亞洲人談判風(fēng)格

亞洲人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌具有強(qiáng)烈的群體意識(shí)，團(tuán)隊(duì)精神強(qiáng)，集體決策等級(jí)觀念深，重視尊卑秩序信任是合作成功的重要媒介講究禮儀，要面子耐心是談判成功的保證一、日本（一）談判風(fēng)格一、日本日本人在貿(mào)易活動(dòng)中常有送禮的習(xí)慣。日本人重視交換名片。一般不論在坐有多少人，都要一一交換。會(huì)見(jiàn)要遵守時(shí)間。日本人喜歡笑臉相迎，禮貌在先。日方希望談判對(duì)手是男性，且要求主談人在年齡與職務(wù)上與日方基本一致。（二）談判禮儀最初的面談不找中間人初次與日本公司打交道，一定要通過(guò)熟人或通過(guò)中間人去辦，切勿自己直接去找公司，日本人對(duì)直截了當(dāng)?shù)淖龇〞?huì)感到不自在。談判時(shí)不帶或輕視有關(guān)說(shuō)明材料與日方談判，說(shuō)明材料作用極大。日方中不少人不懂外文，如果不能提供一流的翻譯材料，那么只會(huì)使慢得令人心焦的談判過(guò)程變得更慢。一、日本（三）談判禁忌關(guān)于談判代表團(tuán)的禁忌：日本人禁忌在談判過(guò)程中隨意增加人數(shù)。日本人禁忌代表團(tuán)中有律師、會(huì)計(jì)師和其他職業(yè)顧問(wèn)。代表團(tuán)中盡可能不包括青年人和婦女。忌中途更換談判者關(guān)于翻譯的禁忌：建議自帶翻譯，因?yàn)槿毡镜姆g英語(yǔ)水平通常不高，可能翻譯時(shí)會(huì)說(shuō)得不確切。另外，通過(guò)翻譯講話時(shí)，要把名稱術(shù)語(yǔ)先告知翻譯，盡可能避免使用那些成語(yǔ)和俚語(yǔ)，說(shuō)話速度要慢，說(shuō)得清楚一些，把話分成段，每段最長(zhǎng)不要超過(guò)2分鐘，使翻譯能在中間進(jìn)行。一、日本（三）談判禁忌談判過(guò)程中的禁忌：不要當(dāng)面或公開(kāi)批評(píng)日本人。不要與日本人正面交鋒或攻其不備。3.不要直截了當(dāng)?shù)鼐芙^日本人。4.切忌報(bào)價(jià)太高。5.不要把日本人禮節(jié)性的表示誤認(rèn)為是同意。6.不要建議日本人作某種讓步。一、日本（三）談判禁忌二、韓國(guó)人1、韓國(guó)人善于在不利談判條件中尋找突破口，從而占據(jù)有利地位，讓對(duì)手甘拜下風(fēng)。2、初始談判階段，韓國(guó)人重視創(chuàng)造友好的談判氣氛。3、韓國(guó)人邏輯性強(qiáng)，做事條理清楚。4、韓國(guó)人性格頑強(qiáng)，有針對(duì)性，注重技巧。5、簽約使用的文字語(yǔ)言主要三種：對(duì)方國(guó)家的語(yǔ)言、朝鮮語(yǔ)和英語(yǔ)（一）談判風(fēng)格1、韓國(guó)人很注重談判禮儀。（1）首先，談判一般選擇有名氣的酒店飯店。如果由對(duì)方選地點(diǎn)他們會(huì)準(zhǔn)時(shí)到，如果他們自己選地點(diǎn)會(huì)提前到。走在最前面一般都是主談人，也是最終拍板的人。（2）其次，見(jiàn)面要鞠躬，雙手呈遞或接受名片，有必要時(shí)要交換禮物，但不要當(dāng)面打開(kāi)。這和中國(guó)人很像。但是有一點(diǎn)要注意的是韓國(guó)人的商業(yè)款待中經(jīng)常要大量飲酒，而且妻子通常不參加。二、韓國(guó)人（二）談判禮儀和禁忌2、注意相互的尊重。（1）首先是要和韓國(guó)人有顏色的交流，否則很可能不會(huì)注意到你。（2）其次是要注意不要輕易說(shuō)出“不”。（3）言行舉止得當(dāng)。3、講究策略，通情達(dá)理、和氣協(xié)調(diào)。要有耐心，韓國(guó)人會(huì)就某個(gè)她關(guān)注的問(wèn)題反復(fù)提問(wèn)，在做決定前小心謹(jǐn)慎。所以務(wù)必要耐心講解，辨別其話語(yǔ)的真實(shí)意思4、選擇一個(gè)雙方都尊重的第三者做中間人介紹。二、韓國(guó)人（二）談判禮儀和禁忌1、猶太人關(guān)系網(wǎng)廣泛堅(jiān)固，非?？粗匦抛u(yù)。2、猶太人很精明，他們的交易條件苛刻，很難討價(jià)還價(jià)。3、猶太人洽談時(shí)態(tài)度友好坦誠(chéng)，表達(dá)直接明了。4、猶太人善于抓住對(duì)方心理。三、猶太人談判風(fēng)格地理概況：阿拉伯國(guó)家主要分布在西亞的阿拉伯半島和北非。包括埃及、敘利亞、蘇丹、利比亞、突尼斯、阿爾及利亞、摩洛哥、伊拉克、約旦、黎巴嫩、沙特阿拉伯、也門、科威特、卡塔爾、巴林、阿曼、阿拉伯聯(lián)合酋長(zhǎng)國(guó)、索馬里、吉布堤、毛里塔尼亞等亞非國(guó)家，總面積約1400多萬(wàn)平方千米，人口總數(shù)約1.5億。經(jīng)濟(jì)狀況：以盛產(chǎn)石油著稱，經(jīng)濟(jì)單一，國(guó)民經(jīng)濟(jì)以出口石油及石油制品為主。宗教信仰：阿拉伯國(guó)家一般指以阿拉伯民族為主的國(guó)家。他們有統(tǒng)一的語(yǔ)言——阿拉伯語(yǔ)，有統(tǒng)一的文化和風(fēng)俗習(xí)慣，絕大部分人信奉伊斯蘭教。同時(shí)也是阿盟的成員國(guó)。因而在阿拉伯國(guó)家，統(tǒng)一的語(yǔ)言和國(guó)教—伊斯蘭教是2個(gè)非常重要的凝聚力。四、阿拉伯人（一）地區(qū)簡(jiǎn)介1.信仰是最重要的，談生意的人必須首先贏得他們的好感和信任2.阿拉伯人的談判節(jié)奏較緩慢3.重視談判早期階段，社交式、內(nèi)容泛泛但氣氛友好的會(huì)談中潛移默化的試探和摸底

需注意的是，談話的話題要把握分寸，不要涉及中東政治，不要談?wù)搰?guó)際石油政策以及宗教上的敏感問(wèn)題。同時(shí)，在交談時(shí)，不能架起腿，更不能將鞋底對(duì)著談話者，否則阿拉伯人會(huì)認(rèn)為你不誠(chéng)實(shí)可信4.等級(jí)觀念明確，但中下級(jí)談判人員的意見(jiàn)或建議也會(huì)得到高度重視。

既要重視決策者，又要重視專家以及技術(shù)人員

四、阿拉伯人（二）談判風(fēng)格5.依賴代理商

6.愛(ài)討價(jià)還價(jià)

7.重視小團(tuán)體和個(gè)人利益---要處理好利益層次的問(wèn)題，合理的利益分配

8.常用語(yǔ)言：IBM四、阿拉伯人（二）談判風(fēng)格1.與阿拉伯人談判要尊重地方的教義與習(xí)俗等級(jí)觀念很強(qiáng)，不喜歡和外人談?wù)撜魏妥诮蹋幌矚g把阿拉伯灣稱為波斯灣，不喜歡談?wù)摷芍M的動(dòng)物。切忌用他認(rèn)為“不潔”的左手和他們握手，替他們拿食物

2.喜歡交際和好客，不習(xí)慣談判一開(kāi)始就轉(zhuǎn)入正題（有失身份）四、阿拉伯人（三）談判禮儀和禁忌3.不欣賞抽象的介紹說(shuō)明，不愿花錢買原始材料和統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。因而，談判時(shí)要形象地介紹，要按照阿拉伯人的習(xí)慣進(jìn)行精細(xì)的譯解。圖片的順序要從右向左，不得冒犯其風(fēng)俗習(xí)慣

4.婦女一般不能在公開(kāi)場(chǎng)合拋頭露面。四、阿拉伯人（三）談判禮儀和禁忌五、南亞和東南亞【風(fēng)格】堅(jiān)定的宗教信仰。與人交往小心謹(jǐn)慎：只有建立了牢固的友誼，才會(huì)說(shuō)出真心話，這時(shí)可以成為十分可靠的合作伙伴。特別喜歡家中有客人來(lái)訪，無(wú)論什么時(shí)候。（一）印尼【YES】注意其宗教信仰。社交場(chǎng)合，男子應(yīng)向女士點(diǎn)頭或略行鞠躬禮。但很少互相握手。談?wù)摫緡?guó)經(jīng)濟(jì)成就、美麗風(fēng)景、體育運(yùn)動(dòng)。如果買來(lái)西亞?wèn)|道主招待晚餐，次日應(yīng)送鮮花或?qū)懕銞l以示謝意。贈(zèng)送或接受禮物要用雙手?！綨O】談?wù)撜魏兔褡鍐?wèn)題（多名族國(guó)家、移民較多）。背后評(píng)論他人。詢問(wèn)尖銳而直接的問(wèn)題，以免使其為難。五、南亞和東南亞（一）印尼【風(fēng)格】華人約占70%，華裔鄉(xiāng)土觀念濃重，同甘共苦的合作精神非常強(qiáng)烈。他們注重信義、友誼、講面子，在商業(yè)交往中十分看重對(duì)方的身份、地位及彼此的關(guān)系。不喜歡簽訂書面字據(jù)，但一旦簽約，他們絕不違約。并且十分痛恨對(duì)方違約。五、南亞和東南亞（二）新加坡【YES】談?wù)撛搰?guó)的文明、管理制度、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的成就。餐桌上可談?wù)摌I(yè)務(wù)，但沒(méi)有給小費(fèi)和送禮物的習(xí)慣。談判應(yīng)該放矢地選擇話題，避免傷害他們的自尊心。講究和發(fā)揚(yáng)中華民族的禮儀美德，以誠(chéng)感人，以情動(dòng)人。事先預(yù)約，準(zhǔn)時(shí)赴約。談判中可直接涉及錢的問(wèn)題，快節(jié)奏。言必信，行必果。【NO】談?wù)撜?、宗教等?wèn)題。開(kāi)玩笑，尤其是西方式幽默。請(qǐng)政府官員吃飯。背信棄義。把他們等同中國(guó)人(會(huì)引起不快和顧慮)。五、南亞和東南亞（二）新加坡【風(fēng)格】受傳統(tǒng)觀念影響很大，不愿把自己掌握的技術(shù)和知識(shí)傳授給別人。在談判中，他們不愿做出有責(zé)任性的決定，遇到問(wèn)題時(shí)常回避。印度人疑心很重，社會(huì)層次分明，等級(jí)森嚴(yán)。與他們進(jìn)行交易，要能夠拉下面子，訂立合同條款時(shí)務(wù)必嚴(yán)密細(xì)致，力求消除日后糾紛的隱患。逃稅情況相當(dāng)嚴(yán)重。對(duì)印度公司進(jìn)行自信調(diào)查比較困難，而且真實(shí)性也不易分辨。五、南亞和東南亞（三）印度【YES】傳統(tǒng)的問(wèn)候方式將雙手掌合攏，手指向上置于頷下，為鞠躬。談?wù)撍囆g(shù)和建筑遺產(chǎn)。尊重他們民族風(fēng)俗和教義教規(guī)。熱情有禮，置身處地，打消顧慮，作出決斷?！綨O】接觸印度教徒食物。吃牛肉、使用牛皮。男子單獨(dú)和女子講話，男子同女子握手。談及個(gè)人問(wèn)題、政治和宗教。談?wù)撎鞖庋谉岢睗?，討論其與巴基斯坦的關(guān)系。五、南亞和東南亞（三）印度【風(fēng)格】絕大多數(shù)國(guó)民是穆斯林。大多為留學(xué)歐美的社會(huì)上層人士，不喜歡與對(duì)方用電話商談，而希望對(duì)方上門造訪、促膝而談。談判人員會(huì)講一口流利的英語(yǔ)，否則會(huì)被認(rèn)為沒(méi)有受過(guò)良好的教育而遭到蔑視，從而影響商業(yè)活動(dòng)。任何約定必須采用書面形式，以防日后產(chǎn)生糾紛。五、南亞和東南亞（四）巴基斯坦和孟加拉國(guó)【YES】談?wù)撍麄冏约旱姆N族群體，以及巴基斯坦所取得的成就。盯著人看。注重禮節(jié)，語(yǔ)氣親切隨和。文字契約，講究信用。耐心，因?yàn)榘突固拐畽C(jī)構(gòu)繁多，需要多次訪問(wèn)和會(huì)議后才進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的商業(yè)項(xiàng)目。準(zhǔn)時(shí)，雖然他們的時(shí)間觀念隨便。必須會(huì)講流利的英語(yǔ)。合同用英語(yǔ)和當(dāng)?shù)匚淖謺鴮??！綨O】派出女性負(fù)責(zé)人（女性一般不參加商業(yè)活動(dòng)）。觸犯對(duì)方教義。用電話商談。無(wú)故廢約。五、南亞和東南亞（四）巴基斯坦和孟加拉國(guó)【風(fēng)格】泰國(guó)人崇尚艱苦風(fēng)斗和勤奮節(jié)儉，不愿過(guò)分依附別人。他們的生意也大都由家族控制，不信賴外人。同業(yè)之間會(huì)互相幫助，但卻不會(huì)形成一個(gè)穩(wěn)定的組織來(lái)共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。與他們結(jié)成推心置腹的朋友不易，但一旦雙方建立了友誼，他們就會(huì)信任你，當(dāng)你遇到困難，也會(huì)幫助你。他們喜歡誠(chéng)實(shí)、善良和富有人情味的人。五、南亞和東南亞（五）泰國(guó)【YES】泰國(guó)人的問(wèn)候方式是雙手掌合攏，手指伸開(kāi)置于胸前，微微鞠躬。如果客人表示喜歡某物，泰國(guó)人會(huì)認(rèn)為有義務(wù)將該物送給客人。私人訪問(wèn)，不必送禮。談事事先預(yù)約，而且要準(zhǔn)時(shí)。談判力求耐心細(xì)致，具體明確。【NO】男女間在公開(kāi)場(chǎng)合表示親熱，或者身體接觸。雙腳交叉的坐姿（被視為無(wú)禮）。跺腳及用腿挪動(dòng)或指點(diǎn)東西，用腳踩住宅或廟宇的門檻。無(wú)故食言。五、南亞和東南亞（五）泰國(guó)【風(fēng)格】天性和藹可親，善于交際，作風(fēng)落落大方。他們的應(yīng)酬頗多，常常