鹵素和核素的說(shuō)課課件市公開(kāi)課一等獎(jiǎng)省賽課微課金獎(jiǎng)?wù)n件

元素周期表第二課時(shí)說(shuō)課者：第四組代表鹵素和核素說(shuō)課課件第1頁(yè)1/35說(shuō)課流程教學(xué)目標(biāo)步驟二鹵素單質(zhì)教學(xué)過(guò)程步驟三核素步驟一導(dǎo)入鹵素和核素說(shuō)課課件第2頁(yè)2/35教學(xué)目標(biāo)情感態(tài)度與價(jià)值觀知識(shí)與技能過(guò)程與方法1、掌握鹵族元素性質(zhì)與原子結(jié)構(gòu)關(guān)系以及鹵族元素遞變規(guī)律2、知道核素、同位素等概念3、認(rèn)識(shí)同位素在生產(chǎn)生活中應(yīng)用

鹵素和核素說(shuō)課課件第3頁(yè)3/35教學(xué)目標(biāo)情感態(tài)度與價(jià)值觀知識(shí)與技能過(guò)程與方法1、歸納、比較法：歸納總結(jié)鹵族元素性質(zhì)2、自主探究：探究鹵族元素性質(zhì)遞變規(guī)律3、經(jīng)過(guò)比對(duì)比學(xué)習(xí)元素、核素、同位素以及三者關(guān)系鹵素和核素說(shuō)課課件第4頁(yè)4/35教學(xué)目標(biāo)情感態(tài)度與價(jià)值觀知識(shí)與技能過(guò)程與方法1、經(jīng)過(guò)探究、分析，培養(yǎng)學(xué)生歸納總結(jié)能力、創(chuàng)新思維能力2、培養(yǎng)理論聯(lián)絡(luò)實(shí)際能力3.經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)問(wèn)題，激發(fā)學(xué)生求知欲和學(xué)習(xí)熱情，培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣。鹵素和核素說(shuō)課課件第5頁(yè)5/35環(huán)節(jié)一導(dǎo)入回想上節(jié)課所學(xué)關(guān)于堿金屬元素在物理性質(zhì)上表現(xiàn)出來(lái)相同性和規(guī)律性。提出一個(gè)疑問(wèn)“是不是同族非金屬元素之間也會(huì)表現(xiàn)出類似特征？”鹵素和核素說(shuō)課課件第6頁(yè)6/35環(huán)節(jié)二鹵族元素鹵族元素：氟（F）氯（Cl）溴（Br）碘（I）砹（At）Cl鹵素和核素說(shuō)課課件第7頁(yè)7/35思考與交流分析鹵族元素原子結(jié)構(gòu)，試推測(cè)一下F、Cl、Br、I在結(jié)構(gòu)上含有哪些相同性和遞變性，并推測(cè)可能含有化學(xué)性質(zhì)。鹵素和核素說(shuō)課課件第8頁(yè)8/35相同點(diǎn)：最外層7個(gè)電子易得一個(gè)電子，不一樣點(diǎn)：核電荷數(shù)遞增電子層數(shù)遞增原子半徑依次增大得到電子能力逐步減弱，含有氧化性單質(zhì)氧化性逐步減弱原子結(jié)構(gòu)化學(xué)性質(zhì)依據(jù)鹵素原子結(jié)構(gòu)示意圖，歸納鹵素原子結(jié)構(gòu)特點(diǎn)并推測(cè)性質(zhì)相同性和遞變性：

鹵素和核素說(shuō)課課件第9頁(yè)9/35有顏色，密度小，熔沸點(diǎn)都較低。相同性遞變性顏色：逐步加深狀態(tài)：氣液固密度：逐步增大熔沸點(diǎn)：依次增高鹵素單質(zhì)物理性質(zhì)閱讀教材第8頁(yè)鹵素單質(zhì)物理性質(zhì)表，歸納鹵素物理性質(zhì)：鹵素和核素說(shuō)課課件第10頁(yè)10/35鹵素單質(zhì)物理性質(zhì)

單質(zhì)顏色

和狀態(tài)密度

熔點(diǎn)

℃沸點(diǎn)

℃F2淡黃綠色氣體1.69

g/L-219.6-188.1Cl2黃綠色氣體3.124

g/L-101-34.6Br2深棕色液體3.119

g/cm37.258.78I2紫黑色

固體4.93

g/cm3113.5184.4密度逐步增大熔點(diǎn)逐步升高沸點(diǎn)逐步增大顏色逐步加深鹵素和核素說(shuō)課課件第11頁(yè)11/35鹵素單質(zhì)化學(xué)性質(zhì)回想氯氣與氫氣反應(yīng)，預(yù)測(cè)其它鹵素單質(zhì)與氫氣反應(yīng)情況，之后經(jīng)過(guò)播放視頻方式讓學(xué)生觀查其它鹵素單質(zhì)與氫氣反應(yīng)情況。并派學(xué)生代表回答。（一）鹵素單質(zhì)與氫氣反應(yīng)鹵素和核素說(shuō)課課件第12頁(yè)12/351）鹵素單質(zhì)與氫氣反應(yīng)H2+F2=2HF暗處反應(yīng)爆炸；HF很穩(wěn)定H2+Cl2=2HClH2+Br2=2HBr光照或點(diǎn)燃；HCl較穩(wěn)定加熱500℃，HBr不穩(wěn)定需不停加熱，HI同時(shí)分解H2+I22HI鹵素單質(zhì)化學(xué)性質(zhì)鹵素和核素說(shuō)課課件第13頁(yè)13/35相同性鹵素單質(zhì)都能跟氫氣發(fā)生反應(yīng)，生成鹵化氫（氣體）。遞變性高低A、反應(yīng)條件越來(lái)越____B、猛烈程度越來(lái)越____C、產(chǎn)物穩(wěn)定性越來(lái)越____弱小結(jié)：F2Cl2Br2I2F2Cl2Br2I2F2Cl2Br2I2F2Cl2Br2I2F2Cl2Br2I2鹵素和核素說(shuō)課課件第14頁(yè)14/35探究活動(dòng)學(xué)生分組動(dòng)手完成書(shū)本上試驗(yàn)，并完成學(xué)案上表格。試驗(yàn)完之后小組討論并派代表匯報(bào)試驗(yàn)結(jié)果。鹵素單質(zhì)間化學(xué)性質(zhì)鹵素和核素說(shuō)課課件第15頁(yè)15/35

試驗(yàn)現(xiàn)象化學(xué)方程式1、飽和氯水與NaBr溶液2、飽和氯水與KI溶液3、溴水與KI溶液Cl2+2NaBr==2NaCl+Br2鹵素和核素說(shuō)課課件第16頁(yè)16/35

試驗(yàn)現(xiàn)象化學(xué)方程式1、飽和氯水與NaBr溶液2、飽和氯水與KI溶液3、溴水與KI溶液溶液分層，下層為橙色溶液分層，下色為紫紅色溶液分層，下層為紫紅色Cl2+2NaBr==2NaCl+Br2Cl2+2KI==2KCl+I2Br2+2KI==2KBr+I2鹵素和核素說(shuō)課課件第17頁(yè)17/35把化學(xué)方程式改寫(xiě)為對(duì)應(yīng)離子方程式，并思索：依據(jù)上述反應(yīng)，比較Cl2、Br2、I2氧化性強(qiáng)弱鹵素和核素說(shuō)課課件第18頁(yè)18/35結(jié)論：2I-+Br2=I2+2Br-2Br-+Cl2=Br2+2Cl-2I-+Cl2=I2+2Cl-2Br-+Cl2=Br2+2Cl-2I-+Cl2=I2+2Cl-2I-+Br2=I2+2Br-2Br-+Cl2=Br2+2Cl-2I-+Cl2=I2+2Cl-單質(zhì)氧化性F2Cl2Br2I2強(qiáng)弱鹵素和核素說(shuō)課課件第19頁(yè)19/35在元素周期表中，同主族元素從上到下原子核外電子層數(shù)依次增多，原子半徑逐步增大，失電子能力逐步增強(qiáng)，得電子能力逐步減弱。所以，金屬性逐步增強(qiáng)，非金屬性逐步減弱。結(jié)論：鹵素和核素說(shuō)課課件第20頁(yè)20/35原子結(jié)構(gòu) 原子核質(zhì)子原子中子 核外電子[設(shè)問(wèn)]：請(qǐng)同學(xué)們回想初中所學(xué)知識(shí)，得出原子質(zhì)量主要取決于哪種微粒？環(huán)節(jié)三核素鹵素和核素說(shuō)課課件第21頁(yè)21/35思索與教流]：1、填寫(xiě)下表，總結(jié)A與相對(duì)原子質(zhì)量關(guān)系。原子質(zhì)子數(shù)（Z）中子數(shù)（N）質(zhì)子數(shù)＋中子數(shù)（A）相對(duì)原子質(zhì)量F1018．998Na1222．990Al1426．982鹵素和核素說(shuō)課課件第22頁(yè)22/35【引出】質(zhì)量數(shù)概念及算法：質(zhì)量數(shù)（A）＝質(zhì)子數(shù)（Z）＋中子數(shù)（N）進(jìn)而引出在元素符號(hào)左下角表出其質(zhì)子數(shù)，左上角標(biāo)出質(zhì)量數(shù)AZX表示方法鹵素和核素說(shuō)課課件第23頁(yè)23/35氫元素原子核原子名稱原子符號(hào)（

A

ZX）質(zhì)子數(shù)（Z）中子數(shù)（N）10氕11H11氘

2

1H或D12氚

31H或T鹵素和核素說(shuō)課課件第24頁(yè)24/35讓學(xué)生歸納總結(jié)異同，引出核素及同位素概念核素：含有一定數(shù)目質(zhì)子和一定數(shù)目中子一個(gè)原子叫做核素。如1H、2H、12C、13C、16O、17O等各為一個(gè)核素。同位素質(zhì)子數(shù)相同而中子數(shù)不一樣同一元素不一樣原子互稱為同位素。如1H、2H、3H互為同位素，都是氫元素同位素。鹵素和核素說(shuō)課課件第25頁(yè)25/35元素核素同位素概念含有相同核電荷數(shù)同類原子總稱含有一定數(shù)目標(biāo)質(zhì)子和一定數(shù)目標(biāo)中子一個(gè)原子質(zhì)子數(shù)相同而中子數(shù)不一樣同一個(gè)元素不一樣原子互稱為同位素范圍宏觀概念，指同類原子，既可是游離態(tài)又可是化合態(tài)微觀概念，指某種原子微觀概念，指某種元素幾個(gè)原子之間關(guān)系特點(diǎn)只與質(zhì)子數(shù)相關(guān)，與中子數(shù)、核外電子數(shù)無(wú)關(guān)不一樣核素間質(zhì)子數(shù)、中子數(shù)、電子數(shù)可能有相同處，也可能均不一樣同位素間質(zhì)子數(shù)相同，化學(xué)性質(zhì)相同，質(zhì)量數(shù)不一樣，物理性質(zhì)不一樣實(shí)例O、O、O2－都屬氧元素H、H、H、K、Ca不一樣核素H、H、H為氫同位素鹵素和核素說(shuō)課課件第26頁(yè)26/35元素、核素、同位素之間的關(guān)系圖鹵素和核素說(shuō)課課件第27頁(yè)27/35同位素的應(yīng)用因?yàn)榇蠖鄶?shù)同位素多含有放射性，所以同位素在日常生活工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和科學(xué)研究等應(yīng)用廣泛。如考古時(shí)測(cè)定一些文物年代，制造氫彈，治療腫瘤等鹵素和核素說(shuō)課課件第28頁(yè)28/35鹵素和核素說(shuō)課課件第29頁(yè)29/35鹵素和核素說(shuō)課課件第30頁(yè)30/35鹵素和核素說(shuō)課課件第31頁(yè)31/35課堂小結(jié)首先讓學(xué)生歸納總結(jié)本節(jié)課知識(shí)，然后由我依據(jù)板書(shū)幫助學(xué)生輸理知識(shí)脈絡(luò)。鹵素和核素說(shuō)課課件第32頁(yè)32/35板書(shū)設(shè)計(jì)一、鹵族元素（一）物性：（二）化性：1、與氫氣反應(yīng)2、單質(zhì)之間置換反應(yīng)鹵素和核素說(shuō)課課件第33頁(yè)33/35二、核素（一）定義1、核素：2、同位素：（二）同位素應(yīng)用鹵素和核素說(shuō)課課件第34頁(yè)34/35最終謝謝大家！第1篇：下六個(gè)月區(qū)域市場(chǎng)銷售工作計(jì)劃（8879字）一、企業(yè)現(xiàn)實(shí)情況分析金立基企業(yè)從20XX年進(jìn)入粘合劑行業(yè)，經(jīng)過(guò)10多年發(fā)展，已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)取得了不錯(cuò)成績(jī)，不過(guò)業(yè)務(wù)發(fā)展還是局限在珠三角尤其是廣東地域。而據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)整個(gè)廣東省生產(chǎn)同類產(chǎn)品廠家不下500家，而膠水行業(yè)是一個(gè)技術(shù)門(mén)檻相對(duì)較低行業(yè)，造成了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)展現(xiàn)一個(gè)白熱化狀態(tài)，帶來(lái)直接后果是市場(chǎng)萎縮和毛利率下降。企業(yè)要想取得深入擴(kuò)張和規(guī)模效益，已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場(chǎng)，另外國(guó)家區(qū)域經(jīng)濟(jì)振興計(jì)劃讓長(zhǎng)三角以及中西部地域工業(yè)展現(xiàn)快速增加過(guò)程，其中當(dāng)然包含印后包裝行業(yè)，企業(yè)管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)決議是非常英明。我有幸能夠參加這場(chǎng)搶占全國(guó)市場(chǎng)，塑造金立基品牌戰(zhàn)斗中，感到非常自豪，不過(guò)也深感任務(wù)沉重，以下是我依據(jù)企業(yè)決議層制訂銷售計(jì)劃而做出區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，僅作參考，希望能對(duì)企業(yè)有所幫助，請(qǐng)幫忙斧正?。ù擞?jì)劃以華東區(qū)為目標(biāo)區(qū)域）二、工作目標(biāo)依據(jù)企業(yè)整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共負(fù)擔(dān)銷售指標(biāo)1092萬(wàn)，其中包含直營(yíng)店3家（銷售定額180萬(wàn)，每人每個(gè)月7.5萬(wàn)），開(kāi)發(fā)大、中型專業(yè)客戶（終端）13家以上（銷售定額720萬(wàn)，每人每個(gè)月30萬(wàn)），開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商4家（銷售定額192萬(wàn)，每家每個(gè)月8萬(wàn)）。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)，帶動(dòng)中小客戶銷售。另外經(jīng)過(guò)設(shè)置直營(yíng)門(mén)店以及廣告宣傳等方式讓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)金立基產(chǎn)品和服務(wù)有個(gè)初步了解，透過(guò)經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員努力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)快速增加和品牌形象初步建立。三、詳細(xì)執(zhí)行華東市場(chǎng)是金立基從來(lái)沒(méi)有涉獵空白市場(chǎng)，沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)作為借鑒，而且今年留給我們時(shí)間并不多，任務(wù)艱巨程度可想而知。要想確保銷售任務(wù)能順利地完成，必須要有一個(gè)完整而細(xì)致規(guī)劃作為指導(dǎo)。其中尤為主要是5月15號(hào)至6月底這一個(gè)半月時(shí)間。不但要做好區(qū)域辦公地點(diǎn)以及直營(yíng)門(mén)店建設(shè)工作，還要確保實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)完成，對(duì)這一個(gè)半月我詳細(xì)安排以下，第一階段（5月8號(hào)至6月30號(hào)）1）區(qū)域市場(chǎng)深入細(xì)分（5月8日）區(qū)域經(jīng)理和營(yíng)銷人員一起細(xì)分區(qū)域，要把握以下幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：第一，為了方便區(qū)域經(jīng)理管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。第二，公平標(biāo)準(zhǔn)，每個(gè)營(yíng)銷人員所負(fù)責(zé)區(qū)域以及負(fù)擔(dān)指標(biāo)成正比，指標(biāo)能夠依據(jù)以后市場(chǎng)實(shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整，第三，自愿標(biāo)準(zhǔn)，營(yíng)銷人員能夠依據(jù)自己實(shí)際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢(shì)區(qū)域，前提是其它人員也同意。若兩個(gè)營(yíng)銷人員選擇同一個(gè)區(qū)域，則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會(huì)再做更改，營(yíng)銷人員必須嚴(yán)格恪守企業(yè)要求，不得跨區(qū)銷售或報(bào)價(jià)，特殊情況需報(bào)區(qū)域經(jīng)理同意方可。2）業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)（5月10日早晨）1.首先，利用情況性問(wèn)題（situationquestions）（比如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品？…）來(lái)了解客戶現(xiàn)有情況以建立背景資料庫(kù)（行業(yè)、產(chǎn)品、當(dāng)前選取哪家供給商…），從業(yè)人員透過(guò)資料搜集，方能深入導(dǎo)入正確需求分析。另外，為預(yù)防客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問(wèn)題必須適可而止發(fā)問(wèn)。2.然后，營(yíng)銷人員會(huì)以難題性問(wèn)題（problemsquestions）（如你保障夠嗎？對(duì)當(dāng)前所使用產(chǎn)品滿意嗎？…）來(lái)探索客戶隱藏需求，使客戶透露出所面臨問(wèn)題、困難與不滿足，由技巧性接觸來(lái)引發(fā)準(zhǔn)保戶興趣，進(jìn)而營(yíng)造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)覺(jué)明確需求。3.其次，營(yíng)銷人員會(huì)轉(zhuǎn)問(wèn)隱喻性問(wèn)題（implicationquestions）使客戶感受到隱藏性需求主要與緊迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準(zhǔn)客戶興趣，并刺激其購(gòu)置欲望。4.最終，一旦客戶認(rèn)同需求嚴(yán)重性與緊迫性，且必須馬上采取行動(dòng)時(shí)，成功從業(yè)人員便會(huì)提出需求－代價(jià)問(wèn)題（need－payoffquestions）讓客戶產(chǎn)生明確需求，以勉勵(lì)客戶將重點(diǎn)放在處理方案上，并明了處理問(wèn)題好處與購(gòu)置利益。在營(yíng)銷人員進(jìn)行客戶造訪之前，要經(jīng)過(guò)一對(duì)一面談去了解每個(gè)人心理狀態(tài)，并作出一些有針對(duì)性培訓(xùn)，這么做目標(biāo)第一是消除營(yíng)銷人員擔(dān)心心理提振士氣，第二是處理有些新業(yè)務(wù)員對(duì)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧方面欠缺，確保其能夠很好完成第一次陌生造訪。3）辦事處前期籌備工作（5月12--14日）區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該在5月11號(hào)出發(fā)去上海進(jìn)行辦事處前期準(zhǔn)備工作，花不超出三天時(shí)間物色一間適當(dāng)兩房一廳或者兩房?jī)蓮d作為區(qū)域大本營(yíng)，租房選址標(biāo)準(zhǔn)：一，環(huán)境安全、交通便利；二，價(jià)格實(shí)惠；三，手機(jī)信號(hào)良好，四，房間最好能有少許家私（床、衣柜、辦公桌、熱水器等等）。要確保成本控制在企業(yè)預(yù)算范圍之內(nèi)。區(qū)域經(jīng)理租好房后及時(shí)向企業(yè)匯報(bào)，并幫助購(gòu)置辦公以及居住必用具（如電腦、電話、打印機(jī)、傳真機(jī)、床、熱水器等）。4）客戶資料搜集以及電話預(yù)約（5月15--22日）區(qū)經(jīng)理及營(yíng)銷人員經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)及其它方式找出自己所屬區(qū)域目標(biāo)客戶（彩印廠、禮盒廠、紙袋廠、皮具箱包廠等），務(wù)必在三天時(shí)間里找到200個(gè)準(zhǔn)客戶地址、聯(lián)絡(luò)人、聯(lián)絡(luò)電話等相關(guān)資料，并將其整理成電子文檔形式存檔，以方便以后聯(lián)絡(luò)跟進(jìn)。然后經(jīng)過(guò)兩天時(shí)間，對(duì)找出目標(biāo)客戶進(jìn)行逐一電話訪問(wèn)，爭(zhēng)取取得更多信息（客戶是否能夠使用到本企業(yè)產(chǎn)品，每個(gè)月需求量，當(dāng)前使用哪個(gè)牌子產(chǎn)品，什么價(jià)位等），并盡可能提前預(yù)約造訪。接下來(lái)對(duì)第一次電話聯(lián)絡(luò)所搜集信息進(jìn)行分類整理，找出有采購(gòu)意向客戶進(jìn)行第二次電話交談，此次電話交流目標(biāo)是預(yù)約到30家客戶接收我們到廠造訪。5）第一次出差（5月23—6月5日）營(yíng)銷人員依據(jù)自己前期電話預(yù)約情況制訂一份短期出差計(jì)劃（5月24號(hào)至6月5號(hào)），其中包含詳細(xì)時(shí)間安排和造訪哪幾家客戶，造訪目標(biāo)以及期望取得怎樣效果。業(yè)務(wù)員將各自出差匯報(bào)呈交區(qū)域經(jīng)理整理匯總后提交營(yíng)銷經(jīng)理，獲批后方可出差。出差這段時(shí)間，營(yíng)銷人員要做到以下幾點(diǎn)：a、隨時(shí)與區(qū)域經(jīng)理保持電話聯(lián)絡(luò)匯報(bào)自己在目標(biāo)市場(chǎng)及客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中碰到困難以及任何認(rèn)為有必要讓區(qū)經(jīng)理了解情況。b、對(duì)每個(gè)造訪客戶要做好造訪統(tǒng)計(jì)填寫(xiě)工作。c、每七天六早晨寫(xiě)好本周出差匯報(bào)，每個(gè)月底將當(dāng)月工作情況以及下個(gè)月出差計(jì)劃做一個(gè)總結(jié)匯報(bào)連同本月出差報(bào)銷發(fā)票一起提交給區(qū)經(jīng)理。d、隨時(shí)接收區(qū)域經(jīng)理監(jiān)督和指導(dǎo)。e、搜集出差區(qū)域市場(chǎng)用量最大前十大終端客戶，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額最大前三位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料。區(qū)經(jīng)理要做好以下事項(xiàng)，a、和營(yíng)銷人員一樣做好客戶造訪以及出差匯報(bào)工作。b、對(duì)業(yè)務(wù)員造訪客戶過(guò)程中碰到問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)指導(dǎo)，c，和營(yíng)銷人員保持緊密聯(lián)絡(luò)，天天最少一個(gè)電話，要隨時(shí)掌握營(yíng)銷人員工作以及思想動(dòng)態(tài)。d、每七天日之前將本區(qū)域市場(chǎng)以及營(yíng)銷隊(duì)伍情況匯總匯報(bào)給營(yíng)銷經(jīng)理以及銷售總監(jiān)。每個(gè)月底將本月區(qū)域工作情況和下月計(jì)劃做好e-mail給企業(yè)總部營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)。e、利用業(yè)余時(shí)間進(jìn)行直營(yíng)店選址以及初步協(xié)商溝通工作，要選定兩到三個(gè)地址提交總企業(yè)。選址標(biāo)準(zhǔn)：1、在目標(biāo)客戶群密集出現(xiàn)化工膠水市場(chǎng)周圍200米范圍內(nèi)。2、門(mén)店面積在30平米到40平米之間，倉(cāng)庫(kù)面積在80平米左右。3、相關(guān)費(fèi)用確保不超出企業(yè)預(yù)算。6）對(duì)第一次出差成效總結(jié)（6月6-8號(hào)）這個(gè)時(shí)間主要做兩方面事情，首先，對(duì)營(yíng)銷人員搜集回來(lái)客戶資料、信息進(jìn)行系統(tǒng)化整理歸類以及提煉。第一，對(duì)造訪完客戶進(jìn)行以需求量大?。?萬(wàn)每個(gè)月）為縱軸以訂單成交時(shí)間快慢（半個(gè)月為期限）為橫軸進(jìn)行劃分，分為以下四類，a、用量大而且在短期內(nèi)可能出單，對(duì)這類客戶要重點(diǎn)跟進(jìn)。b、用量小不過(guò)能夠很快出單，這類客戶放在第二位重點(diǎn)跟進(jìn)。c、用量大不過(guò)不能再短期內(nèi)出單，分析原因并經(jīng)常保持聯(lián)絡(luò)，等候機(jī)會(huì)到來(lái)。一旦客戶內(nèi)部出現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)，馬上作為第一重點(diǎn)客戶跟進(jìn)。d、用量小而且不能在短期內(nèi)出單，對(duì)這類客戶能夠暫時(shí)放棄，而尋求其它更優(yōu)質(zhì)客戶。對(duì)第a、b類客戶經(jīng)過(guò)電話方式（最少兩天一次電話）保持親密聯(lián)絡(luò)，隨時(shí)了解客戶動(dòng)態(tài)，把握銷售機(jī)會(huì)，同時(shí)為第二次出差造訪做好準(zhǔn)備。對(duì)c類客戶保持一個(gè)基本聯(lián)絡(luò)，一旦條件成熟，這類客戶很可能轉(zhuǎn)化為a類客戶，所以我們也不能掉以輕心。d類客戶暫時(shí)能夠不去聯(lián)絡(luò)，不過(guò)要做好相關(guān)資料存檔以及造訪統(tǒng)計(jì)輸入電腦工作，這類客戶是我們以后要引導(dǎo)進(jìn)直營(yíng)門(mén)店潛在客戶。第二，對(duì)不一樣客戶那里搜集回來(lái)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料情報(bào)進(jìn)行比對(duì)并去偽存真，系統(tǒng)歸納，明確對(duì)方價(jià)格、質(zhì)量、付款方式、售后服務(wù)以及優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。并和本企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，發(fā)覺(jué)我們差異在那里，找到我們優(yōu)勢(shì)地方和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劣勢(shì)地方進(jìn)行攻擊，“知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝”。然后，經(jīng)過(guò)圓桌會(huì)議形式，每個(gè)營(yíng)銷人員對(duì)于自己此次出差情況和區(qū)域同事做一個(gè)交流，營(yíng)銷人員客戶經(jīng)過(guò)大家一起幫忙找處處理自己在出差過(guò)程中碰到困難及迷惑，另外也要將自己好經(jīng)驗(yàn)和方法介紹給其它同事。區(qū)域經(jīng)理經(jīng)過(guò)此次會(huì)議對(duì)營(yíng)銷人員困難以及迷惑有所了解并幫忙處理，有針對(duì)性地幫助下屬培養(yǎng)高效率工作方式、方法。而且能夠很好了解下屬營(yíng)銷人員思想動(dòng)向，及時(shí)糾正不好思想苗頭，以免影響整個(gè)團(tuán)體士氣。7）第二次出差（6月10日至30日）經(jīng)過(guò)對(duì)以上一整套業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)與練習(xí)，相信每個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)接下來(lái)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作有了一定明確思緒。經(jīng)過(guò)上一次出差，每個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)本區(qū)地理、以及行業(yè)客戶基本情況已經(jīng)有了一定了解和認(rèn)識(shí)，所以此次出差時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)一些，每個(gè)業(yè)務(wù)員必須完成以下任務(wù)，1，在上次出差基礎(chǔ)上對(duì)有希望成交客戶進(jìn)行層層深入跟進(jìn)。透過(guò)客戶生產(chǎn)產(chǎn)品不一樣推薦本企業(yè)產(chǎn)品送樣品給客戶試用，了解客戶試用后感受并進(jìn)行產(chǎn)品報(bào)價(jià)，假如客戶對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品表示滿意，要趁熱打鐵提出讓客戶在本企業(yè)開(kāi)戶并下采購(gòu)訂單。得到客戶采購(gòu)訂單后，要及時(shí)與總企業(yè)業(yè)務(wù)跟單聯(lián)絡(luò)，讓業(yè)務(wù)跟單人員做好采購(gòu)協(xié)議傳真給客戶，并幫忙安排發(fā)貨。這個(gè)過(guò)程中營(yíng)銷人員必須全程參加并確保全部情況都在自己掌握之中，因?yàn)榈谝淮魏献魇悄芊裥纬晌磥?lái)穩(wěn)定合作關(guān)系一個(gè)關(guān)鍵，對(duì)客戶提出超出自己能力范圍要求必須及時(shí)與區(qū)經(jīng)理進(jìn)行溝通請(qǐng)示，必要時(shí)客戶請(qǐng)區(qū)經(jīng)理進(jìn)行幫助。2，在自己所負(fù)責(zé)區(qū)域另取兩個(gè)重點(diǎn)城市（省會(huì)、工業(yè)較發(fā)達(dá)城市），集中精力和時(shí)間進(jìn)行更大范圍客戶造訪工作。爭(zhēng)取在每個(gè)城市開(kāi)發(fā)最少二個(gè)大中型客戶，完成每個(gè)客戶本月不少于10萬(wàn)銷售額，挖掘出一個(gè)有意向經(jīng)銷商并保持聯(lián)絡(luò)。2，經(jīng)過(guò)與客戶溝通交流了解當(dāng)?shù)赝惛?jìng)爭(zhēng)對(duì)手詳細(xì)情況，包含主要競(jìng)爭(zhēng)品牌廠家，產(chǎn)品種類，拳頭產(chǎn)品，價(jià)格，質(zhì)量，交貨期，售后服務(wù)以及付款方式等相關(guān)信息，為我們制訂對(duì)應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略做準(zhǔn)備。3，搜集所選取兩個(gè)重點(diǎn)城市前20大客戶資料，包含客戶名稱、地址、采購(gòu)責(zé)任人名字、電話等。然后對(duì)這20大客戶進(jìn)行第一次造訪接觸，完善自己所搜集資料，獲取更多情報(bào)信息，盡可能在客戶內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線（前臺(tái)小姐，采購(gòu)文員之類），為我們下一步開(kāi)拓此客戶做準(zhǔn)備。區(qū)域經(jīng)理在本階段要重點(diǎn)注意業(yè)務(wù)人員在銷售過(guò)程當(dāng)中可能出現(xiàn)問(wèn)題，并想好預(yù)防方法，進(jìn)行未雨綢繆。主要應(yīng)注意預(yù)防與以下幾點(diǎn)，1，隨時(shí)掌握營(yíng)銷人員在本階段心理狀態(tài)，主要經(jīng)過(guò)其工作態(tài)度，結(jié)合天天電話溝通感覺(jué)進(jìn)行分析。尤其是對(duì)還沒(méi)有取得一定業(yè)績(jī)營(yíng)銷人員，一旦發(fā)覺(jué)其有懈怠或者消極情緒要及時(shí)對(duì)其進(jìn)行心理輔導(dǎo)和精神激勵(lì)。一旦出現(xiàn)營(yíng)銷人員心灰意懶不能正常按照出差計(jì)劃進(jìn)行工作時(shí)，要及時(shí)通知其返回上海辦事處，進(jìn)行面對(duì)面談心溝通，了解其詳細(xì)心理狀態(tài)，要充分考慮其離職幾率，并向企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，方便預(yù)先做好準(zhǔn)備。2，經(jīng)過(guò)營(yíng)銷人員提交出差周報(bào)以及日?qǐng)?bào)進(jìn)行客戶分析，充分了解其客戶可能形成成交時(shí)間，對(duì)營(yíng)銷人員重點(diǎn)跟進(jìn)客戶要隨時(shí)保持關(guān)注，首先能夠幫助營(yíng)銷人員盡快實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)，另外首先也能夠?qū)I(yíng)銷人員進(jìn)行有效監(jiān)督，預(yù)防營(yíng)銷人員做出“炒單”等有損企業(yè)利益事情，對(duì)營(yíng)銷人員開(kāi)發(fā)大客戶，區(qū)域經(jīng)理能夠依據(jù)自己判斷進(jìn)行實(shí)地造訪工作。3，督促營(yíng)銷人員對(duì)每個(gè)造訪客戶進(jìn)行一個(gè)客戶資料電腦輸入工作，電子檔客戶資料要提交一份給區(qū)經(jīng)理存檔，對(duì)于營(yíng)銷人員所在區(qū)域已經(jīng)成交或者有希望成交大型客戶，區(qū)經(jīng)理要做到心中有數(shù)。4，對(duì)營(yíng)銷人員提交報(bào)銷發(fā)票進(jìn)行認(rèn)真審核，同時(shí)也能夠經(jīng)過(guò)這個(gè)過(guò)程了解其真實(shí)出差情況，預(yù)防營(yíng)銷人員“說(shuō)”和“做”不統(tǒng)一行為出現(xiàn)。5，一旦出現(xiàn)營(yíng)銷人員離職，區(qū)經(jīng)理必須第一時(shí)間通知企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，并和其進(jìn)行工作交接工作，其中最最要是客戶交接，并及時(shí)經(jīng)過(guò)傳真或者電話形式通知其所負(fù)責(zé)客戶該人員已經(jīng)從本企業(yè)離職，以后其全部行為不代表金立基企業(yè)。并快速接管其名下全部客戶，知道企業(yè)安排新?tīng)I(yíng)銷人員過(guò)來(lái)。除了完成以上任務(wù)以外還要幫助企業(yè)專員做好直營(yíng)門(mén)店裝修，物料采購(gòu)，人員招聘和培訓(xùn)，產(chǎn)品鋪市等相關(guān)工作。第二階段（7月-8月）經(jīng)過(guò)第一階段打下來(lái)良好基礎(chǔ)，我們營(yíng)銷人員對(duì)自己所負(fù)責(zé)區(qū)域客戶有了一個(gè)比較全方面認(rèn)識(shí)和了解，而且能夠熟練掌握陌生造訪以及做單一些基本業(yè)務(wù)技能。本階段主要任務(wù)就是在鞏固其原有大中客戶基礎(chǔ)上，發(fā)揮這些重點(diǎn)大中客戶杠桿效應(yīng)，帶動(dòng)其它終端客戶成交，以及經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)和直營(yíng)店銷售，實(shí)現(xiàn)銷售額快速增加。詳細(xì)策略以及方法以下，1，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行swot分析經(jīng)過(guò)上個(gè)出差搜集到市場(chǎng)信息以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)做出以下分析?！?yōu)勢(shì)分析(strenth):明確自己“矛”，結(jié)合實(shí)際情況，對(duì)比本企業(yè)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品特征進(jìn)行分析，找出客戶最看重我們一些點(diǎn)，比如產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品差異化、售后服務(wù)等等，選擇有效伎倆強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻目標(biāo)市場(chǎng)?！ち觿?shì)分析(weakness):明確自己“盾”，即透過(guò)對(duì)比分析找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)點(diǎn)也就是我們不足之處，想方法進(jìn)行改進(jìn)和填補(bǔ)，逐步變?yōu)閮?yōu)勢(shì)?！C(jī)會(huì)分析(opportunity)：經(jīng)過(guò)對(duì)我們產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)把握，和目標(biāo)客戶分析，選定那些我們最有希望成功實(shí)現(xiàn)銷售客戶進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)。市場(chǎng)營(yíng)銷成功經(jīng)常取決于對(duì)機(jī)會(huì)選擇和把握；·威脅分析(threat)：對(duì)已經(jīng)成交客戶也不能掉以輕心，認(rèn)為它一旦使用了我們產(chǎn)品就不會(huì)輕易轉(zhuǎn)用他人產(chǎn)品了，要有憂患意識(shí)，因?yàn)槭袌?chǎng)是不停改變，天天都會(huì)有不一樣以后者想將我們擠出去，所以我們一定要在市場(chǎng)進(jìn)攻中同時(shí)搞清要在何處布防，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手找不到可趁之機(jī)。經(jīng)過(guò)此次分析，首先要找出我們最適合在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)推廣優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，選定適當(dāng)價(jià)格體系進(jìn)行強(qiáng)力推廣，爭(zhēng)取盡快實(shí)現(xiàn)直營(yíng)店、終端、經(jīng)銷商三駕馬車共同前進(jìn)。另外依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)詳細(xì)市場(chǎng)策略，配合企業(yè)市場(chǎng)政策制訂本區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)策略。2，目標(biāo)以及任務(wù)·7月份每個(gè)業(yè)務(wù)員必須繼續(xù)開(kāi)發(fā)本區(qū)域2到3個(gè)大中型終端客戶，實(shí)現(xiàn)終端市場(chǎng)20萬(wàn)每個(gè)月銷售目標(biāo)，而且開(kāi)發(fā)出最少一家經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)5萬(wàn)每個(gè)月渠道銷量。另外在本區(qū)適當(dāng)城市進(jìn)行直營(yíng)門(mén)店初步選址工作，并報(bào)區(qū)域經(jīng)理?！?月份在確保銷量穩(wěn)定增加情形下，在區(qū)域業(yè)績(jī)很好其它城市開(kāi)設(shè)一家直營(yíng)門(mén)店，將本區(qū)每個(gè)月1萬(wàn)元以下小型客戶引導(dǎo)至直營(yíng)門(mén)店購(gòu)置，實(shí)現(xiàn)直營(yíng)門(mén)店5萬(wàn)每個(gè)月銷售額。·在辦事處所在直營(yíng)門(mén)店附近投放廣告宣傳，宣傳可采取直營(yíng)店附近公交站牌廣告，公交電視廣告，以及戶外海報(bào)等形式進(jìn)行，用較小投入深入提升金立基品牌效果。廣告費(fèi)用控制在1萬(wàn)元以內(nèi)。投放廣告后一個(gè)月經(jīng)過(guò)門(mén)店增加銷售額，以及客戶起源分析廣告投放效果，為下一次廣告宣傳提供評(píng)定數(shù)據(jù)。第三階段（9月-12月）本階段主要任務(wù)營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)考評(píng)、能力評(píng)定、銷售團(tuán)體建設(shè)以及客戶系統(tǒng)管理工作，以此來(lái)確保銷售額深入增加和利潤(rùn)率維持，深入提升市場(chǎng)擁有率。1，營(yíng)銷人員考評(píng)在9月上旬對(duì)所在區(qū)域營(yíng)銷人員工作進(jìn)行考評(píng)，經(jīng)過(guò)以下幾個(gè)指標(biāo)進(jìn)行評(píng)定，1）業(yè)績(jī)達(dá)成率，（三個(gè)月累計(jì)銷售額除以企業(yè)要求銷售指標(biāo)）2）開(kāi)發(fā)新客戶數(shù)量，包含大型終端客戶、小客戶、以及經(jīng)銷商數(shù)量。3）出差效率，經(jīng)過(guò)投入產(chǎn)出比來(lái)衡量（企業(yè)對(duì)每個(gè)銷售人員出差等相關(guān)費(fèi)用投入除以銷售毛利潤(rùn)）4）工作態(tài)度，包含營(yíng)銷人員對(duì)區(qū)域經(jīng)理服從態(tài)度，客戶投訴等進(jìn)行評(píng)定。5）出差日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)提交情況和詳細(xì)程度。經(jīng)過(guò)評(píng)定對(duì)業(yè)務(wù)人員能力有個(gè)比較全方面認(rèn)識(shí)，對(duì)能力不達(dá)標(biāo)而且不能主動(dòng)改進(jìn)人員給予勸退，對(duì)能力卓越而且態(tài)度主動(dòng)，對(duì)企業(yè)有強(qiáng)烈認(rèn)同感人員給予物質(zhì)以及精神獎(jiǎng)勵(lì)。請(qǐng)企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)下到區(qū)域幫助總結(jié)本區(qū)三個(gè)月工作成效，提出提議和改進(jìn)方法，對(duì)營(yíng)銷團(tuán)體進(jìn)行專業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)和建設(shè)。2，客戶管理一個(gè)企業(yè)80%利潤(rùn)起源于20%用戶，而其中二分之一被50%沒(méi)有盈利用戶所消耗，所以我們要經(jīng)過(guò)客戶規(guī)模，購(gòu)置能力，采購(gòu)頻率，利潤(rùn)率，付款情況以及品牌忠誠(chéng)度來(lái)既要找出那些對(duì)我們貢獻(xiàn)最大那20%客戶，進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)，將更多資源投放在它們身上，將愈加好服務(wù)帶給它們，讓他們能夠成為我們穩(wěn)定，忠實(shí)客戶。另外我們也要找出與我們投入時(shí)間、精力、費(fèi)用不成正比20%客戶，對(duì)這類客戶我們能夠介紹給經(jīng)銷商去跟進(jìn)。對(duì)于剩下那些有潛力成為我們忠誠(chéng)客戶群體，也是我們接下來(lái)要重點(diǎn)區(qū)跟進(jìn)客戶。3，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)深入細(xì)化（11月-12月）這兩個(gè)月最主要事情是開(kāi)發(fā)所負(fù)責(zé)區(qū)域其它市場(chǎng)，深入鞏固企業(yè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)擁有率。主要思緒分為以下兩點(diǎn)，1）對(duì)于之前重點(diǎn)開(kāi)發(fā)而且已經(jīng)形成比較成熟銷售兩三個(gè)重點(diǎn)城市采取終端客戶維護(hù)開(kāi)發(fā)和經(jīng)銷商培養(yǎng)方式進(jìn)行工作。首先對(duì)現(xiàn)有幾個(gè)大中型客戶進(jìn)行維護(hù)，確保其每個(gè)月穩(wěn)定采購(gòu)量，并深入挖掘其潛在購(gòu)置力。另首先要開(kāi)發(fā)兩到三家含有實(shí)力經(jīng)銷商，激勵(lì)其開(kāi)發(fā)余下市場(chǎng)，鞏固金立基品牌在重點(diǎn)城市市場(chǎng)擁有率。確保終端客戶每個(gè)月30萬(wàn)銷售量，經(jīng)銷商每個(gè)月10萬(wàn)銷售量。2）其所屬區(qū)域其它市場(chǎng)進(jìn)行撒網(wǎng)式潛在目標(biāo)客戶信息搜集和銷售造訪工作，經(jīng)過(guò)一個(gè)月出差，務(wù)必做到走遍本區(qū)60%縣、市，對(duì)其中工業(yè)比較發(fā)達(dá)城市進(jìn)行重點(diǎn)耕耘，開(kāi)發(fā)10家在當(dāng)初含有影響力終端客戶。實(shí)現(xiàn)20萬(wàn)每個(gè)月增加，為已經(jīng)有客戶銷售量不穩(wěn)定作后備貢獻(xiàn)。而且實(shí)現(xiàn)銷量增加。四，銷售制度為了能夠愈加好管理區(qū)域，實(shí)現(xiàn)區(qū)域銷售指標(biāo)順利達(dá)成，必須在企業(yè)政策下建立一套更明確、系統(tǒng)區(qū)域業(yè)務(wù)管理方法。首先，對(duì)新業(yè)務(wù)開(kāi)展一定要有一套適合激勵(lì)制度，業(yè)務(wù)員對(duì)利益追求是最直接，所以用利益刺激是最好方法。依據(jù)企業(yè)給區(qū)域分配業(yè)務(wù)指標(biāo)，每個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)擔(dān)指標(biāo)為每個(gè)月37.5萬(wàn)元。第一個(gè)月未能完成指標(biāo)能夠累計(jì)到第二個(gè)月完成，對(duì)于區(qū)域第一個(gè)完成指標(biāo)人員給予出分成之外額外獎(jiǎng)金1000元（需企業(yè)同意）。同事有獎(jiǎng)必有罰，對(duì)于前兩個(gè)月累計(jì)未能完成任務(wù)80%業(yè)務(wù)員，給予延長(zhǎng)試用期一個(gè)月處罰，累計(jì)三個(gè)月未能完成指標(biāo)業(yè)務(wù)員，企業(yè)有權(quán)給予勸退處罰。另外，為了愈加好地對(duì)區(qū)域營(yíng)銷人員進(jìn)行管理，區(qū)域必須在企業(yè)規(guī)章制度指導(dǎo)下制訂對(duì)應(yīng)管理制度和規(guī)范，方便愈加好愈加緊地實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。主要包含以下六條：1、區(qū)域營(yíng)銷人員要對(duì)區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)，聽(tīng)從區(qū)域經(jīng)理指揮。對(duì)區(qū)域經(jīng)理決定能夠提出自己不一樣意見(jiàn)，不過(guò)區(qū)域經(jīng)理沒(méi)采納，營(yíng)銷人員必須果斷執(zhí)行，不得惡意抵觸、陰奉陽(yáng)違。2、區(qū)域營(yíng)銷人員在去對(duì)應(yīng)城市造訪客戶之前要提交造訪計(jì)劃給區(qū)域經(jīng)理，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意才可出差。銷售人員每七天六之前將自己在本周在本周工作情況匯總成文檔形式提交給區(qū)域經(jīng)理，其中必須包含造訪客戶企業(yè)名稱，造訪人姓名，職位，談話內(nèi)容以及取得成效，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)信息等資料，不得隨意編造，否者不批相關(guān)費(fèi)用報(bào)銷。3、營(yíng)銷人員在每個(gè)月5號(hào)之前將自己出差費(fèi)用報(bào)銷發(fā)票貼好，交給區(qū)域經(jīng)理簽字同意后統(tǒng)一寄回給企業(yè)。必須要有對(duì)應(yīng)正規(guī)發(fā)票，不得用其它不想干發(fā)票“濫竽充數(shù)”，一旦發(fā)覺(jué)不予報(bào)銷。4、營(yíng)銷人員開(kāi)發(fā)出來(lái)任何客戶都是企業(yè)客戶，無(wú)條件接收企業(yè)重新分配，一切要以企業(yè)利益為上，不得利用企業(yè)資源謀私人福利。一旦發(fā)覺(jué)有違反此條，視情節(jié)輕重做出警告以至開(kāi)除處罰。5、團(tuán)體內(nèi)部要團(tuán)結(jié)一致，相互幫助，嚴(yán)格恪守區(qū)域劃分界限，不得垮區(qū)域開(kāi)發(fā)客戶，特殊情況必須報(bào)區(qū)域經(jīng)理同意方可，禁止“先斬后奏”行為。6、銷售人員作為企業(yè)形象代表，在與客戶交往過(guò)程中必須要對(duì)自己進(jìn)行嚴(yán)格要求，注意自己言行舉止得體、衣著打扮潔凈整齊，不做任何對(duì)企業(yè)形象有損事情。五，所需企業(yè)支持：區(qū)域市場(chǎng)能否成功開(kāi)發(fā)以及銷售指標(biāo)能夠順利完成，除了營(yíng)銷人員在前線沖鋒陷陣，企業(yè)方面有力支持也是至關(guān)主要。華東市場(chǎng)作為全國(guó)粘合劑市場(chǎng)容量最大，利潤(rùn)率最高市場(chǎng)，其競(jìng)爭(zhēng)慘烈也可想而知。所以，希望企業(yè)在以下幾個(gè)方面能給予主動(dòng)全方面支持，1，營(yíng)銷費(fèi)用支持，要讓馬兒跑就不能讓馬兒為草擔(dān)心。所以我希望企業(yè)能夠在前兩個(gè)月給予業(yè)余人員出差費(fèi)用（住宿費(fèi)，車費(fèi)，電話費(fèi)，公關(guān)費(fèi)）全額實(shí)報(bào)實(shí)銷，每個(gè)月每人不超出5000元，之后依據(jù)銷售量酌情增減。而且準(zhǔn)予業(yè)務(wù)員在下派區(qū)域市場(chǎng)之前向企業(yè)預(yù)借一定額度費(fèi)用（3000左右），時(shí)候依據(jù)實(shí)際報(bào)銷費(fèi)用多退少補(bǔ)。另外因?yàn)榇舜纬霾钔馐I(yíng)銷人員本身都沒(méi)有太多資金能夠墊支，所以希望企業(yè)對(duì)于外省市場(chǎng)報(bào)銷費(fèi)用盡可能能在收到報(bào)銷發(fā)票后三個(gè)工作日內(nèi)審核完成并給予報(bào)銷。2，產(chǎn)品價(jià)格支持，要想成功進(jìn)入一個(gè)新興市場(chǎng)，必須首先攻克當(dāng)?shù)貥I(yè)界具備一定影響力大型客戶，找到切入點(diǎn)以后才能以點(diǎn)帶面充分發(fā)揮其杠杠效應(yīng)，撬動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)。所以在面臨此種類型客戶時(shí)候，一定會(huì)出現(xiàn)客戶強(qiáng)烈要求我們提供其大客戶優(yōu)惠價(jià)格，希望企業(yè)在定價(jià)基礎(chǔ)上適當(dāng)考慮對(duì)此種客戶給予一定幅度優(yōu)惠。3，產(chǎn)品供給及物流支持，在客戶和供給商合作早期，往往是供給商沒(méi)有太多話語(yǔ)權(quán)時(shí)候，所以在這段時(shí)間我們務(wù)必要確保供貨穩(wěn)定和交貨期正常。4，業(yè)務(wù)方式支持，對(duì)于攻克一些主要客戶發(fā)生公關(guān)費(fèi)用，以及傭金等方面，希望企業(yè)政策能夠給予靈活支持。在企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)高屋建瓴戰(zhàn)略規(guī)劃和傾力支持下，本區(qū)域全體營(yíng)銷人員將竭盡全力，充分發(fā)揮集體智慧，果斷執(zhí)行企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略方針，努力完成整年銷售目標(biāo)任務(wù)。#p#副標(biāo)題#e#第2篇：軟件市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃（2910字）一、當(dāng)前營(yíng)銷情況分析當(dāng)前貴州軟件方面(詳細(xì)講主要是指相關(guān)同類產(chǎn)品)營(yíng)銷情況，有利于對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)情況、產(chǎn)品情況、競(jìng)爭(zhēng)情況及宏觀環(huán)境，有一個(gè)清醒認(rèn)識(shí)，為制訂對(duì)應(yīng)營(yíng)銷策略，采取正確營(yíng)銷伎倆提供依據(jù)和參考。比如說(shuō)市場(chǎng)情況、產(chǎn)品情況、競(jìng)爭(zhēng)情況、宏觀環(huán)境情況等。對(duì)企業(yè)而言，成功不只是意味著把產(chǎn)品或服務(wù)出售給個(gè)別購(gòu)置者。成功意味著了解誰(shuí)是你客戶，了解他們背景并能比其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手愈加好滿足客戶要求。要清楚地了解客戶，最好方法之一就是幫助你客戶，這就意味著必須對(duì)重點(diǎn)客戶業(yè)務(wù)了如指掌，尤其是重點(diǎn)客戶所面正確市場(chǎng)需求情況。假如能比客戶自己更早發(fā)覺(jué)潛在市場(chǎng)機(jī)會(huì)，然后同客戶一道共同策劃，挖掘并把握這些潛在機(jī)會(huì)，以此來(lái)提升客戶競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，這么雙方都獲益良多。二、銷售策略依據(jù)市場(chǎng)分析情況。銷售策略是必須要從主動(dòng)尋找客戶開(kāi)始，能洞察出潛在市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并非單純?nèi)ヌ铰?tīng)客戶或者客戶用戶之需求，而是要求對(duì)客戶業(yè)務(wù)戰(zhàn)略思想、客戶本身以及客戶所面正確市場(chǎng)有一個(gè)深入了解。要有分析、研究和策劃技巧，開(kāi)放思想，對(duì)未知事物好奇心以及開(kāi)拓創(chuàng)新精神，同時(shí)還要對(duì)客戶靈活性、創(chuàng)造性和經(jīng)驗(yàn)充滿信心。挖掘潛在市場(chǎng)機(jī)會(huì)要花費(fèi)大量精力。正因?yàn)槿绱?，只能有選擇性地針對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行。在執(zhí)行時(shí)，必須與客戶結(jié)成團(tuán)體，發(fā)掘出對(duì)其含有主要價(jià)值機(jī)會(huì)，并幫助付諸實(shí)施，所以，我認(rèn)為為了能更有系統(tǒng)、更清楚地說(shuō)明銷售過(guò)程，應(yīng)該有以下幾個(gè)方面來(lái)說(shuō)明銷售過(guò)程。第一、銷售準(zhǔn)備。沒(méi)有妥善準(zhǔn)備，你無(wú)法有效進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，在銷售準(zhǔn)備步驟中，我認(rèn)為要學(xué)會(huì)：1、市場(chǎng)分析能力及對(duì)企業(yè)整體認(rèn)識(shí)。2、銷售區(qū)域準(zhǔn)備。3、開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶準(zhǔn)備。第二、靠近客戶。好靠近客戶技巧能帶給自己好開(kāi)頭，所以在這里要找到能入引入客戶興趣主問(wèn)題。在這里要搞清楚電話造訪、直接造訪客戶技巧。第三、進(jìn)入銷售主題。掌握好時(shí)機(jī)，用能夠引發(fā)客戶注意以及興趣開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題，讓你銷售有一個(gè)好開(kāi)始。在這里要搞清楚抓住進(jìn)入銷售主題時(shí)機(jī)及開(kāi)場(chǎng)白技巧。A：利用調(diào)查以及問(wèn)詢。調(diào)查技巧能夠幫你掌握客戶當(dāng)前現(xiàn)況，好問(wèn)詢能夠引導(dǎo)你和客戶朝正確方向進(jìn)行銷售工作。同時(shí)，你透過(guò)問(wèn)詢能找到更多資料，支持你說(shuō)服你客戶。在調(diào)查以及問(wèn)詢中還要注意：1、事前調(diào)查；2、確定調(diào)查項(xiàng)目；3、向誰(shuí)做事實(shí)調(diào)查；4、何種調(diào)查方法；5、調(diào)查重點(diǎn)；6、問(wèn)詢技巧。B：產(chǎn)品說(shuō)明。在這個(gè)步驟中，你要學(xué)會(huì)：1、區(qū)分產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；2、將特征轉(zhuǎn)換利益技巧；3、產(chǎn)品說(shuō)明步驟及技巧；4、展示技巧第四、在行業(yè)軟件銷售過(guò)程中，因?yàn)楫?dāng)?shù)匾恍┫到y(tǒng)集成商可能在前期工作中建立了客戶關(guān)系或本身就和客戶關(guān)系很好。而這時(shí)我們假如能好好利用系統(tǒng)集成商關(guān)系做銷售，對(duì)我們成交會(huì)有很好效果，這時(shí)我們就要給系統(tǒng)集成商合理市場(chǎng)開(kāi)發(fā)提議。要讓系統(tǒng)集成商知道做我們產(chǎn)品能給用戶和他帶來(lái)什么利益，有什么好處，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類產(chǎn)品相比，或與替換產(chǎn)品相比，有什么優(yōu)點(diǎn)。你要讓系統(tǒng)集成商堅(jiān)信:做我們產(chǎn)品必定有利可圖及我們?cè)趺磥?lái)幫他開(kāi)拓市場(chǎng)和建產(chǎn)久遠(yuǎn)合作關(guān)系。在這個(gè)里，要注意：1、分析市場(chǎng)前景給系統(tǒng)集成商；2、合理利潤(rùn)；3、系統(tǒng)集成商銷售團(tuán)體意識(shí)；4、配合系統(tǒng)集成做市場(chǎng)。在這里要讓系統(tǒng)集成商或經(jīng)銷商知道傳統(tǒng)營(yíng)銷理念，企業(yè)強(qiáng)調(diào)“產(chǎn)品”，不過(guò)合乎品質(zhì)要求產(chǎn)品，消費(fèi)者不一定滿意。當(dāng)代營(yíng)銷理念強(qiáng)調(diào)客戶“服務(wù)”，然而即使有了滿意服務(wù)，用戶也不一定忠誠(chéng)。未來(lái)營(yíng)銷趨勢(shì)將崇尚“體驗(yàn)”，用戶只有為客戶造就“難忘體驗(yàn)”，才會(huì)贏得用戶忠誠(chéng)，維持企業(yè)久遠(yuǎn)發(fā)展。第五、合約簽署。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過(guò)程中最主要了，除了最終締結(jié)外，也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過(guò)程締結(jié)。每一個(gè)銷售過(guò)程締結(jié)都是引導(dǎo)向最終締結(jié)。在這里要知道合約簽署以后收款及以后跟進(jìn)發(fā)展問(wèn)題。三、成功實(shí)施營(yíng)銷策略以上列舉了銷售策略要得以實(shí)施，那對(duì)眾多客戶而言，營(yíng)銷策略折實(shí)施需要哪些基本條件以及怎樣來(lái)實(shí)施呢？尤其是當(dāng)客戶基本條件已具備怎樣讓他與你配合并相信你呢？以下是我認(rèn)為必須具備要素或應(yīng)該完善地方以及詳細(xì)改進(jìn)和處理方法：1、介紹企業(yè)良好企業(yè)信譽(yù)·介紹企業(yè)背景和歷史·列舉與企業(yè)有合作或關(guān)聯(lián)“大腕”客戶·以往良好信譽(yù)“清白身世”通知或證實(shí)·經(jīng)過(guò)“第三方”（媒體、客戶、行業(yè)協(xié)會(huì)或權(quán)威等）幫你美化·企業(yè)軟硬件情況·將要實(shí)施重大發(fā)展計(jì)劃·財(cái)務(wù)情況、資金實(shí)力等2、產(chǎn)品質(zhì)量有確保產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)賴以生存基礎(chǔ)，但過(guò)硬產(chǎn)品質(zhì)量怎樣表示并讓用戶信服卻有很多學(xué)問(wèn)，以以下舉了一些方法：·企業(yè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系及所取得認(rèn)證證書(shū)·所取得各種榮譽(yù)證書(shū)·權(quán)威部門(mén)出具相關(guān)匯報(bào)·可感知對(duì)比試驗(yàn)·老用戶示范·品牌高著名度和美譽(yù)度3、完善市場(chǎng)推廣計(jì)劃在對(duì)系統(tǒng)集成商合作過(guò)程中想讓客戶與你合作并愿意投入資源和配合企業(yè)各項(xiàng)策略和活動(dòng)，必須有詳細(xì)而可行市場(chǎng)計(jì)劃，并使其確信從該計(jì)劃中自己可獲益。確定一個(gè)完善市場(chǎng)推廣計(jì)劃應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：·與客戶關(guān)聯(lián)性，即客戶可取得利益（經(jīng)濟(jì)方面或榮譽(yù)方面）·充分市場(chǎng)調(diào)研·可行性論證·品牌形象提升、可考量企業(yè)或區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)·涵蓋區(qū)域特征，即客戶所在區(qū)域市場(chǎng)可操作·對(duì)區(qū)域和客戶將提供幫助（人、廣告、促銷、培訓(xùn)等）·邀請(qǐng)客戶共同參加確定計(jì)劃并達(dá)成共識(shí)·讓客戶有成長(zhǎng)感覺(jué)（知識(shí)、理念、技能）4、分析客戶關(guān)鍵業(yè)務(wù)——怎樣決定向客戶提供何種產(chǎn)品和服務(wù)，怎樣推銷這些產(chǎn)品和服務(wù)，以什么方式購(gòu)置產(chǎn)品及服務(wù)等。在和客戶一些業(yè)務(wù)交往中，如發(fā)覺(jué)客戶并沒(méi)有好好利用本身產(chǎn)品功效發(fā)揮其在工作流程中特有優(yōu)勢(shì)。我們要有效地利用這些優(yōu)勢(shì)給用戶提供更多服務(wù)，從而給客戶帶來(lái)更高利益。5、假如客戶有需求，我們能夠提供為其項(xiàng)目提供技術(shù)、服務(wù)和資金方面幫助。之后，我們產(chǎn)品就成了唯一能滿足整個(gè)項(xiàng)目需求廠商。利用這么成功強(qiáng)化了同客戶關(guān)系，同時(shí)擴(kuò)展了自己業(yè)務(wù)范圍。6、可信而詳盡交易協(xié)議我們做銷售最終用戶大多是單位，而單位詳細(xì)利益關(guān)系是以協(xié)議方式加以界定，明確雙方權(quán)利和義務(wù)，預(yù)防出現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)性爭(zhēng)議以確保合作順利進(jìn)行。協(xié)議應(yīng)包含詳盡當(dāng)前及可能出現(xiàn)利益條款，使客戶感覺(jué)到自己利益已得到充分保護(hù)。在協(xié)議推行過(guò)程中應(yīng)誠(chéng)信守約，當(dāng)出現(xiàn)新問(wèn)題時(shí)可隨時(shí)補(bǔ)充。7、在和系統(tǒng)集成商合作在要說(shuō)清夢(mèng)富有潛力合作前景經(jīng)過(guò)以下伎倆和方法讓系統(tǒng)集成商相信你們合作有輝煌前景：·行業(yè)前景分析和描繪