提高管理效果有奇招

本文極具參考價值，如若有用請打賞支持我們！不勝感激！提高管理效果有奇招(職場經驗)二維象限法是一種分析方法，是一種工作指南法，是提高工作效率、管理效果的催化劑。二維象限法是指根據事物（事件、工作、項目等）的兩個重要屬性作為分析的依據，進行分類分析，找出解決問題的辦法的一種分析方法。

將事物的一個重要屬性a作為x軸，將事物的另一個重要屬性b作為y軸，組成一個坐標軸，再在坐標軸上進行刻度劃分，用直線畫成“田”字形。這樣就作成了二維四象限的分析方塊。

x軸、y軸的刻度以數字和大小、高低、長短、是否等一些概括一種情況下的兩種表現(xiàn)為主。對于刻度表現(xiàn)的判斷有定量和定性兩種方法，通常采用最多的是定性的方法，個人或團體根據對事物屬性的認識判斷來評定刻度表現(xiàn)。

在分析的過程中，將每項事情進行兩個屬性的分析、權衡，再將事項逐一填入每個象限方塊中。完成后，總結同一象限方塊中事項的特點，找到解決辦法。

以下我們看二維象限分析法在連鎖企業(yè)的特許客戶管理中是如何運用的：

1、特許企業(yè)客戶潛力判斷

客戶潛力是判斷一個客戶的可持續(xù)發(fā)展性，也是連鎖企業(yè)在決策時最為關注的一個方面，因為現(xiàn)在的決策效果將在1～2年后體現(xiàn)。許多決策者還沒有掌握怎么判斷客戶的潛力的技巧，其實運用二維象限分析法，很容易“速成高手”。

客戶潛力的兩個重要屬性就是經營能力和經營理念。經營能力很容易判斷，就是客戶的資金實力和配送能力，在如今的市場運作中這兩個方面直接體現(xiàn)客戶經營能力的高低。有較強的配送能力，就能使產品在最短時間內到達零售點，提高產品鋪市率；有較強的資金實力在今天的微利競爭中非常重要，“有實力當然有魅力”，可以引進更多的產品，可以招募更多的、更優(yōu)秀的銷售人員。

但客戶潛力判斷的核心部分是客戶的經營理念，也就是現(xiàn)在大家經常提到的經營思想?！八枷霙Q定行動”，客戶的一舉一動都是其思想水平的反映。在未來的競爭中，大家都有相同的財力、渠道、銷售人員等，就沒有優(yōu)勢可言了，那么優(yōu)勢就是誰擁有的優(yōu)秀員工多，誰的管理先進!這種優(yōu)質客戶資源的變化，促使連鎖企業(yè)將選擇有經營思想、能跟上公司發(fā)展的企業(yè)客戶，這其中最為重要的就是客戶的經營思想。

經營理念的兩個重要屬性是經營方法和經營者的品格力。經營方法主要是指客戶現(xiàn)行的管理方法和市場操作方法的陳述，是否與公司同步，是否愿意學習其它企業(yè)的先進做法，是否與管理思想、營銷思想、業(yè)態(tài)發(fā)展、市場趨勢相符合。經營者的品格力主要指客戶的品質和性格對其生意的影響，根據“創(chuàng)業(yè)基點論”和成功學中“性格決定命運”的結論，特許企業(yè)客戶的品格力將直接決定其以后的經營發(fā)展。

這些都是一種定性分析與判斷，不像定量分析那樣有數據可依，一目了然。定性判斷要靠連鎖企業(yè)的投資調查人員的觀察、分析和判斷，通過與特許企業(yè)客戶的接觸，以及其它客戶、供應商人員的反映，來客觀地判斷特許企業(yè)客戶的品格力。

2、開發(fā)新的連鎖特許客戶

連鎖銷售開始的第一步就是開發(fā)出一位優(yōu)質的特許客戶。找到一位好客戶等于成功了一半。什么樣的客戶是好客戶?大凡是人好、產品好，企業(yè)外觀好，辦公條件好，沒有一個統(tǒng)一的標準。運用二維象限分析法，很容易在市場上找到理想的特許企業(yè)客戶。其步驟：

（1）將所有提供資料的企業(yè)客戶全部寫在一張紙上；

（2）確定兩個屬性：產品組合和服務能力；

（3）進行走訪，調查清楚每個客戶經營的主導產品及品牌是否暢銷?業(yè)務人員數目，業(yè)務人員能力，送貨車輛多少?送貨頻率；

（4）根據調查信息，自己進行分析判斷，將客戶分別填寫在四個象限方塊中；

（5）選擇客戶是處于第二象限中的產品組合好和服務水平好的客戶，其次選擇的是處于第一象限中的產品組合差但服務水平好的客戶，其它象限中的客戶就不用考慮了；

（6）直接與確定的備選客戶進行溝通、談判，以達成合作協(xié)議。

那么，怎樣判斷產品組合好和服務水平好?

依然運用二維象限分析法，將服務水平的兩個重要屬性定格在服務能力和服務意愿。服務能力是指特許企業(yè)客戶為服務工作進行的硬件投入，如：資金投入、配備的業(yè)務員、送貨車、送貨頻率等；服務意愿是指特許客戶的下線客戶的一種感受，也就是通常所說的客情關系的維護與發(fā)展。如下圖在服務水平上選擇處于第I象限的“強強聯(lián)合”者。

將產品組合的兩個重要屬性定格在產品品牌數和產品品種數。這里沒有考慮產品的毛利率，因為產品組合是提供給下限客戶或消費者的產品，下限客戶希望能得到知名品牌（暢銷且有質量保證）產品和更多的品種，而毛利率是從客戶經營的角度出發(fā)，經營產品毛利率低，積極性下降，但不在我們討論的范疇內。如圖，在選擇產品組合時，也是選擇最優(yōu)秀的產品組合者，是處于第I象限的“強強聯(lián)合”者。

3、特許企業(yè)客戶分析管理

在客戶分析管理中，銷售人員經常找不到好方法，往往根據經驗，或者自己摸索。很多銷售前輩都將此項技巧當作自己的“法寶”。運用二維象限分析法，很容易解決這個問題。其步驟：

（1）將你管轄的所有特許企業(yè)客戶全部寫在一張紙上；

（2）確定兩個屬性?？梢允卿N量與對連鎖企業(yè)的忠誠度，也可以是銷售潛力與信用兩個屬性；

（3）自己進行分析判斷；

（4）將客戶分別填寫在四個象限方塊中；

（5）每個象限方塊擬出對策；

（6）與上司、下屬溝通；

（7）按策略進行操作。這項復雜困難的工作，就這樣完成了。

4、特許企業(yè)客戶的信用管理

客戶信用管理是在與特許企業(yè)客戶合作中經常遇到的一個辣手的問題。到底該給某個企業(yè)客戶多少鋪底、多少賒欠，帳齡又該是多少，不知道!很多公司運用ABC分類法，給每個客戶設立不同的信用等級進行管理。其實運用二維象限分析法，很容易達到管理的效果。

將客戶信用的兩個重要屬性定義在還款能力和交易歷史記錄兩方面。就像銀行對每個人進行信用管理一樣，看你的償還能力與日積月累的交易記錄，有不良交易記錄的銀行就不借錢，沒有償還能力的銀行也不借錢。還款能力主要分析特許企業(yè)客戶的利潤狀況（毛利率×銷售收入―銷售費用=利潤額），尤其注意銷售額高、但沒有毛利或毛利趨于“

”的客戶，他們每年基本上是沒有什么利潤的，只是現(xiàn)金流能力比較強，但不具備強的還款能力。也要注意那些銷售費用比較高的客戶，因為現(xiàn)在客戶的毛利率都不是很高的情況下，銷售費用太高，資金周轉率一般時，也是沒什么利潤的，同樣沒有償還能力。

交易歷史記錄是特許企業(yè)客戶與公司發(fā)生業(yè)務幾年內的交易記錄，平均帳期是多長，平均賒欠額是多大，還款時間是多長，是否及時等。如果是新客戶，通過調查還款能力外，調查特許企業(yè)客戶與其主要產品供應商的交易歷史記錄，調查項目與上面的一樣。這樣根據交易歷史記錄就可以判斷出客戶是否守信用!守信用，可以賒欠；不守信用，不能賒欠。

這樣可以看出，將客戶的信用情況劃分為四個類別，每個類別分別采取相宜的管理措施。如：對于處在第I象限的客戶（強+優(yōu)）就可以按公司核定的賒欠額給予賒欠，不需要過多的關注，客戶會定時將款還上。對于“強+差”客戶就要經常提醒、督促客戶回款，訂出向這類客戶定時催款的時間表，一到時間主動與客戶聯(lián)系，提醒客戶回款，因為他們有償還能力。對于“差+優(yōu)”客戶要堅持保證不能賒欠的原則，即使要賒欠也只能小額。對于“雙差”客戶絕對不能給予賒欠，否則只能是付之東流。

5、客戶綜合管理

將經過二維象限分析法劃分的特許企業(yè)客戶類型進行匯總，就可以得到某一類型客戶的管理要點，這樣面對每個單個客戶就有了整體的管理方法。如右表：

通過以上的分析運用，我們可以看出二維象限分析法的特點：

（1）直觀清晰；

（2）注重分類，尊重經驗曲線；

（3）簡便、簡單；

（4）使用范圍廣。

二維象限分析法的意義：

（1）訓練人的思維方式，幫助人提高分析問題的能力；

（2）以辯證法和方法論的規(guī)律，主張辦事先抓主要問題，先解決主要矛盾，再抓次要問題，解決次要矛盾，有利于人們提高工作效率；

（3）以經濟學研究目的為依據，主張將資源分配到最能產生績效的部門、工作中，有