會議營銷流程及分工

會議沙龍交響曲應(yīng)用事業(yè)精英俱樂部

2009年3月31版權(quán)所屬濰坊應(yīng)用事業(yè)部:侯鵬1別再自己摸索，問路才不會迷路。所有的事情都開始于思想所有的改變都可以在一瞬間所有的客戶都可以被說服所有的目標(biāo)都可以被實(shí)現(xiàn)2沙龍交響六部曲一.沙龍的定位二.準(zhǔn)備沙龍的資源三.沙龍前期準(zhǔn)備四.邀約前準(zhǔn)備五.沙龍進(jìn)行中六.沙龍后3一:沙龍的定位1.沙龍的對象2.沙龍的規(guī)模3.沙龍的講師4.沙龍的時(shí)間地點(diǎn)5.沙龍促銷手段6.沙龍到場率7.沙龍的任務(wù)(到賬)4沙龍對象老客戶/新客戶行業(yè)5日期對象規(guī)模(人)講師促銷手段到場率到賬(萬)3月15老客戶15侯鵬(中文域名)(移動(dòng)名片)(掌商網(wǎng))35/40103月29新客戶20余世維(移動(dòng)名片)(掌商網(wǎng))17/40206二.準(zhǔn)備客戶資源1.老客戶:

a.與商務(wù)人員溝通

(客戶情況,資料,分析客戶性格特點(diǎn),資金狀況…..)

b.客戶后臺制作情況

(經(jīng)常修改并找商務(wù)人員咨詢或者不怎么重視…..)

c.上門拜訪

(深入了解客戶需求點(diǎn)以及現(xiàn)實(shí)的經(jīng)營狀態(tài)……)7準(zhǔn)備客戶資源(2)2.新客戶:a.確定此次沙龍針對行業(yè)

(建材,服裝,裝飾,紡織,化工……)b.搜集充足的資料

(200條資料10份回執(zhí)7個(gè)到場2個(gè)簽單)c.邀約拜訪深入了解行業(yè)特點(diǎn)

(增加對某一特定行業(yè)的理解)d.拒絕曾參加信息名址會議的客戶

(容易產(chǎn)生問題,要避免麻煩的產(chǎn)生)83.邀約前準(zhǔn)備邀請函(內(nèi)容及樣式的審核,體現(xiàn)專業(yè)標(biāo)準(zhǔn))邀約話術(shù)(統(tǒng)一,標(biāo)準(zhǔn),專業(yè))行業(yè)案例(針對某一行業(yè),而不是孤立的某個(gè)客戶)對到場率的把控,打有把我的仗(到場率80%剛剛達(dá)標(biāo)水平)94.沙龍前期準(zhǔn)備A沙龍前與講師的溝通(課件是什么?課件缺什么?成功案例加入課件……)B行業(yè)案例,讓客戶自己講述(背景,如何運(yùn)作,廣告位出租,贏利點(diǎn)….)C將口碑營銷用于沙龍10D確定好主攻手對客戶分析提出各自簡單的針對某一客戶的方案并且可行能者上客戶的公司運(yùn)營狀況了解客戶的問題在哪11E.確定重點(diǎn)客戶,落實(shí)到具體的人簽到的人要盯”死”會議前分析的重點(diǎn)客戶并準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)重點(diǎn)客戶的到場情況準(zhǔn)確把控重點(diǎn)嘉賓的席位(即使會中客戶更換位置)12F.主推的wap門戶或重點(diǎn)產(chǎn)品會前與講師重點(diǎn)產(chǎn)品的交代,在課件中有相關(guān)涉及促銷的手段項(xiàng)目明細(xì),一定確保放到可見最后一頁,并確保始終能讓客戶看到13G.”挾天子以令諸侯””人員就位”會場總負(fù)責(zé)人會務(wù)安排財(cái)務(wù)攔截會中查詢視頻播放主持人侯鵬溫家寶亨利鮑爾森遲浩田羅京李詠謝娜14H.洽談室戰(zhàn)備時(shí)間主持人12:45到會場講師12:50迎賓簽到12:30主攻手12:50會務(wù)人員11:00財(cái)務(wù)客服12:55會議掌門人11:00影音師視頻播放12:45…………15I.行業(yè)案例書的準(zhǔn)備

針對到場客戶行業(yè)特點(diǎn)準(zhǔn)備必須的行業(yè)策劃書(策劃要求精致詳細(xì),針對產(chǎn)品特點(diǎn)在不同的時(shí)期,有不同的應(yīng)用,會給客戶帶來什么樣的影響或收益,贏利點(diǎn)及操作的細(xì)節(jié)說明…….與會場氣氛相協(xié)調(diào)應(yīng)用)16J.相關(guān)資料的準(zhǔn)備客戶名單(到會的清單)客戶問答表的安放及收取重點(diǎn)客戶分析客戶席位對應(yīng)表的應(yīng)用17K.突發(fā)事件的應(yīng)急處理會場有異樣客戶(故意搗亂,影響沙龍的進(jìn)程)講師的課件或電腦出現(xiàn)問題Mic聲音不當(dāng)?shù)鹊?8五.沙龍進(jìn)行中(1)1.將客戶跟催到場2.再次判斷客戶(客戶資質(zhì),是否是重點(diǎn),客戶意向度)3.一對一的把控好客戶4.會場秩序的把控(保持會場安靜氣氛融洽)5.所有會場工作人員數(shù)≤客戶數(shù)19五.沙龍進(jìn)行中(2)6.把控整個(gè)會場氣氛,靈活統(tǒng)一的使用促銷手段(產(chǎn)品價(jià)格,及講師案例中的敏感數(shù)字一定要統(tǒng)一)7會議總結(jié)分析客戶情況20六.沙龍后1.跟進(jìn)重點(diǎn)客戶(會前分析以及談單過程意向度較高的客戶)2.深層次挖掘客戶需求(痛點(diǎn)----需求點(diǎn)----賣點(diǎn))3.對問題客戶的疑問做安撫工作

(有問題的客戶才是好客戶)21安之如是說成功就是簡單的事情不斷地重復(fù)做.成功者不是比你聰明,只是在最短的時(shí)間采取最大的行動(dòng).成功者,做別人不愿意做的事情,別人不敢做的事情,做不到的事情.

22成功屬于有準(zhǔn)備的人

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