2024年-SIYB及習(xí)題答案

0S1《創(chuàng)辦你的企業(yè)》“創(chuàng)辦你的企業(yè)”的原文是STARTYOURBUSINESS，記作“SYB”。這本教材有它頗為特殊的結(jié)構(gòu)。0S2

“SYB”由正文故事、練習(xí)和創(chuàng)業(yè)計(jì)劃等部分組成。故事的主角黃亮和李燕從“想當(dāng)老板”起考慮了自家的條件決定“要當(dāng)老板”，經(jīng)過更多的學(xué)習(xí)和實(shí)踐之后，他們認(rèn)為自己“能當(dāng)老板”，進(jìn)而為“當(dāng)好老板”做出了一切準(zhǔn)備。通過故事展示了他倆的創(chuàng)業(yè)過程。0S3

隨著30段故事的進(jìn)展，讀者跟著去做一系列的38個練習(xí)從中學(xué)習(xí)和體驗(yàn)進(jìn)入創(chuàng)業(yè)過程必須具備的條件、應(yīng)該掌握的有關(guān)知識和技能。最后讀者就能夠按照自己的創(chuàng)業(yè)條件和所選擇的項(xiàng)目制定出自己的“創(chuàng)業(yè)計(jì)劃”和“行動計(jì)劃”。從而步上創(chuàng)業(yè)的實(shí)踐之路。0S4SYB教材的“故事”、“練習(xí)”、“創(chuàng)業(yè)計(jì)劃”配合著正文的教學(xué)，構(gòu)成了“創(chuàng)業(yè)十步走”。走過了這十步，即完成了SYB的培訓(xùn)工作。作為教員還要了解SYB培訓(xùn)的背景，掌握SYB的全部內(nèi)容和教學(xué)方法。教師培訓(xùn)班結(jié)業(yè)之后，各位老師回到自己所在地區(qū)能夠開展面對“創(chuàng)業(yè)者”們做SYB培訓(xùn)工作，為中國城市促進(jìn)就業(yè)試點(diǎn)項(xiàng)目作出貢獻(xiàn)。0S5第一步

將自己作為創(chuàng)業(yè)者來評價

（建議這一步用于教學(xué)的時間為360分鐘不計(jì)課前講述與課后小結(jié)、意見反饋，后同于此）0S6這一步的教學(xué)目的：1.了解什么是企業(yè)以及企業(yè)的循環(huán)過程。2.辦企業(yè)可能成功也可能失敗。3.當(dāng)一個企業(yè)主要具備怎樣的素質(zhì)和條件呢？4.讓學(xué)員通過自我財(cái)務(wù)分析，看自己有多少可支配的資金。這一步的教學(xué)方法：1.講述企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者的含義。2.討論企業(yè)可能失敗的原因，企業(yè)主的素質(zhì)以及創(chuàng)辦一個企業(yè)應(yīng)該具備的條件。0S7第一步將自己作為創(chuàng)業(yè)者來評價——企業(yè)是自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧，依法獨(dú)立享有民事權(quán)利并承擔(dān)民事責(zé)任的商品生產(chǎn)和經(jīng)營活動的經(jīng)濟(jì)組織。企業(yè)是以市場為導(dǎo)向、以盈利為主要目的、從事商品生產(chǎn)和經(jīng)營活動的經(jīng)濟(jì)組織。企業(yè)不同于其他一些社會組織，企業(yè)專門從事商品生產(chǎn)和經(jīng)營。企業(yè)是實(shí)行自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧、獨(dú)立核算的經(jīng)濟(jì)組織。企業(yè)通過交換實(shí)現(xiàn)的商品價值。除補(bǔ)償生產(chǎn)經(jīng)營中的各種耗費(fèi)，依法納稅外，剩余部分構(gòu)成企業(yè)的盈利。企業(yè)是依法設(shè)立、依法經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。1.什么是企業(yè)?0S8經(jīng)營是一個人或一個群體或一個組織以贏利為目的所進(jìn)行的商品交換活動。它包含六種活動即：技術(shù)、商業(yè)、財(cái)務(wù)、安全、會計(jì)和管理活動。比較公認(rèn)的管理本身由計(jì)劃、組織、指揮、人員配備、指導(dǎo)與領(lǐng)導(dǎo)、控制等六大職能組成。什么是經(jīng)營？0S9

一個企業(yè)既要從市場上采購商品（產(chǎn)品/服務(wù)），又要在市場上向顧客出售其生產(chǎn)加工的商品（產(chǎn)品/服務(wù)）。這些經(jīng)營活動形成了商品流與現(xiàn)金流。只有流入企業(yè)的現(xiàn)金多于流出的，企業(yè)才能盈利。0S10商品流

供應(yīng)商（市場）顧客（市場）企業(yè)現(xiàn)金流0S11做創(chuàng)業(yè)者的誘惑

做一個自由人，獨(dú)立經(jīng)營，獨(dú)立決策。沒有上司來對你指手畫腳，你不必“我究竟是為什么、為誰工作”這樣的問題而困惑。

現(xiàn)代社會需要體制靈活、善于創(chuàng)新、樂于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的小企業(yè)進(jìn)入各種年輕而富有活力的市場。而政府又有許多優(yōu)惠政策等著你的“享用”?！心敲春唵螁幔?S122.創(chuàng)辦企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)

許多人創(chuàng)辦企業(yè)獲得成功必然激起更多的人的創(chuàng)業(yè)愿望。但是創(chuàng)業(yè)者們通常是依靠他的智慧、體能、資源、技巧以及合理的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)來獲取成功的。他將面臨嚴(yán)峻的來自各方的挑戰(zhàn)。創(chuàng)辦自己的企業(yè)有哪些好處？創(chuàng)辦自己的企業(yè)有哪些不利因素？創(chuàng)辦企業(yè)有沒有失敗的可能性？0S13分組討論：1、創(chuàng)業(yè)的好處有哪些

2、創(chuàng)業(yè)的麻煩有哪些

0S14創(chuàng)業(yè)的好處掌握自己命運(yùn)·不聽命于人·做自己想做的事·按自己的節(jié)奏工作·受員工和社會及同行的尊重·形成威望·為自己掙錢·賺更多的錢·更有成就感·享受創(chuàng)業(yè)成功的樂趣·做體面的工作·提供就業(yè)崗位·繳稅0S15創(chuàng)業(yè)的麻煩

拿自己的錢冒險(xiǎn)·不分晝夜長時間工作·沒有假期，生病得不到休息·個人工資沒保障·發(fā)員工工資和還債的壓力很大·必須做自己討厭的工作·沒時間常和朋友及家人在一起·方方面面都要操心0S16開放式討論：

企業(yè)失敗的原因有哪些0S17企業(yè)失敗的主要原因

問題出現(xiàn)而不能及時解決·缺乏管理的知識、技能和經(jīng)驗(yàn)·不會管理員工·不會抓住客戶·出貨多但收錢少·成本費(fèi)用過多·固定資產(chǎn)過多，導(dǎo)致現(xiàn)金不足·存貨過多·選址不好·風(fēng)險(xiǎn)防范不夠0S18

請把書翻到第21頁，做練習(xí)1“李明的雞場”。先閱讀練習(xí)1（5分鐘）；小組討論（10分鐘）。請各組派一位代表回答這個練習(xí)中的2個問題。0S190S203.將自己作為一名業(yè)主來進(jìn)行分析

我們來審視一下自己是否具備當(dāng)一名創(chuàng)業(yè)者的素質(zhì)和物質(zhì)條件？就從下列問題考慮起來：

承擔(dān)責(zé)任；動機(jī)；誠實(shí)；健康；風(fēng)險(xiǎn)；決策；家庭狀況；技術(shù)能力；企業(yè)經(jīng)營管理技能；相關(guān)行業(yè)知識。0S21更具體地說，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)問問自己：創(chuàng)業(yè)企業(yè)的動機(jī)；風(fēng)險(xiǎn)承受能力；堅(jiān)韌不撥和處理危機(jī)的能力；家庭支持；積極性；協(xié)調(diào)家庭、文化和企業(yè)的能力；決策能力；適應(yīng)企業(yè)需要的能力；對企業(yè)承擔(dān)的義務(wù)；談判能力。0S22請把書翻到第22頁，做練習(xí)2。先閱讀10分鐘，再在紙上做好練習(xí)，然后請大家發(fā)言討論。0S23練習(xí)2：誰是企業(yè)家？問題一、白雪和小蘭各自的長處和弱點(diǎn)表現(xiàn)在哪里？

白雪的長處

想多掙錢，能發(fā)現(xiàn)商機(jī)并有一個好構(gòu)思。

？

小蘭的長處

能發(fā)現(xiàn)商機(jī)，并著手爭取各方面理解與支持。白雪的弱點(diǎn)

缺乏冒險(xiǎn)精神不說，還缺乏調(diào)查深入思考的務(wù)實(shí)精神。小蘭的弱點(diǎn)辦小旅店除了要對投資作出初步估算之外，還要懂得有關(guān)的法律知識。她發(fā)起調(diào)查研究和爭取支持之前還要學(xué)習(xí)和了解辦小旅社的必要知識、技能和一切申辦手續(xù)。

0S24問題二：誰將成為一個好的企業(yè)創(chuàng)辦者？為什么？

小蘭有可能成為一個好的企業(yè)創(chuàng)辦者。因?yàn)樗龘?jù)有如下優(yōu)勢：（1）有辦企業(yè)的強(qiáng)烈愿望。所謂強(qiáng)烈愿望是指她不空想而是有把構(gòu)思變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的行動。她有魄力自撰小冊子（創(chuàng)業(yè)構(gòu)思）并獨(dú)自去游說有關(guān)的部門。（2）她知道要創(chuàng)業(yè)先得有計(jì)劃，而計(jì)劃是要用調(diào)查研究市場的數(shù)據(jù)來支持的。請大家一起來作一個簡單的總結(jié)：

創(chuàng)業(yè)當(dāng)業(yè)主至少要具備那些條件。0S25請把書翻到第23頁，做練習(xí)3，在紙上做好練習(xí)，然后請大家發(fā)言討論。0S260S274、增強(qiáng)自己的創(chuàng)業(yè)能力先調(diào)整好心態(tài)，為什么創(chuàng)業(yè)。錯誤心態(tài)一：做個業(yè)余兼職企業(yè)家；錯誤心態(tài)二：急功近利；錯誤心態(tài)三：多管齊下，廣種而無收。堅(jiān)定你的信念，不要把你的錯誤心態(tài)帶到你的創(chuàng)業(yè)事業(yè)中，它們會把你的激情、接受挑戰(zhàn)的斗志在創(chuàng)業(yè)與經(jīng)營中逐步消耗掉。掌握創(chuàng)業(yè)必備知識與技能?！I(yè)技術(shù)能力·

經(jīng)營管理能力·

綜合能力0S28

看第5、6頁——黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（一）、（二）

請接著做練習(xí)4、練習(xí)5（本書24頁、26頁）

“金無足赤、世無完人”。如果我們尚未具備剛才討論中所講的那些條件，那么就針對自己不足之處努力學(xué)習(xí)，根據(jù)練習(xí)5的提示克服弱點(diǎn)強(qiáng)化自己的創(chuàng)業(yè)條件。0S29請鼓勵你的學(xué)員有志者，事竟成！

既然已立志創(chuàng)業(yè)，就應(yīng)該勇敢地去接受創(chuàng)業(yè)征途上的各項(xiàng)挑戰(zhàn)，如果你渴望成功，就要建立必勝的信念。你就一定能實(shí)現(xiàn)你的夢想，你將成功的塑造嶄新的人生。0S305.評價個人的財(cái)務(wù)狀況

辦企業(yè)要用錢。在這之前先仔細(xì)估算清楚自己有多少錢可以拿出來辦企業(yè)，故事（三）是一個很好的例子，那么我們自己呢？

請閱讀本書第7頁的故事(三)。請做練習(xí)6和練習(xí)7（本書第27頁、28頁）先幫李軍算算帳，再替自己算算帳。0S310S32二、李軍能從銀行借到錢嗎？為什么？銀行可能給怎樣的開業(yè)者發(fā)放貸款：（1）根據(jù)開業(yè)者提供的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，判斷創(chuàng)業(yè)者所選項(xiàng)目是否可行？（2）創(chuàng)業(yè)者是否具有開業(yè)啟動資金所需半數(shù)以上的自有資金？（3）創(chuàng)業(yè)者本人是否具備經(jīng)營管理的能力？（4）貸出款項(xiàng)能否通過企業(yè)盈利或某種擔(dān)保獲得保障？李軍的情況用上述要求來比較，獲得貨款的可能性不大，除非能把貸款的條件按銀行要求補(bǔ)充完備。0S33第一步小結(jié)：創(chuàng)辦微小型企業(yè)一定要有一個強(qiáng)烈的愿望（動機(jī)）；一定要有承擔(dān)責(zé)任與風(fēng)險(xiǎn)的精神準(zhǔn)備；一定要有良好的健康狀態(tài)和可投入的資金；并選定一個適合自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目并努力學(xué)習(xí)創(chuàng)業(yè)的相關(guān)知識和技能。請兩個學(xué)員把第9頁的小結(jié)讀出來。0S34第二步為自己建立一個好的企業(yè)構(gòu)思（建議用于教學(xué)的時間為450分鐘）0S35第二步的教學(xué)目的：1.讓學(xué)員知道一個好的企業(yè)構(gòu)思是創(chuàng)業(yè)成功的起點(diǎn)。2.一個好的企業(yè)構(gòu)思是怎么產(chǎn)生的(企業(yè)類型、方法）。3.驗(yàn)證自己的企業(yè)構(gòu)思，使用SWOT方法。4.由企業(yè)構(gòu)思形成創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的過程。這一步的教學(xué)方法：1.講述企業(yè)的類型和搜索市場的機(jī)會。2.啟發(fā)學(xué)員討論市場機(jī)會（和企業(yè)機(jī)會）。3.組成五個創(chuàng)業(yè)小組，各自挑選一個模擬創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。0S36復(fù)習(xí)問題：

1、用一句話總結(jié)第一步的內(nèi)容。

2、什么是成功創(chuàng)業(yè)的最重要因素？0S37第二步為自己建立一個好的企業(yè)構(gòu)思1.企業(yè)的經(jīng)營類型有哪些企業(yè)只適合小企業(yè)去經(jīng)營的呢？

貿(mào)易類；服務(wù)類；制造裝配類；農(nóng)、林、牧、漁類你想經(jīng)營哪種類型的企業(yè)呢？選擇熟悉的，或是非常感興趣的。當(dāng)然要考慮自己能投入的資金數(shù)額。0S382.小企業(yè)成功的要素

不同的企業(yè)有它不同的特征，要做好生意必須考慮它們各自的成功要素——必不可少的條件。0S39貿(mào)易類企業(yè)的要求地段和外觀好銷售方法好商品范圍寬商品價格合理庫存可靠尊重顧客0S40服務(wù)類企業(yè)要求服務(wù)及時服務(wù)質(zhì)量好地點(diǎn)合適顧客滿意對顧客誠實(shí)服務(wù)收費(fèi)合理售后服務(wù)可靠0S41制造裝配類企業(yè)要求有效地組織生產(chǎn)廠房布局合理原料供應(yīng)有效生產(chǎn)效率高產(chǎn)品質(zhì)量好浪費(fèi)現(xiàn)象少0S42農(nóng)、林、牧、漁類企業(yè)要求有效利用土地和資源不過度使用地力和水資源出售新鮮產(chǎn)品降低種植、養(yǎng)殖成本恢復(fù)草場、森林植被向市場運(yùn)輸產(chǎn)品保護(hù)土地和水資源0S43閱讀故事（四）起步穩(wěn)、志向大。讀后討論一下“起步穩(wěn)、志向大”這個標(biāo)題的深意。0S443.如何挖掘出好的企業(yè)構(gòu)思從兩個途徑去挖掘企業(yè)構(gòu)思，構(gòu)思好還是不好有待進(jìn)一步考察。途徑之一從生產(chǎn)專長出發(fā)途徑之二從顧客需要出發(fā)0S45從生產(chǎn)專長出發(fā)從顧客需要出發(fā)

我會做某種服裝，而且我可以買一架縫紉機(jī)，所以我要辦一家服裝加工企業(yè)。

人們需要某種價位和質(zhì)量的服裝，我有技術(shù)也有設(shè)備，因此我可以開個服裝加工企業(yè)來滿足他們的需求。

我知道怎樣做蛋糕，也有烤制設(shè)備，因此我可以考慮開一家面包房。

很多家庭需要生日蛋糕，我會做這種蛋糕，因此我要開一家生日蛋糕店來滿足他們的需求。

我會修理計(jì)算機(jī)，因此我想開一家電腦修理行。

我們鎮(zhèn)上的企業(yè)維修電腦難，我知道怎樣修理，因此我打算開一家電腦修理行。0S46做練習(xí)8你將理解一個好的創(chuàng)業(yè)構(gòu)思是多么重要。劉芳是不是沿著兩個途徑去建立自己的企業(yè)構(gòu)思？組織創(chuàng)業(yè)小組并推選一位組長。0S47一個好的企業(yè)構(gòu)思必須包含兩個方面：其一.必須有市場機(jī)會其二.你必須具有利用這機(jī)會的技能和資源（公司機(jī)會）。我的周圍有商機(jī)嗎（有市場機(jī)會嗎）？有，“問題”就是商機(jī)！其一.你自己遇到（發(fā)現(xiàn)）的問題。其二.在工作中遇到（發(fā)現(xiàn)）的問題。其三.其他人的問題被你發(fā)現(xiàn)了。其四.你所在社區(qū)中可發(fā)現(xiàn)的問題。0S48讀故事（五）做練習(xí)9

每個小組用上面所學(xué)的方法，各寫出三個企業(yè)構(gòu)思。然后派一位代表講述你們的企業(yè)構(gòu)思。注意：你的市場機(jī)會你的公司機(jī)會0S49介紹幾種產(chǎn)生企業(yè)構(gòu)思的方法自由式頭腦風(fēng)暴法；結(jié)構(gòu)性頭腦風(fēng)暴法（針對產(chǎn)品）；結(jié)構(gòu)性頭腦風(fēng)暴法（針對服務(wù)）；調(diào)查你身邊的企業(yè)；調(diào)查你身邊的環(huán)境；利用經(jīng)驗(yàn)。0S504.檢驗(yàn)?zāi)愕钠髽I(yè)構(gòu)思

有了企業(yè)構(gòu)思，很好。你的構(gòu)思經(jīng)得起推敲嗎？用SWOT分析是很好的辦法。

SWOT是優(yōu)勢、弱點(diǎn)、機(jī)會和威脅4個英文字的第一個字母。構(gòu)思經(jīng)過四方面的推敲，大體上能判斷出你的構(gòu)思是否合理。0S51優(yōu)勢——S指的是你打算創(chuàng)辦的企業(yè)是否具備這些優(yōu)勢：你的產(chǎn)品/服務(wù)比競爭者們都好。你的商店地理位置非常好。你和你的員工的技術(shù)水平很高等等。0S52弱（劣）勢——W指的是你打算創(chuàng)辦的企業(yè)較之競爭對手處于劣勢地位：你的產(chǎn)品/服務(wù)的成本高、售價貴。無力支付廣告費(fèi)用。無力提供足夠好的售后服務(wù)等等。0S53機(jī)會——O機(jī)會是你準(zhǔn)備開辦企業(yè)將能獲得的種種可能的有利時機(jī)、地位、支持和商業(yè)交易對象。例如：你的產(chǎn)品/服務(wù)可能占有越來越大的市場份額。你競爭對手因?yàn)槟撤N原因喪失競爭力。你獲得了新的物美價廉的代用原料等等0S54威脅——T

威脅與機(jī)會相反，是你準(zhǔn)備開辦的企業(yè)將遭遇到可能的種種不利。例如：你的產(chǎn)品/服務(wù)有強(qiáng)大的競爭對手。原材料緊缺導(dǎo)致你的成本上漲。新產(chǎn)品/服務(wù)正在涌現(xiàn)，顧客日見減少等等。0S55SWOT分析的結(jié)果

經(jīng)過SWOT分析，你的企業(yè)構(gòu)思能否去實(shí)施，存在可能的三種取舍：1.你的構(gòu)思經(jīng)得起推敲，可以做全面的可行性研究，準(zhǔn)備以此為項(xiàng)目進(jìn)行創(chuàng)業(yè)。2.修改構(gòu)思，使之完善。3.放棄這項(xiàng)構(gòu)思，另起爐灶。0S56讀故事（六），看黃亮和李燕SWOT分析。做練習(xí)10，分析并確定你的企業(yè)構(gòu)思。每個小組從三個構(gòu)思中挑出一個來講述。0S575.將你的企業(yè)構(gòu)思完善成你的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃創(chuàng)業(yè)者的企業(yè)構(gòu)思如果通過SWOT分析后有創(chuàng)辦的價值，那么就以此為基礎(chǔ)制定你如何創(chuàng)業(yè)的書面文件——“創(chuàng)業(yè)計(jì)劃”。至于怎樣做出你的“創(chuàng)業(yè)計(jì)劃”還待走完后面的七步再說。0S58做練習(xí)11和練習(xí)12幫助你判斷自己是否決心去創(chuàng)業(yè)！0S59第二步小結(jié)：1.走完了第一、第二步，要考慮自己能不能創(chuàng)業(yè)，如果能夠創(chuàng)業(yè)就要有一個好的企業(yè)構(gòu)思，也就是要能選出一個好的企業(yè)項(xiàng)目。2.如果你認(rèn)為創(chuàng)業(yè)當(dāng)業(yè)主（老板）對自己并不合適（練習(xí)12會給你建議）就及時退出培訓(xùn)。請兩位學(xué)員把20頁的小結(jié)讀出來。0S60第三步

評估你的市場（建議這一步用于教學(xué)的時間為345分鐘）0S61第三步的教學(xué)目的：1評估市場有兩個內(nèi)容，一是評估你的顧客，二是評估你的競爭對手。2使學(xué)員懂得市場營銷的4p道理（理論）。3學(xué)習(xí)做銷售預(yù)測的方法，懂得銷售預(yù)測的重要性。第三步的教學(xué)方法：1講述顧客導(dǎo)向性與產(chǎn)品導(dǎo)向性企業(yè)的不同從而引出4p的概念以及營銷組合的觀念。2討論怎樣善待顧客，學(xué)習(xí)競爭對手的長處并以對手的弱點(diǎn)為戒。以此為基礎(chǔ)怎樣去制定市場營銷計(jì)劃。3課堂上做營銷預(yù)測，討論預(yù)測時應(yīng)避免的陷阱。4讀故事做練習(xí)。0S621、了解你的客戶

開放式討論：

——什么是顧客（市場）？（構(gòu)成市場的三大要素）

人＋購買力＋購買欲望＝市場（顧客）0S63“沒有顧客（客戶），你的企業(yè)就要倒閉”！為了爭取客戶的光顧，就要先了解客戶的需要，作為商家的我的企業(yè)就會：提供人們需要的產(chǎn)品/服務(wù)制定顧客愿意為產(chǎn)品/服務(wù)支付的價格使顧客很方便地得到你的產(chǎn)品/服務(wù)向潛在顧客提高信息，吸引他們來當(dāng)顧客0S64了解顧客的什么？

顧客的類別顧客的想買物品顧客的最低出價顧客的住址顧客的購買時間顧客的購買頻繁程度顧客的購買數(shù)量顧客的數(shù)量變化趨勢顧客的購買原因顧客的特殊需求0S65怎樣了解顧客？

經(jīng)驗(yàn)推測行業(yè)渠道多拜訪顧客0S662、了解你的競爭對手——不要把競爭對手視為敵人，而應(yīng)該把他看作能教會你如何競爭的老師?！瑫r，目前市場發(fā)展迅速，專業(yè)化、集約化、規(guī)?；置黠@，也就是俗話說的“成行成市”。由此應(yīng)改變我們的想法。（舉例）請閱讀故事（八）再一起來總結(jié)從競爭對手那里學(xué)習(xí)什么？0S67了解競爭對手的什么價格質(zhì)量推銷額外服務(wù)租金設(shè)備員工（培訓(xùn)，待遇）廣告分銷長項(xiàng)弱項(xiàng)

0S68用什么辦法了解競爭對手？了解競爭對手是評估市場的另一內(nèi)容，但市場調(diào)查的方法無論對顧客對競爭者都是同樣適用的?！钣行У霓k法是到對手那去消費(fèi)。0S69請你在課外做

練習(xí)1,練習(xí)2,練習(xí)3你的企業(yè)構(gòu)思（P63）確定你的顧客（P64）確定你的競爭對手并做出優(yōu)勢分析（P65）須通過實(shí)際調(diào)查修改完善0S703、制定市場營銷計(jì)劃調(diào)查市場了解顧客需要，為之提供他們需要的產(chǎn)品服務(wù)。以合適的有競爭力的價格，通過最方便的渠道把產(chǎn)品/服務(wù)銷售給顧客以求占取更多的市場份額。為此還要做力所能及的促銷活動。成功的促銷能增強(qiáng)本企業(yè)的競爭力，但是這四個P怎樣靈活配置、有重點(diǎn)地加以強(qiáng)化才能取得最佳效果呢？問題在于做好“市場營銷計(jì)劃”0S71如何制定市場營銷計(jì)劃？

——4P法

產(chǎn)品(product)、價格(price)、地點(diǎn)（place)、促銷（promotion)四個方面構(gòu)成了市場營銷的整個內(nèi)容。這四個詞的英文字母的第一個字母都是“P”。所以，常把市場營銷中的四個方面簡稱為4P。

價格產(chǎn)品促銷地點(diǎn)0S72（1）產(chǎn)品產(chǎn)品：指你（計(jì)劃）向顧客銷售的東西。其實(shí)顧客除了購買實(shí)物之外，你的服務(wù)、人員、地方、組織、構(gòu)思或者他們的組合都是能使顧客滿意增減的內(nèi)容。更何況服務(wù)業(yè)的產(chǎn)品本身就是提供的服務(wù)（理發(fā)、運(yùn)動等等）。0S73產(chǎn)品的三個層次：1、產(chǎn)品的核心2、產(chǎn)品的形式3、產(chǎn)品的附加值0S74產(chǎn)品的核心：即產(chǎn)品能給購買者帶來的基本利益和效用產(chǎn)品的形式：

指向市場提供的產(chǎn)品實(shí)體或服務(wù)的外觀，是核心產(chǎn)品的表現(xiàn)形式。

五個基本特征：質(zhì)量水平特征式樣品牌名稱包裝產(chǎn)品的形式，是呈現(xiàn)在市場上可以為顧客識別的，因此它是消費(fèi)者選購商品的直觀依據(jù)0S75產(chǎn)品的附加值：

——指消費(fèi)者購買產(chǎn)品時所得到的附加服務(wù)和附加利益的總和例如：◆提供信貸◆免費(fèi)送貨◆免費(fèi)安裝◆維修◆保證◆提供說明書◆使用技術(shù)的培訓(xùn)等0S76

產(chǎn)品的核心、產(chǎn)品的形式、產(chǎn)品的附加值，作為產(chǎn)品密不可分的三個層次，它們構(gòu)成了產(chǎn)品的整體概念。讀一讀第7頁故事（九）就能理解產(chǎn)品是什么了。練習(xí)4（67頁）是創(chuàng)業(yè)者學(xué)員必須認(rèn)真做好的題目0S77（2）價格價格是你的產(chǎn)品/服務(wù)要換回來的貨幣數(shù)。定出怎樣的價格才合適呢？定高了顧客不買；定低了賺不到錢！以后會再次學(xué)到定價的根據(jù)是成本并參照競爭者的價格。影響商品價格的構(gòu)成主要由以下六種因素：商品成本消費(fèi)者需求商品特征競爭者行為貨幣價值政府干預(yù)0S78讀一讀第10頁的故事（十）就知道定價的大概情況了。練習(xí)5（68頁）是創(chuàng)業(yè)者學(xué)員必須認(rèn)真去做的題目0S79（3）地點(diǎn)地點(diǎn)指你開設(shè)企業(yè)的地方。在什么地方?jīng)Q定了你的產(chǎn)品/服務(wù)是否能很方便、低成本地傳遞到顧客手里，而且你的地點(diǎn)是不是人氣興旺也決定了顧客的多寡。當(dāng)然對制造業(yè)來說地點(diǎn)偏僻一點(diǎn)沒有什么問題，但只要離供應(yīng)商近或者交通方便就是了。0S80選擇地點(diǎn)應(yīng)考慮的因素1.人們常去的地方2.人口集中的地方3.購買力較高的地方4.靠近市場的地方5.方便顧客的地方6.有利物資交流的地方0S81評估地點(diǎn)的基本依據(jù)交通運(yùn)輸、道路狀況、停車位等情況是否良好銀行服務(wù)是否方便是否離商品主要供應(yīng)商較近是否有吸引人群的事物，如公園、戲院等是否能一店獨(dú)占其利于鄰近商店是否能形成相容互補(bǔ)店鋪在該地區(qū)是否有發(fā)展?jié)摿﹄x相關(guān)商品的大型商店優(yōu)多遠(yuǎn)0S82讀一讀故事（十一）就知道選擇地點(diǎn)也是因商而異的了。練習(xí)6（69頁）是創(chuàng)業(yè)者學(xué)員在認(rèn)真做出市場調(diào)查之后要完成的作業(yè)。0S83（4）促銷促銷就是利用某種強(qiáng)化手段向顧客們傳遞信息吸引他們來購買產(chǎn)品/服務(wù)。促銷將增加成本，不可濫用。促銷含四種方式：人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣。人員推銷——派推銷人員向顧客作面對面的溝通，促成交易。廣告——通過媒體或招貼小冊子、價格表、名片、標(biāo)志品來招徠顧客公共關(guān)系——樹立誠實(shí)不欺、優(yōu)質(zhì)守信的形象取得人們的好感，往往也借助媒體發(fā)布利好信息為自己的企業(yè)作宣傳來影響顧客。營業(yè)推廣——或者叫銷售促銷。設(shè)法用降價、獎勵、禮品、表演來影響顧客，使之有得到更多利益的感覺而成為顧客。

讀一讀故事（十二）就知道只有當(dāng)力所能及和有利可圖時才去促銷。練習(xí)7（70頁）是創(chuàng)業(yè)者學(xué)員也應(yīng)重視的一個題目0S844、預(yù)測你的銷售業(yè)主如果能比較準(zhǔn)確地估計(jì)自己企業(yè)每個月乃至一年、二年的產(chǎn)品服務(wù)銷售量，那么就能計(jì)算自己的企業(yè)能否盈利。道理很平常：賣得越多利潤越厚賣得越少利潤越薄少到一定程度就虧了估計(jì)企業(yè)在一段時間內(nèi)的銷售量稱為“銷售預(yù)測”，用來作銷售預(yù)測的辦法常用的有五種。每種辦法都從社會調(diào)查出發(fā)。0S851）憑借你的經(jīng)驗(yàn)去觀察、去判斷作出銷售預(yù)測。（2）與同類企業(yè)進(jìn)行對比——模擬式地得出銷售預(yù)測量。（3）實(shí)地測試——用小量試銷的辦法試探之后作出預(yù)測。（4）爭取定單和購買意向書——從而推斷銷售量。（5）進(jìn)行調(diào)查——從親朋好友開始做抽樣調(diào)查取得數(shù)據(jù)。這五種方法究竟用一種還是同時選用某幾種，視你的需要與可能。0S86讀故事（十三）再請講一講下面的銷售預(yù)測是用什么方法得來的？請注意：銷售預(yù)測有兩個陷阱，一是不認(rèn)真調(diào)查研究，二是過于樂觀。0S87練習(xí)8——從中學(xué)習(xí)更多的銷售預(yù)測的知識在做習(xí)題8的時候請注意以下事項(xiàng)：1、魏剛繼老張、小范之后開第三家小商店，但并不因此增加市場容量。魏剛只能從原有的市場容量中獲取一個市場占有率。2、各人在談了題目之后，會有不同的判斷。為魏剛列出的銷售預(yù)測不盡相同，但趨勢相似。3、創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該努力做好這個練習(xí)8中的各個習(xí)題，以及練習(xí)9、10。0S88練習(xí)8習(xí)題4（見教材72頁）這個練習(xí)有數(shù)據(jù)需要更改：市場對鋼門的需求比較穩(wěn)定，在以后12個月中只可能有每月10%的增長。請你為陳立華做從6月到12月的銷售預(yù)測0S89第三步小結(jié)只有創(chuàng)新才有競爭力。創(chuàng)新的基礎(chǔ)是市場調(diào)查；做市場調(diào)查之前要有一個正確的市場營銷觀念；圍繞顧客的需要做生意。于是要設(shè)法了解顧客，了解競爭者。請一名學(xué)員把第14頁的小結(jié)讀出來。0S90第四步

企業(yè)的人員組織（這一步的教學(xué)時間建議花費(fèi)90分鐘）0S91第四步的教學(xué)目的：1、仔細(xì)選擇必不可少的員工的重要性2、如何評估企業(yè)對員工的需要。第四步的教學(xué)方法：1、通過角色扮演感受雇用員工時的困惑。2、講述怎樣確定企業(yè)中所需的人員和怎樣組織你的企業(yè)。3、讀故事、做練習(xí)。0S92角色扮演

——想到我的企業(yè)來工作的親戚狀況你的家具企業(yè)辦得不錯。你想雇傭一名銷售經(jīng)理，以便你自己脫身出來管理生產(chǎn)。你的一個曾在當(dāng)?shù)卣块T作過領(lǐng)導(dǎo)的堂兄弟知道了你的打算，向你提出要求，要你把這份工作給他。你怎么辦？業(yè)主：知道自己的這位親戚因?yàn)樵诠ぷ髦羞`反紀(jì)律已被免職了一段時間。再說，你的心里已經(jīng)有了你要雇的人選。你確實(shí)不想用你的親戚。但是，你該怎樣拒絕他的要求呢？同時還要考慮不雇傭他的后果。親戚：手頭非常拮據(jù)，需要錢送孩子上重點(diǎn)學(xué)校。又非常需要一份工作。但也知道他的堂兄弟是個不好打交道的家伙。自己也知道必須努力工作，而且已經(jīng)準(zhǔn)備好了向他表明愿意努力工作的打算。0S93各小組分頭準(zhǔn)備，選派角色（5分鐘）各小組分別表演小品（每小組3分鐘）教員作出角色扮演的小結(jié)：0S94角色扮演小結(jié)：選用雇員要根據(jù)企業(yè)的需要。要雇傭最能滿足崗位需要的人員。用人唯賢、用人唯能而決不“唯親”。要學(xué)會婉轉(zhuǎn)地拒絕，但拒絕卻是堅(jiān)決的。0S951、你的企業(yè)將由哪些人組成企業(yè)需要企業(yè)主必要的時候還要邀請合伙人企業(yè)還需要員工以及企業(yè)的顧問0S961、業(yè)主開發(fā)創(chuàng)意，制定目標(biāo)和行動計(jì)劃

組織和調(diào)動員工實(shí)施行動計(jì)劃

確保計(jì)劃的執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)企業(yè)預(yù)期目標(biāo)——業(yè)主需要干些什么？0S97業(yè)主工作考慮要點(diǎn)

——在制定企業(yè)計(jì)劃時，業(yè)主要考慮以下方面：

1.自己的經(jīng)營能力2.明確自己要做的工作3.哪些工作自己既無時間又無能力去做？4.是否要雇傭一個經(jīng)理，要求是什么？0S98讀故事（十四）若非必要，企業(yè)還是依靠自己從小做起。0S992、合伙人若有必要，與人合伙必須優(yōu)勢互補(bǔ)。合伙人要負(fù)擔(dān)責(zé)任，共享權(quán)利，分工合作要做到：◆交流要誠懇與透明◆分工要明確◆簽訂書面協(xié)議，規(guī)定責(zé)任與義務(wù)而且簽定合伙合同。0S100

3、員工

如果你沒有時間和能力把全部工作做完，你就需要雇人，為了雇到適合的員工，要考慮以下幾點(diǎn)：參照你的企業(yè)構(gòu)想，把該做的工作列出來。明確哪些工作自己做不了。雇人來做這些工作，要詳細(xì)說明所要技能和其他要求。決定完成每項(xiàng)工作需要的人數(shù)。0S101閱讀故事（十五）當(dāng)你確定了你需要的員工數(shù)后，要將每個員工從事的工作內(nèi)容和職責(zé)寫出來，以便：員工確切知道企業(yè)需要他們做什么為你評價員工的表現(xiàn)確立標(biāo)準(zhǔn)0S102閱讀練習(xí)11——我需要的員工請你們按各小組的虛擬企業(yè)填一填這張表。閱讀練習(xí)12——組織結(jié)構(gòu)圖請你按照你已經(jīng)做的練習(xí)11，完成練習(xí)12。0S103雇傭員工的方法當(dāng)你招聘員工時，不僅要求他們的技能，還需看他們的態(tài)度，你可以采取下列方法提問應(yīng)聘人員：１.你原來在那里工作，具體做什么工作？２.你為什么想來本企業(yè)工作？３.你希望得到什么職位？４.你認(rèn)為你有哪些長處和弱點(diǎn)？５.你怎么支配業(yè)余時間？有什么興趣愛好？６.你喜歡和別人在一起工作嗎？當(dāng)有人對你態(tài)度不友好，你會怎么反應(yīng)？7.要多問些問題，以便了解應(yīng)聘人員更多情況0S1042、你的企業(yè)顧問你和你的員工們一起經(jīng)營企業(yè)，你們所處的環(huán)境一直是復(fù)雜多變的。常常因?yàn)榘l(fā)生了新問題而困擾你們。這時候你可以向顧問請教、幫助你擺脫困境或者是抓住和利用機(jī)遇。顧問可以是你常年聘請的或臨時雇傭的乃至無須付費(fèi)的。你這一行的專家、會計(jì)師、銀行信貸員、律師、咨詢顧問以及政府官員乃至企業(yè)、貿(mào)易和教育機(jī)構(gòu)都可以成為你的顧問。0S105第四步小結(jié)企業(yè)的人員組成有合伙人、員工、顧問和你自己。他們無一不對企業(yè)產(chǎn)生重大影響。你如果必須邀請合作者加盟，就要很慎重地挑選，要十分清楚他們的角色和崗位。組織嚴(yán)謹(jǐn)有規(guī)章制度可循的企業(yè)才會有高效率。堅(jiān)持崗位責(zé)任制，責(zé)權(quán)利分明，企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)才會順利。請一名學(xué)員把第19頁的小結(jié)讀出來。0S106第五步

選擇一種企業(yè)法律形態(tài)（這一步的教學(xué)時間建議使用90分鐘）0S107第五步的教學(xué)目的：1、使學(xué)員通過不同的企業(yè)形態(tài)的比較為自己的企業(yè)選擇一種最合適的法律形態(tài)。著重考慮個體工商戶、獨(dú)資企業(yè)、合伙企業(yè)、股份有限責(zé)任公司或在有條件的地區(qū)成立非正規(guī)勞動組織。2、認(rèn)識企業(yè)法律形態(tài)應(yīng)考慮的四個主要方面：業(yè)主數(shù)量和注冊資本；成立條件；經(jīng)營特征和利潤分配和債務(wù)責(zé)任。3、了解聘請專家作咨詢的重要（法律、工商行政、稅務(wù)等等）。第五步的教學(xué)方法：1、請當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)專家和官員擔(dān)任這步的教學(xué)工作；請專家講企業(yè)的不同法律形態(tài)的主要區(qū)別；請官員講工商、稅務(wù)事宜。2、讀故事，讓學(xué)員結(jié)合創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的實(shí)際做好練習(xí)24。0S108第五步——選擇一種企業(yè)法律形態(tài)1、企業(yè)的法律形態(tài)——簡單地說，即：企業(yè)選擇什么樣的投資方式，組建什么形式的企業(yè)我國民營企業(yè)的法律形態(tài)有多種，適合微小型企業(yè)的有：

個體工商戶個人獨(dú)資企業(yè)個人合伙企業(yè)股份有限責(zé)任公司。在條件允許的地區(qū)可建立非正規(guī)勞動組織（如上海等地）。不同法律形態(tài)的企業(yè)承擔(dān)不同的法律責(zé)任，也受成立條件的限制。0S1092、各類企業(yè)法律形態(tài)的特點(diǎn)了解特點(diǎn)是為了加以比較，比較之后挑選適合自己企業(yè)的形態(tài)。（1）業(yè)主數(shù)量注冊資本的異同0S110（2）成立條件的比較0S111（3）經(jīng)營特征比較0S112（4）利潤分配和債務(wù)責(zé)任0S113上述的業(yè)主數(shù)量和注冊資本；成立條件；經(jīng)營特征；利潤分配的債務(wù)責(zé)任。合稱企業(yè)法律形態(tài)應(yīng)予考慮的四個方面。在指導(dǎo)創(chuàng)業(yè)者選擇他們自己的企業(yè)法律形態(tài)時，就要從這四個方面認(rèn)定。至于股份合作制企業(yè)、中外合作經(jīng)營企業(yè)、中外合資企業(yè)的四個特點(diǎn)，可自行參看教材第38頁有關(guān)條款。0S114合伙企業(yè)如果選擇合伙企業(yè)這種法律形態(tài)，建議認(rèn)真了解《合伙企業(yè)法》0S115合伙企業(yè)的設(shè)立合伙企業(yè)設(shè)立有五個必備條件，特別強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)1.有兩個以上合伙人合伙人必須是自然人（公民）。不是法人或者法人與公民，否則是聯(lián)營；全體合伙人不能是一家人，否則是個體工商戶2.有書面合伙協(xié)議0S116合伙協(xié)議應(yīng)當(dāng)載明下列事項(xiàng)（1）合伙企業(yè)的名稱和主要經(jīng)營場所的地點(diǎn)；（2）合伙目的和合伙企業(yè)的經(jīng)營范圍；（3）合伙人的姓名及其住所；（4）合伙人出資的方式、數(shù)額和繳付出資的期限；（5）利潤分配和虧損分擔(dān)辦法；（6）合伙企業(yè)事務(wù)的執(zhí)行；（7）入伙與退伙；（8）合伙企業(yè)的解散與清算；（9）違約責(zé)任。合伙協(xié)議可以載明合伙企業(yè)的經(jīng)營期限和合伙人爭議的解決方式。0S117合伙企業(yè)的利潤和虧損的分配和分擔(dān)合伙企業(yè)的利潤和虧損，由合伙人依照合伙協(xié)議約定的比例分配和分擔(dān)；合伙協(xié)議未約定利潤分配和虧損分擔(dān)比例的，由各合伙人平均分配和分擔(dān)

合伙協(xié)議不得約定將全部利潤分配給部分合伙人或者由部分合伙人承擔(dān)全部虧損0S118合伙企業(yè)的債務(wù)責(zé)任合伙企業(yè)債務(wù)，各合伙人承擔(dān)無限連帶責(zé)任

連帶責(zé)任，是指兩個或兩個以上債務(wù)人分別就共同債務(wù)對債權(quán)人，承擔(dān)全部清償債務(wù)責(zé)任，實(shí)際上是債務(wù)人之間相互承擔(dān)全部債務(wù)的擔(dān)保責(zé)任

無限責(zé)任，合伙企業(yè)中合伙人個人對外部債務(wù)承擔(dān)的是無限責(zé)任，不僅僅是自己的出資范圍，還要以個人的其他財(cái)產(chǎn)來清償入伙的新合伙人對入伙前合伙企業(yè)的債務(wù)承擔(dān)連帶責(zé)任退伙人對其退伙前已發(fā)生的合伙企業(yè)債務(wù)，與其他合伙人承擔(dān)連帶責(zé)任0S119設(shè)立合伙企業(yè)應(yīng)注意問題綜上所述，由于合伙企業(yè)更多強(qiáng)調(diào)的是一種人的聯(lián)合，有一些很獨(dú)特的特點(diǎn)，比較復(fù)雜。另外，我們中國人的一些個性特點(diǎn)，不容易與人合作，因此，選擇合伙企業(yè)時一定要謹(jǐn)慎，周密考慮一是對合伙人的性格特點(diǎn)、信用、個人品質(zhì)以及思維方式等方面的了解，非常重要二是訂立書面合伙協(xié)議。這是法律上的要求，但大家一定要高度重視，不要認(rèn)為這只是為了注冊的臨時需要，草率、敷衍了事、湊和。合伙協(xié)議其實(shí)是合伙企業(yè)的憲法，是今后合伙企業(yè)解決重大問題的綱領(lǐng)，也是防止糾紛，使得合伙企業(yè)能夠順利經(jīng)營的必要保證0S1203、選擇合適的企業(yè)法律形態(tài)創(chuàng)業(yè)者對自己的投資數(shù)量和企業(yè)規(guī)模；行業(yè)類型和發(fā)展前景；能否找到合適的合伙人或投資人以及創(chuàng)業(yè)者的觀念（傾向于個人決策還是協(xié)商合作）來決定選擇怎樣的創(chuàng)業(yè)方式和選定法律形態(tài)。注意：如要創(chuàng)辦有限責(zé)任公司或規(guī)模較大的合伙企業(yè)，應(yīng)該聘請律師以求得到法律援助。讀一讀故事（十六）分組討論：

·每位組員先介紹各自將選擇的法律形態(tài)

·然后，大家選一位組員代表本組發(fā)言

·發(fā)言前，大家要幫他（她）完善發(fā)言內(nèi)容0S121第五步小結(jié)1、總結(jié)各小組代表的發(fā)言。2、企業(yè)法律形態(tài)不同，企業(yè)的法律地位和投資人的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任范圍也不同。3、選擇時要考慮企業(yè)規(guī)模、業(yè)務(wù)特點(diǎn)以及創(chuàng)業(yè)者的價值觀念。0S122第六步

法律環(huán)境和你的責(zé)任（這一步的教學(xué)時間建議使用90分鐘）0S123假如你是一位盲人…...盲人要過馬路，誰來幫我呀？請“盲人”談感受？請?jiān)哒勼w會？0S124第六步的教學(xué)目的：1、了解一個企業(yè)應(yīng)該負(fù)起的法律責(zé)任。2、知道辦企業(yè)必須依法登記注冊、必須依法納稅。3、依法維護(hù)職工合法權(quán)益和投保是業(yè)主的責(zé)任。第六步的教學(xué)方法：1、課堂講解。2、游戲活動。2、請專家咨詢或講解工商登記的條件與程序。3、請專家結(jié)合微小型企業(yè)講稅收有關(guān)政策。4、讀故事做練習(xí)。0S125B0S126第六步——法律環(huán)境和你的責(zé)任1、法律和責(zé)任辦企業(yè)涉及諸多相關(guān)法律。遇到與法律規(guī)定有關(guān)的事情，就去參閱有關(guān)法律文章。有問題就向律師咨詢。下表可作參考：其他法律…...0S1272、工商行政登記請專家講述個體工商戶、個人獨(dú)資企業(yè)和個人合伙企業(yè)的申請登記的有關(guān)政策與程序。（應(yīng)向?qū)＜姨峁W(xué)員背景材料）讀故事（十七）0S1283、依法納稅請專家講述流轉(zhuǎn)稅、所得稅和城市維護(hù)建設(shè)稅與教育附加費(fèi)（應(yīng)向?qū)＜姨峁W(xué)員背景材料）增值稅、營業(yè)稅、所得稅…...建議：最好有自己的老師能夠講述工商、稅務(wù)知識并指明辦事的方向。讀故事（十八）0S1294、依法行事尊重職工的權(quán)益辦企業(yè)要重視下列四個問題，才能保證你有團(tuán)結(jié)得住的好職工。（1）依法訂立對業(yè)主與員工都有約束作用的勞動合同。（2）注意勞動保護(hù)職業(yè)安全和職業(yè)衛(wèi)生。（3）合法合理的勞動報(bào)酬。（4）足額交納社會保險(xiǎn)金。讀故事（十九）（第46頁）。討論練習(xí)25(第113頁)，你們的模擬企業(yè)應(yīng)該考慮練習(xí)25中的問題。要求創(chuàng)業(yè)者學(xué)員做練習(xí)25、26（第117頁）。0S1305、商業(yè)保險(xiǎn)投保商業(yè)保險(xiǎn)是一種轉(zhuǎn)嫁企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的方法。它通常包括：（1）資產(chǎn)保險(xiǎn)——機(jī)器、庫存貨物、車輛、廠房防盜、水險(xiǎn)、火險(xiǎn)、商品運(yùn)輸險(xiǎn)等等。（2）人身保險(xiǎn)——業(yè)主本人和員工的屬社會保險(xiǎn)范圍以外的醫(yī)療保險(xiǎn)、人身事故保險(xiǎn)、人壽保險(xiǎn)等等。選哪個險(xiǎn)種去投保要慎重考慮。讀故事（二十）黃亮、李燕這樣考慮保險(xiǎn)問題對嗎？0S131小結(jié)：——工商登記、稅收問題在不同地區(qū)有不同的實(shí)施政策。必須結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際?！蓡栴}應(yīng)有一般了解，更應(yīng)了解必要時應(yīng)查閱相關(guān)法律文本。必要時找律師咨詢和委托?！髽I(yè)法律形態(tài)選什么好必須根據(jù)創(chuàng)業(yè)者本身的條件去考慮。0S132第七步

預(yù)測啟動資金需求

（這一步的教學(xué)時間定為90分鐘）0S133第七步的教學(xué)目的：1、懂得辦企業(yè)所需的投入資金。2、用于固定資產(chǎn)（投資）的資金是產(chǎn)品成本的一個組成部分——固定資產(chǎn)。3、用于企業(yè)投入運(yùn)轉(zhuǎn)的資金，也是產(chǎn)品成本的另一個組成部分——流動資金。4、用于企業(yè)開辦時的除以上兩項(xiàng)的支出——開辦費(fèi)用。第七步的教學(xué)方法：1、通過實(shí)踐模擬。2、方法演示。3、讀故事做練習(xí)。0S1341、啟動資金的類型：——用來開辦企業(yè)從租房、買設(shè)備、購買原材料或是進(jìn)貨乃至發(fā)工資支付房租、水電以及其它許多費(fèi)用莫不需要用錢，用的錢可以歸結(jié)為三大類：固定資產(chǎn)投資；流動資金投入；開辦費(fèi)。0S135怎么劃分呢？固定資產(chǎn)投資包括：企業(yè)所購置的價值較高、使用壽命長的東西。

除了必不可少的東西非買不可外，盡量少“投資”以降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然固定資產(chǎn)可以折舊，即分期打入成本逐漸回收。流動資金投資包括：企業(yè)日常運(yùn)轉(zhuǎn)時所需支付的資金。開辦費(fèi)包括：辦證費(fèi)、驗(yàn)資費(fèi)、差旅費(fèi)、工資、設(shè)計(jì)費(fèi)、裝潢費(fèi)、技術(shù)（專利）轉(zhuǎn)讓費(fèi)、加盟費(fèi)等?？垂适拢ǘ唬ǖ?0頁）有比較清楚的了解。0S1362、投資——開辦企業(yè)的投資即購置的固定資產(chǎn)，一般以折舊方法回收也要五年或更長的時間。投資用在企業(yè)用地和建筑用房以及設(shè)備兩方面。——一般投資不用在前一項(xiàng)、而用租賃形式解決用地和建筑用房問題；投資用在后一項(xiàng)的居多即購置設(shè)備。設(shè)備一般指：機(jī)器、工具、工作設(shè)施、車輛、辦公家具等等。

讀故事（二十二）（第52頁）了解建筑用房與設(shè)備的內(nèi)容。0S137黃亮和李燕的投資預(yù)測0S1383、流動資金——流動資金用于：購買原材料和商品存貨促銷工資房租保險(xiǎn)和其他日常開支其他費(fèi)用——讀故事（二十三）（第54頁）看黃亮、李燕的流動資金預(yù)算。0S139黃亮和李燕的流動資金預(yù)測0S140黃亮和李燕開辦企業(yè)的啟動資金總額=投資總額+流動資金總額=2150+2290=4440元提示：開辦費(fèi)用這里忽略不計(jì)。這筆錢超過了他們在故事（三）中的預(yù)計(jì)1700元！怎么辦呢？他們的計(jì)算對不對？0S141修改練習(xí)27（第119頁）中的數(shù)據(jù)，然后做練習(xí)27習(xí)題1：由教員口頭提問，學(xué)員作答。習(xí)題2：有需要改動的地方（教材119頁）一扇鋼門的材料費(fèi)是900元，氧氣瓶、乙炔瓶灌氣費(fèi)100元，可焊五扇門。保險(xiǎn)25元/月注冊費(fèi)50元設(shè)備折舊146元/月

要求各小組根據(jù)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目做練習(xí)28（第120頁）0S142各組交流“激情創(chuàng)業(yè)”培訓(xùn)咨詢公司闡述公司所需的家具及設(shè)備情況；“西部風(fēng)情”拉面有限責(zé)任公司闡述固定資產(chǎn)投資情況；愛心花店闡述供應(yīng)商的情況；西施豆腐坊有限責(zé)任公司闡述運(yùn)營成本情況。0S143第七步小結(jié)辦企業(yè)前，對企業(yè)規(guī)模有一個大概的預(yù)計(jì)，這時就要根據(jù)這個規(guī)模預(yù)測你的啟動資金。再看你能不能籌集到這筆錢。如果差距太大了，就縮小你的規(guī)模重新預(yù)測；如果差距不大就可以考慮貸款以補(bǔ)足啟動資金的不足。啟動資金

=固定資產(chǎn)+流動資金+開辦費(fèi)用0S144第八步

制定利潤計(jì)劃（這一步的教學(xué)建議使用600分鐘約二天時間）0S145第八步的教學(xué)目的（1）懂得利潤來自產(chǎn)品銷售收入與產(chǎn)品成本的差額。（2）學(xué)會成本計(jì)算和制定價格的方法。（3）進(jìn)一步學(xué)習(xí)銷售預(yù)測的方法。（4）學(xué)習(xí)制定現(xiàn)金流量計(jì)劃。（5）知道如何籌集資金。第八步的教學(xué)方法（1）討論案例認(rèn)識成本與定價，銷售與盈虧的問題。（2）講述利潤的來源，計(jì)算成本決定價格。（3）通過故事了解：折舊、成本、價格、銷售預(yù)測和成本計(jì)劃以及現(xiàn)金流量等重要概念。（4）通過做練習(xí)掌握折舊、成本和價格的知識并掌握做銷售和成本計(jì)劃以及修改、調(diào)整現(xiàn)金流量計(jì)劃的方法。0S146第八步——制定利潤計(jì)劃走完前面的七步，你應(yīng)該對你的企業(yè)的構(gòu)思充滿了信心。你的產(chǎn)品/服務(wù)有銷路而且也能籌集到足夠的啟動資金。問題是你的企業(yè)一旦運(yùn)轉(zhuǎn)起來能獲得利潤嗎？先討論一個案例：“張貴和他的磚廠”張貴先生在成都郊區(qū)創(chuàng)辦了一家小磚廠。他向這個快速發(fā)展的城市的建筑工地供磚，每塊磚賣1角錢。他很擔(dān)心，因?yàn)檫^去幾個月里他都沒有贏利。他決定采取更加大膽的促銷活動來增加他的銷售額。結(jié)果是他的銷售量大大地增加了，但賠了更多的錢。問題出在張貴先生不清楚他生產(chǎn)的磚的成本。由于工資支出迅速增長以及用的煤炭來自遠(yuǎn)方，他的實(shí)際生產(chǎn)成本已漲到了1角2分。當(dāng)然他的磚賣得越多虧得越厲害。0S147請同學(xué)們自由發(fā)言，討論“張貴和他的磚廠”案例，談一談：賣出商品，要顧客付多少錢？一段時間里（12個月）能回籠多少錢？如果售價大于生產(chǎn)成本會不會虧？如何保證企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)中不因缺錢而擱淺？0S148討論的目的在于了解賣出商品要顧客付多少錢——制定銷售價格一段時間里（12個月）能回籠多少錢——預(yù)測銷售收入賣出商品之后是賺了還是賠了——做銷售成本計(jì)劃要保證企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)中不因缺錢而擱淺——制定現(xiàn)金流量計(jì)劃有了目標(biāo)，讓我走好第八步！0S1491、確定商品價格：你賣出的產(chǎn)品如果是100元錢，而本錢是80元，你賺了20元，所以說：

利潤來源于銷售價格與成本之間的差額。對不對？稅金呢？0S150(1)競爭比較價格制造產(chǎn)品/服務(wù)價格的基礎(chǔ)是成本核算。但在加價時還要考慮加百分之幾最合適，這就要看競爭對手們的定價了。當(dāng)然是拿競爭對手的出廠價來和自己的出廠價作同類比較。讀故事（二十六）注意商販的毛利計(jì)算方法。0S151（2）成本導(dǎo)向定價法既然：利潤=銷售價格-成本那么：銷售價格=成本+利潤+其他所謂成本加價法就是在你的成本上加上一定百分比的利潤就成了你的產(chǎn)品/服務(wù)的定價。例如：一把椅子的制造成本是20元，加20%的利潤出售，定價該多少呢？答：定價為（1+20%)*20元=1.2*20=24元請問：這樣計(jì)算可不可以？0S152成本導(dǎo)向的定價法完全成本加成法——成本+利潤+稅金定額法：價格=（完全成本+定額利潤）/（1-稅率）外加法：價格=完全成本

（1+成本利潤率）/（1-稅率）內(nèi)扣法：價格=完全成本/（1-銷售利潤率-稅率）加工成本加成法；目標(biāo)成本加成法；邊際成本定價法。0S153產(chǎn)品/服務(wù)的成本構(gòu)成如下列諸項(xiàng)所示：材料辦公用具和郵費(fèi)房屋租金水、電、油、氣維修費(fèi)銀行費(fèi)用保險(xiǎn)費(fèi)用工資和職工福利廣告律師和會計(jì)事務(wù)燃料折舊電話費(fèi)用營業(yè)執(zhí)照0S154上面列出的成本開支分為兩類：固定成本與變動成本。

（關(guān)于概念以后描述）

按我國的稅法，固定資產(chǎn)的折舊率對小企業(yè)來說如下表所示：

0S155做練習(xí)29（第124頁）學(xué)習(xí)更多有關(guān)折舊、成本和價格的知識——討論蘇秋蓮的案例，讀后請學(xué)員發(fā)言。——讀題目，請學(xué)員講一講陳立華的物品折舊率?！杨}中的第一句話改為：——陳立華認(rèn)為他在半年之后能夠每月制作并出售至少10扇鋼門。0S156習(xí)題2中的陳立華的物品按5年折舊，那么折舊率是20%，他的折舊/每月是3250+250+450+800+1000+3000=8750元8750元/5*12月=146元/月（不計(jì)殘值4%）習(xí)題3的月經(jīng)營成本是5681元制作一扇鋼門的成本是900+568=1468元如果陳立華最高能加價25%,每扇門的最高價格是1468*(1+0.25)=1835元=1800元(取整數(shù))數(shù)據(jù)如何得出,請學(xué)員自行研究.0S157讀黃亮和李燕的故事（二十四）、（二十五）請注意黃亮一個月制作1200件工藝品的總成本中每一件的材料計(jì)算依據(jù)是：

400+60+120=580元

580元/1200件=0.4833元/件0S158練習(xí)：請按完全成本加成法的3種公式計(jì)算：某件商品定價條件如下：完全成本58元，定額利潤25元，增值稅率6%；完全成本76元，成本利潤率20%，增值稅率6%；完全成本24元，銷售利潤率15%，增值稅率6%；88.3097.0230.380S159疑問解答：成本核算：成本核算的目的、對象、內(nèi)容、方法。折舊率=——————————————*100%每月折舊額=————————————=固定資產(chǎn)總額*折舊率折舊額固定資產(chǎn)總額*（1-殘值率）固定資產(chǎn)總額*（1-殘值率）可使用月份0S160疑問解答：成本利潤率=————————————銷售利潤率=————————————完全成本=商品的生產(chǎn)成本+銷售費(fèi)用按生產(chǎn)成本的百分比確定的利潤生產(chǎn)成本按銷售成本的百分比確定的利潤銷售成本0S1612、預(yù)測銷售收入在銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，根據(jù)銷售量算出你的銷售收入。不同企業(yè)的不同銷售預(yù)測都可采用以下步驟：（1）列出你的產(chǎn)品、服務(wù)的清單。（2）預(yù)測一年中每個月的產(chǎn)品銷售量，而數(shù)據(jù)來自你的市場調(diào)查。（3）為你的每項(xiàng)產(chǎn)品制定價格。（4）用銷售單價乘月銷售量計(jì)算該項(xiàng)產(chǎn)品的月銷售額。0S162讀黃亮和李燕的故事（二十七）看他們的銷售預(yù)測：預(yù)測銷售量時要記?。洪_業(yè)頭幾個月銷售量不會高，而后也不能對銷售量作過于樂觀的估計(jì)。做練習(xí)31，預(yù)測你的銷售收入。0S1633、制定銷售和成本計(jì)劃預(yù)測銷售收入并確定成本，二者之差是為“利潤”。讀故事，看懂朱砂泥作坊的銷售成本計(jì)劃。作這個銷售成本計(jì)劃的素材是：（1）三月至十二月的銷售計(jì)劃和含稅銷售收入額（見上一頁表格）。（2）增值稅稅率為6%，應(yīng)納增值稅=凈銷售收入*6%（3）例如三月份銷售量為300，產(chǎn)品稅前單價1.50元則銷售額=300*1.5=450元應(yīng)納增值稅6%，則應(yīng)繳稅款450*0.06=27元把300只產(chǎn)品的27元增值稅打進(jìn)單價，27/300=0.09元所以實(shí)際銷售單價定為1.50+0.09=1.59元300只產(chǎn)品的含稅銷售額為300*1.59=477元0S164教材46頁表的左上角3月的含稅銷售收入477元；增值稅27元；扣除增值稅的凈銷售收入=477-27=450元

4月、5月以后至12月可類推0S165教材46頁表中間3月份賣出300個，原材料價=300Х0.4833=145元，余此類推。0S166利潤=凈銷售收入-總成本

=14850-12635=2215元

=（-480-175+28+232+435+435+435+435+435+435）

=3月至12月利潤之和納稅基數(shù)=利潤+工資（都是二人的收入）

=2215+6000=8215元個人所得稅=8215*0.05=410.75元（2人平均收入在5000元以下按5%納個人所得稅）附加稅費(fèi)=增值稅*（1%+3%）=891*0.04=35.64元個人凈收入=2215+6000-410.75-35.64=7768.61元（改正46頁個人凈收入，改7804.25為7768.61元）讀懂了教材46頁上的表格做練習(xí)21。0S167用10分鐘討論練習(xí)21的習(xí)題1、習(xí)題2習(xí)題1答案60000-38000-4750=17250元習(xí)題2答案32000-8500-3250-2800=17450元習(xí)題3表格修改為：替陳立華作銷售與成本計(jì)劃（6月—12月）各創(chuàng)業(yè)小組做練習(xí)22，你的銷售和成本計(jì)劃！0S1684、制定現(xiàn)金流量計(jì)劃——你的企業(yè)任何一個月都不能現(xiàn)金短缺。為避免出現(xiàn)這種可導(dǎo)致企業(yè)倒閉的危機(jī)，為防患于未然，你必須制定現(xiàn)金流量計(jì)劃。計(jì)劃中一旦發(fā)現(xiàn)現(xiàn)金流量負(fù)值時，就能預(yù)先采取防范措施加以補(bǔ)救。——讀故事（二十九）了解工藝品作坊的現(xiàn)金流量計(jì)劃。0S1690S170從上一頁表上可以看出三月、四月出現(xiàn)現(xiàn)金流量的短缺。三月份短缺約700元，看來投入1700元解決不了問題，準(zhǔn)備借錢！再看12月份月底現(xiàn)金為4112元。但并不是利潤，有頭三個月未領(lǐng)工資缺額1800元，來年初應(yīng)交稅金1337.39元，只能剩下4112-1800-1337.39=974.41元（而不是3739.53元）。每個月月底現(xiàn)金即為下一個月的月初現(xiàn)金。再做練習(xí)23進(jìn)一步學(xué)習(xí)制定現(xiàn)金流量計(jì)劃的知識0S171讀練習(xí)23的習(xí)題1，請學(xué)員作答練習(xí)23的習(xí)題2，作修改：他現(xiàn)有7000元現(xiàn)金開辦他的企業(yè)。他還有一幢價值10萬元的房產(chǎn)。利用你在……為陳立華制定現(xiàn)金流量計(jì)劃。7000元夠不夠開辦陳立華的企業(yè)？如果不夠，他還需要貸款多少錢？（提示：有10萬元的房產(chǎn)，足可取得2萬元的抵押貸款）0S172缺那么多錢，這該如何是好??？貸款？向親友借？購料賒帳？0S173請問缺多少錢？7035+3435+1635=12105貸款后的表會做嗎？0S1745、資金來源啟動資金不足（當(dāng)然經(jīng)過了仔細(xì)的預(yù)算，甚至考慮到了現(xiàn)金流量可能出現(xiàn)缺口的問題），并且對企業(yè)的發(fā)展十分看好，就敢于借錢！向誰借？一般向親友借錢；向供貨商賒欠或向銀行借貸。讀故事（三十）黃亮和李燕怎么借錢怎么修改他們的現(xiàn)金流量計(jì)劃0S175工藝品工場三月份現(xiàn)金缺口近700元，于是申請借貸1000元，借期10個月，月息1%。從而在現(xiàn)金流量計(jì)劃上止住了現(xiàn)金缺口。借了1000元錢得以修改現(xiàn)金流量計(jì)劃，但要付貸款利息增加了成本，所以要重新修改銷售和成本計(jì)劃。創(chuàng)業(yè)者們：你們覺得這么做很麻煩對嗎？不要怕麻煩。黃亮和李燕就是榜樣，我們跟著他們修改計(jì)劃進(jìn)而為我們自己做好計(jì)劃。為創(chuàng)業(yè)打好扎實(shí)的基礎(chǔ)！0S1760S177為什么4月份的可支配現(xiàn)金是1009元？因?yàn)樵鲁醅F(xiàn)金有293.5元，600個工藝品現(xiàn)金銷售一半300個，得300*1.59=477元上個月賣掉300個中的150個是這個月收回的應(yīng)收帳款為150*1.59=238.5元三項(xiàng)之和=293.5+477+238.5=1009元書上的表中漏掉一行“開辦費(fèi)350元”請插入個人所得稅應(yīng)為410.75元0S178根據(jù)修改后的現(xiàn)金流量計(jì)劃，應(yīng)該把貸款利息打入成本得到了修改后的工藝品作坊的銷售和成本計(jì)劃（見教材68頁）0S1796、申請貸款你如果必須貸款開辦企業(yè)，那么你應(yīng)具備如下條件：（1）你有半數(shù)以上的自有資金。而且被公認(rèn)是有信用的人。（2）你有一個很有成功希望的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，因?yàn)槟愕氖袌稣{(diào)查很深入而且數(shù)據(jù)可靠。（3）你有一個可信的還貸計(jì)劃。（4）你能獲得擔(dān)?；蛴勺约禾峁┵J款抵押。0S1807、盈虧平衡分析——做生意要有利潤，如果要隨時掌握經(jīng)營狀況，通過盈虧平衡點(diǎn)分析就非常方便了。陳立華開辦企業(yè)需要多少錢是知道了，但他并不清楚每月做多少扇門不虧本；如果制作鋼門的數(shù)量較大，價格能否下降，他也不清楚。因此，有必要在教學(xué)中教會學(xué)員的盈虧平衡分析。0S181前期投資（陳立華案例）電焊機(jī)3250手電鉆250切割機(jī)450氧氣瓶800乙炔瓶1000手動工具3000合計(jì)：8750元按5年分?jǐn)?，不?jì)殘值，每月分?jǐn)傤~=146元注：注冊費(fèi)屬于開辦費(fèi)用。如果開辦費(fèi)用數(shù)額較大，可以超過一年以上分?jǐn)偂?S182前期投入的資金分?jǐn)傆?jì)算例：每月的分?jǐn)傤~===146元875060總投入資金可使用月份0S183成本費(fèi)用有哪些？

前期投入資金分?jǐn)?；房租；固定薪金；稅費(fèi)；材料消耗（商品成本）；經(jīng)營費(fèi)用；獎勵提成；……0S184經(jīng)營中的兩大成本：前期投入資金分?jǐn)?；房租；固定薪金；稅費(fèi)經(jīng)營材料消耗；經(jīng)營費(fèi)用；獎勵提成。固定成本變動成本0S185固定成本（a）：

凡成本總額在一定時期和一定業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，不受業(yè)務(wù)量增減變動影響而固定不變的成本。如開辦費(fèi)分?jǐn)?、無形資產(chǎn)或?qū)＠麢?quán)受益期分?jǐn)偂⒃O(shè)備折舊、房產(chǎn)管理費(fèi)、房屋租金、固定薪金、定額稅費(fèi)等。0S186變動成本（ b）

凡成本總額與服務(wù)量成正比例增減變動的成本。如直接耗用材料、商品成本、營銷費(fèi)用、獎勵提成、服務(wù)傭金、包裝費(fèi)等。0S187業(yè)務(wù)量（服務(wù)量）（營業(yè)量）

業(yè)務(wù)量(x)--指銷售量或服務(wù)的次數(shù)?？偡?wù)成本（成本與業(yè)務(wù)量的關(guān)系）：

y=a+bx0S188保本分析計(jì)算方法（1）保本營業(yè)量=保本營業(yè)額=單價*保本營業(yè)量例：固定成本：房租1500元，工資1800元，投資分?jǐn)傤~720元；變動成本：平均成本3元；平均單價5元。保本營業(yè)量==2025單位保本營業(yè)額=5*2025=10125

元營業(yè)單價—單位變動成本固定成本總額1500+1800+7505—30S189保本分析計(jì)算方法（2）保證計(jì)劃利潤的最低營業(yè)額計(jì)算：最低營業(yè)額=例：計(jì)劃利潤率為40%，月固定成本為４０5０元，可變成本率為2%，則最低銷售額為多少？最低營業(yè)額=

==10657.89元即超過1065789元后的每一元銷售額有0

38元的利潤。固定成本計(jì)劃利潤率－可變成本率固定成本計(jì)劃利潤率－可變成本率405040%－２％0S190兩種保本計(jì)算的分析：第一種方法：毛利率=（5-3）/5=40%10125元保本。第二種方法：毛利率=40%-2%=38%10657.89元保本。0S191保利計(jì)算方法貢獻(xiàn)毛益率=*100%保利營業(yè)量=保利營業(yè)額=

=平均單價*保利服務(wù)量平均單價—單位變動成本

營業(yè)單價

固定成本總額+目標(biāo)利潤平均單價—單位變動成本固定成本總額+目標(biāo)利潤

貢獻(xiàn)毛益率0S192保利分析舉例：例：計(jì)劃利潤率為60%，月固定成本為6700元，可變成本率為10%，目標(biāo)利潤為3000元，則最低營業(yè)額為多少？保利的最低營業(yè)額===19400固定成本+目標(biāo)利潤計(jì)劃利潤率－可變成本率6700+300060%-10%0S193經(jīng)營期多品種保本點(diǎn)與保利點(diǎn)的計(jì)算綜合貢獻(xiàn)毛益率=多品種保本額=多品種保利額=

營業(yè)收入—營業(yè)成本

營業(yè)收入*100%

固定成本綜合貢獻(xiàn)毛益率

固定成本+目標(biāo)利潤綜合貢獻(xiàn)毛益率0S194請你幫陳立華計(jì)算盈虧平衡點(diǎn)固定成本：投資分?jǐn)偅?46店鋪?zhàn)饨?00保險(xiǎn)25電費(fèi)350電話100注冊費(fèi)50辦公費(fèi)600廣告費(fèi)100維護(hù)60工資3200合計(jì)：

5331變動成本材料成本900灌氣費(fèi)20銷售單價

1800元保本營業(yè)量=5331/（1800-920）

=6扇門保本營業(yè)額=6*1800=10800元0S195請你幫黃亮計(jì)算盈虧平衡點(diǎn)固定成本：投資分?jǐn)?0開辦費(fèi)35促銷50工資600保險(xiǎn)20維修30電費(fèi)、電話20合計(jì)：

785變動成本材料成本0.4883元銷售單價

1.59元保本營業(yè)量=785/（1.59-0.4833）

=709.32個保本營業(yè)額=709.32*1.59=1127.82元0S196如果盈虧平衡點(diǎn)要考慮稅金該怎么做？創(chuàng)業(yè)者學(xué)員：做好練習(xí)24.如果你打算貸款，做練習(xí)250S197第八步小結(jié)1、學(xué)會計(jì)算開辦企業(yè)啟動資金的預(yù)算方法：（1）計(jì)算自己產(chǎn)品/服務(wù)的成本，參考競爭者的定價確定自己產(chǎn)品/服務(wù)的價格。（2）制定12個月的銷售預(yù)測。（3）制定銷售成本計(jì)劃，看是否能夠盈利。特別注意你的銷售預(yù)測既源于真實(shí)的市場調(diào)查而且相當(dāng)保守。（4）制定現(xiàn)金流量計(jì)劃，審視自己是否有足夠的流動資金。（5）進(jìn)一步認(rèn)識銷售成本計(jì)劃與現(xiàn)金流量計(jì)劃的不同：0S198第九步

判斷你的企業(yè)能否生存(建議完成這一步的教學(xué)使用180分鐘)0S199教學(xué)目的:

1、利用學(xué)習(xí)前面一至八步的收獲，切實(shí)結(jié)合創(chuàng)業(yè)者自身的條件寫出“創(chuàng)業(yè)計(jì)劃”并加以評估。2、還需要有一個付諸實(shí)踐的行動時間表去貫徹創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的意圖。3、不斷學(xué)習(xí)，以提高業(yè)主管理、財(cái)務(wù)、市場營銷諸方面的能力。教學(xué)方法：1、講述創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的各個方面的要求。2、幫助學(xué)員完成他們的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，并作示范講評。0S200說明：創(chuàng)業(yè)者撰寫自己的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃要花費(fèi)不少時間，這還不包括市場調(diào)研工作的時間。對教師來說最好也撰寫一個虛擬計(jì)劃，以期對制定計(jì)劃的全過程，從選項(xiàng)目、市場調(diào)查到財(cái)務(wù)計(jì)劃能有一個較完整的感性認(rèn)識。0S2011、先完成你的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃按教材所載的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃（137頁至155頁）逐項(xiàng)填寫。做完計(jì)劃之后再寫一份概括創(chuàng)業(yè)計(jì)劃各個部分重點(diǎn)內(nèi)容的總綱。使人讀了你那份內(nèi)容全面、條理清晰的總綱就對你的企業(yè)有一個輪廓清楚、目標(biāo)明確的了解，連同你的企業(yè)構(gòu)思一起包含在企業(yè)概況之內(nèi)。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃可以按教材的格式填寫，也可以分章節(jié)以書面形式表達(dá)。必要時可按放貸機(jī)構(gòu)要求的格式撰寫。0S202創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大綱企業(yè)概況創(chuàng)業(yè)計(jì)劃作者的個人情況市場評估市場營銷計(jì)劃企業(yè)組織結(jié)構(gòu)固定資產(chǎn)營運(yùn)資金銷售收入預(yù)測銷售和成本計(jì)劃現(xiàn)金流量計(jì)劃0S203（1）企業(yè)概況這是一個主題頁，是對創(chuàng)辦企業(yè)經(jīng)營方向的簡要概括。一般包括：主要經(jīng)營或服務(wù)的范圍描述；有關(guān)計(jì)劃保密性的陳述；所屬行業(yè)。0S204（2）創(chuàng)業(yè)計(jì)劃作者的個人情況以往的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)（包括時間）；教育背景、所學(xué)習(xí)的相關(guān)課程（包括時間）；合伙（合作）者與合伙（合作）協(xié)議；0S205（3）市場評估目標(biāo)客戶描述；市場的容量/本企業(yè)預(yù)計(jì)市場占有率；市場容量的變化趨勢；競爭對手的主要優(yōu)勢；競爭對手的主要劣勢；相對競爭對手的主要優(yōu)勢；相對競爭對手的主要劣勢。0S206競爭對手比較分析可以列表：0S207（4）市場營銷計(jì)劃產(chǎn)品（產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)容及特征）；價格（成本價、銷售價、競爭對手價格）；地點(diǎn)（選址及理由、分銷方式及理由）；促銷（人員推銷、廣告、公共關(guān)系、營業(yè)推廣及成本預(yù)測）0S208（5）企業(yè)組織結(jié)構(gòu)企業(yè)性質(zhì)；擬議公司名稱；員工安排；公司將獲得的經(jīng)營執(zhí)照、許可證和特許；公司的責(zé)任；

以上項(xiàng)目要考慮經(jīng)濟(jì)上的安排。0S209（6）固定資產(chǎn)工具和設(shè)備；交通工具；辦公設(shè)備；固定資產(chǎn)折舊明細(xì)。0S210（7）營運(yùn)資金原材料、包裝材料；其他經(jīng)營費(fèi)用；（8）銷售收入預(yù)測——12個月（9）銷售和成本計(jì)劃（10）現(xiàn)金流量計(jì)劃

0S2112、你可以開辦企業(yè)嗎？回答下列問題：你能全身心地投入創(chuàng)業(yè)嗎？你熟悉業(yè)務(wù)或有經(jīng)營管理能力嗎？你有足夠的啟動資金嗎（包括可能獲得的貸款）？你作過銷售預(yù)測和銷售成本計(jì)劃以及現(xiàn)金流量計(jì)劃嗎？如果答案是肯定的，再請有關(guān)專家審核你的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃?？梢韵日埬愕慕處熯^目。請?zhí)峤挥?jì)劃由教員點(diǎn)評。0S212制訂創(chuàng)業(yè)行動計(jì)劃

在制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃和創(chuàng)業(yè)進(jìn)程中，最重要的是“行動”！當(dāng)你確立自己的經(jīng)營目標(biāo)，就必須加上完成期限。

目標(biāo)+期限=成功

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃中的三大目標(biāo)，必須在限期內(nèi)盡你所能去努力，直至成功。0S213目標(biāo)1：籌建目標(biāo)我企業(yè)將于xxxx年xx月xx日正式成立。

--月--日完成市場調(diào)研任務(wù)；

--月--日擬定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃；

--月--日實(shí)現(xiàn)企業(yè)選址考察（多選幾個）；

--月--日落實(shí)啟動資金；

--月--日接通電、水、電話等；

--月--日營業(yè)場所準(zhǔn)備或裝潢完工；

--月--日完成企業(yè)注冊登記手續(xù)；

--月--日購買設(shè)備、工具；

--月--日招募員工、辦理保險(xiǎn)；

--月--日開展?fàn)I銷、建立分銷渠道；

…...0S214目標(biāo)2：以收抵支目標(biāo)