為汽車(chē)商省錢(qián)-錦湖輪胎坐上胎配套市場(chǎng)老大

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迎來(lái)更多訂單

“不只是想自己怎么來(lái)賺錢(qián)，更多的是在考慮如何幫助我們配套的汽車(chē)公司來(lái)賺錢(qián)。”這是錦湖輪胎在中國(guó)市場(chǎng)做到第一名的秘訣。

與全球三大輪胎巨頭普利司通(Bridgestone)、米其林(Michelin)、固特異(GOODYEAR)相比，韓國(guó)公司錦湖輪胎(KumhoTire)在全球輪胎市場(chǎng)的排名只在第九位；但是在中國(guó)，錦湖輪胎卻用10年耕耘，在2007年成為中國(guó)最大的汽車(chē)整車(chē)廠商的配套輪胎提供者。在中國(guó)汽車(chē)公司中，幾乎每5輛新出廠的汽車(chē)，就有1輛是由錦湖輪胎提供的。

從1997年錦湖輪胎南京工廠正式投產(chǎn)，錦湖輪胎用10年完成了這一市場(chǎng)顛覆。拿下汽車(chē)整車(chē)廠商配套輪胎的第一名之后，這家韓國(guó)企業(yè)不掩雄心，開(kāi)始準(zhǔn)備爭(zhēng)取另外一個(gè)領(lǐng)域的第一名──“錦湖輪胎除了繼續(xù)保持配套市場(chǎng)的領(lǐng)先地位，在零售市場(chǎng)也計(jì)劃在2009年成為中國(guó)市場(chǎng)第一。”錦湖（中國(guó)）輪胎銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理金炳椎在接受本刊專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)表示。

錦湖輪胎隸屬于韓國(guó)八大集團(tuán)錦湖韓亞集團(tuán)，與很多韓國(guó)的大型企業(yè)集團(tuán)一樣，這家公司旗下業(yè)務(wù)范圍橫跨航空、運(yùn)輸、石油化工、輪胎、金融等眾多領(lǐng)域。1946年，錦湖韓亞集團(tuán)創(chuàng)始人、現(xiàn)任董事長(zhǎng)樸三求的父親樸仁天，從只有兩輛出租車(chē)的小車(chē)行開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，至今整個(gè)集團(tuán)的年銷(xiāo)售額已經(jīng)超過(guò)100億美元，其中輪胎業(yè)務(wù)的年銷(xiāo)售額達(dá)到24億美元。

服務(wù)配套市場(chǎng)

為整車(chē)廠商降低成本

完成第五名到第九名的跨越，中國(guó)市場(chǎng)無(wú)疑是錦湖輪胎最重要的海外市場(chǎng)。根據(jù)美國(guó)橡膠生產(chǎn)商會(huì)公布的數(shù)據(jù)，全球最大的輪胎消費(fèi)國(guó)美國(guó)在2006年的輪胎銷(xiāo)量比2005年下降4.5%，而且這個(gè)趨勢(shì)將延續(xù)下去。但是在中國(guó)，2006年的輪胎銷(xiāo)售量比2005年增長(zhǎng)了11.4%，銷(xiāo)售額更是增長(zhǎng)了23.4%。2007年錦湖輪胎在中國(guó)的輪胎產(chǎn)量已經(jīng)達(dá)到2100萬(wàn)條，大約占錦湖輪胎全球工廠總產(chǎn)量的三分之一。

在2007年以前，中國(guó)的汽車(chē)整車(chē)配套輪胎市場(chǎng)的最大供應(yīng)商也是韓國(guó)公司——韓泰輪胎(HANKOOK)。韓泰輪胎在韓國(guó)也是錦湖輪胎的老對(duì)手，年銷(xiāo)售額略高于錦湖輪胎，在全球輪胎市場(chǎng)的排名也剛好比錦湖高出一名。

不論是韓泰或是錦湖，抑或其他輪胎巨頭，沒(méi)有人敢放棄正在騰飛的中國(guó)億輛規(guī)模汽車(chē)市場(chǎng)，但錦湖卻贏得包括一汽大眾、上海通用、北京現(xiàn)代、重慶福特、東方悅達(dá)起亞、東風(fēng)雪鐵龍等35個(gè)汽車(chē)制造商的60多種車(chē)輛的配套輪胎青睞，原因在于錦湖懂得利用自己的規(guī)模采購(gòu)降低整車(chē)廠的成本。

“錦湖輪胎在中國(guó)市場(chǎng)，并不只是想自己怎么來(lái)賺錢(qián)，更多的是在考慮如何幫助我們配套的汽車(chē)公司來(lái)賺錢(qián)，這是我們能夠快速取得這個(gè)市場(chǎng)中比較大的份額的秘訣?！苯鸨嫡f(shuō)，“比如中國(guó)的汽車(chē)公司近幾年都面臨很大的降價(jià)壓力，但是同時(shí)又面臨成本上漲的壓力，那么汽車(chē)公司怎樣才能阻止成本上漲,產(chǎn)品降價(jià)中還有沒(méi)有利潤(rùn)可以賺？作為汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈的一環(huán)，我們至少可以在輪胎方面來(lái)幫助汽車(chē)公司控制一部分成本，比如錦湖輪胎通過(guò)原材料的投資、生產(chǎn)工藝的改進(jìn)以及降低配送和庫(kù)存成本這樣的方式來(lái)降低生產(chǎn)成本?！?/p>

在原材料方面，錦湖輪胎2006年在越南投資建立了天然橡膠廠，來(lái)降低輪胎原材料的采購(gòu)成本。天然橡膠是輪胎生產(chǎn)的主要原料，約占到輪胎原料25%的重要份額，天然橡膠的價(jià)格最近三年翻了一倍的漲幅，也讓輪胎公司以及汽車(chē)公司面臨成本的上漲。

除了較低廉的原料成本外，錦湖還充分利用中國(guó)市場(chǎng)的區(qū)域性，降低配送和庫(kù)存成本。錦湖輪胎先后在南京、天津、長(zhǎng)春三地投資建設(shè)了輪胎工廠。相較于最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手韓泰輪胎在中國(guó)擁有的兩家工廠都集中在長(zhǎng)三角地區(qū),米其林在上海和沈陽(yáng)擁有兩家工廠，錦湖輪胎的市場(chǎng)戰(zhàn)略布局在同業(yè)中是領(lǐng)先的?！拔覀兊牟呗允?，在中國(guó)的汽車(chē)主要產(chǎn)地，與主要汽車(chē)生產(chǎn)商形成緊密的合作關(guān)系。比如我們?cè)陂L(zhǎng)春的工廠，一汽大眾自然是我們的主要采購(gòu)商。并非說(shuō)我們把工廠設(shè)在他們門(mén)口，一汽就一定會(huì)采購(gòu)我們的輪胎，但是如果我們用南京的工廠來(lái)供應(yīng)給遠(yuǎn)在長(zhǎng)春的一汽的話(huà)，服務(wù)、溝通、配送肯定比不上在長(zhǎng)春的工廠?！苯鸨嫡f(shuō)，“我們實(shí)際上是把自己視為整車(chē)廠商車(chē)間的一個(gè)部分，輪胎從我們這里做出來(lái)，直接就可以運(yùn)到整車(chē)組裝車(chē)間，為汽車(chē)公司節(jié)省了很多配送、庫(kù)存的成本?！?/p>

瞄準(zhǔn)零售終端

聯(lián)手曼聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)普通消費(fèi)群

現(xiàn)在，與汽車(chē)整車(chē)廠商的配套市場(chǎng)大約占錦湖輪胎在中國(guó)銷(xiāo)售額七成，錦湖輪胎希望在零售市場(chǎng)取得增長(zhǎng)以后，可以達(dá)到這兩個(gè)市場(chǎng)各占一半。

“在整車(chē)廠商客戶(hù)那里，性能和品牌其實(shí)也是同樣重要的，但是在中國(guó)市場(chǎng)零售市場(chǎng)，實(shí)際上錦湖輪胎還沒(méi)有達(dá)到與我們質(zhì)量相對(duì)應(yīng)的知名度?！苯鸨当硎?，盡管錦湖輪胎在中國(guó)已經(jīng)有了很好的口碑，但是在品牌方面未來(lái)應(yīng)該加大投入。

先做汽車(chē)整車(chē)廠商的配套市場(chǎng)，再發(fā)力做零售市場(chǎng)，這也是錦湖輪胎在中國(guó)市場(chǎng)上的策略。金炳椎說(shuō)，“現(xiàn)在中國(guó)大約每5輛新車(chē)就有1輛是錦湖輪胎供應(yīng)的，對(duì)于這些車(chē)輛的購(gòu)買(mǎi)者來(lái)說(shuō)，錦湖輪胎也會(huì)給他們留下一個(gè)很好的印象，當(dāng)他們更換輪胎的時(shí)候，選擇錦湖輪胎的可能性非常大。所以我們對(duì)中國(guó)市場(chǎng)一直認(rèn)為，我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)配套的量這么多，未來(lái)會(huì)反饋到零售市場(chǎng)?！?/p>

中國(guó)橡膠工業(yè)協(xié)會(huì)的李馳對(duì)錦湖的策略分析認(rèn)為，相比米其林、固特異等輪胎巨頭剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，以大規(guī)模做品牌推廣來(lái)做零售市場(chǎng)，錦湖輪胎的平穩(wěn)策略應(yīng)該可以以更少的成本來(lái)獲得品牌的信任。

現(xiàn)在，錦湖輪胎已經(jīng)在中國(guó)零售市場(chǎng)擁有100

多家專(zhuān)賣(mài)店，未來(lái)的目標(biāo)是在2010年達(dá)到200

家。金炳椎認(rèn)為，全國(guó)有這么多經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)加入錦湖輪胎的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，配套市場(chǎng)的成功也是原因之一，因?yàn)槟敲炊嗑哂袑?shí)力的大型汽車(chē)公司都已經(jīng)選擇了錦湖輪胎，經(jīng)銷(xiāo)商、維修商同樣可以信任錦湖輪胎。南京朗馳鴻運(yùn)通輪胎有限公司的負(fù)責(zé)人田麗英選擇經(jīng)銷(xiāo)錦湖輪胎，也正是因?yàn)楹芏嘬?chē)主在更換輪胎的時(shí)候，更愿意選擇汽車(chē)原來(lái)配套的品牌。

2007年7月份，錦湖輪胎成為曼聯(lián)最高等級(jí)的合作伙伴白金贊助商，更為錦湖輪胎在全球的品牌打造提供了一個(gè)很好的平臺(tái)。作為在中國(guó)最受歡迎的足球俱樂(lè)部，曼聯(lián)在中國(guó)也擁有數(shù)千萬(wàn)球迷，所以金炳椎認(rèn)為，這也會(huì)為中國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)售提高帶來(lái)促進(jìn)。

而在隨后的曼聯(lián)亞洲行中，曼聯(lián)俱樂(lè)部先后在東京、首爾、澳門(mén)和廣州與當(dāng)?shù)厍蜿?duì)舉行的友誼賽，讓錦湖輪胎第一次隨著場(chǎng)上球員一起亮相在全球球迷眼前。而單就中國(guó)，就擁有整個(gè)曼聯(lián)亞洲行程的兩站，這也與中國(guó)市場(chǎng)在錦湖輪胎的戰(zhàn)略地位相吻合。

在強(qiáng)手如林的輪胎市場(chǎng)，錦湖輪胎已經(jīng)搶下了中國(guó)配套