崗前培訓提綱

崗前培訓提綱培訓前準備：主持人開場，講師準備材料。主持人：請大家關閉手機、調成震動或者靜音推崇講師上臺講師：自我介紹新人自我介紹，初步判斷新人表達能力歡迎辭：公司簡介淺談工作、財富、財富、投資之間的關系1、什么是財富具有價值的東西就稱之為財富，包括自然財富、物質財富、精神財富等。個人擁有的財富，如果僅僅用來維持幾日或幾周的生活所需，他就很少考慮用這些財富來賺取收入。更有可能的是，他在小心翼翼地來花費完這些財富之前，依靠自身的勞動來取得收入以及時補充，這時，他的收入完全來自勞動。各國貧困勞動者的生活大致如此。如果個人的財富足夠維持他數月或數年的生活時，他就自然希望這筆財富中的一大部財富分能夠賺取收入，而將其中的很小部分留作目前的生活需用。這樣，他的全部財富就分為兩個部分：提供收入的部分和維持生活的部分。其中，前者用以賺取收入的部分，稱之為資本。后者供目前消費的部分，又包含三種情況：一是原先留作消費的財富；二是逐漸得到的收入；三是以前購買但尚未用完的物品。所以，提供目前消費的財富，應包含其中一項、兩項或者三項都有。用來提供的資本，可以分為流動資本和固定資本兩種。2、各個時代背景下的財富觀念據經濟學家考證，人類最初的財富是剩余產品的積累。而這樣的剩余產品積累，是由于勞動實行分工后，生產效率提高的結果。因此最初的財富表現為對人類有用的勞動產品。在古希臘的斯巴達計算財富是軍隊和奴隸，因為軍隊是戰(zhàn)爭獲得利益的工具，而奴隸是穿鑿剩余產品的工具。古羅馬帝國也沿襲了斯巴達計算財富的方法，同樣以軍隊和奴隸的人數來計算財富。在古代土地雖然可以產出農產品和畜牧產品，但土地的財富概念很淡漠。因為土地是屬于那些強力武裝者所有的。伯羅奔尼撒戰(zhàn)爭史就是這樣描述的，富饒肥沃的土地經常易主，反而是貧瘠的土地沒有人爭奪，因此有固定的主人。而在三國時期，有糧食就有兵。這說明所有的財富最根本還是生存物品，而不是那些錢幣。在考古中我們發(fā)現漢代的陪葬品中經常有谷倉、豬圈，者說明漢代人的財富觀念是糧食和牲畜。成吉思汗的財富觀就很荒唐，他認為牲畜、有用的工匠才是財富，其他的人是多余的，是累贅必須消滅。這是因為游牧民族長期畜牧形成的觀點，他們認為牲畜有用，而多余的人要消費糧食和牲畜的，因此被認為是累贅。進入資本主義社會，人們對財富的認識有了進一步認識。西方經濟學家普遍認為，人類的勞動是財富創(chuàng)造的唯一來源。在這個理論的知道下，西方世界進入了高速創(chuàng)造財富的時期。因為知道財富的創(chuàng)造必須是通過勞動來實現。而勞動又有區(qū)別，有教育水平的工人和農民，生產的效率要比沒接收教育的人高。因此教育是提高國家財富的必要條件成為了一些國家的富強的路徑。英國、俄羅斯、德國、日本等國家，相繼通過重視國民教育普及和提高來提高生產效率，并以此增加國家財富，增強國力。在資本主義發(fā)展的中期，人們的財富觀念開始出現變異。錯誤的財富觀念開始誤導民眾和國家。這是因為財富的表現復雜化。而代表財富的貨幣更加的發(fā)達，紙幣的大量使用是錯誤財富觀流行的前提。先說錯誤財富觀產生的誘因。財富在進入資本主義時代就有了復雜的表現形式。這其中就有有形的商品形式，還有一些事無形的財富。這在前面就講過，教育水平的提高可以增加國家財富，這是由于工人和農民有文化后容易接受先進的生產技術，也便于交流，因此生產技術和效率大幅的提高，因此所創(chuàng)造出來的財富就大量的增加。另外的一些財富就是知識和專利，這些也是無形的財富。還有一些財富則更加的珍貴，那就是生活經驗和教訓。如和平相處、不掠奪、不欺詐。中國在這方面的歷史遺留財富最豐富。和平發(fā)展不掠奪，尋求自身的循環(huán)發(fā)展，這樣的歷史經驗往往使得中國迅速的增加財富，而又沒有大的浪費和消耗財富的途徑。也就是說不崇尚武力，不依靠武力掠奪，尋求自身發(fā)展是中國最大的無形財富。由于無形財富在日常生活中可以經常地感受到，這就導致了很多的人相信無形的財富可以輕易獲得。而錢幣的紙幣化是無形財富變異的罪魁禍首。商品生產的發(fā)達，為了交換便利，原來的金屬貨幣已不再適應現代的生產模式，大量的剩余產品的出現和積累，使得起交換和替代作用的金屬貨幣不堪重負。人們普遍感覺到技術貨幣的不適用。而紙幣是以國家為信譽發(fā)行交換中介。人們平時的財富是以紙幣來表現的。因此在一般人看來，紙幣就是財富，財富就是貨幣。而實際生活中，財富雖然必定表現為貨幣，但貨幣卻不一定就是財富。因為貨幣只是商品交換的中介物，起印刷成本極為低下，根本不可能成為財富，只是一些歷史原因的積淀造成了貨幣被認可并成為交換中介物，貨幣才在一定的范圍內成為了財富的象征。但貨幣有可能成為廢紙，蔣介石政府在解放前發(fā)行貨幣，解放后就成為了廢紙。津巴布韋也有這樣的經歷，原來的法國、秘魯等過也有過紙幣成為廢紙的經歷?，F在美元有出現了這樣的可能。一般的說貨幣成為廢紙之前是大量的貶值，而大貶值又加速其作廢。在相信無形財富存在的同時，人們混淆了無形財富的概念。也即對于無形財富是怎么形成的病不了解，而只是相信其存在。在這樣的思路引導下，人們積極參與股票和期貨的炒作，希望得到更多的貨幣。從經濟學角度來看，股票的操作只是在產生的初期起到聚集社會閑散資金用于高利潤投資上面。而現代的股票交易則蛻化為以獲取貨幣為目的的炒作，變異為擊鼓傳花式的游戲。股票在眾人期望其漲價的過程中，不斷地被賦予新的交易價格，而致謝交易價格的實現只是由于股票交易市場開通，人們手里的股票隨時可以變現，并成為可以換取任何商品的貨幣。原來一塊錢的資產憑證在股票市場里往往被炒作成為了幾百元的資產憑證。社會的財富值在無形中被大幅的提高，而其中就存在著很多的水分。著就是虛擬經濟的作用。禍根就在紙幣的流行，及股票市場的開通使得炒作獲得韌勁兒可以隨時變現，這讓股票成為變相的貨幣。發(fā)生金融危機時，大量的財富蒸發(fā)了。這次金融危機就蒸發(fā)了十萬億美元。大家都很費解，為什么財富會蒸發(fā)？而實際上股票的炒作，讓資產憑證漲價，而漲價在交易中又獲得了認可，這樣人們和政府就以為這些都是實際存在的財富。而實際上，這些炒作出來的財富只是因為股票市場的存在而隨時可以變現，有貨幣的功能，部分存在貨幣功能的股票就這樣被確認為財富，而經濟危機發(fā)生時，這些虛擬操作產生的財富就必須去掉水分才能被社會確認，因此就有了“財富蒸發(fā)”這樣的難解之謎。這其中并不能說政府火國家就沒有人明白這樣的道理，而是明白這樣道理的經濟專家根本沒有市場。因為政府不管怎樣都可以再股票交易中獲利（收稅），因此世界上沒有哪一個國家會禁止股票交易（社會主義國家除外）。而一旦開放股票交易市場，國家就將遭受經濟危機和金融危機的干擾和威脅。這是資本主義發(fā)展的通病，也是資本主義的癌癥！社會主義國家不受經濟危機的影響（原蘇聯(lián)不受1929-1933年經濟危機的影響；中國不受73年、89年、97年金融危機的應先是因為虛擬化程度低；古巴和朝鮮也不受經濟危機的影響是沒有開設股票交易這樣的虛擬經濟；東歐、俄羅斯經常受經濟危機的影響就是快速發(fā)展了虛擬經濟）。虛擬經濟的發(fā)展便利于權貴和金融寡頭獲取利益，因此謀取私利的國家領導人會大力的發(fā)展。大家看陳水扁女婿通過股票怎么賺錢就知道，虛擬經濟為權貴發(fā)財提供了怎樣的便利。財富觀念的變異使社會經濟發(fā)展走向歧路，歐美國家就是這樣走向衰落的。他們自己也以為發(fā)展虛擬經濟是增加財富的捷徑，結果害了自己。以為財富容易得來，考貨幣發(fā)行就可以抵消支出，而沒有考慮到貨幣不是財富，長期的支出而沒有收入將導致貨幣的失效。而貨幣的失效將導致國家的破產。這是任何國家都承受不了的重負。所以有正確的財富觀念，才不會走歧路。才不會給國家造成大的損失。想歐美國家一樣，原來傾向于虛擬經濟的餓發(fā)展這樣的快速致富，現在后悔已來不及。因為原來的很多是有財富的生產都已被歐美國家放棄，現在想重新回歸，撿起以前的生產能力，已不具備生產優(yōu)勢。而所謂的高新科技生產又不是輕易就可以達到的，只有美國這樣可以獲取任何國家科技發(fā)展尖端信息的國家愛才具備有轉型的優(yōu)勢。因此，美國還是具備有強勁的恢復能力的。如果能夠有一場大型的戰(zhàn)爭發(fā)生將拖垮美國的經濟恢復。說財富要回到我們自己國家的財富處理問題上。我們國家的一些當權的偽專家認為美元就是財富使很大的錯誤觀念。他們甚至利用國家領導人對于經濟的不了解，杜撰什么我們外匯儲備不買美國債券，買什么？這樣的謬論。學經濟的人都知道，紙幣只是一個國家印刷的流通交換憑證，并沒有什么價值?，F在我們的美元資產不斷地遭受美元貶值的剝削（對我們來講是損失）而金融專家們卻無動于衷（有可能已經從中得利，或者是受雇于美國）。國家的財富觀更加要清晰。國家的財富應該表現為我們國家發(fā)行貨幣的債權形式，而不是以別的國家貨幣為標記的債權形式。因為以別的國家貨幣為標識，就很容易發(fā)生我們國家貨幣與美元匯率的變化，從而導致我們的損失。美國通過貨幣發(fā)行剝削時間誒人民，這是一個不爭的事實，我們如果連這樣的事實都認識不到就太愚蠢了。我們全體人民創(chuàng)造出來的財富要怎么處理，也即怎么理財是一個很關鍵的問題。大量的以美元標識的外匯儲備是我們人民創(chuàng)造的，可是現在卻面臨著美元貶值受損失的這樣尷尬的局面。怎么處理？這樣的問題有一些基本經濟學知識的人都知道。美元標識的貨幣購買能力受制于美國政府，美國大量的發(fā)行紙幣導致美元貶值，那么我們的財富就要遭受損失。我們的財富積累表現為外匯儲備，又不能隨便亂花，那么我們是否只有購買美國債券這一條路可走呢？并不是！我們可以將我們的美元標識的債權，轉換成為人民幣標識的債權。有一些別有用心的偽專家，會出來說人民幣沒有國際化怎么可以轉化成為以人民幣標識的債權？現在我來清楚地告訴偽專家怎么將美元債權轉變成為人民幣債權。首先我們有很多的外匯儲備，以前除了購買美國和歐盟日本的國債就是投資美國股市。現在我們可以將這些美元資產變現，然后我們可以將這些財富放貸。貸款業(yè)務經過幾千年的發(fā)展，特別是近幾百年的發(fā)展已經有了很完備防止貸款損失的措施，因此風險不大。我們發(fā)放貸款就是人民幣貸款。對象可以是大型企業(yè)，也可以是國家，如果國家愛以資源或者是土地抵押或者是經營特許權抵押，我們發(fā)放貸款是沒有風險的。有些人會說人民幣刃甲并不需要，因為在國際上不能購買商品。我們暫時認可這樣的情況。可是我們可以將手中的美元現金，變換成為人民幣。也就是說人民幣貸款給誰，誰要用都可以轉換成為美元。這樣的轉換機構我們國家愛可以設立在香港或者新加坡。這樣困擾我們的美元貶值，資產損失的問題就消失了。而我們貸款業(yè)務風險則是自行控制的。這除了借錢可以有很多附帶利益和條件（從國際貨幣基金組織的到款條件和活力我們就可以知道，發(fā)發(fā)昂貸款有很多的附加利益）。這樣的就愛那個美元債權轉換為人民幣債權操作可以就愛你少我們的風險。其根據就是對于財富的清晰認識。因此經濟觀念和原理弄痛弄懂了就可以減少很多不必要的損失。清楚地認識財富，可以讓我們的經濟發(fā)展更加健康。也可以讓我們減少很多不必要的經濟損失。3、對金錢的認識（一下內容僅作參考，集思廣益）金錢在我們生活起了極大的作用，我們都需要它。它可以買很多對自己有益的東西，能解決一些事情。我不能否認大量的金錢會對我們產生很大的誘惑，甚至會扭曲人性！有一句名言：“金錢是好仆人，壞主人?！笔亲鼋疱X的主人還是做金錢的奴隸？這反映了兩種不同的金錢觀。金錢觀是對金錢的根本看法和態(tài)度，是和人生觀緊密相連的。金錢是適應商品交換的需要而產生的，隨著商品經濟的高度發(fā)展而逐漸成為財富的象征。為什么說金錢人扭曲人性呢？因為有些人認為金錢至上，金錢萬能，金錢能給自己的生活帶來幸福，而自己的家境又不是很寬裕，所以就想到了去偷、去搶來滿足自己的物質生活。這絕對是行不通的！我很贊成以下這種做法：攢足夠用的錢來維持家庭的溫飽，不求物質生活，只踏踏實實的過好自己的日子，兒女孝順，一家合歡。那才是最幸福的生活。這種生活是用千金萬銀也買不來的，而是自己得來的。那些用不正當的手段得來錢的人必定會受到應得的后果，這種后果特別不理想，因為那個人已出賣了自己，自己什么都沒有了。金錢是幸福生活的必要條件，但金錢并不等于幸福，因為人類不能沒有精神生活。物質生活富裕而精神生活空虛的人，就不會有真正的幸福。--------------------錢是什么？有些人會不假思索地說：“錢是寶貝，有了錢，我就可以蓋大房子，買好多好多東西，過上富有的生活?！边€有些富有的人，卻會自豪地說：“只要你有手段，錢嘛，是一種幾乎一伸手就抓得到的東西，世上多得很！”當然，我理解這些說法，但是，他們說得也不太準確，這是因為：1、有的人一生省吃儉用，吃粗茶淡飯，住的是爛七八糟的房子，卻舍不得用錢?？珊髞砟兀渴∠碌脑S多錢都沒用，如果后代也不用，那就只能放在銀行里貶值，這些錢還不是歸銀行所有了嗎？所以，錢不用就只能是一張廢紙或一塊廢金屬，是沒有意義的東西。2、有的人十分富有，在他們眼里，錢太多了，就不是什么寶貝了，甚至還會成為一種禍害。3、有的人貪得無厭，為了錢會變成壞人。所以說，錢也是大多數壞人出現的原因，并不是寶貝。因此，我認為，錢既是寶貝，又不是寶貝。4、如何獲得財富并不是人人都可以成為百萬富翁，獲取財富的關鍵在于個人的本身素質，更重要的就是你如何運用本身具有的資源，又如何一步步擴展自身的優(yōu)勢，這些都要你有非同尋常的胸襟和眼光，而是否成功還在于以下七點：最重要的就是人品。金融投機需要冒很大的風險，而不道德的人沒有承擔風險的責任感。這樣的人不適宜從事負責高風險的投機事業(yè)。任何從事冒險業(yè)務卻不能面對后果的人，都不是好手。2、判斷對錯并不重要，重要的在于正確時獲取了多大利潤，錯誤時虧損了知識財富多少。3、當有機會獲利時，千萬不要猶豫。當你對一筆交易有把握時，給對方致命一擊，即做對還不夠，要盡可能多地獲取。4、過猶不及，如果操作過量，即使對市場判斷正確，仍會一敗涂地。5、承認錯誤是件值得驕傲的事情，只有知錯不改才是恥辱。6、人對事物的認識并不完整，并由此影響事物本身的完整，得出與流行觀點相反的看法。流行的偏見和主導的潮流互相強化，直至兩者之間距離大到非引起一場大災難不可，這才是你要特別留意的，也正是這時才極可能發(fā)生暴漲暴跌現象。7、永遠不要孤注一擲。留得青山在，不怕沒柴燒。5、您的朋友決定你您的財富(摘自《齊魯晚報》）——一個人的財富在很大程度上由與他關系最親密的朋友決定。第一次聽到這個觀點時，我也十分懷疑。但是，后來的一次經歷使我體會到了這個論斷的真正含義。

幾年前，我參加了一個主題為“創(chuàng)造財富”的論壇。在討論會上，一個發(fā)言人在演說過程中向聽眾提出了一個問題。他說：“請大家拿出一頁紙，然后在紙上寫下和你相處時間最多的6個人，也可以說是與你關系最親密的6個朋友，記下他們每個人的月收入。然后，算出這6個人月收入的總和，最后算出他們月收入的平均數。這個平均值便能反映出你個人月收入的多少?！?/p>

后來，我認識到了這個游戲的本質意義，那就是交際的力量，即結交朋友的重要性。中國有句老話，“近朱者赤，近墨者黑。”美國也有句諺語，“和傻瓜生活，整天吃吃喝喝；和智者生活，時時勤于思考?！边@兩句話所講的道理是一樣的，都是告訴我們擇友的重要性。朋友的影響力非常大，可以潛移默化地影響一個人的一生。

在這里，我并不想告訴大家如何去選擇朋友，我想強調的是，如果你想在人生和事業(yè)上取得成功，必須小心謹慎地結交朋友。

如果你最親密的朋友是公司的高級主管，那么你們在一起時所談論的主要內容一定是關于如何管理和經營的；如果你最親密的朋友是公司的職員，那么你們在一起時談論的主要話題一定是關于如何工作的；如果你最親密的朋友是房地產商人，那么你們談論的話題一定會是關于房地產的……

如果你下一次和朋友一起聊天，請記下你們談論的主要話題，到時你就會明白這句話的重要意義。

如果你想展翅高飛，那么請你多和雄鷹為伍，并成為其中的一員；如果和小雞成天混在一起，那么你就不大可能高飛。6、對金融投資、概念的認識金融投資是一個商品經濟的概念，它是在資本主義經濟的發(fā)展過程中，隨著投資概念的不斷豐富和發(fā)展，在實物投資的基礎上形成的，并逐步成為比實物投資更受人們關注和重視的投資行為。金融投資的定義英文:FinancialInvestment在資本主義發(fā)展初期，資本所有者與資本運用者是結合在一起的，經濟主體一般都直接擁有生產資料和資本，親自從事生產消費，投資大多采取直接投資的方式，也就是直接投入資本，建造廠房，購置設備，購入原材料，從事生產、流通活動，因此,早期的投資概念主要是指實物投資。隨著資本主義生產力和商品經濟的發(fā)展，占有資本和運用資本的分離，日益成為資本運用的一種重要形式。這是因為，隨著商品經濟的發(fā)展，資本主義投資規(guī)模不斷擴大，單個資本家的資本實力越來越難以滿足日益擴大的投資規(guī)模對龐大資本的需求，迫切需要超出自身資本范圍從社會籌集投資資金，于是，銀行信用制度得到了迅速的發(fā)展，股份制經濟也應運而生，銀行信貸、發(fā)行股票、債券日益成為投資資金的重要來源。因此，金融投資也成為現代投資概念的重要組成部分。而且，由于現代金融市場的日益發(fā)展和不斷完善，金融投資的重要性日益凸現，因此，現代投資概念更主要地是指金融投資。在西方學術界的投資學著作中，投資實際上指的就是金融投資，特別是證券投資。金融投資與實物投資的關系要深入理解金融投資的概念，必須了解金融投資與實物投資的聯(lián)系與區(qū)別。（一）區(qū)別第一，投資主體不同。實物投資主體是直接投資者，也是資金需求者，他們通過運用資金直接從事生產經營活動，如投資辦廠、購置設備或從事商業(yè)經營活動。金融投資主體是間接投資者，也是資金供應者，他們通過向信用機構存款，進而由信用機構發(fā)放貸款，或通過參與基金投資和購買有價證券等向金融市場提供資金。第二，投資客體或者說對象不同。實物投資的對象是各種實物資產，即資金運用于購置機器設備、廠房、原材料等固定資產或流動資產；金融投資的對象則是各種金融資產，如存款或購買有價證券等。第三，投資目的不同。實物投資主體進行實物資產投資，目的是從事生產經營活動，獲取生產經營利潤，著眼于資產存量的增加和社會財富的增長，直接形成社會物質生產力，從投入和產出的關系看，實物投資是一種直接投資，可稱為“實業(yè)性投資”；金融投資主體進行金融資產投資，目的在于金融資產的增值收益，如存款目的在于獲取存款利息，貸款目的在于取得貸款利息，購買有價證券（如股票、債券等）在于獲取股息、債息收入等，它們并不直接增加社會資產存量和物質財富，從投入和產出的關系看，金融投資是一種間接投資，可稱為“資本性投資”。（二）聯(lián)系第一，投資媒介物或者說投資手段相同。實物投資與金融投資都是對貨幣資金的運用，即以貨幣作為投資手段或媒介物，只是對象物及目的不同。因此，金融投資總量和實物投資總量同屬于全社會貨幣流通總量的范圍，二者均為社會貨幣流通總量的重要組成部分。第二，金融投資為實物投資提供了資金來源，實物投資是金融投資的歸宿。一方面，盡管金融投資并不直接增加社會資產存量，但通過金融投資活動，為實物投資籌集到了生產經營資金，從而間接地參與了社會資產存量的積累。在現代市場經濟條件下，假如沒有金融投資的存在和發(fā)展，實物投資的資金來源將大大受到限制，許多耗資巨大的建設項目都難以迅速興辦甚至根本無法興辦，為此，金融投資成為促進資本積累、集中和擴大生產能力的重要手段。另一方面，金融投資是把社會閑置的貨幣資金轉化為生產資金，而最終歸宿也是進行實物投資，只不過它是通過一個間接的過程實現的。此外，金融投資的收益也來源于實物投資在再生產過程中創(chuàng)造的物質財富。金融投資的分類金融投資就其方式、方法、時間、收入等而言，可以分為若干類型。（一）按融資方式劃分1．直接融資：是資金供給者與資金需求者直接見面，根據協(xié)議的條件直接融通資金。直接融資是以債券、股票為主要工具的一種金融運行機制，其特點是經濟單位直接從社會上吸收、籌措資金。2．間接融資：是資金的供給者和需求者不直接見面，而是通過金融機構為媒介體進行的間接資金融通。如銀行存款，就是資金供給者把資金存入銀行，由銀行把資金集中起來貸放給資金需求者，銀行充當資金供求的中介，這是現代信用制度下典型的間接融資方式。（二）按投資時間長短劃分1．長期投資：是投資期限在一年以上的投資活動。如一年以上的定期存款等，其償還期較長；又如股票投資，是一種永久性、無期限的投資，沒有償還期。2．短期投資：是投資期在一年以下的投資活動，其償還期較短。如活期存款，其資金可以隨時抽回；又如短期國庫券，時間一般為3、6、9個月。投資時間的長短與金融資產的性質、收益、風險、流動性等都有著緊密的關系。（三）按收入性質劃分金融投資的主要目的是獲取收入，但證券種類很多，因其性質、期限等因素各不相同，因而其收入的高低和支付方式也有所不同，歸結起來有兩類。1．固定收入投資：是投資者購買的某種金融資產應得收入，事前即規(guī)定一個確定的收益率，定期支付或到期支付，并在金融投資的整個期限內固定不變，如銀行存款、債券、優(yōu)先股投資等。這種投資一般風險性較小。2．非固定收入投資：是投資者購買的某種金融資產應得收入，事前并不確定固定的收益率，也不一定會按期支付，而是因時而異，如普通股投資。這種投資一般風險較大，但獲利機會也較大，收益也較高。企業(yè)金融投資的目的企業(yè)金融性投資既可作為公司理財行為，又是企業(yè)經營發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分。其目的是多方面的：通過金融投資，為企業(yè)閑置資金尋找獲取收益的機會。通過金融投資，分散企業(yè)經營風險。通過金融投資，提高資產的流動性，增強企業(yè)的償債能力。對企業(yè)來說，金融投資既可用作套期保值又可用作投機牟利。(5)金融投資還是實現企業(yè)擴張的重要手段。一家企業(yè)或公司的經營是否成功，其標志之一是看其是否在經營過程中獲得了發(fā)展，而發(fā)展的具體體現包括了向外的擴展，這就是兼并、收購其他企業(yè)，并進行公司重組。兼并(Merger)通常是指一家企業(yè)購買其他企業(yè)的產權，實現對其經營權的全部控制(亦可稱吸收合并)，或是兩家或兩家以—上的企業(yè)合并成立一個新企業(yè)(亦可稱設立合并)的經濟行為。收購(Acquisition)是指一家企業(yè)購買另一家企業(yè)的部分資產或是部分或全部股權，以實現對后者經營的控制權。兼并與收購的主要區(qū)別在于：被兼并的企業(yè)會失去法人資格，而被收購方則通常不改變其法律地位。但兩者也有相同之處，其目的都是為了獲得對其他企業(yè)的控制權，實現本企業(yè)的擴張發(fā)展。兼并與收購，簡稱并購，可分為四種方式：購買式、承擔債務式)吸收股份式及控股式。我國公司并購以吸收股份式和控股式為主。企業(yè)通過以獲得控股權益為目的的金融運作，可實現其對其他企業(yè)的控制，在更大范圍和程度上實施自己的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。7、當今熱門投資種類介紹和比較銀行銀行是通過存款、貸款、匯兌、儲蓄等業(yè)務，承擔信用中介的金融機構。銀行是金融機構之一，而且是最主要的金融機構，它主要的業(yè)務范圍有吸收公眾存款、發(fā)放貸款以及辦理票據貼現等。在我國，中國人民銀行是我國的中央銀行。實體實體投資歸為狹義的投資，是指設備或建筑物等固定資產的購置以形成新的生產能力。其最終結果是增加了社會物質財富和經濟總量。保險保險(insurance)是指投保人根據合同約定，向保險人支付保險費，保險人對于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生所造成的財產損失承擔賠償保險金責任，或者當被保險人死亡、傷殘、疾病或者達到合同約定的年齡、期限時承擔給付保險金責任的商業(yè)保險行為。收藏內行人稱收藏為玩，初次見面問“你玩什么”，意思是收藏什么。股票股票是一種有價證券，是股份公司在籌集資本時向出資人公開或私下發(fā)行的、用以證明出資人的股本身份和權利，并根據持有人所持有的股份數享有權益和承擔義務的憑證。股票代表著其持有人（股東）對股份公司的所有權，每一股同類型股票所代表的公司所有權是相等的，即“同股同權”。股票可以公開上市，也可以不上市。在股票市場上，股票也是投資和投機的對象。對股票的某些投機炒作行為，例如無貨沽空，可以造成金融市場的動蕩。外匯外匯是以外幣表示的用于國際結算的支付憑證。國際貨幣基金組織對外匯的解釋為：外匯是貨幣行政當局（中央銀行、貨幣機構、外匯平準基金和財政部）以銀行存款、財政部庫券、長短期政府證券等形式所保有的在國際收支逆差時可以使用的債權。包括：外國貨幣、外幣存款、外幣有價證券(政府公債、國庫券、公司債券、股票等)、外幣支付憑證(票據、銀行存款憑證、郵政儲蓄憑證等)。期貨期貨（Futures）與現貨相對。期貨是現在進行買賣，但是在將來進行交收或交割的標的物，這個標的物可以是某種商品例如黃金、原油、農產品，也可以是金融工具，還可以是金融指標。交收期貨的日子可以是一星期之后，一個月之后，三個月之后，甚至一年之后。買賣期貨的合同或者協(xié)議叫做期貨合約。買賣期貨的場所叫做期貨市場。投資者可以對期貨進行投資或投機。對期貨的不恰當投機行為，例如無貨沽空，可以導致金融市場的動蕩?，F貨現貨是指可供出貨、儲存和制造業(yè)使用的實物商品，亦稱實物?？晒┙桓畹默F貨可在即期或遠期基礎上換成現金，或先付貨，買方在極短的期限內付款的商品的總稱。期貨的對稱?，F貨的初步認識現貨定義現貨是指可供出貨、儲存和制造業(yè)使用的實物商品，亦稱實物?？晒┙桓畹默F貨可在即期或遠期基礎上換成現金，或先付貨，買方在極短的期限內付款的商品的總稱。期貨的對稱?，F貨電子交易市場概念在21世紀以前，貿易方式以傳統(tǒng)貿易為主，傳統(tǒng)貿易的形式是買賣雙方直接見面，就商品的買賣達成一致，然后成交，一手交錢一手交貨。傳統(tǒng)貿易的大宗商品交易多采用合同的方式進行，買賣雙方按簽訂合同的內容在未來的時間進行商品交易。它存在如下缺點：（1）價格形成不規(guī)范，風險不能轉移。由于合同價格簽署是根據當時的供求情況等因素定出的，而執(zhí)行合同中市場價格發(fā)生變化是必然的，有利于一方必然不利于另一方。同時價格的形成也很大程度上受到地域的限制，很難形成公平的價格。（2）信用風險。價格風險產生的必然性影響合同執(zhí)行的有效性，信用風險在這種情況下不可避免。（3）買賣雙方很少，難以形成集中的市場，買賣雙方單獨協(xié)商討價還價達成協(xié)議，談判技巧和技巧掌握的多少對形成價格影響極大。（4）合同規(guī)范程度低。每簽合同都要重復尋找客戶，詢價，初步談判，簽約等一系列環(huán)節(jié)，都要就品種質量、時間、運輸等因素爭論不休，對大宗商來說，這種簽約和執(zhí)行都很復雜，交易成本相應增加。隨著互聯(lián)網的出現，世界已慢慢變成地球村，建立在信息化基礎上的現貨電子交易走上新經濟的舞臺。現貨電子交易（也稱為大宗商品電子交易，或現貨倉單交易）是以現貨倉單為交易的標的物，采用計算機網絡進行的集中競價買賣，統(tǒng)一撮合成交，統(tǒng)一結算付款，價格行情實時顯示的交易方式。其本質就是現貨商品的電子商務。《大宗商品電子交易規(guī)范》對大宗商品做了明確的規(guī)定：可進入流通領域，但非零售環(huán)節(jié)，具有商品屬性用于工農業(yè)生產與消費使用的大批量買賣的物質商品?，F貨倉單是貨物所有人將貨物運抵定點倉庫后，由市場向貨物所有人開據的代表商品所有權的一種憑證?，F貨倉單經交易市場注冊后，即可通過互聯(lián)網進入現貨交易市場交易系統(tǒng)進行交易?，F貨倉單可在市場內自由轉讓、買賣，也可進行現貨實物交收?，F貨交易實際上是標準化的倉單交易?，F貨交易就是采用以網絡為工具，以電子商務的模式進行交易，買賣雙方不見面，以電子交易市場為交易平臺，國家政府為裁判；是一種網上和網下相結合，現實與虛擬相結合，傳統(tǒng)經濟與網絡經濟相結合的雙贏模式，充分解決了現貨商品交易的住處源、客戶源、在線結算、物流配送等眾多難題的交易形式?，F貨電子交易市場的主要特征（一）電子交易合同的標準化：電子交易合同的標準化指的是除價格外，合同的所有其他條款都是預先規(guī)定好的，具有標準化的特點。這種標準化的電子交易合同一經注冊，便成為倉單。（二）雙向交易：指的是投資者可以通過對倉單的低價位買入，高價位賣出獲利；也可以高價位賣出，低價位買入獲利。交易方式更加靈活，增加交易機會。（三）對沖機制：對沖機制指的是對電子化合同采取反方向的操作，達到解除履約責任的目的。（四）當日結算制度：每日對投資者賬戶進行核算，避免債務糾紛，達到控制風險的目的。（五）保證金制度：保證金制度是指對交易雙方凍結適當的保證金，以達到保證合同履行的目的，同時起到資金的杠桿作用，充分利用資金。（六）T＋0交易制度：就是當天就可以對訂立的合約進行轉讓處理，當日獲利，當日就可以對沖平倉，充分利用資金，同時減輕長期持倉帶來的風險，操作機動靈活?，F貨電子交易的市場功能(如何獲得財富）1、投資功能：傳統(tǒng)的現貨交易由于受到地域、貨物質量、投資者的財力、專業(yè)水平的限制，對于普通的投資者來說，幾乎沒有什么投資的價值?，F貨電子交易市場由于交易的是標準化的電子交易合同，貨物質量有保證；電子交易，沒有了地域的限制；保證金交易，投入資金少，普通投資者可方便介入，從而獲取經濟利益。2、發(fā)現功能：是指在現貨電子交易市場通過公開、公正、高效、競爭的交易運行機制形成具有真實性、預期性、連續(xù)性和權威性的過程。傳統(tǒng)交易模式由于受到地域的限制，加上參與的投資者少，形成的往往有著明顯的地域性，而通過現貨電子交易由于參與的投資者眾多，其中包括眾多的商品生產者、銷售者、加工者以及進出口商等，他們的競價可以代表供求雙方的力量，有助于真實的形成。同時，參與交易的投資者大都熟悉某種商品行情，有豐富的經營知識和廣泛的信息渠道以及一套科學的分析、預測方法，這樣形成的基本反映了供求變動趨勢。3、規(guī)避風險：規(guī)避風險功能是指生產經營者通過在現貨電子交易市場上進行套期保值業(yè)務，有效地規(guī)避、轉移或分散現貨市場上波動的風險。套期保值之所以能有助于規(guī)避風險，其基本經濟原理就在于某一特定商品的現貨電子交易與現貨在同一時空內會受相同經濟因素的影響和制約，因而一般情況下，兩個市場的變動趨勢相同。以棉粕為例，棉粕上漲會給以棉粕為原料的經營者增加生產成本，如果大量存入現貨，又會占用大量的資金，同時造成倉儲的人力物力財力的極大浪費。在這種情況下，可以在現貨電子交易市場上買入倉單。隨著棉粕的上漲，雖然現貨采購的成本增加了，但是在現貨電子交易市場當中買入的倉單會由于的上漲帶來一定的盈利，從而彌補現貨的虧損，達到規(guī)避風險的目的。大宗商品電子交易在現代經濟中的作用1.杜絕假冒偽劣商品的出現以追逐利潤為目的的傳統(tǒng)的現貨交易，為假冒偽劣產品的出現提供了滋生的土壤，而在現貨電子交易市場當中，由于買賣的是標準化的合同，而標準化合同所代表的是規(guī)定質量標準的現貨商品，同時這些現貨商品在進行注冊的時候要經過華東飼料原料交易市場指定的質量檢查機構進行檢查，不跟買賣雙方發(fā)生任何利益上的沖突，因此，能夠保證現貨商品的質量，杜絕假冒偽劣商品的出現，保護買賣雙方的利益。2.避免三角債買賣雙方在進行交易時，市場會凍結部分資金作為雙方履約的保證金，而且隨著現貨電子交易合同履約日期的臨近，保證金的比例會相應的提高，這樣不僅能夠保證合同的履行，也能夠避免三角債問題，市場在其中起到了很好的裁判的作用，維護市場正常有序的發(fā)展。3.降低流通費用，穩(wěn)定產銷關系市場不僅提供給廣大的投資者方便快捷的電子交易平臺，而且發(fā)達的物流配送體系，也給眾多的生產經營企業(yè)大大降低了流通的費用，減少不必要的支出，同時方便的交易模式，也為企業(yè)提供了一種全新的物流采購銷售體系，使得可以及時銷售或者采購相關商品，穩(wěn)定產銷關系?，F貨電子交易市場與相關市場的比較1、與傳統(tǒng)現貨交易市場的區(qū)別現貨交易是指買賣雙方根據商定的支付方式與交貨方式采取即時或在較短時間內進行實物商品交收的一種交易方式。主要區(qū)別在于：（1）交收時間不同：現貨交易一般是即時或在很短時間內完成，而現貨電子交易的交收日期是事先規(guī)定好的。（2）交易對象不同：現貨交易的對象主要是實物商品，而現貨電子交易的對象是標準化合約，是合同。（3）交易目的不同：現貨交易的目的是讓渡商品所有權；而現貨電子交易的對象目的是獲取差價或者是規(guī)避風險。（4）交易場所不同：現貨交易不受交易時間、地點、對象的限制，隨機性強，而現貨電子交易的這些條件都是固定的。（5）結算方式不同：現貨交易的結算方式有一次性結清、貨到付款或分期付款，而現貨電子交易市場實行每日結算制度。2、與證券市場比較證券市場上流通的股票、債券、分別是股份公司所有權的標準化合同和債券發(fā)行者的債權、債務標準化合同。主要區(qū)別：（1）基本經濟職能不同：證券市場的基本職能是資源配置和風險定價，現貨電子交易市場的基本職能是規(guī)避風險和發(fā)現或獲取投資利潤。（2）交易目的不同：證券市場的交易目的是讓渡證券的所有權，獲得差價；現貨電子交易的目的是規(guī)避現貨風險和發(fā)現或獲取投資利潤。（3）市場結構不同：證券市場分為一級市場和二級市場，現貨電子交易市場沒有這樣的界定。(4）保證金規(guī)定不同：證券現貨交易必須繳納全額資金，現貨電子交易只需繳納一定比例的保證金。3、與期貨的比較期貨交易也是遠期標準化合同的買賣，這點同現貨電子交易有些類似，它們的主要區(qū)別在于：（1）范圍不同期貨市場涉及商品的范圍更廣，參與交易的投資者更多，吸收的資金更大，從這個意義上來講，泡沫的成份就更大，風險更大。（2）保證金比例不同：期貨市場保證金比例在5％－10％左右，保證金比例比較低，杠桿更大，這樣就放大了投資的風險跟收益。對于初次接觸市場的投資者來講風險更大，一個沒有學會游泳的人到大海里去沖浪，其結果可想而知。（3）交易單位不同：期貨市場的最小交易單位是手，一般情況下，每手是10噸，也就是說，期貨市場最小的交易單位是10噸，相對來講進入的門檻比較高，而現貨倉單電子交易市場最小的交易單位是1噸，進入門檻相對來說較低?；拘g語和盤面技術（結合K線）部分行業(yè)術語解釋1、多頭：買方。2、空頭：賣方。3、牛勢：行情基本為上升趨勢。4、熊勢：行情基本為下跌趨勢。5、蝶勢：行情上下震蕩處于調整狀態(tài)，上升下降方向不明確。6、基本因素分析法：商品價格的波動主要是受交易所供應和需求等基本因素的影響即遵循任何減少供應或增加消費的經濟因素，將導致價格上漲的變化；反之，任何增加供應或減少商品消費的因素，將導致庫存增加、價格下跌這樣一個基本原理來預測價格變化的。7、技術分析法：是透過圖表或技術指標的記錄，研究交易所過去及現在的行為反應，以推測未來價格的變動趨勢。其依據的技術指標的主要內容是由價格、成交量或漲跌等數據計算而得的，技術分析往往不考慮會對其產生某種影響的經濟方面、政治方面的等各種外部的因素。行情分析頁面的詞匯解釋1、品種代碼：交易商品名稱，以品種代碼形式顯示。如3103代表白砂糖。2、核算價：當天某品種所有成交的加權平均價。3、昨核算：前一交易日核算價。4、今開盤：該品種當前開盤價。5、最高價：品種當日開盤至當前之最高價。6、最低價：品種當日開盤至當前之最低成交價。7、最新價：品種當前之最新成交價。8、漲跌：該品種當前成交價與前一交易日核算價之差值。當日最新成交價比昨核算為正，當日最新成交價比昨核算低為負。9、增量：最近一次的成交數量。10、買價一：申買品種時的報價。11、買量一：申買品種的數量。12、賣價一：申賣品種時的報價。13、賣量一：申賣品種的數量。14、總成交：品種當日開盤至當前之總成交量。15、增倉：最近一次凈成交量增加或減少的數量。16、昨收盤：上一日的收盤價為昨收盤。市場組織機構的部分名稱解釋1、交易所：提供一個以電子網絡為基礎的，中立、開放、綜合的，使買賣雙方在公開、公平、公正、誠信而有競爭性的新型貿易環(huán)境中，實現實時貿易往來的電子商務平臺及相關服務的法人。是在傳統(tǒng)現貨市場基礎上發(fā)展起來的高度組織化和高度規(guī)范化的市場形式，既是傳統(tǒng)現貨市場的延伸，又是傳統(tǒng)市場的又一個高級發(fā)展階段。2、交易商：經交易所核準取得參與倉單交易資格的法人和自然人。自然人交易商應年齡在18周歲以上，具有民事權利能力和完全民事行為能力。3、代理機構：經交易所核準，依照交易所規(guī)定，為交易所發(fā)展交易商并為其提供交易咨詢、交易培訓服務及提供上網交易條件的法人。4、指定倉庫：指符合交易所規(guī)定條件，經審核批準，取得指定倉庫資格的倉儲企業(yè)。倉單業(yè)務部分詞匯解釋1、倉單：指定倉庫完成入庫商品驗收，確認承檢機構出具的檢驗結果符合交易所規(guī)定的質量標準并簽發(fā)《貨物存儲證明》等實物所有權單據后，經交易所注冊可以在交易所流通的有效憑證。2、倉單交易：交易商通過交易所提供的交易網絡系統(tǒng)，以公開競價方式買賣標準倉單的行為。這種交易是由商品生產者、經營者和愿意承擔價格風險以獲取風險利潤的投機者參加并通過交易所根據公平、公正、公開的競爭原則進行的。3、交易品種：指倉單交易的標的物，如倉單所代表的花生仁、油菜籽、白砂糖、玉米、大豆等。并不是所有的商品都適合做倉單交易，在眾多的實物商品中，一般而言只有具備下列屬性的商品才能作為倉單交易的交易品種：一是價格波動適中；二是供需量大；三是易于分級和標準化；四是易于儲存、運輸。4、交易資金帳戶：交易商在交易所開立專用的交易資金帳戶，該帳戶用于交易商通過交易系統(tǒng)進行倉單交易以及指定倉庫在交易所的資金劃撥。5、交收基準價：交易商辦理貨物交收時的基準價格。開具發(fā)票的價格以交收基準價為基準，該價格為不含稅價。參與倉單集中競價交易的交易商，如果交收是提前交收的，以交收匹配成功當日交收核算價為交收基準價；如果交收是按期交收的，以該交易品種進入交貨月所有交易日交收核算價的加權平均價為交收基準價。參與交易所其它形式交易的，以參與該交易品種成交的價格為交收基準價。6、抵銷：交易的抵銷是指交易商主動或被動地放棄已持有的買賣倉單。主動的抵銷是交易商自主行為；被動抵銷是由交易所強制交易商放棄持有的買賣倉單。7、市價指令：交易商進行交易委托時，不必輸入委托價格，以對方限價指令作為交易成交價。市價指令優(yōu)先于限價指令并只與對方的限價指令成交，交易雙方市價指令不成交。市價指令按輸入時間優(yōu)先的原則排序。8、限價指令：交易商進行交易委托時，由交易商輸入委托價格，限價指令以價格優(yōu)先，時間優(yōu)先的原則排序。9、條件委托：交易商進行交易委托時，由交易商預先輸入符合發(fā)送委托單的條件價格和委托價格，如果條件價格達到發(fā)送條件，條件單就發(fā)送到委托庫等待撮合成交。10、提前交收：在最后交貨日之前買賣雙方交易商進行的交收為提前交收。提前交收的交易商通過交易所交易系統(tǒng)提出交收申請，經交易所核準，交收匹配成功后，方可辦理交收。11、按期交收：交易所為各商品現貨倉單的交易品種制訂交貨期，在最后交貨日買賣雙方交易商進行交收為按期交收。12、交易報價：指符合交易所標準規(guī)定的各規(guī)格品級在交易所指定的倉庫交收的含包裝物不含稅價格。交易報價貨幣為人民幣。13、自律價：即為最大漲跌幅（以前一交易日交收核算價為基準）。14、應付分期貨款：交易商參與交易、交收，持單時所占用的資金。15、交易履約金：交易商用于參與倉單交易的資金。16、貨款價差：當交易商有持單時，在每日結算時以當日核算價為基礎重新計算的虛盈虛虧。貨款價差=±（成交價-交收核算價）×凈成交量。17、資金劃入：交易商通過銀行將款項劃入交易資金帳戶內，入金時間以資金到達交易商在交易所的交易資金帳戶為準。18、資金劃出：交易商通過網絡系統(tǒng)提出劃出款項申請，經結算部門核準后即可將交易資金帳戶內資金劃入交易商指定的銀行帳戶內。19、品級差價：用替代品級進行貨物交收，替代品和標準交收品級間的價格差為品級差價。20、倉單抵頂金：賣方交易商如持有倉單可以在申請辦理倉單抵頂應付分期貨款手續(xù)，抵頂部分可以增加可用資金。業(yè)務的初步探討對業(yè)務本身的認識，業(yè)務與銷售的聯(lián)系1、業(yè)務“業(yè)務”更白話一些來說，就是各行業(yè)中需要處理的事務，但通常偏向指銷售的事務，因為任何公司單位最終仍然是以銷售產品、銷售服務、銷售技術等等為主?！皹I(yè)務”最終的目的是“售出產品，換取利潤”。所以通常會把業(yè)務員等于銷售員，也就是這個原因，業(yè)務就是進行或處理商業(yè)上相關的活動。業(yè)務也是渠道就是指產家與銷點之間關系是通過渠道之間建立起來的。而業(yè)務員在這中間起了重大的作用。業(yè)務員的工作直接影響到產家、銷點、消費者這三者之間的關系。業(yè)務是與人打交道，一個人的心理戰(zhàn)勝另一個人的心理的過程！2、銷售一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程，而從事銷售工作的人，則從這個交換的過程中得到適度的報酬。因此，如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術了。所以，“銷售”可以說是一種“雙贏的藝術”。如何做好一個業(yè)務員，業(yè)務員必備素質（一）、膽大。這就要求我們對自己有信心，對認準的目標有大無畏的氣概，，懷著必勝的決主動積極地爭齲如果愛上了一個女人，卻不敢主動對她說出來，不敢對她展開攻勢，最終肯定是“無可奈何花落去，一江春水向東流”，落得自怨自哀的結局。在業(yè)務工作中同樣如此。天上不可能掉下餡餅，你不主動走出去尋找客戶，你不主動去和客戶溝通，那你永遠不可能有業(yè)績。為什么美國的總統(tǒng)無論見到誰都能面帶微笑？因為他們有這種君臨天下的心態(tài)。我們要取得成功，就必須象一個偉人一樣，主動去微笑著與人握手。作為一個業(yè)務人員，怎樣才能使自己“膽大”？1、對公司、對產品、對自己有信心，一定要時刻告訴自己：我們的公司是有實力的，我們的產品是有優(yōu)勢的，我是有能力的，我的形象是讓人信賴的，我是個專家，我是個人物，我是最棒的。2、在拜訪客戶之前做充足的準備工作。一定要注意檢查自己：必備的資料是否帶齊？自己的形象是不是無可挑剔了走起路來是不是挺胸抬頭？自己表情是否很放松？3、要有一種平衡的心態(tài)。就正如我們追求心儀的女人，你并不是去求她給你恩賜，而是讓她不錯過一個能讓她幸福的男人；同樣，我們面對客戶，一定要有這種平衡的心態(tài)：客戶是重要的，我是同等重要的，我們如果合作，他會為我?guī)順I(yè)績，而我會給他帶來創(chuàng)造財富的機遇。（二）、心細。這就要求我們善于察言觀色，投其所好。最讓女人動心的是什么？就是你知道她，你了解她，你從細微之處關心她：風起的時候，為她披上外衣；生日的時候，你獻上玫瑰；不開心的時候，你認真地傾聽。沒有哪一個女人能不被這種溫柔的攻勢打動。我們面對客戶同樣如此?？蛻糇铌P心的是什么？客戶最擔心的是什么？客戶最滿意的是什么？客戶最忌諱的是什么？只有你在他的言談舉止中捕捉到這些，你的談話才能有的放矢，你的服務才能事半功倍。否則肯定是瞎折騰，目標成為“水中月，鏡中花”。那么，作為業(yè)務人員，心怎樣才會“細”呢？1、在學習中進步。只有具有廣博的知識，你才會具有敏銳地思想。對公司、對產品、對科技背景、對專業(yè)知識更是要熟知。2、在會談中要注視對方的眼睛。注視對方的眼睛，一則顯示你的自信，二則“眼睛是心靈的窗戶”，你可以透過他的眼神發(fā)現他沒用語言表達出來的“內涵”。一個人的眼睛是不無法騙人的3、學會傾聽。除了正確簡潔地表達自己的觀點外，更重要的是要學會多聽。聽，不是敷衍，而是發(fā)自內心的意會，交流那種不可言傳的默契。（三）、臉皮厚。臉皮厚實際上是優(yōu)秀的心理素質的代名詞，要求我們正確認識挫折和失敗，有不折不撓的勇氣。當一個女人對你說“不”的時候你怎么辦？情場老手都知道，一定不要輕易放棄，如果100求婚不成，也許101次就勝利。否則心上人嫁人了，新郎不是你，后悔藥難吃。同樣，我們在做業(yè)務工作當中，會有很多次失敗。但你一定要有耐心，你要相信所有的失敗都是為你以后的成功做準備。這個世界有一千條路，但卻只有一條能到達終點。你運氣好，可能走第一條就成功了，但如果運氣不好，你可能要嘗試很多次，但記住：你每走錯一條路，就離成功近了一條路。誰笑到最后，誰才會是贏家。為什么這個世上有成功者也有失敗者，原因很簡單：成功者比失敗者多永遠多堅持了一步。那么，作為業(yè)務人員，臉皮怎樣才能“厚”起來呢1、永遠對自己保持信心。沒有能夠成功交易，并不是自己的能力問題，而是時機不成熟；并不是我們的產品不好，而是不適合。2、要有必勝的決心。雖然失敗了很多次，但你一定會最終成功。3、要不斷地總結自己的成功之處，要不斷地挖掘自己的優(yōu)點。4、要正確認識失敗。失敗是成功之母。5、要多體味成功后的成就感，這將不斷激起你征服的欲望。與天斗，其樂無窮；與地斗，其樂無窮；與人斗，其樂無窮。要把每次與客戶談判當作你用人格魅力和膽識征服一個人的機會。只要你將“膽大、心細、臉皮厚“七字真經發(fā)揮得恰到好處，相信在情場上你是個得意者，在商場上你是個成功者。（四）、業(yè)務員禁說的9類語言1、不說批評性話語2、杜絕主觀性的議題3、少用專業(yè)性術語4、不說夸大不實之詞5、禁用攻擊性話語6、避談隱私問題7、少問質疑性話題8、變通枯燥性話題9、回避不雅之言（五）、最好的銷售秘籍:感動客戶很多業(yè)務人員都在找銷售的秘籍，銷售的方法，都在想如何才能搞定客戶，其實在我認為最好的銷售秘籍就是你要想辦法感動客戶，讓客戶為你落淚，那么你就能成功。在一次銷售總結大會上，一位飽經風霜的老業(yè)務員擲地有聲：“感動客戶比打動客戶更重要。”經銷商大會上，一位忠誠的經銷商熱淚盈眶：“我一直很感動，并不是你們幫我成就了宏偉事業(yè)，而是你們的業(yè)務員做了很多看似平凡的小事。這些小事，讓我感動，催我不斷地前進?！薄案袆印鼻玫氖恰靶拈T”，追逐心靈的震撼；“打動”多靠利益，苛求花言巧語。實際中，一次“感動”足讓他人回味數載寒暑，一如漣漪，不斷地影響著他周圍的人；“打動”僅僅是單一的利益驅動，錢盡情散。因此，“感動”的力量更容易成就“連環(huán)銷售”。一位業(yè)務員趕到經銷商那里已經是午休時間。因為停電，客戶在“火爐”中汗流浹背地沉睡著。業(yè)務員不禁拿起扇子邊送涼邊驅蠅邊等待，結果這個客戶舒服地睡了兩個小時，醒來時感動不已。雖是小事，卻改變了這個經銷商想代理其他品牌的“堅毅”決定。此后，這個經銷商的銷量一直呈直線上升，同時,因為他的宣傳還接連不斷地引來了其他的銷售熱潮。我們經常聽到這樣的困惑：“客戶，我拿什么感動你？”其實很簡單，感動別人就是關心別人的過程，也是幫助別人的過程。有一位口拙的啤酒銷售代表，卻一直是銷售狀元。他的秘訣就是每天去客戶那里，幫客戶掃地、拖地、擦桌子、購買雜物——做一個不要報酬的勤雜工。在這個公司找勤雜工的過程中，他主動做了這個工作，久而久之，他成為這個公司風雨無阻、不遲到、不早退的最忠誠“員工”，以致在一次會議上，大家不約而同地要求進這個銷售代表推銷的啤酒。在很多時候，感動別人并不難，只要我們?yōu)槿颂拐\，把一些應該做到的事情做圓滿了，就可以感動很多人。在廣東一個家電年會上，一位經銷商親自贈送一個普通的業(yè)務員“真”字條幅，并意味深長地講述了一個普通故事：夏日他突然遭遇水災，問候的第一個電話就是這個業(yè)務員打的……事實上，很多感動客戶的事甚至不需要我們有多少額外付出，更不需要我們窮盡一生之力去做到。好多事情，只需我們舉手之勞便可完成，就像上面那些小事，在一點一滴地去做時，感動就開始潛滋暗長并擴散開了，然后滋潤并浸漫到很多人的心靈底部，最終在不經意間完成了你的銷售。實際中，有很多人都忽視了“感動”這個銷售“武器”。而上面所說的事情每個人都能輕而易舉地做到，可是，在感動之后，我們都去做了嗎？今天，銷售趨勢已經從“客戶滿意”走向讓“客戶感動”。因為“客戶滿意”的標準誰都可以制定，并嚴格督導執(zhí)行，而“客戶感動”既無標準也無法監(jiān)督，但是也正因如此，才促成了非常銷售。所以，我們只有不斷地創(chuàng)造感動故事、營造感動氛圍，銷售人員才能攀登頂峰，企業(yè)才能成為市場的領跑者做客戶就是感動別人和被別人感動的過程，舍此無他。不記得是誰說的，但值得我們在銷售長征中帶上它。（六）、業(yè)務員應具備的12種素質1、人品端正，作風正派“要做生意，先做人”，只有人品端正，別人才能尊重你，把你當朋友，信任你，從而才能成為生意上的伙伴，品德高尚加上有才華才能稱為真正的人才。一般的企業(yè)招聘營銷人員時，品德被列為重要條件，消費者、客戶、社會大眾一般都通過營銷人員來得到他所在企業(yè)形象、素質、層次的印象，營銷人員站在企業(yè)與社會接觸的最前沿，是向社會反映企業(yè)的一面鏡子。2、信心信心應包括三個方面，第一，對自己的信心，你相信你能干好，是一位敬業(yè)的優(yōu)秀的營銷人員，那么你就能克服許多困難。第二，是對企業(yè)的信心，相信企業(yè)能為你提供好產品，給你實現你的價值的機會，使你自己的一切活動完全納入企業(yè)行為中。第三，對產品的信心，相信你所推銷的產品是最優(yōu)秀的，你是在用該產品向你的消費者提供最好的服務。3、勤于思考，做個有心人“有心人，天不負”，我們只有對什么都注意觀察、分析、總結、歸納、提煉，才能使自己的工作做出成績，才能捕捉到每一個細小變化，作出迅速反應?！笆郎蠠o難事，就怕有心人”，做有心人，勤于思考，才能改進我們的工作方法?！皩W為中，棄為下，悟為上”。勤于思考，才能領悟，才能提高。4、能吃苦耐勞營銷工作人員是很苦的，沒有能吃苦耐勞的精神干不下去。能吃苦耐勞是一位營銷人員的資本。5、良好的心理素質營銷工作充滿酸甜苦辣，挫折是營銷人員的家常便飯，有許多營銷人員受到一些挫折后，就掉隊轉行，“不經歷風雨，哪能見彩虹？”營銷人員必須具備良好的心理素質，勝不驕，敗不餒。6、韌性做成一筆生意，不會一帆風順，會遇到許多問題與障礙，要有韌性、耐心和百折不撓的精神。7、交際能力營銷過程實質就是公關過程，一般說來，一名優(yōu)秀的營銷人員一定會是一名優(yōu)秀的公關人員。營銷人員的朋友最多，什么層次的，什么職業(yè)的，什么地方的朋友都有。8、反應要快如同狐貍的狡猾，獵鷹的機敏，營銷人員應對周圍每一細小變化都能很快做出反應，思維要敏捷。一個生意的談判過程，就是一次反應速度的比賽，一個斗智的過程。9、熱情一個人的能力有差異，關鍵是看你能發(fā)揮出來多少，這就取決于熱情。熱情是可傳遞的，一個人全力投入工作，他可帶動周圍的人，感染他們全力去干，一個人能力再強，沒有熱情，等于零。10、知識面要寬營銷人員要與各行各業(yè)、各種層次的人接觸，因此應對各種人喜歡談什么要清楚，進而才能有與對方共同的話題，談起來才能投機。但這種知識面是廣、博而不一定需要深、精。因為我們沒有時間、機會去作太深入的了解和研究的。一些營銷人員都有一種習慣，在每天出門前、候車時，拿一份日報或足球、體育等報刊雜志閱讀，主要是為適應各類人群的共同話題。11、責任心營銷人員必須有強烈的責任心，把自己的工作干好，產生更多的銷量，為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益；同時，通過你來向社會反映企業(yè)的形象、精神面貌、企業(yè)文化、理念。如果一個人沒有責任心，他的業(yè)績肯定上不去，他們公司對這個市場的開發(fā)工作，將無疑受到影響，耽擱整個市場推進進度。如果你不注重言行舉止，當地社會大眾會認為你們公司很差勁。這個念頭一旦產生，將很難扭轉。12、幽默“什么都可以少，唯獨幽默不能少”，這是一家公司對業(yè)務員的特別要求。幽默使大家團結在一起，并且有助于更好地對付困難的工作。幽默有助于我們擺正事情的位置。一家保險公司的一位索賠業(yè)務員，一再地向她的經理表示道歉，因為她損壞了一份有關一個復雜的汽車索賠的電腦文件。這位經理回答道：“真糟糕，你所造成的一切，從我們保險公司造成嚴重的破壞來看，就像一場洪水災害。我們兩個人都會失去工作?，F在給投保人打個電話，解釋一下你犯了一個錯誤，然后把工作做好。”（這位業(yè)務員咯咯笑了起來，而且準備去重新干她的工作。）以上談了作為一名優(yōu)秀的營銷人員所應具備的素質，請比照參考。我們應隨時檢查自己的行為與標準的差距，爭取早日成為一名優(yōu)秀的營銷人員，實現自己的夢想。（七）、業(yè)務員的技巧你做業(yè)務員要多看報紙，最好什么都會一點，這樣生意好做了，因為業(yè)務員要有多方面的口才，記住多看看財經類的，了解歷史、政治、金融等等。這樣才能有良好的社會基礎，并且多和人溝通，學習他們如何回答問題，解決問題，一個好的業(yè)務員能把話說活的，口才最重要，說話要簡練但是不要簡短，因為說話時人和人溝通的橋梁，我和某人說話短無法達成公協(xié)，因此要找事來說當然說的是公事，所以自己要組織好自己的言語分配，讓自己有話說，這得要多了解你們公司的產品了，產品有些地方不足可以瞞天過海的，這是銷售手法中的其中之一。（八）、業(yè)務員的基本個人素質要求21世紀的企業(yè)競爭無疑是人力資源的競爭，優(yōu)秀業(yè)務員是企業(yè)的寶貴財富。誰的業(yè)務員優(yōu)秀，誰就有了在競爭中領先的一項重要資源。造就一支符合行業(yè)發(fā)展要求，具有良好專業(yè)素養(yǎng)與職場能力，能夠擔當起行業(yè)使命的優(yōu)秀企業(yè)員是企業(yè)發(fā)展之急需。一個人很職業(yè)，不在于他是否滿腹經綸，而在于他認真、規(guī)范、高效率地做好一件件小事：如果他出差在外，哪怕再遲，也要完成當天的出差報告；如果他拜訪客戶，他會認真地填寫每一個客戶資料；如果他做市場調查，他會詳細地挖掘每一個市場數據；如果他組織會議，他會精心準備每一頁的會議資料；如果他做開發(fā)，他會兢兢業(yè)業(yè)地編寫每一個代碼、撰寫文檔……工作中、生活有太多這種“大”與“斜的哲學，但我們卻忽視了這種哲學。我們習慣于掌握理論后夸夸其談；習慣了在象牙塔里呆久了而眼高手低；我們喜歡做有“臉面”的“大”事，而不愿意在“小事”上做實；我們習慣于編大程序，而不愿意撰寫基本文檔；我們習慣于創(chuàng)新，而不愿意維護與改進......結果我們變得幼稚，我們的管理不成熟，我們的人不職業(yè)，我們的市場不穩(wěn)定。那么如何做一個二十一世紀優(yōu)秀的業(yè)務員呢？我認為二十一世紀的優(yōu)秀業(yè)務員應該具備以下基本素質。1、業(yè)務員的基本價值觀我是我自己，但更是公司人；我向往、我追求美好、進步與個人成就，但我更追求公司與客戶的更美好、更進步、更有成就，我的價值在別人的成功中得以實現；因為我的存在使得公司的事業(yè)更成功;因為我存在使得廠、商、戶共同發(fā)展更具競爭力；因為我的存在而使得人們的生活更加豐富多彩。2、業(yè)務員的基本個人素質要求唯有心正才能行正，唯有行正才有業(yè)正；心術不正，一無所成。業(yè)務員均應具備以下“四心”:——愛心，愛的本質是奉獻而非索取，任何一位優(yōu)秀的業(yè)務員都應有“菩薩心腸”。業(yè)務員不僅要愛自已、愛家人、愛公司、愛客戶、愛大家，而且要愛飼料、愛動物。愛心可以化解一切困難與矛盾，是業(yè)務員打開客戶心靈、贏得市場的金鑰匙，是業(yè)務員在激烈商戰(zhàn)中的護身符，它可幫助業(yè)務員解除客戶心中的疑惑乃至恐懼，因為人們可以拒絕一切，但決不去拒絕愛心?！判模叭酥阅?，是因為相信自己能”，“困難像彈簧，你弱它就強’，信心是“不可能”這一毒素的最好解藥。業(yè)務員在激烈的競爭面前不僅要承受孤獨與寂寞，而且挫折與失敗更是家常便飯。業(yè)務員要做好充分吃苦，屢敗屢戰(zhàn)、百折不撓的充分心理準備，累僅僅是身體上的苦，而且更多的是心理上的苦，而且不是“吃”就能成功，吃了苦也不一定能成功。因此，在碰到挫折時，既不要畏懼，也不要回避，不經歷風雨，怎么見彩虹?廣安人追求成功、追求卓越，但更經得起風雨的洗禮，永不言敗，會勇敢地正視并有信心戰(zhàn)勝并超越一切失敗，將青春永駐，以無愧于時代，無愧于人民?！阈?，人生觀積極的人擁有奮發(fā)向上、勤奮刻苦，走向成功的恒心；而人生觀消極的人擁有的卻是自私懶惰，唯利是圖，走向毀滅的恒心。兩者為達到目的付出的同樣是堅持，只不過是前者被人們認為是意志堅強的人，而后者被人們視為意志薄弱者。既然無論走哪條路，都要付出這種堅持到底的恒心，那業(yè)務員—定選擇有鮮花和掌聲的恒心。而要做到這一點并非太難，只要自己肯擁抱正確的生活目的?！靶埴椪钩釠_霄漢，家雀蜷身念屋檐”。機會永遠與危機同在，成功永遠與恒心相伴。激烈的競爭環(huán)境，對奮斗者來說則是無限生機，而對于享樂者來說則是四面楚歌，八面埋伏。唯有奮斗，唯有不懈的努力才能抓住機會，化解危機。不奮斗就什么都沒有，要奮斗就會有犧牲，犧牲青春年華、親情與愛情……號角在響，戰(zhàn)鼓在擂，前方沒有鮮花，沒有清泉……，一切困難正等著我們去克服?！獰嵝模詿嵝耐度牍ぷ?，其實工作是多么的美好而不是那么的辛苦與單調。熱心可使自己充滿活力，從而使業(yè)務員只須在睡眠時間不到平時一半的情況下工作量可達到平時的2至3倍，而且不會覺得疲倦。對服務營銷工作充滿熱忱的人，不論服務營銷時遇到多大困難，面臨多大的壓力，始終會用不急不躁的態(tài)度去進行。只有抱著這種態(tài)度，服務營銷才會成功，才會達成目標。優(yōu)秀業(yè)務員應具備的基本業(yè)務素質(3H+1F)策劃家的頭腦技術員的雙手菩薩般的心腸運動員的雙腳4、健全的人格——身心健康，健康的身心是革命的本錢，沒有良好的體魄根本不可能成為一名優(yōu)秀的業(yè)務員。目前飼料企業(yè)的業(yè)務員多為大學畢業(yè)剛不久的年輕人，他們一方面血氣方剛，充滿激情，另一方面往往忽視平時的身心鍛煉，這種現象必須要靠每一位業(yè)務員在平時的每一天里做到嚴格和自覺地對自己的健康負責，舍得向健康投資，養(yǎng)成良好的生活習慣。良好的生活習慣是一個業(yè)務員獲得成功所必須的基本功。你一直在外，請一定要照顧好自己。不斷修煉，不斷成長。——淡泊金錢，金錢是一個人做人做事成功以后上帝發(fā)出的獎；金錢這一美女始終愛戀不喜歡金錢的人，常言說：“人爭氣，氣爭錢，錢追人”相反：“人追錢，錢生氣，氣死人。”事實上，看輕金錢就是看重自己的人生?！\實守信，業(yè)務員最犯忌的就是信口開河，胡說八道，說到做不到，甚至采取坑、蒙、騙的低級傳統(tǒng)奸商做法對待客戶。——寬容別人，苛刻自己海納百川，有容乃大。對別人苛求而對自己寬容是膚淺的最好表現，業(yè)務員應努力使自己成為商業(yè)紳士。、業(yè)務員必備的六大工具業(yè)務員每天需要跑很多市場，拜訪很多經銷商，因此，業(yè)務員要提前帶好工具，做好各方面的準備工作，以免影響業(yè)務的進展，那么，在做市場時，業(yè)務員必備的工具有哪些?一般來說，在跑市場時，業(yè)務員要隨時攜帶以下六大工具。1、樣品：我們的樣品是否齊全帶著?其作用在企業(yè)初期發(fā)展的時候，帶齊樣品是必備需求，剛發(fā)展的企業(yè)其品種本來就不多，如果只是簡單代表性地帶著，往往效果不言而喻!當然企業(yè)在發(fā)展中期時，只是帶代表性的和新品也足夠矣，原因是企業(yè)的品種已經豐富，大多數也已經深入民心，不帶也知道。所以，什么時期帶齊樣品，什么時期只帶代表性產品?這個方面希望各位懂得操作即可!2、價格表很多業(yè)務人員更加厲害，連價格表都沒有隨身帶，沒有多帶幾份，更不要說他能滾瓜爛熟記得我們的產品價格、型號等等了。這樣的話，又怎么與客戶成交呢?談什么呢?就到客戶那說產品很好很好，做吧，我們肯定會給你價格好價格優(yōu)惠，這種只給客戶一個泛泛的答案，會嚴重交易的成功達成。3、筆談啊談啊，客戶真下單了，連支筆都沒有!跟客戶談的很愉快也好，很不愉快也好，客戶說了很多市場行情的信息，說了很多的建議，就只看到很多業(yè)務人員白眼、愣頭地看著客戶說啊，聽著客戶發(fā)牢騷，卻就不懂得把客戶的牢騷記起來，就不懂得把客戶透露的市場信息好好地記起來，晚上回家了，也沒有去回憶今天做了什么，不去分析客戶的牢騷原因，不去分析獲得的市場信息，連記都沒記住客戶說什么，只知道客戶發(fā)牢騷了，又怎么可能能好好回去分析思考呢?您真的能聽后就不忘啦?所以，請準備好您的筆，干什么呢?除了記住訂單后，還要記住客戶的信息!4、筆記本有了筆，沒有筆記本，難道你就每次都去問別人要張紙記錄不可?何必不自己多做準備呢?備好筆記本，常年記下來后，對于我們的經驗參考會不會更能齊全呢?說不準你那天成名了，你的筆記本還能成為紀念品，甚至還能價值連城?5、計算器我不信，作為業(yè)務員，真能夠心算好厲害，不用計算器就能把訂單算出來?或者不用計算器，就用老式辦法在地上畫來畫去就可以了?或者總是勞煩著客戶借用計算器?干嘛自己不隨身備著呢?客戶是不是總是能不厭您煩?所以，請您也把計算器準備好，能不勞煩別人，最好盡量自己解決，客戶會更滿意的。6、宣傳品我們發(fā)現，很多業(yè)務人員出去了就出去了，特別是連初期市場的企業(yè)的業(yè)務人員，他們根本身上都沒有任何宣傳品，如海報、宣傳單張、畫冊等等;他們以為出去見客戶，這些宣傳品根本沒用，只要跟客戶成交生意就好了，客戶要的是我們的產品，根本不是我們這些宣傳東西!但往往我們的業(yè)務員會忽略一個問題，宣傳品其實能幫助我們說話，還能幫助客戶介紹產品，還能吸引消費者駐足留意，甚至吸引消費產生沖動性的或者理性的認識而消費。所以，海報您一定要不辭辛苦地反復張貼，多貼。品牌、宣傳、銷售等就會更有利了!作為銷售員的你，在跑市場時，是否常常攜帶以上六大工具呢?員工激勵，初步探討新人面貌把公司當成您的家從現在開始到您養(yǎng)老之際，有三分之一的時間是在公司，所以把公司當成家，把同事當作你的兄弟姐妹。參考趙本山談本山傳媒對員工的要求和愿景信心激勵（職場信心測試）自信是一種十分可貴的品質，是一種不言敗的決心。工作中的自信往往是你克服困難、取得成績的法寶。一個在工作中自信滿滿的人，往往對自己能力有清醒認識、對事情發(fā)展能全盤掌握。想知道你在工作中是否具備這種自信，做做下面的測試吧：1、你工作時是否常突然感到疲勞？A、是B、否2、你是否常懷疑自己沒鎖上門？A、是B、否3、工作中你是否常無緣無故而感到不痛快？A、是B、否4、有人突然拜訪你時，你是否很難產生興奮感？A、是B、否5、工作時，當電話鈴響時，你是否感到莫名的害怕？A、是B、否6、你是否常做夢？A、是B、否7、在工作中你是否總能迅速做出某種決定？A、是B、否8、如發(fā)現衣服上有污點但沒解決的辦法，你是否會感到不快？A、是B、否9、你是否歡迎新工作？A、是B、否10、你是否常有這種情況，即將休假前突然又不想走了？A、是B、否11、你是否會在深夜感到太餓而醒來？A、是B、否12、你有時是否想獨自一人留在某個地方？A、是B、否13、你一個人走進飯店，如果沒有多余的單獨座位，是否會介意與其他客人拼桌用餐？A、是B、否14、在工作中，你是否主要按別人的意愿去做事？A、是B、否計分方法：1、2、3、4、5、10.11、14題答“是”，每題得1分；6、7、8、9、12、13題答“否”，每題也得1分。結果分析■1～4分之間者：說明你在工作中比較自信，而且具有清醒的頭腦，能夠分清自信與自負的差別。正因為如此，你才能不臨事而懼，不遇事而驕，踏踏實實地完成自己的工作，自信已真正成為你工作中的一種助力。■5～8分之間者：說明你在工作中沒有十足的自信心，有時侯對自己的能力了解不夠清楚，在一些事情上有依賴別人的傾向。你需要重新認識自己，只有充分了解和認識自我，你才能清楚地知道自己在工作中能夠做什么，不能做什么。■9～12