打開醫(yī)療銷售之門

潔利康內銷團隊打開銷售之門打開銷售之門如何包裝和推銷自己？如何包裝和推銷自己請想一下你們家中衣櫥里有多少件男女襯衣？多少雙鞋？多少條裙子？多少條褲子？有多少是至少3個月沒有穿過的？你還需要多少這些東西？如何包裝和推銷自己理解：+人有時并不根據(jù)“需要”買東西＋好感.友情.信譽.信任.關系..利益----如何包裝和推銷自己討論：當產(chǎn)品有明顯優(yōu)異功效時多次拜訪后你與醫(yī)生的話題?當產(chǎn)品無明顯優(yōu)異功效時推銷的重點不再是產(chǎn)品

而是————人如何包裝和推銷自己推銷自己的基本內容：-與人交流-滿足需求-建立聯(lián)系如何包裝和推銷自己推銷的關鍵：發(fā)現(xiàn)人們想要什么？滿足他們！(產(chǎn)品/服務/在你允許的范圍內)推銷自己的規(guī)則：在確定人們想要什么之前，還必須能夠作好基本的交流，從而使?jié)撛诳蛻粼趯ふ姨娲窌r感覺很舒服。我們想要得任何東西都有價格。在客戶與銷售人員之間的交易中，這可能還包括收取的費用、傭金或價格。

如何成功的銷售還有很多的方法，我們需要在實踐中不斷的總結，無論采用什么思路和方法，我們都必須要基于對現(xiàn)實狀況的深深思考，銷售也必須根植于現(xiàn)實大背景下來理清思路，從基本的出發(fā)來說一切必須回歸思考：對方需要什么，我能為對方貢獻什么？也就是要有換位思考這樣的一個理念。提升自己，融入團隊，這樣更好的銷售自己，更好的走向成功，走向目標。利用五種本能我們有五種知覺：-視覺-聽覺-觸覺-味覺-嗅覺形象討論什么是形象?形象代表真實的情況嗎?形象可以改變嗎?形象可以創(chuàng)造嗎?什么是理想的形象?為什么形象重要+第一印象是在最先認識的1分鐘建立的+人們經(jīng)常根據(jù)有限的資料做出判斷+人們根據(jù)我們的外表,談吐做出判斷+別人對我印象好,就會喜歡聽我說話+一般的人到此已建立了對你的印象+外表固然重要,內涵更能錦上添花影響形象的重要因素衣著發(fā)型修飾修養(yǎng)談吐氣質服裝配色的三種主要方式1．同類色的搭配，指由色彩相近或相同，明度有層次變化的色相（深淺、明暗不同的兩種同一類顏色）互搭配造成一種統(tǒng)一和諧的效果。同色搭配時;宜掌握一個原則就是，上淺下深，上明下暗。2．

相似色搭配:色彩學把色環(huán)上大約90度以內的鄰近色稱之為相似色。相似色搭配時，兩個色的明度、純度須錯開，深一點的藍色和淺一點的綠配在一起比較合適。若鮮綠色裙子配鮮黃色上衣，就顯刺眼;若一件深綠色裙子配淡黃色上衣就好看多了。３．主色調搭配:指選一種起主導作用的基調為主色，相配各種顏色，造成一種相互陪襯，相映成趣之效。采用這種配色方法，應首先確定整體服飾的基調，呈冷色調還是暖色調，是亮色調還是灰色調;是紅色調還是綠色調。其次選擇與基調一致的主色。最后再選出輔色。任何情況下;主色都起決定性作用，裝飾色越少就越顯鮮明，如灰色的衣飾在一處加一道不大的深紅裝飾色就很悅目，如果多處加裝飾色就顯俗氣了。主色調搭配選色不當，容易造成混亂不堪，有損整體形象。

服裝色彩與膚色的搭配皮膚黝黑的人，宜穿暖色調的弱飽和色衣著。如果膚色較白，則不宜穿冷色調，否則會越加突出臉色的蒼白。如果皮膚較黑，那么衣著主色最好采用冷色，裝飾色可采用較暖的顏色。

人接受信息的比例別小看一句：謝謝！的作用讓醫(yī)生幫助你去告訴別人,幫你推銷。盡可能的讓醫(yī)生幫助你發(fā)現(xiàn)新的客源。用好現(xiàn)有的力量效率會高。競爭對手的分析+誰是主要競爭對手？+他的投資規(guī)模、推廣力度如何？+客戶如何看待競爭者？+他的營銷策略、推廣重點、代表的能動性、與醫(yī)院的關系等+本階段他的主要推廣活動了解競爭對手狀況競爭產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點？競爭對手在銷售量、聲望、財務的健全程度、以及研究發(fā)展活動的比較和地位。競爭者在一致性的質量管理、交貨日期、履行承諾、以及服務等方面的可靠度。有關規(guī)格、包裝、以及其它特殊規(guī)格等競爭項目的應變能力。競爭者的推銷員的姓名和經(jīng)歷。競爭者的價格和信用政策。競爭者的促銷方法。競爭者的未來發(fā)展計劃?？蛻魹槭裁匆酶偁幃a(chǎn)品+對我們的產(chǎn)品是缺乏信心還是缺乏了解？+從競爭者方面是否可得到額外利益？+特別的人際關系，還是與醫(yī)院的長年合作協(xié)議？+太多的同類產(chǎn)品，難以取舍。+固有的習慣難以改變。把握與競爭者的關系從醫(yī)生處了解競爭者：一般情況下每個醫(yī)生都會有幾位他/她認為很好或印象很好的銷售人員。這些銷售人員中包括競爭對手的銷售人員。從醫(yī)生處了解他們的聯(lián)系方法。轉告醫(yī)生對他的好感，對方會減少對我們的戒心。（誰會拒絕一個對自己講了很多好話的人？）不要過分夸張醫(yī)生對對方的肯定，對方也可能將對你的好感轉告醫(yī)生。保持與競爭者聯(lián)系不要錯過與競爭對手的聯(lián)系，甚至爭取機會參加競爭對手的促銷活動。盡量不對競爭對手的促銷方法發(fā)表評論。與競爭對手同時在場時注意多了解信息避免過分的推銷。向競爭者強調產(chǎn)品不同的地方，就像與醫(yī)生強調一樣。從競爭中學習把握對競爭者的批評不要打擊你的競爭者在客戶面前保持與竟爭者的平等態(tài)度切記可能因為你批評競爭者而失去新客戶任何形式的推廣介紹都盡可能不要主動提及你的竟爭者1建立陌生關系——自信

2發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求——理解

3讓別人說“是”——影響

4持續(xù)的愉悅服務——取悅

5一貫化的自我執(zhí)行——恒定銷售人的5種維生素討論一下成功銷售人員的特征：-因成功而自信還是因自信而成功？-成功的銷售人員在哪些方面自信-說出一些自信卻沒有成功的人-說出一個最近所看到的電影中某個可以成為自信的典型的人物。自信第一種維生素：自信

1.什么是自信？

對銷售人員來說，自信的意思就是能迅速與陌生人建立關系。其實，自信很簡單，它由3個要素組成：自信(1)自我形象。

適宜、有品位的服飾可以增強人的自信心。(2)自我肯定

自我肯定、自我激勵是增強自信心的好辦法。(3)自我期許

自己給自己設定合適的目標，通過達成目標，形成激勵。自信2.適度自信

不是越自信越好，凡事都要有度，否則過猶不及。3.自信需要自我肯定和鼓勵

對大部分人來說，有沒有自信在很大程度上取決于自己。如果不斷地自我鼓勵、自我肯定，就能擁有自信。反之，做事畏首畏尾，自信心就會越來越差。自信4.自信的后天培養(yǎng)

兒時的環(huán)境是造成人們性格趨勢的重要原因，但還有30%的自信可以通過專門的訓練形成。就像有些內向型領導，當他們單獨和員工溝通時，思維邏輯清晰、語言生動，但是當他們站在講臺上發(fā)言時，心里就產(chǎn)生了恐懼，擔心說錯話，越是擔心就越緊張，越緊張就越容易說錯話。

理解第二種維生素：理解

1.什么是理解第一種人是千言萬語給他布置任務，安排工作，詳詳細細地講了很多遍，到頭來他還是問：“經(jīng)理，你到底要我做什么?”第二種人只要你和他溝通3分鐘，他就明白要干什么、怎么做。理解在銷售工作中，每個客戶在產(chǎn)品品質、客戶服務方面，或者是在回扣方面都有不同的需求，銷售人員是否能真正理解客戶，了解他們的需求非常重要。所以說，銷售的另一種維生素就是能夠通過話語，通過客戶的表情看出、猜出客戶的真正需求。理解2.對身體語言的理解3.傾聽是正確理解的必要4.不要低估客戶的智商影響第三種維生素：影響1.什么是影響

簡單地說，影響力就是讓別人說“是”的能力。2.三分鐘影響客戶在與客戶接觸的過程中，有45%的銷售人員會在告別前向客戶提出請求。事實上，很多業(yè)務的成敗都取決于拜訪客戶結束前的3分鐘，也就是說，銷售人員要在3分鐘里影響客戶，與客戶達成協(xié)議。影響3.影響是雙向的一些銷售人員在應聘的時候，也會向考官施加影響，他的眼神是堅定的，會通過動作和語言影響考官，他會問：您什么時候能通知我進行心理測試?什么時候能通知我面試?什么時候能錄用我?在應聘人員中有20%的人具備這種影響力，他會主動提出要求來影響考官。所以，影響力的作用是雙向的。贊美第四種維生素：取悅

1.什么是取悅取悅就是一種讓別人高興的能力，是對客戶持續(xù)的愉悅服務。其實，取悅也是一種與生俱來的能力。

2.取悅為什么重要取悅之所以重要，是因為任何人，上至國家領導人，下至平民百姓都喜歡被取悅，希望受到別人的夸獎和承認，客戶也是一樣。所以能否取悅客戶，讓客戶感到舒心、愉快，對銷售工作的意義很大。恒定

第五種維生素：恒定

1.什么是恒定恒定就是一貫化的自我執(zhí)行。

換句話說，就是看一個銷售人員有沒有重視細節(jié)，能不能把一件事堅持到底。企業(yè)里往往有兩種類型的銷售人才：一種是善于進攻，他能把別人拿不到的訂單拿到;另一種善于防御，他能很好地對客戶進行維護，提高客戶的忠誠度。第二種人才所具備的素質就是恒定，這種素質是做好大客戶銷售的必備條件。恒定

我們可以通過交談來考察一個人是否具有恒定性。不管談論什么，他的情緒自始至終都是穩(wěn)定的，而且始終都能保持語言的邏輯性和條理性，那么這個人就具備了一定的恒定性，一種不受外界情緒影響的能力。這樣的人不論何時何地都知道自己該做什么、該說什么，具有良好的心理素質。恒定

2.恒定的重要性

凡是做過大客戶業(yè)務的銷售員都知道，簽訂任何一單合同都非常困難，可能要準備一年半載，而能否成交就在關鍵的最后幾分鐘，這就要看業(yè)務員能不能堅持到最后。這中間有許多細節(jié)要準備、要安排。恒定性對這些工作具有重要作用。團隊協(xié)作“一個和尚挑水喝，兩個和尚抬水喝，三個和尚沒水喝”顯然“三個和尚”是一個團隊，可是他們卻沒有水喝。團隊協(xié)作它可以調動團隊成員的所有資源與才智，并且會自動地驅除所有不和諧、不公正的現(xiàn)象，同時對表現(xiàn)突出者及時予以獎勵，從而使團隊協(xié)作產(chǎn)生一股強大而持久的力量。團隊協(xié)作是一種為達到既定目標所顯現(xiàn)出來的資源共享和協(xié)同合作的精神團隊協(xié)作的重要性已經(jīng)不言自明，那么怎樣才能做到團隊協(xié)作呢？

1、建立和諧關系，創(chuàng)設良好的人際氛圍；

2、個體積極參與集體活動，增強團結協(xié)作精神；

3、營造你追我趕、力爭上游的工作氛圍；

4、充分信任同事；

5、充分發(fā)揮企業(yè)的主導作用。

建立信任要建設一個具有凝聚力并且高效的團隊，第一步是建立信任感。這意味著一個有凝聚力的、高效的團隊成員必須學會自如地、迅速地、心平氣和地承認自己的錯誤、弱點、失敗。他們還要樂于認可別人的長處，即使這些長處超過了自己。以人性脆弱為基礎的信任是不可或缺的，離開它，一個團隊不能、或許也不應該產(chǎn)生直率的建設性沖突。團隊協(xié)作基礎建立良性沖突一個有團隊協(xié)作精神的團隊是允許良性沖突存在的，要學會識別虛假的和諧，引導和鼓勵適當?shù)摹⒔ㄔO性的沖突。這是一個雜亂的、費時的過程，但這不可避免的。否則，一個團隊建立真正的承諾就是不可能完成的任務。堅定不移地行動要成為一個具有凝聚力的團隊，管理者必須學會在沒有完善的信息、沒有統(tǒng)一的意見時做出決策，并付諸行動。而正因為完善的信息和絕對的一致非常罕見，堅定的行動力就成為一個團隊最為關鍵的行為之一。無怨無悔彼此負責卓越的團隊不需要領導提醒團隊成員竭盡全力工作，因為他們很清楚需要做什么，他們會彼此提醒注意那些無助于成功的行為和活動，而正是這種無怨無悔的付出才造就了他們對彼此負責、勇于承擔的品質。對于企業(yè)而言，團隊協(xié)作的重要性主要體現(xiàn)在以下三個方面：1.團隊協(xié)作有利于提高企業(yè)的整體效能。

2.團隊協(xié)作有助于企業(yè)目標的實現(xiàn)。

3.團隊協(xié)作是企業(yè)創(chuàng)新的巨大動力。

如何提高自己的修養(yǎng)

要想提高自己的個人修養(yǎng)，應做到以下六點：

首先是靜

少說話，多傾聽。因為愛說話的人，本就失去了一分寧靜的美。而且，言多必失。有句話是，三思而后行，我這里要說的是，三思而后言。即使是網(wǎng)絡這個靠語言交流的平臺，多言也會讓人討厭的。想說話了，就對自己說，不要對別人說，因為現(xiàn)在幾乎沒有人愿意聽，除非是她。二是緩三是忍

面對不公，別氣憤，別宣泄。一來氣憤傷身體，二來氣憤不解決問題?！坝卸橇咳ト萑棠切┎荒芨淖兊氖?，有勇氣去改變那些可能改變的事，有智者能去區(qū)別上述兩類事?！彼氖亲尨笫谴蠓?，涉及到原則問題，不能退讓，要由個人來做出決定；但小事情，盡量聽別人的意見。能按別人的意見辦的，就不堅持己見。退一步，海闊天空。而且如果是按別人的意見辦的，錯誤也就有所分擔。

五是淡

一切都看淡些。對名利，對金錢，對感情。沒有什么是離開了，就不能活了的東西。得失也是辯證的，你在這方面損失了，你的心靈會得到釋放，會有機會去嘗試別的選擇。經(jīng)濟學里的機會成本用在這里比較適合，越是看得淡，就越是心靈平靜，就越能體會平凡的幸福。六是平

是平凡，是平淡，是平衡。有棱角的壞處，就是讓別人咬起你來很容易下口。思想是存在于工作之外的。如果一個人，能把思想和行為統(tǒng)一在工作之中，那是有決定權力的領導。有句網(wǎng)絡時髦語言：“思想有多遠，你就滾多遠?！比艘畹镁剩紫仁且芑钕氯?，而不被踢出局?！皩ぷ?，要信奉唯物主義；對生活，要信奉唯心主義?！币虼?，我們需要有親密的朋友，要有自己展露思想的安全空間。在那里，我們就可以顯示我們的不平凡了。

一個人要想加深自己的修養(yǎng),首先要從"改"做起,從"受"做起,從自我要求做起.那么究竟要怎么"改",怎么"受"呢?

人與人之間的溝通最基本的就是語言,如果我們說話沒有藝術,或是說話不得當,就很難得到別人對自己的好感.惡性不改,壞心不改,心里面的邪見,嫉妒,愚癡,傲慢不改,就很難在道德,修養(yǎng)上有所提高.所以應該學會不斷的改進,要改言,改性,改心,這樣才能得到不斷地進步.

1、應該改言改性,改心2、應該受教,受苦,受氣:在人生的道路上,有的人為何能不斷的進步,而有的人則不進反退呢?問題就是他不能“受”.和學習讀書是同樣的道理,有的人容易進步,因為他樂于接受;有的人容易退步,因為他納不進去.我們在加深修養(yǎng)的過程中首先要學會受教,受教就是把東西吸收到自己心中,然后把它消化成為自己的思想.我們不僅僅要受教,并且還要受氣.如果一個人只能接受人家的贊美,是不能永遠和完全給自己增加力量的,還應該學會接受別人的批評,指導,乃至