家裝公司爆破式營(yíng)銷企劃活動(dòng)銷售手冊(cè)

爆破式營(yíng)銷企劃活動(dòng)銷售手冊(cè)主講人：張總第一部份：關(guān)于營(yíng)銷活動(dòng)要強(qiáng)調(diào)的一些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)一、樓盤的規(guī)劃及選擇地區(qū)目標(biāo)樓盤數(shù)量輔助樓盤數(shù)量備注長(zhǎng)沙總部城南店紅星店萬(wàn)家麗店星沙店安居樂(lè)店城北店附：《長(zhǎng)沙樓盤調(diào)研數(shù)據(jù)匯總表》說(shuō)明：客戶信息總量要求：二、確定營(yíng)銷活動(dòng)目標(biāo)長(zhǎng)沙總部（模板）1、客戶結(jié)構(gòu)客戶結(jié)構(gòu)數(shù)量備注已轉(zhuǎn)化在談客戶活動(dòng)前的客戶儲(chǔ)備業(yè)務(wù)員儲(chǔ)備有效客戶有效客戶信息2、上門客戶量3、簽單量：4、目標(biāo)細(xì)分：序號(hào)責(zé)任人客戶數(shù)量目標(biāo)樓盤渠道備注1短信群發(fā)電話邀約2客戶二次開發(fā)3短信群發(fā)電話邀約直郵4短信群發(fā)電話邀約直郵5短信群發(fā)電話邀約直郵6報(bào)紙廣播電視5、快遞內(nèi)容：（1）重點(diǎn)小區(qū)房型利弊分析（2）邀請(qǐng)函制作： 溫馨提示：①凡活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)簽到客戶均有精美禮品②活動(dòng)前10名簽單客戶可贈(zèng)（），③春季樣板房征集返現(xiàn)金特惠（3）公司宣傳冊(cè)（4）快遞時(shí)間：（最少分三家快遞公司投放，以免影響快遞到達(dá)的時(shí)間）（5）互動(dòng)有獎(jiǎng)問(wèn)答（提煉隨意居賣點(diǎn)做問(wèn)題）三、確定營(yíng)銷活動(dòng)的三要素1.主題：（不要讓客戶不勝其煩才來(lái)，而要讓你的客戶感興趣才來(lái)）2.時(shí)間：（合適的節(jié)假日時(shí)間段或公司大型慶典日）例如：五月我們要買手機(jī)，肯定選擇5.17電信日去買，客戶在潛意識(shí)上就覺(jué)得理所當(dāng)然會(huì)比平時(shí)便宜；（8）了解客戶群體的結(jié)構(gòu)；（9）了解目標(biāo)樓盤戶型設(shè)計(jì)方案；（10）前期直郵鋪墊（11）前期短信鋪墊（12）樓盤的切入時(shí)機(jī)（13）短信及電話的節(jié)奏，頻率（14）目標(biāo)樓盤戶外廣告鋪墊；（15）熟悉促銷政策；（16）針對(duì)業(yè)務(wù)人員的戶型設(shè)計(jì)方案統(tǒng)一話述的培訓(xùn)（17）統(tǒng)一話述：（18）詳細(xì)的電話跟單記錄；（19）客戶會(huì)問(wèn)及什么樣的問(wèn)題？《客戶百問(wèn)百答》（20）開場(chǎng)白幾個(gè)要素；①打電話的理由②明確你是“什么機(jī)構(gòu)”“什么部門”“什么職位”“什么人”，你能絕不客戶帶來(lái)什么樣的利益；2．短信內(nèi)容與電話邀約話述；（1）第一次短信內(nèi)容：人生旅途，家是心中的向往，居家生活，健康是幸福的依靠?！翱萍艰T就生態(tài)家，隨意居裝飾健康居家倡導(dǎo)者”（2）第一次電話邀約話述：?**先生/女士，您好，我是xx裝飾**！?您看了我們發(fā)的邀請(qǐng)短信了吧！?這次“集團(tuán)12周年慶典暨生態(tài)家技術(shù)白皮書全城首發(fā)儀式”，12年品質(zhì)沉淀、12年資源整合，12年生態(tài)技術(shù)發(fā)展；集團(tuán)整合12年資源，回饋客戶，希望您能抽時(shí)間參觀一下這個(gè)活動(dòng)，活動(dòng)中還為大家準(zhǔn)備了茶點(diǎn)和酒水。而且活動(dòng)中還有高品質(zhì)精美禮品，您有機(jī)會(huì)得到我們的“私屬定制”服務(wù)。您看我先為您預(yù)留一個(gè)席位好嗎？?（來(lái)）?那您再記錄一下我們活動(dòng)的時(shí)間是**月**日**點(diǎn)，地點(diǎn)是****。?好的，歡迎您屆時(shí)準(zhǔn)時(shí)參加，如果您有什么需要，可以隨時(shí)聯(lián)系我，謝謝！再見(jiàn)！隨后我會(huì)把我的手機(jī)號(hào)碼通過(guò)短信發(fā)給你。?（客戶來(lái)不了）?哦，是嗎，那太遺憾了，您是不是工作比較忙呀？不過(guò)大宅裝修需要精工細(xì)造，您最好可以調(diào)整一下工作安排，抽時(shí)間過(guò)來(lái)或安排您家人過(guò)來(lái)看一下，隨意居是中國(guó)品牌20強(qiáng)公司，在大宅設(shè)計(jì)、環(huán)保選材及精細(xì)工藝方面有著行業(yè)領(lǐng)先的水準(zhǔn)。?（真的來(lái)不了） ?那好吧！您先忙吧！等您有時(shí)間可以到我們公司來(lái)坐，來(lái)之前您可以給我打電話，我?guī)湍才乓粋€(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的設(shè)計(jì)師，我的電話是***********?我叫***好吧，打擾您了，謝謝，再見(jiàn)。（3）二次短信內(nèi)容；（4）第二次電話邀約話述；意向較好的客戶：*哥，我是…，昨天和您聯(lián)系過(guò)，再次打電話給您是想確定下您的時(shí)間，活動(dòng)明天就要開始了，我想提前為您安排好設(shè)計(jì)師和席位，…………好的，我們?cè)趧?chuàng)業(yè)廣場(chǎng)A座609，期待您的光臨。意向一般的客戶：*哥，我***，昨天和您聯(lián)系過(guò)，因?yàn)橹坝X(jué)得和您聊得比較投緣，所以再給您來(lái)個(gè)電話，其他的客戶經(jīng)理也在約XX小區(qū)的業(yè)主，名額有限，我不希望您錯(cuò)過(guò)這次機(jī)會(huì)，想為您爭(zhēng)取或者保留個(gè)名額，因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)酒會(huì)的形式，現(xiàn)場(chǎng)比較輕松愉悅，而且現(xiàn)場(chǎng)我們有一個(gè)非常大的優(yōu)惠政策，征對(duì)高品質(zhì)示范工程招募的，真誠(chéng)的希望您能來(lái)。（5）活動(dòng)當(dāng)天電話提醒：見(jiàn)附表三（6）激勵(lì)性獎(jiǎng)勵(lì)政策二、“定點(diǎn)爆破式”營(yíng)銷企劃活動(dòng)的談單話述為了在展銷會(huì)或者銷售活動(dòng)中，初次見(jiàn)面的客戶，在較短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)簽單。針對(duì)客戶的一般性疑問(wèn)，歸納品牌認(rèn)知、設(shè)計(jì)方法、材料構(gòu)成、施工人員、工程管理、售后服務(wù)、優(yōu)惠活動(dòng)等七個(gè)方面，客戶的“6求”由客服人員或設(shè)計(jì)師向客戶傳達(dá)。1、公司發(fā)展史、規(guī)劃、規(guī)模及品牌認(rèn)知；（略）公司成立與1998年全國(guó)裝飾品牌二十強(qiáng)、有33家分公司，是湖南首家交納50萬(wàn)元質(zhì)保金的裝飾公司。2、設(shè)計(jì)方式； A、強(qiáng)調(diào)全方案設(shè)計(jì)：風(fēng)水、庭院、設(shè)備、室內(nèi)、材料、家具、配飾，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)調(diào)全程服務(wù)，強(qiáng)調(diào)全面服務(wù)；B、強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)服務(wù)；C、強(qiáng)調(diào)公司定期的培訓(xùn)與交流活動(dòng)，每年度的設(shè)計(jì)師峰會(huì)，針對(duì)某些設(shè)計(jì)問(wèn)題達(dá)成了一些共識(shí)，每年度也針對(duì)市場(chǎng)推出流行趨勢(shì)，我們的設(shè)計(jì)師不是閉門造車，而是針對(duì)客戶需求不斷創(chuàng)新；D、高端設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)支持，目前代表為金海貍設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。主要參與由國(guó)際級(jí)建筑大師設(shè)計(jì)，國(guó)家級(jí)的規(guī)劃公司規(guī)劃，國(guó)家級(jí)建筑公司承建，室內(nèi)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)參與的標(biāo)志性項(xiàng)目，參與項(xiàng)目有：E、《中國(guó)國(guó)家圖書館》《觀唐中式別墅區(qū)》《長(zhǎng)沙窯餐廳》……，該團(tuán)隊(duì)將接受地方客戶咨詢及指導(dǎo)地方設(shè)計(jì)師工作。F目標(biāo)小區(qū)專屬設(shè)計(jì)作品集及圖冊(cè)。3、材料構(gòu)成；a、公司定位在中高端客戶，所以制安部分的材料都選擇市場(chǎng)上最好的品牌。b、材料由總公司集團(tuán)采購(gòu)，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格地檢查，進(jìn)入公司中心倉(cāng)庫(kù)，然后再配送到各分公司，這樣既保證了材料的進(jìn)貨渠道，從而杜絕弄虛作假，也具備了材料成本優(yōu)勢(shì)。未來(lái)我們將實(shí)現(xiàn)輔材的全面OEM化，使用隨意居品牌的材料，這方面將能控制得更好；c、公司也積極地進(jìn)行材料研發(fā)，不斷地推出環(huán)保健康的新材料，引導(dǎo)市場(chǎng)發(fā)展；（例）4、施工工藝；a、在12年的發(fā)展中，始終保持領(lǐng)先于市場(chǎng)的工藝標(biāo)準(zhǔn)，既高于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，也高于省標(biāo)準(zhǔn)；b、施工工藝的不斷升級(jí)過(guò)程；（例：墻面施工工藝的不斷升級(jí)，從888涂料加墻漆面漆工藝—增加原墻封閉工藝---專用找平石膏修正陰陽(yáng)角工藝---環(huán)保膩?zhàn)硬捎?--墻漆增加一遍底漆工藝---彩色施工工藝----陰陽(yáng)角合金條修正工藝----負(fù)離子添加劑工藝），就像電腦不斷升級(jí)一樣，我們的工藝也在不斷地進(jìn)步中。C、主要針對(duì)高端客戶的新材料新工藝；（例：墻面放棄傳統(tǒng)墻漆，選擇進(jìn)口涂料）。5、施工人員；a、我們的施工人員分為3各等級(jí)，初級(jí)工隊(duì)為公司培訓(xùn)工隊(duì)，公司有詳盡系統(tǒng)的培訓(xùn)，指導(dǎo)工人持證上崗；d、中級(jí)工隊(duì)是來(lái)自江浙地區(qū)及廣東地區(qū)的工隊(duì)，在接受我公司正式培訓(xùn)后，持證上崗；c、高級(jí)工隊(duì)為來(lái)自臺(tái)灣的師匠，人工日工資在500元人民幣左右（請(qǐng)慎重選擇）；d、現(xiàn)在裝飾產(chǎn)業(yè)工人基本上可以認(rèn)為是日本師匠培養(yǎng)了臺(tái)灣工人，臺(tái)灣工人訓(xùn)練出了江浙工人。6、工程管理中的多重監(jiān)督機(jī)制；a、公司巡檢定期檢查；b、公司管理層定期抽查；c、設(shè)計(jì)師監(jiān)督；d、客戶自己監(jiān)督；e、第三方監(jiān)管（由國(guó)家公信單位跟蹤監(jiān)督，并為客戶出具監(jiān)督報(bào)告）f、互聯(lián)網(wǎng)專項(xiàng)監(jiān)督（地方工程定期上傳工程照片，由總公司專員監(jiān)督）7、售后服務(wù)；a、（詳見(jiàn)合同）；b、售后不僅僅是一項(xiàng)合同責(zé)任，同時(shí)我們還強(qiáng)調(diào)為我們所在的城市提供服務(wù)（為全市（除長(zhǎng)沙以外）人民提供水管及下水管維修服務(wù)，無(wú)時(shí)間限期，非盈利）。8、優(yōu)惠活動(dòng)；（略） 附：《優(yōu)惠政策模板》9、如何回答客戶的咨價(jià)？1、定額2、價(jià)格內(nèi)涵3、給出一個(gè)價(jià)格區(qū)隔10、其它： （1）談單話述要與客戶的“6求”結(jié)合展開，萬(wàn)變不離其中（求穩(wěn)、求美、求安、求質(zhì)、求廉、求便）；1、求穩(wěn)因素：12年周年慶典2、求美因素：SIDC國(guó)際設(shè)計(jì)中心3、求安因素：科技鑄就生態(tài)家4、求質(zhì)因素：整體精裝5、求廉因素：12周年感恩回饋6、求便因素：1+N全程服務(wù)7、通過(guò)客戶來(lái)單的方式確定需求的側(cè)重點(diǎn)展開深化；8、前期專人溝通，然后再派給合適的設(shè)計(jì)師提高成單率。9、談單工具1、談單手冊(cè)：A客戶服務(wù)手冊(cè)；B意向協(xié)議書；C、設(shè)計(jì)協(xié)議；D、施工合同；E、施工工藝標(biāo)準(zhǔn)；F、客戶意向表；G、樣板房協(xié)議；H、隨意居單價(jià)表；I、材料明細(xì)表；J、公司宣傳冊(cè)；2、設(shè)計(jì)師個(gè)人作品集3、專屬目標(biāo)小區(qū)方案作品集;A戶型利弊分析；B原始平面圖；C平面布局圖；D效果圖第三部份：營(yíng)銷企劃活動(dòng)注意事項(xiàng)一、活動(dòng)前期：1、總經(jīng)理高度重視，全程參于，圍繞著工作目標(biāo)做指揮。避免責(zé)任分散現(xiàn)象，具體落實(shí)工作到人，按時(shí)按質(zhì)，按量完成；活動(dòng)總負(fù)責(zé)人每天與部門負(fù)責(zé)人溝通，認(rèn)真執(zhí)行，徹底執(zhí)行，督促工作完成情況；制定相應(yīng)的獎(jiǎng)罰政策；2、執(zhí)行方案一定要細(xì)化，通過(guò)活動(dòng)整體推進(jìn)工作專項(xiàng)會(huì)，把積極性一定要調(diào)動(dòng)起來(lái)（工作目標(biāo)設(shè)置一定要合理）；3、活動(dòng)前的造“勢(shì)”，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的“氛圍”，貫穿整體活動(dòng)的“士氣”；4、過(guò)年放假前在公司門店前掛活動(dòng)橫幅進(jìn)行活動(dòng)預(yù)熱；5、重點(diǎn)小區(qū)房型利弊分析直接影響快遞投放時(shí)間（要求：提前3-5天到）；6、提前確定跟單人員及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)促單人員并成立臨時(shí)小組，指定小組負(fù)責(zé)人；7、材料商的資源整合很大程度上決定了我們優(yōu)惠政策的力度；8、直郵必須附實(shí)際戶型利弊分析及邀請(qǐng)函；9、活動(dòng)前期通過(guò)材料商店面掛橫幅或者X展架進(jìn)行預(yù)熱；10、各部門在活動(dòng)前4天完成動(dòng)員及培訓(xùn)。必須清楚活動(dòng)要點(diǎn)及個(gè)人承擔(dān)工作要點(diǎn)，能跟客戶講透活動(dòng)政策。各部門負(fù)責(zé)人需提前對(duì)每個(gè)人培訓(xùn)情況進(jìn)行考查。須對(duì)公司活動(dòng)政策熟知。11、所有上月及本月簽單的客戶、所有定金客戶以及在談客戶、所有意向性客戶，設(shè)計(jì)師都必須在活動(dòng)前，先溝通過(guò)一次方案及主材政策；12、客戶邀約是確?；顒?dòng)成功的要點(diǎn)，二次接觸是收取定金的重點(diǎn)客戶； 13、場(chǎng)地的選擇要合適，布置一定要有氛圍；14、要做到會(huì)前的動(dòng)員會(huì)后有總結(jié)，特別是活動(dòng)策劃前一定要開中層專項(xiàng)會(huì)；15、活動(dòng)的作用是對(duì)前期咨詢沒(méi)有簽單的客戶進(jìn)行促單，同時(shí)吸引新客戶上門咨詢蓄備新客戶資源；二、活動(dòng)期間1、活動(dòng)間一定要放背景音樂(lè)（選擇多幾曲便于根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況進(jìn)行音樂(lè)交替），保持不能冷場(chǎng)；2、中獎(jiǎng)客戶過(guò)來(lái)領(lǐng)取獎(jiǎng)品，要詳細(xì)講解他交納定金除獎(jiǎng)品外還能享受到的當(dāng)天活動(dòng)優(yōu)惠一些其它細(xì)則，給客戶造成一種機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)的感覺(jué)；（限時(shí)，限量）3、要求所有設(shè)計(jì)師把之前設(shè)計(jì)方案作品集做成PPT，作為自己的一個(gè)作品參考給客戶看。設(shè)計(jì)師要重點(diǎn)把握意向性客戶同時(shí)避免現(xiàn)場(chǎng)談的時(shí)間太長(zhǎng)影響接單。設(shè)法要把客戶的注意力吸引到現(xiàn)場(chǎng)一些抽獎(jiǎng)兌獎(jiǎng)的氣氛上，也可以以為客戶申請(qǐng)一些獎(jiǎng)項(xiàng)為由來(lái)促成簽單；4、當(dāng)天合作材料商材料展示，特買，限時(shí)搶購(gòu)產(chǎn)品等，必須在我們劃分的指定區(qū)域布置，要求布置規(guī)整，不得亂擺亂放；5、活動(dòng)期間提前半個(gè)小時(shí)考勤，到達(dá)公司后各負(fù)責(zé)人檢查設(shè)備的完好性，并查看自己負(fù)責(zé)人員是否到位；6、要求所有贈(zèng)送，抽獎(jiǎng)等產(chǎn)品均要擺放在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，獎(jiǎng)品贈(zèng)送品的價(jià)值一定要真實(shí)醒目，以增添當(dāng)天活動(dòng)的視覺(jué)沖擊力；7、隨意居裝飾公司全體員工必須在工作流程上簽字，不到位的承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任，部門經(jīng)理加倍處罰；8、為