消費(fèi)者的感情購買動機(jī)，經(jīng)過宣傳，會迅速采取購買行動。55.參考答案：信息發(fā)布方法；在線銷售方法56.參考答案： （1）產(chǎn)品因素，包括產(chǎn)品的單位價格、產(chǎn)品體積與重量、產(chǎn)品自然屬性、產(chǎn)品的季節(jié)性和產(chǎn)品數(shù)量等。 （2）市場因素，包括目標(biāo)市場的選定、市場的地區(qū)性、地區(qū)差價的大小、競爭者使用渠道情況等。 （3）政策因素，包括國家的稅收與價格政策、進(jìn)出口法規(guī)、商檢法等。 （4）企業(yè)因素，包括企業(yè)實力和信譽(yù)、企業(yè)營銷能力和服務(wù)能力。57.參考答案： （1）目標(biāo)市場特點：一是目標(biāo)市場上潛在顧客的情況。如年齡、文化、收入、分布密度等。二是消費(fèi)模式和消費(fèi)行為。這些會影響產(chǎn)品的設(shè)計、包裝、品種系列等策略。還會影響銷售渠道的長度、寬度、銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和顧客愿意支付的價格水平。三是市場競爭的特點。如果市場處于壟斷狀態(tài)，僅用一種營銷組合；如果競爭較充分，較多的競爭者，企業(yè)要有多種營銷組合方案進(jìn)行比較，選出最佳方案。 （2）宏觀營銷環(huán)境：特別是國家的農(nóng)業(yè)政策對生產(chǎn)和產(chǎn)品市場產(chǎn)生直接的影響。 （3）企業(yè)資源狀況：包括資金實力、技術(shù)、設(shè)備、專利、公眾形象、員工技能、管理水平等。企業(yè)營銷組合必須充分利用企業(yè)的優(yōu)勢，避免同哪些有類似實力的企業(yè)進(jìn)行正面的直接競爭。 （4）市場營銷預(yù)算：營銷組合策略要耗費(fèi)大量的財力，因此，要與市場營銷預(yù)算計劃取得動態(tài)平衡。 （5）營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)結(jié)合：營銷組合的實際中，市場營銷組合的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)兩者結(jié)合十分重要。因為，再好的市場營銷戰(zhàn)略，沒有靈活機(jī)動的營銷組合方式的戰(zhàn)術(shù)，就不可能實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)。所以，企業(yè)要經(jīng)常根據(jù)營銷戰(zhàn)略決策，靈活準(zhǔn)確進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)決策（營銷組合決策）。58.參考答案： （1）外觀品質(zhì)，包括：花卉色澤鮮艷程度、新鮮程度、完整度、枝條韌性、曲直、花卉成熟度等。 （2）儲運(yùn)質(zhì)量，包括：耐儲能力、儲運(yùn)后質(zhì)量等級狀況、儲運(yùn)的方便性、花卉管理與使用的方便性等。 （3）貨架壽命。 （4）觀賞價值和觀賞壽命。 （5）觀賞及裝飾時的安全性品質(zhì)。59.參考答案：指通過對各類蔬菜的清洗、涼曬、冷藏、冷凍、脫水、分級、包裝等加工處理，制成初制品。60.參考答案： （1）對批發(fā)商推銷：因批發(fā)商最關(guān)心的是產(chǎn)品差價與利潤，因此，推銷產(chǎn)品時應(yīng)能滿足市場利潤較高的要求。 （2）對代理商、經(jīng)紀(jì)商、傭金商推銷：他們最關(guān)心的是產(chǎn)品的市場前景，因此，推銷時應(yīng)重點介紹產(chǎn)品的功能、質(zhì)量、品牌知名度等內(nèi)容，引起他們興趣。 （3）對企業(yè)界的推銷：企業(yè)界需求的是成本低、質(zhì)量好、性能強(qiáng)的原材料性園藝產(chǎn)品，因此，推銷時要闡述相關(guān)產(chǎn)品加工轉(zhuǎn)化率的指標(biāo)及其相對應(yīng)的性價比，以及生產(chǎn)方對質(zhì)量的控制能力。 （4）對超市、農(nóng)產(chǎn)品連鎖店推銷：因到超市、連鎖店購買產(chǎn)品的顧客最關(guān)心的是產(chǎn)品質(zhì)量、安全問題及相關(guān)服務(wù)功能（如凈菜等）。因此，推銷時，要把產(chǎn)品質(zhì)量、安全問題介紹清楚，使超市、連鎖店能放心采購進(jìn)貨，從而使顧客買得放心。 （5）對機(jī)構(gòu)團(tuán)體推銷：指學(xué)校、醫(yī)院、賓館、孤兒院、飯店等團(tuán)體，他們需要的是蔬菜的安全性能的保證，因此，推銷時重點介紹產(chǎn)品的安全、營養(yǎng)質(zhì)量和質(zhì)量控制能力，使他們放心購買。61.參考答案：園藝產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人；職能型營銷組織；政府主導(dǎo)型營銷組織62.參考答案：生理需要性；心理需要性63.參考答案：市場準(zhǔn)入型標(biāo)準(zhǔn)；安全衛(wèi)生優(yōu)質(zhì)型標(biāo)準(zhǔn)；推薦出口型標(biāo)準(zhǔn)64.參考答案： （1）價格促銷； （2）廣告促銷； （3）組織產(chǎn)品展銷會、訂貨會促進(jìn)銷售； （4）通過代銷、試銷方式促進(jìn)銷售； （5）公共關(guān)系促銷。65.參考答案： （1）增加了交易機(jī)會。 （2）降低了交易成本。 （3）減少園藝產(chǎn)品腐爛變質(zhì)損失。 （4）有利于形成園藝生產(chǎn)的正確決策。66.參考答案：成本加成定價法；目標(biāo)利潤率定價法；盈虧平衡定價法；售價加成定價法；邊際貢獻(xiàn)定價法67.參考答案：寬渠道；窄渠道68.參考答案：批發(fā)商；零售商69.參考答案： 一種為直接銷售渠道：即水果產(chǎn)品生產(chǎn)者→水果產(chǎn)品消費(fèi)者，另一種為間接銷售渠道：需經(jīng)過各種中間環(huán)節(jié)，有6種形式： ①水果產(chǎn)品生產(chǎn)者→水果產(chǎn)品零售商→水果產(chǎn)品消費(fèi)者。 ②水果產(chǎn)品生產(chǎn)者→水果產(chǎn)品產(chǎn)地批發(fā)商→水果產(chǎn)品零售商→水果產(chǎn)品消費(fèi)者。 ③水果產(chǎn)品生產(chǎn)者→水果產(chǎn)品產(chǎn)地販運(yùn)集團(tuán)→水果產(chǎn)品銷地批發(fā)商或大中城市水果產(chǎn)品批發(fā)商→水果產(chǎn)品零售商→水果產(chǎn)品消費(fèi)者。 ④水果產(chǎn)品生產(chǎn)者→水果產(chǎn)品大中城市或銷地批發(fā)商→水果產(chǎn)品零售商→水果產(chǎn)品消費(fèi)者。 ⑤水果產(chǎn)品生產(chǎn)者→水果產(chǎn)品收購商→大中城市或銷地批發(fā)商→水果產(chǎn)品零售商→水果產(chǎn)品消費(fèi)者。 ⑥水果產(chǎn)品生產(chǎn)者→水果產(chǎn)品加工者→水果產(chǎn)品零售商→水果產(chǎn)品消費(fèi)者。 或者水果產(chǎn)品生產(chǎn)者→水果產(chǎn)品加工者→水果產(chǎn)品收購商→銷地水果產(chǎn)品批發(fā)商→水果產(chǎn)品零售商→水果產(chǎn)品消費(fèi)者。70.參考答案： 直營連鎖又稱正規(guī)連鎖，是連鎖企業(yè)總部通過獨(dú)資、控股或兼并等途徑開設(shè)門店，發(fā)展壯大自身實力規(guī)模的一種連鎖形式?？偛繉Ω鏖T店實施人、財、物及商流、物流、信息流等方面的統(tǒng)一管理。 特許連鎖又稱加盟連鎖、合同連鎖、契約連鎖，是由總部（盟主）與眾多加盟店之間依靠契約結(jié)合起來的一種形式。 自由連鎖，是以自愿為原則組成的獨(dú)立的零售集團(tuán)，可由某一批發(fā)企業(yè)發(fā)起，若干零售店參加，從事大規(guī)模購買和統(tǒng)一銷售；也可由若干零售企業(yè)自己組織起來，成立一個采購中心集中采購，并聯(lián)合開展銷售活動。參加聯(lián)營的中、小零售商都保持自己的獨(dú)立性和經(jīng)營特色，總部只負(fù)責(zé)統(tǒng)一進(jìn)貨和配送。71.參考答案： （1）對產(chǎn)品的基本功能的需要。 （2）對產(chǎn)品的安全性能的需要。 （3）對產(chǎn)品的消費(fèi)便利的需要。 （4）對產(chǎn)品的審美功能的需要。 （5）對產(chǎn)品社會象征性的需要。 （6）對享受良好服務(wù)的需要。 （7）對產(chǎn)品情感功能的需要。72.參考答案： （1）以取得最大利潤為定價目標(biāo)。 （2）以維持和提高市場占有率為定價目標(biāo)。 （3）以應(yīng)付和防止競爭為定價目標(biāo)。 （4）以穩(wěn)定市場價格為定價目標(biāo)。73.參考答案： （1）是一種“交叉文化”的營銷活動。例如，各國經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度不同、信仰和價值觀念不同、政治法律制度不同等環(huán)境因素。 （2）面臨的市場風(fēng)險大，且復(fù)雜。例如，外匯的波動、關(guān)稅及其他貿(mào)易壁壘、政府的態(tài)度、語言文化、價值觀、法律因素等。 （3）貿(mào)易量大且環(huán)節(jié)多。因此，消耗的資金、人員、設(shè)備等較多。74.參考答案：實物產(chǎn)品策略；軟件產(chǎn)品策略；信息產(chǎn)品策略；服務(wù)產(chǎn)品策略75.參考答案：指廣告、人員推銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等幾種促銷方式的選擇、運(yùn)用與組合搭配的策略。第2卷參考答案一.參考題庫1.參考答案： 選擇時要考慮：生產(chǎn)者的特點、產(chǎn)品特點、中間商的特點及競爭者特點等。 一般來說，技術(shù)性強(qiáng)的產(chǎn)品、需要較多相關(guān)服務(wù)的產(chǎn)品以及保鮮要求高的產(chǎn)品，采用較短的渠道。銷售量大、銷售范圍廣的產(chǎn)品，適用長渠道。2.參考答案： （1）國際營銷組合中各策略名稱與國內(nèi)營銷組合策略相同，但含義和內(nèi)容不盡相同。 （2）國際營銷組合中的政治權(quán)力策略是講怎樣與他國政府打交道。 （3）國際營銷組合中的公共關(guān)系策略是講怎樣在他國公眾心目中樹立良好形象。 （4）國際營銷組合是各種國際營銷策略的有機(jī)組合。3.參考答案： （1）國內(nèi)政治、法律環(huán)境。 ①一個國家或地區(qū)的社會性質(zhì)、政治體制、經(jīng)濟(jì)管理體制、政府與企業(yè)關(guān)系。 ②黨和國家方針、政策的制定和調(diào)整。 ③國家和地區(qū)制定的一些法律法規(guī)。 ④公眾團(tuán)體和行業(yè)協(xié)會。 （2）國際政治法律環(huán)境 ①國際政治局勢穩(wěn)定性，尤其是政治事件。 ②我國與其他國家之間的政治、經(jīng)濟(jì)文化等關(guān)系。 ③國際貿(mào)易有關(guān)規(guī)則與各國政府對外貿(mào)易活動的政策和干預(yù)措施。包括：進(jìn)口限制、穩(wěn)收政策、價格管制、外匯管制、國有化政策。4.參考答案： （1）追求實用性； （2）追求便利性； （3）追求廉價性； （4）追求新奇性； （5）追求美感性； （6）追求名望性； （7）追求實現(xiàn)性； （8）好勝攀比性； （9）滿足嗜好性； （10）惠顧性。5.參考答案： （1）生產(chǎn)領(lǐng)域： ①生產(chǎn)基地安全衛(wèi)生質(zhì)量跟蹤制度。 ②生產(chǎn)基地安全衛(wèi)生質(zhì)量合格檢驗證明制度。 ③生產(chǎn)者安全衛(wèi)生質(zhì)量承諾制度。 ④優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品認(rèn)證制度。 （2）流通領(lǐng)域： ①批發(fā)市場安全衛(wèi)生質(zhì)量責(zé)任告知承諾制度。 ②市場開辦者安全衛(wèi)生質(zhì)量責(zé)任制度。 ③經(jīng)營活動場所內(nèi)公示制度。 ④優(yōu)質(zhì)園藝產(chǎn)品的推介制度。6.參考答案：地方性批發(fā)商；區(qū)域性批發(fā)商；全國性批發(fā)商7.參考答案： 推式策略是企業(yè)通過自己的促銷人員把產(chǎn)品推進(jìn)市場的一種策略。 拉式策略是企業(yè)利用價格、廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系等形式宣傳產(chǎn)品，樹立產(chǎn)品形象和企業(yè)形象，激發(fā)用戶和消費(fèi)者的購買欲望，產(chǎn)生購買行為，從而擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷售的一種策略。8.參考答案：EAN商品條碼；UPC商品條碼9.參考答案：折價銷售；附贈品銷售；快捷服務(wù)；免費(fèi)品嘗10.參考答案：鮮果類；干果類；瓜類；鮮果加工品11.參考答案： （1）高價、低價與溫和價格策略。 （2）價格折扣與折讓策略。 （3）心理定價策略。 （4）隨行就市價格策略。12.參考答案：報紙廣告；雜志廣告；電視廣告；廣播廣告；郵寄廣告；戶外廣告；網(wǎng)絡(luò)廣告13.參考答案： （1）制定行動方案。 （2）建立組織機(jī)構(gòu)。 （3）設(shè)計決策和報酬制度。 （4）開發(fā)人力資源。 （5）建設(shè)企業(yè)文化和創(chuàng)新管理風(fēng)格。 （6）加強(qiáng)營銷控制。14.參考答案： （1）尋找顧客； （2）接觸前的準(zhǔn)備； （3）接觸顧客； （4）推銷介紹； （5）回答異議； （6）成交； （7）追蹤。15.參考答案：指按照園藝產(chǎn)品單位產(chǎn)品成本加上一定百分比的加減來確定產(chǎn)品銷售價格。其公式是：單位產(chǎn)品價格=單位產(chǎn)品總成本×（1+加成率）。16.參考答案： 指消費(fèi)者在購買產(chǎn)品整個過程中所表現(xiàn)的一系列心理活動和生理活動的總稱。 心理活動是指消費(fèi)者： ①需要的產(chǎn)生和變化； ②購買動機(jī)的形成； ③購買決策確定； ④購買感受。 生理活動是指消費(fèi)者支出貨幣，取得產(chǎn)品（或服務(wù)）時各種可見活動： ①收集信息； ②比較購買； ③購買后有關(guān)活動。17.參考答案：包括：物流管理、實物分配管理、分配需求計劃、實物庫存管理、倉庫管理、勞務(wù)管理、商品的運(yùn)輸管理、單元化、溝通。18.參考答案：直接渠道；間接渠道19.參考答案：獨(dú)立開發(fā)；外部引進(jìn)和研發(fā)與引進(jìn)相結(jié)合20.參考答案：無差異性營銷策略；差異性營銷策略；集中性營銷策略21.參考答案： 又稱投資收益定價法或目標(biāo)收益定價法，指企業(yè)根據(jù)估計的銷售量和獲得的目標(biāo)利潤制定價格的方法，其公式是： 單位產(chǎn)品價格=總成本÷（1+目標(biāo)利潤率）÷預(yù)期銷售量22.參考答案： 一是同一資本開設(shè)門店（一個投資主體投資開辦門店，各門店不具備獨(dú)立的法人資格）。 二是經(jīng)營管理高度集中統(tǒng)一（連鎖總部對各門店擁有全部所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)、監(jiān)督權(quán)，門店的業(yè)務(wù)必須按總部指令行事）。 三是統(tǒng)一的核算制度（各門店無權(quán)分配門店的利潤，各門店的工資、獎金按總部的標(biāo)準(zhǔn)來決定）。23.參考答案：長渠道；短渠道24.參考答案：輸送；保管；流通加工；包裝；裝卸；信息25.參考答案： （1）品牌形象； （2）產(chǎn)品/服務(wù)展示； （3）信息發(fā)布； （4）顧客服務(wù)； （5）顧客關(guān)系； （6）網(wǎng)上調(diào)查； （7）資源合作； （8）網(wǎng)上銷售。26.參考答案：農(nóng)產(chǎn)品出口特別保險；短期信用保險27.參考答案： （1）營銷產(chǎn)品生物性、自然性給儲藏、運(yùn)輸增加了難度。 （2）消費(fèi)需求具有普遍性、大量性和連續(xù)性特點。 （3）園藝產(chǎn)品種類品種繁多，相互可替代品較多，給園藝產(chǎn)品貿(mào)易增加了復(fù)雜性和難度。 （4）園藝產(chǎn)品的質(zhì)量受產(chǎn)地的自然環(huán)境條件因素影響較大。 （5）園藝產(chǎn)品產(chǎn)銷矛盾突出，價格波動大。28.參考答案：全面服務(wù)批發(fā)商；部分服務(wù)職能批發(fā)商；特殊批發(fā)商29.參考答案：對園藝產(chǎn)品全過程的認(rèn)證，環(huán)境要符合安全衛(wèi)生優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品要符合安全衛(wèi)生優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)；生產(chǎn)過程要符合安全衛(wèi)生優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)操作技術(shù)規(guī)程。30.參考答案： （1）企業(yè)采用高價策略應(yīng)具備的條件是： 一是產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品差異大，有較多的獨(dú)特性，能滿足消費(fèi)者需求的重要特性，或短期內(nèi)不易出現(xiàn)競爭者。 二是消費(fèi)者能接受這種高價并愿意購買。 三是該產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中還沒有產(chǎn)生短期內(nèi)會降價的預(yù)期。 （2）企業(yè)利用低價策略應(yīng)具備的條件是： 一是產(chǎn)品的市場規(guī)模較大，存在著較大的競爭潛力。 二是產(chǎn)品需求彈性大，稍微降低價格，需求量會大大增加。31.參考答案： 產(chǎn)品加工是指把產(chǎn)品按其用途分別制成成品或半成品的生產(chǎn)過程。 產(chǎn)品初加工（粗加工）指加工程度淺、層次少，產(chǎn)品與原料相比，理化性質(zhì)、營養(yǎng)成份變化小的加工過程。 產(chǎn)品深加工（精加工）指加工程度深、層次多，經(jīng)過若干道工序，原料的理化特性發(fā)生較大變化，營養(yǎng)成分分割很細(xì)，并按需要進(jìn)行重新搭配的加工過程。32.參考答案： （1）網(wǎng)絡(luò)市場是一個虛擬的全球性市場。 （2）網(wǎng)絡(luò)營銷可以提供大量信息，且信息更新速度快。 （3）網(wǎng)絡(luò)營銷是有極強(qiáng)的互動性，是實現(xiàn)全程營銷的理想工具。 （4）網(wǎng)絡(luò)市場以消費(fèi)者為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)個性化的營銷方式。 （5）網(wǎng)絡(luò)市場有全天候在線營銷，實現(xiàn)最低價格購買，提高了消費(fèi)者購物的方便性和購物效率。33.參考答案： （1）要符合法律的規(guī)定。 （2）要具有顯著特征。 （3）要有藝術(shù)性、宣傳性。 （4）要符合民俗、宗教信仰。 （5）不能與他人的商標(biāo)相似或雷同。34.參考答案：切花類；盆花類；球根類；盆景類；香料花卉類35.參考答案： （1）企業(yè)自身要有很強(qiáng)的產(chǎn)品推銷隊伍和銷售能力，且管理水平較高。 （2）必須是單位價值較高的產(chǎn)品，性能復(fù)雜需要操作演示的產(chǎn)品，根據(jù)用戶需求特定而設(shè)計制造的產(chǎn)品，以及某些當(dāng)?shù)厣a(chǎn)當(dāng)?shù)劁N售的產(chǎn)品。 （3）產(chǎn)品一般經(jīng)過直接渠道或短渠道。 （4）產(chǎn)品的市場一般較集中。 （5）企業(yè)與目標(biāo)市場顧客之間的關(guān)系及待改善。36.參考答案： （1）為消費(fèi)者提供服務(wù)。 （2）為生產(chǎn)者和批發(fā)商服務(wù)。 （3）可以預(yù)見性地提供銷售服務(wù)，平衡供求。37.參考答案： （1）向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品技巧： 首先，簡單告訴該產(chǎn)品干什么用，主要的用戶或消費(fèi)群體是哪些。 其次，介紹產(chǎn)品在流通過程中可獲得的利潤水平。 第三，圍繞流通環(huán)節(jié)的價差展開說明。 第四，介紹一些售后服務(wù)、運(yùn)銷服務(wù)等方面的事項。 總之，圍繞獲得多大差價及多大的銷售量而展開。 （2）向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品技巧：?首先，介紹產(chǎn)品的功能。 其次，介紹產(chǎn)品的特點，并將產(chǎn)品特點與消費(fèi)者關(guān)注的利益點聯(lián)系起來。?最后，解答一些贈送、送貨上門等增值問題。 總之，把握判斷消費(fèi)者的關(guān)注點或利益點，否則難引起消費(fèi)者對產(chǎn)品的興趣。38.參考答案： 一是特許連鎖經(jīng)營的核心是特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓。? 二是總部與加盟店之間的關(guān)系是通過簽訂特許合約而形成的縱向關(guān)系。? 三是特許連鎖經(jīng)營的所有權(quán)是分散的，但經(jīng)營權(quán)高度集中，對外要形成一致形象。? 四是加盟總部提供特許權(quán)許可和經(jīng)營指導(dǎo)，加盟店為此要支付一定費(fèi)用。39.參考答案：指通過觀賞用、綠化用、藥用及其他各種用途的花卉及觀賞植物進(jìn)行保鮮、儲藏、分級、包裝等加工處理，制成各種鮮花、干花。40.參考答案： （1）有品牌和無品牌策略。 （2）生產(chǎn)者品牌和銷售商品牌策略。 （3）統(tǒng)一品牌和個別品牌策略。 （4）多品牌和分類品牌策略。 （5）指定品牌和特許品牌策略。 （6）混合品牌策略。41.參考答案： 單位商品價格=單位商品總成本÷（1-加成率）=3÷（1-20%）=2.75（元/瓶） 個體戶經(jīng)銷的梨子罐頭售價為2.75元/瓶。42.參考答案：速凍類；脫水干制類；罐頭制品類；腌漬類43.參考答案：信息發(fā)布型；產(chǎn)品銷售型；綜合電子商務(wù)44.參考答案： （1）要求園藝產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，提升園藝產(chǎn)品品牌。 （2）引導(dǎo)各級主管部門和廣大農(nóng)戶科學(xué)安排生產(chǎn)，以銷定產(chǎn)。 （3）促銷園藝生產(chǎn)者及時掌握市場，獲得最新技術(shù)和社會發(fā)展動態(tài)。45.參考答案： 一是送貨及時； 二是貨物發(fā)送要準(zhǔn)確； 三是送貨要可靠； 四是供貨要不間斷； 五是服務(wù)要方便顧客； 六是運(yùn)輸要符合要求； 七是成本要降低。46.參考答案：網(wǎng)絡(luò)直接營銷策略；網(wǎng)絡(luò)間接營銷47.參考答案： 寬窄渠道根據(jù)不同層次使用中間商數(shù)量的多少有3種選擇策略： （1）密集分銷策略，指生產(chǎn)者利用很多的中間商經(jīng)銷自己的產(chǎn)品。此策略適用于：日用消費(fèi)品分銷和工業(yè)品種的標(biāo)準(zhǔn)化、通用化程度較高的產(chǎn)品分銷。 （2）選擇性分銷策略，指生產(chǎn)者從愿意合作的中間商中選擇一些條件好的中間商去銷售自己的產(chǎn)品。一般選擇少數(shù)幾個，有支付能力、銷售經(jīng)驗、產(chǎn)品知識及推銷意識、信譽(yù)較好的中間商。此策略適用于：顧客需要在價格、質(zhì)量、花色、味道等方面精心比較和挑選后才能決定購買的產(chǎn)品。 （3）獨(dú)家分銷策略，指生產(chǎn)者在一定的市場區(qū)域內(nèi)僅用一家經(jīng)驗豐富、信譽(yù)好的中間商銷售自己的產(chǎn)品。生產(chǎn)者在特定的區(qū)域內(nèi)不能再找其他中間商，也不準(zhǔn)許所選定的中間商經(jīng)銷其他生產(chǎn)者的同類競爭性產(chǎn)品。 此策略適用于：顧客挑選水平很高、十分重視品牌商標(biāo)的特殊品，以及需要現(xiàn)場操作表演和介紹使用方法的產(chǎn)品。48.參考答案：鮮