本土的美容保健品企業(yè)-你想坐擁千萬銷售大軍嗎？-

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本土的美容保健品企業(yè)，你想坐擁千萬銷售大軍嗎？

本土的美容保健品企業(yè)，你想坐擁千萬銷售大軍嗎？

前言：2005年，安利靠18萬親兵在中國創(chuàng)造了天文數(shù)字般的208億銷售額，而中國本土幾十家最大的保健品企業(yè)銷售額的總和也沒有超過這個(gè)數(shù)字。在這個(gè)以數(shù)字說話、以成敗論英雄的年代，那些走在風(fēng)口浪尖、叱咤江湖的中國保健品業(yè)風(fēng)云人物們，是應(yīng)該汗顏了！本文想勸導(dǎo)中國的美容保健品企業(yè)的領(lǐng)軍人物們，與其艷羨安利的輝煌、或者指責(zé)直銷企業(yè)的不公平競爭，不如去回憶一下毛主席曾說過的話——“讓帝國主義反動(dòng)派們陷入人民戰(zhàn)爭的海洋中去！〞。安利遠(yuǎn)渡重洋而來，竟然都能靠人海戰(zhàn)術(shù)在中國攻城拔寨、在“太歲頭上動(dòng)土〞，我們本土企業(yè)更應(yīng)該有此優(yōu)勢！你們是否看到中國美容美發(fā)行業(yè)已擁有專業(yè)美容機(jī)構(gòu)達(dá)153.5萬家左右，從業(yè)人員1,120萬人。這已成為中國分布最廣的行業(yè)，而且也是中國從業(yè)人員最多的行業(yè)！他〔她〕們遍布中國的城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村每一個(gè)角落，這百萬門店、千萬大軍正是你們本可以開發(fā)但未開發(fā)、本可以依靠但未依靠的更大、更廣的人民戰(zhàn)爭海洋！一、傳統(tǒng)保健品企業(yè)模式競爭不過安利的五個(gè)根本因素保健品里具美容功效的產(chǎn)品開發(fā)及使用，在全世界真正全面發(fā)展并流行了20余年，美國市場的具美容功能的保健品年均銷量達(dá)200億美元。而在我國發(fā)展至今，13億人口中有近1億女性消費(fèi)者在接受專業(yè)美容保健品的服務(wù)，市場容量相當(dāng)于1/2個(gè)美國。智商發(fā)達(dá)的中國人看好這個(gè)市場，于是從三株、太陽神開始，再到延生護(hù)寶、中華鱉精時(shí)代，然后到太太口服液、的腦白金、黃金搭檔、補(bǔ)血口服液、靜心口服液等等，這幾代中國保健品人都或多或少的注重在產(chǎn)品概念中增加美容的訴求。而且為推廣市場，皆投入重金傾力打造知名度，動(dòng)輒上億的廣告著實(shí)賺足吆喝，無一不成為了中國大地上婦孺皆知的本土品牌。但反觀最終的市場表現(xiàn)：兩個(gè)中國銷售量最大的保健品腦白金和黃金搭檔年均銷售額之和不超過20億元，而帶來美國“魔鬼〞直銷文化的安利公司的紐崔萊美容保健品系列在中國市場上，繼2004年創(chuàng)下歷史性的170億元銷售額后，2005年度的銷售額又逼近200億大關(guān)——其中80%以上來自于單一品牌紐崔萊系列健康食品的貢獻(xiàn)！安利的這一個(gè)單系列的產(chǎn)品竟然相當(dāng)于中國本土幾十家最大的保健品企業(yè)銷售額的總和！為什么差異會有如此之大？眾所周知，保健品不是波音客機(jī)，不是愛國者導(dǎo)彈、不是醫(yī)藥尖端高科技，更不存在什么人有我無的資源把持等不可抗力因素，關(guān)于這種日用的快速消費(fèi)品，無論是美國還還是中國的企業(yè)，大家基本是在同一起跑線上推動(dòng)的，至少是相去不是甚遠(yuǎn)。那為何還會相差數(shù)十倍以上呢？去偽存真，我們究其根源，發(fā)現(xiàn)我們本土的保健品品牌之所以與安利有天壤之別并遠(yuǎn)遠(yuǎn)落敗，主要是由五點(diǎn)根本性差異造就：1、不同的渠道：200億的安利紐崔萊走的是無店鋪直銷，20億的黃金搭檔和腦白金進(jìn)的是藥店和超市；在中國耕耘了10年之久的安利，僅穩(wěn)定的核心銷售人員就已達(dá)到18萬人，并且絕大多數(shù)是免費(fèi)雇傭。而國內(nèi)再大的保健品企業(yè)的銷售人員也不會超過兩千人，還需要支付工資。2、不同的一線人員的激情：創(chuàng)造200億銷售的紐崔萊是通過極具誘惑力的獎(jiǎng)金等級方程式最大程度地激發(fā)一線銷售人員推銷欲望和工作激情，而年銷20億的黃金搭檔和腦白金是靠傳統(tǒng)的“掛金銷售〞〔即藥店店員賣一盒提一盒的錢〕在推動(dòng)一線人員去促銷；先看看國內(nèi)某保健品企業(yè)的銷售獎(jiǎng)金方式：再看看安利的銷售獎(jiǎng)金方式：1.貨額與積分額的比率為目前32：1的狀況下為計(jì)算基準(zhǔn)，例如：當(dāng)售貨額BV為6,400分，積分額PV即為200分。2.設(shè)建議售價(jià)與售貨額相同。事實(shí)上，產(chǎn)品的建議售價(jià)皆高于售貨額，因此在實(shí)際計(jì)算時(shí)，收入應(yīng)較范例的結(jié)果為高。計(jì)算范例：假設(shè)您推舉了7位直銷商,每個(gè)人每月積分額皆為5,000分,同時(shí)您自己也是5,000分,那么您的收入則如下所示:40,000積分額的9%是(40,000×9%):3,600元應(yīng)付出的效益獎(jiǎng)金(5,000×3%×7):-1,050元所保有的效益獎(jiǎng)金:2,550元5,000分的30%零售毛利:+1,500FQB每月的收入是:4,050元/月每年的收入是:(12×4,050元)48,600元/年如果下級直銷商也效法您的作法,推舉他們的新直銷商,那么業(yè)務(wù)將蒸蒸日上。假設(shè)您的7位下手直銷商仍每月繼續(xù)得到5,000分,而他們又各自推舉7位直銷商,每位也都得到5,000分,則每一組的銷售金額是4,000分。如果您個(gè)人每個(gè)月又堅(jiān)持5,000分,您的收入如下所示:285,000的21%銷售金額獎(jiǎng)金(285,000×21%)59,850元您應(yīng)付出的銷售金額獎(jiǎng)金(40,000×9%×7)-25,200元您所保有的銷售金額獎(jiǎng)金:34,650元您自己5,000元的30%零售毛利:+1,500元您每月的收入:36,150元/月您每年的收入:(12×36,150元)433,800元/年獎(jiǎng)金制度基本結(jié)構(gòu)目前安利事業(yè)的所有獎(jiǎng)金，除了零售利潤外，可分類為二種：固定獎(jiǎng)金及特別獎(jiǎng)勵(lì)〔金〕。固定獎(jiǎng)金大致分成三種：1.月結(jié)獎(jiǎng)金：業(yè)績獎(jiǎng)金3%~21%〔占售貨額的百分比，以下皆如此類推〕；領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金4%；紅寶石獎(jiǎng)金2%。2.季度獎(jiǎng)金：明珠獎(jiǎng)金1%；翡翠獎(jiǎng)金0.25%；鉆石獎(jiǎng)金0.25%；執(zhí)行專才鉆石獎(jiǎng)金0.25%。3.次獎(jiǎng)金：雙鉆石獎(jiǎng)金50萬；三鉆石獎(jiǎng)金100萬；皇冠獎(jiǎng)金200萬；皇冠大使獎(jiǎng)金300萬。特別獎(jiǎng)勵(lì)〔在此僅羅列其中一項(xiàng)——?jiǎng)?chuàng)業(yè)者獎(jiǎng)金〕為了激勵(lì)直銷商在拓展國際市場的同時(shí)，亦能兼顧所有組織網(wǎng)的穩(wěn)固成長，此項(xiàng)獎(jiǎng)金之計(jì)算范圍涵蓋國內(nèi)市場及國際市場的業(yè)績狀況，再換算成獎(jiǎng)金積分，符合者依其積分可領(lǐng)取獎(jiǎng)金金額從數(shù)十萬元至2,000萬元不等之獎(jiǎng)金。3、不同的一線人員素養(yǎng)：安利的直銷人員每周至少有2到3次的固定培訓(xùn)，這還不包括其他各種臨時(shí)培訓(xùn)或者講座，每月在其所在城市的郊區(qū)“包賓館〞開“千人大會〞會，時(shí)間整整兩天，每人還需交費(fèi)用約200元左右。同時(shí)在各個(gè)“工作室〞進(jìn)行“家庭聚會〞更是不計(jì)其數(shù)。而我們本土保健品企業(yè)的銷售人員每個(gè)月有一次就很不錯(cuò)了〔對藥店店員、超市人員就更難以確保固定培訓(xùn)了〕，而且不用交錢。我們試想，一個(gè)是脫產(chǎn)學(xué)習(xí)，一個(gè)業(yè)余學(xué)習(xí)，哪一個(gè)會學(xué)得更專業(yè)？哪一個(gè)職業(yè)素養(yǎng)會更高？不言而喻，安利的直銷人員素養(yǎng)顯然是高于我們的本土保健品企業(yè)銷售人員的。安利不是非要從自己的直銷親兵身上去賺那點(diǎn)培訓(xùn)費(fèi)，而是他們明白：讓你花錢去聽的培訓(xùn)課你會很精神，假設(shè)讓你去聽不要錢的課，你真的可能會睡著！4、不同的營銷推廣方式：傳統(tǒng)的營銷推廣模式遭遇尷尬境地我們注意到，從1998年到現(xiàn)在，中國媒體的平均千人成本增加了6倍。廣告費(fèi)越來越貴，不但中小企業(yè)吃不消，就是大企業(yè)也難以一擲千金來賭博了。一方面廣告費(fèi)上漲，另一方面，媒體環(huán)境也變化了?，F(xiàn)在的新媒體越來越多，受眾被稀釋掉了；廣告量越來越大，一些新興行業(yè)比如IT、通訊、房地產(chǎn)，廣告量大增，廣告多了，保健品廣告的吸引力自然下降了。另外，傳統(tǒng)保健品企業(yè)所倚重的藥店、超市等主要終端如今門檻越來越高，各種名目的信道費(fèi)〔進(jìn)店費(fèi)、促銷費(fèi)、終端廣告收費(fèi)、保安費(fèi)、條碼費(fèi)、資料費(fèi)、店慶費(fèi)等〕層出不窮，統(tǒng)統(tǒng)壓在進(jìn)場銷售的企業(yè)身上，再加上總代、省代、渠道商、促銷員、店員的層層扒皮，企業(yè)的利潤空間受到極大壓縮，最終導(dǎo)致本土的保健品企業(yè)做不大、做不強(qiáng)。廣告費(fèi)上漲、媒體環(huán)境復(fù)雜化，終端門檻提升，這三者關(guān)聯(lián)作用，自然導(dǎo)致保健品企業(yè)依靠傳統(tǒng)的高空廣告護(hù)航+地面終端促銷的模式運(yùn)作陷入成本劇增、效果銳減的尷尬境地。直銷的模式四兩撥千斤安利原來一直不作廣告，從2002年才開始啟用田亮作為形象代言，在中央電視臺以及各大城市投放戶外廣告，2004年改簽易建聯(lián)、俞飛鴻。據(jù)央視研究中心CTR和TOM戶外媒體集團(tuán)的監(jiān)測統(tǒng)計(jì)，其平均每年投在大眾媒體上的費(fèi)用近兩個(gè)億。產(chǎn)生了160~200億的銷售，投入產(chǎn)出比竟高達(dá)1：100！而我們的腦白金，2004年廣告費(fèi)用一度超過10個(gè)億才換來了不到20億的銷售。這么大的投入產(chǎn)出比的差異，相信有多少業(yè)內(nèi)人士會為之扼腕嘆息！18萬人的直銷隊(duì)伍靠著企業(yè)品牌的推廣而更有信心地去激情工作，給企業(yè)帶來了百倍的銷售額回報(bào)。而傳統(tǒng)保健品企業(yè)卻未能實(shí)現(xiàn)。在最終財(cái)務(wù)表表上，我們又可以看到：直銷企業(yè)的無店鋪營銷模式由于避免了傳統(tǒng)保健品企業(yè)的巨額終端成本和費(fèi)用，凈利潤率數(shù)字非常美麗。5、不同的購買動(dòng)機(jī)傳統(tǒng)的方式僅僅是賣產(chǎn)品給消費(fèi)者保健品本身就是一個(gè)“可用可不用〞的商品，以往多年來，中國消費(fèi)者接受了太多的“廣告轟炸〞、“概念洗禮〞，他們見得多了，對保健品持非常嚴(yán)重的懷疑態(tài)度，他們?nèi)遮吚碇?，直接效果就是：營銷效果的下降。直銷是不僅賣健康，還打開一個(gè)致富的門保健品可以不吃，但不致富不行！消費(fèi)者不僅認(rèn)為從安利的直銷員手中買到了健康，同時(shí)他〔她〕們認(rèn)為這同時(shí)也是給自己打開了一扇致富之門，甚至是得了一把能快速暴富的鑰匙！我相信，那些意志不堅(jiān)定的人、或者向快速致富的人們，只要去聽了安利的精英講座，看到那些千千萬萬極具誘惑力和鼓動(dòng)力的成功案例，很可能會就此動(dòng)心，立即掏出錢來，投入它的懷抱。二、保健品行業(yè)營銷兩大發(fā)展趨勢在保健品行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)到來之際，保健品行業(yè)體現(xiàn)出哪幾個(gè)發(fā)展趨勢呢？1．直銷成為大趨勢為什么說直銷將成為大趨勢呢？主要原因是傳統(tǒng)渠道費(fèi)用上升，門檻越來越高，這樣渠道扁平化就成了必定的選擇。我們知道直銷是渠道最為扁平化的方式，因?yàn)樗〉袅爽F(xiàn)代終端對產(chǎn)業(yè)利潤的分配部分，而且能夠極大程度的提升現(xiàn)金流轉(zhuǎn)率，傳統(tǒng)的保健品營銷，現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率能做到3個(gè)月就很不錯(cuò)了，但直銷的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率要高得多。也正因?yàn)檫@樣，單層次直銷、多層次直銷將會成為中國保健品行業(yè)的重要營銷模式。〗岷瞎詰那榭觶怖詮?年中間，從3億元的年銷售額增長到了2005年的208億元；中脈從幾百萬增長到了17億元；綠谷從2000年的1個(gè)億左右，增長到現(xiàn)在的近10億元；珍奧據(jù)說也做到了10多億元。這些企業(yè)的發(fā)展是在整個(gè)行業(yè)出現(xiàn)下滑的狀況下取得的，更顯得非常珍貴?！光的情况矢`躚哪?？据晤U遣呋私猓詮夥⒋錒冶＝∑沸幸島萇僂斗毆愀媯饕南凼侄問恰癏omeParty〞和“旅游營銷〞，國內(nèi)的代表就是安利和天年。我國的臺灣，70%的保健品銷量都走的是直銷。我們我們策劃完全相信，直銷不但是趨勢，而且在將來5年內(nèi)，會成為國內(nèi)保健品行業(yè)的主流模式。而現(xiàn)在商務(wù)部開始發(fā)放十幾張直銷牌照，也充分證實(shí)了這一點(diǎn)。2．服務(wù)成為核心競爭力我們相信，隨著競爭的激化，和直銷一樣重要的“服務(wù)〞將會成為中國保健營銷的重要發(fā)展趨勢。服務(wù)的目的是什么呢？本質(zhì)上服務(wù)是為了提升消費(fèi)者的忠誠度。談到美容保健品的服務(wù)，我們就回到了本文開頭的那個(gè)建議：到美容美發(fā)店里去，那里有服務(wù)！美容院實(shí)質(zhì)是面對有美容保健需求的專業(yè)顧客的終端。適宜經(jīng)營專業(yè)顧客美容保健需求的一切產(chǎn)品。美容院的客戶以30歲以上中年女性為主，深層消費(fèi)原因是她們希望延緩衰老，堅(jiān)持魅力。如今的正規(guī)美容院一般都是提供整體解決方案，由內(nèi)到外為中年女性提供延緩衰老、堅(jiān)持魅力之服務(wù)與護(hù)理。美容院線為顧客提供產(chǎn)品的同時(shí)還提供手法、香薰、SPA、按摩、理療等全方位享受型服務(wù)。而隨著內(nèi)養(yǎng)外敷的美容保健綜合理念的日益盛行，作為美容院傳統(tǒng)經(jīng)營的化妝品項(xiàng)目上的伴侶式產(chǎn)品——美容保健品，正好可以作為內(nèi)養(yǎng)治本的產(chǎn)品，與美容院內(nèi)所有外敷治標(biāo)的美容化妝品互相配合，全面滿足顧客抗衰老、抗疲憊、去皺祛斑、豐胸美體、增白、纖體塑身等需求。美容院銷售美容保健品也是美容業(yè)的一大趨勢這是因?yàn)椋好廊菰涸谀壳八龅拿廊莘?wù)是治標(biāo)不治本。化妝品作用在皮膚表面，并不能通過改善消費(fèi)者內(nèi)部的生理機(jī)能來達(dá)到美容的效果。所以，無論美容院有這樣那樣優(yōu)質(zhì)的化妝品，但還是無法有效地解決消費(fèi)者的皮膚與身體問題。而一般的消費(fèi)者是絕不會進(jìn)醫(yī)院通過手術(shù)或吃藥來改善這一點(diǎn)，因此，就必需通過美容院以標(biāo)本兼治的方式來為消費(fèi)者服務(wù)。國際醫(yī)學(xué)和食品營養(yǎng)學(xué)證實(shí)，優(yōu)秀的美容保健品是純粹利用天然的生物和植物提純技術(shù)，依據(jù)人體的生理機(jī)能原理來進(jìn)行科學(xué)的配方制定和生產(chǎn)。所以，優(yōu)質(zhì)的美容保健品能夠在較長的時(shí)期內(nèi)保養(yǎng)和改良人體的生理機(jī)能，并促進(jìn)人體的健康。美容保健品作用于人體的健康，與美容院專業(yè)的化妝品護(hù)理相結(jié)合，能達(dá)到事半功倍的效果。服用美容保健品目前已經(jīng)成為國內(nèi)如廣州、上海、北京、重慶等一線大城市成功女性的生活品味與時(shí)尚潮流，就像一般的穿衣吃飯一樣簡單。要想永葆青春，永葆健康，單純通過化妝品或長期大量的運(yùn)動(dòng)是很難達(dá)到這一效果的，尤其是城市生活節(jié)奏緊張，時(shí)間就是金錢，大部分消費(fèi)者把大量的時(shí)間花費(fèi)在運(yùn)動(dòng)上也不現(xiàn)實(shí)，因此，服用美容保健品則成為這些優(yōu)秀女性消費(fèi)者的首選！三、資源整合，謀定天下1、市場容量和競爭力無論上游化妝品生產(chǎn)企業(yè)，中游經(jīng)銷商，還是下游個(gè)體美容院〔終端〕，這都是市場的資源。在整合前，這些資源是一盤散沙，各自為政，競爭發(fā)展。如果通過一種有效的手段，打造一個(gè)優(yōu)秀的平臺，將上中下三方資源進(jìn)行有效的整合，那么，這個(gè)市場的格局將發(fā)生龐大的變化，游戲規(guī)則與贏利體系將從此按新的方式進(jìn)行修改。美容保健業(yè)的市場容量和潛在的發(fā)展空間，為網(wǎng)絡(luò)營銷模式的發(fā)展與推廣帶來了優(yōu)良的施行機(jī)會，并必定會創(chuàng)造巨額的利潤財(cái)富，亦將直接推動(dòng)社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整。據(jù)2003年行業(yè)調(diào)查資料顯示，目前，美容業(yè)已擁有專業(yè)美容機(jī)構(gòu)達(dá)153.5萬家左右，從業(yè)人員1120萬人。2003年美容業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售總額達(dá)500億元。在153萬家專業(yè)美容機(jī)構(gòu)中，80%的美容機(jī)構(gòu)〔美容院〕屬于個(gè)體經(jīng)營。也就是說，至少有100萬家個(gè)體美容院在市場的大潮中與同行奮力競爭，同流發(fā)展。舉一個(gè)很簡單的例子。假設(shè)這個(gè)整合的平臺有1000家終端美容院，按每家美容院月進(jìn)貨額5千元計(jì)算，一家美容保健品公司每月可在這個(gè)平臺上產(chǎn)生500萬元左右的銷售額。而當(dāng)這個(gè)平臺達(dá)1萬家終端美容院時(shí)，這家美容保健品公司每月可在平臺上產(chǎn)生5000萬元左右的銷售額，而年銷售額可達(dá)5億元以上！然而，擁有1萬家終端美容院也只不過是整合了這個(gè)行業(yè)的終端資源的百分之一還未到！一個(gè)優(yōu)秀的平臺，產(chǎn)生的是蓄水池的作用，市場的資源在引力的作用下自然規(guī)律地流向蓄水池。當(dāng)平臺所擁有的規(guī)模越來越大時(shí)，這個(gè)蓄水池的功能也就越來越強(qiáng)，其所發(fā)揮的市場能量就非一般市場力量所能匹敵！2、美容保健品企業(yè)需要搭建一個(gè)美容院聯(lián)盟連鎖平臺以資源整合為策略的美容聯(lián)盟連鎖所打造的平臺，由于其營銷功能的革新、豐富與完善，在成立的同時(shí)，其市場的影響力通過聯(lián)系各大媒體的宣揚(yáng)將達(dá)到令美容業(yè)同行驚詫的地步，同時(shí)，將可以吸引更多的有識之士和資金加入這一隊(duì)伍，成為美容業(yè)最強(qiáng)大的力量和最壯觀的陣容！從此將革新美容業(yè)的市場現(xiàn)狀，改變市場格局，意義非同小可聯(lián)盟連鎖平臺將對現(xiàn)有的聯(lián)盟美容院在經(jīng)營管理上加以規(guī)范，培訓(xùn)專業(yè)人才，降低經(jīng)營成本；吸取美容院多年的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合外界成功模式，制定并革新新的美容院經(jīng)營管理模式和盈利模式；聯(lián)盟連鎖平臺通過規(guī)模優(yōu)勢向上游美容保健品生產(chǎn)廠家以及具優(yōu)勢的價(jià)格采購或聯(lián)銷其產(chǎn)品，并以這種優(yōu)勢的產(chǎn)品價(jià)格提供給各聯(lián)盟美容院，以提升聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)的市場競爭力，降低經(jīng)營成本，提升毛利率；聯(lián)盟連鎖平臺通過對加盟商收取加盟費(fèi)，并利用供貨管理費(fèi)的提取來達(dá)到盈利的目的，終端網(wǎng)絡(luò)與總部雙向盈利；聯(lián)盟連鎖平臺還將具備以下兩個(gè)重要能力：〔1〕抗風(fēng)險(xiǎn)能力管理能力提升與經(jīng)營成本降低，聯(lián)盟連鎖平臺與旗下的美容院網(wǎng)絡(luò)雙向盈利，抵抗市場風(fēng)險(xiǎn)的能力將大大地強(qiáng)化，同時(shí)，可整合市場大部分松散的美容院、實(shí)力較弱的經(jīng)銷商，更可吸引社會閑散資金的加盟；聯(lián)盟連鎖平臺與個(gè)體美容院的聯(lián)盟是合縱模式；聯(lián)盟連鎖平臺與知名品牌形成聯(lián)銷或代理是聯(lián)橫模式；這兩種模式的有機(jī)結(jié)合將極大抵抗市場不可猜測的風(fēng)險(xiǎn)，抗風(fēng)險(xiǎn)能力極深；聯(lián)盟連鎖平臺與知名的品牌合作聯(lián)銷或代理產(chǎn)品，對方提供優(yōu)勢的供貨價(jià)格，同時(shí)，聯(lián)盟連鎖平臺利用網(wǎng)絡(luò)規(guī)模優(yōu)勢最大化地分銷其產(chǎn)品，共同分享盈利與發(fā)展，形成雙贏局面；〔2〕快速發(fā)展的能力這種模式的最主要特點(diǎn)就是快速發(fā)展，在短期內(nèi)能迅速形成規(guī)模優(yōu)勢，從而占據(jù)有利的市場制高點(diǎn)?！个体美容院的具由诱N吹郊尤肓肆教ê螅梢緣玫郊偷墓┗跫鄹窈頹看蟮墓芾砼嘌抵С鄭岣吡嗣廊菰旱撓芰途赫芰?；捡Ｃ处良夃。因此Ｆr桿倮斫獠⒏葑隕淼哪芰燜偌尤耄渙磽猓蚨雷蝕唇ǖ拿廊菅？勺魑咀ㄒ等瞬諾吶嘌禱兀蚋髦?jǐn)芈枩O陀判愕娜瞬?；从总踢冮魁b治隼純矗廊萘肆教ǖ拇戳⒂兇嘔貝囊庖?。一悸蕯侊的祷隔櫈V悸罰桓魴虜呋槳傅惱肥凳諞桓鲇判愕墓芾碚叩牧斕枷履芙諧「窬盅桿僮?。个体美容院哉涐j木討校粲諶跏迫禾澹捎謖庖荒Ｊ降某魷鄭跏莆渴疲煥欣瘓偃〉檬諧〉鬧鞫ǎ傭锏接⒄溝哪康?。这一模式的臭溂埍桨b鐨鹿サ那瀾峁梗匭氯嬲廈廊菀檔撓試矗廊菀蕩蛞桓齦燜俑夾緣姆⒄構(gòu)斕饋?3、網(wǎng)絡(luò)營銷模式結(jié)構(gòu)分析網(wǎng)絡(luò)營銷模式按國際傳統(tǒng)直銷企業(yè)的營銷法則，則是一種人脈關(guān)系的自然延續(xù)和網(wǎng)絡(luò)無限倍增。其結(jié)構(gòu)狀態(tài)如下：從上圖結(jié)構(gòu)狀態(tài)看，這是一種無店鋪經(jīng)營的直銷模式，目前不適于中國大陸的市場發(fā)展態(tài)勢。〔國家法律嚴(yán)加限制〕。無店鋪經(jīng)營的最大優(yōu)勢是確保了投資的最低化，經(jīng)營的靈活化，成本的最小化，利潤的最大化這一特點(diǎn)。然而，容易滋生違法的“老鼠會〞等機(jī)構(gòu)?！灾o屎瞎曳珊橢泄櫚那榭魷攏⒄咕哂兄泄厴耐纈擔(dān)蟣匭胍勞寫車納桃的Ｊ講⒔岷現(xiàn)畢Ｊ降木氐悖秸吆隙唬梢源蛟烊碌男巒纈Ｊ劍嚀褰峁棺刺縵攏?4、運(yùn)行聯(lián)盟連鎖平臺的要求：美容保健品企業(yè)在運(yùn)行聯(lián)盟連鎖平臺、創(chuàng)建新網(wǎng)絡(luò)營銷模式的進(jìn)程中,須做到以下幾點(diǎn):1、必需能有效解決傳統(tǒng)美容保健機(jī)構(gòu)的經(jīng)營問題；2、必需具有強(qiáng)大的培訓(xùn)能力；3、必需能夠確保美容保健機(jī)構(gòu)的常規(guī)經(jīng)營正常進(jìn)行；4、必需能夠維護(hù)顧客網(wǎng)絡(luò)的緊密性與忠誠度；5、必需創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)化的美容保健服務(wù)體系，以確保顧客的利益與消費(fèi)權(quán)益。6、必需促使美容保健機(jī)構(gòu)在傳統(tǒng)經(jīng)營與網(wǎng)絡(luò)營銷過程中的正常盈利能力有效提升；尾聲：美容保健品企業(yè)與美容院合作經(jīng)營將浮現(xiàn)三贏局面第一，美容保健品企業(yè)幾乎不花代價(jià)就獲得了百萬門店、千萬銷售大軍；第二，美容院引入美容保健品，等于在原來的經(jīng)營上引進(jìn)了新的經(jīng)營項(xiàng)目，增加了新的利潤增長點(diǎn)，有利于降低美容院的平均經(jīng)營成本，提升盈利能力；第三，美容與保健的結(jié)合是市場發(fā)展的大趨勢，也是消費(fèi)的潮流。順應(yīng)潮流的發(fā)展，則將使美容院在傳統(tǒng)而激烈的市場競爭中獲得穩(wěn)定經(jīng)營并繼續(xù)盈利的基礎(chǔ)，能最大限度地鞏固消費(fèi)者隊(duì)伍，提升消費(fèi)者的忠誠度；第四，保健品在美容業(yè)態(tài)銷售，將規(guī)避傳統(tǒng)的超市/商場/藥店銷售渠道的致命弊?。?、廣告投入過大，存在致命風(fēng)險(xiǎn)——一種新式保健品進(jìn)入全國市場，至少需要5000萬資金廣告投放，以旗人減肥茶、麗姿減肥膠囊為例，2004年夏天僅在北京市場，報(bào)紙電視雜志媒體投放就分別達(dá)到300萬元和450萬元左右，但收效甚微，整個(gè)商場/超市/藥店的渠道銷售回款迄今也不夠百萬，出現(xiàn)這種疲軟狀況，也是企業(yè)始料不及的。據(jù)悉該兩家企業(yè)為推動(dòng)銷售，還要繼續(xù)選擇社區(qū)廣告和大眾媒體相結(jié)合的推廣形勢，如此豪賭，其實(shí)是騎虎難下，個(gè)中愁苦滋味，只有企業(yè)自知了；2、銷售資金回籠滯后——傳統(tǒng)渠道回款慢，拖欠之事時(shí)有發(fā)生，店大欺客，廠家只能耐