獸藥銷售實(shí)戰(zhàn)講座

獸藥銷售實(shí)戰(zhàn)講座很高興與大家溝通如下內(nèi)容第一部分營(yíng)銷人員職業(yè)素養(yǎng)與心態(tài)修煉第一章獸藥營(yíng)銷呼喚狼性回歸第二章狼性營(yíng)銷人員心態(tài)修練第二部分狼性獸藥營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練第一章客戶開(kāi)發(fā)溝通策略第二章客戶談判實(shí)戰(zhàn)策略第四章客戶關(guān)系管理策略2第一部分營(yíng)銷人員職業(yè)素養(yǎng)與心態(tài)修煉3第一章高績(jī)效的獸藥營(yíng)銷呼喚狼性回歸4一、一切都從認(rèn)識(shí)狼開(kāi)始令人愛(ài)恨交織的狼！一方面是恐懼和仇恨另一方面卻是愛(ài)和敬仰5二、狼性營(yíng)銷的誤區(qū)1、不達(dá)目標(biāo)誓不罷休2、冷酷無(wú)情的企業(yè)文化3、為達(dá)目的不擇手段6我們要學(xué)習(xí)什么樣的狼性

英國(guó)動(dòng)物學(xué)家紹·艾利斯說(shuō)：“在所有哺乳動(dòng)物中，最有情感者，莫過(guò)于狼;最具韌性者，莫過(guò)于狼;最有成就者，還是莫過(guò)于狼?！?大家學(xué)習(xí)辛苦了，還是要堅(jiān)持繼續(xù)保持安靜8雄心壯志，目光敏銳，思路清晰勇于競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)出擊，先入為主超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔停止空談，立即行動(dòng)，百分執(zhí)行專注目標(biāo)，重視細(xì)節(jié)，績(jī)效第一相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)為王三、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的特征9第二章狼性營(yíng)銷人員心態(tài)修練心者,道之主宰-----荀子10心態(tài)50%能力30%成功銷售資源20%成功銷售的532法則11

狼性營(yíng)銷人員應(yīng)具備的十大心態(tài)12一、激情無(wú)限，超強(qiáng)自信令人們驚奇的發(fā)現(xiàn)是，狼群絲毫不對(duì)自己的任務(wù)感到厭倦、心煩，它們會(huì)持續(xù)長(zhǎng)達(dá)好幾天的時(shí)間，用以觀察并監(jiān)控被它們盯上的獵物。狼從不相信他們是弱者，不論對(duì)手有多么強(qiáng)大，他們都相信自己有戰(zhàn)勝對(duì)手的方法。試問(wèn)各位，我們面對(duì)工作的時(shí)候是否也是激情無(wú)限，面對(duì)困難和挑戰(zhàn)的時(shí)候是否也是超強(qiáng)自信？13

所謂贏者的心態(tài)，并不是說(shuō)以贏者自居，對(duì)對(duì)手或朋友居高臨下，甚至恃才放曠。贏者的心態(tài)是一種面對(duì)困難時(shí)的堅(jiān)強(qiáng)，是一種面對(duì)困境時(shí)的臨危不亂，更是一種不達(dá)目的誓不罷休的堅(jiān)韌。狼在機(jī)會(huì)面前絕不麻木、等待，絕不謙讓。二、贏者心態(tài)，主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)14狼的生存環(huán)境極其惡劣，生存形勢(shì)風(fēng)云變幻，但狼有極強(qiáng)的危機(jī)意識(shí)，從不自鳴得意，從不傲慢陶醉，而是以萬(wàn)變應(yīng)萬(wàn)變，總是在外界環(huán)境發(fā)生變化之前已經(jīng)調(diào)整好自己的生存策略，所以狼為成為草原之王。三、調(diào)適心態(tài)，適應(yīng)變化15四、相互信任16據(jù)統(tǒng)計(jì)，狼群在十次狩獵中只有一次是成功的，狼群有90％左右的失敗率。在狼族的詞典中，永遠(yuǎn)沒(méi)有“失敗”和“放棄”兩個(gè)詞。狼族通過(guò)不間斷的訓(xùn)練、準(zhǔn)備、計(jì)劃、溝通與行動(dòng)演練，狼族在永遠(yuǎn)為勝利做準(zhǔn)備，它們從未想過(guò)失敗。正是在這種險(xiǎn)惡的環(huán)境中，狼才得以戰(zhàn)勝對(duì)手，才成為陸地上食物鏈的最高單位之一。對(duì)于人類來(lái)說(shuō)，困境一樣是贏者產(chǎn)生的土壤。但在生活中，很多人都只會(huì)抱怨環(huán)境的惡劣，他們把逆境當(dāng)成魔鬼，從不知道如何從逆境奮起，不知道只有逆境才能磨練出贏者。五、永不言敗，絕境求生17六、授狼以漁：

狼會(huì)在小狼有獨(dú)立能力的時(shí)候堅(jiān)決離開(kāi)它，因?yàn)槔侵?，如果?dāng)不成狼，就只能當(dāng)羊了。

18七、沒(méi)有任何借口，百分百執(zhí)行

凡是公司決定好的，就要堅(jiān)決執(zhí)行，我們只發(fā)出一種聲音，執(zhí)行能力是生存能力，一旦一個(gè)行為已經(jīng)決定了，我們就要百分百地執(zhí)行到底。即使決定是錯(cuò)的，也必須執(zhí)行。如果每一個(gè)人都發(fā)出不同的聲音，那么對(duì)顧客是最大的傷害。19八、以結(jié)果為導(dǎo)向完成任務(wù)是一個(gè)假象，企業(yè)不需要任務(wù)，企業(yè)需要結(jié)果，結(jié)果是可以用來(lái)交換的對(duì)象，是有價(jià)值的。任務(wù)是拿來(lái)對(duì)付老板的，完成任務(wù)就是做了老板交待的事，但沒(méi)有達(dá)到老板想要的效果。所以我們?nèi)艘獙Ｗ⒛繕?biāo)，重視細(xì)節(jié)，標(biāo)準(zhǔn)是最低的要求。20當(dāng)狼群穿越雪地時(shí)，最常使用的隊(duì)形是“單一縱隊(duì)”，狼群里領(lǐng)頭狼往往扮演著開(kāi)路先鋒的角色。當(dāng)縱隊(duì)的領(lǐng)頭狼疲累之后，它會(huì)移往隊(duì)伍旁邊，并讓下一匹狼擔(dān)任開(kāi)路先鋒的任務(wù)，它也就可以跟在隊(duì)尾，輕松一下，養(yǎng)精蓄銳，迎接新的挑戰(zhàn)。如此，不斷替換的開(kāi)路先鋒，讓狼群的捕獵隊(duì)伍成員，能夠在耗費(fèi)最少體能的狀況下，保留體力以應(yīng)付即將面對(duì)的狩獵挑戰(zhàn)。同起同落九、團(tuán)隊(duì)合作21十、擔(dān)當(dāng)責(zé)任工作就意味著責(zé)任。一個(gè)有責(zé)任感的員工,不僅僅要完成他自己份內(nèi)的工作,而且要時(shí)時(shí)刻刻為公司著想。公司也會(huì)為擁有如此關(guān)注公司發(fā)展的員工感到驕傲,也只有這樣的員工才能夠得到公司的信任。事實(shí)上,只有那些勇于承擔(dān)責(zé)任并具有很強(qiáng)責(zé)任感的人,才有可能被賦予更多的使命,才有資格獲得更大有榮譽(yù)。

22第二部分狼性獸藥營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練

23第一章客戶的開(kāi)發(fā)與溝通24一、客戶開(kāi)發(fā)流程設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位目標(biāo)客戶客戶拜訪客戶溝通客戶談判交易實(shí)施服務(wù)維護(hù)251、市場(chǎng)調(diào)研方式：“掃街”式調(diào)查法跟隨競(jìng)品法追根溯源法借力調(diào)查法二、市場(chǎng)調(diào)研與客戶調(diào)查262、客戶調(diào)查內(nèi)容基本情況：名稱、地址、電話、傳真、郵編；負(fù)責(zé)人、接洽人的聯(lián)系方式、年齡……經(jīng)營(yíng)情況：主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品（同類產(chǎn)品）的銷量、價(jià)格、區(qū)域；銷售設(shè)施；同行評(píng)價(jià)；對(duì)公司產(chǎn)品的了解程度及經(jīng)銷態(tài)度……財(cái)務(wù)狀況：資產(chǎn)、資金、信譽(yù)....個(gè)人情況：學(xué)歷、資歷、能力、興趣、嗜好、家庭、身體.員工狀況：人數(shù)及基本面貌……271、目標(biāo)客戶選擇中常犯的錯(cuò)誤貿(mào)然拜訪圖大棄小一捶定音忽悠成交預(yù)設(shè)立場(chǎng)三、鎖定目標(biāo)客戶28看資本實(shí)力：有足夠的“錢(qián)”，能夠滿足經(jīng)銷過(guò)程中的資金需要，但客戶的錢(qián)也不是越多越好；看經(jīng)營(yíng)能力（個(gè)人能力與團(tuán)隊(duì)能力）：具有良好的市場(chǎng)拓展能力、控制能力、管理能力及問(wèn)題解決能力；看長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光：具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光與長(zhǎng)期合作的意愿，不過(guò)分追求短期利益；看信譽(yù)人品：具有良好的商業(yè)信譽(yù)和行業(yè)口碑；看行業(yè)經(jīng)驗(yàn)：有行業(yè)有豐富的經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)識(shí)；2、目標(biāo)客戶的考察的十看動(dòng)作29看經(jīng)營(yíng)理念：具有現(xiàn)代管理與營(yíng)銷理念并能認(rèn)同公司的文化、理念；看私人生活：關(guān)鍵人物好學(xué)上進(jìn)，無(wú)不良嗜好；看分銷渠道：下游分銷渠道的分布、數(shù)量與質(zhì)量；看客情關(guān)系：良好的客戶關(guān)系與社會(huì)關(guān)系?？春献饕庠福河袕?qiáng)烈的興趣與積極的態(tài)度。301、定量分析表

案例：某企業(yè)對(duì)客戶的定量與定性分析312、定性分析表321、觀念和心態(tài)上的準(zhǔn)備動(dòng)作打消一個(gè)觀點(diǎn)：不要希望通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的方式去達(dá)成合作！建立一個(gè)觀點(diǎn)：只有通過(guò)良好的溝通才能達(dá)成合作!樹(shù)立一個(gè)觀念：成功取決的心態(tài)，自信者才自強(qiáng)！情景練習(xí)：一分鐘心理暗示法！四、客戶的拜訪準(zhǔn)備動(dòng)作33避免非職業(yè)形象2、職業(yè)禮儀準(zhǔn)備341、客戶有效溝通的狼性太極法建立信任發(fā)現(xiàn)需求說(shuō)明促成40%30%20%10%五、客戶的溝通動(dòng)作分解352、接近客戶的6個(gè)主要方法介紹接近法問(wèn)題接近法利益接近法送禮接近法贊美接近法樣品接近法36掌握主動(dòng)權(quán)的SPIN問(wèn)詢模式最具殺傷力的產(chǎn)品介紹FABEC策略六、兩個(gè)重要的溝通工具37背景詢問(wèn)SITUATION難點(diǎn)詢問(wèn)PROBLEM暗示詢問(wèn)IMPLICATIONS需求--滿足詢問(wèn)NEEDPAYOFF掌握主動(dòng)權(quán)的SPIN問(wèn)詢模式38Features：特色→因?yàn)椤瑼dvantages：優(yōu)點(diǎn)→這會(huì)使得……Benefits：利益→那也就是……Evidence：見(jiàn)證→您可以了解到……Confirm：確認(rèn)→您覺(jué)得……最具殺傷力的產(chǎn)品介紹FABEC策略39激發(fā)客戶進(jìn)貨意愿的小技巧賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)方案40第二章客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧41一、談判的定義談判是為了達(dá)成一個(gè)共同決定而來(lái)回溝通的過(guò)程;談判是為了解決問(wèn)題或僵局,一個(gè)雙方相互妥協(xié)的過(guò)程;談判是彼此對(duì)立的團(tuán)體相互靠近、直到抵達(dá)雙方都能接受的位置的一種行為；談判的最終目的是雙贏。從理論上講，任何有失敗一方的談判都不是成功的談判。42二、項(xiàng)目談判的目的了解認(rèn)同利益交叉雙贏結(jié)果交易實(shí)施利益滿足43三、項(xiàng)目談判的原則策略性（有計(jì)劃、有準(zhǔn)備、有方法）互利性（互惠互利，合作發(fā)展）雙贏性（有共同的利益結(jié)合點(diǎn)，共贏發(fā)展）合法性（談判內(nèi)容是受法律保護(hù)的）交易性（談判的目的是促進(jìn)交易的實(shí)施）44四、客戶談判的準(zhǔn)備1、客戶談判模型設(shè)計(jì)談判過(guò)程的策略規(guī)劃就是談判模型,包括：布局、發(fā)展、應(yīng)變、締結(jié)四個(gè)階段的規(guī)劃。談判的成功=80%的準(zhǔn)備+20%的應(yīng)變452、談判結(jié)果的預(yù)期贏輸你的目標(biāo)贏輸對(duì)方目標(biāo)目標(biāo)優(yōu)先順序：贏（非贏不可）→和（以和為貴）→輸（忍一時(shí)，風(fēng)平浪靜，退一步海闊天空）→破裂（寧為玉碎，不為瓦全）46五、成功談判的5大關(guān)鍵溝通技巧1、開(kāi)場(chǎng)技巧

迂回式開(kāi)場(chǎng)白單刀直入式開(kāi)場(chǎng)白案例：鄧小平香港回歸談判472、提問(wèn)技巧

案例：張良與樊噲勸劉邦討論：封閉式提問(wèn)與開(kāi)放式提問(wèn)如何有效使用483、傾聽(tīng)技巧案例：聽(tīng)見(jiàn)與聽(tīng)到

4、闡述技巧案例：FABEC闡述策略5、答復(fù)技巧案例：工資談判49六、客戶談判中的6個(gè)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)動(dòng)作50如果對(duì)方說(shuō)：“我不愛(ài)談判，你的底限（或最高價(jià)）是多少？”我們應(yīng)重復(fù)商品的價(jià)值，不立刻降價(jià)1、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山512、夸大的表情“你在開(kāi)玩笑嗎？”，“這怎么可能？”，“我的老天！”對(duì)方被逼得解釋，自動(dòng)讓步太夸張可能反效果523、先失后得前面談一些自己不重視的輕易讓步后面堅(jiān)持自己要的534、問(wèn)“如果……怎樣？”得到重要資訊找出雙贏方案是得到價(jià)錢(qián)和成本的好方法可以有無(wú)限的機(jī)會(huì)545、期限效果許多談判都是在談判期限即將截止前才達(dá)成協(xié)議的在談判時(shí),不論提出“截止期限”要求的是哪一方,期限一旦決定,就不可輕易改變.如果對(duì)方提出不合理的期限,只要你抗議,期限可能獲得延長(zhǎng).若期限無(wú)法延長(zhǎng),只有加倍努力,收集資料,擬定策略.556、打破僵局當(dāng)談判內(nèi)容包含多項(xiàng)主題時(shí),可能某些項(xiàng)目已談出結(jié)果,某些項(xiàng)目始終無(wú)法達(dá)成協(xié)議.這時(shí)候你可以這么“鼓勵(lì)”對(duì)方,“看,許多問(wèn)題都已經(jīng)解決了,現(xiàn)在就剩這些了.如果不解決的話,那不就太可惜了嗎?”打破僵局的方法,除了“只剩下一小部分,放棄了多可惜!”,“已經(jīng)解決了這么多問(wèn)題,讓我們繼續(xù)努力吧”等說(shuō)話技巧外,還有其他多種做法要設(shè)法已獲得協(xié)議的事項(xiàng)作為跳板,以達(dá)到最后的目的56情景模擬：談判讓步策略57例如：你代表公司與某客戶溝通，客戶對(duì)價(jià)格提出異議：你的報(bào)價(jià)270元/箱，客戶對(duì)價(jià)格產(chǎn)生異議，要求降價(jià)。公司授權(quán)給你的成交底價(jià)是260元/箱。怎樣來(lái)進(jìn)行價(jià)格談判實(shí)現(xiàn)雙方最滿意的成交價(jià)。情景模擬：客戶談判的價(jià)格讓步策略58第三章客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)策略59一、客戶管理的基本策略與理念策略兩個(gè)基本點(diǎn)：抓好兩個(gè)隊(duì)伍：廠家業(yè)務(wù)員隊(duì)伍和客戶隊(duì)伍的建設(shè)三項(xiàng)原則：1、做市場(chǎng)就是建立銷售網(wǎng)絡(luò)2、幫助客戶賺錢(qián)3、做好終端市場(chǎng)建設(shè)四個(gè)目標(biāo)：1、銷售量最大2、費(fèi)用最低3、控制最強(qiáng)4、消費(fèi)者最多60客戶滿意理念服務(wù)營(yíng)銷三大理念關(guān)系營(yíng)銷理念超值服務(wù)理念現(xiàn)代客戶管理的核心是服務(wù)營(yíng)銷61二、在客戶管理中營(yíng)銷人員角色討論：在客戶管理中營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)當(dāng)擔(dān)任什么樣的角色？62偵探角色——診斷調(diào)研參謀角色——策略構(gòu)思小兵角色——?jiǎng)邮謪⑴c后勤角色——服務(wù)支持領(lǐng)導(dǎo)角色——激勵(lì)引導(dǎo)朋友角色——情感溝通教官角色——培訓(xùn)輔導(dǎo)監(jiān)工角色——監(jiān)督管理討論：在客戶管理中一線業(yè)務(wù)人員

應(yīng)擔(dān)當(dāng)什么樣的角色？63三、客戶管理中常見(jiàn)的問(wèn)題有哪些？廠商關(guān)系松散相互缺乏認(rèn)同獸藥營(yíng)銷人員不能得到客戶認(rèn)可公司政策落實(shí)與執(zhí)行不到位客戶意見(jiàn)與建議處理反饋慢市場(chǎng)管理和服務(wù)措施不得力終端客戶忠誠(chéng)度處理游離狀價(jià)格不穩(wěn)渠道沖突時(shí)有發(fā)生部分的客戶等靠要思想嚴(yán)重64四、客戶管理中常見(jiàn)的問(wèn)題產(chǎn)生的原因分析1、營(yíng)銷人員的原因缺乏正確的職業(yè)定位缺乏管理與服務(wù)意識(shí)缺乏必要的管理技能缺乏完善的管理流程652、客戶的原因缺乏與企業(yè)必要的認(rèn)識(shí)缺乏戰(zhàn)略合作雙贏觀念缺乏市場(chǎng)管理服務(wù)意識(shí)缺乏市場(chǎng)管理基本技能66五、廠商沖突的類型及表現(xiàn)1、雙方信用問(wèn)題導(dǎo)致的沖突2、市場(chǎng)秩序與渠道控制沖突3、信息處理效率引起的沖突4、客戶需求滿足度導(dǎo)致沖突5、突發(fā)事件及處理引起沖突

67六、獸藥營(yíng)銷人員處理沖突的原則客觀的原則負(fù)責(zé)的原則效率的原則公正的原則策略的原則發(fā)展的原則68七、獸藥營(yíng)銷人員處理沖突的十大策略勇于面對(duì)理性分析快速行動(dòng)積極溝通換位思考利弊權(quán)衡立場(chǎng)堅(jiān)定措施得力化解問(wèn)題和諧關(guān)系

情景演練：處理一件你市場(chǎng)出現(xiàn)的沖突69九、加