如何制定銷售政策？

如何制定銷售政策？)如何制定銷售政策？秦智勇銷售政策是一項(xiàng)銷售措施。折扣、返利、補(bǔ)償、津貼、優(yōu)惠、獎(jiǎng)勵(lì)……這些日常銷售活動(dòng)中，經(jīng)銷商與廠家談的最多的字眼，爭(zhēng)論最多的問題，就是常說的銷售政策的一個(gè)方面。銷售政策是一項(xiàng)引導(dǎo)性、激勵(lì)性銷售措施。它的目的就是促進(jìn)銷售，給銷售帶來確保和輕松。所謂確保，就是通過給出一定的條件來激勵(lì)、約束經(jīng)銷商與銷售人員的行為，為完成銷售目標(biāo)服務(wù)；所謂輕松，就是“胡蘿卜大棒政策〞中的“胡蘿卜〞充分發(fā)揮吸引力，促使客戶與銷售人員產(chǎn)生內(nèi)驅(qū)力，自動(dòng)的去完成銷售目標(biāo)，從而給銷售帶來一些便利與輕松。由此可見，銷售政策是銷售活動(dòng)中至關(guān)重要的`策略與措施，甚至可以說是起決定性作用的措施。銷售政策包括對(duì)內(nèi)的《銷售人員的激勵(lì)政策》和對(duì)外的《經(jīng)銷商激勵(lì)政策》〔現(xiàn)在都稱經(jīng)銷商為聯(lián)銷體〕。以下重點(diǎn)介紹經(jīng)銷商激勵(lì)政策。經(jīng)銷商激勵(lì)政策分為一級(jí)商銷售政策和二級(jí)商銷售政策〔聯(lián)銷體乙方和聯(lián)銷體丙方銷售政策〕。一份完整的銷售政策主要包括結(jié)算、折扣、市場(chǎng)管理、新產(chǎn)品銷售獎(jiǎng)勵(lì)和特別激勵(lì)〔評(píng)優(yōu)〕五部分。一、結(jié)算結(jié)算主要包括：現(xiàn)款現(xiàn)貨、賒欠、鋪底、承兌匯票期限等。在制定的過程中要充分發(fā)揮政策的引導(dǎo)性作用，給貨物和貨款帶來確保，給貨款結(jié)算帶來便利?！?〕在結(jié)算條款中要引導(dǎo)經(jīng)銷商執(zhí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨，同時(shí)輔以折扣支持這一措施，會(huì)收到顯著效果。很多公司在貨款回收方面很頭痛，很多銷售代表在回款指標(biāo)完成率方面表現(xiàn)不如人意，其主要原因是沒有充分發(fā)揮銷售政策的引導(dǎo)性作用。我曾參加與目睹幾家公司制定銷售政策，在條款中明確規(guī)定現(xiàn)款現(xiàn)貨，否則沒有折扣。通過宣導(dǎo)與溝通，在短短一年之內(nèi)98%以上實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)款現(xiàn)貨，給銷售帶來很大的確保與輕松。銷售人員不再將主要精力花在追收貨款上，而將主要精力花在市場(chǎng)開發(fā)與客戶管理上面?！?〕在賒欠與鋪底要明確規(guī)定授權(quán)的范圍與期限標(biāo)準(zhǔn)，否則將造成應(yīng)收帳款偏大。二、折扣折扣也就是廠家給予經(jīng)銷商的銷售返利、銷售獎(jiǎng)賞，是經(jīng)銷商應(yīng)得的額外勞務(wù)費(fèi)用。從營(yíng)銷渠道的功能而言，所有的職能都應(yīng)由生產(chǎn)商承當(dāng)，假設(shè)將其中一項(xiàng)或多項(xiàng)職能分給其它成員〔如：經(jīng)銷商〕，就得為此支付一定的費(fèi)用，經(jīng)銷商承當(dāng)相應(yīng)的職能，賺取勞務(wù)費(fèi)用。嚴(yán)格講，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品靠?jī)r(jià)差來獲取利潤(rùn)，不必需要額外的折扣。但是生產(chǎn)廠家充分利用政策的激勵(lì)性，來引導(dǎo)、激勵(lì)經(jīng)銷商多銷售自己的產(chǎn)品。以前的折扣政策只有一項(xiàng)，就是按經(jīng)銷商銷售本公司產(chǎn)品的凈銷售額的x%作為獎(jiǎng)賞。分為現(xiàn)金折扣和實(shí)物折扣〔通常是貨物〕。每一年兌現(xiàn)一次。隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，競(jìng)爭(zhēng)的加劇，廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望提升了，對(duì)經(jīng)銷商的要求也隨之增加，這些要求怎樣才能在市場(chǎng)中得到實(shí)施與落實(shí)？廠家只有拿出更多的折扣?，F(xiàn)在的折扣已經(jīng)分成許多單項(xiàng)折扣，如：現(xiàn)款折扣；專營(yíng)折扣；銷售增長(zhǎng)折扣；市場(chǎng)秩序折扣；……1、現(xiàn)款折扣是對(duì)結(jié)算的確保，按凈銷售額的x%作為標(biāo)準(zhǔn)。在一家公司，這種折扣對(duì)所有客戶是一樣的，是雙方合作的基本條[1][2][3][4]如何制定銷售計(jì)劃(2)如何制定銷售計(jì)劃(2)如何制定銷售計(jì)劃(2)〔中國(guó)大學(xué)網(wǎng)unjs〕如何制定銷售計(jì)劃(2)2009-12-1710：47(五)、成功邀約的五個(gè)法則：推銷員成功的邀約是有效行銷的第一步。怎樣邁好這關(guān)鍵的臺(tái)階呢?有經(jīng)驗(yàn)者為此總結(jié)了五個(gè)法則，它可成為行銷者的階梯。1、邀約：該邀約方式適用于所發(fā)掘的對(duì)象，也就是潛在客戶。使用這種激勵(lì)方法要注意：拿起聽筒前，要精心做好準(zhǔn)備，了解他上、下班的時(shí)間以及他的近況。要以興奮愉悅的心情打。跟對(duì)方約好時(shí)間和地點(diǎn)后，就應(yīng)趕快結(jié)束談話。不要說出生意內(nèi)容，以免產(chǎn)生誤會(huì)或反效果。2、當(dāng)面邀約：該邀約方式適用于有意安排的推舉對(duì)象或不約相遇的朋友。使用這種方法的要訣是：不要開口就談生意上的事，要先閑話家常，敘敘舊，再言歸正傳。3、強(qiáng)勢(shì)邀約：該邀約方式適用于久約不至的好友。有時(shí)好友久約下來，這時(shí)，你可在不影響友誼的狀況下以較強(qiáng)的口氣告訴他，要他合計(jì)你所經(jīng)營(yíng)的生意，并要求他與你會(huì)面。4、態(tài)度誠(chéng)懇：無論你使用何種邀約方式，態(tài)度都應(yīng)該是誠(chéng)懇的，誠(chéng)懇的態(tài)度會(huì)使顧客對(duì)你產(chǎn)生好感，增加對(duì)你的信任度。5、口氣親切親切的口氣能愉悅?cè)说纳硇?。人在心情舒暢的時(shí)候容易接受他人的.要求，而冷漠的口吻則能讓人心生不快。一個(gè)心情不愉快的人，是不會(huì)接受他人的邀請(qǐng)的。(六)、制定自己的標(biāo)準(zhǔn)說法：使推銷說法精進(jìn)的第一步是：事先靠自己編出一套"說法大要",且有數(shù)年推銷經(jīng)驗(yàn)的推銷員，通常在不知不覺中已把洽談中的一部分加以標(biāo)準(zhǔn)化。也就是說，不斷與不同對(duì)象的顧客洽談的時(shí)候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽談中都習(xí)慣地使用它。亦即，自然而然地洽談過程中，對(duì)自己的推銷說法賦予某種"模型。現(xiàn)在我們要研究的并不是無意識(shí)中讓它存在，而是有意識(shí)地(刻意)造出這個(gè)"模型"。這就要事先編好"說法的大要，在推銷上我們稱之?quot；標(biāo)準(zhǔn)說法"。把推銷時(shí)自己要說的話標(biāo)準(zhǔn)化，它的好處頗多。例如：有了不必靠死背，卻能靈活運(yùn)用的"標(biāo)準(zhǔn)說法"，你在推銷的時(shí)候，就能成竹在胸，從容應(yīng)答。在不斷重復(fù)使用同樣的話術(shù)時(shí)，多余的部分就慢慢被刪減，最后成為精簡(jiǎn)有序的推銷說法。你在推銷的時(shí)候，每一句話都會(huì)變得自然而且條理分明，這樣，就不會(huì)發(fā)生搪塞一時(shí)或是信口胡言的狀況了。怎樣編造"標(biāo)準(zhǔn)說法"?1、先寫出來再說。只要?jiǎng)庸P把你要說的話先寫出來，透過這種"寫"的過程，原是在你腦里如一片輕霧般抓不到頭尾的東西，西，就能被整理出一個(gè)頭緒來。2、把初稿一再看過，聽聽別人的看法或是參照有關(guān)的書籍，將它做適度的修正。3、學(xué)習(xí)。1)、發(fā)出聲音，讀讀看。2)、利用錄音機(jī)，聽聽看。3)、實(shí)地使用，在訪問顧客之前，先預(yù)習(xí)一次，然后實(shí)地使用看看再修正。4)、實(shí)地使用之后，對(duì)以下事項(xiàng)加以檢查：哪些地方不妥?能不能改得更好?顧客的反應(yīng)如何?(七)、訪前準(zhǔn)備：1、物品準(zhǔn)備：含產(chǎn)品樣品、公司及產(chǎn)品資料、報(bào)價(jià)單、合同書、名片、小禮品等等。這些物品內(nèi)容可以統(tǒng)稱為拜訪包，訪前必必需對(duì)拜訪包進(jìn)行仔