FABE壓模訓練內(nèi)容培訓

FABE訓練

模壓訓練目錄：前言模壓——怎么做FABE訓練

個險渠道保費來源分析保費=人數(shù)*舉績率*人均件數(shù)*件均保費人數(shù)：動態(tài)平衡舉績率:低水平穩(wěn)定人均件數(shù)：下降件均保費：提升

敏感變量：件均保費、舉績率

期交保費人數(shù)舉績率人均件數(shù)件均保費2013年3132059.0165068531.95%7.720.622012年3235176.2268788232.04%8.450.56同比-3.19%-5.41%-0.28%-8.68%12.07%萬一保險網(wǎng)制作收集整理，轉(zhuǎn)載請注明出處，違者必究萬一保險網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)業(yè)務員講不清產(chǎn)品主管輔導訓練無方法公司對提升舉績率投入少提升銷售能力最直接有效的方法練！剖析低舉績率——銷售能力降低適合團隊的訓練方法要有效要簡單可復制模壓訓練橫空出世目錄：前言模壓——FABE訓練怎么做FABE訓練范為陰，模為陽，陰陽相合，絲毫無差；模從范中生，范由模來造我們有模，但不強迫灌輸你自己去壓成有用之器何謂模壓8模壓訓練概述人海戰(zhàn)術(shù)的理論依據(jù)快速提升銷售人員銷售能力與平臺運作、自展模式全流程對接模壓訓練的三大目標訓練強大的單兵能力培養(yǎng)合格的教練型主管將企業(yè)精神轉(zhuǎn)換為營銷員能力制造就是選,育,用。

合格銷售人員？&優(yōu)秀銷售人員？強調(diào)“合格人才”而不是“優(yōu)秀人才”強調(diào)“訓練人才”而不是“培訓人才”強調(diào)“制造人才”而不是“選擇人才”模壓訓練的三大特征主管精英：建模模壓業(yè)務員業(yè)務員：

接受模壓市場實戰(zhàn)模壓訓練兩大核心——建模和模壓準客戶開拓售后服務遞送保單產(chǎn)品說明設計解決方案尋找購買點收集客戶資料接洽安排約訪FABE是模壓訓練兩大核心的訓練方式13FABE溝通法簡介

FABE是由美國奧克拉荷大學企業(yè)管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆漠總結(jié)出來的一套非常典型的利益推銷法。它是非常具體、具有高度、可操作性很強的利益推銷法。通過四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了客戶關(guān)心的問題，從而順利地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。14FABE具體含義F:Feature（屬性）-----產(chǎn)品是什么產(chǎn)品的特征/特點：固有的、顯而易見的、別人沒有的。A:advance,advantage（作用、優(yōu)勢）-----產(chǎn)品怎么樣產(chǎn)品的功能/優(yōu)點，即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明：同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢；B:benefit（益處）------能給客戶帶來什么產(chǎn)品帶來利益/好處，即(A)商品的優(yōu)勢帶給顧客的好處;E:Example,Evidence（例證）-----為何相信指客觀、可靠、眾所周知的證據(jù)，包括技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等。證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性.15FABE銷售的理論基礎(chǔ)FAEBFABE銷售的理論基礎(chǔ)Fabe貓和魚Fabe解釋貓有可能的反應F:屬性、特征、特點一萬元這是什么？什么亂七八糟東西？很多錢要錢干嘛A:功能、作用、優(yōu)點一萬元可以買很多魚怎么樣？那又怎么樣？買魚就是錢的作用主人會喂我B:利益、好處一萬元可以買很多新鮮的魚，你可以大吃一頓有用嗎？對我有什么好處？買魚可以大吃一頓就是錢給貓帶來的利益知道一萬塊可以買很多魚，讓我吃個飽，但你為何要給我一萬塊？是不是假錢或你一定有壞的企圖？E:證據(jù)、證明你心儀已久的隔壁家小花貓（女朋友），剛剛在我這買了，現(xiàn)在正在享用鮮美的魚呢真的嗎？誰買過了？最喜歡的人做的事，我一定相信了小花做了，我也要立刻去做FABE的理論基礎(chǔ)

你理解的東西顧客不一定理解，作為銷售人員，你可能與產(chǎn)品打交道久了，可以稱得上是這方面的專家，但顧客就不一定像你那樣理解產(chǎn)品，即使是顧客很容易理解的賣點，我們?nèi)匀灰獜娬{(diào)它的好處是什么，因為據(jù)心理學研究指出，顧客最關(guān)心的是產(chǎn)品對他的好處，而不是產(chǎn)品有什么功能，我們明確指出產(chǎn)品的好處，等于為顧客決定購買的天平上添加了一塊砝碼。深度理解FABE按照下列公司把產(chǎn)品的FABE連接成一句具有吸引力的稱述詞這是（F-特點）……。特點，是回答了“它是什么？”它可以（A-功能）……。功能，是解釋了特點如何能被利用，回答了“它能做到什么……”對您而言（B-好處）……。好處，即告訴顧客將如何滿足他們的需求，回答了“它能帶來什么好處……”你看（E-證據(jù)）……。證據(jù)，是向顧客證實你所講的好處，回答了“怎么證明你講的好處……”這是公司為了慶祝上市十周年，特別為了感謝像您一樣的高端客戶長期對我們公司的支持，免費贈送一次價值不菲SLEEP體療；它可以利用最新的體檢技術(shù)給您的健康做個全面檢查；對您而言，健康是頭等大事，及時預防是最佳方式，而一般的體檢只是對常規(guī)指標檢測，SLEEP體療可以達到。。。您看這是申請表，因為體療品質(zhì)高，報名參加人數(shù)很多，公司需要資格審核，我?guī)湍暾堃粋€參會名額號碼，好嗎？如果公司打電話給你，就表明您通過了審核，請在申請表這里簽一下你的名字。。。。。特點優(yōu)點好處證據(jù)FABE運用---邀約萬一保險網(wǎng)制作收集整理，轉(zhuǎn)載請注明出處，違者必究萬一保險網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)這是一款還本超級快，還本后還有收益的產(chǎn)品，55歲可領(lǐng)回您的本金，55歲前每隔三年領(lǐng)取基本保額的15%生存金，以后每次領(lǐng)取按基本保險金額遞增3%，55歲后每年領(lǐng)取領(lǐng)取基本保險金額的10%，直至終身。它可以成為我們未來的被動收入，非常穩(wěn)定而且持續(xù)至終身。對您而言，在30-50歲階段，就要通過強制性儲蓄來積累財富，增加被動收入，積累得越多，未來的擔憂就會越來越少。您看這是你朋友王某某續(xù)交保費通知書，他兩年以前就給自己規(guī)劃好了，你現(xiàn)在辦理更劃算，我們公司正好有優(yōu)惠活動。。。。特點優(yōu)點好處證據(jù)FABE運用--產(chǎn)品說明1（鑫尊）萬一保險網(wǎng)制作收集整理，轉(zhuǎn)載請注明出處，違者必究萬一保險網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)這是一款針對彌補社保不足而設計的養(yǎng)老補充專屬計劃。它可以讓目前較低的養(yǎng)老替代率（30%）的得到有效改善。對您而言，擁有超級鑫尊寶，就等于擁有了與生命等長的更多現(xiàn)金流。養(yǎng)老品質(zhì)生活就有了更好的保障。您看這條新聞，國家也大力支持我們居民積極購買商業(yè)保險，因為現(xiàn)在社保資金缺口巨大，都在寅吃卯糧。這份養(yǎng)老補充專屬計劃，現(xiàn)在辦理更劃算，我們公司正好有優(yōu)惠活動。。。。特點優(yōu)點好處證據(jù)如客戶對強制儲蓄功能不認同，再次運用FABE方式說明產(chǎn)品另一功能FABE運用--產(chǎn)品說明2萬一保險網(wǎng)制作收集整理，轉(zhuǎn)載請注明出處，違者必究萬一保險網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)總結(jié)FABE，就是在找出產(chǎn)品獨有的或顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)。通過四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)的溝通，解答消費訴求，證實該產(chǎn)品給顧客帶來的利益，巧妙的處理好顧客關(guān)心的問題，從而順利實現(xiàn)產(chǎn)品的講解訴求。目錄：前言模壓訓練——FABE訓練怎么做FABE訓練FABE訓練系統(tǒng)訓練內(nèi)容：教什么訓練方式：怎么做訓練檢測：怎么檢測訓練人員：誰來教關(guān)鍵是主管、銷售精英FABE訓練訓練核心：“鎖定客戶，預演拜訪”FABE訓練采取集中操作：一群人在一起做一件事情，運用情境壓力推動大家克服困難完成預演過程。步驟……解說方式深度理解FABE訓練模式主管、精英FABE訓練流程第一步：名單整理及意愿啟動訓練開始前列30-50個客戶名單，并按主打產(chǎn)品分類整理名單。第二步：通過FABE訓練，建立產(chǎn)品說明模型。主管精英采用集體操作形式，設計產(chǎn)品說明，用自己熟悉