職業(yè)中專市場(chǎng)營(yíng)銷期末復(fù)習(xí)題

第一章單選1、市場(chǎng)營(yíng)銷是指在以D為中心的思想指導(dǎo)下，企業(yè)所進(jìn)行的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后服務(wù)等與市場(chǎng)有關(guān)的一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，旨在滿足市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。A企業(yè)為中心B顧客為中心C產(chǎn)品為中心D消費(fèi)者需求為中心2、營(yíng)銷觀念的演變過(guò)程CA產(chǎn)品觀念—生產(chǎn)觀念—推銷觀念—市場(chǎng)營(yíng)銷觀念—社會(huì)營(yíng)銷觀念B推銷觀念—產(chǎn)品觀念—生產(chǎn)觀念—市場(chǎng)營(yíng)銷觀念—社會(huì)營(yíng)銷觀念C生產(chǎn)觀念—產(chǎn)品觀念—推銷觀念—市場(chǎng)營(yíng)銷觀念—社會(huì)營(yíng)銷觀念D生產(chǎn)觀念—產(chǎn)品觀念—推銷觀念—社會(huì)營(yíng)銷觀念—市場(chǎng)營(yíng)銷觀念3、市場(chǎng)營(yíng)銷的研究對(duì)象是以滿足（D）的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程及其規(guī)律性。A企業(yè)為中心B銷售為中心C產(chǎn)品為中心D消費(fèi)者需求為中心4、皇帝的女兒不愁嫁的經(jīng)營(yíng)思想是（A）A產(chǎn)品觀念B生產(chǎn)觀念C推銷觀念D市場(chǎng)營(yíng)銷觀念5、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想（C）A生產(chǎn)什么就買什么B生產(chǎn)什么就推銷什么C能賣什么就生產(chǎn)什么D就像不怕巷子深6、企業(yè)向社會(huì)提供產(chǎn)品或服務(wù)，不僅要滿足消費(fèi)者的眼前需求和欲望，而且要符合消費(fèi)者和社會(huì)的最大長(zhǎng)期利益，求得（C）A企業(yè)利益B消費(fèi)者利益C社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益D以上三者之間的平衡7、貨物出門，概不退換，的經(jīng)營(yíng)知道思想是（A）A產(chǎn)品觀念B生產(chǎn)觀念C推銷觀念D市場(chǎng)營(yíng)銷觀念8、市場(chǎng)的大小取決于（A）購(gòu)買力、購(gòu)買欲望的大小。A人口B廣告投入的大小C推銷員努力的大小D贈(zèng)品投入的多少9、市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程一般有發(fā)現(xiàn)、分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)（A）設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)略，制定營(yíng)銷組合策略，實(shí)施營(yíng)銷組合策略等五步。A選擇目標(biāo)市場(chǎng)B市場(chǎng)營(yíng)銷觀念C顧客導(dǎo)向D綠色觀念10、現(xiàn)代營(yíng)銷觀念包括顧客導(dǎo)向、整體營(yíng)銷（C）、綠色營(yíng)銷、創(chuàng)新營(yíng)銷及大市場(chǎng)營(yíng)銷等。A規(guī)模生產(chǎn)導(dǎo)向B產(chǎn)品質(zhì)量導(dǎo)向C關(guān)系營(yíng)銷D產(chǎn)品推銷導(dǎo)向11.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的中心是B。A.推銷已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品B.發(fā)現(xiàn)需求并設(shè)法滿足他們C.制造質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品D.制造大量產(chǎn)品并推銷出去12.環(huán)境保護(hù)意義與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念相結(jié)合所形成的市場(chǎng)觀念稱為D。

A.大市場(chǎng)營(yíng)銷B.直接市場(chǎng)營(yíng)銷C.關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷D.綠色市場(chǎng)營(yíng)銷13．選出產(chǎn)品觀念的代表性口號(hào)。（D）。A．推銷重于生產(chǎn)B．顧客是企業(yè)真正的主人C．顧客利益高于一切D．酒好不怕巷子深14．一種觀點(diǎn)認(rèn)為，只要企業(yè)能提高產(chǎn)品的質(zhì)量、增加產(chǎn)品的功能，便會(huì)顧客盈門。這種觀念就是（D）。A．市場(chǎng)營(yíng)銷觀念B．生產(chǎn)觀念C．推銷觀念D．產(chǎn)品觀念15提出將經(jīng)濟(jì)、心理、政治和公共關(guān)系等手段首先運(yùn)用于市場(chǎng)營(yíng)銷,提出大市場(chǎng)營(yíng)銷概念的人是（D）。A．赫杰特齊B．依貝C．麥克塞D．科特勒多選題1在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中，組成市場(chǎng)的最基本要素是(ABDE)

A供應(yīng)者

B購(gòu)買者

C商品

D購(gòu)買力

E購(gòu)買意愿2營(yíng)銷觀念是營(yíng)銷過(guò)程中如何處理（ACDE

）利益關(guān)系

A企業(yè)

B股東

C員工

D顧客

E社會(huì)

3現(xiàn)代營(yíng)銷觀念與傳統(tǒng)商業(yè)觀念的區(qū)別在于（

BDE

）

A面對(duì)市場(chǎng)不同

B營(yíng)銷出發(fā)點(diǎn)不同

C營(yíng)銷產(chǎn)品不同

D營(yíng)銷手段不同

E營(yíng)銷目的不同4傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念包括的類型（ABC

）

A生產(chǎn)觀念

B產(chǎn)品觀念

C推銷觀念

D市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

E社會(huì)營(yíng)銷觀念6

市場(chǎng)可以表述為（ABE

）

A商品交換場(chǎng)所

B商品交換關(guān)系

C商品交易過(guò)程

D商品流通過(guò)程

E具有購(gòu)買力的顧客群7、營(yíng)銷觀念是營(yíng)銷過(guò)程中如何處理（ACDE

）利益關(guān)系

A企業(yè)

B股東

C員工

D顧客

E社會(huì)判斷題市場(chǎng)營(yíng)銷就是推銷×市場(chǎng)營(yíng)銷包括市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)，產(chǎn)品構(gòu)思和設(shè)計(jì)，產(chǎn)品生產(chǎn)、定價(jià)和分銷，促銷和售后服務(wù)等?！淌袌?chǎng)營(yíng)銷的中心的達(dá)成交易?！潦袌?chǎng)營(yíng)銷的目的是為了滿足消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)或潛在需求?！叹葡悴慌孪镒由钍堑湫偷漠a(chǎn)品觀念的體現(xiàn)。√市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是指導(dǎo)銷售行為的最古老的觀念之一。×社會(huì)營(yíng)銷觀念是一種以消費(fèi)者為中心的觀念。×顧客營(yíng)銷、生產(chǎn)導(dǎo)向、關(guān)系營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷，大市場(chǎng)營(yíng)銷、整體營(yíng)銷都是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的體現(xiàn)?！潦袌?chǎng)營(yíng)銷過(guò)程一般有發(fā)現(xiàn)、分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)略，制定營(yíng)銷組合策略，實(shí)施營(yíng)銷組合策略五步。√社會(huì)營(yíng)銷觀念的指導(dǎo)思想就是生產(chǎn)什么就賣什么?！潦袌?chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理學(xué)等基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)?！淌袌?chǎng)營(yíng)銷觀念的一個(gè)重要特征就是將企業(yè)利潤(rùn)作為優(yōu)先考慮的事情×填空題1市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)和現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的（

應(yīng)用

）科學(xué)。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)最早誕生于（

美

）國(guó)，它從經(jīng)濟(jì)學(xué)科中分離出來(lái)，成為一門獨(dú)立學(xué)科的標(biāo)志是（1912年哈佛大學(xué)赫杰特奇教授出版了世界上第一本市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教材

）。

3、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中所講的市場(chǎng)是對(duì)某種產(chǎn)品或勞務(wù)具有現(xiàn)實(shí)和潛在的（

購(gòu)買欲望

）和（購(gòu)買能力

）的消費(fèi)主體的集合。

4、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中市場(chǎng)的三大構(gòu)成要素是(購(gòu)買主體、購(gòu)賣欲望、購(gòu)買能力)5、從市場(chǎng)的構(gòu)成要素角度看，市場(chǎng)=（

購(gòu)買主體

）+（購(gòu)買欲望

）+（

購(gòu)買能力

）。

6、市場(chǎng)觀念的發(fā)展演變大體經(jīng)歷了(生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念)等多個(gè)階段。

7、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究消費(fèi)者市場(chǎng)，核心是研究消費(fèi)者的（需求）。

8、現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的標(biāo)志是以（消費(fèi)者）為核心。名詞解釋

1、市場(chǎng)：對(duì)某種產(chǎn)品或勞務(wù)具有現(xiàn)實(shí)和潛在購(gòu)買欲望和購(gòu)買能力的消費(fèi)主體的集合。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷：個(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過(guò)程。

3、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念：企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)，占支配地位的，貫穿于整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程的總體指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則。

4、顧客觀念滿意是指通過(guò)一個(gè)產(chǎn)品的可感知的效果與他們的期望值相比較后所形成的感覺狀態(tài)。

5、需要是指人們生理上、精神上或社會(huì)活動(dòng)中所產(chǎn)生的一種無(wú)明確指向性的滿足欲。

簡(jiǎn)答題1簡(jiǎn)述新舊兩類觀念的區(qū)別。

新舊兩類觀念的區(qū)別在于：

（1）企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)不同。舊觀念下企業(yè)以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，新的觀念下企業(yè)以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)：

（2）企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的方式方法不同。；舊觀念下企業(yè)主要用各種推銷方式推銷制成的產(chǎn)品，新觀念下則是從消費(fèi)者需求出發(fā)，利用整體市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)；（3）營(yíng)銷活動(dòng)的著眼點(diǎn)不同。舊觀念下企業(yè)的目光短淺，偏向于計(jì)較每一項(xiàng)或短期交易的盈虧和利潤(rùn)的大小，而新觀念下企業(yè)除了考慮現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者需要外，還考慮潛在的消費(fèi)者的需要，在滿足消費(fèi)者需要、符合社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的同時(shí)，求得企業(yè)的長(zhǎng)期利潤(rùn)。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變過(guò)程。

生產(chǎn)觀念——產(chǎn)品觀念——推銷觀念——市場(chǎng)營(yíng)銷觀念——社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

3、為什么說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷不是推銷？

推銷觀念是屬于傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念的一種它是從既有產(chǎn)品出發(fā)，采用單一的推銷手段，生產(chǎn)方式是以產(chǎn)定銷，終點(diǎn)是取得利潤(rùn)。核心是賣出產(chǎn)品，取得利潤(rùn)。

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是現(xiàn)代營(yíng)銷觀念，它是從消費(fèi)者需求出發(fā)，采用整體營(yíng)銷手段，生產(chǎn)方式是以銷定產(chǎn)，終點(diǎn)是消費(fèi)者的意見反饋。其核心是滿足消費(fèi)者需求。

4、比市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與傳統(tǒng)觀念有什么不同。

傳統(tǒng)觀念

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

起點(diǎn)不同

既有產(chǎn)品

消費(fèi)者需求

中心不同

以產(chǎn)定銷

以銷定產(chǎn)

手段不同

方式單一

整體營(yíng)銷

終點(diǎn)不同

取得利潤(rùn)

意見反饋

請(qǐng)問(wèn)營(yíng)銷觀念與推銷觀念的主要區(qū)別是什么？

答：四個(gè)方面存在區(qū)別，即：（1）出發(fā)點(diǎn)：前者為目標(biāo)市場(chǎng)，后者為企業(yè)；（2）中心：前者為顧客需求，后者為產(chǎn)品；（3）手段：前者為整合營(yíng)銷，后者為推銷和促銷；（4）目的：前者為通過(guò)顧客滿意獲取利潤(rùn)，后者為通過(guò)擴(kuò)大銷售獲取利潤(rùn)。案例一（10分）“永遠(yuǎn)的黑色”之嘆美國(guó)福特汽車公司是1903年由亨利·福特與詹姆斯·卡曾斯、道奇兄弟等創(chuàng)辦，由福特任總經(jīng)理。1926年福特車產(chǎn)量已占美國(guó)汽車產(chǎn)量的1／2；福特提出“不管顧客需要什么，我的車都是黑的”，以“黑色車”作為福特汽車公司的象征。結(jié)果“T型車”在競(jìng)爭(zhēng)中日益失利，1927年5月終于停產(chǎn)。1928年，福特汽車公司的市場(chǎng)占有率被通用汽車公司超過(guò)退居第二位。案例思考：1.福特汽車公司創(chuàng)立初期奉行的是什么營(yíng)銷觀念？2.傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念與現(xiàn)代營(yíng)銷觀念有哪些區(qū)別？3.福特“T型車”在競(jìng)爭(zhēng)中的失利給我們所帶來(lái)的啟示是什么？答：1.生產(chǎn)觀念(2分)2.區(qū)別:(4分)項(xiàng)目觀念出發(fā)點(diǎn)方法產(chǎn)銷關(guān)系目的傳統(tǒng)觀念產(chǎn)品增產(chǎn)或推銷以產(chǎn)定銷通過(guò)擴(kuò)大銷售獲利現(xiàn)代觀念顧客需求整體營(yíng)銷以需定產(chǎn),產(chǎn)需結(jié)合通過(guò)滿足需求獲利3.分析提示：（1）忽視市場(chǎng)需求的變化（2）經(jīng)營(yíng)觀念不正確（具體可由學(xué)生發(fā)揮）。第二章1、．與企業(yè)緊密關(guān)聯(lián)，直接影響企業(yè)營(yíng)銷能力的各種參與者，被稱為（A）。A．微觀營(yíng)銷環(huán)境B．營(yíng)銷組合C．市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境D．宏觀營(yíng)銷環(huán)境2根據(jù)恩格爾定律，恩格爾系數(shù)越低，說(shuō)明這個(gè)國(guó)家人民的生活水平（A）。A．越高B．不變C．不一定D．越低3.B是指國(guó)家的方針、政策、法律、法規(guī)。A.人口環(huán)境B.政治與法律環(huán)境C.社會(huì)文化環(huán)境D.經(jīng)濟(jì)因素4個(gè)人收入中扣除稅款、非稅性負(fù)擔(dān)以及維持生活的必需品支出后的余額叫做（C）。A．個(gè)人全部收入B．個(gè)人可支配收入C．個(gè)人可自由支配的收入D．人均國(guó)民收入5分銷渠道的長(zhǎng)短一般按流通環(huán)節(jié)多少來(lái)劃分，一級(jí)渠道模式包括了（C）。A．批發(fā)商B.代理商C.零售商D.采購(gòu)商6公共關(guān)系的目標(biāo)是使企業(yè)（B）。A.出售商品B.盈利C.溝通信息D.占領(lǐng)市場(chǎng)7下列（B）因素是企業(yè)的微觀環(huán)境因素？

A.人口B.購(gòu)買力C.公眾D.自然環(huán)境8下面說(shuō)法最正確地描述了“零售”的含義的是（D）。A．產(chǎn)品銷售到批發(fā)商、零售商或最終用戶。B．除了促銷和定價(jià)的全部商業(yè)活動(dòng)。C．工業(yè)品和生活消費(fèi)品的銷售D．產(chǎn)品銷售到最終用戶9．金融機(jī)構(gòu):包括銀行、保險(xiǎn)公司、（B），它們可以為企業(yè)融通資金或降低風(fēng)險(xiǎn)、企業(yè)在與金融機(jī)構(gòu)合作中要特別注意企業(yè)的信用，這樣才可以獲得金融機(jī)構(gòu)的支持。A．律師事務(wù)所B．信托投資公司C．會(huì)計(jì)師事務(wù)所D．咨詢公司1、____A_____是向企業(yè)及其競(jìng)爭(zhēng)者提供生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所需資源的企業(yè)或個(gè)人。

A供應(yīng)商

B．中間商

C．廣告商

D．經(jīng)銷商

2、__C__主要指協(xié)助企業(yè)促銷、銷售和經(jīng)銷其產(chǎn)品給最終購(gòu)買者的機(jī)構(gòu)。

A供應(yīng)商

B制造商

C．營(yíng)銷中間商

D．廣告商

3、__B_就是企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，是企業(yè)服務(wù)的對(duì)象，也是營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。

A．產(chǎn)品

B．顧客

C．利潤(rùn)

D．市場(chǎng)細(xì)分4、影響消費(fèi)需求變化的最活躍的因素是

A

。

A．個(gè)人可支配收入

B．可任意支配收C．個(gè)人收入

D．人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值

5、恩格爾定律表明，隨著消費(fèi)者收入的提高，恩格爾系數(shù)將__A_______A．越來(lái)越小

B．保持不變

C．越來(lái)越大

D．趨近于零

6、__A_主要指一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的民族特征、價(jià)值觀念、生活方式、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、倫理道德、教育水平、語(yǔ)言文字等的總和。

A．社會(huì)文化

B．政治法律

C．科學(xué)技術(shù)

D．自然資源

7、__C__指人們對(duì)社會(huì)生活中各種事物的態(tài)度和看法。

A．社會(huì)習(xí)俗

B．消費(fèi)心理

C．價(jià)值觀念

D．營(yíng)銷道德

8、威脅水平和機(jī)會(huì)水平都高的業(yè)務(wù)，被叫做__B___。

A．理想業(yè)

B．冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)

C．成熟業(yè)務(wù)

D．困難業(yè)務(wù)10、企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)不可能脫離周圍環(huán)境而孤立地進(jìn)行，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)要主動(dòng)地去

D

。

A．控制環(huán)境

B．征服環(huán)境

C．改造環(huán)境

D．適應(yīng)環(huán)境11決定高檔消費(fèi)品購(gòu)買力的主要因素是（

C

）。

A

經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r

B消費(fèi)者收C

消費(fèi)者可支配收入

D消費(fèi)者可任意支配的收入企業(yè)經(jīng)過(guò)努力可以程度不同地加以影響和控制的是（

B

）

A．宏觀環(huán)境因素

B微觀環(huán)境因素

C宏觀環(huán)境中的一些因素

D微觀環(huán)境中的一些因素

13、影響消費(fèi)需求變化的最活躍的因素是（

B

）

A個(gè)人可支配收入

B可任意支配收入

C個(gè)人收入

D人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值

14、不屬于宏觀環(huán)境的因素是（

C

）

A．人口環(huán)境

B．經(jīng)濟(jì)環(huán)境

C．競(jìng)爭(zhēng)

D．技術(shù)環(huán)境

15（

A

）主要指一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的民族特征、價(jià)值觀念、生活方式、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、倫理道德、教育水平和語(yǔ)言文字等的總和。

A．社會(huì)文化

B．政治法律

C．科學(xué)技術(shù)

D．自然資源

16、威脅水平和機(jī)會(huì)水平都高的業(yè)務(wù)，被稱為（

B

）

A．理想業(yè)務(wù)

B．冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)

C．成熟業(yè)務(wù)

D．困難業(yè)務(wù)

17、企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)不可能脫離周圍環(huán)境而孤立地進(jìn)行，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)要主動(dòng)地去（

D

）

A．控制環(huán)境

B．征服環(huán)境

C．改造環(huán)境

D．適應(yīng)環(huán)境

18、生產(chǎn)家用電器的企業(yè)與房地產(chǎn)公司是（

B

）

A一般競(jìng)爭(zhēng)者

B行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者

C品牌競(jìng)爭(zhēng)者

D形式競(jìng)爭(zhēng)者(二）多項(xiàng)選擇題（下列各小題中正確的答案不少于兩個(gè)，請(qǐng)準(zhǔn)確選出全部正確答案。）

1、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境__ACDE_______。

A．是企業(yè)能夠控制的因素

B．是企業(yè)不可控制的因素

C．可能形成機(jī)會(huì)也可能造成威脅

D．是可以了解和預(yù)測(cè)的

E．通過(guò)企業(yè)的營(yíng)銷努力是可以在一定程度上去影響的

2、微觀環(huán)境指與企業(yè)緊密相聯(lián)，直接影響企業(yè)營(yíng)銷能力的各種參與者，包括_ABCD________。

A．企業(yè)身

B市場(chǎng)營(yíng)銷渠道企業(yè)

C．顧客

D競(jìng)爭(zhēng)者

E社會(huì)公眾

3、營(yíng)銷部門在制定和實(shí)施營(yíng)銷目標(biāo)與計(jì)劃時(shí)，要__ABCDE_______。

A．注意考慮企業(yè)外部環(huán)境力量B注意考慮企業(yè)內(nèi)部環(huán)境力量C爭(zhēng)取高層管理部門的理解和支持

D爭(zhēng)取得到政府的支持

E．其它職能部門的理解和支持

4、營(yíng)銷中間商主要指協(xié)助企業(yè)促銷、銷售和經(jīng)銷其產(chǎn)品給最終購(gòu)買者的機(jī)構(gòu)，包括___ABC______。

A．中間商

B．實(shí)體分配公司C營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)

D．財(cái)務(wù)中介機(jī)構(gòu)

E．證券交易機(jī)構(gòu)

5、以盈利為目的的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)包括

ABC

。

A．生產(chǎn)者市場(chǎng)

B．消費(fèi)者市場(chǎng)C．中間商市場(chǎng)

D．政府采購(gòu)市場(chǎng)E．非營(yíng)利組織市場(chǎng)

6、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)按購(gòu)買動(dòng)機(jī)可分為__AB_______。

A．消費(fèi)者市場(chǎng)

B．生產(chǎn)者市場(chǎng)

C．中間商市場(chǎng)

D．非營(yíng)利組織市場(chǎng)

E．國(guó)際市場(chǎng)

7、對(duì)環(huán)境威脅的分析，一般著眼于__ABCE_______。

A．威脅是否存在

B．威脅的潛在嚴(yán)重性

C．威脅的征兆

D．預(yù)測(cè)威脅到來(lái)的時(shí)間

E．威脅出現(xiàn)的可能性8企業(yè)宏觀營(yíng)銷環(huán)境因素包括（

ABCDE）

A經(jīng)濟(jì)環(huán)境

B人口環(huán)境

C

競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

D社會(huì)文化環(huán)境

E

相關(guān)社會(huì)公眾

9、企業(yè)微觀營(yíng)銷環(huán)境因素包括（BCE

）

A經(jīng)濟(jì)環(huán)境

B供應(yīng)環(huán)境

C

競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

D

社會(huì)文化環(huán)境

E

中間商10企業(yè)在經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析時(shí)應(yīng)著重分析以下主要經(jīng)濟(jì)因素（ABDE

）

A消費(fèi)者收入變化

B消費(fèi)者支出模式

C消費(fèi)者價(jià)值觀念

D消費(fèi)者價(jià)格反應(yīng)

E消費(fèi)與信貸11企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境分析時(shí)STOW分析依次是指（BDAC

）

A機(jī)會(huì)

B優(yōu)勢(shì)

C威脅

D

劣勢(shì)

E

狀態(tài)

三）填空題（請(qǐng)?jiān)诟餍☆}的劃線處填入適當(dāng)?shù)脑~句。）

1、企業(yè)不僅要主動(dòng)地適應(yīng)和利用環(huán)境，而且透過(guò)營(yíng)銷努力去

認(rèn)識(shí)

外部環(huán)境，使環(huán)境有利于企業(yè)的生存和發(fā)展，有利于提高企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的有效性。

2、向企業(yè)及其競(jìng)爭(zhēng)者提供生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所需資源的企業(yè)或個(gè)人，被定義為______供應(yīng)商_________。

3、從事商品購(gòu)銷活動(dòng)，并對(duì)所經(jīng)營(yíng)的商品擁

所有權(quán)

的批發(fā)商、零售商等，被稱為商人中間商。

4、____物流企業(yè)___的主要職能是協(xié)助廠商儲(chǔ)存并把貨物運(yùn)送至目的地的倉(cāng)儲(chǔ)公司。

5、協(xié)助廠商推出并促銷其產(chǎn)品到恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)的機(jī)構(gòu)，被叫做

市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)

。

6、市場(chǎng)的大小取決于人群總量，購(gòu)買欲望，支付能力7、___人口__的多少直接影響市場(chǎng)的潛在容量。

8、家庭是社會(huì)的細(xì)胞，也是商品采購(gòu)和

消費(fèi)

的基本單位。

判斷題1（√）市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是一個(gè)動(dòng)態(tài)系統(tǒng)，每一環(huán)境因素都隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。

2、（×）面對(duì)目前市場(chǎng)疲軟、經(jīng)濟(jì)不景氣的環(huán)境威脅，企業(yè)只能等待國(guó)家政策的支持和經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的好轉(zhuǎn)。3、（√）在經(jīng)濟(jì)全球化的條件下，國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)也是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的重要因素。4、（√）許多國(guó)家政府對(duì)自然資源管理的干預(yù)有日益加強(qiáng)的趨勢(shì)，這意味著市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)將受到一定程度的限制5消費(fèi)者收入的多少直接影響購(gòu)買力水平的高低、決定者市場(chǎng)容量和消費(fèi)者的支出模式。（√）6在收入水平一定的情況下，一個(gè)國(guó)家總?cè)丝跀?shù)量的多少?zèng)Q定了市場(chǎng)容量的大小。（√）7批發(fā)商和零售商都是轉(zhuǎn)售商品的企業(yè)，一般情況下，他們所經(jīng)營(yíng)的商品擁有所有權(quán)。（√）8顧客是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的起點(diǎn)，也是營(yíng)銷活動(dòng)的對(duì)象和終點(diǎn)，是企業(yè)最重要的一個(gè)環(huán)境因素（√）9習(xí)慣是由于重復(fù)某種行為而形成的一種固定的行為方式。（√）10經(jīng)濟(jì)環(huán)境是指企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)所面臨的社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件（×）名詞解釋1市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是指與企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)相關(guān)的所有外部因素的總和。2宏觀營(yíng)銷環(huán)境是指環(huán)境中間接營(yíng)銷企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的不可控制但應(yīng)盡量去適應(yīng)的外部力量3微觀環(huán)境是指環(huán)境中直接影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的各種因素，主要有市場(chǎng)營(yíng)銷渠道企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)者、顧客、社會(huì)公眾等。

4個(gè)人可支配收入是指?jìng)€(gè)人收入扣除稅款和非稅性負(fù)擔(dān)后的余額，即個(gè)人能夠用于消費(fèi)支出或儲(chǔ)存的部分。5代理商是指按約定代理銷售商品，不擁有商品所有權(quán)的中間商。6公眾是指對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有實(shí)際的或潛在的興趣和影響的團(tuán)體。7自然環(huán)境是指營(yíng)銷企業(yè)營(yíng)銷的自然資源、氣候、地理位置、交通條件、環(huán)境污染等。恩格爾系數(shù)等于食品支出總額除以家庭收入總額簡(jiǎn)答題1分析市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的意義通過(guò)分析市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，可以把握市場(chǎng)環(huán)境的發(fā)展趨勢(shì)；可以使企業(yè)更好的滿足消費(fèi)和知道消費(fèi)；可以提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的能力和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的能力。2宏觀營(yíng)銷環(huán)境包括哪些？政治法律環(huán)境；經(jīng)濟(jì)環(huán)境；人口因素；社會(huì)文化環(huán)境；自然環(huán)境；科技環(huán)境3微觀營(yíng)銷環(huán)境包括哪些？市場(chǎng)營(yíng)銷渠道企業(yè)；競(jìng)爭(zhēng)者；顧客；公眾4簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的特征？客觀性；雙重性；動(dòng)態(tài)性；相關(guān)性；5市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化時(shí)企業(yè)的對(duì)策有哪些？面對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的營(yíng)銷策略；面對(duì)環(huán)境威脅的營(yíng)銷策略；面對(duì)威脅和機(jī)會(huì)綜合環(huán)境營(yíng)銷策略。2．山東榮成鞋廠，1999年秋生產(chǎn)一種海藍(lán)色滌綸塔跟鞋，很受歡迎。該廠為優(yōu)待老用戶，主動(dòng)給濱洲市一家大商店分配了一部分。但不久，對(duì)方來(lái)信要求退貨。廠方派人調(diào)查后才弄清：在濱洲有一個(gè)風(fēng)俗，誰(shuí)家辦喪事，婦女才穿這種布鞋，以示衷悼，且該鞋顏色也為當(dāng)?shù)厮伞Ｓ郑?000年春，該廠營(yíng)銷人員偶然聽說(shuō)：即墨縣有個(gè)風(fēng)俗，每逢清明節(jié)，所有頭年結(jié)婚的新媳婦都要給女性姻親每人送一雙鞋。由此，廠方?jīng)Q策：馬上組織生產(chǎn)4000雙各種規(guī)格的布鞋，趕在清明節(jié)前幾天發(fā)到即墨。結(jié)果，貨到后不到一天就銷售一空。請(qǐng)問(wèn)：（1）該廠前后兩個(gè)例子，有什么共同的原因？（2）你能從案例中得到進(jìn)一步的啟示嗎？你由此又聯(lián)想到了些什么？答：1、該廠前后兩例子：都考慮了社會(huì)文化環(huán)境中的消費(fèi)者風(fēng)俗習(xí)慣對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的影響。不同地區(qū)、不同社會(huì)階層的消費(fèi)者行為會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的需求產(chǎn)生巨大差異。2、從此案例中看到該鞋廠生產(chǎn)同一種鞋，在不同地區(qū)的不同習(xí)俗的消費(fèi)市場(chǎng)，產(chǎn)生了需求的巨大成敗差異。市場(chǎng)營(yíng)銷人員要深入了解目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者習(xí)俗，充分利用他們的民俗文化，才會(huì)使自己的商品打開銷路，研究消費(fèi)習(xí)俗，不僅可以順乎民情，生產(chǎn)適銷對(duì)路的商品，使企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)在取得經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，也取得良好的社會(huì)效益第三章二、單項(xiàng)選擇題（2分×5）

1．對(duì)過(guò)去感知過(guò)的事物在頭腦中的反映，是（

B

）。

A.儲(chǔ)存

B.回憶

C.保持

D.提取

2兩個(gè)人在相同的激勵(lì)狀態(tài)和目標(biāo)情況下,其行為卻大不相同其主要原因在于他們對(duì)情況的(

B)程度不同。

A.理解

B.知覺

C.感覺

D.感應(yīng)

3.在復(fù)雜的購(gòu)買行為中,消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程的第一個(gè)階段是（

A

）。

A.引起需要

B.收集信息

C.評(píng)價(jià)方案

D.決定購(gòu)買4．記憶的階段描述如（

C

）。

A.儲(chǔ)存－保持－提取

B.儲(chǔ)存－保持－提取

C.提?。３郑瓋?chǔ)存

D.編碼－保持－提取

5．體育明星和電影明星是其崇拜者的(

D

)。

A成員群體

B直接參照群體

C厭惡群體

D向往群體6下列行為不屬于購(gòu)買行為的是(

D

)。

A.習(xí)慣性購(gòu)買行為

B.尋求多樣化購(gòu)買行為

C.復(fù)雜購(gòu)買行為

D.個(gè)人因素

7.隨著新產(chǎn)品、新品牌的不斷涌現(xiàn),消費(fèi)者的購(gòu)買行為必須經(jīng)過(guò)多方搜集有關(guān)信息之后,才能做出購(gòu)買決策,這本身是一個(gè)(

A)過(guò)程。

A.動(dòng)機(jī)

B.知覺

C.感覺

D.學(xué)習(xí)

9在商場(chǎng)門前攔截消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查，這種選取樣本的方法是（

D）

A簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法

B判斷抽樣法

C分群隨機(jī)抽樣法

D任意抽樣法

10、按馬斯洛的需要層次論，最高層次的需要是(C

)

A生理需要

B安全需要

C自我實(shí)現(xiàn)需要

D社會(huì)需要11消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程的順序通常為（

A）

A引起需要-->收集信息-->評(píng)價(jià)比較-->決定購(gòu)買-->購(gòu)后感受

B引起需要-->評(píng)價(jià)比較-->收集信息-->決定購(gòu)買-->購(gòu)后感受C收集信息-->評(píng)價(jià)比較-->引起需要->決定購(gòu)買-->購(gòu)后感受

D決定購(gòu)買-->引起需要-->評(píng)估比較-->收集信息-->購(gòu)后感受12根據(jù)馬斯洛的需要層次理論（B

）

A需要的層次越高越不可缺少

B需要的層次越低越重要

C尊重的需要是最高層次的需要

D層次最高的需要最先需要13制約顧客購(gòu)買行為的最基本因素是（

C）A

文化因素

B

經(jīng)濟(jì)因素

C個(gè)人因素

D

社會(huì)因素14生產(chǎn)同種產(chǎn)品，但規(guī)格、型號(hào)、款式不同的競(jìng)爭(zhēng)者是（C

）

A愿望競(jìng)爭(zhēng)者

B普通競(jìng)爭(zhēng)者

C產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者

D品牌競(jìng)爭(zhēng)者25消費(fèi)者受產(chǎn)品外在質(zhì)量和廣告宣傳影響而購(gòu)買商品的行為類型屬于（C

）

A

謹(jǐn)慎購(gòu)買

B沖動(dòng)購(gòu)買

C

不定購(gòu)買

D習(xí)慣購(gòu)買16鐵路公司和航空公司在提供客運(yùn)服務(wù)方面，二者的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系屬于（

B）

A愿望競(jìng)爭(zhēng)者

B平行競(jìng)爭(zhēng)者

C產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者

D品牌競(jìng)爭(zhēng)者17機(jī)會(huì)水平和威脅水平均很高的企業(yè)業(yè)務(wù)屬于

(

C

)

A理想業(yè)務(wù)

B困難業(yè)務(wù)

C冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)

D成熟業(yè)務(wù)18一手資料主要是來(lái)自（C

）

A公司紀(jì)錄

B政府的統(tǒng)計(jì)資料

C實(shí)地調(diào)研

D數(shù)據(jù)庫(kù)19生產(chǎn)家用電器的企業(yè)與房地產(chǎn)公司是(

B

)。

A一般競(jìng)爭(zhēng)者

B愿望競(jìng)爭(zhēng)者

C品牌競(jìng)爭(zhēng)者

D形式競(jìng)爭(zhēng)者20、馬斯洛認(rèn)為人類最低層次的需要是（

A

）

A.生理需要

B.安全需要

C.自尊需要

D.社會(huì)需要

21、影響消費(fèi)行為最廣泛、最重要的因素是（

A

）

A．文化因素

B．社會(huì)因素

C．個(gè)人因素

D．心理因素

22、體育明星、歌星等一般屬于（

D

）

A首要群體

B次要群體

C成員群體

D向往群體

23、首先提出要購(gòu)買某一產(chǎn)品或服務(wù)的人是（

A

）

A．發(fā)起者

B．影響者

C．公共來(lái)源

D．購(gòu)買者多選題1、具有派生需求的市場(chǎng)有（AB）

A消費(fèi)者市場(chǎng)

B生產(chǎn)者市場(chǎng)

C中間商市場(chǎng)

D社會(huì)集團(tuán)市場(chǎng)

Ｅ壟斷性市場(chǎng)2根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣劃分，消費(fèi)品可分為以下幾類

(BCDE

)

A耐用品

B便利品

C選購(gòu)品

D特殊品

Ｅ非渴求品3影響消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為的主要因素有(

ABCDE

)等。

A個(gè)人因素

B企業(yè)因素

C技術(shù)因素

D自然因素

E社會(huì)文化因素4一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以分為以下幾類（

ABDE

）

A愿望競(jìng)爭(zhēng)者

B平行競(jìng)爭(zhēng)者

C轉(zhuǎn)售競(jìng)爭(zhēng)者

D產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者

E品牌競(jìng)爭(zhēng)者

5下列屬于企業(yè)可控的營(yíng)銷因素有（ABCD

）

A產(chǎn)品

B

價(jià)格

C分銷

D促銷

E

政策

6、消費(fèi)者的購(gòu)買行為受（

ACD

）等心理因素的影響。

A.動(dòng)機(jī)

B.需要

C.感覺

D.信念和態(tài)度

E.熟悉

2、消費(fèi)者市場(chǎng)的主要特點(diǎn)有（

BD

）

A．廣泛性

B．分散性

C．復(fù)雜性

D．易變性

E．發(fā)展性7、一個(gè)國(guó)家的文化包括的亞文化群主要有（

BCDE

）

A．語(yǔ)言亞文化群

B．宗教亞文化群

C．民族亞文化群

D．種族亞文化群

E．地理亞文化群

8、按照消費(fèi)者是否屬于群體成員以及群體吸引力劃分，相關(guān)群體可分為（

ABD

）

A正相關(guān)成員群體

B向往群體

C拒絕群體

D隔離群體

E社會(huì)群體

9、人們對(duì)刺激物產(chǎn)生的知覺有（

ABC

）等幾種層次去理解。

A選擇性注意

B選擇性扭曲

C選擇性保留

D選擇性淘汰

E選擇性理解判斷題1、生產(chǎn)資料需求缺乏彈性（

×

）

2、生產(chǎn)者市場(chǎng)需求是最終消費(fèi)派生的需求（

×

）

18、市場(chǎng)需求潛量是指潛在需求的總和（√

）

3、消費(fèi)者與公眾屬于營(yíng)銷的微觀環(huán)境因素（

×

）

4、供應(yīng)商與競(jìng)爭(zhēng)者狀況屬于營(yíng)銷的宏觀環(huán)境因素（√

）5、滿足消費(fèi)需求是現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的中心任務(wù)。（√）6消費(fèi)需求是可以引導(dǎo)和調(diào)節(jié)的。（√）消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)識(shí)過(guò)程是通過(guò)感覺、知覺、記憶、思維、想像、注意等心里機(jī)能的活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)。（√）消費(fèi)者市場(chǎng)的特征是由消費(fèi)需求的多樣性和市場(chǎng)供求狀況的多變性決定的。（√）生產(chǎn)者市場(chǎng)的需求屬于派生性需求。（√）消費(fèi)者的需求是千差萬(wàn)別的，因此消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)也是多種多樣的。（√）名詞解釋

1記憶：是過(guò)去感知過(guò)的事物在人腦中的反映。

2思維：是人的認(rèn)識(shí)過(guò)程的最高階段，是人腦對(duì)客觀事物本質(zhì)特征的間接和概括的反映。3需要：是指消費(fèi)者對(duì)以商品和勞務(wù)形式存在的消費(fèi)品的要求或欲望。4消費(fèi)者行為：是指各類消費(fèi)者為滿足某種需求而尋求、購(gòu)買、評(píng)價(jià)商品和勞務(wù)、構(gòu)思的一切活動(dòng)5顧客讓渡價(jià)值：是指顧客所得總價(jià)值（包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值）與顧客付出總成本（包括付出的貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本、體力成本）之間的差額6消費(fèi)需求：是指消費(fèi)者對(duì)以商品和勞務(wù)形式存在的消費(fèi)品的需求和欲望。7需求彈性是指價(jià)格所引起的需求量變化的程度。8生產(chǎn)資料市場(chǎng)：是指在這個(gè)市場(chǎng)上，無(wú)論是組織或個(gè)人，購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的目的不是用于最終消費(fèi)，而是用來(lái)生產(chǎn)其他的產(chǎn)品和服務(wù)。9相關(guān)群體：是指對(duì)某個(gè)人的態(tài)度或行為有直接或間接影響的群體。10消費(fèi)品市場(chǎng)：是指所有為滿足個(gè)人或家庭生活需要而提供商品或服務(wù)的市場(chǎng)，又稱最終消費(fèi)者市場(chǎng)或生活資料市場(chǎng)。簡(jiǎn)答題感覺和知覺之間的關(guān)系怎樣？感覺是人腦對(duì)直接作用于感覺器官的客觀事物的個(gè)別部分和個(gè)別屬性的反映。感覺是消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品的基礎(chǔ)和起點(diǎn)，是消費(fèi)者接觸商品的最簡(jiǎn)單的心里活動(dòng)過(guò)程。

知覺是人腦對(duì)直接作用于感覺器官的客觀事物的各個(gè)部分和屬性的整體反映。它是在感覺的基礎(chǔ)上把感覺的材料進(jìn)行綜合整理，進(jìn)而形成對(duì)事物的完整映象。

二者的共同點(diǎn)都是客觀事物再頭腦中的直接反映。知覺必須以各種形式的感覺為前提。感覺到的屬性越豐富，知覺就越完善。知覺并不是感覺的簡(jiǎn)單加總，它比感覺更加依賴人的主觀態(tài)度和知識(shí)經(jīng)驗(yàn)2、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素有哪些？

答：影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素有文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素和心理因素。文化因素主要是文化、亞文化和社會(huì)階層；社會(huì)因素主要是參照群體、家庭以及社會(huì)角色和地位；個(gè)人因素主要是年齡和性別、職業(yè)與經(jīng)濟(jì)狀況和生活方式、個(gè)性及自我觀念；心理因素主要是動(dòng)機(jī)、知覺、學(xué)習(xí)以及信念和態(tài)度。

3、消費(fèi)需求有哪些特征

答：消費(fèi)者需求的多樣性、發(fā)展性、伸縮性、層次性、時(shí)代性、可誘導(dǎo)性、關(guān)聯(lián)性和替代性。5簡(jiǎn)述參照群體對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響。參照群體可分為：接受群體、向往群體、拒絕群體、逃避群體其影響成員以下行為方式：信息性影響；功利性影響；價(jià)值表達(dá)的影響。6消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程的主要階段是什么。認(rèn)知需要；搜集信息；選擇評(píng)價(jià)方案；作出購(gòu)買決策；購(gòu)后評(píng)價(jià)7生產(chǎn)者市場(chǎng)的特點(diǎn)有哪些？購(gòu)買者是企業(yè)、需求屬于派生性需求、需求彈性小、需求結(jié)構(gòu)復(fù)雜、需求量大金額高。二、

填空（20分）

1、人類的需要一般可以劃分為（自然需要）和（社會(huì)需要）兩大類。2、馬斯洛一句需求強(qiáng)度的次序，將人類的需求分為5個(gè)層次，依次（生理）、（安全）、（社會(huì)）、（尊重）、（自我實(shí)現(xiàn)）。3、消費(fèi)者性格不同，消費(fèi)行為也不同，歸納起來(lái)有四種類型，即（

膽汁行

）型、（多血）型、（粘液）型、（抑郁）型。

4、消費(fèi)者決策過(guò)程可分五個(gè)階段：（認(rèn)識(shí)需要）、（手機(jī)信息）、（判斷選擇）

、（購(gòu)買決策）、（購(gòu)后評(píng)價(jià)）。

5、意志對(duì)行動(dòng)的調(diào)節(jié)，包括發(fā)動(dòng)行為和制止行為兩個(gè)方面。6、求新動(dòng)機(jī)是指消費(fèi)者以追求商品、服務(wù)的時(shí)尚、新穎、奇特為主導(dǎo)傾向的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。7、社會(huì)需要也可以稱為后天需要和心里需要。8消費(fèi)需求是可以引導(dǎo)和調(diào)節(jié)的。案例一好奇心理與企業(yè)營(yíng)銷泰國(guó)首都曼谷有家“酒吧”的主人，在門口放著一個(gè)巨型酒桶，外面寫著醒目的大字“不準(zhǔn)偷看！”許多過(guò)往行人十分好奇，偏偏非要看個(gè)究竟不可。哪知道只要把頭探進(jìn)桶里，便可以聞到一種清醇芳香的酒味，還可以看到桶底中隱顯著“本店美酒與眾不同，請(qǐng)享用！”字樣，不少大叫“上當(dāng)”的人，卻粲然一笑之后頓覺酒癮大發(fā)，于是進(jìn)店去試飲幾杯。案例思考：1.該“酒吧”的主人考慮了什么因素而獲得成功？2.這個(gè)案例的營(yíng)銷方式值得借鑒嗎?為什么?答案提示：1．這個(gè)比利時(shí)商人在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中考慮了社會(huì)文化因素而獲得成功。2．分析研究社會(huì)文化因素對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)有特別重要的意義。不同的宗教信仰，有著不同的宗教禁忌、習(xí)俗和文化傾向，這些宗教的信仰者都有各自的生活方式和消費(fèi)習(xí)慣。所以，我國(guó)企業(yè)必須綜合考慮社會(huì)文化因素，開發(fā)研制符合消費(fèi)者文化傾向的產(chǎn)品，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地.第四章確定目標(biāo)市場(chǎng)1、家庭屬于（

A

）

A首要群體

B次要群體

C

成員群體

D．向往群體

2、馬斯洛認(rèn)為人類最低層次的需要是（

A

）

A.生理需要

B.安全需要

C.自尊需要

D.社會(huì)需要

3、影響消費(fèi)行為最廣泛、最重要的因素是（

A

）

A．文化因素

B．社會(huì)因素

C．個(gè)人因素

D．心理因素

4、體育明星、歌星等一般屬于（

D

）

A首要群體

B次要群體

C成員群體

D向往群體

5、首先提出要購(gòu)買某一產(chǎn)品或服務(wù)的人是（

A

）

A．發(fā)起者

B．影響者

C公共來(lái)源

D

購(gòu)買1、在以下___B____的情況下最適合于采用無(wú)差異營(yíng)銷策略。

A、顧客需求多樣化，企業(yè)能批量生產(chǎn)

B、市場(chǎng)需求同質(zhì)，企業(yè)能批量生產(chǎn)

C、市場(chǎng)需求同質(zhì)，企業(yè)產(chǎn)品有特色

D、顧客需求多樣化，企業(yè)產(chǎn)品有特色

2、差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略一般適用于___D____。

A、大型企業(yè)

B、中型企業(yè)

C、小型企業(yè)

D、任何企業(yè)

3、市場(chǎng)細(xì)分的根本依據(jù)是___B____。

A消費(fèi)需求的共同性

B消費(fèi)需求的差異性

C產(chǎn)品的共同性

D產(chǎn)品的差異性

4、根據(jù)消費(fèi)者為了防止牙病的需要而生產(chǎn)相應(yīng)的牙膏，這是按___B____細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分的。

A、使用者情況

B、追求的利益

C、態(tài)度

D、使用產(chǎn)品的時(shí)機(jī)

5、麥當(dāng)勞集中力量開拓快餐市場(chǎng)，占有了較大市場(chǎng)份額。這種目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的主要不足是___B___。

A、細(xì)分市場(chǎng)范圍小

B、潛伏的風(fēng)險(xiǎn)大

C、企業(yè)資源有限

D、成本費(fèi)用高

6、對(duì)于同質(zhì)產(chǎn)品或需求上共性較大的產(chǎn)品，比如鋼鐵，一般適宜實(shí)行__A_____營(yíng)銷策略。

A、無(wú)差異

B、差異性

C、集中

D、大量

8、對(duì)于成熟期的產(chǎn)品，企業(yè)宜采用___B____營(yíng)銷策略。

A、無(wú)差異

B、差異性

C、集中

D、差異或集中

9、下列不屬于市場(chǎng)細(xì)分有效標(biāo)志的是___D____。

A、可測(cè)量性

B、可進(jìn)入性

C、可盈利性

D、可持續(xù)性

10、對(duì)于經(jīng)營(yíng)資源有限的中小企業(yè)而言，要打入新市場(chǎng)適宜用___C____營(yíng)銷策略。

A、無(wú)差異

B、差異性

C、集中

D、整合多項(xiàng)選擇題（下列各小題中正確的答案不少于兩個(gè)，請(qǐng)準(zhǔn)確選出全部正確答案。）

1.下列因素屬于人口統(tǒng)計(jì)變量的有（

ACDE

）。

A.民族

B.社會(huì)階層

C.收入

D.家庭

E.人口密度

3.企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)定位的主要方式有（

CDE

）。

A產(chǎn)品差異化

B服務(wù)差異化

C避強(qiáng)性定位

D對(duì)抗性定位

E重新定位

4.實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷包括三個(gè)步驟（

BCE

）。

A.密集營(yíng)銷

B.市場(chǎng)細(xì)分

C.目標(biāo)市場(chǎng)

D.代理分銷

E.市場(chǎng)定位

5.市場(chǎng)細(xì)分的原則有(

BCD

)。

A.差異性原則

B.可衡量性原則

C.可進(jìn)入性原則

D.可盈利性原則

E.可區(qū)分性原則

6.企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)考慮（ABCDE

）。

A.企業(yè)資源

B.產(chǎn)品同質(zhì)性

C.市場(chǎng)同質(zhì)性

D.產(chǎn)品生命周期

E.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略

8.企業(yè)在市場(chǎng)定位過(guò)程中（

ABCD

）。

A.要避開競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)定位

B.要研究目標(biāo)顧客對(duì)該產(chǎn)品各種屬性的重視程度

C.要選定本企業(yè)產(chǎn)品的特色和獨(dú)特形象

D.要了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位

E.要充分強(qiáng)調(diào)本企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)9.市場(chǎng)定位戰(zhàn)略包括（

ABCD

）。

A.初次定位

B.重新定位戰(zhàn)略

C.對(duì)峙定位戰(zhàn)略

D.回避定位戰(zhàn)略

E.人員差別化戰(zhàn)略

10.產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略是從（ABCE

）等方面實(shí)現(xiàn)差別。A.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

B.定位方法

C.產(chǎn)品質(zhì)量

D.產(chǎn)品款式

E.產(chǎn)品特征

11.企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位是與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，在（

BCDE

）等方面所具有的可獲取明顯差別利益的優(yōu)勢(shì)。

A.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

B.銷售渠道

C.產(chǎn)品開發(fā)

D.服務(wù)質(zhì)量

E.品牌知名度

12.采用差異性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的最大長(zhǎng)處是（

BCDE

）。

A.市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用大幅度增加

B.有針對(duì)性地滿足具有不同特征的顧客群的需要

C.提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力

D有時(shí)需要進(jìn)行“反細(xì)分”E減少促銷費(fèi)用

二、判斷題

1、（×）消費(fèi)品盡管種類繁多，但不同品種甚至不同品牌之間不能相互替代。

2（×）歸屬于不同生活方式群體的人，對(duì)產(chǎn)品和品牌有著相同的需求。

3、（√）在價(jià)格不變條件下，一個(gè)產(chǎn)品有更多的性能會(huì)吸引更多的顧客購(gòu)買。4、（√）消費(fèi)者對(duì)某種商品的要求與愛好比較接近，企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)采取集中營(yíng)銷策略。

5、（×）市場(chǎng)定位就是企業(yè)將自己的產(chǎn)品定在某個(gè)地理區(qū)域內(nèi)。

6（×）某軸承廠生產(chǎn)幾乎所有規(guī)格的滾針軸承，該廠采用的是無(wú)差異營(yíng)銷策略。

7、（√）差異化營(yíng)銷策略的不足之處是企業(yè)的生產(chǎn)成本和營(yíng)銷費(fèi)用都會(huì)增加。

8、（×）如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)，應(yīng)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際而定，如果企業(yè)的實(shí)力雄厚，可以采用集中營(yíng)銷策略。9、家人、親屬、朋友和伙伴等是最典型的、主要的非正式群體。（

×

）

10、消費(fèi)品盡管種類繁多，但不同品種甚至不同品牌之間不能相互替代。（×

）

11、研究消費(fèi)者購(gòu)買行為的理論中最有代表性的是刺激—反應(yīng)模式。（√）

12、消費(fèi)者通常會(huì)買那些與否定群體有關(guān)的產(chǎn)品。（×

）

13、歸屬于不同生活方式群體的人，對(duì)產(chǎn)品和品牌有著相同的需求。（×

）14、顧客的信念并不決定企業(yè)和產(chǎn)品在顧客心目中的形象，也不決定他的購(gòu)買行為。（×

）

15、在價(jià)格不變條件下，一個(gè)產(chǎn)品有更多的性能會(huì)吸引更多的顧客購(gòu)買。（√）

16、

首要群體一般者是正式群體。（√）17、同事屬于次要群體。（√）

18、態(tài)度能使人們對(duì)相似的事物產(chǎn)生相當(dāng)一致的行為。（√）簡(jiǎn)答題

市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷有何積極意義?1.有利于分析、發(fā)掘和利用新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)；有利于制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略；有利于掌握目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)；有利于提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力。2簡(jiǎn)述目標(biāo)市場(chǎng)與市場(chǎng)細(xì)分的聯(lián)系與區(qū)別。.目標(biāo)市場(chǎng)與市場(chǎng)細(xì)分的聯(lián)系：市場(chǎng)細(xì)分，是選擇目標(biāo)市場(chǎng)的前提