國際承包工程的屬地化管理問題

國際工程中的屬地化管理

及相關風險與危機的應對

2021/5/91

問題：1.請列舉國際工程管理中至少5

個屬地化問題？2.如何做好境外企業(yè)文化建設？3.如何做好屬地化文化差異管

理，和諧雇傭關系？4.如何做好項目全過程的風險

評估和控制？5.項目危機處理的措施有哪些？2021/5/92國際工程中的屬地化管理

及相關風險與危機的應對I.國際工程面對屬地化問題的多樣性和復雜性II.國際工程提高屬地化管理水平的必要性III.國際工程中屬地國企業(yè)形象及文化建設與

溝通融合IV.不同國家的屬地化管理特點及應對辦法V.國際工程屬地風險及危機的應對VI.案例分析2021/5/93

I.國際工程面對屬地化問題的多樣性和復雜性項目屬地國政治問題項目屬地國法律法規(guī)問題項目屬地國文化宗教問題項目屬地國的社會問題項目屬地國金融管制問題項目屬地國用工問題項目屬地國的材料設備問題項目屬地國的稅收問題項目屬地國的HSE要求會很高項目屬地國的生態(tài)保護要求會很高項目屬地國的自然條件問題項目屬地國的運輸條件問題2021/5/94

II.國際工程提高屬地化管理水平的必要性一、提高屬地化管理水平是對外承包工程企業(yè)升級轉型的重要任務我國的“走出去”戰(zhàn)略促進了對外承包工程業(yè)務的快速發(fā)展，企業(yè)數量和業(yè)務規(guī)模都有了很大的提高。同時，我國對外承包工程業(yè)務發(fā)展所面臨的問題也更加突出。業(yè)務升級和轉型已成為國際承包工程行業(yè)發(fā)展的一個緊迫的任務。而推動國際承包工程企業(yè)的屬地化經營戰(zhàn)略、提高企業(yè)的屬地化經營水平則是國際承包工程企業(yè)升級轉型的重

要任務之一。屬地化經營管理是國際承包工程持續(xù)發(fā)展的必由之路！2021/5/95

II.國際工程提高屬地化管理水平的必要性二、解決文化差異必須提高屬地化管理水平企業(yè)跨國經營必然要面對和處理文化差異問題。如何面對文化差異和處理文化沖突是影響跨國企業(yè)經營成敗的關鍵因素之一。相當一部分（25％~40％左右）跨國企業(yè)的經營失敗，都是因為忽略了文化差異所招致的結果。為了適應不同國家獨特的經營環(huán)境，解決文化差異和沖突帶來的不利后果。成功的跨國企業(yè)大都在很大程度上使用了屬地化經營戰(zhàn)略，加強和提高企業(yè)的屬地化經營水平，才能融入當地社會的發(fā)展。2021/5/96

II.國際工程提高屬地化管理水平的必要性三、提高屬地化管理水平能顯著降低企業(yè)經營的成本，提高企業(yè)的競爭力隨著人民幣升值和國內工資待遇的提高，外派人員成本低的優(yōu)勢已經基本喪失。相反，外派人員還要享受較高的國外津貼和補貼，也要花費大量的國際差旅費，還要投入大量的經費和時間進行屬地培訓。另外外派人員還要受到屬地國的用工配額和入境限制，往往需要耗費時間和相關成本去辦理有關手續(xù)。而直接聘用項目所在國人員，一方面免除了上述支出，節(jié)省了派人時間。另一方面還可以吸引高素質的當地人才，這些人才的融入可以幫助團隊最大限度地消除文化上的差異和隔閡，增強公司與所在國政府、企業(yè)和社區(qū)交往的渠道和能力，降低溝通和交易的成本，提高管理效率和效益，提高企業(yè)的競爭力。2021/5/97

II.國際工程提高屬地化管理水平的必要性四、EPC、BOT/PPP等高端項目對企業(yè)的屬地化管理水平要求更高隨著國際承包工程的競爭越來越激烈，以及國際工程外包模式的高端化，企業(yè)要有實力做好EPC、BOT/PPP等高端項目，更需要加強屬地化戰(zhàn)略，提高屬地化管理水平。例如：需要屬地化的設計團隊來滿足當地的標準和規(guī)范，充分理解和實現當地

社會和業(yè)主的個性化要求；需要屬地化的投標報價團隊，能夠摸清和熟悉當地市場價格，準確測算

項目成本；需要屬地化的專業(yè)分包隊伍，能夠適應當地市場環(huán)境，確保按期按質完

成工程項目；需要屬地化的運營團隊，能夠實施符合當地要求的長期的運營管理；還需要當地的法律、工商、審計、金融等等方面的服務，項目生命周期越長，屬地化要求越高。2021/5/98

III.國際工程中屬地國企業(yè)形象及文化建設與溝通融合

一、屬地國企業(yè)形象建設及屬地文化融合二、屬地國政府、業(yè)主及社區(qū)關系管理三、屬地國文化差異管理及和諧雇傭關系四、屬地國項目團隊建設與溝通2021/5/99

III.國際工程中屬地國企業(yè)形象及文化建設與溝通融合

一、屬地國企業(yè)形象建設及屬地文化融合

1.屬地國企業(yè)形象建設的重要意義

中資的境外企業(yè)應加強企業(yè)文化建設，是我國加快轉變“走出去”發(fā)展方式的迫切需要，是提高中華文化影響力和軟實力的重要途徑，是推進和諧發(fā)展的重要保證，從而為企業(yè)在境外長期發(fā)展奠定良好基礎。

提高企業(yè)競爭力和影響力，

有利于企業(yè)堅定“走出去”步伐，

加速與當地社會融合，

占據輿論和企業(yè)社會道德高地，

發(fā)揮正面感召力，

樹立在國際上的良好形象。

2021/5/910

III.國際工程中屬地國企業(yè)形象及文化建設與溝通融合

一、屬地國企業(yè)形象建設及屬地文化融合

2.

認真學習《中國境外企業(yè)文化建設若干意見》

2012年4月9日，商務部、中央外宣辦等六部門和全國工商聯(lián)

聯(lián)合下發(fā)了《中國境外企業(yè)文化建設若干意見》，提出要以和諧

發(fā)展為宗旨，以誠信經營為基石，以學習創(chuàng)新為動力，努力建設

符合國際國內經濟社會可持續(xù)發(fā)展需要的，具有鮮明時代特征、

豐富管理內涵和各具特色的境外企業(yè)文化。

2021/5/911

III.國際工程中屬地國企業(yè)形象及文化建設與溝通融合

一、屬地國企業(yè)形象建設及屬地文化融合

3.境外企業(yè)文化建設的基本內容

1)樹立和諧發(fā)展、互利共贏的價值觀，展示中國企業(yè)的歷史

文化底蘊，弘揚中華民族優(yōu)秀文化、增強文化軟實力。

2)遵守駐在國和地區(qū)的法律法規(guī)，研究和熟悉當地法律法規(guī)。

依法求生存，依法求發(fā)展。履行項目合同規(guī)定，依法納稅，

保護員工合法權利，遵守環(huán)境保護法規(guī)，確保國際化經營

合法、合規(guī)。

3)

企業(yè)道德是企業(yè)文化的集中體現，樹立“以德興企”的觀念。

加強對員工的道德意識教育，弘揚傳統(tǒng)美德，義、利并重。

2021/5/912

III.國際工程中屬地國企業(yè)形象及文化建設與溝通融合

一、屬地國企業(yè)形象建設及屬地文化融合

3.境外企業(yè)文化建設的基本內容

4）恪守誠信經營，要把誠信融入企業(yè)精神和行為規(guī)范中，建立健

全規(guī)章制度，規(guī)范企業(yè)經營管理行為和員工行為，對內造就一

支員工可信、技術可信、產品可信、實力可信的優(yōu)秀團隊，對

外樹立中國企業(yè)誠實守信的形象。

5）履行社會責任，造福當地社會和民眾，樹立中國企業(yè)負責任的

形象。為當地社會提供良好的商品和優(yōu)質的服務，促進駐在國

家和地區(qū)的社會繁榮。參與當地公益事業(yè)，為當地社會排憂解

難。做好環(huán)境、生態(tài)保護。積極為當地培養(yǎng)管理和技術人才，

促進當地就業(yè)。6）創(chuàng)新經營特色，將文化建設納入企業(yè)發(fā)展整體戰(zhàn)略，形成具有

企業(yè)自身特色的國際化經營管理機制。在運營中樹立企業(yè)良好

形象，展示企業(yè)文化，打造企業(yè)品牌，不斷提高企業(yè)的知名度

和美

譽度。

2021/5/913

III.國際工程中屬地國企業(yè)形象及文化建設與溝通融合

一、屬地國企業(yè)形象建設及屬地文化融合

4.屬地文化融合的基本內容

1）將企業(yè)經營管理與當地社會發(fā)展結合起來，持續(xù)優(yōu)化和

豐富企業(yè)價值內涵。2）努力適應所在國（地區(qū)）當地社會環(huán)境，尊重當地宗教

和風俗習慣，積極開展中外文化交流，相互借鑒、增進

理解，與當地民眾和諧相處。3）探索適應國際化經營需要的跨文化、信仰、生活習俗的

管理方式，積極推進經營思維、管理模式、雇傭人才、

處理方式的“本土化”，注重增進當地員工對中資企業(yè)文

化的了解和理解，最大限度地降低跨國經營中的價值觀

差異和沖突。

2021/5/914

III.國際工程中屬地國企業(yè)形象及文化建設與溝通融合

一、屬地國企業(yè)形象建設及屬地文化融合

5.屬地化企業(yè)文化建設的實施和保障

1）強化對境外企業(yè)的引導和服務。做好國內外信息

共享和服務的平臺建設。2）強化外派人員出國前的培訓，著力培育一支素質

優(yōu)良的企業(yè)建設與管理人才隊伍。

3)建立科學的評價體系和激勵機制，對境外企業(yè)的

文化建設實行科學引導、有效監(jiān)督、合理評價和績效考核。

2021/5/915

III.國際工程中屬地國企業(yè)形象及文化建設與溝通融合

二、屬地國政府、業(yè)主及社區(qū)關系管理1.做好溝通計劃管理，充分溝通、促進理解。2.合規(guī)合法履行合約，保證質量，保證進度。3.保護自然環(huán)境和生態(tài)，在居民區(qū)要有減噪、防塵等措施，保護林木和野生動物。4.安全施工，在居民區(qū)要采取相應的安全措施。2021/5/916

III.國際工程中屬地國企業(yè)形象及文化建設與溝通融合三、屬地國文化差異管理及和諧雇傭關系

不能完全套用中國傳統(tǒng)方式去管理當地員工，主動

了解和理解當地員工的思維方式、價值觀、工作程

序和處事方法，并隨之適當調整管理方式。工作中要多方位地與當地工人一起交流、工作，增

強雙方互相的信任度，有利于減少當地員工的偷盜

、曠工、埋怨、工作不負責任等勞動紀律問題。2021/5/917

III.國際工程中屬地國企業(yè)形象及文化建設與溝通融合三、屬地國文化差異管理及和諧雇傭關系

3.確保相應的福利待遇，提高保障機制，穩(wěn)定人心。對稱職

的員工，在工資上要保持有提升空間，定期轉正并按期繳

納社保金，這對就業(yè)率不高的地區(qū)來說，具有很大的誘惑

力，可以很好地穩(wěn)定員工隊伍。管理要制度化、規(guī)范化和標準化。要有明確的、實際有效

的規(guī)章制度對當地員工進行管理，更要在雇傭合同上簽訂

具體的義務性條款，明確獎勵和懲罰的規(guī)定，以獎勵為主

，懲罰為輔。建立不同工種和崗位的雇傭標準合同。2021/5/918

III.國際工程中屬地國企業(yè)形象及文化建設與溝通融合四、屬地國項目團隊建設與溝通1.按照項目的用工需求雇傭一定比例的當地員工，

包括管理人員、技術人員和工人。2.按照當地勞動法規(guī)定，建立公平的薪酬體系、

績效考核和提升制度。3.建立平等友好的工作環(huán)境和氛圍。4.建立和創(chuàng)造各種交流和溝通平臺，促進中外員工

相互交流和充分溝通，使雙方互相理解，相互尊敬，

共同合作，形成團隊。2021/5/919

IV.不同國家的屬地化管理特點及應對辦法1、非洲地區(qū):博茨瓦納,摩洛哥2、南美地區(qū):委瑞內拉3、歐洲地區(qū):波蘭,摩爾多瓦4、亞太地區(qū):孟加拉國,巴布亞新幾內亞2021/5/920

IV.不同國家的屬地化管理特點及應對辦法

非洲地區(qū):博茨瓦納人才本地化和勞動力本地化

博茨瓦納本土勞工充沛，且制訂有《雇傭法》，《工資法》和《工人撫恤金法》。這三部法規(guī)對雇主的權利和義務，雇工的手續(xù)和勞資糾紛的裁決以及對各類雇員的最低工資，工傷殘廢和死亡的撫恤金額等都有詳細具體的規(guī)定，是解決雇傭關系和勞資糾紛的法律依據。

在博茨瓦納可以充分利用當地的人力資源，大膽吸收、培養(yǎng)和使用當地雇員，發(fā)揮他們在語言、文化、社會關系及技術方面的優(yōu)勢，為企業(yè)和服務。在從國內選派優(yōu)秀有經驗的項目管理和技術人員的同時，著手搞好當地勞動力資源的收集和管理，建立當地員工檔案和管理臺賬。從中選取以前合作過、且表現較好、經驗豐富、技術較熟練的員工。包括項目管理人員、秘書、文員、估算師、工長、一般技術工種及普通勞力都可以在當地雇用。

2021/5/921

IV.不同國家的屬地化管理特點及應對辦法

非洲地區(qū):博茨瓦納人才本地化和勞動力本地化中海外在博茨瓦納的一個醫(yī)院建設項目，在實施高峰期中方人員約80人，主要是管理人員、技術人員和工長。當地工人超過1000人，部分管理人員、技術人員、工長、技工和普工。

2021/5/922

IV.不同國家的屬地化管理特點及應對辦法

非洲地區(qū):博茨瓦納2.加強與當地咨詢隊伍的合作與配合

博茨瓦納咨詢隊伍實力雄厚、素質優(yōu)良。另外還有專門的估價師事務所，土木／結構工程師事務所，電氣／機械工程師事務所等，這些咨詢公司具備設計和管理的豐富經驗，具有很高的信譽。中海外在博茨瓦納與一家集建筑設計、工程管理及環(huán)境規(guī)劃咨詢等為一體的國際綜合性建筑事務所保持長期良好的合作。與其合作，既可以更高效化解很多屬地化問題如設計標準、報批、審計、環(huán)評等等；又可以向他們學習屬地化經驗，積累人脈，提升屬地化管理水平。2021/5/923

IV.不同國家的屬地化管理特點及應對辦法

非洲地區(qū):博茨瓦納3.加強分包管理與協(xié)調工作博茨瓦納不僅有綜合型跨國公司，還有很多專業(yè)分包商，這些公司擁有豐富的國際工程管理經驗，其專業(yè)技術力量雄厚，所以在該國要充分利用好這些資源，為企業(yè)和項目服務。做法是建立當地分包商名錄和檔案，從中選取以前與中方合作過、且表現較好的分包商。作為總承包商，還要做好項目統(tǒng)籌協(xié)調管理，可以在當地聘用專業(yè)能力強和項目管理經驗豐富的當地員工參與管理，協(xié)調各分包商的工作，監(jiān)督工程質量和進度，不僅可以解決語言交流上的困難，提高工作效率，還可增強企業(yè)的對外交流能力。

2021/5/924

IV.不同國家的屬地化管理特點及應對辦法非洲地區(qū):摩洛哥

在摩洛哥，業(yè)主要求外國公司使用當地工人的比例

也很高，通常在70％以上。而且中方人員進駐摩洛哥簽證十分困難，條件苛刻，

簽證周期需要3—5個月。為此有效使用當地員工是保障項目合同履約和降低

用工成本的關鍵措施之一。2021/5/925

IV.不同國家的屬地化管理特點及應對辦法非洲地區(qū):摩洛哥

1.了解和用好摩洛哥相關法律是做好用工屬地化管理的基礎摩洛哥新的勞動法中已經取消了原有的就業(yè)介紹所環(huán)節(jié)。雇主可以在勞動力市場上直接雇用工人，雇用合同沒有專

門的樣式，雙方可以協(xié)商詳細條款，只要不違反勞動法的

有關規(guī)定即可，如要最低保障工資標準，繳納各種稅費、

社會保險費、收入所得稅等。工人工資的支付應有工資標準登記冊(registre—livre—depaie)，工資發(fā)放單(bulle—tindepaie)和工人帶薪休假薄(registredescongasannuelspay6s)三個帳冊。賬冊以備勞動監(jiān)察局檢查。主要的執(zhí)行文件有摩洛哥王國

勞動法65／99和勞動法解釋法令等。2021/5/926

IV.不同國家的屬地化管理特點及應對辦法非洲地區(qū):摩洛哥

2.摩洛哥用工屬地化管理的一些做法(1)員工招聘和管理：做好當地人力資源信息收集，建立用工信息檔案，

分類整理，擇優(yōu)選聘。不得使用被其他公司開除的雇工。關鍵崗位的用工要提供有效工作證明和技能證書。及時清理技能差、蓄意損壞工器具、制造是非、

勞動保護意識差、有不良行為和不守紀律者。2021/5/927

IV.不同國家的屬地化管理特點及應對辦法非洲地區(qū):摩洛哥

2.摩洛哥用工屬地化管理的一些做法(1)員工招聘和管理：對帶頭罷工、損壞設備和工器具、打架、偷竊者

要依據摩洛哥勞動法和項目規(guī)章制度可以即行開

除。對人品不好的、配合意識較差的、因失誤給項目造成損失的雇工要及時處理，不姑息、不遷就。使用期內，對部分雇工“抱團”現象要引起高度

重視，一旦發(fā)現“小團伙”傾向或暴力傾向的要

及時化解、調整。2021/5/928

IV.不同國家的屬地化管理特點及應對辦法

非洲地區(qū):摩洛哥

2.摩洛哥用工屬地化管理的一些做法(2)技能培訓：加強雇工技能培訓，從進場就開始對

雇工進行各種規(guī)章制度、崗位要求和工作流程、操

作規(guī)程、職業(yè)健康及安全生產制度、質量制度等等

培訓。(3)管理原則：在管理中要尊重雇工人格，態(tài)度要盡

量溫和，溝通中保持適當的距離，樹立管理者威

嚴，養(yǎng)成雇工對中方管理人員尊重的良好習慣。2021/5/929

IV.不同國家的屬地化管理特點及應對辦法非洲地區(qū):摩洛哥

2.摩洛哥用工屬地化管理的一些做法(4)獎勵與處罰：及時跟蹤處理雇工管理過程中出現的問題，

把握好工長、班組長和雇工骨干人員的使用和管理，掌

握好獎勵原則和處罰尺度，量化作業(yè)任務，提高用工的

工效。(5)規(guī)范管理：充分利用懂語言的雇工向新入場雇員傳達管

理信息。管理人員要熟悉和清楚與雇工簽訂的勞動合同，

合理運用合同進行管理。關鍵特殊崗位上盡量儲備操作

技術能力強的技工。盡量減少雇工的加班，盡量避免非

關鍵、非特殊崗位的雇工加班。2021/5/930

南美地區(qū):委瑞內拉一、委內瑞拉的屬地化特點：

在用工方面：

委內瑞拉是一個失業(yè)率較高的國家，政府為了創(chuàng)造

盡可能多的就業(yè)機會，制定了一系列用工政策：-規(guī)定外籍用工人員和當地用工人員的比例為1：9；-地方各種工會組織和市政社區(qū)委員會、鄰居協(xié)會等

團體享有很大的地方用工參與和監(jiān)督權；-勞動法還就雇員的各項福利和工作保障作出了非常

詳細的規(guī)定；-地方政府和行業(yè)工會又對一些具體情況進一步給出

特殊要求。IV.不同國家的屬地化管理特點及應對辦法2021/5/931

IV.不同國家的屬地化管理特點及應對辦法南美地區(qū):委瑞內拉一、委內瑞拉的屬地化特點：

2.在材料采購方面：

南美洲部分國家共同制定有一個地方保護性質

的安第斯協(xié)議，委內瑞拉是這個安第斯協(xié)議的成員

國，遵照這個協(xié)議的規(guī)定，該項目的幾乎所有采購

物資都必須在本地開展。3.在運輸車輛方面：

所有用于項目運輸的普通車輛均必須通過項目

所在地運輸工會組織的認可。2021/5/932

IV.不同國家的屬地化管理特點及應對辦法

南美地區(qū):委瑞內拉

二、委內瑞拉國際工程管理的屬地化做法1.項目管理要從勞務輸出向管理輸出的理念轉變

南美洲地區(qū)與中國距離遙遠，當地的普通勞動力攤薄成本

比引進中國勞務低，勞務輸出在南美洲不占優(yōu)勢。再考慮到委內瑞拉國家勞工法和地方行業(yè)工會、社區(qū)組織

的用工規(guī)定限制，勞務輸出在南美洲可能性小。采用大比例當地勞動力，就得尊重當地的工作習慣和處事

方式，入鄉(xiāng)隨俗的管理方式。

長時間加班不適應當地勞工，也會與業(yè)主和監(jiān)理的工作時

間發(fā)生沖突，不利于項目持久發(fā)展和管理。所以，在項目管理規(guī)劃的制訂階段就需要轉變觀念，按管理輸出的原則來規(guī)劃項目和配備相關資源。2021/5/933

IV.不同國家的屬地化管理特點及應對辦法南美地區(qū):委瑞內拉

二、委內瑞拉國際工程管理的屬地化做法

選聘中外人員要關注溝通能力和心理健康，努力了解和消除

文化差異，形成新的團隊和優(yōu)勢，在項目實施過程中，必須

盡快了解和消除文化差異，所以人的因素特別重要。首先外派人員要精選懂項目管理、懂語言、懂當地文化、

懂當地法律、懂成本和財務控制、懂客戶管理的復合型人

才；第二，在當地聘用人也要關注其溝通能力和團隊合作精神；第三、通過與當地雇員和當地具有相當專業(yè)服務水準人員

的溝通，多多了解當地文化和管理方法；第四，中外員工相互交流和融合，消除隔閡，形成合力，

形成國際工程管理輸出的新優(yōu)勢和轉型。2021/5/934

IV.不同國家的屬地化管理特點及應對辦法南美地區(qū):委瑞內拉

二、委內瑞拉國際工程管理的屬地化做法

3.探索新方法，走出新路子

探索新的項目管理模式和項目運作方式。包括：

在當地尋找戰(zhàn)略合作伙伴進行分包合作建立聯(lián)營體

與當地政府或企業(yè)進行資本合作

成立獨立的區(qū)域分/子公司等

2021/5/935

IV.不同國家的屬地化管理特點及應對辦法歐洲地區(qū):波蘭-從失敗項目中找屬地化的差距一、項目案例

某公司組建的聯(lián)合體承攬的的波蘭某項目是波蘭A2高速公路的2個標段，A2高速是東接德國、經過首都華沙、西至烏克蘭的橫貫波蘭東西的交通主干道，也是由波蘭、烏克蘭兩國共同主辦的2012年歐洲杯足球賽的主要基礎設施，是波蘭政府在國際上公開招標的項目，2段總長49公里。于2009年9月與業(yè)主簽署EPC合同，合同總額4.47億美元，合同期32個月，含設計期12個月。

截至2011年5月，中方聯(lián)合體已投入資金1.4億美元（含4500萬美元履約保函）。由于現行規(guī)范標準比原設計提高、波蘭各種建材價格大幅上揚、地質條件復雜等多重原因，工程投入大大超過原目標計劃。據成本測算和現金流預測顯示，若按期完成工程，兩標段預計需總成本7.9億美元，最終造成永久性缺口3.4億美元。中方聯(lián)合體于2011年5月自行停工，要求提高工程造價，中波雙方進行了半個多月的談判，但未能達成一致，終釀成業(yè)主對合同的解約。波蘭公路局于6月13日撤回該總承包合同，并向承包商索賠2.7億美元。

目前，承包商與業(yè)主正在打官司。2021/5/936

IV.不同國家的屬地化管理特點及應對辦法歐洲地區(qū):波蘭

二、從失敗中找屬地化的差距1、投標組人員組成不合理，投標組長和多數人員從來沒有做過國際

承包工程項目，更不熟悉波蘭市場。2、當地合作伙伴選擇不當。作為聯(lián)合體成員的唯一一家波蘭公司，

卻是一家小型的房建公司，對波蘭公路市場和施工并不熟悉，在

投標、設計和施工各階段都沒有起到屬地化經營的橋梁作用或其

他任何協(xié)調作用。3、當地市場和環(huán)境調查沒做到位。4、報價時并沒有完全讀透標書，導致報價嚴重偏低。由于標書文件

全部是波蘭語，標書中最重要的文件“項目設計與功能要求”在

報價之前都來不及翻譯成英語，工程量計算僅僅參照年代很久的

概念設計圖紙，導致工程量計算嚴重不足。進而導致報價低于第

二標近20%。比政府預算低40%左右。2021/5/937

IV.不同國家的屬地化管理特點及應對辦法歐洲地區(qū):波蘭

二、從失敗中找屬地化的差距5、開標后，報價相對大幅偏低卻未引起高度重視，對業(yè)主要求澄清

和提示的問題也沒有認真研究和消化。6、由于語言交流問題和設計施工標準的問題，將設計完全分包，對

設計不參與管理也不控制，導致該做優(yōu)化的沒有優(yōu)化，反而提高

標準，增加成本，更沒有采用限額設計手段。另外，放棄設計管

理和控制還導致設計時間延誤，進而使原本緊張的施工工期更加

縮短。7、由于聯(lián)合體中的當地合作伙伴太弱，在投標階段沒有鎖定各分包

商及供貨商的價格，也因為聯(lián)合體在當地沒有屬于自己的施工力

量，導致中標后各分包商及供貨商爭相漲價，項目成本大大超出

預計。2021/5/938

IV.不同國家的屬地化管理特點及應對辦法歐洲地區(qū):摩爾多瓦

作為前獨聯(lián)體國家之一的摩爾多瓦，官方語言為摩爾多瓦語，通用俄語。

世界銀行和亞行的工程項目通常會采用英語招投標，所以去摩爾多瓦投

標或實施項目，既要會英語的，又不能缺少俄語翻譯。

摩爾多瓦要求投標人必須在摩注冊公司。所以，如果不想與當地公司組

建聯(lián)營體投標的話，就必須先在摩注冊，而無論組建聯(lián)營體或注冊公司

都需要一定的時間，所以不能等到業(yè)主發(fā)標才開始做，一定要事先有所

準備，才能有足夠時間投標。

另外，摩爾多瓦失業(yè)率較高，摩出于保證本國就業(yè)崗位一直實行十分嚴

格的外來用工配額限制，而摩本地的工人工效很低，所以一定要有充分

的考慮和效率測算。

摩爾多瓦國家很小市場更小，其材料、設備租賃及勞動力市場也很不成

熟，如果單單將其作為一個承包市場來考慮，只不過是個雞肋。如果將

其作為通向前獨聯(lián)體和俄羅斯市場的跳板，應當先選擇一個短平快的現

款類項目，作為切入口。2021/5/939

IV.不同國家的屬地化管理特點及應對辦法亞太地區(qū):孟加拉國孟加拉國的屬地化特點孟加拉國是世界上人口最密且最不發(fā)達的國家之一，孟加拉國每年獲得大約20億美元的國際經濟援助，亞行和世行是最大的援助方。孟加拉國原屬英國殖民地，官方語言為英語，其管理也承襲英國的模式，比較規(guī)范也較刻板，政府辦事效率也較低。孟加拉人口密集、失業(yè)率高，當地勞工的比例要求也較高。

孟加拉國的地形以平原為主，地勢很低，且屬亞熱帶季風型氣候，濕熱多雨，洪澇災害頻繁，對于公路、鐵路等含有大量土石方的工程施工有很大的影響和有效時間限制。

2021/5/940

IV.不同國家的屬地化管理特點及應對辦法亞太地區(qū):孟加拉國1)孟加拉國的屬地化特點孟加拉的政府項目通常會設定本國優(yōu)惠，即當地公司或含當地公

司的聯(lián)營體在投標時有7.5%的價格優(yōu)惠。孟加拉雨季長達4個月，雨量又大，土方和瀝青路面工程在雨季無

法施工，對工期影響較大。

孟加拉國地勢極低，基本無山，土方很難找到且價格高；橋涵和

路面所需的石料嚴重短

缺，需要從鄰國進口，增大了成本。通常在施工期間還要維持好流量大且載重大的交通，施工干擾非

常大。

料場和工作面的用地都非常有限。

當地市場發(fā)育差，主要施工機械設備和材料大部分靠進口，且進

口時間周期長，費用高。

當地人員素質低，勞動力技能低、工效也低。2021/5/941

IV.不同國家的屬地化管理特點及應對辦法亞太地區(qū):孟加拉國2)孟加拉國的屬地化應對辦法孟加拉國承包工程市場競爭極為激烈，投標時一定要仔細研讀

標書，對于有本國優(yōu)惠的項目，可以考慮與當地公司結為聯(lián)營

體投標，以獲取價格優(yōu)惠。項目進度計劃一定要充分考慮雨季的影響。例如在雨季到來之

前所有土方工程必須用集料層覆蓋保護，其緊前工序則依次往

前推算，安排各工序的時間。

由于雨季水位高，道路兩側的土地基本上都泡在水里，只能在

旱季取得借方?；炷了璧母咂焚|石料多數來自于印度，且

在雨季水路暢通時用水路運輸價格較低，旱季石料則經常短缺，

所以一定要按照進度計劃做好土石材料的采購計劃，雨季要備

夠石料。2021/5/942

IV.不同國家的屬地化管理特點及應對辦法亞太地區(qū):孟加拉國2.孟加拉國的屬地化應對辦法

由于各項目干系人的教育背景、文化傳統(tǒng)和工作理念都各不相同，利益出發(fā)點也不同，往往會產生不同的工作思路和解決問題的方法，在工作中經常發(fā)生分歧，這需要有屬地化的溝通技巧：充分利用代理或當地合作伙伴，打通各種溝通渠道。

要求項目管理人員從思想觀念上與當地接軌，充分利用好各種社交機

會和資源，與業(yè)主、監(jiān)理增加相互信任和私人關系；

在對外溝通中，還要采取各種正式、非正式、定期、不定期、官方、

非官方的交流和溝通方式，對政府部門、業(yè)主、監(jiān)理、當地行政機構、

地方長老、教會、分包商、合作伙伴、當地雇員進行有效交流，用心

去了解當地文化，尊重當地的傳統(tǒng)習慣、風土人情和宗教信仰，真誠

交流，建立良好的友誼關系。

在交流中發(fā)生分歧時，應該求大同，存小異，高度統(tǒng)一在業(yè)主、監(jiān)理

和承包商共同的項目目標下來討論與解決沖突和問題，才能達成共識

的解決方案，談判時態(tài)度要既友善又不卑不亢，有時需要合理忍讓，

有時一定要據理力爭，需要一定的靈活性。2021/5/943

IV.不同國家的屬地化管理特點及應對辦法亞太地區(qū):巴布亞新幾內亞巴布亞新幾內亞的屬地化特點

巴布亞新幾內亞是與印度尼西亞邊界相鄰的南太平洋島國，屬英聯(lián)邦國家，主要是土著人，官方語言為英語，其管理也承襲英國的模式，比較規(guī)范也較刻板，政府辦事效率也較低。由于是農業(yè)國家失業(yè)率高，當地勞工的比例要求也較高，辦理工作簽證難度很大。

氣候且屬海洋型氣候，分為旱季和雨季。雨季濕熱多雨，洪澇災害頻繁，對于公路和土建等含有大量土石方的工程施工有很大的影響和有效時間限制。

2021/5/944

IV.不同國家的屬地化管理特點及應對辦法亞太地區(qū):孟加拉國2.巴布亞新幾內亞的屬地化應對辦法充分利用當地合作伙伴或分包隊伍；

要求項目管理人員從思想觀念上與當地接軌，充分利用好各

種社交機會和資源，與業(yè)主、監(jiān)理增加相互信任和私人關系；采用管理輸出的管理模式，只派出項目關鍵管理人員；派出的中方人員盡可能是復合型人才；加強派出人員的培訓和教育，尤其是心理素質；多聘請當地的技術、管理、文員、技工和普工；多與當地員工和社區(qū)交流，形成項目團隊；注意安全防護。2021/5/945V.國際承包工程屬地風險及危機應對一、國際工程屬地風險的分類和識別二、國際工程屬地風險的管理體系三、屬地風險及危機對項目的巨大影響四、項目危機處理的基本理念及措施2021/5/946風險管理是項目管理九大領域之一時間管理范圍管理質量管理成本管理綜合管理人力資源管理采購管理風險管理溝通管理項目管理2021/5/947一、國際承包工程屬地風險的分類和識別項目所在國政治風險

法律風險

社會風險

經濟風險

自然條件風險

項目實施風險

技術風險

健康、環(huán)境及安全風險2021/5/948一、國際工程屬地風險的分類和識別1.項目所在國政治風險

戰(zhàn)爭、動亂

政府更迭

國家政策的重大改變

遭遇恐怖襲擊

遭遇制裁

所在國與中國關系緊張

所在國與周邊關系緊張2021/5/949一、國際工程屬地風險的分類和識別2.法律風險

準入限制

不平等待遇、條件、稅收制度

合同為非標準/通用格式

合同含霸王條款

合同不受法律保護

對用工輸入、使用的限制

進口設備、材料的限制

加班限制2021/5/950一、國際工程屬地風險的分類和識別3.社會風險

宗教禁忌

種族、派系沖突

社會治安差

政府腐敗

政府辦事效率低下

勞動者素質低下

經常罷工

民眾反對項目（設置障礙、破壞）

盜搶項目物資2021/5/951一、國際工程屬地風險的分類和識別4.經濟風險

市場競爭激烈

物價上漲快

當地貨幣貶值、匯率變化幅度大

利率變化

政府提高稅、費或加多稅種

當地幣收入兌換受限制

收入匯回中國受限制

代理鏈條過長、代理費高

支付條件差

保函風險

業(yè)主拖延支付

業(yè)主破產

誤期罰款重2021/5/952

一、國際工程屬地風險的分類和識別5.自然條件風險

地震、火山、臺風、洪水、泥石流等

不良地質條件

雨季超長

霜凍期超長

水源短缺、水質差2021/5/953

一、國際工程屬地風險的分類和識別6.項目實施風險

場地交付困難

施工面場地不足

地材料源不足或質量不合格

無合格材料供應商

設備及配件供應差、無設備租賃商

無合格分包商

運輸條件差、貿易禁運

語言障礙

與業(yè)主、監(jiān)理溝通困難

工程變更過多

合作單位履約能力差2021/5/954

一、國際工程屬地風險的分類和識別7.技術風險

技術方案不可行

設計問題（不充分、有錯誤）

實施技術和工藝難度大

技術規(guī)范不熟悉

需要支付知識產權費（如：專利費、商標

費等）2021/5/955

一、國際工程屬地風險的分類和識別8.健康、環(huán)境及安全風險

施工受環(huán)境法限制

施工受環(huán)保主義者干擾

施工干擾交通或受交通干擾

施工遇到文物、遺址而停工

施工涉及爆破管制

施工引發(fā)火災、爆炸

施工引發(fā)倒塌、塌方、滑坡

高空作業(yè)時墜落、傷人

施工涉及輻射、放射、有毒有害物質

施工引起揚塵、噪音職業(yè)病和地方流行病2021/5/956二、國際工程屬地風險的管理體系1.應用風險評估表的進行風險識別、量化和初定應對措施2.國際工程項目經營評審體系3.項目全過程的風險評估和控制2021/5/957二、國際工程屬地風險的管理體系1.應用風險評估表的進行風險識別、量化和初定應對措施

承包商在投標階段要用“風險評估表”對項目風險逐一識別、分析和提出應對措施，如：買保險、分包、在合同條款中轉移給他方、計入標價、索賠、自擔等。并根據措施計入標價和進行合同談判。2021/5/958二、國際工程屬地風險的管理體系1.應用風險評估表的進行風險識別、量化和初定應對措施投標時的風險識別和風險應對

風險評估表（樣板）項目名稱：序號風險識別風險發(fā)生的可能性A

（0-10）風險危害的嚴重性B（0-10）風險綜合評分風險應對措施備注AXB（0-100）一、項目所在國政治風險

1戰(zhàn)爭、動亂

-

2政府更迭

-

3國家政策的重大改變

-

4遭遇恐怖襲擊

-

5遭遇制裁

-

6所在國與中國關系緊張

-

7所在國與周邊關系緊張

二、法律風險

1準入限制

-

2不平等待遇、條件、稅收制度

-

3合同為非標準/通用格式

-

4合同含霸王條款

-

5合同不受法律保護

-

6對勞工輸入、使用的限制

-

7進口設備、材料的限制

-

8加班限制

三、社會風險

1宗教禁忌

-

2種族、派系沖突

-

3社會治安差

-

4政府腐敗

-

5政府辦事效率低下

-

6勞動者素質低下

-

7經常罷工

-

8民眾反對項目（設置障礙、破壞）

-

9盜搶項目物資

-

2021/5/959

風險評估表（樣板）

四、經濟風險

-

1市場競爭激烈

-

2物價上漲

-

3當地貨幣貶值、匯率變化幅度大

-

4利率變化

-

5政府提高稅、費或加多稅種

6當地幣收入兌換受限制

7當地幣收入匯回中國受限制

8代理鏈條過長、代理費高

9支付條件差

10保函風險

11業(yè)主拖延支付

12業(yè)主破產

13誤期罰款重

五、自然條件風險

1地震、火山、臺風、洪水、泥石流等

-

2不良地質條件

-

3雨季超長

-

4霜凍期超長

-

5水源短缺、水質差

-

六、項目實施風險

1場地交付困難

-

2施工面場地不足

-

3地材料源不足或質量不合格

-

4無合格材料供應商

-

5設備及配件供應差且無處租賃設備

-

6無合格分包商

-

7運輸條件差、貿易禁運

-

8語言障礙

-

9與業(yè)主、監(jiān)理溝通困難

-

10工程變更過多

-

11合作單位履約能力差

-

2021/5/960

風險評估表（樣板）七、技術風險

1技術方案不可行

-

2設計問題（不充分、有錯誤）

-

3實施技術難度大

-

4技術規(guī)范不熟悉

-

5需要支付知識產權費（如：專利費、商標費等）

-

八、健康、環(huán)境及安全風險

1施工受環(huán)境法限制

-

2施工受環(huán)保者干擾

-

3施工干擾交通或受交通干擾

-

4施工遇到文物、遺址而停工

-

5施工涉及爆破

-

6施工引發(fā)火災、爆炸

-

7施工引發(fā)倒塌、塌方、滑坡

-

8高空作業(yè)時墜落、傷人

-

9施工涉及輻射、放射、有毒有害物質

-

10施工引起揚塵、噪音

-

11地方流行病

-

2021/5/961二、國際工程屬地風險的管理體系2.國際工程項目經營評審體系立項評審合同評審投標評審履約評審辦理經商處支持函、投標許可證簽定標前協(xié)議、代理協(xié)議、分包協(xié)議、合作協(xié)議等辦理投標保函手續(xù)投標、遞交投標保函與業(yè)主簽訂合同、遞交履約保函、預付款保函項目跟蹤項目實施提交履約評審所需資料合作單位提供的履約反擔保、預付款反擔保詢價、現場考察報告、施組設計、人員配置及報價組成等澄清答疑文件合作單位提供的投標反擔保標前協(xié)議、代理協(xié)議、分包協(xié)議、合作協(xié)議、承包合同等提交基礎資料確定合作單位、合作模式2021/5/962二、國際工程屬地風險的管理體系3.項目全過程的動態(tài)風險評估和控制1）在項目評審過程中要特別關注綜合分值高的

風險，并對投標組提出的應對措施進行重點

評估。2）在項目實施過程中，項目經理部要始終用“

風險評估表”對項目的每個風險進行全過程

的關注、靈活調整和使用應對措施，有效處

置和控制風險。3）企業(yè)在項目實施過程中要定時抽查項目中綜

合分值高的風險及其應對和處置情況進行評估。4）要關注利益相關方發(fā)生的問題所引發(fā)的風險，并

及時處置。2021/5/963三、屬地風險及危機對項目及企業(yè)的巨大影響

嚴重的屬地危機會造成巨大的財產損失、

市場機會的損失、

直接影響企業(yè)形象。致命的屬地危機會導致某項目難以持續(xù)實

施、被擱淺、被終止、甚至破產，進而導

致企業(yè)失去相應市場區(qū)域機會，

企業(yè)形象

嚴重受損。

2021/5/964三、屬地風險及危機對項目及企業(yè)的巨大影響

沙特麥加輕軌和波蘭高速公路歸根結底都是屬地風險造成的項目虧損，進而引發(fā)輿情危機。如果不對輿情危機加以防范和控制，則會對項目和企業(yè)造成更大的影響和危害。沙特輕軌項目巨額虧損40多億元，進而導致企業(yè)股

價大跌，企業(yè)聲譽下降，還有很多不良社會影響；波蘭高速公路項目目前虧損5億多元，被業(yè)主清理

出場，在當地有很多不良社會影響，被歐盟列入黑

名單，企業(yè)聲譽下降，對企業(yè)的下一步經營帶來很

大阻力，也對其他中國企業(yè)的信譽帶來負面影響。2021/5/965四、項目危機處理的基本理念及措施

項目危機處理的基本理念：

建筑施工行業(yè)是高危行業(yè)，在海外做施工項目則更加危機四伏，除了需要上述風險管理體系之外，企業(yè)應建立健全應急體制、預警機制、協(xié)調機制和應急保障機制。確保在危機發(fā)生時，及時收集全面信息和分析，能夠對危機事件做正確的決策和處置，避免輿情危機和事態(tài)擴大，力求將危機造成的損失降至最低。

2021/5/966四、項目危機處理的基本理念及措施

措施1企業(yè)應健全應急體制，加強協(xié)作，充分整合資源，形成分級響應、屬地管理的縱向機構體系和信息共享、分工協(xié)作的橫向協(xié)作體系。

2021/5/967四、項目危機處理的基本理念及措施

措施2企業(yè)應建立完善的預警機制，包括監(jiān)測系統(tǒng)、咨詢系統(tǒng)、組織網絡和法規(guī)體系，以保證有效溝通，對突發(fā)事件及時響應和科學識別。應保證信息網絡的暢通，保證危機信息的時效性、準確性和全面性。

2021/5/968四、項目危機處理的基本理念及措施

措施3企業(yè)應健全協(xié)調機制，提高應對能力。企業(yè)上下要建立統(tǒng)一高效的應急協(xié)調聯(lián)動機制實現各部門間資源的整合共享與綜合利用，以協(xié)調有序地應對危機，減少負面影響。

2021/5/969四、項目危機處理的基本理念及措施

措施4企業(yè)應制定危機響應預案，預案應包括對危機風險級別的界定、報告時間、報告途徑、危機處理負責人（機構）、危機處理、恢復措施和資源需求、危機修復時間、通報范圍等內容的要求和做法。

2021/5/970四、項目危機處理的基本理念及措施

措施5企業(yè)應處理好與媒體關系，避免輿情危機。做法是：1）指定具有專業(yè)知識并經過媒體培訓的發(fā)言人，就

其職責范圍內的題目發(fā)布信息，發(fā)言人要容易接

觸、聯(lián)系方便。2）

要熟悉情況，迅速回應。3）要誠實對待，只說事實。4）要貫徹一致，言出必行。2021/5/971項目案例分析：巴布亞新幾內亞柏馬公路項目VI.國際工程屬地風險及危機應對2021/5/972巴布亞新幾內亞柏馬公路項目2021/5/973案例：巴布亞新幾內亞柏馬公路項目柏馬公路項目背景柏馬公路項目工程簡介項目主要風險項目主要風險的應對柏馬公路項目風險管理的特點柏馬公路項目風險管理流程圖柏馬公路項目風險管理的效果2021/5/974巴新柏馬公路項目背景

地理位置：巴布亞新幾內亞位于大洋洲、印度尼西

亞印尼的東部、澳大利亞的北部。資金來源：巴新政府自籌22％，日本海外合作基金

（OECF）貸款78％。業(yè)主：巴新運輸及工程部下屬的公共工程局。監(jiān)理：日本工營公司（NipponKoeiCo.,Ltd.）。承包商：中海外（COVEC）。開辟原始熱帶雨林和沼澤地，新建一條公路。2021/5/975新建公路80.5公里新建橋梁9座新建涵管245道工期4年

合同額7963萬美元開工：1996年4月1日完工：2001年3月31日巴新柏馬公路項目工程簡介

2021/5/976項目主要屬地風險

地理條件風險1.22公里的原始熱帶雨林。2.7大塊軟土地基,3大塊原始沼澤地，共計14公里。3.9座橋梁工期緊張，若延期則導致項目誤期。自然環(huán)境風險4.雨季長，雨量大。5.氣溫高，高溫季節(jié)長。6.原始叢林有毒蛇、毒蝎和毒蚊。7.考察難，地材情況不明。2021/5/977項目主要屬地風險

社會環(huán)境風險8.運輸條件差，大型設備進場難。9.當地人員素質低，勞動力技能很低。10.政府機構辦事效率極低。11.社會治安差，持槍匪徒搶劫擋道。12.當地市場發(fā)育差，主要施工機械設備和材料依靠進口，

且進口時間周期長，費用高。合同風險

13.質量、安全、HSE及環(huán)保要求高。14.合同變更多。15.合同有