促銷人員銷售技能升級(jí)培訓(xùn)

促銷人員銷售技能升級(jí)培訓(xùn)

內(nèi)容提要

第一部分：基本素質(zhì)要求

第二部分：基本工作要求

第三部分：基本促銷技巧

第四部分：危機(jī)訴求策略

第五部分：現(xiàn)場(chǎng)展示技巧第一部分：優(yōu)秀促銷員素質(zhì)教育

一、執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕

小孩子必須戰(zhàn)勝媽媽的拒絕，才能得到糖果

年輕人必須固執(zhí)己見(jiàn)戰(zhàn)勝心上人的拒絕，才能得到愛(ài)情

執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕，促銷員和顧客都會(huì)受益達(dá)到雙贏

二、保持積極的心態(tài)

心態(tài)就是信念——相信自己，相信自己成功的能力

在顧客面前沒(méi)有積極的心態(tài)，你就會(huì)成為一個(gè)木頭人

三、具有成功的野心

對(duì)獲得成功有永不滿足的欲望和燃燒的饑渴

四、具有控制局面的能力，總能意識(shí)到周圍發(fā)生的一切

面臨意外情況，能獨(dú)立思考，展現(xiàn)獨(dú)創(chuàng)性的才能

專業(yè)的促銷員還必須精明強(qiáng)干五、善于傾聽(tīng)，以理服人

善于傾聽(tīng)，才能捕捉顧客意圖，清楚地知道下一步應(yīng)當(dāng)做什么

對(duì)捕捉到的信息，總能以理性科學(xué)有效的方法進(jìn)行溝通

六、必須熱愛(ài)自己的公司，同樣熱愛(ài)其他公司

熱愛(ài)自己的公司，熟悉自己的公司，才能做到揚(yáng)長(zhǎng)避短

熱愛(ài)其他公司，才能取長(zhǎng)補(bǔ)短七、充滿熱情

能提出很多創(chuàng)意，精力充沛，傾盡全力

筋疲力盡時(shí)，仍然能調(diào)動(dòng)最后一絲力量，完成最后一個(gè)推銷計(jì)劃

八、具有打不垮的身體

你乎永遠(yuǎn)不會(huì)病倒，即使身體不適，仍能打起精神

你熱切希望工作，始終情緒飽滿

九、促銷員做事要有條不紊

你的記事本每天都有新的內(nèi)容

總是知道你目前所處的位置

十、促銷員能夠顯示權(quán)威

能將你的信心傳達(dá)給潛在的顧客

你是牧羊人，而顧客就是你的羊群

十一、專業(yè)的促銷員應(yīng)該是表演大師

具有極強(qiáng)的創(chuàng)造情感和表現(xiàn)自我的才能

還是藝術(shù)大師，你描繪的生活畫面栩栩如生，展現(xiàn)在顧客面前如同現(xiàn)實(shí)十二、專業(yè)的促銷員從不貶低同行

你不懼怕競(jìng)爭(zhēng)，相反，會(huì)喜歡競(jìng)爭(zhēng)

你對(duì)自己的本行具有十足的信心

十三、專業(yè)的促銷員總是善于學(xué)習(xí)新知識(shí)

始終致力于提高自己的水平，向前看，向目標(biāo)挺進(jìn)十四、專業(yè)的促銷員總是善于激勵(lì)自己

你是一個(gè)經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)：“我可以，我行，我會(huì)”的贏家

第二部分：優(yōu)秀促銷員的工作要求

三個(gè)分析及把握

一、競(jìng)爭(zhēng)者及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

二、企業(yè)及個(gè)人

三、消費(fèi)者及消費(fèi)需求一、競(jìng)爭(zhēng)者及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

要求促銷員必須充分了解：

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品（功能、型號(hào)、價(jià)格、特點(diǎn)、庫(kù)存等等）

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人員的特點(diǎn)（技巧、長(zhǎng)處、方法、支持等等）

3、商場(chǎng)的客流特點(diǎn)（流動(dòng)、視覺(jué)等等）

4、整個(gè)柜臺(tái)的產(chǎn)品布局（每個(gè)位置的產(chǎn)品型號(hào)、功能、特點(diǎn)、價(jià)位、展示、人員特點(diǎn)）

必須做到在每一個(gè)顧客到你面前的時(shí)候，你知道他（她）已經(jīng)了解了什么、她需要的是什么

商場(chǎng)位置：

1、你的位置能第一個(gè)接觸到消費(fèi)者，你一定要學(xué)會(huì)灌輸給消費(fèi)者一個(gè)消費(fèi)理念，（購(gòu)買產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)），他接受了這種理念，用此產(chǎn)品去衡量產(chǎn)品對(duì)你最有利。

2、你的位置最后接觸到消費(fèi)者，你一定學(xué)會(huì)給洗腦。（用你的標(biāo)準(zhǔn)去改變）。

二、充分了解企業(yè)及自己

1、充分了解企業(yè)產(chǎn)品以及給消費(fèi)者的利益。

2、充分了解個(gè)人的特點(diǎn)并不斷地總結(jié)學(xué)習(xí)。

三、了解消費(fèi)者及消費(fèi)需求

1、消費(fèi)者的分類及特點(diǎn)（消費(fèi)心理分析等）。

2、消費(fèi)需求產(chǎn)品功能

消費(fèi)利益

需求滿足

將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧從事實(shí)調(diào)查中發(fā)掘顧客的特殊需求從詢問(wèn)技巧中發(fā)掘顧客的特殊需求介紹產(chǎn)品的特性（說(shuō)明產(chǎn)品的特點(diǎn)）介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)（說(shuō)明產(chǎn)品功能及特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn)）介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿足顧客需求，能帶給滿足顧客特殊需求）第三部分：基本促銷技巧

一、處理異議技巧

二、成交技巧

一、處理異議技巧1、什么是異議異議是一種顧客對(duì)興趣的陳述，是想要得到更多信息的委婉請(qǐng)求。顧客的異議，對(duì)企業(yè)來(lái)講是一筆財(cái)富（得以了解顧客的需求，幫助完成產(chǎn)品發(fā)展方向。對(duì)推銷員來(lái)講，則是一種挑戰(zhàn)，只有戰(zhàn)勝顧客的異議，才能保證推銷的順利達(dá)成。更是顧客表現(xiàn)出了對(duì)產(chǎn)品關(guān)心的一面，表露了顧客想了解產(chǎn)品真實(shí)一面的心理狀態(tài)2、戰(zhàn)勝異議的6步法臺(tái)階一不要插話不要插話，不要搶在顧客之前說(shuō)出顧客正想說(shuō)的話。否則，你可能會(huì)犯錯(cuò)誤。要傾聽(tīng)顧客的異議在回話前，要稍微停頓幾秒，因?yàn)轭櫩鸵苍S會(huì)自己回答自己的異議。臺(tái)階二回敬異議將顧客提出的異議再回敬給他。如：當(dāng)顧客說(shuō)“太貴了！”你用疑問(wèn)（表現(xiàn)要真誠(chéng)）的形式重復(fù)此話“太貴了？”這樣顧客就會(huì)解釋他認(rèn)為貴的原因或收回異議臺(tái)階三表示同感或稱贊不要讓你的顧客感到孤立。相反，要有同感。如：“我理解你的感覺(jué)，不過(guò)，我們的產(chǎn)品因?yàn)椤?。。。。?！?/p>

你還可以稱贊顧客，讓他產(chǎn)生好的感覺(jué)。如：“這是一個(gè)非常好的注意，多數(shù)人都沒(méi)想到”臺(tái)階四孤立異議讓顧客的異議鉆進(jìn)死胡同，出不來(lái)。如：顧客：“據(jù)說(shuō)你的洗衣機(jī)洗不干凈”回答：“是的，您說(shuō)的不錯(cuò)，不過(guò)這種情況出現(xiàn)在極不愛(ài)衛(wèi)生的人身上，他穿了半個(gè)月的臭襪子必須仍掉才算干凈您這樣體面的人士絕不會(huì)這樣做”顧客一般不會(huì)承認(rèn)自己是齷齪的人，那么他的異議同時(shí)就死掉了臺(tái)階五戰(zhàn)勝異議從正面直接回答顧客的異議，正面闡述產(chǎn)品性能優(yōu)質(zhì)的一面，讓優(yōu)質(zhì)的性能戰(zhàn)勝顧客的疑慮。臺(tái)階五繼續(xù)前進(jìn)（成交）用平穩(wěn)的方式過(guò)渡到下一個(gè)話題如：“我告訴過(guò)您，可以將產(chǎn)品運(yùn)抵上門。。。。。?！比绻阋呀?jīng)提出讓顧客購(gòu)買了，那么再次與他談成交的事如：“來(lái)，讓我?guī)湍_(kāi)一張繳款單”二、成交技巧優(yōu)秀的推銷員總是幸運(yùn)的，而幸運(yùn)總是青睞于那些有準(zhǔn)備的人讓我們作好準(zhǔn)備，進(jìn)入令人激動(dòng)的成交部分一個(gè)不變的法則：請(qǐng)記住，無(wú)論何時(shí)何地，當(dāng)專業(yè)的推銷員提出成交請(qǐng)求后他必須閉上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要說(shuō)話的沖動(dòng)，直到用戶作出反映1、非此即彼法只給顧客2種選擇，讓顧客選其一。但在實(shí)際情況下，有一種選擇實(shí)際上是不存在的，因?yàn)?，這種選擇根本行不通。如：您是要這種又漂亮又能干的洗衣機(jī)呢，還是那種體積大的呢？2、退讓成交法讓顧客感覺(jué)占了上風(fēng)，會(huì)同意購(gòu)買，從而使交易成功如：如果我調(diào)整一下日程，星期一就給你送貨，你可以訂貨嗎？3、試水成交法當(dāng)顧客錢緊時(shí)，他買不起想買的產(chǎn)品。但他又顧及面子不愿承認(rèn)這一點(diǎn)，此種方法最重要。這樣的顧客，一旦你提出讓顧客購(gòu)買的請(qǐng)求，你應(yīng)當(dāng)提出一個(gè)建議，并用成交問(wèn)題將其鎖定。

如：“我認(rèn)為現(xiàn)在還是先買下這種型號(hào)的，試用7天如果感覺(jué)不如意，再來(lái)?yè)Q那臺(tái)價(jià)格高的，你說(shuō)呢？”實(shí)際上，顧客來(lái)重新?lián)Q購(gòu)的可能性非常小。4、恐懼成交法這是一種用來(lái)創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種方法對(duì)那些已對(duì)產(chǎn)品動(dòng)心但又猶豫不決的顧客最靈光。

如：“天哪，你是說(shuō)今天就購(gòu)買？今天就買？那我必須先和我們的儲(chǔ)運(yùn)經(jīng)理聯(lián)系一下，看還有貨沒(méi)貨?！?、可靠成交法本方法專門用于那些膽小、心里沒(méi)底、小心翼翼甚至抱懷疑態(tài)度的顧客

如：“告訴我，你是住XXX小區(qū)的吧，在你們小區(qū)有一個(gè)顧客

3個(gè)月前買了我們的一臺(tái)產(chǎn)品，非常滿意。前天，他又從我們這兒買了一臺(tái)準(zhǔn)備送給女兒作嫁妝。6、ABC成交法向ABC一樣簡(jiǎn)單的方法，它由3個(gè)問(wèn)題構(gòu)成，層層遞進(jìn)

如：A

推銷員：你還有哪不明白，有需要我重復(fù)的地方嗎？顧客：沒(méi)有了，我都明白了

B

推銷員：這么說(shuō)，你對(duì)這一切都很滿意？顧客：是的

C

推銷員：這么說(shuō)，我們可以成交了？顧客：（沒(méi)有二話，立即送貨）

7、回敬成交法（又稱豪豬法）回敬法可以用來(lái)探明顧客的想法和感覺(jué)，它是用問(wèn)題來(lái)回答問(wèn)題。

如：顧客：太貴了（異議）推銷員：太貴了？（回敬）顧客：這超出了我的預(yù)算，我買不起（解釋）推銷員：如果我找值班經(jīng)理，請(qǐng)求9折優(yōu)惠照顧，你是否愿意考慮？

8、銳角成交法與回敬成交法的道理一樣，也是將顧客的正面陳述或問(wèn)題還給顧客，但要用更尖銳、更直接的成交口吻來(lái)說(shuō)

如：顧客：這個(gè)顏色真好，我喜歡普通推銷員：是的，這個(gè)顏色不錯(cuò)（什么也沒(méi)有得到）金牌推銷員：你就想買這個(gè)顏色嗎？（直截了當(dāng)）顧客：有沒(méi)有比這更清淡一點(diǎn)的顏色？金牌推銷員：如果我找到更清淡的，你是不是肯定購(gòu)買？第四部分：概念產(chǎn)品危機(jī)訴求策略概念產(chǎn)品的定義：具備獨(dú)特的銷售主張的產(chǎn)品。包括：獨(dú)特的利益、獨(dú)特的技術(shù)、獨(dú)特的產(chǎn)品類別、獨(dú)特的使用方式等等。通常：1、某品牌所獨(dú)有；2、消費(fèi)者不了解；3、消費(fèi)者認(rèn)識(shí)不到的潛在的需求；4、消費(fèi)者缺乏信任。

（一）人員咨詢技巧

對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)過(guò)程

制造危機(jī)導(dǎo)入概念推介產(chǎn)品

概念產(chǎn)品危機(jī)訴求策略１、制造危機(jī)讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到原產(chǎn)品的危機(jī)目的：引起消費(fèi)者的關(guān)注要點(diǎn)：１、消費(fèi)者的知覺(jué)２、消費(fèi)者的認(rèn)同（一）人員咨詢技巧

２、導(dǎo)入概念證明某種技術(shù)或方式能解決這個(gè)問(wèn)題要點(diǎn)：有力的證明（一）人員咨詢技巧

３、推介產(chǎn)品全面介紹產(chǎn)品能給消費(fèi)者的利益要點(diǎn)：鎖定品牌（一）人員咨詢技巧

對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)說(shuō)服四個(gè)要點(diǎn)：１、您需要某種生活２、這種產(chǎn)品能滿足您的需要３、某種技術(shù)能使產(chǎn)品具備這種性能４、我們能夠以別人更具備實(shí)力開(kāi)發(fā)這種產(chǎn)品結(jié)論：所以您應(yīng)該購(gòu)買我們這種產(chǎn)品

（一）人員咨詢技巧趙本山賣拐的啟示（二）、現(xiàn)場(chǎng)促銷技巧盡管我們努力向客戶介紹概念產(chǎn)品但很多客戶并不相信或受到其他品牌人員的誘導(dǎo)而懷疑，必須加強(qiáng)信任支持１、集中一點(diǎn)２、自我暴光（巧妙對(duì)比）３、利用旁證（二）、現(xiàn)場(chǎng)促銷技巧１、集中一點(diǎn)給消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，用此標(biāo)準(zhǔn)衡量產(chǎn)品。找出最有利的點(diǎn)進(jìn)行攻擊。

（二）、現(xiàn)場(chǎng)促銷技巧２、自我暴光（巧妙對(duì)比）昆明百貨大樓的啟示（二）、現(xiàn)場(chǎng)促銷技巧３、利用旁證增強(qiáng)消費(fèi)者的信任借助其他宣傳如美的微波爐的納米材料、海爾冰柜等（三）、懸念訴求策略產(chǎn)品比較特殊，應(yīng)用特種技術(shù)、具備特種功能等等價(jià)格比較高非大眾化的特種商品制造懸念尋找需求對(duì)比推介第五部分：現(xiàn)場(chǎng)展示技巧展示的最終目的：直接推動(dòng)銷售

針對(duì)一個(gè)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)應(yīng)該展示什么？

1、最大特點(diǎn)？賣點(diǎn)？

2、最大利益點(diǎn)？

3、產(chǎn)品的最大優(yōu)越點(diǎn)？

其他？展示最需要支持的東西展示的作用：

1、輔助說(shuō)明

2、信任支持

3、體現(xiàn)對(duì)比

4、制造危機(jī)

5、打擊對(duì)手

6、引導(dǎo)消費(fèi)

7、擾亂視聽(tīng)

8、引起關(guān)注展示的作用：

1、輔助說(shuō)明

產(chǎn)品解剖圖展示的作用：

2、信任支持

各種認(rèn)證證書、獲獎(jiǎng)證書，企業(yè)的規(guī)模、廠房、設(shè)備等等

展示的作用：

3、體現(xiàn)對(duì)比

巧妙的對(duì)比：采用了某種技術(shù)使洗凈度上升38%、纏繞率下次降21%等等，用數(shù)字說(shuō)話效果非常好，但要注意不要違犯廣告法。

一般的做法：與公司XX型號(hào)相比，但有可能從來(lái)沒(méi)生產(chǎn)過(guò)XX型號(hào)。

冰箱的省電量

展示的作用：

4、制造危機(jī)

將一些說(shuō)不出的問(wèn)題展示出來(lái)

格蘭仕空調(diào)的室外機(jī)圖展示

抗菌波輪的展示、雙力神外桶的展示展示的作用