戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)課件

戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)2024/5/12戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)外部分析戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)主要對(duì)企業(yè)所處的經(jīng)濟(jì)、政策、法律等方面的變化對(duì)行業(yè)所造成的影響作研究分析內(nèi)容資料來源行業(yè)協(xié)會(huì)電子工業(yè)部剪報(bào)Internet中國資訊網(wǎng)()專業(yè)網(wǎng)站(家電網(wǎng)等)國研網(wǎng)專業(yè)調(diào)查報(bào)告……對(duì)本行業(yè)造成

影響的因素分析人口文化生態(tài)環(huán)境經(jīng)濟(jì)技術(shù)政策/法律宏觀趨勢分析——影響因素分析戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)PEST企業(yè)人口統(tǒng)計(jì)社會(huì)文化技術(shù)經(jīng)濟(jì)狀況資金市場政府人口預(yù)測政府政策,談判能力,游說經(jīng)濟(jì)預(yù)測財(cái)政政策環(huán)境感知研發(fā)政策戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)S－C－P結(jié)構(gòu)變化行為導(dǎo)向業(yè)績表現(xiàn)沖擊中國加入WTO電力體制改革廠網(wǎng)分開，競價(jià)上網(wǎng)

國家電力公司發(fā)電資產(chǎn)重組為３至４個(gè)全國性獨(dú)立發(fā)電企業(yè)

發(fā)電環(huán)節(jié)引入競爭機(jī)制國有資產(chǎn)存量的重組和增量的注入成本為王技術(shù)創(chuàng)新電力資產(chǎn)托管經(jīng)營地方電力公司橫向聯(lián)合

戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)分析重點(diǎn)是與行業(yè)相關(guān)的某一特定因素變化所帶來的機(jī)會(huì)與威脅內(nèi)容與彩電行業(yè)的相關(guān)因素人口技術(shù)生態(tài)文化政策/法規(guī)經(jīng)濟(jì)具體的變化與趨勢機(jī)會(huì)威脅可能對(duì)策本產(chǎn)業(yè)技術(shù)變化競爭產(chǎn)業(yè)技術(shù)變化向產(chǎn)業(yè)技術(shù)變化環(huán)保政策具體消費(fèi)心態(tài)變化年輕人購買獨(dú)立性傾向?qū)Ω呖萍夹g(shù)產(chǎn)業(yè)的投資政策行業(yè)法規(guī)GDPWTO加入地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展人口數(shù)量家庭戶數(shù)人口年齡結(jié)構(gòu)分析框架(以彩電行業(yè)為例)戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)主要包含集中度分析、價(jià)值鏈分析等分析內(nèi)容資料來源行業(yè)協(xié)會(huì)中怡康、賽諾專業(yè)期刊集中度分析價(jià)值鏈分析產(chǎn)品生命周期分析產(chǎn)品創(chuàng)新分析行業(yè)分析戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)行業(yè)分析(1)：集中度分析分析方法注釋行業(yè)集中度反映一個(gè)行業(yè)的整合程度，如果集中度曲線上升迅速表明行業(yè)競爭激烈，優(yōu)勢企業(yè)紛紛采用渠道擴(kuò)張，降價(jià)等方式來擴(kuò)大市場，而穩(wěn)定的集中度曲線則表明市場競爭結(jié)構(gòu)相對(duì)穩(wěn)定，領(lǐng)導(dǎo)廠家的優(yōu)勢地位業(yè)已建立一般而言，處于集中度迅速上升中的行業(yè)蘊(yùn)含發(fā)展機(jī)會(huì)，此時(shí)加大市場投入，加快渠道建設(shè)往往能獲取一定的成效而處于集中度穩(wěn)定中的行業(yè)機(jī)會(huì)不高，企業(yè)擴(kuò)張的努力會(huì)受到領(lǐng)先廠商的集體抵制，此時(shí)細(xì)分化、差別化的發(fā)展策略才能見效累計(jì)市場份額19971998199920001996行業(yè)前10名行業(yè)前5名戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)行業(yè)分析(1)：集中度曲線不同狀態(tài)所蘊(yùn)含的策略導(dǎo)向散點(diǎn)市場塊狀同質(zhì)化市場團(tuán)狀異質(zhì)化市場描述較低的市場集中度前三名和前十名的市場集中度迅速上升前三名市場份額有所下降，但前十名的市場集中度繼續(xù)上升集中度曲線地方品牌林立，缺乏行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌部分有進(jìn)取心的企業(yè)迅速擴(kuò)張，擠占了眾多地方品牌的市場，市場呈寡頭壟斷結(jié)構(gòu)部分行業(yè)“黑馬”以其特色產(chǎn)品，獨(dú)特賣點(diǎn)以及市場細(xì)分化策略蠶食市場，部分程度地削減了領(lǐng)先企業(yè)的份額解釋區(qū)域市場擴(kuò)張，渠道擴(kuò)張較強(qiáng)的市場投入，迅速的銷售擴(kuò)張市場細(xì)分化，特色經(jīng)營，基于差別化消費(fèi)的特賣點(diǎn)訴求策略意義市場演進(jìn)的三個(gè)階段舉例戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)行業(yè)分析(2)：價(jià)值鏈分析分析方法(以彩電為例)注釋行業(yè)價(jià)值鏈分析是將行業(yè)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)展開后對(duì)其利潤區(qū)分布及戰(zhàn)略控制點(diǎn)作深入分析企業(yè)應(yīng)將其價(jià)值鏈向高利潤區(qū)進(jìn)行延伸以獲取更高的盈利能力而戰(zhàn)略控制點(diǎn)是指能對(duì)整個(gè)行業(yè)產(chǎn)生重大影響的關(guān)鍵環(huán)節(jié)(如，電腦行業(yè)的芯片)，如果可能的話，企業(yè)應(yīng)將其經(jīng)營范圍覆蓋戰(zhàn)略控制點(diǎn)，或與之結(jié)成戰(zhàn)略同盟，以此來鞏固其在業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢地位行業(yè)價(jià)值鏈零部件利潤率戰(zhàn)略控制點(diǎn)?%12整機(jī)生產(chǎn)整機(jī)銷售售后服務(wù)3?%?%

?%?%

?%戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)引入期成長期成熟期衰退期增長率緩慢增長加速增長水平衰退銷售額低上升頂峰衰退成本每客戶高一般低低產(chǎn)品線很短增長多樣化縮減平均利潤率負(fù)增加可以很高衰減競爭對(duì)手很少增加更多但穩(wěn)定減少典型定價(jià)方式成本加成價(jià)格滲透競爭價(jià)格減價(jià)進(jìn)入障礙技術(shù)競爭對(duì)手競爭對(duì)手產(chǎn)量過剩典型廣告方式認(rèn)知和教育市場認(rèn)知產(chǎn)品歧義和市場細(xì)分減少行業(yè)分析(3)：產(chǎn)品生命周期分析戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)分析方法(舉例)注釋產(chǎn)品生命周期分析要求企業(yè)把業(yè)內(nèi)主要產(chǎn)品所處的生命周期進(jìn)行定性判別，其判別依據(jù)一般采用市場接受程度和銷售成長等指標(biāo)處于投入期的產(chǎn)品其機(jī)會(huì)與威脅并存成功回報(bào)高，但潛在風(fēng)險(xiǎn)也大處于成長期的產(chǎn)品，一般蘊(yùn)含機(jī)會(huì)，企業(yè)應(yīng)加大市場投入處于成熟期的產(chǎn)品機(jī)會(huì)不太，企業(yè)應(yīng)以鞏固市場地位為主處于衰退期的產(chǎn)品蘊(yùn)含威脅，企業(yè)應(yīng)停止投入，抽取利潤成長期成熟期衰退期導(dǎo)入期球形背投純平超平戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)行業(yè)分析(4)：產(chǎn)品創(chuàng)新分析方法注釋產(chǎn)品創(chuàng)新分析要求企業(yè)將本行業(yè)歷年在產(chǎn)品各組成要素上的創(chuàng)新作一跟蹤分析在填寫了分析框架之后，企業(yè)可以橫向，直觀地分析出業(yè)內(nèi)創(chuàng)新主要集中在產(chǎn)品要素中的哪些方面，并采取主動(dòng)策略來引導(dǎo)創(chuàng)新同時(shí)，縱向分析可以揭示歷年產(chǎn)品的創(chuàng)新程度，分析出歷年創(chuàng)新的主要重點(diǎn)，并推測出其未來發(fā)展趨勢外觀1997199819992000趨勢造型顏色顯示…...戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)五力模型競爭激烈程度新進(jìn)入者替代品替代品的威脅新進(jìn)入者的威脅顧客供應(yīng)商顧客討價(jià)還價(jià)的能力供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力行業(yè)分析(5)：結(jié)構(gòu)分析戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)決定供應(yīng)商力量大小的主要因素所供應(yīng)貨品/服務(wù)的差別程度供應(yīng)商變更成本是否存在替代品供應(yīng)商的市場份額采購量對(duì)于供應(yīng)商是否重要該供應(yīng)貨品/服務(wù)占總成本的比例該供應(yīng)貨品/服務(wù)對(duì)下游產(chǎn)品區(qū)別性的影響行業(yè)供應(yīng)鏈上豎向一體化的趨勢決定替代威脅性的主要因素替代品的價(jià)格轉(zhuǎn)換成本買家對(duì)替代品的接受程度決定進(jìn)入壁壘強(qiáng)弱的主要因素規(guī)模經(jīng)濟(jì)技術(shù)專長的多少品牌的強(qiáng)弱顧客轉(zhuǎn)變成本是否資本密集獲得分銷渠道的難易成本優(yōu)勢的堅(jiān)固程度現(xiàn)有廠家的行為特點(diǎn)決定買方力量大小的主要因素討價(jià)還價(jià)能力相對(duì)市場份額數(shù)量轉(zhuǎn)換成本信息豎向一體化的能力替代產(chǎn)品價(jià)格敏感性采購總量產(chǎn)品差異性品牌對(duì)質(zhì)量感受的影響買方的利潤決策者的動(dòng)機(jī)決定行業(yè)內(nèi)部競爭程度的主要因素行業(yè)增長速度固定成本/附加價(jià)值能力利用率產(chǎn)品差異程度品牌認(rèn)知度轉(zhuǎn)換成本市場份額的集中與平衡信息復(fù)雜度競爭者的背景退出成本2.新玩家3.買家4.替代產(chǎn)品1.供應(yīng)商5.行業(yè)內(nèi)部競爭程度戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)市場供應(yīng)－主要供應(yīng)商主要供應(yīng)商市場份額供應(yīng)能力價(jià)格水平比較供應(yīng)商1供應(yīng)商2供應(yīng)商3供應(yīng)商n。。。示意戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)進(jìn)入壁壘－進(jìn)入市場的難易程度對(duì)企業(yè)能力的要求技術(shù)專長的要求品牌的要求獲得分銷渠道的難易成本優(yōu)勢的重要性行業(yè)自身保護(hù)程度規(guī)模經(jīng)濟(jì)資本要求政策保護(hù)程度現(xiàn)有廠家行為特點(diǎn)高低低高示意戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)替代品的威脅性分析–成本價(jià)格分析示意替代品1本公司產(chǎn)品替代品2替代品3替代品1本公司產(chǎn)品替代品2替代品3替代品成本分析替代品價(jià)格分析不構(gòu)成威脅構(gòu)成威脅不構(gòu)成威脅構(gòu)成威脅戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)替代品威脅性分析－買家對(duì)替代品的接受程度用戶對(duì)各產(chǎn)品的接受程度指數(shù)*市場調(diào)查結(jié)果，樣本＝N替代品1替代品2替代品3替代品n。。。*1－5打分，1表示完全不接受，5表示完全接受對(duì)各替代品優(yōu)劣勢的評(píng)價(jià)替代品1替代品2替代品3替代品n。。。示意戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)市場需求–主要目標(biāo)客戶

主要客戶客戶的需求公司1公司2占有率示意戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)目的是識(shí)別市場總量以及各細(xì)分市場的變化情況來揭示出在變化中所蘊(yùn)含的機(jī)會(huì)與威脅分析內(nèi)容資料來源市場總量變化各產(chǎn)品的容量及結(jié)構(gòu)變化各地區(qū)的容量及結(jié)構(gòu)變化各消費(fèi)群的容量及結(jié)構(gòu)變化消費(fèi)者購機(jī)考慮因素及購機(jī)動(dòng)機(jī)的變化消費(fèi)者購買行為的變化剪報(bào)Internet中國資訊網(wǎng)()專業(yè)網(wǎng)站中怡康、賽諾調(diào)查報(bào)告專項(xiàng)調(diào)查報(bào)告IMI市場形態(tài)研究行業(yè)協(xié)會(huì)電子工業(yè)部需求、市場分析戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)市場分析(1)：市場總量分析分析方法注釋總量分析主要是分析整體市場容量成長情況按成長曲線的不同走勢，我們可以分段標(biāo)出其年均增長率從圖中，我們可以直觀地分析出目前整體市場是處于快速導(dǎo)入期還是成長期，或是成熟期及衰退期一般而言，成長期蘊(yùn)含機(jī)遇，此時(shí)應(yīng)以快速市場占領(lǐng)，擴(kuò)展分銷渠道為主要對(duì)策而成熟及衰退期蘊(yùn)含威脅，此時(shí)企業(yè)應(yīng)以市場細(xì)分，以及產(chǎn)品差別策略為主要對(duì)策年份市場

容量年均3%年均10%戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)市場分析(2)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化主要描述各產(chǎn)品細(xì)分市場的結(jié)構(gòu)性變化一般而言，成長中的細(xì)分市場蘊(yùn)含機(jī)會(huì)，而衰退中的細(xì)分市場蘊(yùn)藏威脅產(chǎn)品劃分可以采用下述標(biāo)準(zhǔn)尺寸彩管功能...分析方法注釋產(chǎn)品3產(chǎn)品2產(chǎn)品1市場

份額市場

份額市場

份額戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)說明20012002200320042005年遞增率2001-2005XXXXX單位：百萬美元3GGPRSX%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%100%=X%GSM/CDMAX%X%X%X%X%示意戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)市場分析(3)：地區(qū)結(jié)構(gòu)變化地區(qū)結(jié)構(gòu)變化主要描述各地區(qū)市場的份額變化一般而言，成長中的市場蘊(yùn)含機(jī)會(huì)，而衰退中的市場蘊(yùn)藏威脅地區(qū)劃分可以采用下述標(biāo)準(zhǔn)大區(qū)省分析方法注釋地區(qū)3地區(qū)2地區(qū)1地區(qū)4市場

份額市場

份額市場

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份額戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)市場分析(4)：消費(fèi)群結(jié)構(gòu)變化消費(fèi)群結(jié)構(gòu)變化主要描述各細(xì)分市場的結(jié)構(gòu)性變化一般而言，擴(kuò)大中的消費(fèi)群蘊(yùn)含機(jī)會(huì)而衰退中的消費(fèi)群蘊(yùn)藏威脅消費(fèi)群劃分可以采用下述標(biāo)準(zhǔn)年齡特征(初次購機(jī)，換機(jī)，一戶多機(jī))場合(農(nóng)村家電普及，新婚購機(jī))性質(zhì)(家庭用戶，工程用戶)分析方法(舉例)注釋消費(fèi)群3消費(fèi)群2消費(fèi)群1戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)市場分析(5)：購買動(dòng)機(jī)及考慮因素分析方法注釋主要分析消費(fèi)者在選購產(chǎn)品時(shí)各考慮因素的重要性變化情況在當(dāng)前時(shí)點(diǎn)上(2000年)排在前3位的因素就構(gòu)成了產(chǎn)品在市場上的關(guān)鍵成功因素成長中考慮因素對(duì)企業(yè)形成機(jī)遇，而衰退中的因素對(duì)企業(yè)造成威脅百分比1997199819992000品牌造形音響質(zhì)量戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)市場分析(6)：購買行為分析方法(以彩電為例)注釋購買行為分析目的是分析消費(fèi)者在產(chǎn)品選購的各環(huán)節(jié)其重要影響因素并進(jìn)而識(shí)別出關(guān)鍵成功因素購買行為信息搜集品牌選擇最終購買影響因素關(guān)鍵因素識(shí)別報(bào)紙、媒體廣告親友、鄰居口碑逛商場市場比較促銷員介紹促銷形象建立賣點(diǎn)訴求賣場建設(shè)促銷員培訓(xùn)促銷形式戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)競爭態(tài)勢（1)–主要競爭對(duì)手分析主要對(duì)手主要產(chǎn)品優(yōu)勢市場占有率主要客戶劣勢國際國內(nèi)示意公司1公司2公司3公司4公司5公司6戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)競爭態(tài)勢(2)–市場占有率分析1997199819992000年遞增率1997-2000100%=單位：百萬美元X%X%X%X%X%X%公司1公司4公司3其它$X$X$X$XX%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%示意公司2戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)一般準(zhǔn)確一般卓越專業(yè)的戰(zhàn)略咨詢能力對(duì)中國的精準(zhǔn)認(rèn)識(shí)麥肯錫波士頓咨詢公司貝恩其他國內(nèi)中小咨詢公司埃森哲安達(dá)信中國咨詢業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者海外戰(zhàn)略兵團(tuán)IT咨詢公司科爾尼羅蘭貝格競爭態(tài)勢(3)–競爭對(duì)手能力與戰(zhàn)略分析戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)關(guān)鍵外部因素權(quán)重評(píng)分加權(quán)分?jǐn)?shù)機(jī)會(huì)威脅1、五年計(jì)劃進(jìn)入第二年，經(jīng)濟(jì)將進(jìn)入高速發(fā)展2、國家必然出臺(tái)緩解金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)質(zhì)量問題的解決方案3、競爭對(duì)手對(duì)XXX場重視程度不夠4、電子化銀行的發(fā)展給中小銀行的生存和發(fā)展創(chuàng)造了機(jī)會(huì)5、客戶對(duì)服務(wù)的方便性非?？粗?、中國目前金融產(chǎn)品還很不成熟1、XXX金融機(jī)構(gòu)受地域限制，發(fā)展受到影響2、XXX地區(qū)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)3、金融秩序的進(jìn)一步規(guī)范將使我們的資產(chǎn)問題成為非常嚴(yán)重的問題4、儲(chǔ)蓄客戶對(duì)銀行的商譽(yù)非?？粗乜傆?jì)0.120.160.080.100.080.080.080.120.100.083.53.5443.531221.50.420.560.320.400.280.240.080.240.200.121.002.86XXX金融機(jī)構(gòu)的EFE總加權(quán)分?jǐn)?shù)為2.86分，高于2.5分的臨界水平，說明我們面臨外部環(huán)境的現(xiàn)狀或可轉(zhuǎn)變因素較好，對(duì)于我們來說，外部環(huán)境提供的機(jī)會(huì)大于外部環(huán)境的威脅，關(guān)于這一點(diǎn)，我們將在戰(zhàn)略決定中進(jìn)行進(jìn)一步的說明。結(jié)論：外部因素評(píng)價(jià)矩陣（EFE)戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)EFE矩陣可幫助我們明確經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、環(huán)境、政策、技術(shù)等外部因素進(jìn)行一個(gè)綜合評(píng)價(jià)，建立EFE矩陣的步驟如下：1、列出外部分析過程中，足以影響金融機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略發(fā)展的外部因素，因素不應(yīng)多于10個(gè)，包括我們所面對(duì)的機(jī)會(huì)和威脅。2、對(duì)每一個(gè)因素確定權(quán)重，權(quán)重意味著該因素對(duì)我們?cè)诋a(chǎn)業(yè)發(fā)展中取得成功影響的相對(duì)大小。3、按企業(yè)面臨這些因素的現(xiàn)狀以及可改進(jìn)程度進(jìn)行打分評(píng)價(jià)，范圍為1~4分，4分意味著我們可以很好的面對(duì)這種現(xiàn)狀，1分則意味著我們?cè)谶@種現(xiàn)狀面前很糟糕，甚至改進(jìn)的程度也不樂觀。4、每個(gè)因素的權(quán)重乘以它所對(duì)應(yīng)的評(píng)分，我們得到每個(gè)因素的加權(quán)分?jǐn)?shù)。5、將所有因素的加權(quán)分?jǐn)?shù)相加，得到XXX金融機(jī)構(gòu)的總加權(quán)分?jǐn)?shù)?？偧訖?quán)分?jǐn)?shù)意味著外部環(huán)境對(duì)我們的經(jīng)營的綜合影響，如果高于平均分2.5分，說明外部環(huán)境對(duì)于我們來說，機(jī)會(huì)大于威脅，相反，則說明我們處于一種較為惡劣的經(jīng)營環(huán)境當(dāng)中。戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)結(jié)論：關(guān)鍵成功要素分析注釋行業(yè)關(guān)鍵成功要素是指在競爭中取勝的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，例如日化行業(yè)中品牌銷售和市場推廣就是其成功關(guān)鍵要素企業(yè)可以通過判別矩陣的方法來定性識(shí)別行業(yè)關(guān)鍵成功要素具體操作過程需要采用集中討論的形式對(duì)矩陣中每一個(gè)格子進(jìn)行打分，其一般采用二二比較的方式，如果A因素比B因素重要?jiǎng)t打2分，同樣重要打1分，不重要打0分在對(duì)矩陣中所有格子進(jìn)行打分后，企業(yè)可以進(jìn)行橫向加總，以此來進(jìn)行科學(xué)的權(quán)重分配一般列在權(quán)重前列的因素則成為行業(yè)關(guān)鍵成功因素分析方法技術(shù)銷售市場推廣品牌物流售后服務(wù)采購產(chǎn)品成本產(chǎn)品質(zhì)量資金政策關(guān)系生產(chǎn)能力人力資源技術(shù)銷售市場推廣品牌物流售后服務(wù)采購產(chǎn)品成本產(chǎn)品質(zhì)量資金政府關(guān)系生產(chǎn)能力人力資源總分戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)內(nèi)部分析戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)競爭能力運(yùn)行機(jī)制品牌信譽(yù)市場份額財(cái)務(wù)狀況內(nèi)部運(yùn)作有效性總計(jì)關(guān)鍵因素權(quán)重金融機(jī)構(gòu)工商銀行建設(shè)銀行農(nóng)業(yè)銀行中國銀行交通銀行15%15%18%12%20%20%100%1001008068100100936150100100608074.5236010043608063457010045607066.6125010020507053.727909023809070.5從當(dāng)前的CPM矩陣分析，金融機(jī)構(gòu)因競爭能力、運(yùn)行機(jī)制、財(cái)務(wù)狀況、內(nèi)部有效運(yùn)作均優(yōu)于競爭對(duì)手而處于有利的競爭位置，但是，必須認(rèn)識(shí)到，競爭對(duì)手在這些方面的暫時(shí)落后，都是因?yàn)轶w制上、行政上的原因，一旦國際競爭壓力促使競爭對(duì)手在這些方面進(jìn)行改進(jìn)，CPM分析結(jié)果可能發(fā)生很大變化。競爭態(tài)勢矩陣（CPM）內(nèi)部分析——比較分析戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)CPM矩陣用于確認(rèn)我們的主要競爭者及相對(duì)于我們的戰(zhàn)略地位，這些主要競爭者的特定優(yōu)勢與弱點(diǎn)。CPM與EFE中的權(quán)重和總加權(quán)分?jǐn)?shù)含義相同。但是，CPM中的因素包括內(nèi)部和外部兩方面的問題，評(píng)分則表示相對(duì)的優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)。同時(shí)，他們還有些重要的區(qū)別：首先，CPM中的關(guān)鍵因素更為籠統(tǒng)，它們不包括具體或?qū)嶋H的數(shù)據(jù)其次，CPM可能集中于內(nèi)部問題、經(jīng)營能力的評(píng)價(jià)再次，CPM的因素不分為機(jī)會(huì)和威脅兩類，它更重于對(duì)一個(gè)行業(yè)中的幾個(gè)主要競爭對(duì)手進(jìn)行一個(gè)定性的評(píng)價(jià)，因此，它涉及的因素基本上反應(yīng)了在這個(gè)行業(yè)中取得成功所應(yīng)具備的一些要素第四，CPM注重的結(jié)果在于和競爭對(duì)手的橫向比較，并明確我們?cè)诟偁幹械膬?yōu)勢和劣勢。戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)企業(yè)資源與能力分析將把各競爭要素按重要程度以及企業(yè)擁有程度進(jìn)行綜合分析，以此揭示出企業(yè)真正的競爭實(shí)力分析內(nèi)容資料來源行業(yè)重要性分析企業(yè)擁有程度分析行業(yè)重要性—企業(yè)擁有程度綜合分析各項(xiàng)資源與能力優(yōu)劣勢分析內(nèi)部研討會(huì)內(nèi)部分析——資源與能力分析戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)企業(yè)資源與能力分析(1)分析方法注釋關(guān)鍵因素分析主要分析各要素對(duì)行業(yè)競爭的重要性以及本企業(yè)擁有程度通過將各因素根據(jù)兩維指標(biāo)在矩陣中定位后，企業(yè)可以直觀地分析出企業(yè)對(duì)關(guān)鍵因素的擁有程度企業(yè)應(yīng)將其核心能力構(gòu)建在行業(yè)關(guān)鍵成功因素上企業(yè)資源投入應(yīng)從擁有程度高，但本身重要性不高的那些因素中轉(zhuǎn)移出來，轉(zhuǎn)而投到那些目前擁有程度低，但對(duì)行業(yè)競爭成功意義重大的那些因素中去低高行業(yè)競爭重要性低高企業(yè)擁有程度平均市場推廣重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域平均人力資源品牌銷售技術(shù)政府關(guān)系資金質(zhì)量戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)企業(yè)資源與能力分析(2)由上表可以看出，在電視行業(yè)，品牌、市場推廣、銷售、技術(shù)、售后服務(wù)、人力資源是企業(yè)競爭的重要因素。行業(yè)關(guān)鍵成功要素是指在競爭中取勝的關(guān)鍵

環(huán)節(jié)，例如日化行業(yè)中品牌銷售和市場推廣

就是其成功關(guān)鍵要素企業(yè)可以通過判別矩陣的方法來定性識(shí)別行

業(yè)關(guān)鍵成功要素具體操作過程需要采用集中討論的形式對(duì)矩

陣中每一個(gè)格子進(jìn)行打分，其一般采用二二

比較的方式，如果A因素比B因素重要?jiǎng)t打2

分，同樣重要打1分，不重要打0分在對(duì)矩陣中所有格子進(jìn)行打分后，企業(yè)可以

進(jìn)行橫向加總，以此來進(jìn)行科學(xué)的權(quán)重分配一般列在權(quán)重前列的因素則成為行業(yè)成功關(guān)

鍵因素舉例行業(yè)關(guān)鍵成功要素分析戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)企業(yè)資源與能力分析(3)資源優(yōu)劣分析某項(xiàng)資源：例如技術(shù)…改進(jìn)方式優(yōu)劣緊密的技術(shù)跟蹤較長的開發(fā)周期較差的成本控制企業(yè)擁有程度分析競爭對(duì)比優(yōu)劣衡量指標(biāo)擁有程度優(yōu)勢擁有程度劣勢技術(shù)品牌市場推廣質(zhì)量政府關(guān)系物流生產(chǎn)成本采購銷售資金人力資源開發(fā)速度快、技術(shù)領(lǐng)先知名度高、品牌形象好市場分析能力強(qiáng)、市場推廣能力強(qiáng)質(zhì)量穩(wěn)定且合格率高良好的與地方政府及行業(yè)主管部門的關(guān)系快速的物流服務(wù)、低成本滿足需要的生產(chǎn)能力、靈活的生產(chǎn)方式低成本低采購價(jià)格、穩(wěn)定的構(gòu)貨齊套快速分銷能力、有力的銷售控制強(qiáng)大的資金實(shí)力豐富且高素質(zhì)的人力資源舉例戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)關(guān)鍵內(nèi)部因素權(quán)重評(píng)分加權(quán)分?jǐn)?shù)優(yōu)勢弱點(diǎn)1、財(cái)務(wù)結(jié)果較為合理，在國內(nèi)同行中比較突出2、密集的網(wǎng)點(diǎn)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能夠比較好的滿足顧客3、地緣優(yōu)勢比較明顯4、員工凝聚力較高5、我們開始了大規(guī)模的產(chǎn)品推廣活動(dòng)6、運(yùn)營靈活、反應(yīng)速度快是我們的明顯優(yōu)勢1、資本結(jié)構(gòu)不太合理2、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)不太合理3、存款穩(wěn)定性不夠，使得內(nèi)部規(guī)范過程比較艱難4、國家對(duì)我們的支持力度不夠大5、內(nèi)部運(yùn)營能力尚有比較明顯的缺陷6、人力資源結(jié)構(gòu)有待提高總計(jì)0.100.100.080.080.080.100.040.100.100.060.080.0833.53.53.53.542111.5120.300.350.280.280.280.400.080.100.100.090.080.161.002.50XXX金融機(jī)構(gòu)的IFE總加權(quán)分?jǐn)?shù)為2.50分，剛好等于2.5分的臨界水平，說明我們基本屬于運(yùn)營正常的金融企業(yè)，同時(shí)可以看出，我們的優(yōu)勢大多數(shù)是“先天性”的，而劣勢是可以通過提高而避免甚至轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢的，關(guān)于這一點(diǎn)，我們將在戰(zhàn)略決定中進(jìn)行進(jìn)一步的說明。結(jié)論：內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣（IFE)戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)IFE矩陣用于總結(jié)和評(píng)價(jià)XXX金融機(jī)構(gòu)各職能領(lǐng)域的優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)，并為確定和評(píng)價(jià)這些領(lǐng)域間的關(guān)系提供基礎(chǔ)。IFE矩陣建立步驟與EFE矩陣相似：1、列出內(nèi)部分析過程中，足以影響金融機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略發(fā)展的內(nèi)部因素，因素不應(yīng)多于10個(gè)，包括我們所具備的優(yōu)勢和存在的弱點(diǎn)。2、對(duì)每一個(gè)因素確定權(quán)重，權(quán)重意味著該因素對(duì)我們?cè)诋a(chǎn)業(yè)發(fā)展中取得成功影響的相對(duì)大小，權(quán)重總和應(yīng)當(dāng)為0。3、為各因素進(jìn)行評(píng)分，范圍為1~4分，4分以為著我們?cè)谶@個(gè)因素上具有非常重要的優(yōu)點(diǎn)，1分則意味著我們?cè)谶@個(gè)因素上很糟糕。4、每個(gè)因素的權(quán)重乘以它所對(duì)應(yīng)的評(píng)分，我們得到每個(gè)因素的加權(quán)分?jǐn)?shù)。5、將所有因素的加權(quán)分?jǐn)?shù)相加，得到XXX金融機(jī)構(gòu)的總加權(quán)分?jǐn)?shù)。戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)優(yōu)勢/劣勢績效分析檢查表（1）營銷能力績效重要性特強(qiáng)稍強(qiáng)中等稍弱特弱高中低公司信譽(yù)市場份額產(chǎn)品質(zhì)量定價(jià)效果分銷效果促銷效果銷售效果創(chuàng)新效果服務(wù)質(zhì)量地理覆蓋區(qū)域戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)優(yōu)勢/劣勢績效分析檢查表（2）財(cái)務(wù)能力績效重要性特強(qiáng)稍強(qiáng)中等稍弱特弱高中低資金成本/來源現(xiàn)金流量資金穩(wěn)定情況制造能力設(shè)備規(guī)模經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)能力員工心態(tài)按時(shí)交貨能力技術(shù)和制造工藝戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)優(yōu)勢/劣勢績效分析檢查表（3）組織能力績效重要性特強(qiáng)稍強(qiáng)中等稍弱特弱高中低有遠(yuǎn)見的領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)理層心態(tài)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)向彈性/適應(yīng)能力戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)人力資源物資資源財(cái)務(wù)資源技術(shù)資源網(wǎng)絡(luò)資源隱性資源評(píng)分經(jīng)營戰(zhàn)略穩(wěn)定增長戰(zhàn)略5增長戰(zhàn)略15緊縮戰(zhàn)略1收割戰(zhàn)略8組合戰(zhàn)略7競爭戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略5差異化戰(zhàn)略8目標(biāo)集中化戰(zhàn)略11行動(dòng)戰(zhàn)略進(jìn)攻性戰(zhàn)略14防御性戰(zhàn)略8國際化戰(zhàn)略9戰(zhàn)略聯(lián)盟7高度支持（3分）支持力度較弱（1分）不支持甚至有障礙（0分）結(jié)論：資源現(xiàn)狀所支持的啟動(dòng)戰(zhàn)略——“富有進(jìn)攻性的以目標(biāo)集中化樹立競爭優(yōu)勢的增長性戰(zhàn)略”

結(jié)論：資源評(píng)價(jià)戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)考慮通過管理提升、核心競爭力培育與調(diào)整資源配置等釋放與積累資源引起的變化。暫不考慮通過吸收、合資合作、并購等方式獲得資源引起的變化。人力資源物資資源財(cái)務(wù)資源技術(shù)資源網(wǎng)絡(luò)資源隱性資源評(píng)分經(jīng)營戰(zhàn)略穩(wěn)定增長戰(zhàn)略8增長戰(zhàn)略15緊縮戰(zhàn)略1收割戰(zhàn)略9組合戰(zhàn)略16競爭戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略8差異化戰(zhàn)略11目標(biāo)集中化戰(zhàn)略13行動(dòng)戰(zhàn)略進(jìn)攻性戰(zhàn)略14防御性戰(zhàn)略9國際化戰(zhàn)略12戰(zhàn)略聯(lián)盟15高度支持（3分）支持力度較弱（1分）不支持甚至有障礙（0分）結(jié)論:資源發(fā)展和優(yōu)化后所支持的后續(xù)運(yùn)營戰(zhàn)略——“以戰(zhàn)略聯(lián)盟為基礎(chǔ)的富有進(jìn)攻性、開拓性的以目標(biāo)集中化樹立競爭優(yōu)勢的組合性戰(zhàn)略”戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)分析產(chǎn)生梳理篩選評(píng)估匹配戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略執(zhí)行戰(zhàn)略評(píng)估檢討與調(diào)整戰(zhàn)略管理知識(shí)體系戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)3. 行業(yè)分析行業(yè)分析主要包含集中度分析、價(jià)值鏈分析和成功要素分析等行業(yè)分析(1)：集中度分析行業(yè)分析(1)：集中度曲線不同狀態(tài)所蘊(yùn)含的策略導(dǎo)向行業(yè)分析(2)：價(jià)值鏈分析行業(yè)分析(3)：關(guān)鍵成功要素分析行業(yè)分析(4)：產(chǎn)品生命周期分析行業(yè)分析(5)：產(chǎn)品創(chuàng)新行業(yè)分析(6)：價(jià)格-市場份額曲線分析機(jī)會(huì)/挑戰(zhàn)供與求各將如何變化？行業(yè)各環(huán)節(jié)的經(jīng)濟(jì)效益將如何變化造成行業(yè)劇變額潛在契機(jī)有那些？競爭對(duì)手將有什么舉動(dòng)？化工公司SWOT分析把公司內(nèi)部競爭力與外部環(huán)境結(jié)合起來利用機(jī)會(huì)發(fā)揮優(yōu)勢對(duì)付威脅彌補(bǔ)弱點(diǎn)優(yōu)勢/弱點(diǎn)公司靠什么資產(chǎn)/能力來保持與加強(qiáng)目前的競爭地位？削弱公司競爭力的資產(chǎn)/能力有那些？可用來作內(nèi)部能力評(píng)價(jià)和競爭分析從各種外部因素中找出潛在的機(jī)會(huì)于挑戰(zhàn)戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)SWOT外部威脅（T）外部機(jī)會(huì)（O）內(nèi)部優(yōu)勢（S）內(nèi)部劣勢（W）市場增長速度減緩?fù)袠I(yè)競爭壓力增大新競爭者進(jìn)入行業(yè)---市場增長速度加快縱向一體化互補(bǔ)產(chǎn)品/配套服務(wù)增加---產(chǎn)權(quán)技術(shù)成本優(yōu)勢競爭優(yōu)勢特殊能力/資源---競爭劣勢相對(duì)于競爭對(duì)手的成本劣勢競爭地位惡化產(chǎn)品線/服務(wù)鏈范圍太窄---戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)

機(jī)會(huì)威脅1、五年計(jì)劃進(jìn)入第二年，經(jīng)濟(jì)將進(jìn)入高速發(fā)展2、國家必然出臺(tái)緩解金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)質(zhì)量問題的解決方案3、競爭對(duì)手對(duì)XXX場重視程度不夠4、電子化銀行的發(fā)展給中小銀行的生存和發(fā)展創(chuàng)造了機(jī)會(huì)5、客戶對(duì)服務(wù)的方便性非常看重6、中國目前金融產(chǎn)品還很不成熟1、XXX金融機(jī)構(gòu)受地域限制，發(fā)展受到影響2、XXX地區(qū)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)3、金融秩序的進(jìn)一步規(guī)范將使我們的資產(chǎn)問題成為非常嚴(yán)重的問題4、儲(chǔ)蓄客戶對(duì)銀行的商譽(yù)非?？粗貎?yōu)勢1、財(cái)務(wù)結(jié)果較為合理，在國內(nèi)同行中比較突出2、密集的網(wǎng)點(diǎn)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能夠比較好的滿足顧客3、地緣優(yōu)勢比較明顯4、員工凝聚力較高5、我們開始了大規(guī)模的產(chǎn)品推廣活動(dòng)6、運(yùn)營靈活、反應(yīng)速度快是我們的明顯優(yōu)勢弱點(diǎn)1、資本結(jié)構(gòu)不太合理2、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)不太合理3、存款穩(wěn)定性不夠，使得內(nèi)部規(guī)范過程比較艱難4、國家對(duì)我們的支持力度不夠大5、內(nèi)部運(yùn)營能力尚有比較明顯的缺陷6、人力資源結(jié)構(gòu)有待提高S-O戰(zhàn)略：發(fā)出優(yōu)勢，利用機(jī)會(huì)抓住競爭對(duì)手的忽視，突出我們?cè)诜?wù)上的優(yōu)勢，大力開發(fā)金融產(chǎn)品，更好滿足客戶需求，最好是長期的客戶需求，鎖定客戶資源。W-O戰(zhàn)略：利用機(jī)會(huì)，克服弱點(diǎn)1、抓住兩年難得的發(fā)展機(jī)會(huì)，盡快解決不良資產(chǎn)問題。2、完善內(nèi)部管理機(jī)制，重點(diǎn)放在內(nèi)部運(yùn)營的統(tǒng)計(jì)、分析、監(jiān)控、完善上，抓住發(fā)展機(jī)遇，使金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)營規(guī)范化、理智化。W-T戰(zhàn)略：減小弱點(diǎn)，回避威脅將內(nèi)部管理的完善作為我們的根本大事來做，盡量減輕不良資產(chǎn)對(duì)我們持續(xù)經(jīng)營的影響，期待時(shí)間解決問題。S-T戰(zhàn)略：利用優(yōu)勢，回避威脅1、突出我們?cè)趯I(yè)、金融上的優(yōu)勢，扶持地方經(jīng)濟(jì)，成為XXX地區(qū)經(jīng)濟(jì)成長的發(fā)動(dòng)機(jī)。2、突出我們?cè)诳蛻舴矫妗⒇?cái)務(wù)方面的優(yōu)勢，盡量減輕不良資產(chǎn)對(duì)我們持續(xù)經(jīng)營的影響，努力提高企業(yè)價(jià)值，為未來的合作經(jīng)營作好準(zhǔn)備。結(jié)論：戰(zhàn)略的提出——（SWOT）配比戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)S-O戰(zhàn)略：發(fā)出優(yōu)勢，利用機(jī)會(huì)抓住競爭對(duì)手的忽視，突出我們?cè)诜?wù)上的優(yōu)勢，大力開發(fā)金融產(chǎn)品，更好滿足客戶需求，最好是長期的客戶需求，鎖定客戶資源。W-O戰(zhàn)略：利用機(jī)會(huì)，克服弱點(diǎn)1、抓住兩年難得的發(fā)展機(jī)會(huì)，盡快解決不良資產(chǎn)問題。2、完善內(nèi)部管理機(jī)制，重點(diǎn)放在內(nèi)部運(yùn)營的統(tǒng)計(jì)、分析、監(jiān)控、完善上，抓住發(fā)展機(jī)遇，使金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)營規(guī)范化、理智化。W-T戰(zhàn)略：減小弱點(diǎn)，回避威脅將內(nèi)部管理的完善作為我們的根本大事來做，盡量減輕不良資產(chǎn)對(duì)我們持續(xù)經(jīng)營的影響，期待時(shí)間解決問題。S-T戰(zhàn)略：利用優(yōu)勢，回避威脅1、突出我們?cè)趯I(yè)、金融上的優(yōu)勢，扶持地方經(jīng)濟(jì)，成為XXX地區(qū)經(jīng)濟(jì)成長的發(fā)動(dòng)機(jī)。2、突出我們?cè)诳蛻舴矫?、?cái)務(wù)方面的優(yōu)勢，盡量減輕不良資產(chǎn)對(duì)我們持續(xù)經(jīng)營的影響，努力提高企業(yè)價(jià)值，為未來的合作經(jīng)營作好準(zhǔn)備。戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)分析產(chǎn)生梳理篩選評(píng)估匹配戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略執(zhí)行戰(zhàn)略評(píng)估檢討與調(diào)整戰(zhàn)略管理知識(shí)體系戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)戰(zhàn)略包括三個(gè)層次1、公司戰(zhàn)略：以公司整體為研究對(duì)象，研究整個(gè)企業(yè)生存和發(fā)展中的一些基本問題，是企業(yè)總體的最高層次的戰(zhàn)略，是整個(gè)企業(yè)發(fā)展的總綱，是企業(yè)最高管理層指導(dǎo)和控制企業(yè)一切行為的最高行動(dòng)綱領(lǐng)內(nèi)容分類：從公司全局出發(fā)，根據(jù)外部環(huán)境的變化及企業(yè)的內(nèi)部條件，選擇企業(yè)所從事的范圍和領(lǐng)域在確定所從事的業(yè)務(wù)后，怎樣去發(fā)展這些業(yè)務(wù)，以實(shí)現(xiàn)公司整體的戰(zhàn)略意圖

主要職能：決定我們業(yè)務(wù)是什么，應(yīng)從事什么業(yè)務(wù)，這樣發(fā)展這些業(yè)務(wù)決策人員：公司高層管理者

2、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略：是在公司總體戰(zhàn)略指導(dǎo)下經(jīng)營某一特定經(jīng)營單位所制定的戰(zhàn)略計(jì)劃，是公司戰(zhàn)略的子戰(zhàn)略。主要職能：主要解決單位在其所處的行業(yè)中或某一特定產(chǎn)品—市場領(lǐng)域內(nèi)如何與對(duì)手競爭的問題決策人員：公司業(yè)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)者

3、職能戰(zhàn)略：為實(shí)施和支持公司戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略而在特定的職能領(lǐng)域內(nèi)所制定的實(shí)施戰(zhàn)略，包括生產(chǎn)戰(zhàn)略、市場營銷戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)戰(zhàn)略、人事戰(zhàn)略、研發(fā)戰(zhàn)略等。由一系列具體詳細(xì)方案和計(jì)劃構(gòu)成。主要職能：解決資源利用效率問題，使企業(yè)資源利用效率最大化，是公司戰(zhàn)略、事業(yè)部戰(zhàn)略與實(shí)際達(dá)成預(yù)期戰(zhàn)略目標(biāo)之間的橋梁決策人員：職能部門經(jīng)理戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)市場開發(fā)市場滲透產(chǎn)品開發(fā)前向一體化后向一體化橫向一體化集中多元化混合多元化收割合資經(jīng)營剝離清算一體化多元化加強(qiáng)型擴(kuò)張型防御型綜合戰(zhàn)略戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)經(jīng)營戰(zhàn)略穩(wěn)定增長戰(zhàn)略每年預(yù)期的績效水平以與過去差不多的水平增長；企業(yè)繼續(xù)以基本相同的產(chǎn)品或服務(wù)為其客戶服務(wù)。增長戰(zhàn)略1、集中于單一產(chǎn)品或服務(wù)的增長。2、集中的多樣化經(jīng)營。3、垂直一體化。4、水平一體化（或多樣化）5、聯(lián)合多樣化。緊縮戰(zhàn)略1、轉(zhuǎn)向2、退出3、清算收割戰(zhàn)略1、控制市場戰(zhàn)略——利用市場的下降趨勢獲得市場領(lǐng)導(dǎo)地位。2、保持市場扎略——保持市場相對(duì)于競爭對(duì)手的市場地位的戰(zhàn)略。3、有選擇地緊縮戰(zhàn)略——優(yōu)先轉(zhuǎn)向盈利的市場部位；目標(biāo)是獲取適當(dāng)?shù)氖袌龇秶?、收回投資戰(zhàn)略——盡可能收回原先投資的戰(zhàn)略；組合戰(zhàn)略1、同時(shí)性戰(zhàn)略組合2、順序性戰(zhàn)略組合競爭戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略目標(biāo)集中戰(zhàn)略1、成本領(lǐng)先的目標(biāo)集中戰(zhàn)略2、差異化的目標(biāo)集中戰(zhàn)略行動(dòng)戰(zhàn)略進(jìn)攻性戰(zhàn)略1、重新組合2、重新確定3、投資4、形成進(jìn)攻聯(lián)盟防御性戰(zhàn)略1、提高結(jié)構(gòu)性障礙2、增加預(yù)期報(bào)復(fù)3、減少進(jìn)攻的誘因國際化戰(zhàn)略1、國際化戰(zhàn)略2、多國本土化戰(zhàn)略3、全球戰(zhàn)略4、跨國戰(zhàn)略戰(zhàn)略聯(lián)盟1、交易聯(lián)盟2、職能聯(lián)盟3、動(dòng)態(tài)聯(lián)盟戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)競爭戰(zhàn)略——波特的三大通用競爭戰(zhàn)略局部市場成本領(lǐng)先戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略局部市場差異化戰(zhàn)略向客戶提供低價(jià)格服務(wù)向客戶提供獨(dú)特的服務(wù)向特定客戶群提供服務(wù)向各類客戶提供服務(wù)戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)競爭戰(zhàn)略的新發(fā)展大規(guī)模定制戰(zhàn)略聯(lián)盟時(shí)基競爭戰(zhàn)略四大創(chuàng)新點(diǎn)使大規(guī)模和定制化同時(shí)實(shí)現(xiàn)原料與部件的及時(shí)發(fā)送和生產(chǎn)，消除過程間斷，降低了庫存減少了準(zhǔn)備和轉(zhuǎn)換次數(shù)，可直接降低運(yùn)行規(guī)模和變化承辦壓縮價(jià)值鏈中所有過程的循環(huán)周期按訂單而不是預(yù)測生產(chǎn)，訂單可以提供個(gè)性化的信息該戰(zhàn)略的關(guān)鍵在于創(chuàng)造新的戰(zhàn)略聯(lián)盟文化，戰(zhàn)略聯(lián)盟的企業(yè)要更新價(jià)值觀念，學(xué)習(xí)其他企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，在相互了解和相互信任的基礎(chǔ)上，有必要在各個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的前提下，重新確定戰(zhàn)略聯(lián)盟的目標(biāo)時(shí)基競爭戰(zhàn)略是指以時(shí)間為基礎(chǔ)的競爭將時(shí)間耗費(fèi)列為最重要的管理和戰(zhàn)略目標(biāo)利用反應(yīng)力貼近消費(fèi)者，增加消費(fèi)者對(duì)自己的依賴性快速將價(jià)值交付體系轉(zhuǎn)向最為有利可圖的消費(fèi)者，迫使競爭者轉(zhuǎn)向不太有利的消費(fèi)者設(shè)定業(yè)內(nèi)的創(chuàng)新步調(diào)戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)分析產(chǎn)生梳理篩選評(píng)估匹配戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略執(zhí)行戰(zhàn)略評(píng)估檢討與調(diào)整戰(zhàn)略管理知識(shí)體系戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)通過對(duì)SWOT矩陣的構(gòu)建，我們得到了四種比較合適XXX金融機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略，但是，并不是所有戰(zhàn)略都應(yīng)當(dāng)?shù)玫綀?zhí)行，SO戰(zhàn)略和WT戰(zhàn)略甚至是互相抵觸的，它們分別代表了進(jìn)攻型戰(zhàn)略和防守型戰(zhàn)略，到底我們?cè)诟偁幃?dāng)中處于什么樣的位置，我們是應(yīng)當(dāng)進(jìn)攻還是防守？在進(jìn)攻中我們的重點(diǎn)方向是什么？這個(gè)問題的答案將直接決定我們的戰(zhàn)略選擇。我們將使用以下工具從各方面對(duì)這一問題進(jìn)行解答：戰(zhàn)略地位與行動(dòng)評(píng)價(jià)矩陣——SPACE矩陣大戰(zhàn)略矩陣——GSM矩陣波士頓矩陣——BCG矩陣戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)戰(zhàn)略地位與行動(dòng)評(píng)價(jià)矩陣（SPACE）

ES：環(huán)境穩(wěn)定性FS：財(cái)務(wù)優(yōu)勢IS：產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢CA：競爭優(yōu)勢+1+2+3+4+5+6-6-5-4-3-2-1+1+2+3+4+5+6-6-5-4-3-2-1對(duì)財(cái)務(wù)優(yōu)勢的評(píng)價(jià)：最好：+6對(duì)競爭優(yōu)勢的評(píng)價(jià)：較好：-2對(duì)環(huán)境穩(wěn)定性的評(píng)價(jià)：一般：-3對(duì)產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢的評(píng)價(jià)：較好：+5保守防御競爭進(jìn)取結(jié)論：金融機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)采取進(jìn)取型戰(zhàn)略戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)

市場增長迅速市場增長緩慢強(qiáng)競爭地位弱競爭地位象限Ⅰ1、市場開發(fā)2、市場滲透3、產(chǎn)品開發(fā)4、前向一體化5、后向一體化6、橫向一體化7、集中化多元經(jīng)營象限Ⅱ1、市場開發(fā)2、產(chǎn)品滲透3、產(chǎn)品開發(fā)4、橫向一體化5、剝離6、結(jié)業(yè)清算象限Ⅲ1、收縮2、集中化多元經(jīng)營3、橫向多元經(jīng)營4、混合式多元經(jīng)營5、剝離6、結(jié)業(yè)清算象限Ⅳ1、集中化多元經(jīng)營2、橫向多元經(jīng)營3、混合式多元經(jīng)營4、合資經(jīng)營結(jié)論：XXX金融機(jī)構(gòu)在增長迅速的市場當(dāng)中處于強(qiáng)競爭地位，比較適合第一象限的戰(zhàn)略，根據(jù)銀行的經(jīng)營特色，可以選擇市場開發(fā)、市場滲透、產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略大戰(zhàn)略矩陣（GSM）戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)市場增長市場份額低高低高基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)核心產(chǎn)業(yè)木業(yè)明星問題現(xiàn)金牛瘦狗波士頓矩陣（BCG）戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)GE矩陣分析法保持優(yōu)勢●快速穩(wěn)健地投資發(fā)展●集中精力保持力量投資建立●向市場領(lǐng)先者挑戰(zhàn)●有選擇地加強(qiáng)力量加強(qiáng)薄弱環(huán)節(jié)有選擇發(fā)展●集中有限力量●努力克服缺點(diǎn)●如無明顯增長就放棄選擇發(fā)展●在最有吸引力部分重點(diǎn)投資●加強(qiáng)競爭力●提高生產(chǎn)力加強(qiáng)獲利能力選擇或設(shè)法保持現(xiàn)有收入●保護(hù)現(xiàn)有計(jì)劃●在獲利能力強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)低的部門集中投資有限發(fā)展或收縮●尋找風(fēng)險(xiǎn)小的發(fā)展辦法，或者盡量減少投資，合理經(jīng)營固守或調(diào)整●設(shè)法保持現(xiàn)有收入●集中力量于有吸引力的部門●保存防御力量設(shè)法保持現(xiàn)有收入●在大部分獲利部門保持優(yōu)勢●給產(chǎn)品線升級(jí)●盡量降低投資放棄●在賺錢機(jī)會(huì)最小時(shí)出售●降低固定成本同時(shí)避免投資高中低市場吸引力業(yè)務(wù)優(yōu)勢強(qiáng)中弱投資/成長選擇/贏利收獲/放棄戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)SWOT+BSC組合將SWOT與BSC連接起來的步驟：

將每個(gè)戰(zhàn)術(shù)在BSC四個(gè)方向中的任意一個(gè)進(jìn)行歸類BSC戰(zhàn)略Maxi-MaxiS/OMaxi-MiniS/TMini-MaxiW/OMini-MiniW/T學(xué)習(xí)和創(chuàng)新內(nèi)部業(yè)務(wù)流程客戶與市場財(cái)務(wù)戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)分析產(chǎn)生梳理篩選評(píng)估匹配戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略執(zhí)行戰(zhàn)略評(píng)估檢討與調(diào)整戰(zhàn)略管理知識(shí)體系戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)定量戰(zhàn)略計(jì)劃矩陣（QSPM）1、環(huán)境匹配性檢測2、目標(biāo)一致性檢測3、能力適應(yīng)性檢測4、運(yùn)作可行性檢測財(cái)務(wù)模擬計(jì)算戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)分析產(chǎn)生梳理篩選評(píng)估匹配戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略執(zhí)行戰(zhàn)略評(píng)估檢討與調(diào)整戰(zhàn)略管理知識(shí)體系戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)價(jià)值鏈招聘、培訓(xùn)績效考核員工發(fā)展薪酬/福利總體管理計(jì)劃財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)法律政策利潤利潤生產(chǎn)經(jīng)營市場銷售服務(wù)對(duì)內(nèi)物流對(duì)外物流安裝維修培訓(xùn)零配件供應(yīng)原材料搬運(yùn)倉儲(chǔ)庫存控制生產(chǎn)進(jìn)度安排生產(chǎn)流程設(shè)備維護(hù)設(shè)施管理成品庫管理成品配送客戶定單處理市場細(xì)分產(chǎn)品組合企業(yè)基礎(chǔ)活動(dòng)采購技術(shù)開發(fā)采購策略選擇供應(yīng)商采購質(zhì)量控制跟蹤供應(yīng)商工藝技術(shù)發(fā)展核心技術(shù)生產(chǎn)流程改造產(chǎn)品技術(shù)含量人力資源管理企業(yè)活動(dòng)價(jià)值鏈包裝產(chǎn)業(yè)木業(yè)產(chǎn)業(yè)信息產(chǎn)業(yè)管理活動(dòng)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)基于價(jià)值鏈的業(yè)務(wù)模型概括了業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的各要素如何提高經(jīng)營額和市場份額（損益表上部）如何進(jìn)行市場細(xì)分向目標(biāo)市場提供什么與競爭對(duì)手不同的價(jià)值如何讓客戶認(rèn)為他們付出的價(jià)錢是合理的價(jià)值定位理解價(jià)值需求選定目標(biāo)選擇價(jià)值產(chǎn)品和工藝流程設(shè)計(jì)采購制造提供價(jià)值交貨和收費(fèi)服務(wù)決定利益/價(jià)格比信息內(nèi)容宣傳價(jià)值廣告促銷及公關(guān)價(jià)值交付系統(tǒng)如何創(chuàng)造與交付產(chǎn)品和服務(wù)（損益表中部）如何以最低成本提供所承諾的價(jià)值如何獲取所需的能力如何利用已有的能力提高單個(gè)行為的效率改善行為之間的協(xié)同性如何銷售（損益表下部）如何讓客戶理解我們的價(jià)值定位如何提升客戶對(duì)于我們的價(jià)值感受如何把價(jià)值宣傳變成競爭致勝的工具戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)價(jià)值實(shí)現(xiàn)(如何競爭)–價(jià)值鏈系統(tǒng)議題研發(fā)營銷銷售服務(wù)我們應(yīng)當(dāng)涉足價(jià)值鏈的所有環(huán)節(jié)還是僅關(guān)注其中的某些部分？價(jià)值鏈的哪個(gè)環(huán)節(jié)具有最大的價(jià)值創(chuàng)造潛力？價(jià)值鏈重點(diǎn)制造重點(diǎn)研究開發(fā)哪種技術(shù)?是否大規(guī)模進(jìn)入制造業(yè)？如何發(fā)掘最大的客戶潛力，如何進(jìn)行有針對(duì)性的營銷？什么是最有效的銷售手段和渠道？提供何種服務(wù)，針對(duì)什么類型的客戶？戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)具體的實(shí)施計(jì)劃1.確定組織結(jié)構(gòu)， 戰(zhàn)略方向及投入對(duì)建議進(jìn)行修改并決定組織結(jié)構(gòu)確定戰(zhàn)略方向與產(chǎn)品組合確認(rèn)投資預(yù)算及支持2.建立業(yè)務(wù)發(fā)展確定詳細(xì)人員編制及薪酬招聘并確定關(guān)鍵管理人員完成隊(duì)伍組建2003主要活動(dòng)責(zé)任人20017891011127891011121234562002舉例戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)組織結(jié)構(gòu)要求組織結(jié)構(gòu)概述醫(yī)藥業(yè)務(wù)單元示意崗位職責(zé)描述職位匯報(bào)關(guān)系使命崗位職責(zé)參與的關(guān)鍵流程關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)所需能力經(jīng)營流程概述戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)KSF中稱藥的銷售環(huán)節(jié)至關(guān)重要，應(yīng)建立完善的全國銷售網(wǎng)絡(luò)和與之配套的信息系統(tǒng)中醫(yī)藥企業(yè)要保持可持續(xù)發(fā)展，企業(yè)自身研發(fā)能力營銷企業(yè)管理人力資源研究開發(fā)能力是中藥企業(yè)核心競爭力，企業(yè)要有自己名牌產(chǎn)品。高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)具備較強(qiáng)的企業(yè)戰(zhàn)略生產(chǎn)管理加強(qiáng)對(duì)傳統(tǒng)中藥生產(chǎn)工藝進(jìn)行現(xiàn)代化改造，由粗放型向集約型發(fā)展。戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)所需能力**公司技術(shù)目前缺乏哪些能力？應(yīng)該如何獲得這些能力？能力平臺(tái)營運(yùn)能力實(shí)現(xiàn)增長的能力特殊資產(chǎn)特殊關(guān)系購并與合并融資、風(fēng)險(xiǎn)管理和成交能力資產(chǎn)運(yùn)用效率技術(shù)專利品牌政府關(guān)系互補(bǔ)關(guān)系研發(fā)生產(chǎn)制造銷售與服務(wù)示意戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)普拉哈拉德與哈默爾的核心競爭力核心競爭力來源核心競爭力表現(xiàn)形式依附載體基于核心知識(shí)的核心競爭力基于核心資源的核心競爭力基于核心技術(shù)的核心競爭力基于組織系統(tǒng)的核心競爭力企業(yè)特性的、不易外泄和不易為其他企業(yè)所模仿的企業(yè)專有知識(shí)和信息系統(tǒng)。提高核心知識(shí)系統(tǒng)的關(guān)鍵途徑是學(xué)習(xí)，因此學(xué)習(xí)能力是核心競爭力的核心優(yōu)越的組織結(jié)構(gòu)體系和組織溝通體系企業(yè)在獲取某些戰(zhàn)略性資源時(shí)在決策和過程上的“異質(zhì)性”構(gòu)成了企業(yè)的能力，這些戰(zhàn)略性資源能夠?yàn)槠髽I(yè)獲取高額利潤回報(bào)率和持續(xù)市場競爭優(yōu)勢。整個(gè)企業(yè)/組織，獨(dú)特能力通過決策和資源獲取、儲(chǔ)存、運(yùn)用過程表現(xiàn)出來企業(yè)的研究開發(fā)能力、生產(chǎn)制造能力和市場營銷能力。核心競爭力在更大的程度上是在產(chǎn)品族創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，把產(chǎn)品推向市場的能力。提供企業(yè)在特定經(jīng)營中的競爭能力和競爭優(yōu)勢基礎(chǔ)的多方面技能、互補(bǔ)性資產(chǎn)和運(yùn)行機(jī)制的有機(jī)融合。戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)持久競爭優(yōu)勢的種類競爭優(yōu)勢種類結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢良好聲譽(yù)業(yè)務(wù)系統(tǒng)優(yōu)勢內(nèi)在技能對(duì)競爭者的行為約束競爭結(jié)構(gòu)(如：市場重點(diǎn)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)）顧客結(jié)構(gòu)（如：地理上、轉(zhuǎn)換壁壘）資源獲得政府影響（如：管理、反壟斷）聲譽(yù)（如：品牌）顧客習(xí)慣優(yōu)秀設(shè)計(jì)能力某職能部門的優(yōu)秀表現(xiàn)（如：低成本生產(chǎn)）跨職能部門合作跨職能部門能力（如：服務(wù)、滿足顧客需求）組織技能（如：高效率的競爭）創(chuàng)新適應(yīng)性“相應(yīng)的缺陷”（如：調(diào)撥能力）害怕報(bào)復(fù)自愿約束缺乏意志力戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)結(jié)論：職能戰(zhàn)略核心競爭力戰(zhàn)略資源與能力獲得戰(zhàn)略（戰(zhàn)略聯(lián)盟、資本運(yùn)營戰(zhàn)略）戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)總結(jié)戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)提出問題(序）外部環(huán)境分析內(nèi)部環(huán)境分析愿景行業(yè)前景、發(fā)展趨勢；（預(yù)測）影響因素（PEST）；競爭現(xiàn)狀資源分析（評(píng)價(jià))、財(cái)務(wù)資源(雷達(dá)圖)利益相關(guān)者分析公司戰(zhàn)略（發(fā)展方向、行動(dòng)方向、成長過程）現(xiàn)有業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)、措施拓展業(yè)務(wù)、進(jìn)入分析總結(jié)（各項(xiàng)業(yè)務(wù)及理論指導(dǎo)方向）業(yè)務(wù)1分析戰(zhàn)略要素總體戰(zhàn)略制定總體目標(biāo)體系市場業(yè)務(wù)1分析戰(zhàn)略要素業(yè)務(wù)1分析戰(zhàn)略要素能力資源預(yù)算戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)外部環(huán)境分析內(nèi)部環(huán)境分析行業(yè)前景、發(fā)展趨勢影響因素、競爭現(xiàn)狀資源分析、財(cái)務(wù)資源、管理診斷提出愿景、明確目標(biāo)短期目標(biāo)完成途徑中期目標(biāo)完成途徑長期目標(biāo)完成途徑現(xiàn)有業(yè)務(wù)的目標(biāo)拓展業(yè)務(wù)的目標(biāo)保障措施資源配置技術(shù)規(guī)劃人力規(guī)劃財(cái)務(wù)規(guī)劃保障措施資源配置技術(shù)規(guī)劃人力規(guī)劃財(cái)務(wù)規(guī)劃保障措施資源配置技術(shù)規(guī)劃人力規(guī)劃財(cái)務(wù)規(guī)劃現(xiàn)有業(yè)務(wù)的目標(biāo)拓展業(yè)務(wù)的目標(biāo)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的目標(biāo)拓展業(yè)務(wù)的目標(biāo)短期規(guī)劃集成中期規(guī)劃集成長期規(guī)劃集成總體戰(zhàn)略集成戰(zhàn)略管理方案戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)戰(zhàn)略包括三個(gè)層次1、公司戰(zhàn)略：以公司整體為研究對(duì)象，研究整個(gè)企業(yè)生存和發(fā)展中的一些基本問題，是企業(yè)總體的最高層次的戰(zhàn)略，是整個(gè)企業(yè)發(fā)展的總綱，是企業(yè)最高管理層指導(dǎo)和控制企業(yè)一切行為的最高行動(dòng)綱領(lǐng)內(nèi)容分類：從公司全局出發(fā)，根據(jù)外部環(huán)境的變化及企業(yè)的內(nèi)部條件，選擇企業(yè)所從事的范圍和領(lǐng)域在確定所從事的業(yè)務(wù)后，怎樣去發(fā)展這些業(yè)務(wù)，以實(shí)現(xiàn)公司整體的戰(zhàn)略意圖

主要職能：決定我們業(yè)務(wù)是什么，應(yīng)從事什么業(yè)務(wù)，這樣發(fā)展這些業(yè)務(wù)決策人員：公司高層管理者

2、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略：是在公司總體戰(zhàn)略指導(dǎo)下經(jīng)營某一特定經(jīng)營單位所制定的戰(zhàn)略計(jì)劃，是公司戰(zhàn)略的子戰(zhàn)略。主要職能：主要解決單位在其所處的行業(yè)中或某一特定產(chǎn)品—市場領(lǐng)域內(nèi)如何與對(duì)手競爭的問題決策人員：公司業(yè)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)者

3、職能戰(zhàn)略：為實(shí)施和支持公司戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略而在特定的職能領(lǐng)域內(nèi)所制定的實(shí)施戰(zhàn)略，包括生產(chǎn)戰(zhàn)略、市場營銷戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)戰(zhàn)略、人事戰(zhàn)略、研發(fā)戰(zhàn)略等。由一系列具體詳細(xì)方案和計(jì)劃構(gòu)成。主要職能：解決資源利用效率問題，使企業(yè)資源利用效率最大化，是公司戰(zhàn)略、事業(yè)部戰(zhàn)略與實(shí)際達(dá)成預(yù)期戰(zhàn)略目標(biāo)之間的橋梁決策人員：職能部門經(jīng)理戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)公司戰(zhàn)略1.使命和遠(yuǎn)景(為何)2.價(jià)值定位（何地）3.產(chǎn)品和服務(wù)組合(何種)4.成長階段(何時(shí))戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)使命遠(yuǎn)景目標(biāo)價(jià)值宗旨公司戰(zhàn)略——使命與愿景戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)消費(fèi)者細(xì)分選擇目標(biāo)市場細(xì)分定義價(jià)值定位選擇價(jià)值交付價(jià)值溝通價(jià)值公司戰(zhàn)略——價(jià)值定位戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)客戶群1客戶群2客戶群3客戶群4技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、渠道客戶群產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值定位示意戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)我們應(yīng)該側(cè)重于哪些產(chǎn)品？我們當(dāng)前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理？我們是否應(yīng)該開發(fā)新的產(chǎn)品/服務(wù)？我們業(yè)務(wù)的地域分布是否合理？我們今后發(fā)展的重點(diǎn)應(yīng)該在哪里？我們將如何細(xì)分目標(biāo)客戶群？向這些客戶群提供服務(wù)的吸引力多大？產(chǎn)品地域客戶示意公司戰(zhàn)略——業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)巴格海的三層面理論培育并初步形成技術(shù)和制造銷售競爭力3－5年完善產(chǎn)業(yè)鏈各主要環(huán)節(jié)，中長期迅速擴(kuò)展資產(chǎn)密集型優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)規(guī)模，發(fā)展和強(qiáng)化常規(guī)服務(wù)能力，利用常規(guī)服務(wù)和一體化運(yùn)作優(yōu)勢，在以后幾年來彌補(bǔ)技術(shù)和制造銷售薄弱環(huán)節(jié)，全面拉近與國際化大公司技術(shù)鞏固和發(fā)展現(xiàn)有能力1－2年公司戰(zhàn)略——成長階段戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)“發(fā)展中強(qiáng)大”2005－2006年“布局中長盛”2007－2008年“調(diào)整中發(fā)展”現(xiàn)在－2004年12月?增加1－2個(gè)產(chǎn)品系列?對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整?鈔車市場占有率達(dá)到%?流程優(yōu)化完成?建立科學(xué)合理的激勵(lì)機(jī)制?建立高效的信息管理體系?形成科學(xué)規(guī)范的決策機(jī)制?銷售收入達(dá)到萬元積極影響行業(yè)結(jié)構(gòu)控制產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵資源，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈布局通過結(jié)構(gòu)性壁壘的建立，鞏固產(chǎn)業(yè)地位銷售收入達(dá)到萬元凈利潤達(dá)到萬元應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率達(dá)到存貨周轉(zhuǎn)率達(dá)到?完善人力資源管理體系?提高專用車研發(fā)能力，達(dá)到國內(nèi)一流水平?導(dǎo)入知識(shí)管理系統(tǒng)?實(shí)現(xiàn)管理信息化?實(shí)施國際化戰(zhàn)略?抓住并實(shí)現(xiàn)核心產(chǎn)品一體化機(jī)會(huì)，建立鞏固的市場及行業(yè)地位?銷售收入達(dá)到萬元?凈利潤達(dá)到萬元?應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率達(dá)到?存貨周轉(zhuǎn)率達(dá)到例：戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)市場開發(fā)市場滲透產(chǎn)品開發(fā)前向一體化后向一體化橫向一體化集中多元化混合多元化收割合資經(jīng)營剝離清算一體化多元化加強(qiáng)型擴(kuò)張型防御型綜合戰(zhàn)略業(yè)務(wù)經(jīng)營戰(zhàn)略1——綜合戰(zhàn)略戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)經(jīng)營戰(zhàn)略穩(wěn)定增長戰(zhàn)略每年預(yù)期的績效水平以與過去差不多的水平增長；企業(yè)繼續(xù)以基本相同的產(chǎn)品或服務(wù)為其客戶服務(wù)。增長戰(zhàn)略1、集中于單一產(chǎn)品或服務(wù)的增長。2、集中的多樣化經(jīng)營。3、垂直一體化。4、水平一體化（或多樣化）5、聯(lián)合多樣化。緊縮戰(zhàn)略1、轉(zhuǎn)向2、退出3、清算收割戰(zhàn)略1、控制市場戰(zhàn)略——利用市場的下降趨勢獲得市場領(lǐng)導(dǎo)地位。2、保持市場扎略——保持市場相對(duì)于競爭對(duì)手的市場地位的戰(zhàn)略。3、有選擇地緊縮戰(zhàn)略——優(yōu)先轉(zhuǎn)向盈利的市場部位；目標(biāo)是獲取適當(dāng)?shù)氖袌龇秶?、收回投資戰(zhàn)略——盡可能收回原先投資的戰(zhàn)略；組合戰(zhàn)略1、同時(shí)性戰(zhàn)略組合2、順序性戰(zhàn)略組合競爭戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略目標(biāo)集中戰(zhàn)略1、成本領(lǐng)先的目標(biāo)集中戰(zhàn)略2、差異化的目標(biāo)集中戰(zhàn)略行動(dòng)戰(zhàn)略進(jìn)攻性戰(zhàn)略1、重新組合2、重新確定3、投資4、形成進(jìn)攻聯(lián)盟防御性戰(zhàn)略1、提高結(jié)構(gòu)性障礙2、增加預(yù)期報(bào)復(fù)3、減少進(jìn)攻的誘因國際化戰(zhàn)略1、國際化戰(zhàn)略2、多國本土化戰(zhàn)略3、全球戰(zhàn)略4、跨國戰(zhàn)略戰(zhàn)略聯(lián)盟1、交易聯(lián)盟2、職能聯(lián)盟3、動(dòng)態(tài)聯(lián)盟戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)波特的三大通用競爭戰(zhàn)略局部市場成本領(lǐng)先戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略局部市場差異化戰(zhàn)略向客戶提供低價(jià)格服務(wù)向客戶提供獨(dú)特的服務(wù)向特定客戶群提供服務(wù)向各類客戶提供服務(wù)業(yè)務(wù)經(jīng)營戰(zhàn)略2——競爭戰(zhàn)略戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)職能戰(zhàn)略：核心競爭力戰(zhàn)略資源與能力獲得戰(zhàn)略營銷規(guī)劃生產(chǎn)規(guī)劃供應(yīng)規(guī)劃技術(shù)研發(fā)規(guī)劃質(zhì)量規(guī)劃組織發(fā)展規(guī)劃人力資源規(guī)劃企業(yè)文化規(guī)劃財(cái)務(wù)規(guī)劃成本戰(zhàn)略、質(zhì)量戰(zhàn)略、客戶關(guān)系戰(zhàn)略配套戰(zhàn)略、R&D戰(zhàn)略、人力資源戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)戰(zhàn)略……...并購戰(zhàn)略、聯(lián)盟戰(zhàn)略、要素戰(zhàn)略……...戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略執(zhí)行戰(zhàn)略評(píng)估檢討與調(diào)整戰(zhàn)略管理知識(shí)體系戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)平衡記分卡目的量度（KPIs）求存成功繁榮未來流動(dòng)資金銷售增長與應(yīng)運(yùn)收入增加市場份額和ROE表現(xiàn)卓越財(cái)務(wù)角度目的量度（KPIs）科技能力卓越制造創(chuàng)造生產(chǎn)力內(nèi)部業(yè)務(wù)角度引進(jìn)新產(chǎn)品競爭名利目的量度（KPIs）新產(chǎn)品反應(yīng)性提供優(yōu)先供應(yīng)商客戶/市場角度顧客伙伴目的量度（KPIs）領(lǐng)先科技學(xué)習(xí)制造專注產(chǎn)品學(xué)習(xí)和創(chuàng)新角度引進(jìn)市場時(shí)間我們?nèi)绾慰创櫩?？我們?nèi)绾慰创蓶|？我們是否能不斷改進(jìn)和創(chuàng)造價(jià)值？什么是我們必須卓越的？在哪方面優(yōu)勝增值+創(chuàng)造價(jià)值戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)

案例

——警車業(yè)務(wù)單元的經(jīng)營戰(zhàn)略戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)安索夫要素矩陣市場滲透擴(kuò)大生產(chǎn)能力產(chǎn)品開發(fā)提高研發(fā)和技術(shù)整合力，拓展一體化增值服務(wù)市場開發(fā)鞏固并開拓市場多元化發(fā)展產(chǎn)品制造和配套銷售服務(wù)現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品現(xiàn)有市場新市場戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)現(xiàn)有市場市場產(chǎn)品公安消防林業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品通信指揮車???衛(wèi)星通信車???防暴車以現(xiàn)有產(chǎn)品及現(xiàn)有市場為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀進(jìn)行分析戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)現(xiàn)有市場拓展市場市場產(chǎn)品公安消防林業(yè)武警軍隊(duì)電信人防石化其他現(xiàn)有產(chǎn)品通信指揮車???衛(wèi)星通信車???防暴車拓展產(chǎn)品110、119指揮中心產(chǎn)品X產(chǎn)品Y產(chǎn)品Z其他產(chǎn)品根據(jù)現(xiàn)有產(chǎn)品、現(xiàn)有市場的特征考慮可以開拓的市場及產(chǎn)品戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)現(xiàn)有市場拓展市場市場產(chǎn)品公安消防林業(yè)武警軍隊(duì)電信人防石化其他現(xiàn)有產(chǎn)品通信指揮車???衛(wèi)星通信車???拓展產(chǎn)品110、119指揮中心產(chǎn)品X產(chǎn)品Y產(chǎn)品Z其他產(chǎn)品在對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品、現(xiàn)有市場、可拓展產(chǎn)品、可拓展市場進(jìn)行羅列后，考慮企業(yè)自身的發(fā)展思路：1、將現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場中的份額擴(kuò)大；2、將現(xiàn)有產(chǎn)品（或現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)）銷售到其他市場；3、以現(xiàn)有市場為基礎(chǔ)，開拓新的產(chǎn)品滿足這些市場的需求；4、以全新的產(chǎn)品拓展全新的市場；戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)現(xiàn)有市場拓展市場市場產(chǎn)品公安消防林業(yè)武警軍隊(duì)電信人防石化其他現(xiàn)有產(chǎn)品通信指揮車???衛(wèi)星通信車???拓展產(chǎn)品110、119指揮中心產(chǎn)品X產(chǎn)品Y產(chǎn)品Z其他產(chǎn)品在對(duì)相關(guān)者愿景、企業(yè)資源及能力、行業(yè)競爭狀況、其他環(huán)境因素進(jìn)行綜合判斷的基礎(chǔ)上，確定企業(yè)的戰(zhàn)略方向并明確愿景：相關(guān)者愿景企業(yè)資源及能力行業(yè)競爭狀況其他環(huán)境因素成長為中國通訊車行業(yè)最強(qiáng)者戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)現(xiàn)有市場拓展市場市場產(chǎn)品公安消防林業(yè)武警軍隊(duì)電信人防石化其他現(xiàn)有產(chǎn)品通信指揮車???ABCDE衛(wèi)星通信車???FGHIJ拓展產(chǎn)品110、119指揮中心產(chǎn)品X產(chǎn)品Y產(chǎn)品Z其他產(chǎn)品在明確愿景的基礎(chǔ)上，設(shè)定階段性目標(biāo)：如：2004——2005年將現(xiàn)有市場份額擴(kuò)大到_％；進(jìn)入A、B市場2006——2007年將現(xiàn)有市場份額擴(kuò)大到_％；A、B市場份額擴(kuò)大到_％；進(jìn)入C、D市場；2008——2009年……………….年度考核指標(biāo)戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)根據(jù)階段性目標(biāo)，分析目標(biāo)市場的需求特征、競爭情況、資源要素等，并提出戰(zhàn)術(shù)方案市場需求特征競爭情況資源要素戰(zhàn)術(shù)方案必須配備的資源解決措施A1、人力2、資金3、技術(shù)……..BCD..戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)對(duì)各業(yè)務(wù)進(jìn)行優(yōu)先順序以決定發(fā)展層面利潤投資資本回報(bào)現(xiàn)金流銷售收入凈現(xiàn)值市場占有率期權(quán)價(jià)值衡量標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)維持者建立業(yè)務(wù)者高瞻遠(yuǎn)矚者員工以財(cái)務(wù)方面為主以里程碑為主以行為／活動(dòng)為主激勵(lì)理念利潤第二層面在人力、財(cái)力上做大量投資，以期發(fā)展新業(yè)務(wù)第三層面作幾個(gè)小規(guī)模的投資以開創(chuàng)未來的事業(yè)機(jī)會(huì)時(shí)間安排集中于業(yè)績營造創(chuàng)業(yè)環(huán)境探索/特許的地位關(guān)鍵成功因素已具備完整的能力基礎(chǔ)正通過購買或自己發(fā)展需要的能力能力要求可能不十分清楚能力第一層面重點(diǎn)扶持健康發(fā)展的核心業(yè)務(wù)以期高速增長和現(xiàn)金流示意戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)成長階梯(何時(shí)競爭)利潤我們能保持并提高在中國市場的占有率嗎？我們?nèi)绾翁岣咴趪H市場上的占有率？我們應(yīng)集中滲入哪個(gè)客戶群？我們應(yīng)該進(jìn)入/擴(kuò)張哪些新產(chǎn)品？我們什么時(shí)候進(jìn)入或加速擴(kuò)張選定的產(chǎn)品？新產(chǎn)品成長速度如何？制定可行性方案的最佳途徑是什么？我們將如何安排有限的資源？階段1核心產(chǎn)品的擴(kuò)張與防守階段2發(fā)展新興的產(chǎn)品階段3建立可行方案時(shí)間(年)示意戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)業(yè)務(wù)優(yōu)先級(jí)排序方法

（四象限圖）戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)業(yè)務(wù)優(yōu)先排序的目的業(yè)務(wù)優(yōu)先排序可幫助...總裁決定在何種業(yè)務(wù)上多花時(shí)間總裁決定在各業(yè)務(wù)群如何安排得力的副總裁及總經(jīng)理人力資源決定如何按優(yōu)先順序滿足各業(yè)務(wù)群所需的人力資源要求總裁決定如何安排業(yè)務(wù)發(fā)展所需的資金需求高速發(fā)展的公司面臨各種市場機(jī)遇，但其發(fā)展卻受到以下因素的制約總裁的時(shí)間是有限的只有十幾位得力的副總裁及總經(jīng)理只有幾十位最有能力的干部有限的資金戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)業(yè)務(wù)優(yōu)先排序需要經(jīng)過一個(gè)系統(tǒng)的評(píng)估優(yōu)化的程序市場潛力明確評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)制定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重分配的計(jì)分規(guī)則對(duì)每個(gè)產(chǎn)品以評(píng)分、加權(quán)的方法作評(píng)估競爭力市場潛力聯(lián)想競爭力

評(píng)估具體標(biāo)準(zhǔn)

標(biāo)準(zhǔn)得分權(quán)重

×XX業(yè)務(wù)市場潛力打分表市場潛力評(píng)分表

標(biāo)準(zhǔn)10741權(quán)重%%%%聯(lián)想競爭力評(píng)分表XX業(yè)務(wù)聯(lián)想競爭力打分表示意性明確各行業(yè)及業(yè)務(wù)特點(diǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品1PC2345臺(tái)式電腦筆記本戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)外設(shè)PC家用商用政府教育信息營運(yùn)ISPICPB2BB2C電信服務(wù)專業(yè)服務(wù)營運(yùn)服務(wù)維護(hù)服務(wù)OEM合同制造服務(wù)應(yīng)用軟件軟件應(yīng)用開發(fā)工具操作系統(tǒng)軟件家用軟件行業(yè)包括許多業(yè)務(wù)，第一是要明確其分類客戶硬件半導(dǎo)體部件模塊式部件單元部件IA筆記本臺(tái)式機(jī)大型機(jī)印刷設(shè)備顯示設(shè)備媒體圖像PC附件家用電器黑色家電白色家電手機(jī)PDASTB局端產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品儲(chǔ)存系統(tǒng)服務(wù)器/工作站戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)第二步要確定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)市場吸引力中國(相關(guān))市場規(guī)模中國(相關(guān))市場增長速度中國(相關(guān))市場行業(yè)利潤率國際市場行業(yè)利潤率國際市場行業(yè)資本價(jià)值聯(lián)想核心競爭力聯(lián)想目前業(yè)績表現(xiàn)內(nèi)部資本人員素質(zhì)(營銷能力、運(yùn)營能力等)品牌聲譽(yù)關(guān)系(渠道、客戶、政府等)知識(shí)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)第三步：制定業(yè)務(wù)市場潛力評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重業(yè)務(wù)市場潛力評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)供討論中國(相關(guān))市場規(guī)模*中國(相關(guān))市場增長速度*中國(相關(guān))市場行業(yè)利潤率*國際市場行業(yè)利潤率國際市場行業(yè)資本價(jià)值說明1999中國(相關(guān))市場規(guī)模*(人民幣)1999-2003中國(相關(guān))市場年增長率*(CAGR%)1999中國(相關(guān))行業(yè)資產(chǎn)回報(bào)率*(ROA%)1999國際行業(yè)資產(chǎn)回報(bào)率(ROA%)2000年9月29日國際市場行業(yè)市值/收入比選擇原因大市場規(guī)模提了部分企業(yè)發(fā)展?jié)摿κ袌鲈鲩L速度反映未來企業(yè)發(fā)展?jié)摿H資本市場行業(yè)市值/收入比反映國際資本市場對(duì)行業(yè)前景的判斷權(quán)重20%25%20%15%20%行業(yè)利潤率部分反映目前市場盈利潛力及競爭狀況國際市場行業(yè)利潤率反映未來中國市場盈利潛力 * 對(duì)于部分全球性業(yè)務(wù)采用國際市場數(shù)據(jù)。這些業(yè)務(wù)包括部件產(chǎn)品、OEM等戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)供討論10741中國(相關(guān))市場規(guī)模(百萬美元)中國(相關(guān))市場增長速度(百分比)中國(相關(guān))市場行業(yè)利潤率(ROA%)國際市場行業(yè)利潤率(ROA%)國際市場行業(yè)資本價(jià)值(P/R比值)…和其具體記分牌業(yè)務(wù)市場潛力評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重20%25%20%15%20%>3000>50%>20%>20%>5倍2999-100030-50%10-20%10-20%2-5倍1000-40012-30%5-10%5-10%1-2倍<400<12%<5%<5%<1戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)同時(shí)還需分配聯(lián)想行業(yè)競爭力評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重…聯(lián)想行業(yè)競爭力評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)供討論聯(lián)想目前業(yè)績表現(xiàn)市場占有率利潤率內(nèi)部資本人員聲譽(yù)關(guān)系說明1999聯(lián)想市場占有率(%)1999聯(lián)想稅后利潤率(ROS%)聯(lián)想發(fā)展所需資金管理能力運(yùn)作能力，如：低成本，營銷技能品牌政府關(guān)系渠道關(guān)系客戶關(guān)系選擇原因高市場占有率表明企業(yè)具有強(qiáng)的競爭能力，或先行者優(yōu)勢高于市場平均的營利狀況提供了持續(xù)增長的可能雄厚的資金反映聯(lián)想業(yè)務(wù)拓展/投資能力反映聯(lián)想具備的各類關(guān)系對(duì)行業(yè)拓展的支持權(quán)重*XX%XX%XX%XX%XX%高管理和操作能力有利于聯(lián)想競爭強(qiáng)大的品牌有效支持聯(lián)想行業(yè)競爭知識(shí)技術(shù)專利知識(shí)市場知識(shí)領(lǐng)先的技術(shù)/市場知識(shí)與專利是核心競爭力XX%XX% * 權(quán)重因業(yè)務(wù)而異戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)供討論10741業(yè)務(wù)市場潛力評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)…和其具體記分牌聯(lián)想目前業(yè)績表現(xiàn)與同一市場內(nèi)最強(qiáng)對(duì)手比市場占有率利潤率(ROS)內(nèi)部資本是否滿足發(fā)展人員與同一市場內(nèi)最強(qiáng)對(duì)手比聲譽(yù)或品牌與同一市場內(nèi)最強(qiáng)對(duì)手比客戶、渠道、政府、供應(yīng)商關(guān)系與同一市場內(nèi)最強(qiáng)對(duì)手比知識(shí)與同一市場內(nèi)最強(qiáng)對(duì)手比權(quán)重*XX%XX%XX%XX%XX%XX%XX% * 權(quán)重因業(yè)務(wù)群而異>20%完全滿足優(yōu)勢明顯優(yōu)勢明顯優(yōu)勢明顯優(yōu)勢明顯5-10%10-20%基本滿足類似,且易提高5-10%類似,且易提高類似,且易提高類似,且易提高5-10%有差距差,且短期內(nèi)難提高2-5%<5%無法滿足很差，且無法提高<2%差,且短期內(nèi)難提高很差，且無法提高差,且短期內(nèi)難提高很差，且無法提高差,且短期內(nèi)難提高很差，且無法提高戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)第四步：通過對(duì)業(yè)務(wù)的逐一分析打分了解其狀況，達(dá)到優(yōu)先排序的目的吸引力大吸引力小市場潛力弱強(qiáng)聯(lián)想競爭力重點(diǎn)扶持集中集團(tuán)最好的資產(chǎn)設(shè)備保證事業(yè)部的銷售優(yōu)化人員配置獲取回報(bào)避免過多的追加投資獲得短期現(xiàn)金回報(bào)以支持重點(diǎn)開發(fā)和重點(diǎn)扶持的事業(yè)部重點(diǎn)開發(fā)擁有集團(tuán)最好的研究開發(fā)力量迅速開發(fā)業(yè)務(wù)優(yōu)化人員配置考慮退出或有選擇發(fā)展以破產(chǎn)、兼并等方式逐步退出有選擇地發(fā)展幾項(xiàng)業(yè)務(wù)BU1BU2BU5BU3BU4戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)市場研究戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)對(duì)消費(fèi)者的深刻認(rèn)識(shí)是品牌戰(zhàn)略成功的核心溝通價(jià)值提供價(jià)值選擇價(jià)值有效的營銷公司資產(chǎn)關(guān)系技能在每一個(gè)階段對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)都很重要需求態(tài)度、愿望行為社會(huì)人口學(xué)戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)一個(gè)典型市場研究的工作流程研討本次市場研究將要支持什么決策對(duì)已有消費(fèi)者資料做初步分析對(duì)競爭對(duì)手進(jìn)行初步分析召開定性消費(fèi)者訪談或座談會(huì)了解其需求、使用行為、滿意度等等內(nèi)部數(shù)據(jù)分析以期了解服務(wù)于不同消費(fèi)者的內(nèi)部成本，推算不同消費(fèi)需求的價(jià)值體驗(yàn)明確市場研究的目的以及對(duì)最終結(jié)果的假設(shè)獲取對(duì)消費(fèi)者需求、購買決策驅(qū)動(dòng)因素的深刻認(rèn)識(shí)定義目標(biāo)市場及規(guī)劃策略實(shí)施消費(fèi)者調(diào)研以收集有關(guān)其需求、行為、滿意度等完整的信息了解細(xì)分市場的大小、機(jī)會(huì)潛力構(gòu)畫目標(biāo)細(xì)分市場輪廓用于今后實(shí)施定向營銷計(jì)劃假設(shè)的細(xì)分市場細(xì)化的工作計(jì)劃確定誰是購買的決策者消費(fèi)者需求、購買動(dòng)機(jī)的清單明晰接觸點(diǎn)，及表現(xiàn)更進(jìn)一步的細(xì)分市場假設(shè)定型的市場細(xì)分及定義針對(duì)該細(xì)分市場的定位策略和整合營銷策略活動(dòng)：成果：戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)大體上有八種細(xì)分市場的類型什么地方什么時(shí)間如何使用產(chǎn)品/服務(wù)使用場合地理位置人口特征使用行為利潤潛力價(jià)值觀/生活方式需求/動(dòng)機(jī)/購買因素態(tài)度細(xì)分市場的各種類型針對(duì)產(chǎn)品類別和溝通渠道的態(tài)度價(jià)格品牌服務(wù)質(zhì)量功能/設(shè)計(jì)一級(jí)城市二級(jí)城市農(nóng)村年齡性別收入教育程度使用量費(fèi)用支出購買渠道決策過程收入獲取成本服務(wù)成本宏觀的價(jià)值取向和態(tài)度戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)對(duì)不同市場細(xì)分類型的評(píng)估實(shí)施難易程度競爭優(yōu)勢/區(qū)分價(jià)值觀/態(tài)度產(chǎn)品/服務(wù)的使用行為使用場合人口學(xué)地理收入/價(jià)值這些是推動(dòng)獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)的獨(dú)特客戶需求么？客戶需要/想要什么服務(wù)？他們?cè)敢鉃橹Ц抖嗌馘X？目標(biāo)客戶希望怎樣的接觸方式？是否存在通過新的產(chǎn)品服務(wù)和令人激動(dòng)的產(chǎn)品服務(wù)能夠獲得的獨(dú)特目標(biāo)客戶細(xì)分？產(chǎn)品服務(wù)使用情況和不同客戶的盈利性怎樣？有沒有獨(dú)特的客戶群可以確認(rèn)其人口學(xué)特征？外部可以觀察到的/確定的不同客戶的特點(diǎn)是什么？客戶的物理地點(diǎn)在哪里？客戶的使用模式是否隨地點(diǎn)變化而變化？誰是最有價(jià)值的客戶？如何區(qū)分他們？他們是否具有某些獨(dú)特的使用、人口、地域特點(diǎn)可以刺激產(chǎn)生更好地為之服務(wù)的觀點(diǎn)/新產(chǎn)品開發(fā)的觀點(diǎn)？購買因素需求戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)以需求為基準(zhǔn)的細(xì)分市場優(yōu)于以簡單人口特征為基準(zhǔn)的細(xì)分市場易于辯認(rèn)易于集中媒介溝通渠道易于組織分銷以地理位置,人口特征為基準(zhǔn)的細(xì)分市場以需求為基準(zhǔn)的細(xì)分市場以心理性向/生活方式為基準(zhǔn)的細(xì)分市場描述性的因素,不足以預(yù)測其未來購買行為知道品牌X牙膏主要俏于南方,購買者是教育程度高的女性是驅(qū)動(dòng)因素(好處是什么?)在市場日趨成熟復(fù)雜和多樣化的形勢下更顯重要可以幫助營銷活動(dòng)的方方面面建立策略,贏得目標(biāo)人群如果不結(jié)合其他信息就用處不大知道品牌X牙膏使用者在尋找具有防止牙齲有效手段的產(chǎn)品優(yōu)惠是驅(qū)動(dòng)因素(為什么有這種要求)為消費(fèi)者人格背景提供更完整的信息為廣告渠道策劃提供思路對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)的具體方向往往不能給出明確的方向知道品牌X的消費(fèi)者非常關(guān)心自已和家人的健康,具有責(zé)任心強(qiáng)的品質(zhì)好處問題舉例對(duì)行為的預(yù)測性提高戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)市場研究時(shí)最常用的研究手段研究目的形成對(duì)消費(fèi)者需求、關(guān)鍵購買因素、使用行為習(xí)慣的基本假設(shè)了解消費(fèi)者的語言定性研究手段定量研究手段對(duì)前期假設(shè)進(jìn)行測試和量化研究找出消費(fèi)者的細(xì)分市場小組座談會(huì)深入訪談使用與態(tài)度調(diào)查結(jié)合分析研究工具小組討論一對(duì)一談話調(diào)研分析問卷數(shù)據(jù)分析戰(zhàn)略管理知識(shí)體系(1)數(shù)理統(tǒng)計(jì)方式法是定量研究的主要分析工具聚類分析定量調(diào)查/其他消費(fèi)者數(shù)據(jù)交叉分析描述細(xì)分市場輪廓細(xì)分市場策略審計(jì)常見的問卷內(nèi)容樣本結(jié)構(gòu)隨機(jī)樣本保證樣本具有選定市場的代表性有效樣本總樣本量至少在N=300，每個(gè)細(xì)