藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理

藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理5/9/20241藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理渠成水到—區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理5/9/20242藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理什么是渠道？什么是通路？醫(yī)藥銷售渠道的一些狀況我們需要做好哪些區(qū)域市場(chǎng)銷售工作？區(qū)域市場(chǎng)拓展過程及方法體系區(qū)域市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷管理業(yè)務(wù)流程管理今天我們溝通的主要內(nèi)容：5/9/20243藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理什么是渠道？什么是通路？？5/9/20244藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理什么是渠道？通路就是渠道！制造商制造商消費(fèi)者/用戶零售商消費(fèi)者/用戶制造商零售商消費(fèi)者/用戶批發(fā)商制造商零售商消費(fèi)者/用戶批發(fā)商代理商零級(jí)渠道一級(jí)渠道二級(jí)渠道三級(jí)渠道5/9/20245藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理訂貨Ordering付款Payments溝通Communication所有權(quán)轉(zhuǎn)移Transfer談判Negotiation融資Financing承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)RiskTaking物流PhysicalDistribution信息Information渠道有什么功能？5/9/20246藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理

大量分銷

聯(lián)系顧客

信息反饋

降低成本

降低風(fēng)險(xiǎn)

提高效率渠道有什么功能？5/9/20247藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理醫(yī)藥銷售渠道的一些狀況國(guó)家專營(yíng)渠道正在不斷瓦解

計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的批發(fā)分配形式已名存實(shí)亡

三種類型的醫(yī)藥公司：純銷、調(diào)撥、混合

其它：新型的醫(yī)藥公司。如個(gè)人注冊(cè)、合資醫(yī)藥公司醫(yī)藥銷售渠道正在不斷變革：

舊的一、二、三、四級(jí)調(diào)撥模式的瓦解

建立更直接、更廣泛的銷售渠道和網(wǎng)點(diǎn)

醫(yī)藥市場(chǎng)頑強(qiáng)的生存

社保目錄及指定醫(yī)藥、藥店、OTC法規(guī)出臺(tái)等新政策使醫(yī)藥市場(chǎng)產(chǎn)生新的變革新舊模式交替正在帶來問題：

不公平競(jìng)爭(zhēng)

假劣藥

三角債等5/9/20248藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理

藥品招標(biāo)采購及采購方式的改革

藥品收支分開核算

藥品定價(jià)

醫(yī)院經(jīng)營(yíng)性質(zhì)及方式

社保改革對(duì)處方藥的中長(zhǎng)期影響 醫(yī)藥體制改革對(duì)處方藥的影響

5/9/20249藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理招標(biāo)采購對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的影響

手續(xù)熟悉與準(zhǔn)備

固定品牌一般招標(biāo)批發(fā)公司

獨(dú)有專利產(chǎn)品/名牌產(chǎn)品注意保持信譽(yù)和質(zhì)量

控制價(jià)格及差價(jià)后，選擇廠牌將更多考慮信譽(yù)、質(zhì)量、GMP、服務(wù)等

多家生產(chǎn)的仿制品種，價(jià)格/質(zhì)量的比較資料應(yīng)預(yù)先準(zhǔn)備好

初期可能有價(jià)格戰(zhàn)，但將關(guān)注藥品質(zhì)量，不規(guī)范行為是暫時(shí)的

促進(jìn)工業(yè)和商業(yè)的規(guī)范和重組

小心不良記錄5/9/202410藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理藥品收支兩條線對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的影響

收支兩條線：削弱醫(yī)院的藥品利益動(dòng)

促進(jìn)醫(yī)院購藥行為規(guī)范

對(duì)醫(yī)院促銷方式將更注重品種的臨床優(yōu)勢(shì)推廣

過去胡亂加價(jià)的現(xiàn)象可能會(huì)減少

對(duì)醫(yī)生處方行為影響有限5/9/202411藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理關(guān)于藥品價(jià)格改革

調(diào)整藥品價(jià)格管理形式

藥品價(jià)格管理要引進(jìn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制

建立藥品價(jià)格管理的靈敏反應(yīng)機(jī)制

提高藥品價(jià)格管理的科學(xué)性及透明度

加強(qiáng)藥品市場(chǎng)價(jià)格監(jiān)督及檢查5/9/202412藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理關(guān)于醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理改革

調(diào)整醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理形式

下放醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理權(quán)限

規(guī)范醫(yī)療服務(wù)價(jià)格項(xiàng)目

改進(jìn)醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理方法

加強(qiáng)醫(yī)療服務(wù)價(jià)格監(jiān)督檢查5/9/202413藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理醫(yī)院經(jīng)營(yíng)性質(zhì)及方式改革

服務(wù)收費(fèi)總額控制，結(jié)構(gòu)調(diào)整各種定額付費(fèi)制

醫(yī)、藥分開（分帳、分管、分利、分業(yè)）分開核算分別管理收入上繳合理返還

發(fā)展醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)業(yè)

醫(yī)學(xué)模式轉(zhuǎn)變生理—心理—社會(huì)綜合模式自我醫(yī)療5/9/202414藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理社保改革對(duì)處方藥的中長(zhǎng)期影響

導(dǎo)向作用：衛(wèi)生資源合理利用，減少浪費(fèi)

藥品漲幅回落，將呈合理平穩(wěn)增長(zhǎng)

貴重、進(jìn)口及合資品種影響較大

質(zhì)同而價(jià)低的國(guó)產(chǎn)品市場(chǎng)將增長(zhǎng)

定點(diǎn)藥店與門診藥房有互補(bǔ)——競(jìng)爭(zhēng)性

病人可選擇社保醫(yī)院，醫(yī)院間競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制

對(duì)農(nóng)村影響較小 5/9/202415藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理社保目錄對(duì)處方藥的影響

短期大型醫(yī)院、社保醫(yī)院進(jìn)藥受到限制現(xiàn)存品種用量被控制進(jìn)入社保的同類品種威脅

中期銷售、回款受到影響產(chǎn)品結(jié)構(gòu)必須調(diào)整市場(chǎng)定位發(fā)生轉(zhuǎn)變

長(zhǎng)期影響企業(yè)生存企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略5/9/202416藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理

商業(yè)經(jīng)營(yíng)傾向大廠家、做促銷、有品牌、有利潤(rùn)空間、進(jìn)入社保

醫(yī)院購藥進(jìn)入社保、知名廠家、品牌、臨床需要

臨床使用療效、安全性、方便性、價(jià)格、社保目錄、知名度社保目錄對(duì)處方藥的影響5/9/202417藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理社保目錄對(duì)處方藥的影響

進(jìn)入社保是處方藥銷售的基礎(chǔ)

進(jìn)入社保是處方藥存在、增長(zhǎng)關(guān)鍵

直接影響處方藥、間接影響OTC市場(chǎng)

保護(hù)作用與阻礙作用

處方藥競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵策略

對(duì)處方藥專業(yè)化隊(duì)伍意義深遠(yuǎn)5/9/202418藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理常見的醫(yī)藥銷售渠道有哪些？5/9/202419藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理我們需要做好哪些區(qū)域銷售工作？區(qū)域銷售人員的管理目標(biāo)

完成公司下達(dá)的各項(xiàng)銷售任務(wù)

回收貨款

拓展產(chǎn)品的發(fā)展空間

客戶管理

區(qū)域管理

提高服務(wù)意識(shí)及服務(wù)質(zhì)量5/9/202420藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理我們需要做好哪些區(qū)域市場(chǎng)工作？區(qū)域市場(chǎng)的工作要點(diǎn)

在充分掌握一般市場(chǎng)信息情況下，對(duì)目標(biāo)客戶作出客觀的評(píng)估

選擇最佳的商業(yè)客戶，不斷改進(jìn)完善銷售渠道

與分銷商談判有關(guān)的年購銷協(xié)議，并保證其實(shí)施

按照年購銷協(xié)議的原則，與分銷商簽訂購銷合同，執(zhí)行合同，并按期催回貨款

作好銷售服務(wù)工作，管理好退換貨等售后服務(wù)工作5/9/202421藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理我們還要做好哪些區(qū)域市場(chǎng)工作？區(qū)域市場(chǎng)的工作要點(diǎn)

培訓(xùn)和幫助商業(yè)客戶的銷售隊(duì)伍

建立并不斷完善客戶檔案，掌握客情，并及時(shí)上報(bào)報(bào)表

適時(shí)對(duì)本區(qū)域的醫(yī)藥市場(chǎng)作出分析，并報(bào)銷售總部

管理好本區(qū)域內(nèi)的所有有關(guān)文件

配合其它部門完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)5/9/202422藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理拓展區(qū)域市場(chǎng)有哪些步驟？5/9/202423藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理1、組建區(qū)域辦事處的前期調(diào)研工作

該區(qū)域醫(yī)院情況和藥店情況

該區(qū)域醫(yī)院科室情況

該區(qū)域市場(chǎng)潛量估計(jì)

該區(qū)域市場(chǎng)竟?fàn)?/p>

該區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)成本和收益成本

投入情況：固定資產(chǎn)、員工費(fèi)用、形象費(fèi)用、行政費(fèi)用

組建區(qū)域辦事處的預(yù)備工作5/9/202424藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理2、組建區(qū)域辦事處的人事準(zhǔn)備工作

人員的選擇或招聘：經(jīng)理、主管、代表

招聘條件：熱愛銷售、熱愛公司、有2年以上工作經(jīng)驗(yàn)并有醫(yī)藥從業(yè)背景、有開拓性和良好的人際溝通能力、能夠激勵(lì)部屬、運(yùn)用規(guī)范管理、謙虛好學(xué)、心胸開闊、相當(dāng)知識(shí)背景、正規(guī)學(xué)歷

人力資源部建立干部檔案

組建區(qū)域辦事處的預(yù)備工作5/9/202425藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理3、組建區(qū)域辦事處的業(yè)務(wù)準(zhǔn)備

辦事處經(jīng)理了解區(qū)域內(nèi)醫(yī)院和藥店情況

辦事處人員研究資料，盡快融入當(dāng)?shù)厣鐣?huì)

辦事處人員要認(rèn)真了解公司政策

準(zhǔn)備公司必備資料

查閱經(jīng)銷公司資料

組建區(qū)域辦事處的預(yù)備工作5/9/202426藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理4、區(qū)域辦事處組建前的培訓(xùn)

派出干部要進(jìn)行派前詳細(xì)培訓(xùn)

要對(duì)區(qū)域培訓(xùn)方法進(jìn)行詳盡的指導(dǎo)培訓(xùn)

藥品知識(shí)派前詳細(xì)培訓(xùn)

營(yíng)銷理論、法律問題培訓(xùn)（日常）

財(cái)務(wù)制度培訓(xùn)

工作進(jìn)度和要點(diǎn)的指導(dǎo)性培訓(xùn)

組建區(qū)域辦事處的預(yù)備工作5/9/202427藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理1、辦事處地址的選擇

宜選在交通方便的市區(qū)（寫字樓、商住樓，不宜設(shè)在居民樓）

價(jià)格適中

室內(nèi)的布局要合理，便于會(huì)客、辦公、居住

室內(nèi)布置規(guī)范化：標(biāo)語（誠、智、信，用心，堅(jiān)持，哀兵必勝）、工作守則、業(yè)務(wù)發(fā)展圖

區(qū)域辦事處的組建

5/9/202428藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理

2、醫(yī)院藥店調(diào)查

查看原準(zhǔn)備醫(yī)院統(tǒng)計(jì)名錄的缺項(xiàng)

購買當(dāng)?shù)仉s志報(bào)紙等補(bǔ)充填寫

抽取部分醫(yī)院進(jìn)行實(shí)地調(diào)查

查看當(dāng)?shù)厮幍瓴⒎诸?/p>

區(qū)域辦事處的組建

5/9/202429藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理

3、經(jīng)銷公司的選擇

調(diào)查的指標(biāo)：營(yíng)銷規(guī)模、關(guān)系網(wǎng)點(diǎn)、業(yè)務(wù)員數(shù)量、贏利水平、商業(yè)信用、領(lǐng)導(dǎo)情況

調(diào)查的方式：同行交談、查閱資料、直接摸底

談判：經(jīng)銷范圍、回款方式、結(jié)算價(jià)格、經(jīng)銷條件、區(qū)域合作、獎(jiǎng)罰

決策：選定經(jīng)銷商（知名度、覆蓋率、信用等）

簽約

區(qū)域辦事處的組建

5/9/202430藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理選經(jīng)銷商應(yīng)特別注意

對(duì)方能否幫我們進(jìn)入客戶

付款信用

談判要講究藝術(shù)，盡可能不得罪沒簽約的客戶

區(qū)域辦事處的組建

5/9/202431藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理4、審請(qǐng)?jiān)O(shè)立辦事處的手續(xù)

公司向當(dāng)?shù)卣鍪尽吧贽k函”：名稱、從事內(nèi)容、負(fù)責(zé)人

帶齊材料（“申辦函”、“三證”、負(fù)責(zé)人身份證）到當(dāng)?shù)卣?jīng)濟(jì)協(xié)作辦公室審請(qǐng)辦理

其他

區(qū)域辦事處的組建

5/9/202432藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理5、辦事處人員的招聘

總部所在地招聘

辦事處所在地招聘

根據(jù)市場(chǎng)情況確定人員和崗位

發(fā)布招聘廣告

登記應(yīng)聘人員信息

面試、復(fù)試、確定

通知參加培訓(xùn)

區(qū)域辦事處的組建

5/9/202433藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理6、辦理準(zhǔn)銷手續(xù)

查詢辦事處所在地辦準(zhǔn)銷手續(xù)的特性

準(zhǔn)備公司“三證”和藥品報(bào)價(jià)單

送辦事處所在地物價(jià)部門報(bào)批價(jià)格

送辦事處所在地藥檢部門藥檢

區(qū)域辦事處的組建

5/9/202434藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理辦理準(zhǔn)銷手續(xù)應(yīng)該注意

送出任何文件必須經(jīng)過公司審核

違反規(guī)定和無把握的材料不能送出

具體說明公司應(yīng)準(zhǔn)備材料內(nèi)容

區(qū)域辦事處的組建

5/9/202435藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理1、銷售培訓(xùn)的目的

發(fā)揮和挖掘員工的天賦

建立和鞏固企業(yè)與員工之相互信任

規(guī)范員工的工作方法

端正員工工作態(tài)度

降低銷售費(fèi)用和成本

提高員工理論素養(yǎng)和工作技巧 對(duì)新員工的培訓(xùn)

5/9/202436藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理2、銷售培訓(xùn)的內(nèi)容

傳授銷售理論知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)

培養(yǎng)員工品德

增強(qiáng)工作的計(jì)劃性和協(xié)調(diào)性

增強(qiáng)銷售工作的實(shí)戰(zhàn)能力

增強(qiáng)思考能力和良好工作習(xí)慣

提升工作熱情

對(duì)新員工的培訓(xùn)

5/9/202437藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理3、銷售培訓(xùn)的方式

正規(guī)培訓(xùn)

會(huì)議培訓(xùn)

指導(dǎo)培訓(xùn)

對(duì)新員工的培訓(xùn)

5/9/202438藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理4、培訓(xùn)的教材

營(yíng)銷理論

公司形象、制度

公司產(chǎn)品

法律常識(shí)

訪問技巧

區(qū)域銷售與管理

對(duì)新員工的培訓(xùn)

5/9/202439藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理1、銷售組織的確立

根據(jù)調(diào)查指標(biāo)，確定出醫(yī)院、經(jīng)銷商、藥店的總工作量

根據(jù)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況估算出市場(chǎng)潛量

確定人員數(shù)量、區(qū)域范圍

銷售組織和工作區(qū)域劃分

5/9/202440藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理2、工作區(qū)域的分配原則

二級(jí)醫(yī)院以下在業(yè)務(wù)代表之間按區(qū)域劃分

三級(jí)醫(yī)院在業(yè)務(wù)代表之間按均等機(jī)會(huì)分配

總市場(chǎng)量在業(yè)務(wù)代表之間形成比較均等狀況

藥店主要按區(qū)域劃分

銷售組織和工作區(qū)域劃分

5/9/202441藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理3、制定工作區(qū)域的年度計(jì)劃

開發(fā)醫(yī)院計(jì)劃

服務(wù)對(duì)象增加計(jì)劃

銷貨進(jìn)度計(jì)劃

促銷周期和存量訪問計(jì)劃

藥店開發(fā)計(jì)劃

藥店促銷及銷售額進(jìn)度計(jì)劃

網(wǎng)絡(luò)維護(hù)計(jì)劃

銷售組織和工作區(qū)域劃分

5/9/202442藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理4、制定崗位

根據(jù)計(jì)劃編制崗位職責(zé)

根據(jù)計(jì)劃編制崗位工作情況

銷售組織和工作區(qū)域劃分

5/9/202443藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理5、與員工簽定合同

公司聘用合同

工作崗位責(zé)任合同

員工向公司調(diào)入檔案或擔(dān)保書

銷售組織和工作區(qū)域劃分

5/9/202444藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理6、辦事處組建的掃尾工作

辦事處將員工文件（原件）寄回總部

總部設(shè)置辦事處及員工檔案

總部下達(dá)年工作責(zé)任計(jì)劃

銷售組織和工作區(qū)域劃分

5/9/202445藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理1、開發(fā)目標(biāo)醫(yī)院的程序

向相關(guān)科室了解情況

公關(guān)藥劑科并達(dá)成初步意向

請(qǐng)相關(guān)科室主任或?qū)W科權(quán)威寫申請(qǐng)進(jìn)藥報(bào)告并上報(bào)藥劑科

藥劑科將報(bào)告提交藥事會(huì)

藥事會(huì)討論及主管院長(zhǎng)簽字

藥庫向經(jīng)銷商下達(dá)進(jìn)貨計(jì)劃

網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)

5/9/202446藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理醫(yī)院專業(yè)銷售的策略性

要符合總體營(yíng)銷策略在醫(yī)院銷售過程中的開發(fā)、推廣、維護(hù)等環(huán)節(jié)需要在整體的營(yíng)銷策略指導(dǎo)下完成，包括時(shí)間進(jìn)程、銷售目標(biāo)等都要符合策略的要求，而不是想當(dāng)然地推廣。

自身的推廣要具備策略性醫(yī)院的專業(yè)銷售是一項(xiàng)與人直接溝通的技巧型工作，但在溝通工作的外部，還存在許多可以影響溝通效果的環(huán)境因素，因此醫(yī)院銷售的策略性就體現(xiàn)在不僅僅局限于與人直接的溝通上面，更在于為有效的溝通創(chuàng)造有利的條件。網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)

5/9/202447藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理醫(yī)院專業(yè)銷售的重點(diǎn)

藥品進(jìn)院對(duì)醫(yī)院環(huán)境的了解對(duì)目標(biāo)醫(yī)院的選擇對(duì)進(jìn)院進(jìn)度的要求對(duì)進(jìn)院方式的選擇

醫(yī)生用藥對(duì)目標(biāo)科室的選擇對(duì)科室環(huán)境的了解對(duì)用藥方式的選擇對(duì)用藥量的控制網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)

5/9/202448藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理醫(yī)院渠道的開發(fā)策略

直接開發(fā)

間接開發(fā)

重點(diǎn)開發(fā)

快速開發(fā)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)

5/9/202449藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理

直接開發(fā)

按照醫(yī)院的進(jìn)藥程序，直接與有決策權(quán)的關(guān)鍵人物進(jìn)行溝通，該種策略的關(guān)鍵在于對(duì)實(shí)權(quán)人物心態(tài)的把握，并采取合適的方式提供適當(dāng)?shù)睦?；但是在?dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈和醫(yī)療改革的環(huán)境之下，這種策略成功的難度很大，適合于小規(guī)模的市場(chǎng)及有一定關(guān)系基礎(chǔ)的階段。網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)

5/9/202450藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理

間接開發(fā)

不直接與醫(yī)院的實(shí)權(quán)人物接觸，而是先通過與實(shí)權(quán)人物有關(guān)的個(gè)人或者單位入手，與他們建立良好的關(guān)系，進(jìn)而為直接接觸實(shí)權(quán)人物創(chuàng)造條件，提高溝通的成功率；這種策略的關(guān)鍵在于選擇準(zhǔn)確相關(guān)的人物或單位。網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)

5/9/202451藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理

重點(diǎn)開發(fā)

即重點(diǎn)抓住對(duì)藥品銷量有很大影響的少數(shù)幾家醫(yī)院，集中資源進(jìn)行開發(fā)，這種策略的難度也較大，因?yàn)獒t(yī)院的數(shù)量有限，大醫(yī)院都是各廠家競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)象，其成功的關(guān)鍵在于摸準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，有針對(duì)性地推廣。網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)

5/9/202452藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理

快速開發(fā)

在醫(yī)院有限、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多的環(huán)境下，時(shí)間就是制勝的關(guān)鍵，因此快速開發(fā)是一種非常有效的策略，但是其需要具備足夠的資源和靈活的方式，例如高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)院資金和藥品贈(zèng)送試用的手段，一旦進(jìn)入則競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可以很快建立。網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)

5/9/202453藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理2、與經(jīng)銷商聯(lián)合召開產(chǎn)品推廣會(huì)

雙方協(xié)商參加單位和人員

確定參加單位和人員，發(fā)出請(qǐng)貼

預(yù)算策劃：人員數(shù)量、禮品、地點(diǎn)、費(fèi)用、檔次、編制座次

布置會(huì)場(chǎng)與宴會(huì)

簽到

介紹公司和公司產(chǎn)品

請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)講話和專家介紹產(chǎn)品

宴請(qǐng) 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)

5/9/202454藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理醫(yī)院渠道的推廣策略

直接推廣

間接推廣

重點(diǎn)培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)

5/9/202455藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理

直接推廣

直接向醫(yī)生提供用藥的獎(jiǎng)勵(lì)政策，通常是按照藥品在醫(yī)院零售價(jià)的一定比例給予，每月兌現(xiàn)現(xiàn)金。（這種方式目前處于打擊之列）網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)

5/9/202456藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理

間接推廣

改善醫(yī)院用藥科室的內(nèi)部環(huán)境，如提供空調(diào)、飲水設(shè)備等。改善醫(yī)生的工作環(huán)境，如提供辦公桌椅、電腦設(shè)備等。改善醫(yī)生的學(xué)術(shù)環(huán)境，邀請(qǐng)醫(yī)生參加重要的學(xué)術(shù)會(huì)議暨旅游。（多為跨國(guó)企業(yè)采用）網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)

5/9/202457藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理

重點(diǎn)培養(yǎng)

重點(diǎn)培養(yǎng)的核心是人際關(guān)系的建立和維護(hù)，在醫(yī)生中找出合適的對(duì)象，從用藥政策、興趣愛好兩方面重點(diǎn)投入，建立起鐵桿的個(gè)人關(guān)系，從而確保用藥目標(biāo)的完成。網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)

5/9/202458藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理3、推廣會(huì)后的跟進(jìn)工作

業(yè)務(wù)代表與經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)代表共同座談，進(jìn)行對(duì)接

辦事處經(jīng)理與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人對(duì)接，共同做客戶工作

直接拜訪客戶關(guān)鍵人物，爭(zhēng)取業(yè)務(wù)的開展

網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)

5/9/202459藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理醫(yī)院銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

關(guān)系維護(hù)環(huán)節(jié)

利益分配環(huán)節(jié)

內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)

5/9/202460藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理關(guān)系維護(hù)環(huán)節(jié)

藥品進(jìn)院的關(guān)系

醫(yī)生用藥的關(guān)系利益分配環(huán)節(jié)

進(jìn)藥利益分配環(huán)節(jié)：院長(zhǎng)、藥事委員會(huì)主任、藥劑科主任、藥房主任、采購。

用藥利益分配環(huán)節(jié)：科室主任、主治醫(yī)生。內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)

由于牽涉巨大的利益，醫(yī)院內(nèi)部的關(guān)系非常復(fù)雜，經(jīng)常摻雜有不同利益集團(tuán)的爭(zhēng)斗，因此要小心應(yīng)付各種利害關(guān)系，以免成為內(nèi)部爭(zhēng)斗的犧牲品。網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)

5/9/202461藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理4、網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)

業(yè)務(wù)代表對(duì)客戶要經(jīng)常性拜訪并配以費(fèi)用

辦事處經(jīng)理對(duì)客戶或?qū)＜乙欢ㄆ诎菰L

對(duì)部分重點(diǎn)客戶或?qū)＜遗湟蕴貏e費(fèi)用，公司領(lǐng)導(dǎo)要不定期拜訪

可邀請(qǐng)部分重點(diǎn)客戶或?qū)＜业焦驹L問

逢年過節(jié)可邀請(qǐng)部分重點(diǎn)客戶或?qū)＜遗e行答謝聯(lián)歡會(huì)

利用公司力量對(duì)部分重點(diǎn)客戶或?qū)＜姨峁┨厥庵С郑▽W(xué)術(shù)、經(jīng)費(fèi)等）

網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)

5/9/202462藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理醫(yī)院銷售的誤區(qū)

單純依賴個(gè)人力量

缺乏策略性和系統(tǒng)性

缺乏管理網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)

5/9/202463藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理

單純依賴個(gè)人力量

全部依靠銷售人員個(gè)人的溝通能力來達(dá)成銷售目標(biāo)，沒有形成一套規(guī)范的醫(yī)院開發(fā)流程，也沒有多方位利用各種推廣手段，銷售力量不具整合性。

缺乏策略性和系統(tǒng)性

銷售人員完全憑個(gè)人的溝通經(jīng)驗(yàn)來開展推廣，對(duì)整體營(yíng)銷態(tài)勢(shì)缺乏策略性的分析，同時(shí)銷售工作比較零散，缺乏系統(tǒng)的業(yè)務(wù)安排。

缺乏管理

銷售人員工作比較粗放，其工作流程缺乏規(guī)范化管理，工作成效無法評(píng)估且較難掌控，同時(shí)也使銷售人員缺乏后臺(tái)支持，推廣力量單薄。網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)

5/9/202464藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理1、計(jì)劃管理

業(yè)務(wù)代表制定每周計(jì)劃并在周例會(huì)上交辦事處經(jīng)理

業(yè)務(wù)代表應(yīng)每日填報(bào)“工作日?qǐng)?bào)表”

辦事處經(jīng)理應(yīng)將“工作日?qǐng)?bào)表”匯總為“營(yíng)銷周報(bào)”并于周會(huì)上點(diǎn)評(píng)

辦事處經(jīng)理的工作必須規(guī)范化，填寫“工作日?qǐng)?bào)”并匯總“工作周報(bào)”

區(qū)域營(yíng)銷管理

5/9/202465藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理2、會(huì)議管理

辦事處周會(huì)：總結(jié)成敗，備戰(zhàn)下周

營(yíng)銷部（大區(qū)）月會(huì)：總結(jié)本月，動(dòng)員下月、表揚(yáng)先進(jìn)，鞭策落后、改進(jìn)措施、培訓(xùn)、

公司季（年）會(huì)：區(qū)域述職、工作點(diǎn)評(píng)總結(jié)及獎(jiǎng)懲通報(bào)、通報(bào)市場(chǎng)信息、下季（年）目標(biāo)及要求、專項(xiàng)培訓(xùn)

區(qū)域營(yíng)銷管理

5/9/202466藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理３、信息管理

靜態(tài)信息：辦事處調(diào)查的市場(chǎng)相關(guān)信息、周或月計(jì)劃

動(dòng)態(tài)信息：銷售回款報(bào)表、工作記錄

內(nèi)部信息的運(yùn)用： a、研究市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、跟蹤管理、經(jīng)驗(yàn)積驗(yàn) b、獎(jiǎng)懲依據(jù)、財(cái)務(wù)核算 c、監(jiān)察依據(jù)

區(qū)域營(yíng)銷管理

5/9/202467藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理４、費(fèi)用管理

辦事處費(fèi)用分類：房租、行政、通信、交通、促銷、開發(fā)、維護(hù)等費(fèi)用

辦事處費(fèi)用來源：a、銷售回款的提取b、公司規(guī)定或特批費(fèi)用

辦事處費(fèi)用實(shí)行分類管理，考核控制

區(qū)域營(yíng)銷管理

5/9/202468藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理５、督導(dǎo)管理

防止信息偏差及黑箱操作，達(dá)到學(xué)習(xí)改進(jìn)目的

公司對(duì)各級(jí)營(yíng)銷工作進(jìn)行不定期檢查或抽查

營(yíng)銷部對(duì)辦事處營(yíng)銷工作進(jìn)行不定期檢查或抽查

辦事處對(duì)業(yè)務(wù)代表工作進(jìn)行不定期檢查或抽查

公司通過客戶拜訪、會(huì)議、電話、寄信等方法對(duì)營(yíng)銷工作進(jìn)行檢查

區(qū)域營(yíng)銷管理

5/9/202469藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理6、辦事處財(cái)務(wù)管理

辦事處費(fèi)用必須由專人管理，憑經(jīng)理簽字支取并不得擅自挪用

辦事處采用備用金制度，由經(jīng)理或出納簽定合同作為個(gè)人借款

出納和現(xiàn)金保管應(yīng)為二人

對(duì)業(yè)務(wù)代表促銷費(fèi)的墊支要有經(jīng)理批準(zhǔn)并作為個(gè)人借款方可支付

公司對(duì)辦事處費(fèi)用情況進(jìn)行不定期檢查

區(qū)域營(yíng)銷管理

5/9/202470藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理辦事處費(fèi)用核算

辦事處是業(yè)務(wù)發(fā)生和統(tǒng)計(jì)中心，設(shè)立集體帳號(hào)

辦事處費(fèi)用、促銷費(fèi)、市場(chǎng)維護(hù)費(fèi)等直接匯入集體帳號(hào)

個(gè)人費(fèi)用經(jīng)辦事處和公司財(cái)物核算后，由辦事處匯入個(gè)人帳號(hào)

辦事處費(fèi)用按公司規(guī)定支付

促銷費(fèi)、市場(chǎng)維護(hù)費(fèi)以銷售為基礎(chǔ)進(jìn)行核算

區(qū)域核算管理

5/9/202471藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理

核算流程a、辦事處和經(jīng)銷商簽定合同，確定品種數(shù)量b、辦事處提出發(fā)貨申請(qǐng)c、營(yíng)銷部、財(cái)務(wù)部審查是否發(fā)貨d、倉儲(chǔ)部發(fā)貨至辦事處或經(jīng)銷代理商e、經(jīng)銷代理商通過正常渠道將藥品送到終端網(wǎng)絡(luò)，然后再傳遞到公眾手中*注意*上述貨物流程一定要真實(shí)，否則無法核算

業(yè)務(wù)流程管理

5/9/202472藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理

促銷流程a、辦事處以零售終端庫存和經(jīng)銷商出貨量為依據(jù)，統(tǒng)計(jì)出實(shí)際用量并上報(bào)總部b、辦事處以備用金預(yù)支促銷費(fèi)用給代表c、業(yè)務(wù)代表根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)量進(jìn)行促銷

業(yè)務(wù)流程管理

5/9/202473藥品區(qū)域市場(chǎng)如何拓展與管理

回款流程a、消費(fèi)者直接付款給零售終端b、零售終端將貨款回到經(jīng)銷公司（業(yè)務(wù)代表可促進(jìn)該環(huán)節(jié)的流轉(zhuǎn)）c、經(jīng)銷公司將貨款匯到公司（辦事處經(jīng)理或商務(wù)代表在該環(huán)節(jié)發(fā)揮重要作用）