論酒店個性化營銷

PAGEPAGE4論酒店個性化營銷摘要：酒店營銷是酒店經(jīng)營的龍頭，其工作直接關(guān)系到酒店的生存與發(fā)展，本人認為網(wǎng)絡(luò)化、全球化，以及政治經(jīng)濟形勢和社會的變化等等各種因素對酒店營銷環(huán)境、營銷戰(zhàn)略和策略產(chǎn)生了不可忽視的影響。本文以***市為例，分析一下酒店的個性化的重要性。關(guān)鍵字：酒店營銷個性化VIP俱樂部1．引言***市位于四川省東北部，地處川渝鄂陜接合部,是中國西部四大名城———成都、重慶、西安、武漢交匯輻射的中心地區(qū),轄通川區(qū)、達縣、大竹縣、渠縣、宣漢縣、開江縣，代管省轄萬源市,幅員面積1.66萬平方公里，總?cè)丝?38萬居全省第3位，經(jīng)濟總量位居全省第5位。***是中國“漢闕之鄉(xiāng)”和“苧麻之鄉(xiāng)”，是全省重要的天然氣、煤電、化工基地，是全國、全省重要的商品糧油基地，是四川人口大市、農(nóng)業(yè)大市、川東工業(yè)重鎮(zhèn)、交通樞紐和川渝鄂陜四省市接合部的商貿(mào)中心?，F(xiàn)在，隨著***經(jīng)濟的日益發(fā)展，中石化、中石油的融入，***的酒店業(yè)帶來了生機的同時亦帶來了嚴峻的挑戰(zhàn)。2．***酒店營銷現(xiàn)狀2．1酒店營銷的不足有相當一部分酒店營銷管理依然停留在走團隊、簽合約或簡單的推銷、低級的削價等傳統(tǒng)營銷手段上。缺乏對自身酒店進行市場分析及市場定位，分析不夠深入，定位不準，使酒店經(jīng)營策略模糊。2．2酒店經(jīng)營“閉關(guān)自守”、“閉門造車”當前，酒店經(jīng)營銷售的主要精力放在了解對手，如何跟同行進行拼規(guī)模、拼價錢、拼服務(wù)、拼文化，只是在努力發(fā)掘自己的“潛力”，逐漸形成了“閉關(guān)自守”、“閉門造車”，人為的將自己酒店的客源市場變小。2．3缺乏針對性的“個性化”營銷企業(yè)發(fā)展倡行“80/20法則”，即大部分企業(yè)80%的營業(yè)額是來自于其中20%的忠實顧客群的重復購買或消費，而其他20%的營業(yè)額才來自于那些80%的顧客。不少酒店就缺乏對20%忠實顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們?nèi)胱?，如何才能根?jù)他們的需要進行飲食、娛樂、社交等活動和消費的激勵促銷，更沒有考慮到如何進行“個性化”的經(jīng)營銷售。3．酒店的“個性營銷”市場是酒店生存的源泉，而市場的主要矛盾就是供求矛盾。因此，酒店的經(jīng)營思維應(yīng)該一切以市場的需要為出發(fā)點和落腳點，我們必須把企業(yè)推向市場，在市場中求得生存與發(fā)展，從而確立在本地行業(yè)領(lǐng)域的主導地位。酒店無論怎樣變化，萬變不離

“服務(wù)”之其宗，服務(wù)是酒店行業(yè)的本質(zhì)，它是我們的產(chǎn)品，它決不是單靠花本錢，靠硬件，可以代替的。所以，酒店的“個性營銷”應(yīng)該從以下幾個方面去考慮：3．1提供個性化服務(wù)人們的消費觀念及消費需求不斷向高級階段發(fā)展，消費者已從原有的數(shù)量消費、質(zhì)量消費轉(zhuǎn)向個性化消費。酒店提供的是生活服務(wù)，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對于異地的各種文化，人們往往表現(xiàn)得樂意接受。如果在服務(wù)中一味去迎合客人原有的生活方式，勢必導向客戶的“移情別戀”，無法取得理想效果。當然，創(chuàng)新服務(wù)不能強加于人，要給客人提供多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個性化服務(wù)。酒店創(chuàng)新就要遵照顧客的要求去進行，特別是“顧客資料庫”中的那20%忠實客戶群體。他們大多是某一行業(yè)的成功人士，重復購買力強，對于酒店的評價和選擇，往往影響著周圍許多人，且他們的消費品位變化極快。所以在營銷戰(zhàn)略上，應(yīng)把忠誠銷方式的環(huán)境布置，人力資源的招聘、培訓、獎勵制度，主題詞的設(shè)計，都有其專業(yè)性的操作要求。一個小小的俱樂部具備了作為一個公司的機構(gòu)編制，從項目總監(jiān)到銷售經(jīng)理以及財務(wù)、秘書、信息管理部、信使、銷售人員完全做到了分工明細化，使酒店營銷工作有條不紊突破性的發(fā)揮出高質(zhì)高效水平。***個別酒店經(jīng)營者在此上面也投了很大部分精力，不斷推出自己的貴賓卡、會員卡、金卡等俱樂部形式的會員組織，但因缺乏操作的專業(yè)性，普遍存在于幾個問題：

第一，沒有確實把握俱樂部經(jīng)營的實質(zhì)。社交和興趣相投的娛樂活動、定期聚會與互相交流是俱樂部的靈魂，而現(xiàn)有的俱樂部有些根本不重視這方面的組織活動，達不到應(yīng)有的效果。

第二，目標市場不明確，市場開發(fā)程度低。俱樂部營銷應(yīng)有明確的目標顧客，而現(xiàn)有的俱樂部還往往停留在以大眾為目標市場的階段上，沒有或很少根據(jù)不同顧客的需要對市場進行細分，市場開發(fā)程度很低，遠遠沒有滿足各類顧客的需要。

第三，服務(wù)深度不夠，沒能和顧客建立起一種結(jié)構(gòu)性關(guān)系。俱樂部與會員之間應(yīng)具有一種一對一的個性化結(jié)構(gòu)性關(guān)系，這樣才能充分滿足會員的各種要求，也有利于培養(yǎng)企業(yè)的忠誠顧客。現(xiàn)有些俱樂部在這方面未能和顧客建立起這樣的一種關(guān)系，這可能導致好不容易發(fā)展的會員被其他企業(yè)輕易挖走，給企業(yè)造成重大損失。第四，利益組合不明確。很多企業(yè)雖然名為俱樂部，也實行會員制銷售，但除此之外再無其他，會員只不過因消費額高而得到一定的折扣而已。提供如此原始而簡單的利益組織（或者干脆說根本沒有進行組合），在目前價格戰(zhàn)越打越激烈的情況下，根本不可能真正打動顧客的心。

第五，宣傳、溝通不夠，網(wǎng)絡(luò)營銷不健全，使許多俱樂部知名度，根本不為人所知，會員稀少，自然會失去對顧客的吸引力。國內(nèi)有少數(shù)酒店俱樂部項目的專業(yè)營銷代理公司，也已悄然興起及運營。并且已成為很多高星級酒店，為提高其影響及知名度、創(chuàng)造酒店利潤利益最大化、建立忠誠客戶資源庫的最重要組織形式之一和最佳營銷實施方法，符合了我國酒店業(yè)國際化發(fā)展趨勢。“酒店VIP俱樂部”項目的操作，是以一個地區(qū)一家酒店為合作對象。最大的特色是，代理公司進行全方位的策劃和直接投資運作，無需酒店進行經(jīng)濟投資，風險基數(shù)低。完全依托于酒店的軟硬件設(shè)施資源，為會員提供個性化的優(yōu)惠服務(wù)，培養(yǎng)酒店的忠誠顧客，為合作酒店獲得經(jīng)濟效益最大化。此類營銷產(chǎn)業(yè)的推出，屬于新形勢下真正意義上的，現(xiàn)代酒店高效快捷的較新經(jīng)營理念和最佳“個性營銷”實施方案。在其經(jīng)營、管理、運作的思維模式上所體現(xiàn)的許多新的營銷理念及促銷策略足以讓酒店借鑒和運用。4．結(jié)束語酒店的個性化營銷不是紙上談兵方可，而是要落到實處。***酒店營銷的經(jīng)營者們，是否已接觸到這類方式，或者是否嘗試著為酒店推廣轉(zhuǎn)化一種經(jīng)營思路呢？隨著***綜合實力的增強氣田的開發(fā)和旅游事業(yè)的發(fā)展，國內(nèi)一些知名飯店集團已經(jīng)計劃涉足***酒店市場，勢必出現(xiàn)群雄逐鹿的局面。從***市場來看，酒店增長速度