深圳紫荊花百貨安踏門店的營銷問題及對策

摘要深圳紫荊花百貨安踏門店是國產(chǎn)運動品牌安踏的其中一家分店，相比于該門店周邊的其它幾家安踏門店，該店的營業(yè)額總是差了一些，而且這種不利的趨勢還很穩(wěn)定，對于這種不利的局面，涉及該店的營銷就是一個相當(dāng)重要的方面，而該店的營銷問題又存在多個方面，比如說該店銷售員以及售后這兩方面的服務(wù)做得不夠周到，該店的促銷活動、銷售渠道比較傳統(tǒng)常見，價格、產(chǎn)品方面也存在問題，所以，就目前以及今后來看，該采取何種有效的對策，從而提高客流量、商品成交率，最終提高該門店的營業(yè)額，是一個值得深思的問題。關(guān)鍵詞：不利趨勢營銷問題對策

AbstractAntastoreofShenzhenBauhiniadepartmentstoreisoneofthebranchesofAnta,adomesticsportsbrand.ComparedwithotherAntastoresaroundthestore,theturnoverofthestoreisalwayslower,andtheadversetrendisverystable.Forthisadversesituation,themarketinginvolvingthestoreisaveryimportantaspect,andtherearemanymarketingproblemsinthestoreForexample,thesalespersonandafter-salesserviceofthestorearenotthoughtfulenough,thepromotionactivitiesandsaleschannelsofthestorearerelativelytraditionalandcommon,andthereareproblemsinpriceandproduct.Therefore,inthecurrentandfuture,whateffectivemeasuresshouldbetakentoimprovethecustomerflow,commodityturnoverrateandultimatelytheturnoverofthestoreisworthexploringThequestionofthinking.Keywords:AdverseTrendMarketingProblemsStrategy目錄TOC\o"1-2"\h\u26359一、引言 深圳紫荊花百貨安踏門店的營銷問題及對策一、引言深圳紫荊花百貨安踏門店作為其中一個安踏門店，地處深圳西鄉(xiāng)固戍村固戍一路比較繁華的中心地段，人口比較密集，而該店的營業(yè)狀況卻不佳，落后于該店周邊的其他安踏分店，為了扭轉(zhuǎn)這種局勢，提高該店的營業(yè)額，于是，從營銷的角度出發(fā)，找到一些引起這種不利局面的問題，并提出相關(guān)的建議或者措施。以下是根據(jù)該門店內(nèi)部資料提供的該門店和該門店周邊幾家在2019年3月、4月、5月的營業(yè)額范圍，通過數(shù)據(jù)對比得出該門店的營業(yè)額落后于該店周邊的其他門店。結(jié)果如表1所示：表12019年3、4、5月份該店及其該店周邊分店的營業(yè)額對比表3月4月5月紫荊花百貨安踏12萬~13萬15萬~16萬20萬~21萬寶安購物中心安踏20萬~21萬27萬~28萬37萬~38萬固戍地鐵站附近安踏16萬~17萬19萬~20萬27萬~28萬數(shù)據(jù)來源：由深圳紫荊花百貨安踏門店的內(nèi)部資料得該店面臨的現(xiàn)狀主要是競爭壓力大，面臨的顧客群體的消費相對偏低，而且該店周邊的交通狀況及其所處的地理位置也不太樂觀。周圍的幾家分店對其存在很大競爭、還有就是其它國產(chǎn)運動品牌、以及其周邊其他服裝品牌對其也存在很大的競爭，所以說該店的競爭壓力大；同時該店面臨的顧客群體的消費水平的限制，也在影響著該店的營業(yè)收入；另外，由于該店周邊修路等的原因，導(dǎo)致該店周邊的交通環(huán)境不太樂觀，還有就是該店的地理位置的限制，也在影響著該店的營業(yè)收入。對于該店的營銷問題，分別從服務(wù)、促銷、渠道、價格、產(chǎn)品這五個方面去挖掘。該店在服務(wù)方面主要存在的問題是銷售人員的服務(wù)不夠周到以及該店的售后服務(wù)也存在一些細節(jié)的問題；在促銷和渠道方面，基本上是一些常見的促銷方式和渠道，需要改進、完善和創(chuàng)新；在價格方面則是面臨有部分商品定價不合理以及價格能否體現(xiàn)差異化的問題，產(chǎn)品方面則存在商品款式、風(fēng)格等過于單一的問題，需要進行改進。針對該店的一些營銷問題，提出了一些對策，例如該店對于平時、節(jié)假日、轉(zhuǎn)季度階段以及其他階段的折扣活動的靈活變動，會員與非會員的待遇差別，該店銷售和顧客購買渠道的多樣化，禮品的贈送方式的改動，通過培訓(xùn)或是細節(jié)的改進等提高該店的服務(wù)質(zhì)量等，這些都可以是該店營銷問題有效的解決措施。二、紫荊花百貨安踏門店的現(xiàn)狀（一）本身地理位置的限制及交通困擾1、地理位置概況紫荊花百貨安踏門店位于深圳寶安西鄉(xiāng)固戍一路，所處位置人口密集，附近是紅綠燈交叉路口，有肯德基、以及各種小吃店，離紫荊花百貨安踏一公里遠還有一家大型超市——聯(lián)昇百貨，總之，紫荊花百貨安踏門店的周圍可以說是有很多店鋪，是個逛街的地方。2、地理位置的限制和寶安西鄉(xiāng)繁華的購物中心的安踏門店比起來，該店的地理位置位于深圳寶安西鄉(xiāng)固戍村，偏了很多，所以和其他比較繁華地帶的安踏門店比起來，差距就很大。3、交通困擾由于該店是靠近固戍村的中心，人流比較多，不過也正因為紫荊花百貨安踏門店離交叉路口很近，不到一公里，所以平時那里的交通就比其它地方擁擠了。2018年初的時候，為了改善該地的交通，政府派了一批工人過來這邊修路，這一修，一年都快過去了，門店周邊還在修路，上班高峰期間這邊的車輛經(jīng)常都擠在一起，完全不能流動。（二）該店面臨的競爭壓力大對于該店來說，其存在的競爭主要為靠近固戍地鐵站的安踏門店，相隔一個地鐵站距離的寶安西鄉(xiāng)購物中心的安踏專賣大店，以及該店旁邊有李寧、貴人鳥、361度這幾家國產(chǎn)運動品牌專賣店、寶安西鄉(xiāng)購物中心的國外知名運動品牌專賣店，例如阿迪、彪馬、鬼?；⒌?，還有就是潮牌服裝店，像大家熟悉的H&M、GAP、以及在當(dāng)?shù)乇容^流行的RH、天天惠等，普通品牌的服裝店，像該店隔壁的以純、對面的愛依服、艾麗莎等。所以說，除了同個品牌、不同門店的競爭外，還有同行業(yè)、不同品牌的競爭，以及不同行業(yè)、不同品牌的競爭，可謂是競爭壓力大。而且不是所有顧客都是沖著運動服過來消費的，只是其中一部分才喜歡穿，很多人都是可有可無的無所謂的態(tài)度，這樣一來，競爭壓力就更大了。（三）該店的消費群體的限制紫荊花百貨安踏門店的所面臨的消費人群為附近居民、附近工廠工人、附近的上班族、以及一些不是住在本村的人，其中，消費群體中有接近一半是工廠工人。而工廠工人的消費水平相比于其他白領(lǐng)、本地居民、以及其他一些條件較好上班族的消費水平，工廠工人的消費水平相對較低，所以，該店到了節(jié)假日、或者是搞了優(yōu)惠活動、特價活動的時候，盡管購買的消費者看上去很多，甚至是排隊買單，但是，大部分消費者為該店商品所花的錢并不是很多，相比于寶安西鄉(xiāng)購物中心那個安踏門店，那里的一個普通的顧客可能就已經(jīng)消費了上千，可以抵上該店的好幾位顧客，這么一來，如果人數(shù)都差不多的情況下，該店的營業(yè)收入肯定比不上繁華的商業(yè)中心的安踏門店，所以說，該店消費群體的結(jié)構(gòu)影響了該店的營業(yè)收入。三、深圳紫荊花百貨安踏門店的營銷問題（一）銷售員服務(wù)不周、售后細節(jié)不完善1、銷售員整體素質(zhì)不高導(dǎo)致的服務(wù)不周首先來說該店的銷售員服務(wù)。由于該門店對于銷售員的受教育程度、文化素養(yǎng)、職業(yè)素養(yǎng)等要求不高，比較注重的是員工的外在形象和交流水平，所以該門店員工對于顧客的服務(wù)做得不太到位，服務(wù)質(zhì)量有待提高。針對“您對該店服務(wù)員的服務(wù)態(tài)度滿意嗎？”的問題，對在該店消費過的顧客進行問卷調(diào)查，數(shù)據(jù)顯示不太滿意、不滿意的占了大部分，這也充分說明該店的銷售員的整體素質(zhì)需要提高。調(diào)查結(jié)果如表2所示：表2對該店服務(wù)員的服務(wù)態(tài)度的滿意度調(diào)查結(jié)果選項很滿意滿意不太滿意不滿意比例3.03%18.18%48.48%30.3%數(shù)據(jù)來源：對深圳紫荊花百貨安踏門店開展相關(guān)問卷調(diào)查整理統(tǒng)計而得該店銷售員的整體素質(zhì)體現(xiàn)：該門店的銷售員有5個，包括店長總共6個人，她們都是女性，外在條件都還可以，但是她們普遍的文化水平比較低，6個人中，有1個是小學(xué)水平，3個是初中文化程度，2個高中文化水平，店長是高中文化程度，除了學(xué)歷層面，該店銷售員的職業(yè)素養(yǎng)、道德修養(yǎng)、文化素養(yǎng)等方面都有待提高。銷售員的服務(wù)不周主要體現(xiàn)在：銷售員對顧客的的相關(guān)提問不愿意回答，缺乏耐心；當(dāng)商店出現(xiàn)活動商品時，銷售員不會事先去了解和熟悉陳列商品中的活動商品以及非活動商品，對活動的規(guī)則也模糊，從而誤導(dǎo)顧客，導(dǎo)致顧客不滿；或者說，當(dāng)有些顧客只買了一件衣服或者其它商品時，顧客可以多帶一件其它商品就會有折扣，甚至?xí)戎毁I一件更便宜，而店員卻沒有反應(yīng)過來，所以，顧客就得不到最大的優(yōu)惠，同時，門店也損失了一單，這樣一來，門店的商品連帶率也就上不去了，而這些現(xiàn)象，在該門店比較普遍，可以說是該門店的銷售員的熟練程度還沒有達到，也就是說銷售員沒有靈活運用相關(guān)銷售技巧去促成那些本可以的成交。該店銷售員的一些行為綜合的表明了她們在受教育程度、文化程度、職業(yè)素養(yǎng)等方面的不足，從而對該門店商品的成交產(chǎn)生了不利影響，從而進一步的阻礙了該店的營業(yè)額上升。2、售后服務(wù)的細節(jié)之處存在不足由于安踏本身售賣的商品都是和運動有關(guān)的商品，常見的有服裝、鞋子、書包、襪子、內(nèi)褲、籃球等，所以就不像其他普通品牌的服裝店，像以純店、以及一些快時尚品牌服裝店，會有牛仔褲那些什么的，需要經(jīng)常進行改褲腳之類的，所以安踏的分店也就不會設(shè)有改褲腳或者是改其他的地方，這個是可以理解的。盡管這樣，有很多人還是需要這項售后細節(jié)服務(wù)的。針對“您對該店的售后服務(wù)滿意嗎？”的問題對該店消費的顧客進行滿意度問卷調(diào)查，結(jié)果顯示不太滿意、不滿意的占比竟然達到39.39%、33.33%，這也充分說明該店需要提高售后服務(wù)質(zhì)量了。調(diào)查結(jié)果如圖1所示：圖1售后服務(wù)滿意度圖數(shù)據(jù)來源：對深圳紫荊花百貨安踏門店開展相關(guān)問卷調(diào)查整理統(tǒng)計而得對褲子的修改做得不夠到位。很多褲子對于部分人來說還是長了，束腳運動褲還好，如果是寬腳的，就得拿去改，如果為了這一部分顧客而開設(shè)改褲腳的地方肯定是不劃算的，但是為了服務(wù)周到，這就涉及到細節(jié)的問題了，所以，該店可以為需要改褲腳的或者需要改其他的顧客補貼3~5元，讓顧客自己去其他地方改，這樣的話，該店的服務(wù)也會顯得貼心很多。對鞋子的護理沒有一些有效的措施。對于該店來說，鞋子這一商品的占比還是挺大的，可以說是約占該店的30%，這些鞋子基本上都會有鞋帶，但是有部分顧客買鞋子的時候會考慮到有沒有備用鞋帶備用，這一點，該店作為一家實體店，價格本就高于京東、淘寶那些網(wǎng)店，網(wǎng)上買鞋子的時候很多時候都會多給顧客一副備用鞋帶，但是該店卻沒有考慮到這一點，可以說是該店在售后服務(wù)細節(jié)方面做得不夠周到了。再一個就是該店的鞋子中也會有一部分是板鞋，而且大部分板鞋都是白色的，由于安踏的板鞋基本都是光滑面的，但還是有些時候，會有少部分顧客反映白色的板鞋會出現(xiàn)穿著穿著會變黃的現(xiàn)象，這個就很尷尬了，嚴(yán)重的時候，除了顧客不滿之外，還要走一趟退貨退款手續(xù)、或者是申請換貨手續(xù)，真的是很麻煩。針對“您認為該店是否設(shè)有改褲腳、鞋子的后期護理的售后細節(jié)服務(wù)？是否需要設(shè)有這兩項服務(wù)？”的問題對該店消費的顧客進行問卷調(diào)查，結(jié)果表明絕大部分顧客希望設(shè)有這種細節(jié)性服務(wù)。調(diào)查結(jié)果如表3所示：表3顧客是否需要該店的售后細節(jié)服務(wù)的調(diào)查結(jié)果表選項沒有；不需要沒有；需要有；不需要有；需要比例15.15%51.51%12.12%21.21%數(shù)據(jù)來源：對深圳紫荊花百貨安踏門店開展相關(guān)問卷調(diào)查整理統(tǒng)計而得（二）促銷活動缺乏新意且效果不佳1、宣傳缺乏新意在該店，轉(zhuǎn)季節(jié)、節(jié)假日、臨近過年的時候，公司就會向該店店長下達一些活動的規(guī)則，發(fā)放一些粘貼海報、掛牌等，這是該店宣傳活動的最主要形式，傳單在西鄉(xiāng)固戍這邊是禁止發(fā)放的，所以該店就沒有用傳單這種宣傳方式了。微信現(xiàn)在看來也是很普遍了，所以，在該店店長的帶領(lǐng)下，店長和該店的銷售員開始在微信的朋友、特賣群、新品群展示商品，從而吸引一些顧客，并最終達成線上交易。也會開設(shè)一個或者是多個公眾號，由公司專門的人去運營這個公眾號，發(fā)放一些相關(guān)的推文，從而對該店以及該店的商品進行宣傳等。盡管這些宣傳手段達成了一定的效果，但是總結(jié)一下，這些宣傳手段還是有些老套，對人們來說，已經(jīng)是屢見不鮮了，很可能已經(jīng)麻木了，說明宣傳缺乏了新意。針對顧客對于該店宣傳方式的看法開展了問卷調(diào)查，數(shù)據(jù)表明有一半以上的人認為該店的宣傳方式缺乏新意。結(jié)果如圖2所示：圖2對該店宣傳方式的看法表明圖數(shù)據(jù)來源：對深圳紫荊花百貨安踏門店開展相關(guān)問卷調(diào)查整理統(tǒng)計而得2、常見的促銷活動和該店的品牌影響力效果不佳該店常見的折扣、贈品活動一般是：對于新品，會員一件打9折，兩件8.8折，對于過季商品，就是情況不太一樣，經(jīng)常是一件7.8折，兩件是6折，有時就是一件6.5折，兩件5折，新品和過季商品之間也可以搭配著來，店里面的書包、內(nèi)褲那些也可以參與件數(shù)，但這些都有規(guī)定的價格，不參與折扣。對于贈品，有時候有，但一般都是臨近過年的那段時間會出現(xiàn)幾種贈品，分別有應(yīng)節(jié)的抱枕、玩偶、行李箱等，這些贈品價值都不一樣，相應(yīng)的買滿多少，送的就不同。該店經(jīng)營的品牌安踏“安踏”本身具有一定的影響力。在早幾年的時候，安踏請來了阿迪的前任設(shè)計師，還聘請了多名NBA球星代言安踏品牌，而且安踏的對外公布顯示其在技術(shù)研發(fā)上也是下了不少功夫，每年申請自主研發(fā)的專利就幾十個，所以，還是有很多人選擇偏向安踏這一國產(chǎn)品牌，很可能就是贏在了它的實力和品牌宣傳。這個對于該門店來說是好的，說明品牌的積極影響力給該店帶來了不少利潤。以該店常見的促銷活動、以及品牌影響力不足以達到滿意的促銷效果。當(dāng)該店進行促銷時，其他店也一樣在搞活動，有很多時候，周邊的那些服裝店的促銷活動的力度會比該店還大，促銷活動也更多樣，更為尷尬的是，有很多店也和安踏一樣本身已經(jīng)具有一定的品牌影響力了。這樣一來，周邊的那些店就比較吸引顧客，再加上來逛街的很大一部分人對于運動品牌本來就沒有很大興趣，對他們很多人來說，可買可不買，況且該店周邊有一整條街都在賣衣服，顧客的選擇會有很多，他們很可能買其他品牌的衣服。所以說，如果純粹是依靠一些傳統(tǒng)老套的促銷方式、以及本身已有的品牌影響力去吸引和贏得客戶，是不夠的。（三）銷售渠道限制該店屬于實體經(jīng)營，所以對于該店商品的進貨、補貨、調(diào)貨等渠道是比較固定的，這些會有公司那邊來貨、補貨，該店的電腦系統(tǒng)也會提示補貨，調(diào)貨的話，可以根據(jù)電腦系統(tǒng)顯示，看哪家分店會有多余或者顧客所需的商品，從而找到最佳的調(diào)貨渠道。同時，這些渠道限制對該店營業(yè)來說也是好事，有利于該店穩(wěn)中求發(fā)展。但是，如果該店的銷售渠道一樣固定的話，就會受到較大的限制，一個是該店還是沿襲著傳統(tǒng)老套、沒有創(chuàng)意的銷售渠道，普通的到店的線下銷售，微信朋友圈銷售，該店的商品基本上就是這兩種銷售渠道。所以，能不能開發(fā)一些新的、不一樣的銷售渠道，從而提高該店的營業(yè)數(shù)入，這是有較大難度、也是很重要的。（四）商品價格略高以及不能體現(xiàn)差異性1、價格比其他國產(chǎn)運動品牌的價格略高該店的安踏商品的價格相比旁邊的361度、鴻星爾克、李寧、貴人鳥這四家國產(chǎn)運動品牌的商品的價格來說，有點偏高了。盡管安踏的商品在設(shè)計、用材、以及品牌知名度等方面占有優(yōu)勢，但是，對于該店的主要消費群體來說，工廠工人占比比較大，他們對于商品的款式設(shè)計、以及品牌知名度這些可能并不會有多大關(guān)注，他們更關(guān)心的很可能是價格和質(zhì)量、以及它的實用性，這樣一來，安踏較高的價格對于該店來說，并不是一件好事。針對安踏的價格和其他國產(chǎn)運動品牌的價格比較，對該店的消費者進行了問卷調(diào)查，數(shù)據(jù)顯示覺得“偏高”的占大多數(shù)。結(jié)果如下圖3所示：圖3價格比較圖數(shù)據(jù)來源：對深圳紫荊花百貨安踏門店開展相關(guān)問卷調(diào)查整理統(tǒng)計而得商品的價格不能體現(xiàn)差異性該店的商品的價格雖說表面上存在差異，但是這種差異體現(xiàn)不出商品檔次、品質(zhì)的差異。比如說，該店的299員的鞋子和368的鞋子，除了外型上有一點差異之外，沒有什么明顯的差別了，這樣一來，價格的差異性的作用就體現(xiàn)不出來了。（五）產(chǎn)品風(fēng)格單一以及缺乏對品牌理念的追求該店的商品有休閑服、休閑褲、運動鞋、休閑鞋、運動休閑背包、運動襪等多款商品，其中服裝約占該店商品的50%，鞋類約占該店商品的30%，其它占20%。1、該店的商品的風(fēng)格單一該店的產(chǎn)品的款式過于單一，不能滿足消費者對于個性產(chǎn)品、或者是其它款式產(chǎn)品的需求。該店的商品的款式絕大部分屬于運動或者是休閑風(fēng)格，對于當(dāng)下很多追求個性、或者是快時尚的潮流風(fēng)格的人們來說，該店的商品款式是不怎么受他們喜歡的。比如說，服裝、鞋子基本都是運動、休閑類的，這些產(chǎn)品在外觀、色調(diào)、結(jié)構(gòu)方面沒有體現(xiàn)出什么差異性，也基本上可以在其他國產(chǎn)運動品牌門店找到類似的。針對“您認為該店商品的風(fēng)格是否過于單一”的問題對該店的顧客進行了問卷調(diào)查，數(shù)據(jù)顯示絕大部分的顧客持肯定的意見。結(jié)果如圖4所示：選項比例是72.73%否12.12%不知道15.15%圖4該店商品風(fēng)格單一的評判圖數(shù)據(jù)來源：對深圳紫荊花百貨安踏門店開展相關(guān)問卷調(diào)查整理統(tǒng)計而得2、缺乏對品牌理念的追求該店的商品缺乏對安踏品牌理念“永不止步”的追求，從而就缺乏體現(xiàn)該商品與其他國產(chǎn)運動品牌的差異性，也因此缺乏了與其他競爭者的競爭力。深圳紫荊花百貨安踏門店的營銷問題的相關(guān)對策（一）通過各方面的改進提高服務(wù)質(zhì)量1、提高銷售員的整體素質(zhì)對于該店員工服務(wù)不夠周到的問題，我認為可以在培訓(xùn)方面下功夫，讓該店的銷售員的整體素質(zhì)提升。讓店長陪同分批次到公司進行培訓(xùn)或者參加公司組織的素質(zhì)拓展活動，這樣又不會浪費時間，店里也有銷售員看管，效果也更好。2、提高銷售員的服務(wù)積極性還可以通過改善晉升機制、以及底薪的增加激勵該店的銷售員，從而提高該店銷售員態(tài)度、以及積極性的同時，提高了該店的服務(wù)質(zhì)量。較低要求的晉升。由于該店暫時來說只有銷售員和店長，所以只存在銷售員晉升到店長這一職的晉升渠道，除了這一條，像區(qū)域經(jīng)理、或者是安踏的非銷售的內(nèi)部工作人員則有學(xué)歷要求，要求本科，所以該店的銷售員都不符合要求，所以可以在內(nèi)部晉升那里不要設(shè)置本科的學(xué)歷門檻，可放寬至高中或者自考本科那些，畢竟，這樣可以擴寬銷售員的晉升渠道，也更容易吸引那些好的銷售員來該店工作或者推動該店銷售員的進步。底薪的梯度增加。除了晉升內(nèi)部的職位之外，該店還可以提供另外的晉升方案，就是底薪的提高可以通過連續(xù)三個月的達標(biāo)來提高自己的底薪，底薪最低為2300元，然后還有3800元的底薪，還有4800元的底薪，除了2300元的底薪，其他高于2300元的底薪都是靠拼業(yè)績得來的，該店銷售員在底薪的上提高，有助于提高銷售員的積極性。3、從細節(jié)出發(fā)提高售后服務(wù)質(zhì)量做好售后服務(wù)的必要性。對于售后服務(wù)這一塊，我們都知道，蘋果的售后服務(wù)在我們看來是很不錯的，在符合條件的前提下，如果說你的手機、數(shù)據(jù)線、或者是原裝耳機出現(xiàn)了什么問題需要維修或者是換新的，那么，蘋果的售后可以很快給你維修或者換新的。除了蘋果公司的售后服務(wù)做得還可以之外，比如說在保險行業(yè)，都已經(jīng)有售后服務(wù)專員這個職業(yè)，從而更好的維護好公司的老客戶，所以說，做好售后服務(wù)這一塊很有必要。優(yōu)化褲腳、鞋子方面的處理措施。該店的售后能提供的基本上是解決一些顧客遇到的很簡單的問題，考慮到一些現(xiàn)實的問題，安踏也沒有開設(shè)專門的售后服務(wù)渠道，但是，有些細節(jié)的東西，該注意的還得注意。對于該店沒有設(shè)有專門的改褲腳或者是改其它的地方，該店可以為需要改褲腳的或者需要改其他的顧客補貼3~5元，讓顧客自己去其他地方改，這樣的話，該店的服務(wù)也會顯得貼心很多；對于鞋子方面出現(xiàn)的問題，該店可以給購買白色鞋子的顧客在購買板鞋時，送一個小的護理說明書，或者顧客在購買白色鞋子的時候，給顧客推薦一款實惠、有效、方便且柔和的清潔劑，用它，護理起鞋子就會簡單方便很多。（二）鼓勵顧客進入消費群達到一定的促銷效果對于該店店長或者是銷售員建立的一些特惠群、新品群，可以鼓勵在該店消費過的顧客進入這些群，并定時發(fā)放些福利、或者通知一些該店即將進行的優(yōu)惠活動給群里的顧客。也可以通過讓更多的顧客關(guān)注安踏的公眾號，定時的推送一些大家感興趣的、相關(guān)的推文，通過這些，在維護老顧客的同時，也起到了一定的宣傳效果。（三）擴寬該店的銷售渠道渠道方面，該店的銷售渠道可以嘗試著改進一下，之前的好的銷售渠道可以沿用，除此之外，該店可以嘗試著向公司申請，在該店招一些代理人，而代理人可以請那些對安踏商品忠實度比較高的顧客，并給這些顧客一些內(nèi)購價，通過這些措施，增加和擴寬該店的銷售渠道。（四）價格適當(dāng)調(diào)低并體現(xiàn)差異性1、適當(dāng)調(diào)低價格由于該店周邊的消費水平偏向中等，也就說明該店面臨的消費者的消費應(yīng)該也是偏向中等水平的，所以價格方面可以調(diào)低一些，換言之，就是在保證有利潤的情況下折扣力度可以大一些，而不是一定要按照上面公司的規(guī)定去走，應(yīng)靈活變通。2、增加折扣力度對于折扣商品，該店基本上都是一件的折扣力度小，兩件的折扣力度稍大一些，但是顧客買三件的時候，折扣力度還是按照兩件的折扣去賣給顧客的，這樣的話，想要顧客買多幾件商品似乎比較難，可以將折扣變得靈活一些，比如說，對于一件6.8折，兩件6折的，可以改成一件還是6.8折，兩件6折，三件以上5.5折，這樣一來，折扣活動變得靈活了，對顧客來說是一種優(yōu)惠，是以更便宜的價格，買了自己都想要的商品，對于該店來說，則是帶動顧客消費的同時，也拉升了該店的營業(yè)額，是對顧客和該店都有利的。3、價格方面應(yīng)該體現(xiàn)差異性在定價方面，在滿足大部分消費者的同時，也應(yīng)該對一些追求個性、款式、品質(zhì)等方面的顧客提供選擇，也就是說，既然這部分顧客追求的是個性、款式、品質(zhì)等方面的東西，說明他們的經(jīng)濟條件、或者是其他方面應(yīng)該比普通人好，對于價格應(yīng)該不會太介意，為了照顧到這部分顧客，可以將這小部分商品的價格適當(dāng)調(diào)高，從而就能將商品在款式等方面的差異通過價格體現(xiàn)出來了。針對“您是否支持該店商品通過價格體現(xiàn)差異性？”這一問題對該店的消費者進行問卷調(diào)查，結(jié)果顯示“支持”超過“不支持”，還有一部分持“無所謂”的態(tài)度，說明該店的商品有必要通過價格來體現(xiàn)差異性。調(diào)查結(jié)果如圖5所示：圖5價格體現(xiàn)差異性的意愿圖數(shù)據(jù)來源：對深圳紫荊花百貨安踏門店開展相關(guān)問卷調(diào)查整理統(tǒng)計而得4、折扣應(yīng)該體現(xiàn)會員的優(yōu)越性對于新品，可以采取會員打8.8折，非會員打9折；對于過季商品，可以采取會員打7.5折，非會員打7.8折；對于折扣力度大的，可以采取會員打6.5折，非會員打6.8折，而特價商品的話就直接按照特價標(biāo)出的價格。因為在該店，新品的話，是只有會員才打9折的，7.8折和6.8折的商品則是會員和非會員的折扣力度是一樣的，所以，這就不能很好地體現(xiàn)會員的優(yōu)勢了。所以說，如果可以明確會員和非會員之間優(yōu)勢的差距，以及會員相應(yīng)的積滿多少分就可以相應(yīng)的兌換幾張五十元代金券，等下次該顧客在安踏購買新款商品消費滿三百元以上就可以用代金券，或者節(jié)假日、或者搞活動的時候，會員可以贈送小禮品，而非會員需要買滿多少才有送小禮品。這樣一來，既可以推動顧客辦理會員，會員可以享受到的優(yōu)惠活動也多樣化了。（五）商品可以適當(dāng)走其他風(fēng)格并注重品牌理念的追求1、適當(dāng)走其他風(fēng)格對于該店的產(chǎn)品，除了走運動、休閑風(fēng)之外，在不影響該店主題風(fēng)格的情況下，可以嘗試著走一下其他風(fēng)格，這個對于追求其他風(fēng)格的顧客會更有吸引力。針對“您支持該店商品走其他風(fēng)格嗎？”的問題，對該店的消費者進行了問卷調(diào)查，數(shù)據(jù)顯示“支持”的比例竟然高達63.64%，說明絕大部分顧客是希望安踏出一些其他風(fēng)格的產(chǎn)品的。結(jié)果如下圖6所示：圖6走其他風(fēng)格的態(tài)度表明圖數(shù)據(jù)來源：對深圳紫荊花百貨安踏門店開展相關(guān)問卷調(diào)查整理統(tǒng)計而得2、注重品牌理念的追求該店的產(chǎn)品應(yīng)該注重該店安踏品牌理念的追求，與其他國產(chǎn)運動品牌做一些區(qū)分，這樣才能體現(xiàn)它與其他國產(chǎn)運動品牌的差異性，從而提升該店商品的競爭力。五、總結(jié)本文主要圍繞深圳紫荊花百貨安踏門店的一些營銷問題及其對策去寫，該門店相比于周邊的其它幾家安踏門店，該店的營業(yè)額總是差了一些，而且這種不利的趨勢還很穩(wěn)定，針對這種不利的局面，從營銷角度出發(fā)挖掘營銷方面的一些問題，比如說該店銷售員以及售后這兩方面的服務(wù)做得不夠周到，該店的促銷活動、銷售渠道比較傳統(tǒng)常見，價格、產(chǎn)品方面也存在問題，所以，該店應(yīng)該采取一些有效的對策，提高客流量、商品成交率等，從而改善該店經(jīng)營不如該店周邊其他安踏分店的情況，最終拉動該店營業(yè)額的增長。參考文獻[1]胡順平.李寧與安踏營銷模式案例比較研究[D].廈門大學(xué),2017.

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