珠寶銷售工作總結(jié)和計劃 銷售工作總結(jié)(10篇)

珠寶銷售工作總結(jié)和計劃銷售工作總結(jié)(匯總10篇)光陰的快速，一擠眼就過去了，成果已屬于過去，新一輪的工作即將來臨，寫好安排才不會讓我們努力的時候迷失方向哦。安排可以幫助我們明確目標，分析現(xiàn)狀，確定行動步驟，并制定相應(yīng)的時辰表和資源安排。下面是我為大家?guī)淼陌才艜鴥?yōu)秀范文，希望大家可以喜愛。

珠寶銷售工作總結(jié)和安排銷售工作總結(jié)篇一

在這過去的一年中我學(xué)到了許多，也充分的熬煉了自己，可以說這一年下來我是頗有收獲的，但同時也在工作中發(fā)覺了困難，反省出自己在工作中的一些不足之處，這也是我須要思索和改進的方面，下面我就說說這一年來我對銷售工作的相識，也好共享給各位跟我一樣奮斗在銷售崗位上的同事們。

1.作為一個銷售，肯定要很了解公司和公司所銷售的產(chǎn)品，這樣你在跟客戶介紹的時候才能有充分的自信去勸服他去接受你，接受你的產(chǎn)品。

2.工作肯定要勤奮，這個勤奮不是做給領(lǐng)導(dǎo)看，是讓自己更快的成長以獲得的自信，一流的銷售是混業(yè)績，二流的銷售是混日子，三流的銷售時混飯吃，我現(xiàn)在假如把自己定位成一個一流的銷售就必需把工作當成是自己的事，仔細，努力，主動的去做，其實做銷售做久了壓力是比較大的，除了要對工作總結(jié)外還要不斷的學(xué)習(xí)接觸到與之相關(guān)的學(xué)問和專業(yè)技術(shù)，當然最重要的還是如何做出業(yè)績，怎樣使利潤最大化，這都是要通過勤奮來完成，有句話是沒有銷售不出去的東西，只有銷售不出去的人，其實做銷售也就是在做人。

3.良好的工作看法，有些人可能覺得一些銷售人員每天要面對一些難搞定的客戶或者是因為壓力大的關(guān)系，難免會脾氣不好，但我覺得這個也是工作看法問題，因為許多客戶往往是不簡單搞定的，這就看怎么放平心態(tài)，正確的面對，終歸我們是做服務(wù)行業(yè)的，良好的看法也是客戶考察我們的一個很關(guān)鍵的一點，所以不論在何時，請留意自己的說話和言行，拿起電話的時候，要讓充溢激情，面帶微笑，信任電話那頭的客戶也能充分感受到你的真誠，從而被你打動。

4.請為公司創(chuàng)建盡可能多的利潤，假如不行就辭職吧，這是一種心態(tài)問題，一來你為公司創(chuàng)建的多，你自己得到的也多，二來不要總是認為自己被公司利用了或者為老板創(chuàng)建了多少自己才拿那么點，因為被人利用說明你還是有價值的，最可悲的是利用價值都沒有，也就是說沒有利潤意味著失業(yè)。

5.當你在和客戶溝通時肯定要記住你不是去求他們?nèi)ベI你的產(chǎn)品，而是去幫助他們解決問題的，這是一個各有全部的雙贏，主管說這個特別重要，干脆影響了心態(tài)，而正確的心態(tài)是勝利的關(guān)鍵。

6.做銷售的肯定要有自信，一個銷售假如沒有自信就連說話和打電話的志氣都沒有，那就跟不用說出門探望和做出業(yè)績了，自信主導(dǎo)著銷售的內(nèi)心，有的自信你可以見機行事的應(yīng)對客戶的刁難和困難，我覺得作為一個銷售在受到打擊的狀況下，還要唱著歌開快樂心的來上班。

7.肯定要有耐性和恒心，信任自己只要付出肯定會有回報，只是時間問題，我曾經(jīng)一度很郁悶自己因為自己沒有業(yè)績，但是當主管告知我他是進公司第3個月才賣出了第一套房.我又對自己充溢了信念，當然耐性不等同于混日子和等單，是要我們時刻保持上進心，不斷的去努力。

8.作為一個銷售人員總結(jié)是很重要的'，不僅是對自己的工作內(nèi)容、工作效率、工作方式、溝通方式、錯誤的發(fā)生、工作安排、出差安排、項目運作等，還要對自己說話技巧、肢體動作，甚至是個人的為人處世等進行總結(jié)，總結(jié)了才能發(fā)覺不足，才知道自己還有哪些可以上升的空間。

最終，我想說不管在哪里工作，做什么工作，看法和心態(tài)很重要，遇事把心放寬，才能更好的處理和解決面對的問題，從容的面對挑戰(zhàn)，不斷的去豐富充溢自己，客觀的面對自己的不足，更好的去改進，每個人都會有美妙的明天!

珠寶銷售工作總結(jié)和安排銷售工作總結(jié)篇二

白駒過隙，轉(zhuǎn)瞬我在xx已經(jīng)工作快一年了，在這一年里，我體會到了完全不同于學(xué)校的生活氛圍，這對于剛?cè)肼殘龅奈襾碚f，某種意義上來說也是一大挑戰(zhàn)。回望這一年來的工作生活，感受到公司及身邊的人這一年來發(fā)生的巨大改變，身邊的同事也都在不斷進步著，朝著同一個目標奮斗著。下一年的到來了，也帶來了新的挑戰(zhàn)，在我們打算以全新的面貌來迎接它的到來時，也不忘來回顧和總結(jié)上一年來所做的努力。xx團隊自成立到現(xiàn)今已經(jīng)一年多時間了，我很榮幸能在剛踏入社會時加入這個團隊，跟大家一起漸漸成長。自20xx年以來，xx的隊伍在漸漸壯大，引進了專業(yè)人才，專業(yè)水平得到了很大的提高，團隊建設(shè)正在逐步走向規(guī)范，各部門職能作用也在漸漸明確化。

1、xx銷售臺賬及整套銷售報表，剛好更新銷售數(shù)據(jù)，定時上報有關(guān)銷售報表。

2、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計，定期制作各期銷售報表，如日報、周報、月報等。

3、維護銷售臺賬和日期銷控表，定期做本項目傭金結(jié)算。

4、行政助理休假時做好案場日常行政事務(wù)，如物料、考勤等。以及剛好和開發(fā)商溝通銷售流程方面的工作。

5、就特別實惠、房源等信息剛好跟甲方負責(zé)人溝通并確保規(guī)定時間內(nèi)取得結(jié)果。

6、負責(zé)督促置業(yè)顧問認購之后其他后續(xù)手續(xù)的辦理，確?，F(xiàn)場銷售程序順當進行。

首先，做事還是不夠細心，導(dǎo)致工作中犯了一些本不該出現(xiàn)的失誤，這一點在之后的工作中我肯定會盡量避開。其次，在與開發(fā)商接洽時，要留意溝通方式，盡量做到雙贏。再次，在工作中，要不焦躁，腳踏實地，面對繁雜的工作時，盡量做到有條有理，主次分明。在今后的工作中，我肯定留意以上所述的不足之處，完善自己在工作中的缺陷，盡快在自己的崗位上能夠游刃有余。

下一年工作改進措施：

針對上一年工作中的不足，依據(jù)本職工作的性質(zhì)，現(xiàn)對自己提出以下改進措施，希望在新的一年里，能在本職工作上有更大的突破，為公司的長遠發(fā)展盡一份綿薄之力。

1、業(yè)務(wù)體行政助理的工作要求細心、有條理，在下一年里，我肯定要進一步改進工作方式，遇到工作不急躁，確保從自己手里出的每一個表格都完備無缺。

2、注意自己的工作方式，整合人際關(guān)系。在執(zhí)行現(xiàn)場制度的時候，公私分明，責(zé)任到人。

3、加強自己在辦公自動化方面的操作實力，提高工作效率。

4、進一步改進工作方式，避開重復(fù)性工作。

工作感悟近一年的工作經(jīng)驗，已經(jīng)起先變更當時學(xué)生時代的我，生活習(xí)慣、思維方式等各方面都有所變更，期間我個人也是收獲頗豐，比如工作中，最重要的就是效率二字，在效率的基礎(chǔ)上講求質(zhì)量。銷售助理年終工作總結(jié)銷售助理年終工作總結(jié)。在銷售一線，最忌諱的就是拖沓，一個人的工作沒有完成，就會導(dǎo)致后續(xù)的工作無法進行。

珠寶銷售工作總結(jié)和安排銷售工作總結(jié)篇三

在將來肯定時期內(nèi)關(guān)于行動方向、內(nèi)容和方式支配的管理事務(wù)。接下來我為你帶來銷售員年終工作總結(jié)，希望對你有幫助。

20xx年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，接近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信念也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結(jié)。

我是今年三月份到公司工作的，四月份起先組建市場部，在沒有負責(zé)市場部工作以前，我是沒有xx銷售閱歷的，僅憑對銷售工作的熱忱，而缺乏xx行業(yè)銷售閱歷和行業(yè)學(xué)問。為了快速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零起先，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品學(xué)問，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題，我常常請教xx經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有閱歷的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶探討針對性策略，取得了良好的效果。

通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品學(xué)問，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場閱歷，現(xiàn)在對xx市場有了一個也許的相識和了解?，F(xiàn)在我漸漸可以清楚、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，精確的把握客戶的須要，良好的與客戶溝通，因此漸漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了幾個勝利客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也漸漸積累到了肯定程度，對市場的相識也有一個比較透亮的駕馭。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品學(xué)問和積累閱歷的同時，自己的實力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些改變和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事務(wù)。對于一個項目可以全程的操作下來。

存在的缺點：

對于xx市場了解的還不夠深化，對產(chǎn)品的技術(shù)問題駕馭的過度薄弱，不能非常清楚的向客戶說明，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依靠和信任客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響市場部的銷售業(yè)績。

在將近一年的時間中，經(jīng)過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上慢慢被客戶所相識，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一樣好評，也取得了珍貴的銷售閱歷和一些勝利的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

下面是公司20xx年總的銷售狀況：

從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的非常的失敗。xx產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬起先工作的，在起先工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有xx個，加上沒有記錄的概括為xx個，八個月xx天的時間，總體計算三個銷售人員一天探望的客戶量xx個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

溝通不夠深化。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的狀況非常清楚的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出快速的反應(yīng)。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。

工作沒有一個明確的目標和具體的安排。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和安排的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的安排，工作局面混亂等各種不良的后果。

現(xiàn)在xx市場品牌許多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對選購 數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位時特別敏感的。在明年的銷售工作中我認為產(chǎn)品的價格做一下適當?shù)母樱@樣可以促進銷售人員去銷售。在xx區(qū)域，我們公司進入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在xx開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比xx小一點。外界因素削減了，加上我們的銷售人員的敏捷性，我信任我們做的比原來更好。

市場是良好的，形勢是嚴峻的?？梢杂眠@一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛速地今日，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，恒久沒有機會在做這個市場。

1、建立一支熟識業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最珍貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝合力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理方法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主子翁意識。

3、培育銷售人員發(fā)覺問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培育銷售人員發(fā)覺問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素養(yǎng)，在工作中能發(fā)覺問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)實力提高到一個新的檔次。

4、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點。(建議試行)

依據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然變更行程，毀約，車輛不在家的狀況，使安排好的行程被打亂，不能順當完成出差的目的。造成時間，資金上的奢侈。

5、銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。依據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)依據(jù)詳細狀況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素養(yǎng)，公司的指導(dǎo)方針，團隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

珠寶銷售工作總結(jié)和安排銷售工作總結(jié)篇四

我店5月份人員配備不斷增加，至現(xiàn)在已有經(jīng)紀人三名，文員一名。門頭、電話安裝都已到位，工作順當綻開。

5月份的銷售業(yè)績：實收傭金950元，成交租賃客戶三家，已交二手房買賣訂金3家，在九月中旬將接連過戶，合計訂金額是15000元傭金。其中一套買賣房屋是同王成誼合作，訂金交付到王成誼處，未統(tǒng)計在內(nèi)，下月十號左右過戶。目前，我店和有效房源（二手房西航花園）22個，經(jīng)紀人手中較準客戶8位。

從上面的銷售業(yè)績上看，我們工作做的不是很好，銷售的并不勝利?？墒情L風(fēng)破浪會有時，直掛云帆濟滄海。實力創(chuàng)建價值，激情成就將來，我信任通過這些日子的學(xué)習(xí)、實踐，經(jīng)紀人都累了積了不少的閱歷，只要我們共同努力去做就肯定會有收獲。

1、抓好培訓(xùn)。一切銷售業(yè)績起源于有一個好的銷售人員，建立一個具有凝合力、合作精神銷售團隊是企業(yè)的根本，因此在九月我將抓好培訓(xùn)，著眼根本，突出骨干、整體提高。

2、客戶資源全面跟蹤和開發(fā)。對于老客戶要保持聯(lián)系，潛在客戶要重點挖掘，舍得花精力，在擁有老客戶的同時，不斷從各種渠道挖掘眾多的客戶。

3、6月我們的目標是最基本做到xx元。把任務(wù)分解到每周、每日，分解到各個銷售人員身上，每個經(jīng)紀人總傭金定在5000元上。

珠寶銷售工作總結(jié)和安排銷售工作總結(jié)篇五

今年以來,全省煙草商業(yè)仔細貫徹全國煙草工作會議精神，緊緊圍繞行業(yè)確定的中心任務(wù)和重點工作，狠抓卷煙營銷工作，扎實推動卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，實現(xiàn)了卷煙銷量的穩(wěn)步增長，促進了網(wǎng)絡(luò)建設(shè)水平的不斷提升，為全面完成年初制定的各項工作任務(wù)奠定了堅實的基礎(chǔ)。

（一）卷煙銷量平穩(wěn)增長

全省累計銷售卷煙169.8萬箱，同比多銷4.5萬箱，增長2.7%，全省17家市公司銷量同比全部實現(xiàn)增長。分月看，全年12個月中，有8個月卷煙銷量同比增長。其中銷售省產(chǎn)煙147.5萬箱，同比少銷1.3萬箱，下降0.9%；省外煙22.3萬箱，同比多銷5.8萬箱，增長35.6%。全省累計銷量完成全年銷售安排167.7萬箱的101.3%。

（二）結(jié)構(gòu)接著較快提升

全省商業(yè)批發(fā)累計實現(xiàn)含稅銷售收入192.22億元，同比164.62億元增加27.60億元，增幅16.76%；單箱收入達到11321元，較去年同期10160元/箱增加1361元/箱，增幅13.66%；單條均價45.28元/條，同比39.84元/條增加5.44元/條。

分類別看，一、三類煙銷量和比重上升，二、四、五類煙銷量和比重下降，銷售結(jié)構(gòu)進一步上移。其中一類煙共銷21.8萬箱，同比16.0萬箱增加5.8萬箱，增幅36.4%，占總量比重12.9%，同比9.7%提高了3.2個百分點；二類煙共銷20.6萬箱，同比23.1萬箱削減2.5萬箱，降幅10.6%，占總量比重12.2%，同比14.0%下降了1.8個百分點；三類煙共銷78.4萬箱，同比70.6萬箱增加7.8萬箱，增幅11.1%，占總量比重46.2%，同比42.7%提高了3.5個百分點；四類煙共銷36.2萬箱，同比38.6萬箱下降2.4萬箱，降幅6.3%，占總量比重21.3%，同比23.4%削減了2.1個百分點；五類煙共銷12.7萬箱，同比17.0萬箱下降4.3萬箱，降幅25.3%，占總量比重7.5%，同比10.3%削減了2.8個百分點。

（三）品牌集中度穩(wěn)步提高

全省在銷卷煙品牌80個、規(guī)格254個（不含雪茄、進口煙），較去年同期分別削減15個、28個。百牌號卷煙銷量154.6萬箱，同比增長2.7%，占總銷量比重91.2%，比重提高0.01個百分點，基本持平。銷量前20位的品牌累計銷售160.3萬箱，同比157.6萬箱增長1.73%，占總銷量的比重94.4%。前20個品牌中省產(chǎn)煙品牌9個（不含大豐收），累計銷量142.2萬箱，占總量比重83.8%，同比下降2.3個百分點；省外煙品牌11個，累計銷量18.1萬箱，占總量比重10.7%，同比提高3.5個百分點。其中，銷量同比增幅超過50%的品牌有5個，分別是黃山（124.9%）、紅塔山（94.5%）、玉溪（87.2%）、南京（56.1%）、白沙（55.8%）。

（四）庫存總體較為合理

12月末全省商業(yè)庫存8.0萬箱，同比7.8萬箱增長2180箱，存銷比68.1%，環(huán)比6.8萬箱增長1.2萬箱。其中省產(chǎn)煙庫存6.5萬箱，同比增長4708箱，存銷比63.4%；省外煙庫存1.6萬箱，同比削減2527箱，存銷比101.3%。

分類別看，一類煙庫存1.3萬箱，存銷比67.7%；二類煙庫存6489箱，存銷比59.8%；三類煙庫存2.9萬箱，存銷比49.6%；四類煙庫存2.6萬箱，存銷比120.5%；五類煙庫存6144箱，存銷比74.5%。

（一）突出以銷量為中心的工作重點，確保全年卷煙銷售目標任務(wù)的完成

1、緊緊抓住銷量不放松

為做好今年兩節(jié)市場的卷煙供應(yīng)，確保實現(xiàn)卷煙銷售開門紅，我們早在去年底就起先著手打算，一方面加大適銷貨源的儲備，另一方面加強市場的專賣管理，同時要求各單位加大卷煙銷售工作力度，放棄節(jié)假日的正常休息，確保滿意節(jié)日市場的消費需求。元月份全省銷售卷煙24.8萬箱，同比增加3.9萬箱，增長18.7%，創(chuàng)歷史單月銷量新高。3月份以后，我們依據(jù)淡季市場的特點，加大了低檔卷煙購銷力度，實現(xiàn)了淡季卷煙銷售的穩(wěn)步增長。7月份我們仔細總結(jié)上半年的銷售工作，分析了當前面臨的形勢和壓力，進一步引導(dǎo)全省銷售工作向穩(wěn)定協(xié)調(diào)的方向發(fā)展。10月份，針對后幾個月銷售工作，我們特地召開全省銷售工作座談會，部署做好年底的收尾工作，提前著手謀劃明年的工作。12月份召開了全省銷售工作會議，對年底幾天以及xx年上半年的銷售工作進行了部署。

2、加強省內(nèi)外工商溝通

去年12月份，我們依據(jù)對今年市場的預(yù)料就省產(chǎn)卷煙安排支配問題，提前與安徽中煙工業(yè)公司進行了洽談，對全年省產(chǎn)煙購進數(shù)量、結(jié)構(gòu)和低檔卷煙數(shù)量達成了一樣的看法。日常工作中，我們留意常常了解全省卷煙調(diào)撥狀況，對反映的低檔卷煙供應(yīng)數(shù)量、時間不能滿意需求等問題剛好向工業(yè)進行反饋協(xié)商，盡可能地幫助企業(yè)解決實際問題。同時，我們主動落實國家局省際間卷煙交易要求，加強與全國重點骨干工業(yè)企業(yè)的溝通，通過走出去、請進來，主動培育全國重點卷煙品牌，逐步擴大省外卷煙調(diào)入比例。特殊是新xx屆省局（公司）領(lǐng)導(dǎo)班子成立后，在省內(nèi)外的產(chǎn)銷溝通上進一步加大了力度，與省內(nèi)工業(yè)企業(yè)建立了溝通協(xié)調(diào)機制，先后走訪了云南、上海、湖南、江蘇、浙江、貴州等省市工業(yè)企業(yè)，就xx年安排和市場問題進行了充分協(xié)商，為明年的卷煙貨源問題提前做好了打算。全年實際購進卷煙170.0萬箱，其中省產(chǎn)煙148.0萬箱，省外煙22.0萬箱，低檔卷煙68.0萬箱。

3、親密關(guān)注市場銷售改變

我們仔細開展卷煙銷售的日常分析工作，每月對全省卷煙購銷存、結(jié)構(gòu)、品牌等狀況進行對比分析，對銷售中出現(xiàn)的異樣狀況剛好查找緣由，提出工作改進的建議和要求，為經(jīng)濟運行的平穩(wěn)發(fā)展供應(yīng)指導(dǎo)；同時不定期地組織開展市場的調(diào)研工作，今年我們先后圍繞節(jié)后市場的改變狀況、皖北地區(qū)農(nóng)村市場服務(wù)問題、"大豐收"卷煙市場反映、規(guī)范經(jīng)營等進行專題調(diào)研，深化了解市場和服務(wù)的真實狀況，為正確決策提高幫助；針對上半年卷煙銷售結(jié)構(gòu)增長過快、低檔卷煙下降過大問題，始終賜予高度重視和關(guān)注，多次召開會議進行探討，不斷統(tǒng)一思想相識，加大低檔卷煙銷售工作力度，逐步扭轉(zhuǎn)了低檔卷煙快速下降問題。

4、加強低檔卷煙銷售工作指導(dǎo)

近年來低檔卷煙銷售快速下降始終是我省卷煙銷售中比較突出的問題，今年以來我們結(jié)合低檔卷煙銷售形勢，一方面不斷提高相識，從影響行業(yè)長遠發(fā)展和兩個維護切實行動的高度引導(dǎo)各單位轉(zhuǎn)變思想觀念；另一方面主動組織省內(nèi)外適銷貨源，緩解低檔卷煙供需沖突突出的問題。5月份特地召開全省低檔卷煙銷售會議，分析形勢，探討措施。6月份，我們結(jié)合國家局的要求，特地制訂下發(fā)了全國低檔卷煙共享品牌“大豐收”的銷售方案，加大“大豐收”品牌宣揚培育力度。截至12月底已銷售“大豐收”4.4萬箱，對緩解低檔煙貨源不足問題起到了肯定的作用。通過全省上下的共同努力，低檔卷煙銷售形勢起先逐步好轉(zhuǎn)，初步扭轉(zhuǎn)了低檔卷煙快速下降的局面。5月份以后低檔卷煙銷售環(huán)比逐月增加，5月份銷售低檔卷煙5.7萬箱，環(huán)比增長16.5%；6月份銷售低檔卷煙6.4萬箱，環(huán)比增長11.1%。7月份以后，由于低檔卷煙區(qū)域統(tǒng)價的實施，部分品牌批發(fā)價格有所提高，特殊是“藍香梅”批發(fā)價格由過去11元/條調(diào)整到13.5元/條以后，銷量急劇下降，7月份“藍香梅”銷量只有6485箱，比6月份14427箱削減7942箱，下降55%，肯定程度上影響了低檔卷煙銷售剛剛好轉(zhuǎn)的形勢。

1、加強卷煙品牌培育工作

上半年我們組織開展了“全省零售戶最寵愛的卷煙品牌”評比活動，評比出零售戶最寵愛的20個卷煙品牌，其中省內(nèi)9個、省外11個，對評比結(jié)果在行業(yè)內(nèi)外廣泛發(fā)布宣揚，提高社會認知度，引導(dǎo)各單位加強零售戶寵愛的卷煙品牌的培育，不斷擴大省內(nèi)外名優(yōu)卷煙市場占有率和影響力。下半年針對全省卷煙品牌的發(fā)呈現(xiàn)狀，結(jié)合全國卷煙品牌發(fā)展戰(zhàn)略的要求，我們制定了《加強全省卷煙品牌管理的實施看法》，主要突出以下方面：一是明確品牌培育目標任務(wù)，依據(jù)國家局的品牌發(fā)展綱要精神，結(jié)合全省品牌發(fā)呈現(xiàn)狀，做好品牌發(fā)展的中長期規(guī)劃；二是建立品牌評價制度，定期對各種品牌的市場表現(xiàn)進行評價，衡量品牌競爭力的狀況；三是加強卷煙品類管理，以零售價為基礎(chǔ)將全部品牌劃分為肯定的層級，對每個層級依據(jù)品牌評價的結(jié)果分別確定一線、二線和三線品牌，制訂不同的營銷策略；四是完善品牌引入和退出機制，明確新品引入的條件和流程，統(tǒng)一品牌退出的標準；五是加大品牌培育工作，明確省市兩級品牌的職能定位，通過工商協(xié)作共同做好品牌培育工作。各單位結(jié)合自身實際，不斷加強品牌培育的基礎(chǔ)工作，明確了崗位人員，從品牌引入、評價、維護、退出等環(huán)節(jié)制訂了具體的制度，使品牌培育工作逐步走上科學(xué)規(guī)范的軌道。

2、主動適應(yīng)交易方式改變

上半年國家局對全國卷煙集中交易方式進行了改革，原有的安排管理方式、交易方式都發(fā)生了比較大的改變。為適應(yīng)交易方式的改變，我們主動調(diào)整工作思路，圍繞服務(wù)、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)做好自身的定位；提前對各單位的銷售安排支配進行摸底，結(jié)合銷售形勢、市場預(yù)料和庫存狀況確定各單位購進安排；特地下發(fā)文件仔細實行國家局指示精神，并對做好交易工作提出詳細的要求，在交易過程中剛好了解安排特殊是低檔卷煙貨源的落實狀況；由于交易對協(xié)議分解成合同明確了101%執(zhí)行的要求，我們利用有關(guān)會議提出把握協(xié)議執(zhí)行進度、科學(xué)制訂卷煙合同、加強市場引導(dǎo)培育的指導(dǎo)性看法，為各市公司適應(yīng)交易方式的改變供應(yīng)幫助。

3、努力做到“三個更加注意”

一是更加注意市場，制定了《全省主動探究開展訂單供貨工作的指導(dǎo)看法》。主動探究按訂單組織貨源的供貨方式，以增加卷煙商業(yè)企業(yè)的需求把握實力、市場預(yù)料實力、品牌培育實力和貨源組織和投放實力；二是更加注意服務(wù)，加強全省客戶投訴中心建設(shè)。全省客戶投訴中心于3月中旬啟動運行，到7月底17個市公司96300電話投訴業(yè)務(wù)全部集中。通過廣泛聽取上下游客戶和社會各界的合理看法建議，督促各市局（公司）改進工作作風(fēng)、提高服務(wù)質(zhì)量、加強科學(xué)管理、提升社會形象。三是更加注意新型工商關(guān)系，建立省內(nèi)工商定期溝通協(xié)調(diào)機制。連接的主要方式有年度、半年產(chǎn)銷安排連接會，平常每半個月雙方營銷管理部門進行一次溝通，特別狀況隨時保持溝通，重大事項主要領(lǐng)導(dǎo)親自參與；同時加強信息的互通和共享，對保持工商雙方的協(xié)調(diào)共同發(fā)展起到了主動的作用。

4、不斷提高卷煙經(jīng)營水平一是規(guī)范勞動用工，完善職責(zé)制度。對商業(yè)企業(yè)逐步實行定崗、定編、定責(zé)、定薪制度，完善各項管理制度，用制度規(guī)范勞動用工安排行為。二是不斷整合資源，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程。圍繞網(wǎng)建推動的要求，不斷整合人員、車輛、線路，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高資源的利用效率。三是加強銷售規(guī)律探討，科學(xué)制訂銷售安排。通過對前幾年卷煙銷售狀況的分析，找出銷售改變的規(guī)律，制訂出科學(xué)的年度和月度采供安排。四是加強庫存監(jiān)控，削減資金占用。對全年的庫存指標依據(jù)季節(jié)的改變下達限制目標，對省外煙、省內(nèi)煙、低檔煙分別測算，加大社會庫存監(jiān)控，保持庫存的合理水平。

（三）抓方案，抓區(qū)域聯(lián)動，確保網(wǎng)建目標任務(wù)落實

依據(jù)全國網(wǎng)建現(xiàn)場會精神，結(jié)合全省網(wǎng)建工作現(xiàn)狀，制定了《安徽省煙草公司卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)統(tǒng)一完善、全面提升方案》，并于5月中旬召開了全省網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作會議，明確了下一階段網(wǎng)建工作的詳細目標要求。以全省網(wǎng)建達到全國先進水平為目標，進一步鞏固卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)整體推動工作成果，全面實行國家局《地市級煙草公司卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范》，建立和完善市場服務(wù)體系、品牌培育體系、網(wǎng)絡(luò)標準體系、質(zhì)量限制體系，優(yōu)化作業(yè)流程、服務(wù)流程，強化營銷隊伍建設(shè)，加強管理，提高服務(wù)工業(yè)企業(yè)、零售客戶的水平，進一步增加“服務(wù)客戶，培育品牌，限制市場，科學(xué)管理”的實力，全面提升卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的水平。一是突出服務(wù)。加強對零售客戶、工業(yè)企業(yè)的服務(wù)，確保覆蓋到位，提高滿足度和品牌集中度；二是注意效率。統(tǒng)一省、市兩級公司實現(xiàn)上下和內(nèi)部信息平臺，統(tǒng)一和完善市公司取消縣級公司法人資格后的體制機制，建立并不斷完善網(wǎng)絡(luò)標準體系，加強現(xiàn)代物流體系建設(shè)，強化三層督查的管理機制，提高服務(wù)質(zhì)量管理水平；三是優(yōu)化流程。完善制度、細化流程、加大執(zhí)行力度，鞏固工作基礎(chǔ)和市場基礎(chǔ)，提高服務(wù)工業(yè)企業(yè)、零售客戶、消費者的水平，增加適應(yīng)市場的實力；四是提升素養(yǎng)。以客戶經(jīng)理為重點，加強客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)和營銷管理隊伍建設(shè)，開展培訓(xùn)、探究用工制度改革的新方法，完善激勵機制抓好營銷隊伍建設(shè)，努力營造公允的市場環(huán)境。

（四）仔細開展自查，網(wǎng)建工作順當通過國家局檢查考評驗收

1、仔細開展網(wǎng)建自查工作

根據(jù)《國煙辦關(guān)于進行20xx年全國卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)整體推動工作檢查考評的通知》的文件要求，省局（公司）特地成立了網(wǎng)建檢查考評領(lǐng)導(dǎo)小組和辦公室，制定了詳細的實施方案，特地召開全省視頻動員大會，快速部署了各單位的自查工作。在各市公司主動自查的同時，省局（公司）網(wǎng)建辦抽調(diào)人員組成檢查組，從3月初起先對各市公司開展了復(fù)查工作。同時，抽調(diào)了124名客戶經(jīng)理，組成17個調(diào)查小組，實地開展了零售客戶滿足度調(diào)查活動。在復(fù)查中，各檢查組仔細檢查、分析、總結(jié)和評估被查單位網(wǎng)建整體推動工作狀況，站在找問題的角度，從嚴駕馭評分標準，客觀評估工作質(zhì)量，指出存在問題并提出改進建議。各單位圍繞檢查組的看法要求，主動開展整改工作，為迎接國家局驗收做好了充分的打算。

2、順當通過國家局網(wǎng)建檢查考評

6月6日至6月12日，以國家局銷售公司副總經(jīng)理張志偉同志為首的國家局網(wǎng)建整體推動工作檢查考評組對我省的蚌埠、巢湖、銅陵、池州、安慶5家市局（公司）進行了重點檢查考評?？荚u組總體上從六個方面對安徽的網(wǎng)建工作賜予了確定：一是把握住了行業(yè)對卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)整體推動工作的要求，統(tǒng)一了全省網(wǎng)絡(luò)運行的模式。二是省局（公司）加強了信息化建設(shè)，統(tǒng)一了網(wǎng)絡(luò)信息平臺。三是分片聯(lián)動促平衡，主動推動全省各市局（公司）從傳統(tǒng)商業(yè)模式向現(xiàn)代物流和現(xiàn)代流通方式轉(zhuǎn)變。四是加強了網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)工作，網(wǎng)絡(luò)運行的質(zhì)量及管理水平穩(wěn)步提高。五是嚴格推行核量管理制度，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營規(guī)范公允程度有效提高。六是典型引路，發(fā)揮優(yōu)勢抓試點，網(wǎng)建工作創(chuàng)新實力不斷提高?？荚u組同時也指出了我們網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作中存在的不足：一是流程再造中電話訂貨員與客戶經(jīng)理崗位的職能分工問題；二是物流配送環(huán)節(jié)的全省統(tǒng)一問題；三是貨源選購 的管理問題上還值得進一步的探討和細化。

3、落實國家局網(wǎng)建驗收整改要求

國家局網(wǎng)建驗收結(jié)束后，我們剛好將考評組提出的整改工作要求下發(fā)全省，并特地召開會議進行學(xué)習(xí)貫徹。為把整改要求落到實處，省局（公司）確定：一是把國家局網(wǎng)建整改工作要求作為今年網(wǎng)建考核的主要內(nèi)容，納入各單位經(jīng)濟運行質(zhì)量考核；二是加快全省統(tǒng)一物流建設(shè)，針對我省物流建設(shè)工作中存在的問題，將物流建設(shè)的重點放在配送中心標準化建設(shè)、倉儲數(shù)字化和配送管理等方面；三是加強客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)，通過明確人員配置、細化工作職責(zé)、加大隊伍培訓(xùn)、規(guī)范考核管理等手段，進一步發(fā)揮客戶經(jīng)理的作用；四是以“兩項檢查”為契機，通過全面深化的比照檢查，發(fā)覺不符合規(guī)范要求的問題，加強整改，促進經(jīng)營管理根據(jù)內(nèi)部監(jiān)管的要求規(guī)范化。

（一）銷售結(jié)構(gòu)增長過快

1-12月份，全省累計銷售低檔卷煙67.1萬箱，同比少銷6.9萬箱，削減9.3%。其中銷售三類煙下限18.2萬箱，同比下降2.0%；四類煙36.2萬箱，同比下降6.3%；五類煙12.7萬箱，同比下降25.3%。低檔卷煙下降除了居民消費水平提高的因素以外，主要受到有效貨源不足、供應(yīng)不均衡、品牌不對路、價格調(diào)整等方面的制約。從今年以來的狀況看，1-2月份卷煙銷售旺季，工業(yè)都集中生產(chǎn)1-2類煙，很少能夠供應(yīng)低檔卷煙貨源；平常季節(jié)每月上旬也是很難調(diào)到低檔卷煙，基本上是到中旬以后才起先生產(chǎn)；同時工業(yè)加快了低檔卷煙品牌整合的力度，一些市場接受程度較高的低檔卷煙品牌被不斷取消；加上7月份以后，低檔卷煙價格歸檔使部分卷煙批發(fā)價格上調(diào)，很多消費者很難接受，低檔煙銷售面臨著較為嚴峻的形勢。

（三）持續(xù)增長的壓力不斷加大

近幾年來，我省卷煙銷售始終保持著平穩(wěn)增長的發(fā)展態(tài)勢，20xx年銷售卷煙161.5萬箱，20xx年銷售卷煙165.2萬箱，20xx年銷售卷煙169.8萬箱，每年銷量都以4-5萬箱的速度在增長。這主要還是得益于國家局宏觀調(diào)控力度的加大和整頓規(guī)范工作的深化開展，使卷煙市場秩序不斷好轉(zhuǎn)，騰出了過去被各種非法卷煙占據(jù)的市場空間，為卷煙銷量的平穩(wěn)增長供應(yīng)了條件。隨著時間的推移，這部分的空間也在逐步縮??；特殊是安徽是農(nóng)業(yè)大省，屬于經(jīng)濟欠發(fā)達的省份，每年都有大量的民工輸出到外省，據(jù)勞動和社會保障局統(tǒng)計資料顯示，20xx年我省老務(wù)輸出人口達到1010萬；xx年國家局將實行新的卷煙類別標準，過去的低檔卷煙都劃歸為五類煙，這使過去在我省還有很大一部分市場的五類煙，明年將很難再找到貨源，這些因素都將給明年的卷煙銷售工作帶來很大的壓力。

（一）卷煙銷量預(yù)料及市場分析

市場分析：

1、卷煙銷量能夠接著保持平穩(wěn)增長。依據(jù)省政府《十一五發(fā)展規(guī)劃綱要》，xx年全省國民生產(chǎn)總值預(yù)料增長10%以上，社會消費品零售總額預(yù)料增長12%以上，社會經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展必定拉動卷煙消費的增長。從我省目前市場狀況看，總體市場形勢較好，卷煙銷量還有適度的增長潛力，特殊是地方經(jīng)濟的發(fā)展，基本建設(shè)規(guī)模的擴大，明年卷煙銷量仍有一個較好的預(yù)期。

2、低檔卷煙銷售形勢仍舊較為嚴峻。明年，國家局將實行新的卷煙類別劃分標準，過去的低檔卷煙也就是新類別的五類煙，工業(yè)企業(yè)在低檔煙的供應(yīng)中自然會加大五類煙結(jié)構(gòu)較高部分卷煙的生產(chǎn)，一些低結(jié)構(gòu)的低檔煙貨源將很難保證。另外，20xx年下半年低檔卷煙實行了歸檔管理，一些低檔卷煙的批發(fā)價格有所上調(diào)，對低檔卷煙的銷售有肯定影響，由于歸檔價格變動對明年上半年低檔煙銷售的影響仍舊存在。同時，工業(yè)明年還將加大品牌的整合力度，低檔卷煙品牌規(guī)格將進一步削減，將會給低檔卷煙銷售帶來新的影響。

（二）營銷管理工作重點

1、以客戶需求為中心，構(gòu)建完善的客戶服務(wù)體系

（1）完善城鄉(xiāng)一體的網(wǎng)絡(luò)運行模式

一是充分相識鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村客戶，特殊是農(nóng)村中小客戶對網(wǎng)建工作深化開展的重要意義；二是為農(nóng)村零售客戶供應(yīng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)；三是優(yōu)化農(nóng)村客戶服務(wù)資源的配置。合理支配訂貨及送貨周期，保證送貨的剛好性和到位率；確?？蛻艚?jīng)理對全部客戶探望頻率不少于1次/月；四是在低檔緊俏煙的貨源安排上，向農(nóng)村中小客戶適當傾斜；五是堅決停止托付代送或變相托付代送業(yè)務(wù)；六是對農(nóng)村無電話戶和季節(jié)性停留業(yè)戶實施有針對性的訂貨和管理方法，避開服務(wù)不到位導(dǎo)致這部分客戶游離于網(wǎng)絡(luò)之外。

（2）提高全省網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一運行的水平

一是接著堅持和完善片區(qū)聯(lián)動制度，通過聯(lián)動工作，加強單位之間、片區(qū)之間的溝通，主動探究，防止出現(xiàn)形式主義，加大區(qū)域內(nèi)部模式統(tǒng)一的力度，并在此基礎(chǔ)上逐步制定全省統(tǒng)一的管理制度和業(yè)務(wù)流程；二是由省局（公司）發(fā)布網(wǎng)絡(luò)形象設(shè)計方案，統(tǒng)一全省網(wǎng)絡(luò)形象標識及其運用標準，提升網(wǎng)絡(luò)的社會服務(wù)形象；三是加大物流配送體系的建設(shè)力度，本著經(jīng)濟、好用的原則，進一步探討整體規(guī)劃和設(shè)計，提高物流信息化水平，切實解決電話訂貨的實時監(jiān)控、數(shù)字化倉儲管理、分揀系統(tǒng)優(yōu)化和送貨線路、車輛優(yōu)化等問題；四是仔細總結(jié)閱歷，堅持限制違法戶、保障遵守法律客戶利益的原則，堅持面對市場的原則，堅持對經(jīng)營大戶實行限量的原則，將動態(tài)核量與訂單供貨有機結(jié)合起來，建立核量操作和管理信息平臺，維護核量的公允、公正和公開。

（3）完善客戶服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)控機制

（1）努力實現(xiàn)卷煙銷售的平穩(wěn)運行

圍繞全年的銷售目標任務(wù)，做好上下半年月度安排的平衡，進一步加強宏觀調(diào)控，剛好關(guān)注市場的發(fā)展動態(tài)，保證市場需求的基本滿意。進一步完善庫存管理方法，從低檔煙、省產(chǎn)煙、省外煙分別確定庫存指標，提高庫存管理的科學(xué)性，統(tǒng)籌做好年底社會庫存和企業(yè)庫存的平衡。要進一步樹立平穩(wěn)發(fā)展的指導(dǎo)思想，提前做好安排的制訂、貨源的選擇、銷售結(jié)構(gòu)的預(yù)料，做好xx年上半年卷煙集中交易工作，努力實現(xiàn)卷煙銷售的預(yù)期目標。圍繞后幾個月市場的總體支配，做好市場需求的保障，安排好年底庫存貨源儲備，確保明年元月份銷售實現(xiàn)開門紅。

（2）加強工商互動，適應(yīng)按訂單組織貨源的卷煙訂貨和交易方式

一是不斷加強工商企業(yè)之間的信息互通，逐步建立完備的生產(chǎn)和經(jīng)營信息共享機制；二是在條件成熟的狀況下，協(xié)作工業(yè)企業(yè)開展工商之間的網(wǎng)上配貨；三是深化市場，駕馭零售客戶經(jīng)營需求、社會庫存、消費習(xí)慣改變，關(guān)注零售價格走勢，努力提高對市場真實需求的把握實力；四是改進貨源供應(yīng)策略，將選購 與供應(yīng)有機的結(jié)合起來，優(yōu)化市場投放的方法和時機，努力在有限貨源和市場需求之間取得平衡，提高貨源供應(yīng)的連續(xù)性和選購 安排的精確性；五是在安排交易方式變革后，堅持以市場為導(dǎo)向，在把握市場的前提下與工業(yè)企業(yè)簽訂購銷合同，并加強合同履約率的考核管理，堅持誠信，維護與工業(yè)企業(yè)之間良好的合作關(guān)系。

一是進一步加強品牌的引入、退出機制建設(shè)，不對新進入品牌設(shè)置門檻；二是通過系統(tǒng)的分析、維護，提高品牌培育的實力，規(guī)范促銷行為；三是進一步探討品牌的引入流程和退出標準同時結(jié)合全國兩個“十多個”的要求，仔細落實國家局的品牌發(fā)展綱要，仔細探討大品牌的培育機制；四是依據(jù)全省零售客戶寵愛的品牌調(diào)查結(jié)果，將重點培育的品牌數(shù)量保持在二十個左右，并規(guī)劃好有發(fā)展?jié)摿Φ氖畟€左右大品牌，制訂好中長期發(fā)展規(guī)劃，主動適應(yīng)國家局品牌發(fā)展的戰(zhàn)略要求；五是工商聯(lián)手共同培育“黃山”品牌，為做大做強“黃山”品牌供應(yīng)市場和服務(wù)保障。

要進一步落實全省低檔煙銷售工作會議精神，加強低檔煙銷售工作，特殊是從年初起先就要主動開展低檔煙銷售工作，主動組織有效貨源，加大宣揚促銷力度，提高農(nóng)村市場服務(wù)水平，滿意市場對低檔煙的需求。要進一步關(guān)注全國共享品牌“大豐收”的銷售態(tài)勢，樹立長遠觀念，培育一批忠實的消費群體，逐步做大規(guī)模，為緩解低檔煙供需不足的沖突，促進銷售的穩(wěn)定發(fā)展供應(yīng)幫助。要探討新的類別劃分標準實行后，對卷煙銷售特殊是低檔卷煙銷售的影響，主動實行措施，克服不利因素，做好低檔卷煙銷售工作。

3、加強營銷隊伍建設(shè)，不斷提高員工整體素養(yǎng)

一是依據(jù)國家局《規(guī)范》要求，對營銷部門及崗位設(shè)置進行調(diào)整，對新設(shè)立的市場經(jīng)理，進一步明確其崗位職能和工作要求，體現(xiàn)對客戶經(jīng)理的精細化管理和工作的過程監(jiān)督；二是增加管理人員的工作責(zé)任感，敬重客戶經(jīng)理勞動，對客戶經(jīng)理日志仔細批閱，對客戶經(jīng)理提出的問題和困難予以重視和解決。同時，暢通市場信息的收集和互通渠道，以便各類市場問題剛好處理；三是不斷提高營銷管理人員的實力和素養(yǎng)。通過加強培訓(xùn)，增加業(yè)務(wù)和管理學(xué)問；通過實踐熬煉，積累和提高管理實力；四是重視客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)。在選擇上，一方面堅持標準，保證較好的素養(yǎng)基礎(chǔ)；一方面注意在市場實踐中的表現(xiàn)，不唯學(xué)歷論人才。在配備上，依據(jù)市場狀況，配齊客戶經(jīng)理，特殊是要配齊農(nóng)村市場的客戶經(jīng)理。在培訓(xùn)上，注意培訓(xùn)的方式和內(nèi)容，注意理論與實踐的結(jié)合，結(jié)合工作中的實際問題進行探討；通過日常工作的管理，引導(dǎo)和幫助客戶經(jīng)理改進工作方法，提高工作質(zhì)量。在管理上，進一步完善客戶經(jīng)理管理制度和服務(wù)流程，明確等級晉升標準，突出績效與素養(yǎng)要求，完善晉升方法，營造公允環(huán)境，實行動態(tài)管理、公開評聘過程，堅持標準，對晉升等級的評聘要從嚴駕馭。要支配好客戶經(jīng)理工作內(nèi)容和時間，引導(dǎo)客戶經(jīng)理在系統(tǒng)分析客戶、分析市場狀況、分析公司營銷策略的基礎(chǔ)上，提高服務(wù)的安排性、有效性。

珠寶銷售工作總結(jié)和安排銷售工作總結(jié)篇六

一年前，對于“家裝”行業(yè)是完全生疏的，甚至聽都未聽過這個詞匯，盡管了解之后知道它跟我們的生活其實是悉悉相關(guān)的。這是一個偶然的機會，讓我接觸到這個行業(yè)并且在一家特別棒的公司成為一名銷售員。源于自己對銷售學(xué)問的缺乏以及對這個行業(yè)的不了解，剛起先工作的時候總是患得患失，幸運的是我處在一支優(yōu)秀的團隊里，在這里我要特殊感謝公司的領(lǐng)導(dǎo)還有在一起努力的同事，是ta們無私的幫助讓我每天都在成長。

今日確定把這一年多來實戰(zhàn)學(xué)到一些銷售小學(xué)問記錄下來，這里講的都是實體店的銷售工作，希望有營銷高手可以指引一二，彼此溝通。

在銷售過程中心理素養(yǎng)是特別重要的。首先就是必需對自己的產(chǎn)品有全面了解，信任自己的產(chǎn)品。起先的時候我總覺得做了顧客生意就是攢了別人的錢，竟有一點占了便宜的錯覺。沒有反過來想其實這也是在幫顧客解決問題，給對方帶來好處，讓顧客擁有滿足須要的產(chǎn)品。這是一個很小的細微環(huán)節(jié)，假如能意識到這點你在顧客面前就能夠充溢自信，用確定的語言感染顧客。其次，不行有急于求成的心理，任何沒有技巧的銷售成交都是偶然性的，有一次沒兩次。第三，要清楚地了解顧客的真正需求或排斥的緣由。這也是一件很細的活兒，記得剛進公司時與領(lǐng)導(dǎo)的交談中，她就告誡我：要做一名優(yōu)秀的銷售員首先要學(xué)會傾聽。懂得傾聽的人經(jīng)常懂得謙卑，這種人通常是比較受歡迎的。當顧客情愿與你交談的時候，你就能從對方的言談中了解到ta的需求，針對需求舉薦產(chǎn)品，就能事半功倍，同時在與人的溝通溝通中自己也能學(xué)到東西。切忌不行按自己的喜好指引顧客，那樣只會加快結(jié)束這次交易的機會。凡是與顧客為上，由衷地贊許顧客所喜愛的產(chǎn)品，每個人的喜好風(fēng)格都不同，信任顧客所選定的就是最好的。第四點就是在接待顧客的時候不能顯得太過于熱忱，太過于熱忱會使人很不適應(yīng)，令人有所顧忌，營造不了一個輕松、自由的購物環(huán)境，顧客反而不情愿久留。假如太冷淡就會讓顧客覺得你沒有誠意，沒有被敬重，即使有喜愛的產(chǎn)品，礙于面子也不會跟你買。以上幾點主要是針對一些家庭客，零售的小單。但是在家居裝飾品德業(yè)，我們的客戶群體主要對象是做高檔家具的家私商，別墅、樣板房配套，酒店、會所陳設(shè)……等等。而這些前來選購 的人大都是設(shè)計師為主，ta們有專業(yè)的學(xué)問和藝術(shù)的眼光，ta們的購買力很強，但要求也是很高的，所以要想穩(wěn)定的成為ta們的飾品供應(yīng)商，自己也肯定要去學(xué)習(xí)、了解關(guān)于軟裝這方面的學(xué)問和良好的服務(wù)意識。做銷售絕不是單憑一張嘴皮子，靠忽悠就能做好的?？偠灾?，在銷售這一領(lǐng)域，是須要不斷地去學(xué)習(xí)，不斷地去開拓的。我很幸運能在一個優(yōu)秀的團隊里，每天都能接受主動氛圍的熏陶。

最終，總結(jié)一下銷售中最重要的一個環(huán)節(jié)——促成交易。在銷售過程中有幾個方面是可以摸索到顧客的購買欲的，比如最簡潔的一個就是問商品價格，要知道只有想買東西的人才會談價錢的。不然就主動引導(dǎo)顧客，把商品價值體現(xiàn)出來，再談價錢。當問到其它細微環(huán)節(jié)，問到售后服務(wù)保障等等問題時，或者客戶在遲疑駐足時，就可以確定十之八九了。在促成交易時還有一點是特別重要的，就是在談價錢的時候切忌自降價格。要在顧客要求下才能作出讓步，也不要隨意省零頭，盡量做出很不舍得的樣子。太簡單得到的反而是不會珍惜的，這都是人之常情。即使你的商品檔次再高，再寶貴，假如隨隨意便就賤價賣出去，客人是不會覺得它哪里寶貴的，甚至還會讓顧客覺得不值或上當?shù)母杏X。要是遇到長期的穩(wěn)定的老客戶反而可以適當給點意外驚喜，以鞏固長期的合作關(guān)系。

在談價錢時還須要留意的是：無論我們給出的最低價是多么合理都不會是最終成交價，顧客最終同意給出的才是最終的成交價格，所以在談價錢時，自己給出的價格肯定要留有顧客最終還價的低線。否則最終成交的價格要么太低，要么就成交不了。在討價還價時常會出現(xiàn)幾種狀況，一顧客講出了成交價，這時不能答應(yīng)太快，說明一下這個價不能出的緣由，這樣在成交時會讓客戶更加確定自己的推斷。二牽強成交價，跟顧客磨價，在各方面講出商品的價值所在。談好價格后盡可能快的給顧客開單，在這里還有一個細微環(huán)節(jié)，就是避開提到“買”字，說“買”即提“錢”，這種感覺是很不好的，任何人都如此。還有就是盡量不要再探討該商品，以免讓客戶再過多考慮，增加不必要的麻煩。在交易結(jié)束后，不要在顧客面前笑逐言開，這跟不能自降價同一道理。作為一個專業(yè)銷售人員就要表現(xiàn)得像個行業(yè)中的專家，銷售商品前先將自己銷售出去，讓客戶信任你就是行家。有相應(yīng)得體的禮儀禮貌，從各方面小節(jié)上建立與客戶間的信任感，這是勝利的第一步。假如最終都無法成交，我們可以很懇切地請教顧客所顧慮的是什么，假如當時無法滿意，也可以總結(jié)下來為以后作打算。

銷售是一個干脆與人打交道的服務(wù)性行業(yè)，它對銷售人員的綜合性要求是特別高的。例如專業(yè)學(xué)問、自身修養(yǎng)和自身素養(yǎng)。單純的微笑服務(wù)已不能滿意現(xiàn)階段激烈競爭的銷售服務(wù)行業(yè)，我們須要更多更新的銷售方式和銷售手段來適應(yīng)現(xiàn)在的形式。

珠寶銷售工作總結(jié)和安排銷售工作總結(jié)篇七

1：1*年銷售完成狀況：

2：1*年與1*年1季度銷售數(shù)據(jù)對比：

3：20xx年第一季度新產(chǎn)品及新客戶開發(fā)狀況

（一）、今年我們銷售部門依據(jù)年初制定的總體目標以及在年初分階段制定的時段性目標，依據(jù)既定的銷售策略和任務(wù)，根據(jù)常年的習(xí)慣，進行人員細分，并依據(jù)市場供求關(guān)系，組織我部門工作人員，以銷售業(yè)績?yōu)楹饬繕藴剩M行針對市場的銷售任務(wù)。同時，我部門業(yè)務(wù)人員也制定了自己的銷售安排，充分發(fā)揮自主性以完成各自預(yù)定的銷售任務(wù)，并剛好總結(jié)閱歷的可取之處和不足，加以改善。

1、質(zhì)量問題偏多。

20xx年第一季度，收到客戶質(zhì)量反饋并解決的質(zhì)量異議有10起。其中槽鎖圈類質(zhì)量異議為1起，無內(nèi)胎配件類有2起，擋圈類產(chǎn)品有7起。質(zhì)量異議主要集中在產(chǎn)品外觀，開口限制及軋制工藝等方面。例如5.5-16型擋圈從20xx年下半年起，不合格率明顯上升，裂紋圈數(shù)量不能得到有效限制。

我公司在行業(yè)內(nèi)始終以質(zhì)量取勝，現(xiàn)在我公司產(chǎn)品質(zhì)量問題頻出，在行業(yè)競爭的優(yōu)勢相應(yīng)減弱。同時，也加大了業(yè)務(wù)人員的工作強度，質(zhì)量賠償及差旅費用也漸漸增加。

2、競爭比較激烈，其他企業(yè)價格對比差異。

在市場經(jīng)濟的大環(huán)境下，各企業(yè)的競爭已經(jīng)越來越白熱化。在產(chǎn)品普遍相同或類似的狀況下，價格的競爭，也成為了銷售渠道上的一個大關(guān)口。在產(chǎn)品質(zhì)量普遍存在的前提下，同行的其他企業(yè)的產(chǎn)品價格為了占有市場，特殊是唐山、中興等供應(yīng)商打價格戰(zhàn)，造成了我公司創(chuàng)利方面的壓力。

3、內(nèi)部生產(chǎn)運作驚慌，產(chǎn)品供應(yīng)出現(xiàn)較長時間斷貨。

4、欠款問題嚴峻。現(xiàn)在我公司欠款戶數(shù)量增加，欠款后，業(yè)務(wù)人員追款不剛好。另外，對于欠款常戶，沒有相應(yīng)的政策。

1、擋圈市場：

由于前期各生產(chǎn)廠家沒有備貨，第一季度我公司擋圈出現(xiàn)供不應(yīng)求局面。其次季度隨著各地的工程項目接連開工，擋圈市場會穩(wěn)重有升。

目前，各廠家對擋圈市場比較看好。由于無內(nèi)胎鋼圈能更符合市場的利益要求，所以隨著無內(nèi)胎產(chǎn)品的大量投入，擋圈中的20系列將會受到影響。

我部門其次季度的工作，在公司統(tǒng)一部署下，以經(jīng)濟效益為中心，以公司利潤最大化為目標，對外開拓市場，對內(nèi)嚴格制定每一個相關(guān)步驟，以市場為導(dǎo)向，面對市場經(jīng)濟越來越激烈的競爭挑戰(zhàn)，搶抓機遇，團結(jié)拼搏，同心協(xié)力完成好其次季度的銷售工作安排任務(wù)。

1、資金回擾

針對無利不起早的“老板”心態(tài)，公司應(yīng)盡快全面完善回款政策，使之有相對的獎懲措施。

2、隨時關(guān)注業(yè)內(nèi)動態(tài)，駕馭更多的市場信息

調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、行業(yè)協(xié)會以及計算機網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立起更加穩(wěn)定牢靠的信息渠道，親密關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢；建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集。

（1）加強與客戶的溝通聯(lián)系，多想方法，建立起良好的合作關(guān)系；

（4）做好售前、售中、售后服務(wù)。

珠寶銷售工作總結(jié)和安排銷售工作總結(jié)篇八

一、如何提高自己的專業(yè)學(xué)問。專業(yè)學(xué)問才是最真的東西，最過硬的資本，有了它你可以很自信的.去銷售無論對什么樣的顧客，因為你知道你知道的東西他們不知道，只有你才可以給他們答案，很艷羨那些資深的藥師，俗話說的好：師傅領(lǐng)進門，修行在個人。我珍惜每一次公司支配的培訓(xùn)，在培訓(xùn)中仔細的聽講記筆記回去主動的復(fù)習(xí)，還有就是多看多聽，孔子說的好三人行必有我?guī)熝?，所以當其它門店須要人幫忙時我都會主動主動的去幫忙，為的就是從不同的人那里學(xué)到更多自己不懂的不知道的學(xué)問，取其精華去其糟粕，不斷的來完善自己，讓自己的專業(yè)學(xué)問更上一層樓。

二、對銷售技巧的相識。我們每天都希望本店的營業(yè)額有個更高更好的飛躍，怎么樣才能達到目的地呢，我個人認為專業(yè)學(xué)問，語言技巧，真誠微笑這些都確定著營業(yè)額。銷售人員有了很強的專業(yè)學(xué)問，再有語言上的表達又是讓你無可挑剔然后面帶著微笑真誠的關(guān)切你的病情，我想任何人都不會拒絕真心關(guān)切自己的人，將心比心，人生病的時候是其最懦弱的時候，你一句真誠的問候一句真心的叮囑和吩咐會讓他對你有了信任有了依靠，這時你就可以用你所學(xué)到的學(xué)問去幫助他人為他人服務(wù)，解決了顧客的問題同時也達到了自己的需求，豈不快哉!

三、嚴守公司的規(guī)章制度，以員工的標準要求自己。實習(xí)期間，我嚴格遵守公司的一切工作管理制度，自覺以老員工規(guī)范嚴格要求約束自己，虛心求教，利用可利用的時間來熟識藥品的成分功效以及禁忌癥還有其陳設(shè)的位置，在工作中主動主動幫店長及藥師做一些力所能及的事情，一方面減輕了店長及藥師的工作量更重要的是給了自己一個可以熬煉的機會，讓自己可以獨立的去分析推斷解決事情，不僅開闊了視野擴大了學(xué)問面也提高了實際操作應(yīng)變實力。

四、對人際關(guān)系的理解。都說高校是進入社會的一個過度期，然而我卻認為實習(xí)期才真正的是進入社會的一個過度期。高校里的感情其實還是很單純的，沒有那些明爭暗斗沒有利益上的沖突，而社會就迥然不同了，為了一點點的利益原本關(guān)系很好的摯友頓然就成了敵人，惡言相向，剛剛從校內(nèi)出來的自己很是困惑，想不明白為什么會變成這樣呢?值得嗎?現(xiàn)在的我好像理解了一些，這就是社會，這就是現(xiàn)實。

以前的我們始終沉迷在自己夢幻般的國度里，沒有真正的去了解自己生活的這個社會，現(xiàn)在的我從自己的天地里漸漸地走出來了不會再天真的只活在自己的世界里無視其他的存在。對一些自己接受不了變更不了的事情自己只有接受不再埋怨，對那些自己不觀賞不認同的人，在工作上合作生活上疏遠，對那些和自己思想相左的人就是任何話語都是無用的。凡事做到自己心中有數(shù)就好了，或許是因為自己還很年輕還很無趣還很天真有時在沖動的狀況下還是會做錯事情，或許正是這樣自己得到了豐富的閱歷，才懂得如何完備的處理事情，隨著時間的消逝自己在漸漸地成長著，也成熟了很多，人生就是這樣，只有經(jīng)驗的多懂得的才會更多，人際關(guān)系的處理是一門很難學(xué)的課程，或許我學(xué)一輩子也不會學(xué)明白，要活到老學(xué)到老的。

總之在恒泰我經(jīng)驗了很多也學(xué)到了很多，絕不止以上幾點，在這里我就不一一詳訴了，有些東西只可意會不行言傳的，在有些感情面前這些語言就微乎其微了，我真的很幸運遇到了許多好的人，真的很感謝他們，此時的感謝是如此的渺小，最真誠的祝愿給他們，是他們教會了我許多的東西，教我怎么看待問題分析問題解決問題，這些都會成為我實習(xí)期最值得回憶的，我想有些事情會始終的影響著我，更會激勵我更好的走下去，同時也會讓我更堅毅的面對人生道路上更多的荊棘的。

珠寶銷售工作總結(jié)和安排銷售工作總結(jié)篇九

20xx年是勞碌的一年，同時也是收獲的一年。這一年中有過汗水、甚至淚水，但同時也有過歡樂和愉悅。在勞碌中，我們都不同的感受到了工作的充溢，當然，也有在別人的勞碌中，有忙里偷閑打發(fā)了自己一年的時間。

20xx年，我們的任務(wù)由20xx年的15萬上漲到了18萬，店還是相同的店，人還是大致相同的人，不過有的伙伴離開了，有的伙伴進來了。我們總在進出、調(diào)整更新中緩步前行。

展。

20xx年，也是我們喜獲豐收的一年，我們完成了25101000元的一年銷售量，業(yè)績實現(xiàn)了xx0%的增長。當然在成果面前離不開大家的付出和努力，假如沒有同舟共濟我們完成的肯定沒有如此精彩。作為店長和參加的一份子，我對大家的戮力同心感到由衷的欣慰和感謝。所以，20xx年，注定是屬于我們不平凡并值得記憶的一年，因為我們在共同播種，共同收獲。

20xx年，我們在看到成果的同時，也必需諦視這其中的得失，這時絕不是四海升平無所挑戰(zhàn)的任可以馬放南山放心睡大覺的時間。20xx年嘉禾的店子一家沒少，照舊充溢競爭和挑戰(zhàn)，粥少了和尚照舊沒有餓死。由此可見，沒魚照舊有蝦的存在，大家的競爭勢必仍將長期持續(xù)。因而，鼓起志氣，打足精神這必需是我們每一位伙伴不能忽視和等閑視之的常態(tài)。我們要深化檢討自己的工作，自我找尋工作中的進退得失，總結(jié)閱歷，發(fā)覺方法，要對得起自己，對得起自己所度過的時間。否則，得過且過，我們必將在渾噩和懊悔中嘆息自己的無所