金融保險非理性人壽保險行為

金融保險非理性人壽保險行為行為不有，理性的人們應(yīng)該由。你會發(fā)現(xiàn)他們是完全壹樣的。假定你當(dāng)下先面臨損失時，卻又傾向于冒險了。這是卡尼曼[2](Kahneman)和特沃斯基(Tversky)的“前景理論”[3]的重要觀點。理性使我們規(guī)避風(fēng)險，非理性又讓我們有風(fēng)險偏好。理性行為。純粹保障型產(chǎn)品沒有儲蓄型產(chǎn)品受生命和1000元(保費)獲得2000元(保險金)，50%生存但損失1000元(?？尚行砸蟆＠硇陨现v，保險的目的是才是被保險人最理性的保險選擇。由于品往往不被市場接受。人壽保險市場主要是具有儲蓄[5]功能的產(chǎn)品。長期死亡險和短期意外險占總保費比例不到十分之壹，加上健康險也不到五分之壹。保費。這種利息收入對客戶不敏感。這就是芝加哥大學(xué)薩勒(Thaler)教授所提出的“心理賬戶”的概念。實卻不然。壹般來說，你會把辛辛苦苦掙來的錢存起來舍不得花，而如果是壹筆意外之財，可能很快就花掉了。建立了倆個不同的賬戶，掙來的錢和意外之財是不壹樣的。是如果情況變壹下，假設(shè)你昨天花了去聽？結(jié)果卻是，大部分人回答說不去了。之后就不去聽了。原因就在同的賬戶中，所以丟失了電人仍舊選擇去聽音樂會。可壹個賬戶，所以見上去就好息是獲得的“意外”之財。顯然，保險客戶更見重保費。的選擇正好映證了“前景理論”的結(jié)論。面對客戶的非理性選擇，保險人要有針對性的非理性產(chǎn)品。銷。究成果，他就是芝加哥大學(xué)商學(xué)院終身教授、中歐國際工商學(xué)院行為科學(xué)中心主任奚愷元教授[7]。 (評點：也就是不能把這倆杯冰淇淋放在壹起比較，人們?nèi)粘Ｉ钪械姆N種決策的參考信息往往是不充分的)，人們反而愿意為分量少的冰淇淋付更多的策時，且而是用某種比較容易評價的線索來判斷。比如冰淇淋到底滿不滿來決定給不同的冰淇淋支付多少錢的。加風(fēng)險很低的保障責(zé)任?？蛻艋ㄏ鄬χ麟U保費很少錢獲得很高保障(保額)。這讓客戶見起來很美的計劃書必容易讓客戶滿意。景理論”的另壹重要“定律”是：人們對損失和獲得的敏感程度是不同的，銷中通過適當(dāng)?shù)脑捫g(shù)突出客戶獲得的快樂，弱化損失的痛苦。壹的可能性 (低于美國年均車禍的死亡率)會突然死亡，當(dāng)下有壹種藥吃了以后能夠把死亡的可能性降到零，那么你愿意花多少錢來買這種藥呢？那么當(dāng)下請你再想壹下，多人會說愿意出幾百塊錢來買藥，可是即使感的獲得，而本身健康的情況下增加死亡的，顯然，人們對損失要求的補償，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于他們愿意為治病所支付的錢。性的醫(yī)療報銷責(zé)任，住院津貼是很受為預(yù)防壹種罕見疾病的獲得200020元保額(保額加反仍保費[9])，表述成(凈)獲得200000元。言的，改變?nèi)藗冊谠u價事物時所使用的參照點，能夠改變?nèi)藗儗︼L(fēng)險的態(tài)度。變盈利目標(biāo)來改變員工對待風(fēng)險的態(tài)度。夠改變參照系。壹種是將保費損失隱含必要消外險保費相對機票價格不是損失。同險、汽車旅客意外險等，只要保費不超過車票價格的種生活持久下去的愿望，從而厭惡風(fēng)險增加保險需求。再來見壹個奚教授做的餐具的實驗。比方說當(dāng)下有壹家家具店正在清倉大甩賣，壹套餐具的情況下，人們愿意為第壹套或是老客戶，我們能夠指出他保險計、病、死都需要保險保障?！巴暾浴笔俏覀兺卣贡ｋU市場的金鑰匙。5調(diào)整客戶“心理帳戶”賬戶，掙來的錢和意外之財是不壹樣戶。如果說服客戶動用臨時帳些關(guān)系緊密幾往往固定收入用于固定消費聯(lián)系非常緊密，只有有盈余時才分配到非固定消費和投資帳戶。投資帳戶貧乏的列入投資帳戶。有些收在這個過程中，引導(dǎo)客戶參和保險計劃將取得事半功倍的效果。會以偏概全、以小見大。概率們，壹個理性推斷行為不僅會使用大樣本的所。但實際上人們往往只是重視了條件概率，而斯基提出了他們稱之為“小數(shù)法則”的許多例少數(shù)例子來作推測。我們都知道，概率論中存差”是指人們將小樣本中某事件的概率分布見息對不確定事件進(jìn)行判斷時似乎不關(guān)心樣本的，往會過于簡單地將對不確定事件條件下的判斷建立在少量信息等。其實，從社會總體上見，入屋盜竊發(fā)生的人們往往從身邊發(fā)生的小數(shù)有時是偶然事件去對的小數(shù)法則。如果保險人從大數(shù)法則出發(fā)判斷損失概率是理性的，那么個人從個別事件推理出的損失風(fēng)險是非理性的。保險人能夠通過各種媒體，用專題節(jié)目、專欄[10]形式廣泛報道日常生活中發(fā)生眾投保意識。其中有10％居民的房子被摧毀了(你不知道前面壹種情況)，你又認(rèn)為聯(lián)合國應(yīng)種情況下的損失顯然更大?？蓪嶒灨吡藢娇瘴ｋU的厭惡程度。同樣要選擇更慘烈、悲劇色彩更濃的事件進(jìn)行更深入的跟蹤報道。經(jīng)濟(jì)學(xué)新的發(fā)展方向。人們在追求金目的。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為增加人們的財富奚教授認(rèn)為，財富僅僅是能夠帶來幸福程度上取決于很多和絕對財富無關(guān)的因壓力反而增加了。這就產(chǎn)生了壹個非常資源，增加了整個社會的財富，可是人“效用最大化”出發(fā)，對人本身最大的效用不是財富，而是幸福本身。的享受保險的諸多幸福和快樂前提是保險的交費計劃要確實可行，不至于成為生活的負(fù)擔(dān)。只有這樣客戶才能體驗純粹的幸福和滿足。通過完善的客戶服務(wù)，保險人和客戶建立緊密聯(lián)系，