車輛展示-互動式六方位繞車介紹

項目5.3

車輛展示與介紹

2021/5/91客戶張先生來到大眾4S店想了解2012款全新邁騰這款車，作為銷售顧問的你該如何做車輛展示與介紹呢？

作為銷售顧問，向顧客介紹產品是基本的工作職責，這需要掌握車輛的基本特征，掌握基本的介紹方法（FABE等），熟悉試乘試駕的程序。任務目標2021/5/92為方便顧客的參觀與操作，銷售人員應把以下方面作為要點來執(zhí)行（1）注意車輛的顏色搭配（2）注意車輛的型號搭配（3）注意車輛的擺放角度（4）注意重點車型的擺放位置（5）注意凸顯產品特色一、車輛展示1、展示要點2021/5/93①按規(guī)定擺放車輛的資料展示架。②展車要全面清潔衛(wèi)生，無手紋、無水痕（包括發(fā)動機室、排氣管、車身、門檻、門縫、門拉手、前臉等部位）。③輪轂中間的LOGO（車標牌）應與地面成水平狀態(tài)。輪胎導水槽內要保持清潔、無異物。④調整好倒車鏡、后視鏡，使其處于一個合適的位置。⑤方向盤擺正并調到最高位置，如果太低，顧客坐進去以后會感覺局促別扭。2、展示標準流程（1）視線以內的標準2021/5/94⑥后座椅安全帶折好用橡皮筋扎起來塞到后座椅座位中間的縫隙里面，留1/2在外面。⑦將儀表盤上的時鐘調校出標準的北京時間。⑧后備箱整潔有序，無雜物，安全警示牌應放在后備箱的正中間。⑨確認各功能范圍內的頻道包括交通臺、文藝臺在內已調好，左右喇叭聲道、音量也已調好，可以視顧客的年齡、性別、愛好，為顧客提供一些古典、流行、戲曲或輕音樂等光盤。確認已準備好各類風格的CD和VCD碟片。⑩一般展車里面都會放一些腳墊，是怕顧客腳上有灰弄臟了車子。每一個4S店都會事先制作好腳墊。2021/5/95環(huán)繞產品對汽車的六個部位進行介紹，有助于銷售人員更容易有條理地記住汽車介紹的具體內容，并且更容易向潛在顧客介紹最主要的汽車特征和好處。如圖5.6所示，這就是在車行展廳中展示汽車的一個標準流程。（2）六方位繞車介紹

車輛六方位介紹圖2021/5/96

①第一方位汽車的正前方是顧客最感興趣的地方。當汽車銷售人員和顧客并排站在汽車的正前方時，顧客會注意到汽車的標志、保險杠、前車燈、前擋風玻璃、大型蝴蝶雨刷設備，還有汽車的高度、越野車的接近角等。汽車銷售人員在這個時候要做的就是讓顧客喜歡上這輛車。2021/5/97

②第二方位汽車銷售人員要引領顧客站在汽車的左側，從而發(fā)掘顧客的深層次需求。無論哪一類顧客，看到汽車的第一眼就心動的都不多見。哪怕顧客看起來與汽車很投緣，還是要做進一步的考察。因此，最重要的還在于氣質的匹配程度。汽車的氣質個性是否與購車者匹配呢？走到一輛轎車的側面，讓顧客聽聽鋼板的厚實或輕薄的聲音，看一看豪華舒適的汽車內飾，摸一摸做工精致的儀表盤，感受良好的出入特性以及側面玻璃提供的開闊視野，體驗一下寬敞明亮的內乘空間。顧客就能將自身的需求與汽車的外在特性對接起來，再加上汽車銷售人員的介紹和贊美，顧客一定心神搖曳。2021/5/98①第三方位汽車銷售人員陪著顧客一起站在汽車的正后方，全面介紹，仔細回答。站在轎車的背后距離約60cm，從行李箱開始，依次介紹高位制動燈、后風窗加熱裝置、后組合尾燈、尾氣排放、燃油系統(tǒng)。開啟行李箱介紹，掀開備胎和工具箱外蓋進行介紹。④第四方位此時正是銷售人員爭取顧客參與談話的時刻，銷售人員應該邀請顧客打開車門、觸摸車窗、觀察輪胎，觀察顧客的反應并邀請顧客坐到乘客的位置。注意觀察顧客喜歡觸摸的東西，告訴顧客車子的裝備及其優(yōu)點，顧客會做一番審慎的衡量。認真回答顧客的問題，不要讓顧客覺得被冷落，但是要恰到好處地保持沉默，不要給顧客一種強加推銷的感覺。2021/5/99

⑤第五方位汽車銷售人員可以鼓勵顧客進入車內，先行開車門引導其入座。如果顧客進入了車內乘客的位置，那么應該告訴顧客的是汽車的操控性能如何優(yōu)異、乘坐多么舒適等；如果顧客坐到了駕駛員的位置，那么應該向顧客詳細解釋操作方法，如雨刷器的使用、如何掛擋等。最好讓顧客進行實際操作，同時進行講解和指導，介紹內容應包括座椅的多方位調控、方向盤的調控、開車時的視野、腿部空間的感覺、安全氣囊、制動系統(tǒng)的表現(xiàn)、音響和空調、車門等。最后，引導顧客到發(fā)動機蓋前，根據實際情況向顧客介紹發(fā)動機及油耗情況。2021/5/910

⑥第六方位汽車銷售人員站在車頭前緣偏右側，打開發(fā)動機蓋，固定機蓋支撐，依次向顧客介紹發(fā)動機艙蓋的吸能性、降噪性、發(fā)動機布置形式、防護底板、發(fā)動機技術特點、發(fā)動機信號控制系統(tǒng)。合上發(fā)動機艙蓋，引導顧客端詳前臉的端莊造型，把顧客的目光吸引到品牌的標識上。所有的顧客都會關注發(fā)動機。因此，汽車銷售人員應把發(fā)動機的基本參數包括發(fā)動機缸數、汽缸的排列形式、氣門、排量、最高輸出功率、最大扭矩等給顧客做詳細的介紹。介紹發(fā)動機的技術參數時需要比較強的技術性，因此在打開發(fā)動機艙蓋的時候，最好征求一下顧客的意見，詢問是否要介紹發(fā)動機。2021/5/911

在運用六方位繞車介紹法向顧客介紹汽車時，要熟悉在各個不同的位置應該闡述的、對應的汽車特征帶給顧客的利益，靈活利用一些非正式的溝通信息，展示出汽車獨到的設計和領先的技術，從而將汽車的特點與顧客的需求結合起來?？傊?，六方位繞車介紹法是從車前方到發(fā)動機，剛好沿著整輛車繞了一圈，并且可以讓汽車銷售人員把車的配置狀況做一個詳細的說明和解釋。這樣的介紹方法很容易讓顧客對車型產生深刻的印象。

2021/5/912互動式六方位繞車介紹以09江鈴寶典為例2021/5/913知識技巧態(tài)度產品概述誠懇的態(tài)度讓客戶感覺到銷售顧問的熱誠，減輕客戶的擔心，在產品介紹時與客戶互動并引導客戶提出問題，銷售顧問也因此探尋客戶的需求，進一步針對客戶需求，滿足客戶需求，達成銷售目的。豐富的產品知識，熟練的繞車介紹技巧，更顯銷售顧問對產品的信心，更以專業(yè)的形象贏得客戶的信賴?；?、專業(yè)的介紹技巧使銷售顧問想傳遞的產品信息與客戶的需求結合，接下來的銷售流程才能更順暢的延伸，直至成交。2021/5/914方向盤調整至最高位置確認所有座椅都調整回垂直位置鑰匙放在隨時可取放的地方駕駛員的座椅適量后移前排乘客座椅適量前移座椅的高度調整至最低的水平收音機的選臺、磁帶、CD準備好保持車輛清潔確保電瓶有電確保油箱存有適量燃油繞車前的準備工作

-準備車輛

2021/5/915繞車前的準備工作

-準備資料

了解顧客需求（產生顧客利益）

顧客需求評估表了解產品配置（提供符合需求的產品配置）

產品配置表了解競爭品牌（競爭比較分析）

性價比工作單提供佐證資料（證明你所說的都是真的）

相關技術參數與圖片

相關媒體報導2021/5/916繞車介紹的方法和技巧介紹方法針對性介紹選擇性介紹全面性介紹2021/5/917繞車前對產品作簡要概述

從最能夠滿足顧客需求的配置開始或左前方開始介紹

補充可能對顧客有益處的特點

注重與客戶雙向交流，尋求客戶認同

讓顧客積極參與，鼓勵顧客提問、動手

設定客戶購買標準FBI介紹法

繞車介紹的方法和技巧2021/5/918左前方開始介紹打開發(fā)動機艙從右方乘客側觀察側面從后面觀看并打開貨箱在駕駛座側處觀看進入車輛內部左前方繞車介紹的方法和技巧2021/5/91909款寶典是以美國福特最新的造車標準，結合五十鈴經典的造車技術，而開發(fā)出的中高端皮卡。以“造車如同創(chuàng)造藝術品”為設計理念，采用目前國內皮卡行業(yè)里最時尚的外型設計、最領先的科技、最精湛的工藝、最嚴謹的制造流程，完美打造出來的高性能轎卡車。現(xiàn)在讓我來為您介紹這款連續(xù)九年柴油皮卡銷量第一的寶典……

繞車前概述2021/5/920繞車介紹2021/5/921銷售顧問自信滿滿的伸出右手引導客戶視線至整車………展車左前方2021/5/922與客戶站在左前方45度角銷售顧問：逐一說明09款寶典改款重點………寶典應用視覺美學，引領皮卡魅力設計項目1：俊朗魅力設計動作1銷售顧問：自信滿滿的伸出右手引導客戶視線至整車話術●說明09款重點：前臉部份采用最新福特X焦點美學設計,全新前保險杠、前大燈、機艙蓋、進氣格柵、圓形霧燈、高鋼線條張力輪弧、車門、車身側面防擦條、鍍鉻雙曲率可折后視鏡、工作休閑雙用架。動作2銷售顧問：手指改款之處，并逐一說明09改款重點2021/5/923項目2：福特家族「視覺X焦點」特色動作1銷售員演示X焦點流線形的風阻導向，經過高鋼線條張力輪弧、車門的手勢話術09款寶典采用最新福特家族X焦點設計,市面上新款的?？怂辜懊傻蠚W均采用此前臉設計，充分從側面表現(xiàn)江鈴與福特的戰(zhàn)略關系，因為此設計是福特申請過專利的。X焦點設計在美學上取得突破的同時，也進行多項空氣力學調整，車身呈流線形，既有活力又不太張揚；行駛中風阻低、風噪小，有效提升行車節(jié)油效率及寧靜度。09款寶典的高端品牌形象、俊朗外型，印證著您在事業(yè)上的成功，也反映出您對生活品質的獨特追求，像您這樣的成功人士，09款寶典確實非常適合。（適時的贊美客戶，拉進客戶離距，有助于銷售成交）。動作2銷售顧問：鼓勵客戶動手—觸摸X焦點線形及高鋼線條張力輪弧造型2021/5/924項目3：光律學晶鉆頭燈組動作1銷售顧問：彎腰手指向光律學晶鉆頭燈組話術09款寶典的光律學晶鉆頭燈組：光束經過反射光律內鏡的反射后，光線更集中；遠光燈點亮時，近光同時接通，使燈光照明既亮又寬，大大提升行駛安全性。動作2銷售顧問鼓勵客戶動手：試一試透明PC材料取代壓制玻璃，加上UV超硬度鍍膜

（防紫外線，保證PC不易老化），增加耐沖擊性,體現(xiàn)福特安全造車理念及嚴格的FORD質量管理體系。2021/5/925項目4：高穿透力強光霧燈動作1銷售顧問彎腰手指向：高穿透力強光霧燈。話術●09款寶典內嵌式圓形霧燈，小巧玲瓏，與車身整體造型和諧一致，照明效果更好?！裨趷毫拥奶鞖饣蚱痨F下行車，富有高穿透力的霧燈可有效提高駕駛安全性。動作2銷售顧問鼓勵客戶提問：銷售顧問引出起霧是空氣中有大量的水分子，一般燈光照射會發(fā)生反射,只有高穿透力的霧燈才能有效穿透霧氣。（濃霧能見度低時,請遵守交通指示）2021/5/926項目5：全新造型的前保險杠動作1銷售顧問彎腰手指向：全新造型的前保險杠話術●09款寶典，全新設計的前保險杠與車身同色，在強調整體美感的同時，增強了內襯鋼梁吸能防撞作用，時速低于15公里的輕微碰撞，前保險杠不易受損及變形，減少進廠時間及維修成本。動作2銷售顧問熱情鼓勵客戶動手：觸摸JMC標志性的鍍鉻進氣隔柵，強調九年柴油皮卡銷量冠軍！

(介紹寶典品牌及實力鑄就輝煌事紀)了解寶典的實力。江鈴·寶典的市場保有量已經遠遠超過10萬輛，激發(fā)客戶對寶典感性的購買欲望。2021/5/927展車正前方邊走邊說

……….引導客人來到展車正前方，慢慢打開發(fā)動機艙………2021/5/928引導客人打開發(fā)動機艙前先概述引導江鈴投資數千萬元建立了功能齊全的發(fā)動機實驗室，在發(fā)動機性能測試、排放測試、冷起動測試、可靠性耐久試驗等方面處于國內先進水平。并與福特公司聯(lián)合建立跨國開發(fā)平臺，通過與多家國際頂尖發(fā)動機技術開發(fā)商、制造商建立了合作伙伴關系，包括德國BOSCH、奧地利AVL公司及德爾福等，一系列國際前沿的發(fā)動機技術在江鈴得到率先應用。2021/5/929項目1：發(fā)動機艙合理排列設計動作1銷售顧問更自信的伸出大母指：說出這是全國最節(jié)油的皮卡–江鈴寶典話術●09款寶典采用福特安全造車理念，發(fā)動機艙是采分層潰縮理念設計，分別使用三種不同的鋼材,高鋼性鋼材，超高鋼性鋼材，特殊鋼,當受到意外事故時，發(fā)動機艙結構分層潰縮，發(fā)動機下沉，形成車頭碰撞吸能區(qū)。●所以我建議您購買車輛時，一定要帶有車頭碰撞吸能區(qū)配置的車款，確保您的事業(yè)有成，家庭生活美滿。動作2銷售顧問指引：發(fā)動機、TDCI的標志，江鈴的領先高效動力，發(fā)動機艙組件合理排列,除了整體質量過硬,下沉式發(fā)動機的安全更是了得。2021/5/930項目2：經典五十鈴4JB1歐III柴油發(fā)動機動作1銷售顧問指引：經典五十鈴4JB1發(fā)動機歐III柴油發(fā)動機話術●江鈴率先在國內引進五十鈴汽車及4JB1發(fā)動機、生產工藝、生產線。江鈴才是原汁原味國內4JB1發(fā)動機的鼻祖，不是國內其它低端品所仿制的4JB1所能比擬?！窠浀湮迨?JB1發(fā)動機，市場反應有口皆碑?！竦娃D速時輸出210/2200扭矩，68千瓦的功率，二檔即可起步，重載、高速行駛、爬坡及低速段加速都十分合乎國內的使用工況。動作2銷售顧問鼓勵客戶提問：市場上皮卡銷量最大的黃金排量為?引出：皮卡的黃金排量為2.8L(尋求客戶認同)依據皮卡的車重馬力比及用戶的實際使用，2.8L排量的動力、承載能力、油耗、等最佳匹配，為市場上客戶的最愛。2021/5/931項目3：德國博世電控高壓共軌噴射系統(tǒng)動作1銷售顧問彎腰手指向：發(fā)動機裝飾蓋上TDCI標志話術●09款寶典采用德國博世公司最新版本的“進口電控高壓共軌燃油噴射系統(tǒng)”，該系統(tǒng)對燃油實施電腦精算調節(jié)，針對不同工況，行車電腦ECU調節(jié)產生最佳噴油量和噴油壓力，使柴油燃燒完全燃燒，降低震動和噪音，提升整車的加速性能?！衽浜喜┦拦咀钚掳姹旧a的EGR廢氣循環(huán)系統(tǒng)，通過排氣管上的氧化催化器，全面減少有害氣體和顆粒物的排放。動作2銷售顧問說明：“共軌”是通過公共供油管同時供給各個噴油嘴，噴油量經過ECU行車電腦精確的計算，同時向各個噴油嘴提供同樣質量、同樣壓力的燃油，使發(fā)動機運轉更加平順，從而優(yōu)化柴油機綜合性能。而傳統(tǒng)柴油發(fā)動機由各缸各自噴油，噴油量和壓力不一致,運轉不均勻，造成燃燒不平穩(wěn)，噪音大，油耗高。2021/5/932項目4：發(fā)動機蓋隔音襯墊動作1銷售顧問：彎腰手指向：發(fā)動機蓋隔音襯墊。話術●江鈴造車是按照福特及五十鈴造車規(guī)范,堅決采用優(yōu)質的絕緣、阻燃發(fā)動機隔音襯墊，阻隔發(fā)動機高溫及噪音。動作2銷售顧問鼓勵客戶提問：市場上用戶反應最耐用的皮卡是哪款？引出：江鈴造車實在可靠。尋求客戶對江鈴品牌的信心2021/5/933項目5：百公里油耗/開車成本動作1銷售顧問提問：您知道在2005年8月30日江鈴汽車第四屆節(jié)油大賽全國總決賽，最節(jié)油是百公里油耗/升？話術●在2005年8月30日江鈴汽車第四屆節(jié)油大賽全國總決賽暨“10升油穿越海南”挑戰(zhàn)賽上，來自全國各地的55名江鈴用戶，駕駛江鈴·寶典全部成功穿越從?？谥寥齺喌谋荣惵范?，其中大連選手劉先生僅用6.44升柴油跑完240公里賽程，創(chuàng)造了江鈴·寶典百公里耗油2.68升的佳績！●江鈴·寶典每百公里的油耗在5升至8升之間（綜合各種路面使用情況），合同等動力的其它車型相比，耗油少5至7升。以此估算，每輛車跑10萬公里至少能節(jié)油5000升，按現(xiàn)在的油價，即省錢在30000元以上。以每輛車行駛30萬公里計算，寶典每輛車可節(jié)約90000元。動作2銷售顧問：拿出準備好2005年8月30日江鈴汽車第四屆節(jié)油大賽全國總決賽暨“10升油穿越海南”媒體軟文(尋求客戶認同)，江鈴·寶典是所有皮卡中最節(jié)油的皮卡，并再次確認客戶需求是要汽油機或柴油機。2021/5/934展車右前方當發(fā)動機艙介紹完畢后，隨即引導客人來到展車右前方………..邊走邊說……….2021/5/935

引導客人至展車右前方邊走邊說：寶典車系引進全套五十鈴原裝生產線，結合FORD產品開發(fā)管理流程，共享福特全球技術平臺，福特工程師更是積極的全程參與09款寶典的外觀設計、研發(fā)、生產、驗證過程，遵循福特FPDS產品開發(fā)流程，產品在開發(fā)過程中，有累計超過1200萬公里的各種驗證及耐用測試。嚴格的FORD質量管理體系及千錘百煉的品質，是其它品牌無法相提并論。2021/5/936項目1：ABS防抱死裝置動作1銷售顧問指引：從寶典輪胎規(guī)格15吋五幅式動感鋁圈搭配215/70/15R說起！話術●09款寶典標配制動防抱死系統(tǒng)（ABS）可保證汽車在制動時的操縱穩(wěn)定性和制動效果，使汽車在任何路面上制動時都能保持良好的轉向能力，并且防止甩尾和側滑?！窦由峡善鸬?:8倍踏板增力的真空制動助力泵，和直徑257mm大型制動盤，制動靈敏，散熱效果好，熱穩(wěn)定性高。●所以我建議您購買車輛時一定要帶標配制動防抱死系統(tǒng)配置的車款，確保有效制動。動作2銷售顧問鼓勵客戶提問：ABS市場上很多小轎車上都有，標配在皮卡上不多，目前市面上就您知到道有幾款?09款寶典ABS采用新一代控制系統(tǒng)、電子式三通道，制動噪音低，升壓過程平穩(wěn)，操縱穩(wěn)定性和制動安全性更好，所采用的ABS系統(tǒng)比一般小轎車的ABS系統(tǒng)版本還要高。(搜集競品信息，推敲客戶意向車款，進而作專業(yè)的競品分析)。2021/5/937項

目2：車身車門制造技術動作1銷售顧問：拉開鍍鉻門把手打開車門：讓客戶目視一體式車門設計話術●全套引進五十鈴原裝生產線和生產工藝，融合福特安全造車理念；●精選上海寶鋼冷軋鋼板，大眾帕薩特即采用此種鋼材，真材實料，鋼性佳?！裨谲囬T內看不到的地方，有加強型四門防撞鋼梁設計，平時可減少路面?zhèn)鱽淼恼饎蛹霸胍?，尤其在意外發(fā)生側撞事故時，能有效保護車內乘員安全，將傷害減至最低；●整體車身經陰極電泳處理，十年防銹，確保耐用；●10萬級無塵車間，全機器人自動噴涂，在國內所有皮卡廠商里，只有江鈴是這么做的，唯一的一家，色澤均勻，漆面光滑；●用戶贊不絕口的耐用口碑，是寶典連續(xù)九年銷售冠軍的關鍵之一。動作2銷售顧問：指向車門警示燈，說明下車時安全照明及警示后方來車，確保安全。2021/5/938項目3：前懸掛系統(tǒng)動作1銷售員彎腰手指向：前懸掛系統(tǒng)話術●得益于江鈴與福特公司聯(lián)合建立跨國開發(fā)平臺，經福特懸掛專家調校的雙橫臂扭桿獨立懸掛，提高了整車抗側傾能力及車輛的穩(wěn)定性，使得操控、舒適、安全取得絕佳的平衡。動作2銷售顧問鼓勵客戶試乘試駕：詢問客戶今天來看車有時間可以試駕嗎?準備進入試乘試駕流程(提起客戶興趣)2021/5/939項目4：無盲區(qū)雙曲率后視鏡動作1銷售顧問手指向：可折式無盲區(qū)雙曲率外后視鏡（鼓勵客戶動手試一試）話術●外后視鏡采用無盲區(qū)雙曲率設計，擴大了后方視野及安全性，流線型外型，使氣流導向于外后視鏡上下方，有效降低高速行駛時的風噪，大大提NVH值（降噪工程分值）?！窨烧凼皆O計，減少停車后被擦碰的概率，從細節(jié)處關護您的愛車。動作2銷售顧問演示：可折式無盲區(qū)雙曲率后視鏡（鼓勵客戶動手試一試）2021/5/940項目5：四門單觸式電動窗動作1銷售顧問指向：電動窗自動關閉器話術●在左前門上增加四門車窗中控功能，隨時控制四個車窗的開關；●配有電動窗自動關閉器，在駕乘人員鎖車后，如車窗未關閉，15秒鐘后將自動關閉車窗，是一種相當體貼的關愛設計?！皲N售顧問：(您是否經常有下車回家后，不敢確定車窗是否關閉的經歷？尤其在下雨天！)動作2銷售顧問演示：電動窗自動關閉器功能。2021/5/941展車正后方走到中間時，先介紹運動休閑雙用架，銷售顧問很自信的向客人推介它的好處，然后再走到正后方。2021/5/942引導客人展車正后方邊走邊說：寶典具有國內首創(chuàng)貨廂耐磨膠涂層，是所有皮卡產品中最厚實、耐用的，其它品牌耐磨涂層只是一般涂漆或普通橡膠墊。比起其它品牌，節(jié)省了相當大的維修費用。2021/5/943項目1：貨廂內覆耐磨膠涂層動作1銷售

顧問再次自信的伸出大母指：說出這就是江鈴國內首創(chuàng)的貨廂耐磨膠涂層話術●于2003年初，國內首創(chuàng)貨廂耐磨膠涂層，采用特殊材料，經久耐磨，噴涂均勻，不易脫落，能有效保護貨廂表層和貨物，使貨物在運送過程中降低損失；●同時也有效降低行駛噪音。動作2銷售顧問鼓勵客戶動手：請客戶觸摸磨膠涂層(尋求客戶認同)2021/5/944項目2：貨箱及運動休閑雙用架動作1銷售員手指向貨箱及工作休閑雙用架，探詢客戶除了平日認真工作外，假日時有何興趣。話術●09款寶典所設計的工作休閑雙用架，從設計、測試、到生產，都經過FORD產品開發(fā)管理流程及FORD質量管理體系的嚴格監(jiān)控，確保結實耐用?！窆ぷ餍蓍e雙用架外型美觀，加上雙層結構的貨箱，集安全、工作、休閑等超強功能與一體?！袼晕医ㄗh您購買皮卡時，一定要帶有工作休閑雙用架配置的車款?？梢哉蔑@您的個人品位及風格?！?結合客戶的興趣，交流一些車以外的話題，使銷售顧問與客戶情感因素更為穩(wěn)固)。動作2銷售顧問指向07款皮卡展車相互比較(尋求客戶認同)2021/5/945項目3：美學雙層紅白尾燈組動作1銷售員指向：美學雙層紅白尾燈組話術●09款寶典所設計的美學雙層紅白尾燈組轉角轉向燈、剎車燈、倒車燈三位一體化組合，采用紅白相間設計，不論白晝或黑夜，大幅提升后方車輛20%的辨識率，紅、白搭配，增添整車動感。動作2銷售員指向：安裝在貨箱尾部的后霧燈，起霧時安全警示后方車輛。2021/5/946項目4：倒車雷達動作1銷售顧問指向：江鈴原廠倒車雷達。話術●不要小看倒車雷達，前幾天我有個用戶，是X牌皮卡，也有倒車雷達，倒車時故障，警示不準，誤傷鄰居小朋友，現(xiàn)在還在醫(yī)院，用戶非常自責。●09款寶典原廠倒車雷達的特色是，精準、不誤報、耐用，雙傳感器設計，原廠倒車雷達無探測盲區(qū)，不論是倒車、停車都是您的好幫手。動作2銷售顧問提問-原廠倒車雷達最大利益是?

高質量、精準、不誤報，可降低因倒車、停車不小心所造成的維修成本。(尋求客戶認同)2021/5/947項目5：一體式尾門動作1銷售顧問動手：打開車尾門話術●09款寶典新穎美觀的一體式尾門，后車門鎖止結構采用X、Y、Z三方向定位，尾門鎖更加牢固，減少行駛過程中產生的噪音。兩端采用鋼片結構，結構簡約整體感覺相當時尚。載長貨物時更可調節(jié)使用。動作2銷售顧問提問：客戶平常的使用目的,更深層了解客戶的購買動機2021/5/948展車車后座當展車正后方介紹完畢后，引領客人進入到車后座………..邊走邊說

……….2021/5/949引導客人展車車后座邊走邊說：很多從事鋼材及五金用戶說：寶典的載重能力

(承載2噸多的鋼材)而且車頭還不會飄,寶典的操控性與通過性相當好的。

(轉述深圳用戶調研對寶典的美譽度)溫馨提示：建議客戶依照標準載重。2021/5/950項目1：后懸架動作1銷售顧問指向后懸架話術●09款寶典的后懸架，是經福特公司的懸掛系統(tǒng)調校專家調校，鋼板彈簧結構的獨立懸掛，配合先進的ABS制動系統(tǒng)，通過感應后軸的重量自動調節(jié)前后剎車力分配，不論是載重或是空載，提供絕佳的承載能力及操控性能。動作2銷售顧問鼓勵客戶提問：(客戶平常的載貨空間或載貨重量)更深層了解客戶使用目的。2021/5/951項目2：后排空間動作1銷售員打開后車門(讓客戶體驗后排空間)話術●09款寶典采用前座低、后座高的人體視覺工程學，具有防暈車功能；●人體工程學坐椅，依循人體工學所設計,特殊泡棉坐椅支撐人體乘座點，更能有效的降低乘坐疲勞；●后排寬敞，座椅靠背向前放倒設計更增加后排實用性。動作2銷售顧問演示：演示后排座椅靠背向前放倒功能，并指出六碟CD機、三角警示牌及滅火器安裝置處。2021/5/952項目3：全座可調式安全頭枕動作1銷售員指向：全座可調式安全頭枕話術●江鈴傳承福特的安全造車理念，當然所有座椅均配備高度可調的安全頭枕，高低可依照個人需求進行調整；●與人體工程學坐椅配合，除了提供絕佳的舒適性外，安全才是最大的設計考慮,人的頸椎是非常薄弱的，尤其是發(fā)生意外追尾時，安全頭枕能有效降低撞擊帶來的頸部傷害，可見江鈴對安全的細究。動作2銷售員演示：(鼓勵客戶動手體驗)全座可調式安全頭枕2021/5/953項目4：防爆安全油箱動作1銷售顧問指向：防爆安全油箱話術●09款寶典的防爆油箱，于意外發(fā)生撞擊時，可承受80km/hr的撞擊力，感應器在撞擊后，會自動將油路切斷，該設計極大的提升安全性；●油箱采用特殊工程鋼材，不生銹，確保油料質量。動作2銷售顧問：強調80km/hr的撞擊力，感應器在撞擊后會自動將油路切斷的安全2021/5/954項目5：貼心后排關愛設計動作1銷售顧問指向：可折疊式乘客內拉手、后座獨立式室內閱讀燈、煙灰盒話術●09款寶典設計的乘客軟化內拉手，手感舒適，不用時拉把自動彈回,呈折疊狀態(tài),使的頭部空間不會有壓迫感，最重要的是在路途顛簸時，不會有撞頭的危險；●后座獨立式室內閱讀燈，在后左、右車門上各安裝有一個煙灰盒，更體現(xiàn)江鈴對用戶貼心后排關愛設計。動作2銷售顧問鼓勵客戶動手：乘客內拉手的舒適手感2021/5/955展車駕駛座車后座介紹完畢后……打開駕駛座車門，引領客人進入駕駛座………..2021/5/956項目1：全智能中控鎖動作1銷售顧問演示：先將四門電動窗放至最下端，然后演示搖控器，逐一將四門窗關閉上。

話術●09款寶典的全智能中控鎖，并配有自動關閉器，分別從右后、前、左后、前，依序關閉所有車窗，下車時忘記關閉車窗，只要搖控器在手，一鍵搞定。尋車功能，在大型停車場、不熟悉的停車場，可以快速便捷尋找自己的愛車。動作2銷售顧問鼓勵客戶動手：(讓客戶親自搖控演示一次)2021/5/957項目2：防潛滑座椅動作1銷售顧問鼓勵客戶動手：請客戶根據不同的體型自己調整至最舒適的位置話術●09款寶典前排坐椅可根據不同的體型，進行前、后、上、下4個方向的調節(jié)?！衽c預緊式安全帶協(xié)同，在發(fā)生碰撞時防止駕駛員滑落，導致膝蓋骨受傷，有效阻止沖擊力的傳播，從而保護了駕駛員的安全。動作2銷售顧問指向：全新絨布面料的座椅與整體內飾和諧搭配，乘坐更為舒適，透氣性更強，通過座椅人體工程學與防潛滑設計，再次強調09款寶典的全面的安全防護，這是對用戶絕對的安全保障。(尋求客戶認同)2021/5/958項目3：目不離路設計動作1銷售顧問：指向擋風玻璃話術●09款寶典駕駛臺目不離路設計，是讓駕駛人可專注駕駛,中控臺面板一目了然，并將按鍵加大，駕駛人不用低頭,只要眼睛余光,伸手操作即可,有效提高駕駛人的注意力，提高行車安全。動作2銷售員鼓勵客戶：伸手雙手都可以操作儀表臺任何開關或按鈕2021/5/959項目4：安全氣囊系統(tǒng)動作1銷售顧問指向：標配駕駛座安全氣囊（DAB）話術●09款寶典標配的DAB；●當意外發(fā)生碰撞時，SRS電腦(SRSECU)會發(fā)出指令，將安全氣囊打開，在人體與車內物體之間形成一個氣墊，從而達到保護人體的目的?！襁@是一種被動安全輔助功能，一定要與預緊式安全帶一起使用，這樣才能保護駕駛員的生命安全。●意外發(fā)生僅僅是一眨眼時間,駕駛人在極短時間內是無法有效處理的，安全氣囊將在最需要的時候，保護生命！●09款寶典頂級全面安全防護，在您及家人駕乘過程中，對行車安全有絕對的踏實感?！袼晕医ㄗh您購買車輛時，一定要帶有安全氣囊配置的車款。動作2銷售顧問：設定購買標準了(建議客戶購車一定要選擇有安全氣囊系統(tǒng)與ABS)等配置2021/5/960項目5：全新儀表臺總成設計動作1銷售顧問提問：(客戶握住09款寶典的方向盤的感覺如何)準備布局邀約試駕流程話術●09款寶典采用流行的轎車式設計風格理念，鈦銀色儀表底板以及黑色表盤相配合，綠色背光易讀指針儀表盤，使得所有信息顯示一目了然；●車內信息顯示器詳細具有顯示車內外實時溫度、車門未關狀態(tài)、剎車燈斷絲報警等功能，比一般小轎車的功能還建全。動作2銷售顧問誠心邀約客戶試乘試駕(依據SUP試乘試駕流程)2021/5/961

銷售顧問一般只介紹或傳達給客戶是產品客觀的功能性及好處，往往忽略了客戶的感性面，那些可觸動及創(chuàng)造客戶購買欲望的更深層感性需求。如：介紹安全氣囊系統(tǒng)時，銷售顧問往往只有告訴客戶09款寶典有配備安全氣囊，對客戶的利益及沖擊法則，往往是被銷售顧問忽略的重要的環(huán)節(jié)。FBI介紹法2021/5/962配備

(Feature)利益

(Benefit)沖擊

(Impact)相關配置（以安全氣囊為例）解釋相關配置的作用和功能。例如：安全氣囊。意外發(fā)生時安全氣囊瞬間作動，有效降低駕駛人及前乘客的傷害至最低,保護駕駛人和前排乘客的生命安全。結合相關配置的作用和功能，進一步衍生出該配置能給客戶帶來的附加功能、價值。例如：兩輛車意外發(fā)生對撞時，有配置安全氣囊與無配置安全氣囊的車輛，對駕駛員傷