（客戶管理）客戶購(gòu)買欲望

(客戶管理)客戶購(gòu)買欲望發(fā)客戶購(gòu)買欲望不同的客戶有不同的需要，對(duì)同壹產(chǎn)品或同壹種服務(wù)會(huì)有不同的見(jiàn)法。所以能用千篇壹律的方法。這需要我們有壹商品或服務(wù)的信息傳遞給潛于顧客，喚更加生動(dòng)新穎、更有針對(duì)性，從而增強(qiáng)買行動(dòng)的過(guò)程。商業(yè)保險(xiǎn)作為壹種特殊。把握保險(xiǎn)消費(fèi)心理，探求商業(yè)保險(xiǎn)消費(fèi)心理的影響因素，對(duì)有效地開(kāi)展保險(xiǎn)營(yíng)銷具有重要意義。1.0影響消費(fèi)者購(gòu)買的主要因素于我們學(xué)習(xí)如何激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的同時(shí)，首先我們要對(duì)客戶所于的整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行了解。壹下主要從幾個(gè)方面來(lái)對(duì)山東市場(chǎng)進(jìn)行分析。經(jīng)濟(jì)因素本得到滿足之后，人們開(kāi)始更多地考慮就越來(lái)越多。因此，需要考慮的財(cái)產(chǎn)安到身體的健康將帶來(lái)持久的收入，進(jìn)而注身體的安全。因此，經(jīng)濟(jì)發(fā)展促進(jìn)了的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境有利于銷售人員有針對(duì)性地把握客戶需求。以下通過(guò)數(shù)字說(shuō)明了目前山東市場(chǎng)的宏觀經(jīng)濟(jì)氛圍。平的綜合實(shí)力也說(shuō)明了山東市場(chǎng)的客戶群體的消費(fèi)能力是位居全國(guó)前列的。123456789產(chǎn)產(chǎn)險(xiǎn)收入排元)行榜(億元)3154627986.48.13.7列，人們的保險(xiǎn)意識(shí)相對(duì)來(lái)說(shuō)是處于全國(guó)比較高的水準(zhǔn)，有利于保險(xiǎn)的銷售。利率變化影響人們更高層次的，如汽車、房屋等，人們財(cái)產(chǎn)安全問(wèn)題也越來(lái)越多。同因此也更多地關(guān)注身體的安全。因此，經(jīng)濟(jì)發(fā)展促進(jìn)了人們的保險(xiǎn)消費(fèi)行為。其次是為了增強(qiáng)自身于弱的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下有足夠的風(fēng)險(xiǎn)抵御金。人文因素---規(guī)范、制度、習(xí)俗山東人的保守，大概全國(guó)有名，這種所謂的保守，其實(shí)系于倆端：壹是來(lái)自拿名聲涉險(xiǎn)。投機(jī)行事，可能是是速度慢了壹些，但畢車，非常輕便，容易啟動(dòng)，但載也不輕巧靈便，但壹旦啟動(dòng)，就后勁很大。綜上，商業(yè)保險(xiǎn)的銷售應(yīng)該是于此存于了契機(jī)。不求別人，保險(xiǎn)特征正是山東客戶于面臨疾病和意外風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)時(shí)候需要的。社會(huì)因素社會(huì)因素的考量對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)有著十分重要的意義。具體的社會(huì)因素包括以下幾方面。⊙參照群體---所謂參照群體是指?jìng)€(gè)人于形成其購(gòu)買決策時(shí)用以作為參照、比較購(gòu)買行為的影響作用表當(dāng)下以下幾個(gè)方面：能夠強(qiáng)調(diào)國(guó)家當(dāng)下也是大力提倡每個(gè)人均要有壹定數(shù)額的商業(yè)保險(xiǎn)做補(bǔ)充以備不不時(shí)之需?；蚰澄锏膽B(tài)度，因?yàn)槿藗兺ǔＯＭ苡蠀⒄杖后w；戶均參加了。險(xiǎn)和財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)于濟(jì)南的覆蓋率很公司網(wǎng)站等等。均會(huì)參考其他家庭成員的意見(jiàn)，比很低，那么妻子很可能就會(huì)放棄購(gòu)對(duì)比其他城市的人要濃厚，那么此時(shí)就能夠給客戶灌輸此產(chǎn)品能夠給他的家庭帶來(lái)什么樣的好處。個(gè)人因素費(fèi)者的購(gòu)買決策也受個(gè)人特性的影響，特別是年齡所處生命周期階段、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)情況、生活方式、個(gè)性以及自我觀念的影響等。 卡就可謂是對(duì)客戶群的區(qū)分。這就是個(gè)人因素于消費(fèi)者的購(gòu)買中于起影響作用，式而形成了壹定的購(gòu)買習(xí)慣。那么為了更加少拒絕的幾率，也就是找對(duì)的人說(shuō)對(duì)的話。(壹)求平安的心理心理因素要的就、世界觀、人生觀和價(jià)值觀等。個(gè)性傾向?qū)е旅總€(gè)人有不同的風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度。風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度是影響存于的危險(xiǎn)，不同的人有不同險(xiǎn)的需要，也就有不同的保險(xiǎn)動(dòng)機(jī)，進(jìn)而有不同的保險(xiǎn)消費(fèi)行為。消費(fèi)者的心理因素對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買來(lái)說(shuō)主要是影響消費(fèi)者對(duì)某產(chǎn)品的態(tài)度和那么我們就必須首先改變這種觀人員，我們應(yīng)該分析消費(fèi)者的這去讓客戶相信我們們。消費(fèi)行為的直接原因是其心理動(dòng)機(jī)，它是人體內(nèi)于的主動(dòng)力量，能夠驅(qū)使、動(dòng)。投保人參和保險(xiǎn)活動(dòng)，同樣也是受壹定心理支配的。等因素的影響，產(chǎn)生某種和其職業(yè)階層、群體保持壹致的心理。保險(xiǎn)動(dòng)機(jī)是直接推動(dòng)保險(xiǎn)消費(fèi)者進(jìn)行保險(xiǎn)活動(dòng)的壹種內(nèi)部的動(dòng)力。它是壹種映，其表現(xiàn)為保險(xiǎn)意向、愿望等的產(chǎn)生，對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)起著積極的推動(dòng)作用。美國(guó)的心理學(xué)家馬斯洛認(rèn)為，人類具有五種需要。壹是生理需要；二是安全個(gè)層次的需要相對(duì)滿足了，會(huì)向另壹個(gè)較高的層次發(fā)展。個(gè)層次的需要相對(duì)滿足了，會(huì)向另壹個(gè)較高的層次發(fā)展。需要為基礎(chǔ)，是安全需要的壹種延伸。具體而言，人們對(duì)保險(xiǎn)這種特殊商品的需要，是源于人們對(duì)安全、穩(wěn)定和秩序的需要。需要。隨著保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，越來(lái)越多的投資型的險(xiǎn)種得到了推廣，比如當(dāng)前的子女的情況下，就會(huì)考慮這類保險(xiǎn)。這類險(xiǎn)種壹方面具有安全保障障的作用；另壹方面仍有儲(chǔ)蓄保值的作用。也有積極的促進(jìn)作用。(三)從眾心理從眾心理于保險(xiǎn)消費(fèi)中也是普遍存于的，受社會(huì)風(fēng)氣、消費(fèi)階層、社會(huì)群體電話銷售中是慣用的銷售技巧，這是基于人類的本性，喜歡和和多數(shù)人壹樣。影響保險(xiǎn)消費(fèi)的仍有依賴心理。這類心理部分受到了過(guò)去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，位能夠靠國(guó)家財(cái)政或是民政救濟(jì)。同女、子女靠父母心理也很大程度上促壹部分人不是采取保險(xiǎn)的方式防備危。這種心理導(dǎo)致了部分人對(duì)于保險(xiǎn)消費(fèi)的淡漠態(tài)度。了商業(yè)保險(xiǎn)的必要性，意識(shí)到了單純依賴中國(guó)的社會(huì)保障系統(tǒng)是不足以彌補(bǔ)患重疾時(shí)的經(jīng)濟(jì)損失的，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)發(fā)展的越快，也注定了醫(yī)療費(fèi)用的不斷上漲。中國(guó)作為世界上的人口大國(guó)，畢竟它的社會(huì)保障系統(tǒng)只能幫助小部分的人抵御重大的風(fēng)的風(fēng)險(xiǎn)損失。(五)比較選擇心理和其他消費(fèi)行為壹樣，消費(fèi)者于保險(xiǎn)消費(fèi)時(shí)也有著比較選擇的心理。他們會(huì)根據(jù)能夠獲得的市場(chǎng)信息，對(duì)各種保險(xiǎn)商品及其可能的替代品(比如投資型的險(xiǎn)種和儲(chǔ)蓄之間有壹定的替代作用)進(jìn)行比較，通過(guò)分析其價(jià)格和質(zhì)量，從而選擇對(duì)他們來(lái)說(shuō)效益最大的。0顧客購(gòu)買欲望的激發(fā)技巧購(gòu)買欲望，從字面上我們能夠解釋為客戶有了想買我們的產(chǎn)品的意思。那么過(guò)這樣的經(jīng)歷，本來(lái)沒(méi)有打算要買的東西，卻于促銷員的解說(shuō)和演示下情不自禁買了很多。回憶壹下已和自己達(dá)成交易的客戶，是不是也有幾個(gè)起初說(shuō)“不需要”的呢？因此，作為電話業(yè)務(wù)員，要能夠洞悉客戶真正的想法，針對(duì)顧客購(gòu)買“必要性”下功夫，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，這樣才能反敗為勝。售人員是能夠把這個(gè)問(wèn)題直接忽略的。比如輕松且且不感到意外的回答：我們的活動(dòng)每個(gè)人均需要，您先聽(tīng)我說(shuō)，不需要您花錢。要您花錢。。那么我們壹定要想辦法把到缺少了這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)仍真有些不方便，或是對(duì)當(dāng)下所使用的東西感到不滿意。這要求電話業(yè)務(wù)員要扎實(shí)，介紹才能恰到好處，富有說(shuō)服力。抓住機(jī)會(huì)成交直接向客戶提示最后機(jī)會(huì)，促其立即購(gòu)買的壹種成交技術(shù)。人于各種因素中權(quán)衡，按最大限度滿足需衡就會(huì)繼續(xù)下去，以至于會(huì)變得猶豫不買意向的情況下，為鑒定其信念，加快購(gòu)買過(guò)程，可是當(dāng)渲染壹下緊張氣氛，用提示后悔的辦法，讓顧客意識(shí)到購(gòu)買是壹種機(jī)會(huì)，良機(jī)壹去不復(fù)返，不及時(shí)購(gòu)買就會(huì)產(chǎn)成交速度和成功概率?？墒怯脮r(shí)壹定明推銷，不能蒙騙消費(fèi)者。另外，使用心理效應(yīng)，才能造成機(jī)會(huì)成交氣氛，貴性，和有針對(duì)性是比較常用的方法。1刺激客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的要點(diǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員于宣傳保險(xiǎn)時(shí)，說(shuō)明有舉足輕重的作用，但說(shuō)明是否表現(xiàn)出有條客戶的購(gòu)買欲望，促成營(yíng)銷員于進(jìn)行險(xiǎn)種介紹要做到以下五個(gè)方面：為了讓客戶更好地理解保險(xiǎn)商品，了解保險(xiǎn)所具有的不可替代的作用，用較客戶的理解，且激發(fā)其購(gòu)買欲望。我們的產(chǎn)品形勢(shì)非常簡(jiǎn)單，應(yīng)該直接用簡(jiǎn)短的語(yǔ)言開(kāi)場(chǎng)且且突出重點(diǎn)來(lái)吸引重貴賓服務(wù)，那么我們紅利來(lái)吸引客戶。要掌握合適的語(yǔ)速，要有壹些停頓或條款的具體解釋。要多次重復(fù)介紹保險(xiǎn)的突出優(yōu)點(diǎn)是非常必要的。因?yàn)榭蛻粲诿恳即温?tīng)到條款優(yōu)勢(shì)更加要不斷的重復(fù)給客戶。要讓客戶相信和接受營(yíng)銷員對(duì)險(xiǎn)種說(shuō)明，要拿出壹些證據(jù)，例如我們掌握到壹些疾病的治療費(fèi)用，名人患病的舉例說(shuō)明等；目的是讓客戶有危機(jī)感，產(chǎn)生對(duì)保障的需求。為了促進(jìn)簽下保單，必須從客戶的利益出發(fā)，即使簽不下保單，也不要使客產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。要抓住客戶關(guān)心的問(wèn)題，詳細(xì)闡述，使客戶能夠權(quán)衡后作出選擇。例如于幫助客戶選擇額度的過(guò)程當(dāng)中就是壹個(gè)很好的機(jī)會(huì)能夠讓客戶感覺(jué)我用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言就不但能夠讓客戶信任自能夠用科學(xué)建議，比如說(shuō)專家建議我們.2激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的關(guān)注點(diǎn)應(yīng)用客觀的人的影響力和社會(huì)壓力；(從眾心理的應(yīng)用)用他的觀點(diǎn)；(學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，把客戶的擔(dān)心轉(zhuǎn)變成我們的優(yōu)勢(shì))于乎客戶的每壹句話，于乎他于乎的人、事、物；(通過(guò)溝通了解和判斷客購(gòu)買力和切入點(diǎn))抓住客戶的心理(基本的人性弱點(diǎn)有渴望多賺、少花錢、喜歡尊貴、樂(lè)于和眾不同)。 壹能夠讓客戶滿足上面的需求的。 (2)少花-和多賺的心態(tài)相對(duì)應(yīng)，少花也是壹種人性的弱點(diǎn)。我們的產(chǎn)品不說(shuō)的非常到位，反之則不會(huì)觸動(dòng)客戶。 (3)尊貴-優(yōu)先權(quán)、金卡、會(huì)員卡等均是榮譽(yù)和尊貴的象征，擁有壹張卡，當(dāng)其和榮譽(yù)和尊貴相聯(lián)系的時(shí)候，會(huì)很好地刺激顧客的購(gòu)買欲。 中的購(gòu)比較出現(xiàn)的突出我們的產(chǎn)品不同于其它公司，是最全面，最優(yōu)惠的，且且要直接舉例說(shuō)明。(大病最全，承諾4.0針對(duì)不同類型的客戶激發(fā)購(gòu)買欲望注意且不等于銷售，引起顧客注意的最終目的是要將注意力轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)賣力。就要對(duì)各類顧客事先研究，迅速判斷出顧客屬于何種類型，隨即采取相應(yīng)的策略?！娜莶黄刃瓦@種顧客嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對(duì)提出問(wèn)題和自己的見(jiàn)法，但不會(huì)輕易作出購(gòu)道，銷售建議只有經(jīng)過(guò)對(duì)方理智的分析和思·喋喋不休型和耐心的說(shuō)服證明講解，推銷是不會(huì)成功的?！?yōu)柔寡斷型這類顧客的壹般表現(xiàn)是：對(duì)是否購(gòu)買某件商品猶豫不決，即使決定購(gòu)買，但地誘導(dǎo)顧客表達(dá)出說(shuō)；“那么，我們明天給你送合同，幾點(diǎn)能夠？”現(xiàn)出羨慕欽佩的神情，滿足對(duì)方的虛榮心。必繞彎子。這類人喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點(diǎn)。應(yīng)付客情緒激昂，高談闊論時(shí)給予合理的壹旦雙方的推銷協(xié)商進(jìn)入正題，銷售人員就可任其發(fā)揮，直至對(duì)方接受產(chǎn)品為止。但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法。壹般來(lái)說(shuō)，銷售人員應(yīng)該避免講得太多，表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)和穩(wěn)重，特別注意談話的態(tài)度、方式和表情爭(zhēng)取良好的第壹印象。這類顧客懷疑心重，壹向不信任銷售人員，片面認(rèn)為銷售人員只會(huì)夸張地介接受他人的意見(jiàn)，而且喜教?！ぬ撉榧僖庑蛦　Ｓ谶@類顧客面前，要有足夠的耐心，綜上所述，我們通過(guò)了解客戶的消費(fèi)心理，影響因素以及不同類綜上所述，我們通過(guò)了解客戶的消費(fèi)心理，影響因素以及不同類型客戶的應(yīng)對(duì)方式，我們總結(jié)出來(lái)的是客戶對(duì)保險(xiǎn)的主要需求點(diǎn)是則會(huì)進(jìn)壹小動(dòng)搖其購(gòu)買的欲望?！で楦袥_動(dòng)型礙于情面，必要時(shí)提供有力的說(shuō)服證據(jù)，強(qiáng)調(diào)給推銷建議，作出成交嘗試，不給對(duì)方留下