醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)醫(yī)院部

醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)--醫(yī)院部5/8/20241醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)醫(yī)院部目錄處方藥銷售形式的變化目前的醫(yī)藥政策分析事業(yè)一部醫(yī)院現(xiàn)狀分析競(jìng)品分析我們代表該怎么做如何找到目標(biāo)醫(yī)生處方醫(yī)生心理變化過(guò)程四訪+盯方如何設(shè)計(jì)市場(chǎng)活動(dòng)方案三級(jí)醫(yī)院分析與銷售5/8/20242醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)醫(yī)院部一、處方藥醫(yī)院銷售的變化趨勢(shì)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展大概經(jīng)歷了以下過(guò)程：第一階段：89年—95年帶金銷售第二階段：96年—01年關(guān)系營(yíng)銷+帶金銷售第三階段：02年—至今學(xué)術(shù)營(yíng)銷+關(guān)系營(yíng)銷+帶金銷售(整合營(yíng)銷）未來(lái)：學(xué)術(shù)營(yíng)銷+服務(wù)營(yíng)銷5/8/20243醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)醫(yī)院部二、目前國(guó)家醫(yī)藥政策分析2007年12月26日的新醫(yī)改方案報(bào)告中，陳竺表示中央和地方都要加大衛(wèi)生投入，重點(diǎn)用于公共衛(wèi)生（三級(jí)、二級(jí)醫(yī)院市場(chǎng)）、農(nóng)村衛(wèi)生（新農(nóng)合市場(chǎng)）、城市社區(qū)和城鄉(xiāng)居民基本醫(yī)療保障（社區(qū)、二級(jí)醫(yī)院市場(chǎng)）。當(dāng)前醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的六大重點(diǎn)工作：1、強(qiáng)化政府責(zé)任和投入，確立公共衛(wèi)生和基本醫(yī)療服務(wù)的主導(dǎo)地位。主要由政府籌資（中央和地方）。2、加強(qiáng)農(nóng)村和城市社區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系，以縣醫(yī)院為農(nóng)頭、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院為骨干、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)為基礎(chǔ)。

5/8/20244醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)醫(yī)院部二、目前國(guó)家醫(yī)藥政策分析3、改革醫(yī)院管理體制和運(yùn)行機(jī)制，由當(dāng)?shù)匦l(wèi)生部門實(shí)行統(tǒng)一規(guī)劃、準(zhǔn)入和監(jiān)督。4、加快多層次醫(yī)療保障體系建設(shè)，到2008年底新農(nóng)合覆蓋所有農(nóng)村，2010年底新城合（新型城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險(xiǎn)）覆蓋所有城鎮(zhèn)從業(yè)人員，并全面推開。5、建立國(guó)家基本藥物制度，由中央政府制定目錄，定點(diǎn)生產(chǎn)、集中采購(gòu)和配送。6、加強(qiáng)衛(wèi)生人才隊(duì)伍建設(shè)——（巡回醫(yī)療、大型學(xué)術(shù)會(huì)議、學(xué)術(shù)沙龍等）。新城合：從07年79個(gè)城市→08年50%的城市，09年達(dá)80%的城市，2010年所有城鎮(zhèn)從業(yè)居民。（同時(shí)國(guó)家投入從40元/人→80元/人）5/8/20245醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)醫(yī)院部三、事業(yè)一部醫(yī)院銷售現(xiàn)狀分析1、一部醫(yī)院現(xiàn)狀：①、三級(jí)醫(yī)院平均銷量腦只有300盒，穩(wěn)200盒左右，單產(chǎn)低。②、二級(jí)醫(yī)院銷售相對(duì)較高，但是還是沒(méi)有達(dá)到最大潛力量。③、核心市場(chǎng)沒(méi)有占領(lǐng)制高，我們根本無(wú)法對(duì)競(jìng)品構(gòu)成威脅。④我們的學(xué)術(shù)推廣水平還很差。5/8/20246醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)醫(yī)院部三、事業(yè)一部醫(yī)院銷售現(xiàn)狀分析2、SWOT分析：優(yōu)勢(shì)：①、學(xué)術(shù)氛圍已具有一定的影響力。②、終端的開發(fā)面廣。劣勢(shì)：①、醫(yī)院代表的有效學(xué)術(shù)拜訪力差。②、三級(jí)醫(yī)院目標(biāo)醫(yī)生對(duì)我們的產(chǎn)品、公司認(rèn)可度較差、單產(chǎn)低。5/8/20247醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)醫(yī)院部三、事業(yè)一部醫(yī)院銷售現(xiàn)狀分析機(jī)會(huì)：①、新城合、新農(nóng)合的實(shí)施，N、W、頭均是醫(yī)保的獨(dú)家產(chǎn)品。②、國(guó)家級(jí)、省級(jí)專家網(wǎng)絡(luò)已基本建立，三級(jí)醫(yī)院有很大的增長(zhǎng)空間。威脅：①、特別是通心絡(luò)城鄉(xiāng)部的全面展開工作使以周邊為優(yōu)勢(shì)的N市場(chǎng)受到?jīng)_擊。②、參松的借勢(shì)“循證醫(yī)學(xué)”08年將全面開展工作搶占W的醫(yī)院客戶。5/8/20248醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)醫(yī)院部四、競(jìng)品分析品名復(fù)方丹參滴丸地奧心血康以嶺通心絡(luò)步長(zhǎng)腦心通組方丹參、三七、冰片甾體總皂苷人參、五蟲、冰片黃芪、丹參、當(dāng)歸、川芎等功能主治活血化瘀、理氣止痛活血化瘀、行氣止痛益氣活血、通絡(luò)止痛益氣活血、化瘀通絡(luò)主要適應(yīng)癥冠心病、心絞痛、腦動(dòng)脈硬化冠心病、心絞痛冠心病、心絞痛、腦梗冠心病、心絞痛、腦梗等主要副作用胃腸道反應(yīng)頭痛、頭暈（偶）胃腸道反應(yīng)（中）胃腸道反應(yīng)（輕）禁忌癥孕婦慎用孕婦慎用出血性疾病、婦女經(jīng)期禁用孕婦慎用主要優(yōu)點(diǎn)可直接經(jīng)黏膜吸收、生物利用度高、速效劑量小、副作用小防治并重價(jià)位底雙重作用改善內(nèi)皮功能、絡(luò)病理論、超微粉碎腦心同治療效可靠、內(nèi)含活化因子、供血不足乃萬(wàn)病之源包裝25mg/l粒、100粒/瓶0.1g/粒、20粒/盒0.38g/粒、30粒/盒0.4g/粒、36粒/盒日劑量費(fèi)用30粒/日、4.5—5.08元/日6粒/日、2.7—3.6元/日12粒/日、11.92元/日12粒/日、11—11.23元/日市場(chǎng)活動(dòng)學(xué)術(shù)推廣、患者教育、公益活動(dòng)、先期廣告、公益活動(dòng)、價(jià)位底學(xué)術(shù)推廣、電臺(tái)廣告、專業(yè)培訓(xùn)、專家回公司學(xué)術(shù)推廣、巡回醫(yī)療、專家回公司5/8/20249醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)醫(yī)院部四、競(jìng)品分析品名參松穩(wěn)心組方人參、麥冬、五味子、丹參、甘松等黨參、黃精、三七、琥珀、甘松等功能主治益氣養(yǎng)陰、活血通絡(luò)、清心養(yǎng)神。主治：氣血兩虛益氣養(yǎng)陰、定悸復(fù)脈、活血化淤。主治：氣血兩虛主要適應(yīng)癥早搏早搏、房顫、竇性心律失常主要副作用偶見(jiàn)胃脹、孕婦慎用偶見(jiàn)輕度頭暈、惡心、孕婦慎用主要優(yōu)點(diǎn)宣傳絡(luò)病理論、超微粉碎國(guó)家批準(zhǔn)的第一個(gè)治療心律失常的中成藥，填補(bǔ)了中成藥治療心律失常的空白等包裝12粒/盒、24粒/盒9袋/盒日劑量費(fèi)用12粒/日、12元/日3袋/日、11元/日市場(chǎng)活動(dòng)學(xué)術(shù)推廣、多數(shù)地區(qū)占通心絡(luò)的市場(chǎng)費(fèi)用學(xué)術(shù)推廣、三項(xiàng)活動(dòng)5/8/202410醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)醫(yī)院部四、競(jìng)品分析（還包括）項(xiàng)目產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D公司名稱

組織架構(gòu)

銷售政策

銷售目標(biāo)

管理體制

市場(chǎng)策略

市場(chǎng)活動(dòng)

客戶關(guān)系

主要缺點(diǎn)

促銷手段

代表工作方法

5/8/202411醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)醫(yī)院部五、我們代表該如何做我們必須掌握以下基本知識(shí)：1、醫(yī)學(xué)知識(shí)：2、藥學(xué)知識(shí)：3、產(chǎn)品及公司知識(shí)：4、代表個(gè)人綜合素質(zhì)：政治、經(jīng)濟(jì)、文化、社會(huì)、地理等；禮儀、禮節(jié)；勤、誠(chéng)、智、信….5/8/202412醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)醫(yī)院部五、我們代表該如何做必須具備以下能力：1、首先應(yīng)具備溝通、產(chǎn)品知識(shí)運(yùn)用能力2、計(jì)劃組織能力3、分析判斷能力—重點(diǎn)單個(gè)MDR的分析能力4、自我管理能力5、時(shí)間管理6、計(jì)劃管理7、目標(biāo)管理5/8/202413醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)醫(yī)院部六、如何找到目標(biāo)醫(yī)生1、所轄市場(chǎng)分析：目標(biāo)醫(yī)院→目標(biāo)科室→目標(biāo)醫(yī)生逐一分析2、目標(biāo)人群檔案的建立：科室、職務(wù)、職稱、學(xué)術(shù)地位、生日、家庭情況、愛(ài)好、生活習(xí)慣、用藥習(xí)慣、潛力量….3、進(jìn)行目標(biāo)人員的分類：哪些是能幫助進(jìn)藥或限制用藥的官員、哪些是學(xué)術(shù)帶頭人、哪些是有潛力或量已大為答謝的、哪些是競(jìng)品的VIP客戶5/8/202414醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)醫(yī)院部七、了解處方醫(yī)生心理變化過(guò)程

不知道知道

感興趣試用評(píng)價(jià)使用

經(jīng)常使用5/8/202415醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)醫(yī)院部八、四訪+盯方專業(yè)化銷售的四訪：（晨訪、日訪、家訪、夜訪）——既是管理手段也是醫(yī)院代表的基本工作內(nèi)容，我們每天必須達(dá)到一定的拜訪頻率和深度。同時(shí)只有在工作中不斷的分析、計(jì)劃、執(zhí)行、總結(jié)、評(píng)估、積累才能不斷提高自己。5/8/202416醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)醫(yī)院部八、四訪+盯方晨訪：晨訪時(shí)間一般在早7：30—8：10晨訪內(nèi)容：給醫(yī)生報(bào)到、送報(bào)紙、產(chǎn)品資料（醫(yī)生空閑時(shí)看）、重點(diǎn)醫(yī)生送杯奶、提醒醫(yī)生處方你的產(chǎn)品……目的：讓客戶開始處方就首先想到你的產(chǎn)品。5/8/202417醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)醫(yī)院部八、四訪+盯方日訪：明確你今天的目的——確定你要拜訪的對(duì)象——準(zhǔn)備你所需要的資料及所要溝通的內(nèi)容——選擇合適的時(shí)間及地點(diǎn)拜訪日訪的內(nèi)容要簡(jiǎn)明扼要、要有條理性。日訪15名/天；深度拜訪（有效拜訪）3-5名/天。5/8/202418醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)醫(yī)院部八、四訪+盯方日訪：一次拜訪的步驟：開場(chǎng)白→詢問(wèn)、探尋需求→產(chǎn)品介紹、利益陳述→態(tài)度回應(yīng)、解除異議→成交（換位思考）FABE利益匹配原則：代表的80%時(shí)間在三級(jí)醫(yī)院。5/8/202419醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)醫(yī)院部八、四訪+盯方家訪：家訪是目前形勢(shì)下最好的營(yíng)銷形式，有利于與客戶進(jìn)行深入的溝通。要明確選擇什么樣的客戶進(jìn)行家訪？什么時(shí)間去家訪？家訪多長(zhǎng)時(shí)間？我們要準(zhǔn)備哪些資料、拿什么禮物？多長(zhǎng)時(shí)間去一次？5/8/202420醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)醫(yī)院部八、四訪+盯方如何進(jìn)行有效的家訪？與我們關(guān)系家訪時(shí)間禮品選擇對(duì)方態(tài)度陌生客戶陌生提前溝通小禮品謹(jǐn)慎一般客戶認(rèn)識(shí)提前預(yù)約小禮品一般升級(jí)客戶熟悉定期預(yù)約特色禮品歡迎藥劑人員認(rèn)識(shí)提前制訂特色禮品警惕VIP客戶熟悉提前制訂小禮品歡迎臨時(shí)工作陌生臨時(shí)確定待定謹(jǐn)慎5/8/202421醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)醫(yī)院部八、四訪+盯方家訪：家訪的進(jìn)行：說(shuō)服客戶接收家訪約定家訪的時(shí)間了解清楚家訪對(duì)象的基本情況（地址、電話等）5/8/202422醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)醫(yī)院部八、四訪+盯方家訪：本人愛(ài)好：養(yǎng)花/養(yǎng)鳥/養(yǎng)魚/旅游/集郵/書法/繪畫/讀書/收藏/體育/唱戲/其他1.

從第二次開始，家訪必須要有明確的針對(duì)性，可以對(duì)其家人，準(zhǔn)備特定的禮品。2.

正所謂：知其所想、投其所好，知己知彼、百戰(zhàn)不殆。3.

家訪掌握特定的時(shí)機(jī)，有時(shí)有許多的機(jī)會(huì)，但我們也許并沒(méi)把握機(jī)會(huì)？比如：?jiǎn)踢w新居、升職、即將出差、生病、子女升學(xué)、出國(guó)、老人生病、生日、等等。把握機(jī)會(huì)，會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。5/8/202423醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)醫(yī)院部八、四訪+盯方家訪：家訪的時(shí)間不要過(guò)長(zhǎng)。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候結(jié)束。在結(jié)束時(shí)預(yù)訂下次拜訪鞠躬告辭、謝謝請(qǐng)留步等基本禮貌牢記此次談話的內(nèi)容和承諾5/8/202424醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)醫(yī)院部八、四訪+盯方家訪：家訪后的回訪：家訪的有效性主要在于回訪一般在第二天及時(shí)回訪回訪的目的在于加強(qiáng)家訪的目的和意義回訪的目的在于及時(shí)兌現(xiàn)承諾等5/8/202425醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)醫(yī)院部八、四訪+盯方夜訪：夜訪時(shí)要注意：⑴、確定對(duì)象、目的⑵、訪前計(jì)劃⑶、訪前準(zhǔn)備⑷、訪中要求⑸、時(shí)間控制⑹、結(jié)束拜訪5/8/202426醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)醫(yī)院部八、四訪+盯方盯方：1、盯MDR的病源。2、盯處方什么藥。3、盯什么病人處方我們的產(chǎn)品。4、盯哪些病人不處方我們的產(chǎn)品。5、盯什么情況下處方競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。6、不同的目標(biāo)醫(yī)生競(jìng)品不同。——找出不處方我們產(chǎn)品的真正原因→并及時(shí)跟近拜訪→做差異化的活動(dòng)方案。5/8/202427醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)醫(yī)院部醫(yī)師信息出診時(shí)間姓名：

性別：

科室：

醫(yī)院：

地址(醫(yī)院):

地址(住址):

郵編:

BP:

電話(單位):

(家):

門診時(shí)間:

日門診量(人次):

分級(jí):A、B、C病房時(shí)間：

查房時(shí)間：

日處方量（張）：

最佳拜訪時(shí)間：

：專長(zhǎng)：

出生日期：

籍貫：

身份證號(hào)：

業(yè)余愛(ài)好：

合作歷史：

其他：

大區(qū)

省區(qū)

姓名

填寫日期

做好目標(biāo)醫(yī)師資料及拜訪記錄5/8/202428醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)醫(yī)院部做好每周工作的計(jì)劃達(dá)成評(píng)估5/8/202429醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)醫(yī)院部九、市場(chǎng)活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)1、一對(duì)一宴請(qǐng)：針對(duì)重點(diǎn)醫(yī)生的升級(jí)、維護(hù)2、目標(biāo)醫(yī)生學(xué)術(shù)聯(lián)誼：利用周末農(nóng)家樂(lè)休閑度假、體育比賽、踏青、泡溫泉等（期間選擇合適的時(shí)間做30分鐘產(chǎn)品講解）3、旅游獎(jiǎng)勵(lì)：月處方達(dá)到100盒的可參加近郊的旅游活動(dòng)；達(dá)到200盒可參加專家回司活動(dòng)等4、舉辦節(jié)日派對(duì)等慶典：如三八節(jié)、植樹節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、端午節(jié)、兒童節(jié)、建軍節(jié)（軍隊(duì)醫(yī)院）、重陽(yáng)節(jié)、中秋節(jié)等（選擇適合的目標(biāo)醫(yī)生參加相應(yīng)的活動(dòng)）5/8/202430醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)醫(yī)院部九、市場(chǎng)活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)5、科（院）會(huì)：6、巡回醫(yī)療：7、大型學(xué)術(shù)會(huì)議：8、學(xué)術(shù)沙龍：——上述活