BSS銷售培訓(xùn)資料

BSSBasicSellingSkill基本銷售技巧BSS這個(gè)東西（原名PSS）來源于國(guó)際最領(lǐng)先的銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)課程在國(guó)外風(fēng)靡十余年全世界43個(gè)國(guó)家.超過30種語言版本多家跨國(guó)企業(yè)長(zhǎng)期選用,HP銷售人員的“上崗證”BSS到底是什么？流程錯(cuò)！——邏輯，是一個(gè)縝密的溝通體系BSS體系常規(guī)動(dòng)作電話開場(chǎng)白詢問說服達(dá)成約定難度動(dòng)作克服不關(guān)心克服懷疑與誤解克服缺點(diǎn)電話稱呼詢問（是否有時(shí)間）自我介紹轉(zhuǎn)呈（贊美）目的價(jià)值邀約確認(rèn)開場(chǎng)暖場(chǎng)（拉近與客戶的關(guān)系、讓客戶知道你來做什么、獲得客戶對(duì)你拜訪的認(rèn)可）介紹、說法、暖場(chǎng)（創(chuàng)造氛圍）議程清晰、時(shí)間限制對(duì)客戶的價(jià)值公司，個(gè)人層面；正面、負(fù)面詢問接受尋問需求有明確的采購計(jì)劃有明確的業(yè)務(wù)規(guī)劃尋問的方式1、開放式問題2、封閉式問題積極傾聽1、假裝聽2、選者聽3、同理心傾聽常用開放式問題您覺的一個(gè)產(chǎn)品最重要的是什么？你看您選擇一個(gè)產(chǎn)品主要考慮哪幾點(diǎn)？您以前使用的是什么產(chǎn)品，現(xiàn)在再讓您選擇產(chǎn)品主要考慮什么因素？常用封閉式問題您網(wǎng)吧機(jī)器有多少臺(tái)？您網(wǎng)吧網(wǎng)絡(luò)最近是不是有攻擊呢？您的外網(wǎng)接入是用電信的還是用網(wǎng)通的呢？尋問大概的需求-關(guān)鍵詞詳細(xì)的需求-表示同理心影響-需求背后的需求現(xiàn)狀與補(bǔ)充確認(rèn)完整和排序?qū)柎嬖诘膯栴}話題跳躍性強(qiáng)，一個(gè)話題沒有談透徹，就跳到另外一個(gè)話題；過多的使用了封閉性的問題；使用過大的開放性問題，導(dǎo)致客戶不知道該怎么回答；被對(duì)方控制談話，無法完成需求探詢?nèi)蝿?wù)不能高效、全面、深入的了解到客戶需求情形：話題跳躍性強(qiáng)案例SE：劉工，這次網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，您比較關(guān)注的是哪方面？劉工：主要是網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定與安全，同時(shí)還要兼顧性能。SE：那本次網(wǎng)絡(luò)建設(shè)有多少信息點(diǎn)呢？劉工：大概5000個(gè)信息點(diǎn)左右。SE：網(wǎng)絡(luò)出口是怎么考慮的呢？劉工：我們打算采用2個(gè)網(wǎng)絡(luò)出口。SE：網(wǎng)絡(luò)中都有哪些應(yīng)用？劉工：主要是一些常規(guī)應(yīng)用，如：WWW、FTP、Email、DNS等SE：網(wǎng)絡(luò)有沒有計(jì)劃采用身份認(rèn)證和收費(fèi)？劉工：有這方面的考慮。聽和問的技術(shù)：快速抓住關(guān)鍵詞回想詞粘搭詞創(chuàng)意詞請(qǐng)思考，在一個(gè)句子中，都有哪些詞是關(guān)鍵詞？名詞形容詞不需要追問的名詞和形容詞需要追問的名詞需要追問的形容詞回想詞什么是回想詞（一）看到這個(gè)詞，腦中能閃現(xiàn)出一幅圖片是名詞或形容詞大家來說說還有哪些是回想詞？什么是回想詞（二）可回想的形容詞：可回想的名詞：什么是回想詞（三）？為什么腦中會(huì)閃現(xiàn)出一幅幅圖片？人的大腦具有左腦和右腦的結(jié)構(gòu)。大部分信息在我們的右腦中以一張張圖片的形式存儲(chǔ)起來，構(gòu)成記憶。右腦是對(duì)左腦的模擬左腦是利益，邏輯線索，理性思維右腦是友誼，模糊意識(shí)，感性思維左腦追求產(chǎn)品帶來的利益，企業(yè)動(dòng)機(jī)、企業(yè)職責(zé)，是局限的、短暫的右腦追求產(chǎn)品帶來的感覺，個(gè)人動(dòng)機(jī)，自我發(fā)展，是廣闊的、長(zhǎng)期的粘搭詞什么是粘搭詞（一）？

不能回想的名詞，叫粘搭詞。粘搭詞：是名詞，但更加抽象，包括多個(gè)回想名詞的內(nèi)容，不能看到圖象，需要分解成多個(gè)回想詞。請(qǐng)舉例我們常遇到的粘搭詞？什么是粘搭詞（二）？安全服裝

投資質(zhì)量品質(zhì)服務(wù)成本創(chuàng)意詞什么是創(chuàng)意詞不能回想的形容詞，叫創(chuàng)意詞。請(qǐng)寫出常用到的創(chuàng)意詞什么是創(chuàng)意詞高性能的好用的便宜的環(huán)保的有特點(diǎn)的鮮艷的遇到粘搭詞和創(chuàng)意詞，都需要通過追問分解成一系列的回想詞、數(shù)字！要領(lǐng)情形：封閉性問題太多病毒是不是很多?管理是不是很麻煩?網(wǎng)絡(luò)是不是很慢?網(wǎng)絡(luò)是不是經(jīng)常受到攻擊？路由協(xié)議是用的OSPF還是RIP？網(wǎng)絡(luò)是雙核心還是單核心？是使用的靜態(tài)IP地址還是動(dòng)態(tài)IP地址？為什么習(xí)慣使用封閉性問題？演練封閉性的問題？----封閉性問題有三類讓客戶回答”是”或”否”讓客戶從2個(gè)或多個(gè)選擇讓客戶回答確定的信息封閉性問題過多有三種后果??！情形一：讓客戶回答”是”或”否”售前：病毒是不是很多?顧客：還可以售前：管理是不是很麻煩?顧客：還行售前：網(wǎng)絡(luò)是不是很慢?顧客：有的時(shí)候會(huì)慢一些售前：網(wǎng)絡(luò)是不是經(jīng)常受到攻擊？顧客：也有，基本上都解決了自問自答型后果：1、不能獲得有效的信息2、客戶覺得很無趣自以為是型售前：你買筆記本主要考慮什么？是考慮顏色呢，價(jià)格呢還是品牌呢?客戶：“我首先考慮重量?！薄安煌耆遣惶宄荒艽_定有一些是這樣的”情形二：讓客戶從2個(gè)或多個(gè)選擇;后果：1、不能獲得有效的信息2、客戶覺得很郁悶警察審問型SE：網(wǎng)絡(luò)接入數(shù)量是多少臺(tái)？客戶：目前大約100多臺(tái)吧SE：包括多少幢樓宇？

客戶：50多吧SE：全網(wǎng)有多少個(gè)信息點(diǎn)？

客戶：大約15000多個(gè)SE：網(wǎng)絡(luò)中都有哪些應(yīng)用？客戶：主要是一些常規(guī)應(yīng)用，如：WWW、FTP、Email、DNS等SE：網(wǎng)絡(luò)匯聚設(shè)備是否進(jìn)行升級(jí)？

客戶：不會(huì)SE：網(wǎng)絡(luò)出口是如何規(guī)劃的？

客戶：準(zhǔn)備在現(xiàn)有1個(gè)的基礎(chǔ)上增加1個(gè)出口情形三：讓客戶回答確定的信息;演練演練：只允許通過封閉式問題來尋問出真實(shí)的情況；演練背景

有一人在上海一家餐廳吃飯，點(diǎn)了一份企鵝肉，剛吃了一口就馬上痛哭流淚，然后回到家后從樓上跳下自殺了。任務(wù)：尋問出這個(gè)人為什么吃了一口企鵝肉便選擇了跳樓自殺呢？開放性問題討論：

使用開放性問題可能會(huì)出現(xiàn)哪些障礙？開放性問題注意事項(xiàng)1、涉及面過大不好回答的問題你怎么看待網(wǎng)絡(luò)安全這樣的問題？你對(duì)政府信息化建設(shè)怎么看的？（信息處處長(zhǎng)）2、對(duì)客戶來說過難的問題你如何看待IPV6？(對(duì)技術(shù)不太了解的客戶）3、過于唐突的問題咱們學(xué)校網(wǎng)絡(luò)病毒一定很多，您是怎么處理的？（對(duì)于陌生客戶）4、多個(gè)開放性問題放在一起尋問您是怎么看待這件事的，之后您的行動(dòng)計(jì)劃是什么？如果出現(xiàn)問題后您會(huì)怎么處理？困難在哪里？為什么會(huì)這樣？…討論：如何避免涉及面過大的問題？

根據(jù)客戶背景，把大問題拆借成適合他的小問題。提前了解客戶背景，設(shè)計(jì)問題例：安全：物理安全，邏輯安全；管理安全，使用安全防病毒，加密、解密、主機(jī)，核心。。。。。討論：如何避免過難問題？為什么會(huì)出現(xiàn)過難的問題？有什么后果？怎么樣避免？出現(xiàn)了之后怎么辦？提示：提前了解客戶背景，設(shè)計(jì)適合他的問題。討論：如何避免唐突的問題？為什么會(huì)出現(xiàn)唐突的問題？有什么后果？怎么樣避免？出現(xiàn)了之后怎么辦？提示：由于和客戶沒有建立起共情，客戶可能會(huì)有防備心。如”我聽說XX...,您這邊有這樣的情況嗎？“等。說服的時(shí)機(jī)客戶表示某一個(gè)或多個(gè)需求同時(shí)你和客戶都清楚明白該需求并且你能確定你的產(chǎn)品或公司能處理該需求冒然說服的后果急于推銷自己的產(chǎn)品說服不夠和不實(shí)際說服重復(fù)需求，表示理解該需求1.表達(dá)你對(duì)客戶的尊重2.有利于營(yíng)造一種融洽的關(guān)系.3.讓客戶愿意花時(shí)間聽你介紹產(chǎn)品和公司F，A，B，E方法說服F-特性、A-優(yōu)勢(shì)、B-利益、E-佐證詢問接受1.確定客戶明白并已接受你所介紹的利益2.不一定要開口詢問FABEF-特性:產(chǎn)品的特點(diǎn),功能.A-優(yōu)勢(shì):在同類產(chǎn)品中相互比較B-利益:給客戶帶來什么好處E-佐證:通過比喻、類比或講故事的方式來證明所介紹的真實(shí)性，可以讓客戶達(dá)到購買的沖動(dòng)。購買訊號(hào)語言信號(hào)非語言信號(hào)達(dá)成協(xié)議重復(fù)先前已接受的幾項(xiàng)利益雙方下一步如：技術(shù)交流、測(cè)試、樣板參觀、簽定合同客戶下一步的價(jià)值詢問接受當(dāng)客戶故意拖延的時(shí)候繼續(xù)尋問找出原因消除客戶顧慮修改你的提議訂下一個(gè)承諾日期如果客戶說“不”要感謝客戶尋找原因繼續(xù)跟近保持聯(lián)系放棄克服客戶的不關(guān)心什么是不關(guān)心1.對(duì)人的不關(guān)心2.對(duì)品牌產(chǎn)品的不關(guān)心不關(guān)心的時(shí)機(jī)1.剛開始2.開場(chǎng)白結(jié)束后客戶為什么不關(guān)心1.不需要2.不要你3.還不急怎樣對(duì)待客戶的不關(guān)心躲避(沒有經(jīng)驗(yàn)的人)還擊(沒有經(jīng)驗(yàn)的人)太極(應(yīng)該以柔克剛)表示同理心(利用同理心的方式把話接下來)請(qǐng)求發(fā)問限時(shí)、價(jià)值、接受問出來（對(duì)于一個(gè)不關(guān)心的客戶怎樣問出來客戶的需求）現(xiàn)狀-機(jī)會(huì)-擴(kuò)大影響-確認(rèn)克服懷疑和誤解懷疑（表示不相信你的公司和產(chǎn)品能做到你所說的）誤解（客戶認(rèn)為你不能提供